... מה המהות של לתת אמון? ש: זה להיות משכנע גם. אליעד: שמה אבל מה זה נתינת אמון? ש: להזדהות עם. אליעד: להזדהות מה זאת אומרת להזדהות? ש: לראות אותו כאני. אליעד: לא בהכרח, למה לא בהכרח כי נגיד יכול להיות שאתה לא נותן אמון בעצמך בכלל אתה לא נותן אמון ...

... לא פתר את הקושייה או את הבעיה. אליעד: לא, זה לא פתר את הקושייה שלו, שלו זה לא פתר את הקושייה ברגע שאמרתי לו זה בעיניו. ש: אם אני מוכר ואני מסכים שבעיני הלקוחות המוצר לא טוב אז מה? אליעד: לא אבל אז אני לא חייב להזדהות איתו, שניה עוד פעם זה נכון שכשמישהו מעלה שאלה ואני אומר לו בעיניך זה הנחות יסוד שלך אבל זה לא עונה לו על השאלה "אוקי ומה התשובה יש לי עדיין הנחות יסוד ומה ...

... אז שואלים אותו "האם אתה בטוח בזה ב100% האם אין שום אפשרות שיכול להיות שתחשוב אחרת" דהיינו, מקצינים את רמת הוודאות הנדרשת מאותו בן אדם כדי להזדהות עם הרעיון הספציפי. ומי שישים לב יש פה עוד איזה היבט מסוים שזה לא רק לשאול את הבן אדם ...

... את הפעולה. אז זה עובד כזה דבר לפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר "אני יכול לעשות את הדבר" ולפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר "אני רוצה לעשות את הדבר", יחד עם זאת יש לפעמים מצבים שבן אדם לא ירצה או לא ירגיש בנוח עם המשפט שאומר "אני ... לשאול אתה השאלה הפשוטה עם מה יהיה לו יותר קשה או קל להזדהות. מה זאת אומרת? זאת אומרת מהיבט מסוים יש מצבים שבהם לדוגמא בן אדם לא נוח לו עם המושג "רוצה" לדוגמא הוא לא מוכן להודות שהוא ... ייפגש, אז מה אפשר לעשות? לשאול מה יותר קשה לו לבן אדם להזדהות עם המשפט "אני רוצה" או עם המשפט "אני יכול" ודווקא את זה לשאול אותו. אם לדוגמא נגיד אנחנו יודעים שקשה לו להיפגש אז אנחנו לא ... רוצה הוא יכול וזה שני דברים שונים לפעמים נוח לבן אדם להזדהות עם המילה "רוצה" ולפעמים נוח לו להזדהות עם המילה "יכול", ולפעמים זה אותו דבר ולפעמים גם כן לא נוח לו להזדהות עם המילה "יכול" או "רוצה" או עם רעיונות שמבטאים יכולת או רצון ואז במקרים האלה כאשר הבן אדם לא רוצה להזדהות או לא יכול להזדהות או קשה לו להזדהות עם מילים שמבטאות יכולת או מבטאות רצון במקרה כזה נכנס לתוקף כל מה שדיברתי שאז אם אנחנו רוצים שהוא יעשה את הפעולה אז אנחנו צריכים להימנע משימוש במונחים שהוא לא ירצה להזדהות איתם ואנחנו דווקא נשתמש נגיד ביכולת או ברצון כאילו בהפך. אם אנחנו רוצים לא לגרום לו לא לרצות לעשות את מה שאנחנו כאילו ... אנחנו דווקא נשתמש במילים שאנחנו יודעים שהוא לא ירצה להזדהות איתן. עכשיו אותו דבר גם מהכיוון ההפוך כאשר שואלים בן אדם שאלה "תגיד לי אתה רוצה לעשות ככה וככה" בן אדם צריך לשאול את עצמו ...

... בהתנגדויות? טיפול בהתנגדויות, להקדים תרופה למכה, התנגדות מהסיבה הלא נכונה, לשתול מחשבות, שכנוע למתקדמים, שיטות שכנוע, הבעת אמפטיה, הבעת הזדהות, ניהול משא ומתן - פרומו שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ ... אומרים לילד "אנחנו יודעים שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה שונא את הצבע של המחברת אף על פי כן לך תעשה שיעורים". מה בעצם עשינו? גם הבענו הזדהות עם זה שהוא לא רצה לעשות שיעורים אבל גם שתלנו לו מחשבה "אתה לא ... את מה שהרופא אמר? מהיבט מסוים יש יותר סיכוי דווקא איפה שהרופא אמר "אני יודע שכואב לך" למה כי הוא גילה אמפתיה כי הוא הכיל, כי הוא הביע הזדהות ואז כאילו זה גורם לבן אדם לאהוב או להכיל או פחות להתגונן ואז ...

... והזאת אם לא מתאים לך, תראה אני מבין שאתה בבעיה שאתה לא יכול לחתום על החוזה היום בסדר אז בוא נחתום עליו בעוד שבוע אני אבוא לקראתך בנושא הזה, אני אתחשב בך אני מוכן להזדהות עם הבקשה שלך" וכו' כאילו אתה החזק, יכול להיות שבכלל אין לך ברירה יכול להיות שאתה בכל מקרה תהיה חייב לחתום על ...

... למרות שכל האנשים לא חושבים ככה ואז תחושת ההסכמה היא עוד יותר גדולה, היא יוצרת תחושת הזדהות, תחושת אחדות, תחושת קרבה. וזה משהו שכבר הסברתי אותו בפעם אחרת, אבל זה באותו הקשר אז חזרתי עליו עוד פעם. ... על המחיר. אבל, אם בנאדם עושה את זה גרוע, אז, מזה נקרא לעשות את זה גרוע? זה להביע יותר מדי הזדהות עם ההתנגדות של הלקוח למצב שאליו אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: "אין לי 100 שקלים" ואז ...

... כשמישהו מביע דעה אז אנחנו יכולים להגיד לו "כן אני מבין שאמרת שאולי המוצר הזה יכול לא להתאים לך", דהיינו, במילים אחרות כאילו גם אתה מבין שהוא יכול כן להתאים לך ואז אנחנו כאילו גם מביעים הזדהות עם מה שהוא אמר אנחנו כאילו הסכמנו איתו "כן אני מבין אתה אמרת שהמוצר הזה יכול ...

... שבעצם על ההנחיה, או אפילו לאו דווקא שאלה אפילו סוג של אמירה "טוב אז אני אלך לעשות את מה שביקשת" או "אז אני אלך לקנות" או "אני אלך להביא" או מה שזה לא יהיה. אבל עד כאן לכאורה הבענו הזדהות אנחנו בעצם מסכימים עם הרעיון ...