שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה איך אפשר לגרום למישהו לעשות את מה שרוצים שהוא יעשה, לצורך העניין נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות כן על שאלה מסוימת לדוגמא לשאלה "האם אתה רוצה לקנות את המוצר?" או לדוגמא נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות לא על שאלה מסוימת לדוגמא "האם אתה רוצה לשנות איזה משהו בעסקה?" יכול להיות שרוצים לגרום לו להגיד לא. בקיצור עוד נוסיף ונעמיק לפעמים רוצים לגרום לבן אדם להגיד כן ולפעמים רוצים לגרום לבן אדם להגיד לא השאלה איך עושים את זה.

אחת הדרכים, עכשיו כמובן שעל פי הצורה הפורמלית ביותר הדרך לגרום לבן אדם להגיד כן היא על ידי שכשנשאל אותו את השאלה אז באמת הוא ירצה להגיד כן, זאת אומרת לדוגמא "האם אתה רוצה לקנות את המוצר?" אם באמת המוצר יהיה טוב ונסביר לו את כל ההסברים שהמוצר טוב או המוצר לא רע וכו' אז הוא יקנה את המוצר הוא יגיד כן. כנ"ל לגבי לא אם אנחנו נשאל אותו את השאלה הנכונה ונסביר לו את כל המידע הנכון ומצד האמת הוא ירצה להגיד לא אז הוא יגיד לא.

אבל לפעמים רוצים שהבן אדם יגיד כן או שהוא יגיד לא למרות שזה לא באמת ככה, אוקי אז איך גורמים לבן אדם לעשות כזה דבר אז מי שיודע איך המוח עובד אז הוא יודע שהמוח בעיקרון חלק גדול מאיך שהוא עובד הוא עובד מתוך הרגל, מה זאת אומרת עובד מתוך הרגל? לדוגמא נגיד בן אדם נמצא בשטח אוקי ואז הוא רואה מים איפשהו סתם מים זורמים, האם הוא ישתה את המים שזורמים? תשובה תלוי הוא יבדוק אפשר לשתות את המים הוא ישתה אי אפשר לשתות את המים הוא לא ישתה.

אם נגיד לדוגמא מודיעים "יש זיהום במים בברזים" האם בן אדם ישתה את המים? לא הוא לא ישתה את המים ואם פעם בשבוע מודיעים "יש זיהום במים", האם בן אדם ישתה את המים? תשובה הוא יבדוק יש שם זיהום במים אין זיהום במים, אפשר לשתות את המים אי אפשר לשתות את המים. אוקי ובדרך כלל כשבן אדם ניגש לברז הוא לא שואל את עצמו "האם אפשר לשתות את המים?" למה כי הוא רגיל לכך שאפשר לשתות את המים, זאת אומרת הוא שאל את עצמו בפעם הראשונה שבן אדם ניגש לברז לשתות מים המוח שלו ישאל אותו "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם", אוקי פעם הבאה "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם", פעם נוספת "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם" ואז הבן אדם כבר התרגל ואז הוא הולך לשתות את המים והוא לא בודק אם המים טובים או לא טובים.

מה זה אומר? זה אומר שבעיקרון המוח רגיל לדברים מסוימים והמוח לא תמיד אוהב להתאמץ לנתח כל דבר מחדש ולכן זה בעצם אומר שאם אנחנו רוצים לגרום למישהו להגיד כן מה שצריך לעשות זה לגרום לו להגיד כן לאו דווקא במובן כן אלא במובן של הסכמה, לגרום לו להסכים על הרבה מאוד דברים ואז גם אם נשאל אותו איזה שאלות שאנחנו יודעים מראש שהוא יסכים להם ואז לשאול אותו עוד שאלה שאנחנו יודעים שהוא יסכים ואז להגיד לו עוד משהו שאנחנו יודעים שהוא ירצה את זה, ואז להגיד לו עוד משהו שאנחנו יודעים שהוא מאוד ירצה את זה ושהוא מאוד יסכים איתנו ושהוא יגיד כן ואז ברגע ששואלים אותו את השאלה הבאה אז המוח של השומע של הלקוח לא תמיד בודק "רגע זה טוב לי או לא טוב לי?" המוח כבר רגיל להגיד כן, ברגע שהמוח כבר רגיל להגיד כן המוח יגיד כן.

