... חומרי שיווק, איזה חומר שיווקי חייבים להכין? איזה חומרי שיווק חייבים להכין? איך לבנות איש מכירות רובוטי? ניגוד אינטרסים בין המכירות לשיווק, ניגוד ... השיווק בהתאם למכירות, שיווק שעוזר למכירות, שיווק לפי המכירות, למה חייבים להכין חומרי שיווק? הכנת עזרי מכירה, איך לשפר את תהליך המכירה? יעוץ שיווקי, טעויות של מנהלי מכירות, טעויות של מנהלי שיווק, איך להחליף את איש המכירות בחומרי שיווק? וכאן נדבר על כמה סיבות אפשריות להכנת חומרי ... הפוטנציאלים שלך. ואם לא בא לך להגדיל חשיפה ללקוחות, הרי שאתה לא חייב להכין את החומר השיווקי הזה. סיבה נוספת יכולה להיות, שאתה רוצה ליצור עזרי מכירה שיעזרו לאיש המכירות למכור. לדוגמה, מצגת שמסבירה יותר טוב למה המוצר שלך יותר טוב ממוצרים אחרים. חומרי שיווק, שעוזרים לאיש המכירות להסביר ללקוח את המסרים שאנחנו רוצים שהלקוח יבין. ואם לא בא לך לשפר את תהליך המכירה, הרי שגם את חומרי השיווק האלו לא חייבים להכין. כי אפשרי להסתפק בהסברים בעל פה של איש המכירות ולא חייבים להכין עזרי מכירה לאיש המכירות. אבל יש גם עוד סיבה נוספת, שהיא קריטית ושהיא בטוח נכונה ושבטוח חייבים להכין את חומרי השיווק שלה. והיא הסיבה של יעילות לחסוך לאיש המכירות לחזור שוב ושוב על אותם ההסברים שהוא מסביר ללקוחות. ואני ... להכין ויש אפשרות שהעסק יעבוד נכון, בלי הכנת חומרי השיווק האלו. אבל בכל תרחיש אפשרי, גם אם אתה לא מפרסם ללקוחות פוטנציאלים וגם אם אתה לא צריך עוד עזרי מכירה לאיש המכירות שלך, הרי שבכל תרחיש אפשרי, מתישהו יש תהליך מכירה של איש המכירות מול הלקוח הפוטנציאלי. ושם בתהליך המכירה הזה, נאמרים מסרים כלשהם, שוב ושוב פעם אחרי פעם לכל לקוח מחדש. ואת המסרים האלו, שאיש המכירות חוזר עליהם שוב ושוב ללקוחות, אותם חייבים להפוך לחומרי ... בלי ליצור חומרי שיווק מסוג חומרי השיווק שאמורים להביא עוד לקוחות. ויתכן שאתה מנהל עסק מצוין, בלי להגדיל עוד עזרי מכירה ללקוחות קיימים. אבל בטוח נכון, שלא הגיוני שאיש המכירות יעבוד בצורה לא יעילה, כי זה בזבוז משאבים. ולכן אם איש המכירות שלך, שוב ושוב מסביר שוב ושוב ללקוחות, מידע על המוצר שלך, מסר מכירתי כלשהו, הרי שצריכים להפוך את מסרי המכירה האלו, לחומרי שיווק, שיהיה ניתן להציג אותם ללקוחות, כדי לחסוך עבודה של איש המכירות. כי אחרת, זה בוודאות בזבוז משאבים. ואני אסביר שוב: יש אנשים שחושבים, שחומר שיווקי, אמור להיות מה שאיש המכירות לא יכול לעשות בהסברים שלו בעל פה. דהיינו, יש עסקים שחושבים, שצריך להכין חומרי שיווק, בדברים שאותם איש מכירות לא יכול להסביר בעל פה. ולצורך העניין, אם נרצה להגיע ללקוחות פוטנציאלים חדשים, הרי שנהיה חייבים להכין חומרי שיווק לצורך קמפיין שיווקי. כי את זה איש המכירות לא יכול לעשות באופן אישי וחייבים שזה יהיה בצורה דיגיטאלית. ואם לדוגמה יש משהו שאיש המכירות לא יודע להסביר בעל פה ללקוחות בפגישת מכירה, הרי שגם כאן נשקול להכין חומרי שיווק. לדוגמה, לעזור לאיש המכירות להסביר ללקוחות