עכשיו כשמתווכחים עם מישהו לדוגמא כשמתווכחים איתו על משהו מסוים אז אחת השיטות לטפל בהתנגדות זה בעצם מראש לדעת מה הוא הולך לענות איזה תירוצים הוא יכול להביא לך זאת אומרת לחסום לו את הפרצות מראש. לדוגמא נגיד שאתה רוצה לבקש ממישהו לשלם לך על המוצר יותר כסף נניח ונניח שאתה יודע שהוא יגיד לך "אין לי כסף" אז לכן לדוגמא אז אתה מראש שואל אותו "ואיך הולך בעסקים וואלה ומה עם העסקה ההיא" ומפה לשם ואז הוא אומר לך "כן עשינו הרבה כסף", עכשיו זה מנטרל לו את התירוץ של "אין לי כסף".

אבל אז נגיד הוא יכול להגיד לך "לא התכוונתי שאין לי כסף לזה כי אני משקיע אותו בפרויקטים אחרים" אז מראש נשאל אותו "יש לך פרויקטים אחרים?" הוא יגיד "לא כרגע אין לי פרויקטים אחרים" אז הוא גם לא יכול להגיד "פרויקטים אחרים", ואז הוא יכול להגיד לדוגמא "כן אבל זאת לא רק החלטה שלי" ואז אנחנו קודם כל נבדוק מה המבנה הארגוני שהוא יגיד "אני מחליט על הכל" ובקיצור כל תשובה שהוא יכול לתת אנחנו מראש ננטרל לו אותה נסנדל אותה, כמו נגיד גנב או מישהו שמתבצר בבית ורוצים לתפוס אותו מראש חוסמים את כל היציאות כדי שהוא לא יוכל לברוח מראש.

עכשיו השאלה היא מה ההיגיון מראש לנטרל את ההתנגדויות שלו למה לא אחרי שהוא יגיד אותן, נחכה שהוא יגיד לדוגמא "אין לי כסף" ואז נשאל אותו "באמת אין לך כסף למה אין לך כסף", תראו אנחנו נגיד שנשאל אותו לדוגמא נגיד אוקי הוא יגיד שאין לו כסף אז מראש נתחקר אותו כדי שהוא יגיד שיש לו כסף אוקי אז את ה - מראש נתחקר אותו שהוא יגיד שיש לו כסף אפשר לעשות גם אחרי אז נשאל אותו ואז הוא יגיד שאין לו כסף ואז נתחקר אותו ואז נראה שיש לו כסף. ואני אתן יותר מזה אוקי אז השאלה היא מה ההיגיון בלשאול אותו את זה מראש למה מראש?

ש: אם לא שאלת אותו מראש ועכשיו הוא אומר את ההתנגדות הוא כבר אמר אותה הוא התבצר מאחוריה.

אליעד: אז מה אבל אתה יכול להוכיח שזה לא נכון.

ש: הוא התבצר אפילו ללא כל סיבה.

אליעד: לא אז אוקי בהנחה שהוא חושב בהיגיון והוא לא אומר דברים ללא סיבה, לא שנייה אם הוא אומר דברים ללא סיבה אז הוא גם יכול אחר כך להגיד לך "תקשיב אין לי כסף ולמרות שאמרתי קודם ככה אני חושב וזהו" מה זה ללא סיבה אם זה ללא סיבה אין בנו טעם למשחק.

ש: אני חושב שבאותו רגע שהוא אומר את הדברים.

אליעד: כן.

ש: הוא ימצא את הסיבות הבלתי אפשריות שלא חשבת עליהם מראש כי הוא כבר אמר את שלו והוא רוצה להתעקש להתבצר בזה ואז הוא ימצא סיבות שמראש לא יכולת לחשוב עליהן.

אליעד: אבל אם מראש לא יכולת לחשוב עליהן זה לא פתר לנו את השאלה, השאלה היא מה לעשות בסיבות שאתה יכול לחשוב שהוא יגיד אותן ואיך לנטרל לו אותן.

ש: אני אומר שאתה לא תוכל מראש לדעת את כל הסיבות ואת כל התירוצים האפשריים.

אליעד: זה נושא שיחה אחר אנחנו שואלים עכשיו בהנחה שאתה יודע שיש לו אפשרות שהוא יתרץ תירוץ מה היתרון בלשאול אותו את זה מראש לסנדל לו את האפשרות מראש מאשר אחר כך?

ש: אז אמרתי את היתרון הוא יתעקש פחות.

אליעד: למה שהוא יתעקש פחות?

ש: כי הוא כבר אמר משהו והוא צריך לעמוד על מה שהוא אמר.

אליעד: לא הוא יכול אז.

ש: בדרך כלל רוב האנשים אני לא מדבר על חריגים או משהו את זה שאומר "כן אני מסוגל לזה" ופתאום "רגע אבל אתה אמרת שאתה מסוגל".

