... המחשבה שכדאי לו להגיע לפגישה? ובאיזה סטייט אוף מיינד צריך להיות
איש המכירות, כדי שבאופן אוטומטי הוא יגרום ללקוח להרגיש שכדאי לו להגיע לפגישה לקבלת מידע ... לקבל את המידע. וכמובן שיש כאן שכל עוד יותר גדול, והוא איך בעצם
איש המכירות יכול להיות בסטייט אוף מיינד שבאופן אוטומטי הוא יגרום ללקוח להרגיש שיש עוד מידע ... ניתן להעביר אותו בשיחה הטלפונית? והתשובה היא, שזה אפשרי רק אם
איש המכירות יודע להטיל ספק בכך שהוא
איש המכירות מבין את השאלות של הלקוח בטלפון וגם להטיל ספק בכך שהלקוח מבין את התשובות של
איש המכירות בטלפון. ואני אסביר. נניח שהלקוח שואל שאלה מאוד נפוצה, כגון "כמה עולה המוצר". ... פיזית, כי הוא כבר קיבל את כל המידע שהוא רצה בטלפון. אבל אם
איש המכירות היה יותר פיקח, הוא היה מבין שמאחורי כל שאלה של לקוח יש סיפור שלם. כאשר לקוח ... הוא כמעט בוודאות שונה מהמוצר שאותו הלקוח מדמיין בטלפון. ואם
איש המכירות הטלפוני, מתקשה להבין שאולי הוא לא ירד לעומק דעתו של הלקוח בטלפון ואם
איש המכירות לא מבין שכנראה שהלקוח לא באמת מבין ממנו את כל המידע בטלפון, אז
איש המכירות הטלפוני, מכניס את עצמו למלכודת. כי הוא
איש המכירות בעצמו, חושב בטעות שהוא כבר העביר ללקוח את רוב ככל המידע שאפשרי להעביר על המוצר. אבל
איש מכירות יותר חכם, מבין, שמאחורי כל שאלה של הלקוח, יש עולם שלם וסיפור שלם של עובדות ... המכירות, כיצד הלקוח יכול לפרש במגוון רחב של דרכים? את התשובות של
איש המכירות. תשובות ופירושים שאינם בהכרח נכונים. בדרך הזו, אנשי המכירות הטלפוניים שאמורים ... להגיע לפגישה פיזית. כי הלקוח חושב שכבר יש לו את כל המידע. וככל
שאיש המכירות יותר ירגיש שהוא לא באמת מבין את הלקוח עד הסוף וככל
שאיש המכירות יבין, שהלקוח לא באמת מבין עד הסוף את מה שמסבירים לו, ככה זה מגדיל את הסיכוי ...