על המהירות של הרכב או על הבטיחות של הרכב. שיותר קל להמחיש את זה בצורה ויזואלית ולא רק בהסבר של איש המכירות בעל פה. אבל יש עסקים שחושבים, שאין צורך להכין חומרי שיווק, שיהיו בחפיפה ובהתאמה למה שאיש המכירות כן מסביר בעל פה. כי הרי יש דברים שאיש המכירות כן מסביר בעל פה ללקוחות וההסבר בעל פה של איש המכירות, הוא יחסית מספיק טוב ללקוחות, אז למה שנרצה להכין חומרי שיווק שיחליפו את איש המכירות? ולכן אני אומר שבדיוק ההפך. אני אומר שצריך לקחת את מה שאיש המכירות מסביר בעל פה ולהפוך את כל מה שהוא מסביר לחומרי שיווק כתובים חומרי שיווק ויזואליים וכיוב, שיתכן מאוד שהם כשלעצמם יהיו פחות טובים מאשר ההסבר של איש המכירות בעל פה. אבל צריך אותם, כדי לייעל את התהליך של איש המכירות וכדי לחסוך משאבים ומאמץ חוזר של איש המכירות. כי יש מנהלי שיווק שחושבים, הרי בכל מקרה נצטרך את איש המכירות שיעשה פגישת מכירה. ובכל מקרה נצטרך שאיש המכירות יסביר ללקוח מידע מסוים. ובכל מקרה המצגת השיווקית, בדברים ...

... בלי מוטיבציה, 2 גורמים להצלחה להשיג מטרות, הדרכת מנהלי מכירות, הדרכה למנהלי אנשי מכירות, איך להשיג מטרות בלי מוטיבציה? איך לגרום לאנשי המכירות שלך למכור יותר? הגדלת מכירות של אנשי מכירות, איך להצליח בלי מוטיבציה? איך להגדיל מכירות של אנשי מכירות בלי מוטיבציה? הנושא המרכזי שאליעד כהן מסביר בהרצאה הוא כיצד ניתן להשיג הצלחה במכירות, לא רק על ידי הגברת מוטיבציה, אלא בעיקר באמצעות הגברת הידע. הוא מתייחס באופן ממוקד למנהלים של אנשי מכירות, בין אם מדובר במנהל של צוות מכירות או במנהל של חברה עם אנשי מכירות תחתיו. למה מוטיבציה בלבד אינה מספיקה להשגת הצלחה במכירות? אליעד כהן מדגיש שישנם שני גורמים עיקריים להצלחת אנשי המכירות שלך: הגורם הראשון הוא מוטיבציה גבוהה למכור, שזה כולל תמריצים כמו בונוסים ותגמולים שונים. הגורם השני הוא הידע הנדרש כדי למכור, כלומר, לדעת איך להציג מוצר, איך להתמודד עם ... ותמריצים כספיים, אך אליעד מסביר שזה לא מספיק. הוא מדגיש שבנוסף להשקעה במוטיבציה, יש להשקיע באותה מידה ואף יותר בהקניית ידע ומיומנויות מכירה. איך ידע מסייע לאנשי המכירות למכור יותר, אפילו בלי מוטיבציה? אליעד כהן מסביר שלמעשה ידע הוא גורם קריטי להצלחה במכירות, כי ככל שלאנשי המכירות יהיה יותר ידע ומיומנויות מכירה, הם יצליחו למכור יותר גם ללא מוטיבציה מיוחדת. הסיבה לכך היא שמוטיבציה נדרשת בעיקר כאשר הפעולה שיש לבצע היא קשה או מצריכה מאמץ משמעותי. כאשר אנשי המכירות מיומנים ומכירים היטב את טכניקות המכירה, תהליך המכירה נעשה פשוט וקל יותר עבורם, ולכן הם יכולים למכור יותר גם כשהם לא מרגישים מוטיבציה חזקה במיוחד. לדוגמה, אם איש מכירות יודע כיצד להתמודד היטב עם התנגדות נפוצה של לקוחות כמו יקר לי או אני לא צריך את זה עכשיו, הוא יוכל להצליח לסגור עסקאות גם כשהוא לא חדור מוטיבציה גבוהה במיוחד. לעומת זאת, אם אין לו את הידע הנדרש והוא לא יודע להתמודד עם התנגדויות, הוא ירגיש