אליעד: אוקי אז אולי אני אספר סיפור אחר אז נגיד שהבן אדם בא "שלום מה מצבך? וואלה מצבי קשה אין לי כסף" ואתה אומר לו "וואלה למה אין לך כסף?" ואז חוקרים ומגלים שיש לו כסף, סבבה אז היה אפשר את אותו דבר לעשות אחרי לשאול אותו "אני אמלא לך את המחיר? לא אין לי כסף, בוא נחקור נראה שיש לך כסף", מה ההבדל בין הלפני לאחרי?

ש: אין לו דרך להתבצרות הזאת.

אליעד: אני מבין שנייה אתה אומר מההיבט שיש התבצרות אתה אומר כי מאחר שהוא כבר אמר משהו נגיד הוא יגיד לך "אין לי כסף" כהתגוננות ועכשיו יש לו אינטרס להתבצר בזה ועכשיו התווסף האינטרס להתבצר בהתחלה עוד אין לו אינטרס להתבצר, זה נכון אבל בהנחה נגיד שעצם ההתבצרות נגיד הוא לא רוצה לחזור בו ממה שהוא אמר אבל בהנחה שהאינטרס הזה הוא לא בעייתי בהנחה שננטרל, אני לא אומר שמה שאתה אומר זה לא נכון אבל בהנחה שהאינטרס שלו לא לחזור בו על מה שהוא אמר הורדנו אותו.

ש: ישנה אפשרות אחרת כששאלת אותו את השאלות לפני אז הוא עצמו פתאום יראה את הדברים אחרת.

אליעד: למה?

ש: כי הוא יגיד "שאלת אותי על כסף רגע בעצם יש לי כסף חשבתי שאין לי אבל יש לי".

אליעד: למה שהוא יראה את הדברים אחרת לפני שתדע מה אתה רוצה ממנו?

ש: כי בן אדם רוצה תמיד לתת תשובות טובות ולהגיד שהוא חזק.

אליעד: לא אז נניח שלא מדובר על זה נגיד ששאלת אותו "איפה היית אתמול" בסדר ואתה רוצה שהוא יגיד לך "הייתי אתמול שם" בלי שיש לו איזה אינטרס להיראות חזק.

ש: שיהיה מודע לזה שיש לו כסף איזה זמן מסוים אז יהיה לו יותר אז יהיה לו יותר קל, המשך הזמן שהוא מודע לזה יש לו משמעות אם הוא יהיה מודע וישר תפיל עליו.

אליעד: אבל למה שלא יהיה מודע לזה אחרי שתפיל עליו ואז הוא יגיד "אין לי כסף" ואז נראה לו שהוא מודע לזה שיש לו כסף.

ש: זה יהיה פחות זמן מודע.

אליעד: למה אז תדבר איתו רבע שעה על זה שיש לו כסף. שנייה אז בוא ניתן פה כמה הסברים דבר אחד אתה אמרת אחרי שהוא אומר מילה הוא לא ירצה לחזור בו, זאת אומרת אם הוא יגיד לך "אין לי כסף" כהתגוננות הוא כביכול ירצה להגן על העמדה הזאת זה דבר אחד, דבר שני יכול להיות שיש לו כסף נגיד נניח שיש לו כסף ובשביל להוכיח שיש לו כסף צריך הוכחות מסוימות שאתה לא יודע אותן ויכול להיות שפשוט אם הוא כבר ידע מה אתה רוצה להוציא ממנו הוא פשוט לא יחשוף את ההוכחות האלה גם אופציה יכול להיות שהוא יסתיר מידע ולעומת זאת כשהוא עוד לא יודע מה אתה רוצה ממנו אז האינטרס שלו להסתיר ממך מידע קטן יותר לדוגמא.

זאת אומרת אם הוא יודע שעכשיו אתה הולך לעלות את המחיר ועושה לו רע שיהיה לו יותר יקר אז הוא יגיד "אני לא אתן לו את המידע על הכסף שיש" לעומת זאת אם הוא עוד לא יודע ממה רוצים ממנו אז יש לו פחות אינטרס להסתיר מידע זה אחד. דבר נוסף הלוגיקה היא כזאת נניח נגיד שהוא אומר "אין לי כסף" ונגיד שאתה יכול להוכיח שיש לו כסף, נניח שאתה יכול להוכיח שיש לו כסף ונניח שההוכחה הזאת היא מוחלטת שלא ניתן לסתור אותה במקרה כזה יש היגיון להגיד שאין בעיה אם תגיד לו את זה לפני או אחרי, אין בעיה נגיד לו "אני מעלה לך את המחיר" ואז הוא יגיד "לא אין לי כסף" ואז אני אביא לו הוכחה מוחלטת שיש לו כסף לא צריך מראש.

