... התנגדות
הלקוח - איך לזהות את ההתנגדות האמיתית של
הלקוח? איך לדעת מתי
הלקוח משקר לך? שפת גוף של לקוח / אינטונציה של לקוח - איך לזהות את התנגדות
הלקוח? לשכנע לקוחות וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לזהות את עיקר ההתנגדות של
הלקוח. דהיינו, כיצד באפשרותך לדעת, מהי הסיבה האמיתית להתנגדות של
הלקוח. כי לפעמים
הלקוח נותן סיבות שונות להתנגדות שלו. ועליך לדעת מהי הסיבה העיקרית והמרכזית והחזקה ביותר, שבגללה
הלקוח מתנגד לביצוע העסקה. ובנוסף, עליך להיות מסוגל להבחין, מתי כל הסיבות
שהלקוח נותן, הן רק סיבות כיסוי, שבאותו להסתיר ולכסות על הסיבה האמיתית, שאותה
הלקוח לא מגלה. שאז ממילא עליך להמשיך לחפש את הסיבה האמיתית. רק שלשלם כך עליך לדעת שעדיין לא מצאת אותה. כי לפעמים איש המכירות מטפל בהתנגדות של
הלקוח, ועל פניו נראה
שהלקוח באמת משחרר את ההתנגדות שלו, ואעפ"כ העסקה לא מתבצעת. כי לפעמים
הלקוח מסרב לבצע את העסקה, למרות שנראה שטיפלת בהתנגדות שלו. וזה משום
שהלקוח משקר, ולא אומר מה באמת מפריע לו. ואיש מכירות טוב, יודע לזהות מתי
הלקוח לא אומר את הסיבה האמיתית שלו, וכך ממילא הוא יודע לנסות להתמקד בגילוי הסיבה האמיתית, כדי שהוא יוכל להתמקד לשחרר אותה. והדרך העיקרית לדעת ולזהות את הסיבה העיקרית של ההתנגדות של
הלקוח, מתוך הסיבות שאותן
הלקוח אומר, היא על ידי זה שאתה בודק, עם איזו סיבה
הלקוח הכי מזדהה. ז"א
שהלקוח עצמו מציג סיבות שונות. ומי שהוא איש מכירות מעולה שיש לו "שמיעה טובה", אז הוא יודע לשמוע, עם איזו סיבה מתוך הסיבות
שהלקוח אמר, עם איזו סיבה
הלקוח הכי הזדהה. ולפעמים איש המכירות יודע "לשמוע",
שהלקוח לא באמת מזדהה עם אף אחת מהסיבות שאותן הוא אמר. ואז איש המכירות יודע,
שהלקוח לא באמת חשף את הסיבה האמיתית להתנגדות שלו. וכיצד איש מכירות מוצלח, יודע לזהות את רמת ההזדהות הרגשית של
הלקוח, עם הסיבות שאותן הוא עצמו מציג? תשובה: על ידי זה שהוא יודע לשים לב, לשימוש במילים שבהן משתמש
הלקוח, לתיאור סיבת ההתנגדות שלו. ועל ידי זה שהוא יודע לשים לב, לאינטונציה / שפת הגוף של
הלקוח. והוא יודע לזהות, היכן
הלקוח עצמו משדר שהוא עצמו לא באמת מאמין למה שהוא עצמו אומר. והדרך לדעת מתי
הלקוח עצמו לא מאמין למה שהוא עצמו אומר, היא על ידי זה שבודקים עד כמה
הלקוח מדבר על הסיבות של ההתנגדות שלו, בצורה עובדתית / מוחלטת / אובייקטיבית. ועד ... כדי להעביר מסרים שונים. ולכל מילה שהאדם אומר, יש לה משמעות. ואיש מכירות טוב באמת, הוא יודע להקשיב לכל המילים
שהלקוח אומר, והוא יודע להקשיב למילות הקישור של