... הרבה יותר "חזק" מאשר המשפט שאומר "ביבי חזק" שהמשפט הזה הוא הרבה יותר חלש. זאת אומרת אם מישהו נגיד אומרים לו: "תקנה את המוצר", נגיד הלקוח אומר: "אני לא רוצה לקנות את המוצר" אז אומרים: "תקנה את המוצר". מישהו אומר לו "אל תקנה", מישהו אומר לו "כן תקנה", מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו: "תקנה את המוצר" ומישהו אומר לו: "אל תקנה את המוצר", אז עוד פעם זה מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו "תקנה את המוצר" ומישהו אומר לו "בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר", מי נשמע יותר בטוח בעצמו? ברור שמי שאמר "בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר". בא נגיד שמישהו אומר: "אל תקנה את המוצר" ומישהו בתגובה אומר לו: "אתה חייב, אתה מוכרח עכשיו, לקנות את המוצר", יכול להיות שבכלל לא צריך את המוצר, אבל מה משדר יותר בטחון? ההוא שדיבר בצורה יותר קיצונית. ולכן, אם יש מסר שאומר: "ביבי חזק בביטחון", המסר שצריך להיות ... כשאתה חושב עם עצמך לא לקנות את הרכב, תבין שזה נכון, אבל רק אם כבר יש לך רכב כזה". בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר "המוצר הזה יקר", סתם, "המוצר הזה יקר", עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה "יקר", אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב "המוצר הזה יקר" שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר. אז אפשר לדוגמה להגיד לו "תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר" מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרת לו: "זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול". עכשיו, מזה בעצם בהקשר שלנו פה של ביבי לצורך העניין, אז נגיד אומרים: ... שלו למה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב, אבל שהיא תצדיק אותה במקרה שלא מפריע לנו. זאת אומרת, אנחנו רוצים להגיד לבנאדם "תקנה את המוצר" "המוצר טוב לך", הוא אומר "אני לא רוצה לקנות את המוצר, המוצר לא טוב לי" מה עושים? גם אומרים לו: "המוצר טוב לך" גם אומרים לו "המוצר מאוד מאוד טוב לך" שזה יותר חזק מ"המוצר לא טוב לך" אבל גם שותלים לא בראש מחשבה "זה נכון, המוצר לא טוב לך אם...", "המוצר לא טוב לך כאשר..." או מה שזה לא יהיה, ואז כל פעם שעולה אצל הבנאדם המחשבה: "המוצר הזה לא טוב לי", "כן, זה לא טוב לי כי...", "זה לא טוב לי רק אם..." וכו' וכו'. דהיינו: נותנים לו את האופציה שכאשר תקפוץ ... אומרת לא מראש צריך להגיד לבנאדם "ההתנגדות שלך נכונה אם...". זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר: " אני לא רוצה לקנות את המוצר", לא צריך מראש לבוא להגיד לו "טוב, אל תקנה את המוצר אם..." למה? כי עדיף לנו מראש למחוק לו מהמח את המחשבה: "אל תקנה את ה

... ניתן בעצם להתגונן מהתרמית הזאת. וזה הולך ככה נניח שמספרים לבן אדם משהו רוצים למכור לבן אדם איזה מוצר, עכשיו אוטומטית כשרוצים לשכנע בן ...

