... קרבה עם לקוח, זיהוי צרכי הלקוח, איך למכור
ללקוח? שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של בירור צורכי הלקוח, שכנוע לקוחות, מכירה
ללקוחות וזה הולך ככה: כפי שכבר הוסבר, כפי שכבר הובן, הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר ... לפתור את הבעיה שלו. ואם אתה רוצה למכור
ללקוח את המוצר שלך, אתה לא צריך להתמקד בכמה המוצר שלך טוב כמוצר, אלא בכמה הבעיות ... עדיין. לא ברור לו, ואז יושבים ועוזרים
ללקוח להבין מה הוא רוצה לקנות. בא נניח, לצורך העניין, שזה בסדר. אבל מה קורה? שימו ... שככל שהבנאדם יותר קרוב רגשית, פיזית,
ללקוח, כך בעצם הוא יותר יודע מה הלקוח רוצה. ככל שהוא יותר רחוק רגשית מהלקוח, ככל ... שם? מה פה? מה שם? מהיבט מסוים זה גם מזכיר
ללקוח, ודרך אני אסביר על מה לעשות פרקטית, מהיבט מסוים זה גם מזכיר
ללקוח: "הוא לא באמת, הוא לא באמת באותו ראש איתי, כי אם הוא באותו ראש איתי, למה הוא ... דרך לקרא מחשבות, נניח שהייתה דרך לצטט
ללקוח, נניח שלקוח נכנס לחנות, אוטומטית להביא סרט מאיפשהו שאומר לנו מה הלקוח רוצה ... יודע אפילו שיש טכנולוגיה כזאת, ומישהו בא
ללקוח ואומר לו: "טוב אני יודע מה אתה רוצה לקנות, אתה מחפש טלוויזיה כזאת, בגודל ... גם בכל איתור צרכי הלקוח אנחנו בעצם משדרים
ללקוח: אנחנו, אני ואתה זה שני אנשים שונים, כי אני לא מבין אותך מספיק טוב, כי אם ... מגניב, זה טוב, זה יפה, מצד שני זה גם גורם
ללקוח לזכור שיש פה תהליך של מכירה. כי מישהו זר מנסה לברר מידע כדי למכור לו ועוד ... חכם להבין דבר מתוך דבר. ולפעמים צריך לשדר
ללקוח, להגיד לו "כן, כן, אני מבין מה אתה רוצה, כן, אתה רוצה גם את זה, אתה רוצה גם ... את תחושת הזרות מול הלקוח. אם המוכר אומר
ללקוח: "כן אני יודע, אתה גם רוצה את זה ואת זה" או "אתה כנראה גם מעדיף את זה ואת ... גדיל את תחושת הזרות מול הלקוח, והוא גורם
ללקוח לחשוב: "אנחנו שני אנשים שונים, אנחנו לא בהכרח באותו ראש". יכול להיות שגם מה ... את זה. יחד עם זאת, אם המוכר יצליח להגיד
ללקוח, אם יש למוכר מספיק שכל והוא יודע לקרא בין השורות, יודע להבין, יודע לזהות את המצבים והוא יודע להגיד
ללקוח: "כן, אתה כנראה גם, אז אני מבין, אז אתה מחפש את זה ואת זה, וכהה וככה, ואתה ... מולו את המוצר". לפעמים, דווקא אם משדרים
ללקוח שיודעים עליו יותר מדי מידע, אפילו אם יודעים עליו את המידע הזה, נניח שאנחנו יודעים מידע על הלקוח ואנחנו נחשוף
ללקוח שאנחנו יודעים עליו את המידע הזה, הלקוח יגיד "רגע, מאיפה הוא יודע עלי את ... את העיקרון שאומר ככה: הישות שהכי קרובה
ללקוח, היא עצמו. והלקוח יודע הכי טוב על עצמו, מה הוא רוצה, לפחות ברוב המקרים, לפחות ככה זה אמור להיות. ולכן, אם משדרים
ללקוח שיודעים מה הוא רוצה, אז: אם עושים את זה בצורה לא נכונה, אז כמובן שנוצר ריחוק מול הלקוח. מה זאת אומרת? אם אמרת
ללקוח: "אני יודע שאתה רוצה ככה וככה" והוא לא רוצה ככה וככה, יצרת תחושת זרות, עם כל המשמעויות שלהם. אם, לעומת זאת אמרת
ללקוח: "אני יודע שאתה רוצה ככה וככה" והוא באמת רוצה ככה וככה, אז, אם הלקוח יחשוד, ... אבל יחד עם זאת, אם זה כן יראה הגיוני
ללקוח, אז דווקא תיווצר תחושת אמון: "וואלה, הבנאדם הזה חבר שלי, הוא יודע עלי, הוא ... רוצה גם את הרביעי, אנחנו יכולים להגיד
ללקוח: "אוקי, אבל אתה כנראה רוצה גם את הרביעי, נכון? ועכשיו אתה מחפש גם את זה ואת ...