... "ואללה יש לי פה חבר", למרות שהוא לא באמת חבר שלו הוא רק מוכר לו אבל הבן אדם יכול להשלות את עצמו שאיש המכירות זה חבר שלו שאכפת לו ממנו, הוא מציע לו לשתות כוס מים הוא מכבד אותו "מה אתה רוצה, מה פה מה שם" ואז כביכול ... למכור את המוצר כפי שהוא?". ולכן דווקא לפעמים ההתיידדות הזאתי עם הלקוח היא דווקא בעייתית כי לפעמים איש המכירות צריך גם לדעת לכבד את ה - space שהלקוח רוצה ולדעת לזהות, איש מכירות טוב אמור לדעת לזהות את זה שלפעמים הלקוח מעדיף שימכרו לו בצורה עניינית ושיגידו לו "אדוני זה עולה ככה ...

... הפעם אני רוצה לדבר על עוד טעות שעושים אנשי מכירות ושבגללה הרבה פעמים הם מנסים למכור ולא מצליחים למכור והטעות של איש המכירות, אחת הטעויות של איש המכירות שהוא לא מצליח למכור היא משום שהוא יותר מדי רוצה למכור את המוצר שלו יותר מאשר הוא רוצה למלא ללקוח את החיסרון שבשבילו אולי הוא יקנה את המוצר. ...

... כי למה הוא לא מספר לי על זה שזה בטיחותי?" או "הם השקיעו כל כך הרבה משאבים בחיסכון בדלק כנראה שהם לא השקיעו משאבים בבטיחות", ולמה זה? כי איש המכירות בחר באופן אקראי להתמקד דווקא בחיסכון במקום לדוגמא בבטיחות. אוקי מה ...

איש מכירות שקרן, איש מכירות אמיתי, לשקר כדי למכור, לשקר כדי לשכנע, לשקר בתהליך ... צריך לשקר? האם צריך לשקר? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר, לענות לשאלה הבאה האם איש מכירות צריך לדעת לשקר, האם איש מכירות צריך להיות שקרן, האם איש מכירות צריך להרגיש בנוח לשקר, האם איש מכירות צריך לשקר? אז התשובה היא כדלקמן בהנחה שהולכים לשקר את ... שזה מה שרוצים לעשות, רוצים לדפוק את הלקוח לרמות אותו לשקר אותו במקרה כזה כמובן שאיש מכירות צריך לדעת לשקר, אוקי כי אם הוא לא יודע לשקר אז הוא ישדר ... מוצר אמיתי, זאת אומרת לא הולכים לשקר אותו לא רוצים לשקר אותו, האם במקרה כזה איש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר לדעת לשקר כן או לא? ... כי בעסקה יש יתרונות וחסרונות באופן שווה ואז שום עסקה לא יכולה לצאת לפועל. ולכן איש מכירות צריך להיות שקרן, צריך לדעת לשקר לא במובן שהוא צריך לתת ... המוצר זאת אומרת אם המוצר צהוב להגיד לו המוצר כחול זאת לא הכוונה, הכוונה היא שאיש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר ולראות דברים יחסיים כדברים מוחלטים. מה זאת אומרת? אם למוצר יש יתרונות וחסרונות והאיש מכירות ייצמד "לאמת" יותר מדי והוא יראה גם את היתרונות וגם את ... יותר דברים טובים מאשר רעים עבור הלקוח ומהיבט מסוים זה שקר. ולכן כפי שאמרתי קודם איש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לקחת דבר יחסי ולראות אותו ... שלו ולהגיד יש פה מטבע שחור, להסתכל על הצד הלבן ולהגיד יש פה מטבע לבן. כי אם איש מכירות תמיד יראה את שני הצדדים בכל דבר הוא לא יכול למכור כי ... הזאת". אוקי ולכן כפי שאמרתי קודם אז אם רוצים לשקר את הלקוח לרמות אותו אז ברור שאיש המכירות צריך להיות שקרן אבל בהנחה שלא רוצים לשקר את הלקוח עדיין באופן יחסי איש המכירות צריך להיות שקרן במובן שהוא בעצם לוקח תועלת יחסית ורואה אותה כגדולה מעבר למה שהיא באמת. זאת אומרת איש המכירות צריך להיות מסוגל לראות לעצמו ולהראות ללקוח שבמוצר הזה ... דבר. עכשיו אני רוצה לחדד עוד דבר שמהיבט מסוים דווקא בן אדם שהוא כאילו איש אמת, איש מכירות שהוא כאילו "איש אמת" ושהוא כאילו תמיד רואה את היתרונות ...