... לומר עכשיו הוא שתהליך כמו שיש תהליך של מכירה ללקוח שבו בעצם צריך לדעת לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר באותה מידה בדיוק יש תהליך של מכירה שמתבצע בין המוכר לבין עצמו. בכל פעם שמוכר מוכר לך מוצר לפני כן המוכר היה צריך למכור לעצמו את הרצון למכור לך את המוצר, מה זאת אומרת בכל פעם שאתה כאיש מכירות הולך למכור מוצר לפני שאתה הולך למכור את המוצר אתה צריך למכור לעצמך את הרעיון שאתה רוצה למכור את המוצר, שאתה מוכן להתאמץ כדי למכור את המוצר וכו'. מה אני בעצם רוצה להגיד שהדרך להתמודד עם קושי למכור, ... צריך לעשות זה לנסות להתמודד עם הסיטואציה הזאת שבה הוא מרגיש שקשה לו למכור בדיוק כמו שמוכרים מוצר ללקוח. איך משכנעים לקוח לקנות? בגדול שואלים את עצמנו "איזה סיבות יהיה לו לקנות את המוצר, איזה סיבות יהיה לו לא לקנות את המוצר?" ומנסים להגדיל את כמות הסיבות שיש לו לקנות את המוצר יותר מאשר כמות הסיבות שהוא לא ירצה לקנות את המוצר, כי העסקה מתבצעת כשלקוח חושב שיש יותר יתרונות מחסרונות במוצר. אותו דבר בדיוק, אותה שיטה בדיוק מי שקשה לו למכור מה שהוא ... הזה של מכירות ומצד שני איזה חסרונות יש לי בתהליך של המכירות". כמו שלקוח יכול להתנגד לקנות מוצר ככה איש המכירות יכול להרגיש בתוכו את ההתנגדות לקנות מעצמו את הרעיון שאומר לו "לך תמכור מוצרים" זה אותו דבר בדיוק, כל מה שנכון לגבי איך לשכנע אחרים ...

... זה לא משנה, בסוף רוצים להרגיש טוב. להחליף, לדחוף את זה למילה "טוב". בנאדם קונה מוצר כאשר הוא חושב שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע, כשהוא חושב שהעסקה הזאת של המוצר תעשה לו יותר טוב מרע, ביחס לשאר האלטרנטיבות שלו, אז הוא מבצע את העסקה, אם הוא חושב שיש אפשרות אחרת לקנות מוצר אחר, שיהיה יותר טוב, הוא יקנה את המוצר האחר. אין אפשרות אחרת, הוא חושב ששווה ויקנה את המוצר. בפשיטות, אנשים רוצים שיהיה להם טוב. בשביל לקנות, הם רוצים לחשוב שהמוצר הזה עושה להם טוב. ולכן, מי שרוצה לדעת למכור, מה שהוא צריך לעשות זה לא ללמוד מכירות באופן ישיר, הוא צריך ללמוד משהוא אחר שכשהוא ילמד אותו, ממילא הוא ידע ...

... רצוי שהוא ישדר ללקוח שהוא בטוח שמה שהוא אומר זה נכון כי אם לא זה בעצם להגיד ללקוח "תקשיב לא בטוח שאתה הולך לקנות את המוצר המתאים כי אולי המוכר משקר אותך". יחד עם זאת למרות שמלמדים אנשים, אנשי מכירות לשדר בטחון ולשדר שהם בטוחים בעצמם וכו' ... זה, זה מתאים לך לזה ולזה כדאי לך זה וזה" זה דווקא יכול ליצור את הפעולה ההפוכה. יש אנשים שיכולים להתפתות וכן לקנות את המוצר כי המוכר דיבר בביטחון יחד עם זאת יש גם את ההיבט של אנשים שהם יגידו "רגע הוא מדבר בover- בטחון על דברים שהוא לא יכול להיות בטוח בהם" ודווקא הדבר הזה ישדר חוסר אמינות וגם אם המוצר טוב זה גורם ללקוח לחשוד שאולי מנסים לדפוק אותו ולכן צריך לעשות הפרדה