... הולך למה שהיא רוצה במקום לבנות לה איזה משהו שהיא תהיה יותר חזקה וכאילו יותר בוגרת והשאלה "אוקי את רוצה את זה" שניה. אליעד: כי זה מה שהיא אמרה שהיא רוצה. ש: זה מה שהיא הזמינה מה אתה רוצה, אתה רוצה למכור לה משהו יותר יקר מה אתה רוצה זה מה שיש בתקציב. אליעד: אבל מה האמת שקודם היא אמרה לי איך להתמודד עם הפרידה ואז הסברנו לה את לא תלויה בו בכלל את לא צריכה אותו בכלל, עכשיו אנחנו מדברים ...

... נכון? אתה רוצה לחיות. יפה אתה יודע למה המס כל כך גבוהה? כדי להגן עליך מהחמאס המס מגן עליך מהחמאס". אוקי זה מה שהם רצו הם אמרו "אתה יודע למה מחירי הדיור יקרים? צריך כסף, אתה גם צריך כסף? נגן עליך מהחמאס, אתה יודע למה זה וזה יקר? כי צריך כסף, את הכסף שלך צריך למי צריך ...

... אותו במישהו יותר קיצוני ממנו זה לא משנה במי אבל אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות אולי דווקא כן צריך להחליף לדוגמא את ביבי". לצורך העניין זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה "אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם ...

... עקיף. עכשיו איך הנושא עובד וניתן כאן עוד סוג של היבט בסיפור הזה זה עובד ככה מי שישים לב יש בשפה העברית כמו בכל שפה יש מילים שהם תיאור, תיאור כללי לדוגמא "זול יקר, מומלץ צריך, יפה חכם כדאי" כל מיני מילים, אוקי עכשיו ... במקרה כזה הוא יעדיף להגיד "אתה יודע הרכב ההוא וההוא שרצית לקנות התחזוקה שלו מאוד יקרה" כדי לגרום למשתמע לבן אדם ששומע את המסר הזה לחשוב כאילו הרכב עצמו הוא לא יקר אבל לא נכון גם הרכב עצמו יקר. ולכן הבן אדם צריך לשים לב לנושא הבא כאשר מנסים למכור ... הזה כי הוא זול" נגיד אבל נגיד לדוגמא שלא נעים להגיד "הרכב הזה זול" כי אולי המוח יחשוב "אם הוא זול הוא לא טוב" אז אומרים לקונה "אתה יודע הרכבים האחרים הם מאוד יקרים לא שווים את הכסף", "לא שווים את הכסף זה כאילו אומר שהם יקרים הרכב הזה זול אז הוא כנראה כן שווה את הכסף", אוקי זה ...

... שאליו אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: "אין לי 100 שקלים" ואז המוכר, אם אין לו שכל אז הוא יגיד "כן, גם אני חושב שהמוצר הזה מאוד..., 100 שקלים זה לא... זה יקר מדי, עזוב, 100 שקלים לא כדאי ... היית קונה?", "כן נכון נכון, הייתי קונה, נכון אתה צודק". עכשיו, לכאורה המוכר השיג הסכמה של הלקוח, הלקוח אומר "נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הבין באמת ש100 שקלים זה יקר, אני כן, אם 20 שקלים, אני ...

... אומר "המוצר הזה יקר", אז מה אומרים הוא דיבר בצורה אובייקטיבית הוא אמר "המוצר הזה יקר" אז איך הופכים לו את זה? אומרים לו "אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר, אני מבין שבעיניך המוצר הזה יקר, אני מבין שנראה לך שהמוצר הזה יקר", אוקי ואז בעצם הפכנו את מה ... שאומרים לו "בעיניך זה ככה אבל זה לא בהכרח ככה". עכשיו שימו לב נגיד שמישהו אומר "המוצר הזה יקר" אז ברור שאפשר להגיד לו "אתה יודע אתה חושב שהמוצר הזה יקר אבל הוא לא יקר", אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך ...

... כזה". בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר "המוצר הזה יקר", סתם, "המוצר הזה יקר", עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה "יקר", אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב "המוצר הזה יקר" שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר. אז אפשר לדוגמה להגיד לו "תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר" מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרת לו: "זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול". עכשיו, מזה בעצם בהקשר שלנו פה של ביבי לצורך העניין, אז נגיד אומרים: "ביבי חזק בבטחון" מולו יש קמפיין שאומר "ביבי חלש בביטחון", ...

