כאן אבאר מה עליך לעשות, אם אתה מרגיש שאתה נאלץ למכור משהו ולהתעסק במכירות בתחום הפעילות העסקית שלך, למרות שאתה מרגיש שאתה לא טוב במכירות ושלא נולדת איש מכירות. כי יש הרבה אנשים שלא ממש אוהבים למכור ואפילו שונאים לעבוד במכירות. אבל בכל עסק, יש את הרכיב של המכירה. כי אם אין קונה, ואין מי שישלם על השירות והמוצר, אין עסק.

בפרט שכירים שהחליטו להפוך לעצמאים, שאז פתאום הם מגלים, שהם צריכים לעבוד גם במכירות כדי למכור את עצמם. וכאן אשיב לשאלות, מה לעשות אם אתה מרגיש שלא נולדת איש מכירות? האם כל אחד יכול להיות איש מכירות? מי מתאים להיות איש מכירות? האם כדאי לעבוד במכירות? איך זה לעבוד במכירות? מה לעשות אם קשה לך למכור? מה לעשות אם אתה שונא למכור? ואיך להצליח למכור בכל זאת?

ולשאלה הזאת, יש כל מיני תשובות שגויות. יש כאלו שיספרו לך כמה הם אנשי מכירות מופלאים ומקסימים, למרות גם הם בעבר לא נולדו אנשי מכירות. והם ינסו לגרום לך לרצות ללמוד אצלהם מכירות. כאשר בעצם מהות התשובה שלהם לבעיה שלך שאתה מרגיש שלא נולדת איש מכירות, היא: אז מה אם אתה מרגיש ככה, גם אני לא נולדתי איש מכירות, והנה אני אלמד אותך איך למכור, אם רק תלמד אצלי איך למכור...

וזאת כמובן תשובה שגויה ברמה הלוגית. כי זה שמישהו הצליח לעשות משהו, זה לא אומר שכל אחד יכול להצליח גם כן לעשות זאת. וזה שהצלחת לעשות משהו, זה לא הופך את זה ליותר קל עבור זה שלא מצליח לעשות זאת. ככה שהמודל שאומר, גם אני לא נולדתי כזה, הוא כמובן מודל שלא ממש עוזר לך. הוא כן טוב במובן של, אל תהיה בטוח שלעולם לא תצליח. אבל תכלס, הוא לא עוזר יותר מידי.

ויש עוד תשובה שגויה שאומרת, שפשוט תמכור וזהו. ז"א שיספרו לך סיפור שלם, באורך כזה או אחר, עם רעיונות כאלו ואחרים. אבל בסופו של דבר, מהות התשובה לבעיה שלך שאתה מרגיש שלא נולדת איש מכירות, תהיה "פשוט תמכור". או משהו בסגנון של "פשוט, תתגבר על הפחד שלך ותמכור". וגם זו כמובן תשובה שגויה. וזה שמוסיפים את המילה "פשוט" בהתחלה שלה, זה לא ממש הופך אותה באמת לפשוטה לביצוע. וכעיקרון, תשובה שמתחילה ב"פשוט" תעשה כך או אחרת, היא בד"כ נובעת מחוסר הבנת הבעיה המקורית. שהעונה, לא ממש מבין את השאלה ואת הבעיה שלך.

והגישה הנכונה לשאלה ולבעיה של איש מכירות מתחיל, שמרגיש שהוא לא נולד איש מכירות, היא לשאול, מה זה עבורך איש מכירות? מה מייצג עבורך תפקיד של איש מכירות? ולמה אתה חושב שלא נולדת איש מכירות? האם באמת אתה מבין מהו איש מכירות? אולי התפישה שלך של איש מכירות, היא שגויה? אולי פעם איש מכירות התייחס אליך לא יפה, ולכן יש לך דעה שגויה על אנשי מכירות ועל תהליך מכירה?

ואולי פעם ניסית למכור בצורה לא נכונה ובלי להבין את תהליך המכירה, וממילא יכול להיות שנכשלת בכך ומאז אתה לא אוהב ולא רוצה להיות איש מכירות? האם אתה בטוח שאתה יודע איך אמור להתרחש תהליך מכירה? הרי כל תחום שאתה לא מבין איך עושים אותו, אם תעשה אותו לא נכון, סיכוי סביר שלא תצליח ואז כנראה תיכשל ואולי אפילו תשנא את התחום. אז אולי כדאי לברר מהו באמת תהליך של מכירה?

ובד"כ אפשר לומר שברוב ככל המקרים, ההבנה של אנשים על תהליך מכירה, היא שגויה. ובגדול אפשר לומר, שיש שני סוגים של תהליך מכירה.

יש תהליך מכירה שבו מרמים / משקרים את הלקוח / הלקוח לא מעניין את איש המכירות / לאיש המכירות אכפת רק מהעמלה ומהכסף של הלקוח / איש המכירות מסתיר מידע מהלקוח, ועושה הכל כדי למכור. בתהליך מכירה שכזה, בהנחה שאתה תופש את תפקידו של איש המכירות בצורה שכזו / או בצורה שדומה לכיוון של הצורה הזו, אז ברור למה אתה לא אוהב ולא רוצה לעבוד במכירות.

יחד עם זאת, קיים סוג נוסף של תהליך מכירה, שבו לאיש המכירות כן אכפת מהלקוח. ואיש המכירות כן רוצה שללקוח יהיה טוב. וגם אם איש המכירות לא מאוהב בלקוח ולא רוצה אך ורק שיהיה ללקוח טוב באופן מוחלט, עדיין באופן יחסי, כן חשוב לאיש המכירות, שללקוח יהיה טוב.