ברורה בין דברים שהמוכר אומר על המוצר, לדוגמא המוצר הזה יש לו 5 שנות אחריות תגיד את זה בביטחון אם יש לו 5 שנות אחריות, באמת? אז תגיד "יש לו 5 שנות אחריות" בבטחון, מה אתה מהסס דבר בבטחון. המוצר הזה באמת הוא קיבל השנה את הציון הכי טוב בקטגוריה שלו? כן, תגיד "המוצר הזה קיבל את הציון הכי טוב השנה בקטגוריה שלו" זאת עובדה, זאת אמת דבר בבטחון אל תדבר בהססנות. אבל יש דברים שאתה לא ... בהם וגם אם אתה בטוח בהם הלקוח לא בטוח שאתה יכול להיות בטוח בהם או הלקוח חושב שאתה לא יכול להיות בטוח בהם. לדוגמא כשהמוצר מתאים ללקוח לדוגמא שהמוצר הזה יעשה טוב ללקוח, לדוגמא כל טריק אחר כשאתה כאיש מכירות לפעמים מנסה לשקר את הלקוח כי אתה לא בטוח בזה אז למה אתה מדבר בבטחון. אז מהיבט מסוים נגיד שלקוח מתלבט "המוצר הזה מתאים לי או לא?" המוכר אומר לו בבטחון "כן זה מתאים לך" בביטחון, מהיבט מסוים זה קונה את הלקוח "כי המוכר אמר לי ... שזה מתאים לי", מהיבט אחר "מה המוכר הזה בכלל מבלבל את המוח מאיפה הוא, מה הוא אומר כן זה מתאים לך למה יש מצב שהוא יגיד שהמוצר הזה לא מתאים לי?". ה - over בטחון שהמוכר שידר הוא דווקא מראה ללקוח "שעזוב המוכר הזה כנראה מנסה לדפוק אותי" גם אם המוצר הזה מתאים בזה שהמוכר דיבר בבטחון על דברים לא לעניין שהוא לא היה אמור לשדר בטחון הוא דווקא גרם ללקוח להרגיש שהמוכר ... מימינו ומשמאלו". אוקי ולכן אותו דבר עכשיו מהצד ההפוך, מה זה אומר מהצד ההפוך? זה אומר שהלקוח כלקוח כשמנסים למכור לך מוצר אתה צריך לשים לב שלפעמים המוכר מדבר בביטחון והוא מדבר בבטחון רק כי הוא מרמה אותך, הוא לא באמת בטוח בזה הוא רק אמרו ... ביטחון הוא לא תמיד מבטא חוסר בטחון והביטחון לא תמיד מבטא. ולכן אני אחדד עוד פעם את הנקודה בדברים שהמוכר אומר על המוצר שלו תשדר בטחון זאת עובדה, תגיד את האמת תשדר בטחון אבל באופן כללי האם צריך כשלקוח מביע התנגדות האם כשלקוח יש לו ספק, ...

... עצוב ולפעמים יותר קל למכור ללקוח שמח ואני אסביר במה זה תלוי ואיך זה עובד. אז התשובה היא פשוטה בשביל שלקוח יקנה את המוצר הוא צריך לחשוב שהמוצר יותר טוב מרע עבורו, שהמוצר יכול למלא לו את החסרונות שלו. עכשיו ככה לפעמים מה שקורה אצל בן אדם כשהוא עצוב זה שברגע שהוא עצוב, מה זה אומר עצוב? שהוא חושב ... מאשר יתרונות ואז מה שקורה הבן אדם בעצם נמצא ב - mode, במצב שבו הוא רואה המון חסרונות ואז ברגע שאנחנו נמכור לו את המוצר אז מאוד יכול להיות שברגע שננסה למכור לו את המוצר אז הוא בעצם יראה את החסרונות שבמוצר ואפילו היתרונות שיש במוצר הוא יראה אותם כחסרונות ויגיד "זה לא יכול לעזור לי, זה לא באמת טוב לי". והעוד יותר גרוע ממה שיכול להיות זה בגלל שרע לו, בגלל שהוא לקוח עצוב הוא בעצבות אז ברגע שננסה למכור לו את המוצר אז את העצבים שלו על המציאות הוא יוציא על המוצר שלנו. זאת אומרת גם אם המוצר שלנו טוב הוא יגיד שהמוצר