... אומר "הדירה הזאת לא מתאימה לי" אנחנו צריכים לשדר, לוודא שהלקוח לא מתייאש מהיכולת שלנו למכור דירה שכן מתאימה לו כי מצד אחד איש מכירות שאין לו הרבה שכל יגיד "וואו הנה יפה הלקוח אמר שזה לא מתאים לו תכף אני אראה ...

... הלקוח מתחיל להיות חשדן הוא אומר "רגע מה הוא מנסה להיות נחמד אלי מה קורה פה, הוא מנסה לרמות אותי עוד מעט הוא רוצה לקנות אותי דרך זה שהוא נחמד אלי?". לעומת זאת אם נגיד הלקוח רואה שאתה כאיש מכירות לא נחמד אליו וכשאני אומר לא נחמד ...

... הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ואנשי מכירות והעניין הוא, שלפעמים איש המכירות קשה לו למכור את המוצר משום שהוא חושב שהמוצר יקר מדי. בן אדם עובד שכיר באיזה מקום הוא לא יכול לקבוע את המחיר של המוצר, הוא מוכר את המוצר וקשה לו למכור את המוצר כי הוא חושב שזה מוצר יקר מדי. הרבה פעמים זה קורה ושהשאלה היא בעצם איך איש המכירות יכול להתמודד עם המחשבה שהמוצר הזה יקר מדי, עכשיו בגדול כמובן שמדובר על איש מכירות "הגון" שהוא מנסה לא לדפוק את הלקוח והוא חושב שהמוצר יקר מדי וזה מרמה את הלקוח ולכן קשה לו למכור את המוצר ללקוח. והדרך או אחת הדרכים להתייחס לעניין הזה שאיש המכירות חושב שהמוצר יקר מדי, כל שכן אם הלקוח חושב שהמוצר יקר מדי והוא משדר את זה לאיש מכירות והאיש מכירות מסכים איתו בתת מודע שלו לפחות. אחת הדרכים היא בעצם להבין מה פרוש המושג "יקר" אז מהיבט מסוים לפעמים הרבה פעמים איש המכירות חושב שהמוצר הזה יקר בגלל שהוא חושב שיש מתח רווחי מאוד גדול בין עלות הייצור של המוצר לבין עלות המכירה של המוצר ללקוח. זאת אומרת נגיד מייצרים את המוצר ... לנו שקל, אני יודע שהם קנו את זה פה בשקל, למה אתם מוכרים את זה במאה שקל?". נגיד שאיש מכירות קשה לו למכור את המוצר הזה ללקוח ומה שצריך לדעת שמצד האמת כמה המוצר הזה עלה לך הוא לא בהכרח קשור, לא אומר לא קשור בכלל כי יש לזה היבטים שהוא כן קשור אבל ... השני האם הכסף שהלקוח שילם, זה כמובן גם תלוי בכמות הכסף שיש ללקוח כי הרבה פעמים איש המכירות אין לו הרבה כסף והוא אפילו לא יכול להרשות לעצמו לקנות את המוצר שאותו הוא מנסה למכור למישהו אחר ואז המוצר נראה לו מאוד יקר אבל ההוא שקונה ממך את המוצר ... הזה כי זה נראה להם מוצר זול מדי. כל זה באופן יחסי אבל בגדול מה שאני מנסה להגיד שאיש המכירות שרוצה למכור את המוצר וחושב שהמוצר יקר צריך לשאול את עצמו "האם אני כאיש מכירות הגון וישר, האם אני חושב שהמוצר הזה שהכסף שהלקוח משלם על המוצר, האם הוא שווה ללקוח את התועלת שהוא מקבל מהמוצר?" זה הכל. יש מוצרים שגם אם בן אדם יקבל ...

... הוא רוצה, בהנחה שיודעים מה הוא רוצה. משדרים לו: "כן, אני יודע, אתה גם רוצה ככה וככה". וגם זה כמובן מיומנות שאיש מכירות צריך ללמוד אותה ולדעת אותה. איך כשלקוח בא אליך. איך אתה יכול לפי שני פרטים שהוא נתן לך, לדעת מה הפרט השלישי והרביעי ...

... בכל מקרה השאלה היא זה בהנחה שבן אדם מרגיש רע. ש: ההוא ששרף את החוט היה אחד ששרף עשה חבלה ממש. אליעד: כן הוא רצה להפוך את זה למחויב, אוקי עכשיו השאלה עוד פעם מה יעשה איש המכירות שמרגיש שקשה לו למכור כי הוא חושב ...