... הוא מתנגד לרכישת המוצר, למה הוא לא רוצה לרכוש את המוצר וננסה לטפל בזה. זאת אומרת הלקוח אמר "לא רוצה לקנות את המוצר", דרך אחת לשאול "למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר מה הסיבה? כי המוצר יקר לו אוקי בוא ניתן לו הנחה, כי המוצר הוא חושב שאין אחריות בוא ניתן לו אחריות, הוא חושב שהמוצר לא טוב נסביר לו שהמוצר כן ...

קשה למכור מוצר יקר, איך למכור מוצר יקר? הדרכת מכירות, טיפים לאנשי מכירות, מרגיש לא בנוח למכור, מרגיש שהמוצר יקר, קשיים של אנשי מכירות, ללמוד למכור, עזרה לאנשי ... לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ואנשי מכירות והעניין הוא, שלפעמים איש המכירות קשה לו למכור את המוצר משום שהוא חושב שהמוצר יקר מדי. בן אדם עובד שכיר באיזה מקום הוא לא יכול לקבוע את המחיר של המוצר, הוא מוכר את המוצר וקשה לו למכור את המוצר כי הוא חושב שזה מוצר יקר מדי. הרבה פעמים זה קורה ושהשאלה היא בעצם איך איש המכירות יכול להתמודד עם המחשבה שהמוצר הזה יקר מדי, עכשיו בגדול כמובן שמדובר על איש מכירות "הגון" שהוא מנסה לא לדפוק את הלקוח והוא חושב שהמוצר יקר מדי וזה מרמה את הלקוח ולכן קשה לו למכור את המוצר ללקוח. והדרך או אחת הדרכים להתייחס לעניין הזה שאיש המכירות חושב שהמוצר יקר מדי, כל שכן אם הלקוח חושב שהמוצר יקר מדי והוא משדר את זה לאיש מכירות והאיש מכירות מסכים איתו בתת מודע שלו לפחות. אחת הדרכים היא בעצם להבין מה פרוש המושג "יקר" אז מהיבט מסוים לפעמים הרבה פעמים איש המכירות חושב שהמוצר הזה יקר בגלל שהוא חושב שיש מתח רווחי מאוד גדול בין עלות ... שמצד האמת כמה המוצר הזה עלה לך הוא לא בהכרח קשור, לא אומר לא קשור בכלל כי יש לזה היבטים שהוא כן קשור אבל הוא לא בהכרח קשור האם המוצר הוא יקר או זול. מוצר יקר או זול זה ביחס לתועלת שהלקוח מקבל מהמוצר וביחס ... להתאמץ בדיוק את אותו מאמץ ולקבל בדיוק את אותו מוצר בפחות מחיר אז הוא אומר שהמוצר הזה, אולי גם אז אני לא בטוח, אולי המוצר הזה ניתן לומר שהוא יקר עבור הלקוח, למה? כי הלקוח יכול להשיג בדיוק את אותו ... פעמים איש המכירות אין לו הרבה כסף והוא אפילו לא יכול להרשות לעצמו לקנות את המוצר שאותו הוא מנסה למכור למישהו אחר ואז המוצר נראה לו מאוד יקר אבל ההוא שקונה ממך את המוצר יש לו כסף פי מיליון ממך והוא יכול לקנות את המוצר הזה ועוד אלף מוצרים אחרים ועוד יישאר לו עוד כסף ועבורו המוצר הזה בכלל זול. יש הרבה מאוד מוצרים שנראים מאוד יקרים ויש אנשים שלא יקנו את המוצר הזה כי זה נראה להם מוצר זול מדי. כל זה באופן יחסי אבל בגדול מה שאני מנסה להגיד שאיש המכירות שרוצה למכור את המוצר וחושב שהמוצר יקר צריך לשאול את עצמו "האם אני כאיש מכירות הגון ... מהמוצר היא גדולה מהעלות של המוצר. הכסף שהוא שילם שווה את התועלת ולכן אני אומר עוד פעם, מי שמרגיש שקשה לו למכור בגלל שהוא חושב שהמוצר הזה יקר עבור הלקוח מה שהוא צריך לעשות זה להסתכל על התועלת ...