לא טוב בשביל לכעוס, בשביל להוציא את הכעס שלו לבטא את הכעס שלו שיש לו על המציאות ולכן דווקא מההיבט הזה יותר קשה למכור מוצר ללקוח כשהוא עצוב משום שהלקוח העצוב נמצא במצב שבו הוא רואה הרבה חסרונות ואז הוא גם יראה את החסרונות במוצר שלנו והוא לא ירצה את המוצר והוא יאשים את המוצר, והוא יוציא את העצבים על המוצר וכו'. אבל לעומת זאת לקוח כשהוא שמח אז הראש שלו מכוונן לראות את הדברים הטובים שיש בחיים לראות יותר יתרונות מחסרונות, לראות את הטוב שיש בכל דבר וכו' כי הרי לכן הוא שמח ואז ממילא יש יותר סיכוי שהוא יקנה את המוצר כי גם אם המוצר לא כל כך טוב עדיין באופן יחסי אותו לקוח נמצא ב - mode במצב שבו הוא רואה יתרונות יותר מחסרונות או שהוא רואה את הטוב וחושב חיובי מה שזה לא יהיה ולכן יש יותר סיכוי שנמכור מוצר ושנסגור עסקה דווקא עם לקוח כשהוא שמח. יחד עם זאת אותו דבר יכול להיות הפוך ולמה הפוך אני אסביר בצורה מאוד פשוטה יש מצבים שבהם ... שלו להתמודד עם העצבות היא באמצעות זה שהוא מחפש משהו להיאחז בו משהו שיעשה לו טוב ולכן דווקא יש יותר סיכוי למכור לו את המוצר בגלל שיותר קל לשכנע אותו "אתה יודע המוצר הזה יעשה לך, " מה יעשה לי טוב? יאללה תביא אותו". ואז הלקוח פחות בודק אם המוצר הזה באמת טוב או לא למה כי הוא כל כך רוצה להרגיש טוב עד כדי כך שגם אם נמכור לו משהו שהוא לא באמת צריך אותו או שהוא לא באמת טוב הוא רוצה לשכנע את עצמו שהוא קונה משהו טוב כי הוא מחפש משהו להיאחז בו כדי להיות מאושר ולכן הוא דווקא כן יקנה את המוצר. ולעומת זאת אם נגיד בן אדם שמח ונבוא למכור לו מוצר דווקא בגלל שהוא שמח והוא מרגיש יותר שלם עם עצמו לכן הוא דווקא יכול להיות שהוא יעביר יותר ביקורת על המוצר ויגיד "רגע אבל המוצר הזה לא מספיק טוב לי המוצר הזה לא מספיק איכותי, המוצר הזה לא מספיק אני צריך אותו או כדאי לי לקנות אותו", ולמה זה? בגלל שכשבן אדם מעביר ביקורת על מוצר הוא בעצם מרגיש רע. אני אסביר את הסיפור, בן אדם בא לקנות מוצר מה הוא רוצה להרגיש טוב הוא רוצה להרגיש טוב באמצעות ה

... לדבר על אחת ואחד מהגורמים שגורמים לכך שלפעמים אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקה, לפעמים בן אדם לקוח בא לקנות ממנו מוצר למוכר והמוכר עושה את הכל לכאורה לפי הספר בודק מה הלקוח רוצה מציע את זה ללקוח והלקוח לא רוצה ... עצמו כל מחשבה שהוא חושב "האם זה בטוח נכון או שזה רק יכול להיות נכון?" הדבר הזה מביא אותו למצב שכאשר הוא בא למכור מוצר ללקוח והלקוח מספר לו איזה סיפור ואז אוטומטית המוכר שעשה את התרגול הזה יודע לזהות "רגע מה אני ... הוא רוצה כך אולי הוא רוצה אחרת?" ואז אם המוכר מתורגל בזה אז הוא יודע לשים לב לא ליפול במלכודת שבה הוא מוכר ללקוח מוצר שהלקוח בכלל רצה מוצר אחר בגלל אי הבנה ובגלל הסקת מסקנות שגויה. אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה. ...

