... לקוח / טיפול בהתנגדות לקוח - להטיל ספק
בהתנגדות של הלקוח - הטלת ספק גלויה / הטלת ספק סמויה - ... מכירות, איך לשכנע לקוח? איך לטפל בהתנגדות לקוח? וכאן אבאר, איך באפשרותך לגרום למישהו לשחרר את האחיזה שלו בדעה שלו.
ובמקרה של לקוח, איך אפשר לגרום ללקוח להחליש את ... אומר "אני לא רוצה את המוצר הזה". צריך לומר לו "למה אתה לא רוצה את המוצר הזה?". והמילה למה, היא בעצם הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. וככל שמטילים ספק גדול יותר
בהתנגדות של הלקוח, כך מגדילים את הסיכוי, לכך שהלקוח ישחרר את ההתנגדות שלו, ושהוא יסכים עם דעתך. ונחדד, כי לפעמים, אין צורך להטיל ספק
בהתנגדות של הלקוח. ואפשר פשוט לבדוק, איפה הלקוח כן ... "אני לא רוצה את המוצר הזה". אז אפשר פשוט לשאול אותו "איזה מוצר אתה כן רוצה". דהיינו, לא חייבים לרוץ מיד להטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. אלא אפשר לנסות ולחפש נקודות התאמה, בין דעתך, לבין
דעתו של הלקוח. אבל, לפעמים מגיעים למצב, שכבר לא מוצאים שום נקודת התאמה רצויה, בין
דעתו של הלקוח, לבין דעתך. או לדוגמא, שהלקוח רוצה ... מוצר אחר. או שאתה רוצה לנסות לגרום לו לרכוש מוצר כלשהו, למרות שהוא כן רוצה לרכוש מוצר אחר. ובמקרה כזה, הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח, היא הדרך הטובה ביותר לשחרר את האחיזה שלו בהתנגדות שלו. כי כאשר מטילים ספק
בהתנגדות של הלקוח, מצד אחד זה חיובי. כי זה גורם ללקוח ... גורם ללקוח להחליש את הבטחון העצמי שלו בעצמו. כי הוא רואה שלא מסכימים איתו. אבל זה גם יכול להיות חיסרון, כי זה פוגע
באגו של הלקוח וכולי. ולכן, יש גם הטלת ספק סמויה. ... שלו, אלא שואלים אותו שאלה על ההתנגדות שלו, שאלת הבהרה. כאשר בעצם בתוך שאלת ההבהרה, בתוכה יש בעצם הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. לדוגמא, הלקוח אומר שהוא לא רוצה ... המוצר, אבל הוא יצטרך להוסיף מידע של הבהרה על ההתנגדות שלו לרכישת המוצר (ואז ממילא גם אפשר לגלות נקודות טורפה
בהתנגדות של הלקוח - כפי שביארתי במקום אחר). ובהוספת ... לי מה הסיבה שאמרת לכך שאתה לא רוצה את המוצר". ואת המילה "למה" הסתרנו אותה בתוך המילים "מה הסיבה". ובעצם הטלנו ספק
בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שביקשנו ממנו סיבה להתנגדות ... ועוד צריך לדעת, שאם הלקוח נותן סיבות למה הוא לא רוצה את המוצר, אז לפעמים אפשר להטיל ספק גם בסיבות עצמן. כדי לגרום
להתנגדות של הלקוח להתבטל. או על כל פנים, להפוך להיות התנגדות סובייקטיבית במקום התנגדות אובייקטיבית. והמסר הכללי הוא, שכאשר רוצים להחליש דעה
והתנגדות של לקוח, צריך לגרום לו להטיל ספק במה שהוא ...