... חושב כך, כמו הלקוח. אם לא, למה לא? ולמה הלקוח חושב כך? ואיך אני כן יכול להסביר זאת גם ללקוח? ואם כן, שגם אתה ... הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא ... הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם יכול להיות שאני ... הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, האם יש דרך לראות שהן ... המוצר, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר, האם זה מחייב ... המוצר, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? האם יכול להיות ... הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר, האם יש דרך לראות ... המוצר, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר, האם זה מחייב אותו שלא ... המוצר, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? האם יכול להיות שאני לא ... הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר, האם יש דרך לראות שהן לא ... טוב, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את ... לא טוב, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? האם יכול להיות שאני לא יודע מה הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב, האם יש דרך לראות שהן לא בהכרח ... הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר ... הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר ... הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר ... הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על ... הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על ... הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על ... הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על ...

... אבאר, כי איש מכירות טוב, יש לו מראש תשובה טובה לכל התנגדות אפשרית של הלקוח. תשובה כל כך טובה, שמסבירה ללקוח, למה עליו לקנות את המוצר הזה, דווקא בגלל הסיבה שבגללה הלקוח חושב שהוא לא אמור לקנות את המוצר, וכמו שהסברתי את זה במקום אחר. יחד עם זאת, יש לציין ולהסביר, כי לא משנה כמה אתה ...

... להבין את הסיפור שאתה מספר לו. והרעיון הוא, שאתה עוטף את המסר הסמוי שלך, בתוך עובדות שהאדם השני כבר חושב שהן אמת. שזה אומר, לעטוף את האפשרי בתוך מחוייב. לדוגמא: נניח שאתה לוקח מוצר שאתה יודע שהלקוח חושב שהוא מוצר טעים ומתוק. ואתה אומר ללקוח, המוצר הזה עשוי ...

... כי הוא לא רוצה להפסיד את כספו בעסקה. ובמלים אחרות, כשהלקוח אומר, אין לי תקופת ניסיון, הוא מתכוון לומר, אני מפחד לאבד את הכסף שלי בעסקה. ויש לנו כאן משפט סיבה ותוצאה חדש. סיבה: אין תקופת ניסיון לשימוש במוצר. תוצאה: הלקוח חושב שזה עלול לגרום לו להפסיד את כספו. ונגיע לשאלה 3 השואלת האם באמת זה שאין ללקוח תקופת ניסיון מחייב את זה שהוא יאבד את כספו? והתשובה היא, שלא. אז למה בעצם ...

... זה מונע ממך לפעמים לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות, כאשר הוא מביע את ההתנגדות מכירה שלו לעסקה. כי אתה מבין את הלקוח, חושב לפעמים שהלקוח צודק, ואז הלך על העסקה. אבל מוכר טיפש לעומת זאת, "לא יבין" את ההתנגדות של הלקוח וינסה להבין את ההתנגדות של ...

... רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמא, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם ז"א שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא ... מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בד"כ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של הלקוח, היא רק מהיבט מסוים, ...

... שהוא ירכוש את המוצר שלך, אם יש לו את היכולת לעשות זאת. מאחר שהוא חושב, שרק המוצר שלך הוא הטוב ביותר עבורו. ולעומת זאת, הלקוח יכול גם להתייחס למוצר שלך, כאל דבר שהוא רק אפשרי בלבד. דהיינו, הלקוח חושב, שזה רק אפשרי בלבד שהוא ירכוש את המוצר שלך, אבל הוא לא מרגיש ...

... כאשר אתה מסכים עם הלקוח, על רעיון שפחות אנשים מסכימים איתו / על רעיון שרק הלקוח חושב כך או אחרת. כי אז יצירת האמון הופכת להיות עוד יותר אישית, ומחזקת את הקשר האישי בינך לבין האדם שאותו אתה רוצה לשכנע. ועכשיו אמשיך ואסביר, לא רק איך ...

... לעצמו, יותר ממה שהוא מאמין לאנשים אחרים. וכאשר המחשבה שאומרת לו שהוא צריך לקנות את המוצר, כאשר הלקוח חושב שהמחשבה הזאת מגיעה מתוכו בצורה אוטנטית, בלי שהוא מבין שהמחשבה הזאת נשתלה אצלו על ידי המוכר, על ידי זה הוא מביע יותר אמון והזדהות עם אותה המחשבה. וכמובן שיש גם ... לפי המצב של הלקוח באותו הרגע. כך ששליטה בתת המודע של הלקוח, יש בה יתרונות כנ"ל. והעיקר שלה הוא, שהלקוח חושב, שהמחשבה שלו מגיעה ממנו ושהוא עצמו רוצה לרכוש את המוצר, ולא שמישהו אחר גורם לו לחשוב כך או אחרת, אלא שהוא עצמו חושב כך או אחרת. ואז הלקוח מביע יותר אמון, ...

... בלי המוצר שלך. שאז הלקוח הוא לקוח קשה מאוד ואפילו לקוח עוין. כך שנקודת המבט הראשונה היא: מחוייב + יש + המוצר שלך. דהיינו, שהלקוח חושב שהוא מחוייב שיהיה לו את המוצר שלך. ונקודת המבט הנגדית שלה היא: מחוייב + אין + המוצר שלך. שהלקוח חושב שהוא מחוייב שלא יהיה לו את המוצר שלך. ואלו שני הקצוות האפשריים שהלקוח יכול להתייחס אל המוצר ... את ה"לא רוצה", ל"גם לא רוצה". ואם נחדד עוד יותר, אז הדרך היא כזאת: "רק לא" >> "גם לא" >> "גם כן" >> "רק כן". כי בהתחלה הלקוח חושב, שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך. והאדם חושב שאתה רק לא צודק. ואח"כ מנסים לגרום לו להבין, שאתה ... לא רוצה את המוצר. במקרה כזה, מה שצריך לשאול אותו, זה את השאלה: "מה" הכוונה שלו שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר. ז"א הלקוח חושב שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר, באופן מחוייב. ולפעמים הלקוח לא מוכן אפילו לשאול את ...