... small talk עם הלקוח וכו' ואני אסביר גם את הרציונל שעומד מאחורי למה כן לעשות את זה אבל גם למה לא לעשות את זה ומה הטעות שבכך. והנושא הוא די פשוט מנסים למכור ללקוח מוצר הלקוח רוצה לחשוב שהמוצר הזה יעשה לו טוב, הלקוח מטבעו יכול להיות חשדן ולכן רוצים לבנות אמון עם הלקוח ואז מה שעושים מנסים לדבר עם הלקוח איזו שיחת ... המוח של הלקוח ששואל את עצמו "למה הוא מנסה לרמות אותי?" ברגע שהוא אומר "רגע אבל זה חבר שלי למה שחבר שלי ירצה לרמות אותי? אז הוא לא רוצה לרמות אותי הוא כנראה מוכר לי מוצר טוב" ואז הוא יקנה את המוצר. אוקי ולכן מזה נולד המנהג, העצה שיעצו לאנשי מכירות אמרו להם "תקשיבו כשלקוח בא לקנות מוצר דבר איתו תכיר אותו, תתיידד איתו תשדר לו שאתה חבר שלו, תוריד את הסטרס של המכירה אתה לא בא למכור לו אתה חבר שלו, אתה רק עוזר ... מישהו מתיידד עם הלקוח יותר מדי או מנסה להתיידד עם הלקוח יותר מדי לפעמים זה לא בא טוב והלקוח אומר "רגע מה הוא מנסה לרמות אותי? אני באתי לקנות אז תמכור לי תספר לי על המוצר הזה, דבר לעניין מה אתה מבלבל לי במוח מה אתה מנסה להיות חבר שלי אתה לא חבר שלי, אני לא רוצה להיות חבר שלך לא אכפת לי מי אתה לא אגיד לך מי אני באתי לקנות יש לך למה למכור את המוצר תמכור את המוצר, מה אתה מנסה לקנות אותי דרך זה שכאילו תהיה חבר שלי ודרך זה למכור לי את המוצר?". אני רוצה להסביר יש אנשים נגיד בודדים שרע להם או כאלה שהם לא בודדים ולא רע להם אבל כשמישהו משדר להם שהוא חבר שלהם זה ... עכשיו הלקוח אוהב את המוכר, למה הוא אוהב את המוכר? כי המוכר מילא לו את החיסרון הוא שידר לו שהוא חבר שלו יחד עם זאת ואז אחר כך מה קורה ואז הלקוח כשבאים למכור לו את המוצר יותר קל למכור לו את המוצר כי זה כבר חבר שלו זה כבר לא נעים להגיד לחבר לא, "והוא לא מנסה למכור לי, לא יכול להיות שהוא מנסה לרמות אותי הרי הוא חבר שלי מה פתאום" וכו'. יחד עם זאת יש אנשים שעליהם זה לא עובד השטות הזאת והם אומרים "אם אתה בא למכור לי את המוצר תמכור לי את המוצר כפי שהוא אל תלך סחור סחור, אל תספר לי שאתה חבר שלי ותתיידד איתי, ותנסה להביע הזדהות ותספר לי שאתה בא מאותו רעיון כמו שלי זה לא מעניין אותי. אתה רוצה למכור לי מוצר דבר איתי על המוצר". אוקי וצריך לשים לב כפי שאני אומר עוד פעם שלפעמים הלקוח יכול לקלוט שמנסים לקמבן אותו פה ולחשוב שבסופו של דבר מנסים למכור לו חברות עם המוצר ולא את מהמוצר לכשעצמו, "כי אולי המוצר לא מספיק טוב ולכן צריכים להתיידד איתי כי אם המוצר מספיק טוב למה הוא צריך להיות חבר שלי מה הוא לא יכול למכור לי את המוצר איך שהוא, למה הוא צריך להתיידד איתי כל כך, למה הוא עוטף את המוצר בכל כך הרבה עטיפות מה הוא לא יכול למכור את המוצר כפי שהוא?". ולכן דווקא לפעמים ההתיידדות הזאתי עם הלקוח היא דווקא בעייתית כי לפעמים איש המכירות צריך גם לדעת לכבד את ה - ... אינטרסים הלקוח מתחיל לחשוד עוד יותר "מה הוא מנסה להסתיר ממני שיש ניגוד אינטרסים, מה הוא מנסה לרמות אותי? שיהיה פורמאלי שיגיד כן יש ניגוד אינטרסים ואף על פי כן המוצר הזה טוב לך". ולכן לפעמים יש לקוחות שרוצים מכירה עניינית ולא רוצים חברות ואם בן אדם ניסה יותר מדי להתחבר, יותר מדי לבלבל ... במוח ודווקא משיג את התוצאה ההפוכה שהלקוח לא ירצה לקנות כי הוא חושב שמנסים לרמות אותו ולמכור לו באמצעות החברות. והמצד של הלקוחות הלקוח צריך לדעת לשים לב כשמוכרים לך מוצר האם המוצר עצמו מתאים לך הוא טוב לך או שאתה קונה אותו כי המוכר היה נחמד אליך קודם ואתה חושב שהוא חבר שלך ושהוא לא ירמה אותך. אז שלא ...