שהתהליך קשה ומצריך יותר אנרגיה ומוטיבציה. למה כדאי להשקיע בהכשרת אנשי מכירות ולא רק בתמריצים כספיים? אליעד מציג את ההקבלה הזאת: כשם שמנהל טוב דואג למוטיבציה של העובדים שלו, כך הוא צריך לדאוג שיהיה להם גם את הידע למכור. לא די רק בתגמול כספי וביצירת ... להתמודד עם קשיים בצורה טובה יותר, ולכן יזדקק לפחות מוטיבציה. אילו צעדים מעשיים כדאי לבצע כבר עכשיו? כדי ליישם את העקרונות שאליעד כהן מסביר, הוא מציע למנהלים ולאנשי מכירות להשקיע בלימוד והכשרה מתמדת, כולל חיפוש מידע נוסף באינטרנט בנושאים כמו: איך למכור, איך להגדיל מכירות, איך לשכנע לקוחות, איך לטפל בהתנגדויות, וכל מה שיכול לסייע בשיפור מיומנויות המכירה. עצם ההשקעה בידע ובהכשרה, מבטיחה שבטווח הארוך אנשי המכירות יצליחו למכור יותר, גם בתקופות של מוטיבציה נמוכה. אליעד מסכם ומדגיש שוב ושוב שאין להזניח את נושא הידע, אלא להשקיע בו בדיוק כמו שמשקיעים במוטיבציה. איך להצליח במכירות בלי מוטיבציה? איך להגדיל מכירות של אנשי מכירות? איך לשכנע לקוחות בצורה יעילה? למה חשוב להשקיע בהכשרת עובדים? האם מוטיבציה לבדה מספיקה להצלחה? איך להתמודד עם התנגדויות במכירות? איך לתמרץ את אנשי המכירות שלך? איך להתייעל? טיפים למנהלים, איך לנהל עובדים? תגמול עובדים, תמרוץ עובדים, השקעה בעובדים, הדרכת עובדים, הדרכה לעובדים, 2 גורמים להצלחת אנשי המכירות שלך, איך לגרום לעצמך להשיג את המטרות שלך יותר בקלות? הצלחה במכירות, איך לגרום לאנשי המכירות למכור יותר? הכשרת אנשי מכירות, הכשרת עובדים, איך להגדיל את המכירות של אנשי המכירות שלך? משאבי אנוש, השקעה בהון אנושי, הדרכות לעובדים, למה חשוב להדריך את אנשי המכירות שלך? למה חשוב ללמוד מכירות? למה חשוב ללמוד למכור? למה חשוב לתת הדרכה לאנשי המכירות? למה מוטיבציה לא מספיקה? האם מוטיבציה מספיקה להשגת מטרות? האם אפשרי להשיג מטרות בלי מוטיבציה? למה צריך מוטיבציה להשיג מטרות? ...

... להדריך אנשי מכירות תיאום פגישות? הדרכת מנהלי צוותים מתאמי פגישות טלפוניים. איך להדריך מתאמי פגישות בטלפון? איך לתאם פגישות בטלפון? תיאום פגישות בטלפון, הדרכת מנהלי מכירות מי שרוצה לגרום לצוות המכירות הטלפוני שלו? שאחראי לתאם לו פגישות פיזיות בעולם ... הסיבות לכך שמתאמי הפגישות חושבים שהם מצליחים להעביר ללקוח את מלא המידע בטלפון, זה גם בגלל שמנהל המכירות שלהם מעמיס עליהם יותר מידי מידע לגבי המוצר. מה שגורם להם בטעות לחשוב, שהם ... בטלפון את המידע שאותו מתאם פגישות מכיר לגבי המוצר. ואחת ההטיות הקוגניטיביות לכך, היא בגלל שמנהל המכירות בטעות מעביר למתאמי הפגישות יותר מידי מידע, כדי שיהיה למתאם הפגישות מה לענות ... בעצם מתאם הפגישות בטעות גורם ללקוח לחשוב שהוא מכיר את המוצר מספיק טוב משיחת הטלפון. ולכן מנהל המכירות, צריך כל הזמן להעביר למתאמי הפגישות שלו, את התחושה שהם מקבלים מידע חלקי שתומך תיאום פגישה. אני מנהל המכירות , נותן לך מתאם הפגישות, מספיק מידע שבאמצעותו תוכל לגרום ללקוח לרצות להגיע ...