אותו דבר כמובן לגבי לא אם אנחנו רוצים לשאול בן אדם שאלה ואנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא אז נשאל אותו כמה שאלות שהוא יגיד לנו "לא אני לא רוצה את זה" ואז נגיד לו "ואת זה ואת זה אתה רוצה?", "לא אני לא רוצה את זה" למרות שלא בהכרח יש בכלל קשר בין הדברים יכול להיות שדווקא בגלל שהוא לא רוצה את הדברים הראשונים דווקא הוא צריך כן לרצות את הדבר שאחר כך אבל שותלים לו במחשבה, נגיד לדוגמא "אתה רוצה שדאע"ש יהרגו אותך? לא, אתה רוצה שהחמאס יהרגו אותך? לא, אתה רוצה את זה וזה? לא, אתה רוצה שביבי יאבד את השלטון? לא", "למה לא דווקא כן אולי כן, אולי דווקא כדי שלא יהיה גרעין לאיראנים אולי דווקא בשביל זה צריך להחליף את ביבי, אולי זאת התשובה מי יודע להחליף אותו במישהו יותר קיצוני ממנו זה לא משנה במי אבל אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות אולי דווקא כן צריך להחליף לדוגמא את ביבי".

לצורך העניין זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה "אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם רוצים את ביבי בשלטון? לא", "מי אמר אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות האלה כן צריך אותו בשלטון, למה אתם יותר טובים ממנו מי החליט שאתם יותר טובים ממנו הוא עשה ככה וככה, נכון שאתם לא רוצים את זה? יפה אז אתם לא רוצים אותו למה אתם יותר טובים אולי אתם תעשו יותר גרוע". מה אני בעצם מנסה לומר? אני מנסה לומר ככה המוח חושב בצורה של הרגל המוח לא מנתח כל דבר בפני עצמו ולכן כשרוצים לגרום למישהו להגיד כן ולהסכים על משהו צריך לפני כן ליצור לו תחושה שהוא מסכים, ליצור לו כמה שיותר תחושה של הסכמה או אי הסכמה לפי ההקשר ואז לגרום לו לכך שגם מה שנשאל אותו אחר כך זה מגדיל את הסיכוי שהוא יסכים או לא יסכים לפי מה שהיה קודם.

מה אפשר לגזור מכך, מהרעיון הזה מה אפשר בעצם ללמוד? אפשר בעצם ללמוד לשים לב לדבר אחר נוסף אם רוצים לשכנע מישהו במשהו ורוצים נגיד שהוא יסכים צריך לשים לב להיזהר מאוד שלפני שמדברים איתו על הדבר שאנחנו רוצים שהוא יסכים שלפני כן אנחנו לא מדברים איתו על שום דבר שיכול ליצור קונפליקט. זאת אומרת אם אנחנו יודעים נגיד רוצים למכור ללקוח איזה מוצר, אני ארחיב את זה יותר קצת נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אסור לגרום ללקוח להרגיש לא בנוח בחנות, אם הלקוח ירגיש לא בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר "אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא עושה לי טוב גם את המוצר אני לא ארצה לקנות".

אוקי זאת אומרת, עכשיו יש אנשים שלא שמים לזה לב הם עוברים עם הבן אדם על הסעיפים אומרים לו "זה אתה רוצה? כן, אתה לא רוצה? כן, אתה רוצה לא רוצה כן רוצה" ובסוף אומרים לו "טוב עכשיו אתה רוצה ככה וככה?" אבל כבר קודם היו לו התנגדויות כלפי המוכר, זה מגדיל את הסיכוי שתכף הוא יתנגד עוד פעם ולכן לשים לב אם רוצים לשכנע מישהו במשהו לשים לב שלפני ששואלים אותו את השאלה שאנחנו רוצים שהוא יענה עליה כן של לא יהיו שאלות שהוא ענה עליהן לא כי המילה "לא" הוא צריך לשכוח אותה הוא צריך לזכור את המילה "כן".