... הם מנסים למכור ולא מצליחים למכור והטעות של איש המכירות, אחת הטעויות של איש המכירות שהוא לא מצליח למכור היא משום שהוא יותר מדי רוצה למכור את המוצר שלו יותר מאשר הוא רוצה למלא ללקוח את החיסרון שבשבילו אולי הוא יקנה את המוצר. מה זאת אומרת בתהליך של מכירה מה זה בעצם מכירה? יש מוצר יש לקוח, יש מוכר המוכר רוצה למכור ללקוח את המוצר, למה הוא רוצה למכור את המוצר ללקוח? כי הוא יקבל מזה תועלת כזו או אחרת זה מהצד של המוכר, מה המוכר מנסה? למכור את המוצר ללקוח. יחד עם זאת מי שהפעיל טיפה את ההיגיון יראה שיש גם את הלקוח גם הוא צד בעסקה לא רק המוכר צד בעסקה, גם הלקוח צד ... על דברים מנקודת המבט של הלקוח, מה זאת אומרת הלקוח, מה הלקוח רוצה הלקוח רוצה לתת למוכר את התמורה שהמוכר רוצה לבקש? לא בהכרח, הלקוח רוצה את המוצר של המוכר? גם לא בהכרח. מה הלקוח רוצה? הלקוח יש לו חסרונות מסוימים רצונות מסוימים שהוא רוצה למלא אותם והלקוח שואל את עצמו מה הדרך הטובה ביותר שהוא יכול למלא את החסרונות שלו ואת הרצונות שלו האם זה באמצעות העסקה הזאת האם זה באמצעות עסקה אחרת, האם זה באמצעות המוצר הזה או באמצעות מוצר אחר, במחיר הזה במחיר אחר וכו'. הלקוח מבחינתו מה שחשוב לו זה לבדוק שהרצונות והחסרונות שלו יתמלאו הלקוח לא מעניין אותו המוצר שלך, אתה שמנסה למכור תבין הלקוח לא אכפת לו מהמוצר שלך המוצר שלך לא מעניין אותו מה שמעניין אותו זה שמישהו / משהו ימלא לו את החסרונות שלו. כאשר אתה המוכר, כשהמוכר מנסה למכור מוצר ללקוח הדבר החשוב ביותר שהוא צריך לעשות זה לשאול את עצמו "מה המהות של העסקה מול הלקוח". מה זאת אומרת? יש לנו מהות ... שהוא הולך לקנות רכב אבל זאת צורה, זה שהוא אומר "אני רוצה לברר פרטים על הרכב" זאת צורה של רצון פנימי יותר מהותי יותר שהוא כזה או אחר. שימו לב המוצר שהלקוח רוצה לקנות מהמוכר הוא צורה, המוצר עצמו הוא צורה שבאמצעותה הלקוח מצפה למלא את הרצון שלו. עכשיו המוכר שלא יודע למכור או שמוכר עקום מה שהוא בעצם עושה זה מנסה לספר ללקוח למה לקנות את המוצר "תקנה את המוצר יש לי מוצר כזה בוא אני אספר לך על המוצר אני אדריך אותך על המוצר" אבל אדוני המוכר מה אתה מוכר בכלל אתה מוכר בכלל, אתה בדקת מה הלקוח רוצה? אנחנו מבינים שאתה רוצה למכור מבינים שאתה רוצה לסגור את העסקה אבל קודם כל תבדוק מה הלקוח רוצה מה מהות הרצון של הלקוח, למה הוא בכלל רוצה לקנות את המוצר הזה מה מניע אותו לקנות את המוצר, למה הוא בכלל נכנס אליך לחנות מה האינטרס שלו וגם אם הלקוח אומר לך "אני רוצה את זה ואת זה" זה לא מה שהוא רוצה יש משהו ... בא לקנות משהו אל תנסה למכור לו עד שלא הבנת מה הוא באמת רוצה לקנות, מה המהות של מה שהוא מחפש. הרבה פעמים המוכר עושה טעות, "בוא אני אספר לך על המוצר, בוא ככה וככה" מה אתה מספר לי