ובתהליך מכירה שכזה, עיקר המכירה, היא בעצם לומר ללקוח את האמת לגבי המוצר. לגבי איך המוצר יכול לעשות ללקוח טוב. ועיקר הכסף שלוקחים אותו מהלקוח, הוא כדי שיתאפשר לך לעשות טוב ללקוח. כי לאורך זמן, לא ניתן לספק מוצרים בחינם. ובתהליך מכירה שכזה, איש המכירות בהחלט לא מרגיש רע עם עצמו.

ובגדול אפשר לומר, שאם נראה לך שלא נולדת איש מכירות, זה בגלל שאתה לא באמת מבין בדיוק מהו תהליך מכירה אמיתית ואיך הוא צריך להיות. אז נכון שאם מבקשים ממך להיות פושע, אז נכון שכנראה לא נולדת פושע. ואם נראה לך שאיש המכירות הוא חצי פושע, אז נכון שלא נולדת איש מכירות. אבל האם באמת איש מכירות הוא חייב להיות פושע?! האם איש המכירות לא יכול להיות בתפקיד של מלאך טוב, שעושה טוב לאנשים, לפחות באופן יחסי?!

ועליך ללמוד ולהבין, מה גורם לך להרגיש שקשה לך למכור:

* האם לדוגמא זה בגלל פחדים שיש לך מכישלון? אם כן, אתה צריך ללמוד ולדעת איך לא לפחד מכישלון. בעיקר על ידי זה שהערך שלך לא יהיה תלוי בהצלחה שלך במכירה.

* האם זה בגלל שאתה לא יודע להסביר את עצמך? אם כן, אז עליך ללמוד ולדעת להסביר את עצמך. ועליך לדוגמא למצוא מישהו שיעזור לך להבין יותר טוב את הסיטואציה ושיעשה איתך סימולציות של מכירה, שבהן תלמד ותדע להסביר את עצמך יותר טוב.

* האם זה בגלל שאתה לא תמיד מבין את הלקוח שלך? אז למה שלא תלמד להבין את הלקוח שלך?! האם זה בגלל שאתה לא יודע מה לענות ללקוח שלך? אז למה שלא תלמד מה לענות ללקוח שלך?!

בעיקרון, אתה לא אמור ללמוד למכור. אף אחד לא אמור לדעת למכור ולא אמורים לדעת למכור. אתה כן אמור לפתח את השכל ואת ההבנה שלך באופן כללי. שכל להבין אנשים, שכל להבין דברים, שכל להבין רגשות של אנשים, שכל לדעת איך להתנהג יותר נכון עם אנשים ולשפר את התקשורת הבין אישית שלך, שכל שאתה יודע מה להגיד, מתי להגיד, איך להגיד, איזה מילים להשתמש וכולי.

בתהליך מכירה, אתה אמור בעיקר לדעת ולהבין את האמת. להבין את האמת לגבי המוצר שלך. להבין את האמת לגבי הצרכים של הלקוח שלך. להבין את האמת איך הלקוח שלך תופש את המוצר שלך ואת הצרכים שלו. בעיקר להבין את האמת. לא אמורים לשקר אף אחד בשום שלב. כן אמורים לדעת להבין את האמת ולהסביר אותה.

תשאל את עצמך רק את האמת: האם אתה באמת מכיר את המוצר שאתה מוכר? האם אתה עצמך השתמשת בו פעם? האם לך הוא עשה טוב? האם אתה חושב שהוא יכול לעשות טוב לעוד אנשים? האם יש אפשרות שהוא יעשה למישהו טוב? האם אתה בטוח שהוא לא יעשה טוב כלשהו ללקוח שלך?

האם אתה בטוח שאתה חושב נכון ומבין נכון את התועלת של המוצר שלך עבור הלקוח שלך? האם אתה בטוח שהלקוח שלך מבין ומכיר את המוצר שלך? האם אתה בטוח שהלקוח שלך מבין את כל התועלות שהוא יכול לקבל מהמוצר שלך? האם אתה בטוח שאתה מסביר נכון את עצמך? האם אתה בטוח שהלקוח שלך באמת מבין אותך?

האם אתה בטוח שאתה רואה את כל נקודת המבט של הלקוח? האם אתה בטוח שהלקוח רואה את כל נקודת המבט שלך? האם אתה בטוח שהלקוח שלך באמת לא צריך את המוצר שלך ושהמוצר שלך באמת לא יעזור לו בשום דבר? האם זאת האמת? כל האמת? רק האמת?

ושוב, אם יש לך קושי רגשי למכור, דהיינו, שאתה מרגיש פושע / קבצן / נוכל / עני / מקבץ נדבות / נודניק / מציק / מטריד / לחוץ / עצבני, או כל רגש שלילי אחר, פשוט צריך לבדוק ולהבין מה האמת, מאיפה הרגש הזה נובע? האם באמת אתה חייב להרגיש כך? למה אתה מרגיש כך? ואיך באמת ניתן לשנות את הרגש הזה? ולא צריך לשקר! כן צריך להיצמד לאמת.

בעיקרון, איש מכירות טוב, הוא לא שקרן. הוא מבין את האמת ומראה ללקוח את האמת, שבה הלקוח גם יכול ליהנות מהמוצר שאותו הוא מוכר ללקוח. ומי שעוזר לאנשים לראות את האמת ועושה להם טוב, לא אמור להרגיש מזה רע...