... מנהלי מכירות, איך לראיין איש מכירות? סימולציה לאיש מכירות? איך לראיין מנהל מכירות? ראיון עבודה לאיש מכירות? טיפול בהתנגדויות מכירה? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, מה לשאול בראיון עבודה? איך להתקבל לעבודה בתור איש מכירות? איך לעבוד במכירות? איך לראיין עובדים? כאשר אנחנו רוצים לראיין איש מכירות , אנחנו נרצה לתהות על קנקנו ובין השאר להבין האם ועד כמה הוא יודע לעשות איתור צרכי הלקוח ולטפל בהתנגדויות. כי איש מכירות רע, ינסה למכור את המוצר בלי שהוא מבין את צרכי הלקוח. והוא ... בהתנגדות מכירה של הלקוח, בלי שהוא מבין לעומק את ההתנגדות של הלקוח. ולכן, בסימולציה של ראיון עבודה לאיש מכירות, אנחנו נרצה לשאול אותו שאלות ולעשות לו סימולציה של התנגדות ... אבל המראיין צריך לדעת איך לשאול את השאלות הנכונות. וכאן נחדד את העניין. אם נשאל את המועמד למשרת איש מכירות, שאלה מאוד ספציפית וחד משמעית, הסיכוי שנקבל מהמתראיין תשובה ... פתוחה ולא ברורה, שאלה שיש לה כמה פירושים אפשריים, לדוגמה מה לגבי המהירות של הרכב? במקרה כזה נצפה מאיש המכירות להשיב בשאלה של למה אתה מתכוון לגבי המהירות של הרכב כדי ... לי, שאז נצפה לשמוע תשובה של למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהמוצר יקר. בקיצור, כשמראיינים עובד למשרת איש מכירות, צריכים לדעת בסימולציה, לשאול שאלות לא ברורות, שיש להן כל ... שיש להן כל מיני פירושים אפשריים, כדי להגדיל את הסיכוי שנוכל להבין את דרך הפעולה של המועמד למשרת איש המכירות. ועוד באותו עניין, כשנראיין איש מכירות, נוכל להעלות התנגדות מכירה כללית של אני צריך לבדוק לחשוב על זה. ואז כנראה שאיש המכירות מורגל להגיב בתגובה של על מה אתה צריך לחשוב. אבל אז אפשרי לסובב את איש המכירות בתשובות שלא אומרות כלום, כגון אני צריך לחשוב עוד על הפרטים, ... על זה לראות אם אני רוצה את המוצר, כל מיני תשובות שלא אומרות כלום. ואז עלינו לראות, האם ועד כמה איש המכירות? באמת ירצה לחקור ולהבין את ההתנגדות של הלקוח ולהבין מה באמת עובד בראש של הלקוח, או שמא איש המכירות ירגיש שהוא כבר יצא ידי חובת שאלת שאלות ויישבר בלהמשיך לחקור את הלקוח שמוכן להמשיך לדבר עם איש המכירות, אבל נותן תשובות מעורפלות וכולי. ...

... איך להיות עשיר ממכירות? איש מכירות עשיר, להתעשר מעבודה במכירות, איך לפתח קריירה כאיש מכירות? איך להיות איש מכירות מומחה? איך לעשות הרבה כסף במכירות? מה הכי כדאי למכור? איך ... הרבה כסף במכירות? באיזה תחום אנשי מכירות עושים הכי הרבה כסף? באיזה תחום לעשות כסף במכירות? ללמוד ... לפתח קריירה במכירות? יעוץ לאנשי מכירות, להיות תותח מכירות, להשתפר במכירות, הקמת מערך מכירות וכאן ... האם אפשרי להיות עשיר להיות איש מכירות? האם ואיך אפשרי לעשות הרבה כסף כאיש מכירות? וקודם כל אני אסביר, כי ברמת העיקרון אפשרי לעשות כסף גם מתחום ... המוצר שלו. אלא מספיק שתהיה איש המכירות של העסק, כדי שתוכל לעשות הרבה כסף, גם יותר מאשר בעל העסק עצמו עושה. דהיינו, לפעמים איש המכירות מרוויח יותר כסף, מאשר בעל העסק שהוא מוכר עבורו את המוצר. ולמה ... העסק עצמו. ככה