ושימו לב נחדד אפילו עוד יותר אני אקצין את זה נניח שנשאל את הבן אדם "אתה רוצה את הגרסה הפשוטה או את הגרסה המתקדמת?" ואז נגיד הוא יגיד "לא אני לא רוצה את הגרסה המתקדמת אני רוצה את הגרסה הפשוטה" לכאורה עכשיו, או נגיד שנשאל אותו "תגיד לי אתה רוצה שניתן לך את המחיר המלא או שאתה רוצה הנחה?" אז הוא יגיד "לא אני לא רוצה את המחיר המלא תן לי הנחה", אוקי עכשיו לכאורה זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגיד לנו כן כי ביררנו את הצרכים שלו והוא אמר שהוא לא רוצה את זה ואת זה והוא כן רוצה את זה ואת זה אז הנה הוא יגיד לנו כן כי עשינו בדיוק את מה שהוא רוצה אבל הבן אדם במוח שלו המילה "לא" היא הייתה רצה לו ב - memory בזיכרון שלו יש את המילה "לא", המילה "לא".

לא אמורה להיות שם לא לשאול אותו שאלות שהוא יגיד עליהן לא, כן לשאול שאלה אחרת איך בדיוק לנסח את השאלה זה נושא אחר, אוקי אבל לשים לב אם אנחנו רוצים שבן אדם יגיד כן לא לדחוף לו את המילה "לא" לתוך השיחה שהוא לא ישמע המילה הזאת הוא לא שמע אותה הוא לא זכר את המילה הזאת הוא זכר את המילה "כן, כן, כן" גם על מה שרצינו הוא בסוף יגיד כן. אוקי אני מחדד גם אם התשובה שהוא יגיד לא היא מתוך הסכמה, זאת אומרת גם אם תיווצר הסכמה באמצעות שכאילו שאלה מסוימת שנשאל אותו "תגיד לי זה בסדר מבחינתך שלא יהיה ככה וככה?" והוא יגיד "כן זה בסדר מבחינתי שלא יהיה ככה וככה" לא יודע מה, בפורמלי באידיאל לשים לב שהוא לא אומר על דברים שהוא לא רוצה אותם הוא צריך להיות בתחושה שהוא רוצה.

לדוגמא "זה יהיה בסדר מבחינתך שיהיה ככה וככה?" במקום להגיד לו "זה יהיה בסדר מבחינתך שלא יהיו שלושה קירות אלא ארבעה?" להגיד לו "זה יהיה בסדר מבחינתך שיהיו ארבעה קירות?" הוא יגיד "כן זה בסדר מבחינתי שיהיו ארבעה קירות" לא להגיד לו מה לא להגיד לו מה כן, למה? כי במוח שלו אנחנו רוצים למחוק את המילה "לא" אנחנו רוצים להשאיר רק את המילה "כן". אותו דבר גם הפוך אם אנחנו רוצים שמישהו תכף יגיד לנו לא על איזה משהו בוא נדחוף את המילה "לא", נדחוף את המילה "לא" ואת המילה "כן" נמחק אסור לשאול שום שאלה שהוא יגיד עליה כן. אם אנחנו רוצים שאחר כך הוא יגיד לא אסור לנו, הכוונה באידיאל אסור שהלקוח יזכור שיש מילה כזאת "כן" הוא צריך לזכור רק את המילה "לא".

אוקי כל מה שאמרתי עד עכשיו זה נכון אבל יש עוד היבט, לפעמים דווקא כן כדאי ליצור את ההתנגדות עם הלקוח לפני שרוצים להגיע איתו להסכמה. זאת אומרת בעיקרון המוח חושב מתוך הרגל מאחר שהמוח חושב מתוך הרגל לכן כדאי להרגיל את המוח להסכים או לא להסכים לפי מה שרוצים שהוא יעשה בסוף, כדאי למחוק לו את המילה "לא" כדי שהוא יגיד כן כדאי למחוק לו מהמוח את המילה "כן" כדי שהוא יגיד לא לפי מה שרוצים ואף על פי כן יש מצבים שדווקא כן כדאי לגרום לו לא להסכים בשביל שאחר כך הוא כן יסכים. איך יכול להיות כזה דבר? אז התשובה היא כזאת לפעמים בן אדם יש לו בראש מחשבה שאומרת לו "אני חייב לא להסכים עם משהו", למה שבן אדם נגיד לדוגמא יחשוב שהוא חייב לא להסכים עם משהו? כי אבא שלו אמר לו "אף פעם אל תסכים עם כל מה שאומרים לך, תקשיב תשים לב שלא דופקים אותך".

