... טלביזיה מומלצת בשבילך, אלא שתעטוף את מהות
הרצון של הלקוח, דהיינו, תעטוף את הטלביזיה שהלקוח רצה, בעטיפה שבה הלקוח רצה לקבל את הטלביזיה ... אמר, שזה כמובן טוב מאוד, אבל זה משאיר את
הבקשה של הלקוח, בגדר של בקשה בלבד. ובמקום זה אפשר לומר "הנה טלביזיה, שתשב מולה בכיף ותהנה ... משאיר את הניסוח המקורי שלו, אז הניסוח
המקורי של הלקוח, היה הרבה יותר קרוב למה שהלקוח באמת רוצה, מאשר למה ששינית את
הניסוח של הלקוח. דהיינו, הלקוח בעצם מציג את מה שהוא רוצה, בצורה כלשהי. והצורה מבטאת בעצם את הרצון
הסופי של הלקוח. שהלקוח רוצה שבסופו של דבר, הוא ישתמש במהות הדבר, כדי להשיג את הרצון הסופי שלו. ... רצון אחר לגמרי. ואז, אם תשנה את הניסוח
המקורי של הלקוח, אז יצרת בעצם מרחק גדול יותר, בין המוצר שלך, לבין מה שהלקוח באמת רוצה. או ... כלשהן, שהוא היה רוצה אותן. ז"א שמהות
הרצון של הלקוח, היא צעצוע לילד הקטן שלו. וכאשר הלקוח מציג את הרצון שלו, הוא מוסיף מילים (ואם ... מחפש משחק עבור הילד שלי", אז ניסוח מדויק
לבקשה של הלקוח, תהיה "הנה מצאת / מצאתי לך משחק עבור הילד שלך". אבל ניסוח פחות מדויק יהיה "הנה ... אוסיף, שלמרות שיש יתרון גדול כאשר משתמשים
במילים של הלקוח לתאר לו את המוצר שהוא מחפש, אעפ"כ לפעמים צריך גם לדעת להשמיט ולהסיר מילים ... שלך, כאל מוצר אפשרי בלבד. ועליך להשמיט את
המילים של הלקוח, שמציגות את המוצר שלך כמוצר אפשרי בלבד. ועליך לדעת להפוך את
ההתייחסות של הלקוח למוצר שלך, מכך שהוא מוצר אפשרי עבורו, לכך שהוא יהיה מוצר שהוא חייב אותו. לדוגמא ... אבל אז בעצם בניסוח שלך, אתה שומר על
המרחק של הלקוח, מהמוצר שלך. ואם ברצונך לקרב את הלקוח למוצר שלך, אז תשמיט את המילים
המרחיקות של הלקוח מהמוצר שלך (וכן, זה סוג של יצירת לחץ על הלקוח). ולכן תאמר לו "יש לי בשבילך ... הנופש הקרוב שלך". דהיינו, קח את הניסוח
המקורי של הלקוח, תשמיט מתוכו את המילים הבעייתיות, ותחליף אותן בסוג של קביעת עובדה. דהיינו, תעשה ... לדרג אותה בסולם של אוהב ולא אוהב, מול תת
המודע של הלקוח. כי כל מילה במשפט שהלקוח אמר, יש ללקוח תחושה של אהבה / שנאה ביחס לאותה המילה. ... שלך, עליך להשתמש כמה שיותר במילים שאותם תת
המודע של הלקוח אוהב לשמוע. וכאשר ברצונך להרחיק את הלקוח ממוצר אחר כלשהו, עליך להשתמש כמה שיותר ... שהוא ירכוש אותו), על ידי זה שאתה מושך
בחוטים של הלקוח, שהם בעצם הרעיונות שהוא אוהב לא אוהב אותם. ז"א שיש לך מוצר כלשהו, שאתה יכול ...