העניין הוא שבהרבה מאוד מקרים או ברוב המקרים או בכל המקרים בדרך כלל מדובר על דברים שניתן לראות אותם ככה וניתן לראות אותם ככה.

ש: מה זאת אומרת?

אליעד: נגיד "האם יש לך כסף" ניתן להגיד שכן ניתן להגיד שלא, "האם אתה פנוי ביום שבת" אפשר להגיד שכן ואפשר להגיד שלא "האם אתה זה" אפשר להגיד שכן ואפשר להגיד שלא, עכשיו מאחר שאפשר להגיד שכן ואפשר להגיד שלא לכן במה תלוי מה בן אדם חושב על מה שהוא חושב שהאינטרס שלו. אוקי עכשיו מה זה אומר, יש אגב מערכון אתם מכירים את המערכון הזה של מוני מושונוב וקרן מור שהוא בא ואומר לה היא סתם יושבת על הספה קוראת ספר, מישהו מכיר לא ראית את המערכון?

ש: בטח ראיתי את זה מזכיר לי.

אליעד: הוא שואל אותה "מה שלומך הכל בסדר?" היא אומרת לו "כן הכל בסדר" הוא אומר לה "בטוח לא להכין לך כוס תה? למה שתכין לי כוס תה אני בסדר, ומה את לא צריכה רופא? לא אני לא צריכה רופא מה קרה לך, אבל מה לא כואב לך הגב? לא כואב לי הגב" ואז הוא אומר לה "אז למה שלא נעשה סקס" ניתן לה את כל האופציות הוא אומר לה "טוב עכשיו אין לך תירוצים לתרץ" זה השכל של הדבר.

אוקי עכשיו מה שאני אומר שיש פה עוד דבר בן אדם הרבה פעמים כשיש לו אפשרות לראות דבר לשתי דרכים הוא בודק מה האינטרס שלו ולפי האינטרס שלו הוא רואה, זאת אומרת בהנחה שניתן לפרש דבר לפה ולפה לבדוק "מה עדיף לי לחשוב" הראשון אמר הוא לא רוצה לשבור לעצמו את המילה ללשבור.

ש: לא הראשון הזה הראשון השני.

אליעד: הראשון אומר שהוא יסתיר ממך מידע.

ש: שיסתיר כן.

אליעד: כן יש לו אינטרס להסתיר מידע, לא יש לו אינטרס להסתיר נכון אבל אני מביא פה עוד היבט בהנחה שהוא לא מסתיר מידע אפילו אבל עדיין מאחר שניתן לראות את זה ככה או ככה אתה רוצה שהוא יראה את זה ככה או ככה עוד לפני שנוצר לו האינטרס לראות את זה בדרך מסוימת ואם אנחנו עושים את זה יותר מתוחכם אם לדוגמא נגיד אתה רוצה שהוא יגיד "יש לי כסף" אז תשתול לו מחשבה שתגרום לו לרצות להגיד יש לי כסף. זאת אומרת לדוגמא תגיד לו, אני ממציא עכשיו דוגמא נגיד תגיד לו "וואלה אנשים שנגיד שיש להם כסף שווים יותר" ונגיד שהוא יסכים איתך על זה ואז תגיד לו "אוקי איך הולך לך" ואז אתה שתלת לו את המחשבה שהוא יגיד "הולך לי טוב יש לי כסף".

ואז אחר כך אתה עושה איתו איזה סיבוב ועכשיו הוא כבר לא רוצה להגיד "אין לי כסף" הוא כבר ראה את זה קודם דרך הפרספקטיבה של "יש לי" למה כי עוד פעם יצרנו לו אינטרס. יש את הדבר שאפשר לראות אותו לפה ולפה ואפשר לראות אותו לפה או לפה ובן אדם רואה אותו לפה או לפה לפני האינטרס שלו לראות אותו לפה או לפה גם האינטרס משפיע ולכן אם אתה אומר לו "תקשיב אם אתה תגיד שיש לך כסף אני אעלה לך את המחיר" אז יש לו יותר אינטרס להגיד "אין לי כסף" ולכן אנחנו נעדיף לשאול אותו לפני שהוא יודע מה האינטרס שלו ואנחנו גם נרצה לשתול לו מחשבה שבגללה הוא ירצה לתת את התשובה שאנחנו רוצים שהוא ייתן. זה אחד זה הבנו?

עכשיו מי שמבין את זה מי שמבין את זה ויודע את זה אז קודם כל הוא יודע לעשות את זה לאנשים כשהוא שואל אותם שאלה הוא יודע מראש מה הם יכולים לענות לו ואז הוא מראש יכול לנטרל את זה בכל מיני קומבינות כאלה ואחרות אבל מי שיודע את זה, מה איזה עוד יתרון יש לו?

ש: יכול להתגונן מפני אחרים...