אוקי ואז לדוגמא הוא אומר "לא אני חייב לשנות משהו בחוזה אם אני לא אשנה שום דבר בחוזה אני ארגיש שעבדו עלי אני ארגיש שקיבלתי מה שאמרו לי וזה לא בסדר, אני צריך לשנות משהו בחוזה אני צריך לא להסכים עם משהו מסוים". ואז בהנחה שאנחנו יודעים שהבן אדם הזה הוא צריך לא להסכים עם משהו, נגיד שאנחנו יודעים נניח שאנחנו מרגישים חושבים שהוא צריך לא להסכים עם משהו אז אם אנחנו כל דבר נגיד לו "כן" יכול להיות שכשבסוף אנחנו נשאל אותו את השאלה המרכזית "תגיד לי אז אתה רוצה לחתום על ההסכם?" אז הוא יגיד "לא אני לא רוצה לחתום על ההסכם", למה? כי בתת מודע שלו הוא מרגיש שהוא עוד לא יצא ידי חובת התנגדות הוא מרגיש בתת מודע שהוא צריך להתנגד והוא עוד לא התנגד אז יכול להיות שאת ההתנגדות הוא דווקא יביא בסוף על הדבר שאנחנו הכי לא רוצים שהוא יתנגד.

ולכן אם אנחנו חושבים שהוא רוצה להתנגד לכן צריך לתת לו להתנגד לדברים שלא אכפת לנו שהוא יתנגד אליהם. ולכן לדוגמא להגיד דברים שאנחנו יודעים מראש שהוא לא יסכים איתם כדי להגיד לו "אוקי אז אנחנו מסכימים איתך אז הנה באנו לקראתך", לתת לו את התחושה "שהנה התנגדת מה אתה רוצה, אתה רוצה להתנגד? תתנגד הנה הכל בסדר גמור התנגדת הכל בסדר, לא הסכמת? הכל בסדר אל תסכים הכל בסדר יפה. עכשיו בזה ובזה אתה מוכן להסכים?". עכשיו את כל מה שאמרתי עד עכשיו אפשר לחבר ביחד, מה זאת אומרת לחבר ביחד? גם אם נותנים לבן אדם תחושה של התנגדות גם אם אנחנו רוצים ליצור לו תחושה שהוא מתנגד עדיין אפשר לעטוף את זה בתחושה של הסכמה.

זאת אומרת נגיד שאנחנו רוצים כן לתת לו משהו להתנגד אליו, בהנחה שאנחנו רוצים לא בהכרח רוצים בהנחה שאנחנו רוצים אז אנחנו יכולים לתת לו משהו להתנגד אליו ואחר כך לדבר איתו על דברים שהוא מסכים איתם ואחר כך ללכת איתו לסעיף האחרון שהוא מסכים. עכשיו איך יודעים כמה חוויה של הסכמה צריך לתת לו בין החוויה שהוא לא יסכים לבין החוויה שאנחנו רוצים שהוא יסכים בסוף? תלוי בהקשר תלוי בעניין אם אנחנו יודעים שפשוט צריך לשאול לבדוק "מה אנחנו חושבים שיגרום לו בהנחה שהוא רוצה להתנגד והוא מרגיש שהוא חייב להתנגד מה יגרום לו יותר להסכים עם הסוף?".

יכול להיות דווקא שיהיה מצב שדווקא אם אנחנו נעשה איתו איזו התנגדות שהוא לא יסכים עם מה שאמרנו ואחר כך ניתן לו דברים שהוא יסכים איתם יכול להיות שהוא ישכח את זה שהוא התנגד ואז הוא ירצה להתנגד עוד פעם, לכן אולי דווקא עדיף אחד לפני האחרון שאלה אחת לפני האחרונה...