על המוצר אם עוד לא הבנת מה אני מחפש בכלל? ואז המוכר שאין לו שכל אומר "מה זאת אומרת אבל הוא אמר לי שהוא מחפש את המוצר הזה והזה אני מספר לו על המוצר" אבל מצד שני אתה לא הבנת עדיין מה המהות למה הוא מחפש את זה, מה הסיבה הפנימית שהוא צריך מה מניע אותו, מה נמצא מאחורי ... שתיתן לי פרטים, אפשר בבקשה לקבל פרטים על הדבר הזה?", מה עומד מאחורה מה יש לפני ה - "אני רוצה לקבל פרטים על זה". אוקי ולכן צריך לשים לב כשמוכרים מוצר ללקוח צריך לזכור הלקוח רוצה למלא את הרצון שלו, את החיסרון שלו המוצר לא מעניין אותו מה שמעניין אותו זה שהוא ממלא את החיסרון שלו. אתה רוצה למכור ללקוח את המוצר נסה להבין מה החסרונות שלו עד כמה המוצר שלך באמת או לא באמת עונה על המהות של הרצון של הלקוח, אוקי ככה העסקה יכולה להתבצע יותר. זה אותו דבר גם מהצד השני ברגע ...

... אובייקטיבי, חיסרון סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות, זאת אומרת לקוח רוצים למכור לו מוצר הלקוח לא רוצה לקנות ואז צריך בעצם לטפל בהתנגדות של הלקוח. אז יש את התפיסה שאומרת שכאשר לקוח יש לו התנגדות אז צריך בעצם להפוך את ההתנגדות שלו מאובייקטיבית ... הופכים את המחשבה השלילית של הלקוח על המוצר לסובייקטיבית זה נושא אחר שהסברתי אותו בפעם אחרת אבל בגדול הרעיון אומר שכשלקוח חושב דבר שלילי על המוצר מה שצריך לעשות זה להפוך, בהנחה שאי אפשר לנטרל את המחשבה השלילית שלו או גם אם רוצים לנטרל אבל בתור התחלה צריך להפוך את הדעה השלילית שיש לו על המוצר לסובייקטיבית הלקוח אומר נגיד "הרכב הזה איטי נוסע לאט" בעיניך לדעתך, לפי מה שנראה לך זה נוסע לאט, לדעתך זה נוסע לאט בעיניך זה נוסע לאט וכו', אוקי זה נקרא להפוך ... מצבים מסוימים שאם לקוח מציג חיסרון במוצר אומר "המוצר הזה לא מתאים לי כי ככה וככה" ואנחנו נגיד לו "אוקי בעיניך זה לא מתאים כי ככה וככה" דווקא בגלל שאנחנו נגרום ללקוח לחשוב שבעיניו באופן סובייקטיבי יש חיסרון במוצר דווקא בגלל זה הוא לא יקנה את המוצר. מה פשר העניין איך זה יכול להיות? כי באופן יחסי מה בן אדם יותר בטוח בדברים שהוא חושב שהם אובייקטיבים שהם נכונים באופן כללי, מה בן אדם פחות בטוח בדברים שהוא חושב ... שאולי בעיני מישהו אחר זה כן מתאים המוצר. אז למה אני אומר שיש מצבים שאסור לגרום ללקוח לחשוב שהחיסרון שהוא רואה במוצר הוא רק בעיניו? משום שיש מצבים שהיתרון והחיסרון הם תלויים אך ורק בתפיסה הסובייקטיבית של הבן אדם. מה זאת אומרת? אני אתן דוגמא נגיד שבן אדם אומר נגיד "אתה יודע ... מידי אף על פי כן..." נמכור לו את המוצר. אוקי למה? הוא בעצם אומר דבר אובייקטיבי "הדירה הזאת רועשת" מציג את זה כאובייקטיבי ואנחנו אומרים לו "לא נכון זה סובייקטיבי זה רק בעיניך היא לא באמת רועשת" אבל ... זאת יש חסרונות שבהם ההתאמה