שבהחלט אפשרי שאיש המכירות יעשה יותר כסף מאשר הבעלים של העסק עצמו. למה? כי ככה העולם ... ואיך אתה נהיה עשיר להיות איש מכירות? תשובה: בדיוק כמו שכל עסק עושה כדי להצליח ולגדול. דהיינו, אם ... גם את העניין שאתה יכול להיות איש המכירות הכי טוב בתחום מסוים. דהיינו, להתמקצע ביכולת שלך למכור משהו ... מהם עסקאות עבורו. כי אם אתה איש מכירות טוב, אתה תצליח לשכנע את בעל העסק, לסמוך עליך ולשים את גורלו ... אתה צריך לדעת למכור את עצמך כאיש מכירות, לבעלי עסקים, שיסכימו לאפשר לך למכור את המוצרים שלהם, שיסכימו ... לך בלעדיות וכולי. כי אם אתה איש מכירות לא כך כל טוב, אז גם לפעמים יש מותגים שלא ירצו לתת לך להיות איש המכירות שלהם. כדי שלא תפגע במותג שלהם. כי יש מוצרים שצריכים לדעת ... על איכות המותג שאתה מוכר. כי איש מכירות לא טוב, יכול לגרום נזק למותג שאותו הוא מוכר, גם אם הוא יסגור עסקאות. ואיש מכירות גרוע, יכול כמובן לשרוף כספים של לידים טובים, כי הוא לא יצליח ... בחשבון, זה את המתחרים שלך כאיש מכירות. שהם בעצם האלטרנטיבות של הלקוח שלך. דהיינו, יתכן שבעל העסק ... אחרות, המתחרים שלך, הם אנשי מכירות אחרים, שגם הם יודעים למכור את המוצר שאתה רוצה למכור. ואולי הם ... מידע, יותר מאשר כמות המידע שאיש המכירות צריך כדי למכור חולצה. וזה בעצם אומר, שככל שהמכירה יותר מורכבת, ככה כנראה שיהיו פחות אנשי מכירות טובים שיוכלו להתחרות בך כאיש מכירות. וזה בעצם אומר, שאם אתה רוצה לעשות כסף ממכירות, אז תחפש עסקים ... עסקים טיפשים, שחושבים שאסור שאיש המכירות ירוויח יותר מידי, למרות שהוא עושה להם יותר כסף (יעדי מכירות). ... המכירה של המוצר. דהיינו, שכל איש מכירות אפילו חמור, יכול למכור כל מוצר, השאלה היא באיזה מחיר. דהיינו, ... אותו, במחיר יותר יקר מאשר אנשי מכירות אחרים יכולים למכור אותו. וככה בעצם יש לך יתרון על המתחרים שלך ... שעוסק בהדרכת מכירות, הדרכת אנשי מכירות, ניהול צוותי מכירות, ניהול מנהלי מכירות, יעוץ מכירות וכולי. אבל צריכים לדעת, שהיכולת למכור בעצמך והיכולת לנהל אנשי מכירות אחרים, היא לא בהכרח באה ביחד. היכולת לרוץ מהר, לא דומה ליכולת ... מישהו למכור כמוך. ואם אתה איש מכירות טוב, לא בהכרח שתדע לנהל

... נבאר את המשמעות הרוחנית של העניין הזה, והיא, שכל אדם הוא נמצא כל הזמן גם בתפקיד של איש מכירות ומשווק, וגם בתפקיד של צרכן שרוכש דברים שונים. ואנחנו מדברים כאן, על האדם מול עצמו. כי האדם כל הזמן מוכר לעצמו עצות ורעיונות כלשהן. ...

... מוגדרת. ויש כאלו, שהם נצמדים לשיטה אחת מוגדרת, ומצליחים באופן יחסי להשיג את המטרות והיעדים שלהם. אבל מי שהוא איש מכירות אמיתי, ומי שהוא מקצוען אמיתי ומומחה אמיתי, הוא לא מתפשר על שום דבר, שהוא פחות מהטוב ביותר. אלא הוא מחפש תמיד, את השיטה הטובה ביותר שיש, כדי להצליח להשיג את המטרות ...

... שיטות לניהול משא ומתן וכיוב? ויתבאר, מהי החוקיות של כל תהליכי המכירה והשכנוע שיש בעולם? ויתבאר, כיצד אפשר לשכנע כל אחד בכל דבר? ויתבאר, מהי המהות של תהליך שכנוע ושל תהליך מכירה? ועוד. כי מי שהוא איש מכירות לא מקצועי, הוא חושב בטעות, שיש ...

... לא מגלה. שאז ממילא עליך להמשיך לחפש את הסיבה האמיתית. רק שלשלם כך עליך לדעת שעדיין לא מצאת אותה. כי לפעמים איש המכירות מטפל בהתנגדות של הלקוח, ועל פניו נראה שהלקוח באמת משחרר את ההתנגדות שלו, ואעפכ ... הלקוח מסרב לבצע את העסקה, למרות שנראה שטיפלת בהתנגדות שלו. וזה משום שהלקוח משקר, ולא אומר מה באמת מפריע לו. ואיש מכירות טוב, יודע לזהות מתי הלקוח לא אומר את הסיבה האמיתית שלו, וכך ממילא הוא יודע לנסות ... הלקוח אומר, היא על ידי זה שאתה בודק, עם איזו סיבה הלקוח הכי מזדהה. זא שהלקוח עצמו מציג סיבות שונות. ומי שהוא איש מכירות מעולה שיש לו שמיעה טובה, אז הוא יודע לשמוע, עם איזו סיבה מתוך הסיבות שהלקוח אמר, עם איזו סיבה הלקוח הכי הזדהה. ולפעמים איש המכירות יודע לשמוע, שהלקוח לא באמת מזדהה עם אף אחת מהסיבות שאותן הוא אמר. ואז איש המכירות יודע, שהלקוח לא באמת חשף את הסיבה האמיתית להתנגדות שלו. וכיצד איש מכירות מוצלח, יודע לזהות את רמת ההזדהות הרגשית של הלקוח, עם הסיבות שאותן הוא עצמו מציג? ... מטריה וכיוב. והרעיון שהאדם משתמש במילים מסוימות, כדי להעביר מסרים שונים. ולכל מילה שהאדם אומר, יש לה משמעות. ואיש מכירות טוב באמת, הוא יודע להקשיב לכל המילים שהלקוח אומר, והוא יודע להקשיב למילות הקישור של ... מילה כלשהי משמיט מילה כלשהי, ובכך הוא חושף עם איזה משפט של עצמו הוא יותר מזדהה ועם איזה משפט הוא פחות מזדהה. ואיש מכירות טוב, יודע להקשיב למילים שהלקוח משתמש בהן, והוא יודע לזהות, עד כמה הלקוח מדבר בצורה מוחלטת אובייקטיבית עובדתית, ועד כמה הלקוח מתייחס לדברים של עצמו, בצורה סובייקטיבית יחסית וכפירוש בלבד. ואיש מכירות טוב, יודע גם להקשיב לא רק למילים של הלקוח, אלא גם לאינטונציה של הלקוח. דהיינו, לקצב הדיבור שלו לטון הדיבור שלו לצורת הדיבור שלו. גם בלי קשר לשימוש במילים עצמן. ואיש מכירות טוב, יודע לנתח גם את שפת הגוף של הלקוח. והוא יודע לזהות היכן הלקוח משדר בשפת הגוף שלו, שהוא מזדהה עם מה שהוא עצמו אומר, ומתי הלקוח עצמו משדר שהוא עצמו לא ככ מאמין לעצמו. וככל שאתה כאיש מכירות, ככל שאתה יודע להבין טוב יותר את משמעות המילים האמיתית של הלקוח וכיוב, כך אתה יודע ...

... איך למכור מוצר? איך לגרום ללקוח לקנות? קורס מכירות, הדרכת אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מחליק שיער, איך למכור ללקוחות? איך למכור יותר? יצירת ערך ללקוח איך לשכנע לקוח שהרצון שלך הוא בעצם הרצון שלו? הרבה אנשי מכירות שואלים איך לגרום ללקוח לחשוב שהרצון שלהם הוא בעצם הרצון שלו, אבל זו טעות מהותית. אליעד מסביר כי הטעות נעוצה בשאלה עצמה. במקום לנסות לשכנע את הלקוח לרצות ... כשמוכרים ללקוח? אליעד מסביר שהטעות הבסיסית במכירות היא שאיש המכירות לא מאמין שהלקוח רוצה לקנות את המוצר באמת, ולכן השאלה שלו מנוסחת בצורה לא נכונה: איך אני משכנע אותו לרצות את מה שאני רוצה? במקום להבין למה שהלקוח ירצה את ... לי? כשלקוח מתנגד וטוען שהמוצר גורם נזק או חיסרון מסוים, איש המכירות לא צריך להתעלם מכך או לשקר ללקוח. במקום זאת, עליו להכיר בטענה, אבל להראות ללקוח שהערך שהוא מקבל עולה בהרבה על אותו חיסרון. לדוגמה, אם לקוחה אומרת שהמחליק ...