של הלקוח למוצר צריכה להיות סובייקטיבית. לדוגמא נגיד שהבן אדם אומר "אתה יודע המיטה הזאת לא נוח לי לשבת עליה", שימו לב יש בן אדם שיגיד נגיד שהלקוח אומר "המיטה הזאת לא נוחה" באים ... טוען טענה והטענה לא נכונה הוא אומר "המוצר הזה גדול", "אוקי לך זה נראה גדול זה לא בהכרח גדול", "זה לא בהכרח גדול? אוקי הכל בסדר" אבל יש מצבים שאם אנחנו נגיד ללקוח "אתה יודע כן זה גדול עבורך", "נכון זה ... ולכן יש מצבים שאם הלקוח מציג חיסרון במוצר ואנחנו נגרום ללקוח לחשוב "שזה לא באמת ככה רק אתה חושב שזה ככה, רק עבורך בעיניך יש את החיסרון הזה" אנחנו בעצם עוד נהרוס את המכירה כי ההתאמה צריכה להיות פרסונלית ... ולכן צריך לשים לב כשלקוח מציג חיסרון במוצר לא תמיד השיטה שאומרת קח את החיסרון שהוא הציג במוצר ותהפוך אותו לסובייקטיבי לא תמיד היא נכונה, למה לא תמיד היא נכונה? כי לפעמים זה שהחיסרון הוא סובייקטיבי זה לא יגרום ללקוח לקנות את המוצר הוא עדיין לא יקנה את המוצר כי ההתאמה אמורה להיות סובייקטיבית ולא בהכרח אובייקטיבית, מי שהבין את הפרינציפ שישליך מזה על כל מקרה לגופו. עכשיו ואז השאלה הנשאלת היא כאשר לקוח אומר "המוצר הזה", נגיד שזה מנה נגיד עם מלח והלקוח אומר "המנה הזאת מלוחה לי מדי" ונגיד שאנחנו רוצים למכור לו את המנה הזאת למרות שהוא אומר "היא מלוחה לי מדי", אז מה נגיד לו ... במקרה כזה מה עושים במקרה שההתאמה של המוצר ללקוח צריכה להיות סובייקטיבית ומבחינה סובייקטיבית הוא לא רוצה את זה זה לא מתאים לו הוא לא אוהב את זה מה נגיד לו "בעיניך", "אז מה אם בעיני אבל כל המהות היא ... אומרת? אני אסביר הלקוח נגיד אומר "המוצר הזה לא מתאים לי" נגיד אומר "המיטה הזאת לא נוחה", תכף ניתן דוגמא מהמנה המלוחה אבל בא נגיד לדוגמא הלקוח אומר "המיטה הזאת לא נוחה לי" עכשיו הלקוח בעצם מציג את ... של הלקוח שהוא אומר "לי אישית המוצר לא מתאים" איך בתוך זה יכולה להיות תפיסה אובייקטיבית וסובייקטיבית? מאוד פשוט כשהלקוח אומר "המוצר הזה לא מתאים לי לא נוח לי" השאלה היא האם הוא ראה את זה באופן אובייקטיבי, מה זאת אומרת באופן אובייקטיבי? באופן מכליל דהיינו, "אף פעם זה לא מתאים לי, בשום מקרה זה ... אז מה נעשה? בהנחה שרוצים למכור לו את המוצר אנחנו צריכים בעצם לבדוק איך אנחנו יכולים לקחת את המשפט שאומר "המיטה הזאת לא נוחה לי" ולהפוך אותו לנכון שהוא עדיין יישאר ושזה עדיין לא ימנע את המכירה ללקוח. ... כזה דבר קח את החיסרון שהלקוח סיפר על המוצר ותנסה להסביר ללקוח שלמרות שהמוצר לא מתאים לו אבל זה לא שהוא לא מתאים לו באופן אובייקטיבי, מה זאת אומרת לא מתאים לו באופן אובייקטיבי? לא שזה תמיד ככה לא שזה בכל מקרה ככה זה כרגע באופן יחסי ביחס ... מנקודת מבט מסוימת אתה יכול לחשוב שהמוצר לא מתאים לך אבל מנקודת מבט אחרת ה