איך לראיין איש מכירות בצורה נכונה?

הדרך הכי טובה לראיין איש מכירות היא לתת לו לבצע בפועל את העבודה שאותה הוא אמור לבצע. אליעד מדגיש את החשיבות של מבחן מעשי במקום שאלות כלליות בלבד. למשל, אם רוצים לראיין מנקה, פשוט לתת לו לנקות ולראות איך הוא עושה זאת. באותו אופן, אם מראיינים מנהל, להציג בפניו דילמה ניהולית ולראות איך הוא פותר אותה.

כאשר מדובר באיש מכירות, הראיון הטוב ביותר יהיה פשוט לתת לו למכור את המוצר שאותו החברה מוכרת בפועל. לדוגמה, אם מדובר בסוכנות רכב, במהלך הראיון פשוט להגיד למועמד:

"אנחנו מוכרים כאן רכב. האם יש לך שאלות לפני שתתחיל את המכירה?"

מדוע חשוב לתת למועמד לשאול שאלות על המוצר?

חשוב מאוד לתת לאיש המכירות לשאול שאלות, אבל יש להקפיד לא לספק לו יותר מדי מידע מראש, אלא לחכות שהמועמד ישאל ויגלה עניין בעצמו. איש מכירות איכותי הוא זה ששואל שאלות מדויקות, רלוונטיות ומעמיקות על המוצר, ולא כזה שפשוט מנסה למכור באופן שטחי וללא הבנה אמיתית.

לדוגמה, מועמד טוב ישאל מראש שאלות כמו:

• "למה דווקא הרכב הזה ולא רכב אחר?"
• "מה מייחד את הרכב הזה לעומת המתחרים?"
• "מה המחירים של רכבים מתחרים?"
• "אילו התנגדויות נפוצות יש ללקוחות כשאתם מוכרים להם את הרכב?"

מועמד פחות טוב פשוט ינסה למכור בלי לקבל מידע, מה שיצביע על חוסר מקצועיות או על ניסיון מועט בתחום המכירות.

כיצד לנהל סימולציית מכירה עם מועמד?

אליעד ממליץ לבצע סימולציית מכירה. לאחר שהמועמד שאל שאלות וקיבל מידע, הוא מתבקש למכור את המוצר עצמו. בשלב זה חשוב מאוד לאתגר אותו עם התנגדויות לקוח אמיתיות שקיימות בתחום. למשל, אם מדובר ברכבים, להתנגדויות נפוצות כגון:

• "הרכב הזה יקר מדי."
• "יש רכבים אחרים עם יותר אבזור באותו מחיר."
• "אני עדיין מתלבט אם הרכב מתאים לי."

על איש המכירות לדעת להתמודד עם ההתנגדויות האלו בצורה אפקטיבית ומשכנעת. המבחן האמיתי הוא האם המועמד יודע לנטרל את ההתנגדויות ולהמשיך בתהליך המכירה עד לסגירת עסקה. אם הוא מצליח, הוא מועמד טוב, ואם הוא נכשל בהתמודדות, כנראה שאינו מתאים למשרה.

למה מבחן התנגדויות הוא המבחן הטוב ביותר לאנשי מכירות?

המבחן המעשי שמציגים בפני המועמד מאפשר להבחין באופן ברור בין איש מכירות שמכיר את העבודה ומנוסה בתחום, לבין מועמד שרק מספר סיפורים על הניסיון שלו או על הצלחות עבר. אדם יכול לספר על עצמו שהוא אלוף במכירות, שהוא עבד בחברות מובילות או שיש לו כישורים יוצאי דופן, אך בפועל, המדד היחיד החשוב הוא האם הוא מסוגל להתמודד עם ההתנגדויות האמיתיות של לקוחות ולמכור את המוצר.

אליעד מדגיש כי כל דבר אחר שאינו מבחן מעשי ואמיתי בשטח הוא "סיפורים ואגדות". הדבר המשמעותי היחיד הוא מבחן ההתנגדויות והיכולת לסגור עסקאות בפועל.

כיצד להבין את יכולת החשיבה של המועמד במהלך הראיון?

בנוסף להתמודדות עם התנגדויות, כדאי לבחון גם את דרך החשיבה של המועמד. למשל:

• האם הוא מצליח להבין מראש אילו התנגדויות יעלו?
• האם הוא חוקר ושואל שאלות חכמות כדי להבין לעומק את המוצר ואת התחרות?
• האם הוא מסוגל לנתח מידע בזמן אמת ולחשוב אסטרטגית?

היכולת הזאת מעידה על כך שמדובר באיש מכירות חכם ומקצועי, ולא במישהו ש"מאלתר" מכירה בלי להבין לעומק את המוצר והלקוחות.

לסיכום, כיצד לדעת אם המועמד מתאים לתפקיד איש מכירות?

הדרך הטובה ביותר לדעת אם מועמד מתאים להיות איש מכירות היא פשוט לתת לו לבצע מכירה אמיתית, לאתגר אותו עם התנגדויות מציאותיות ולראות איך הוא מתמודד. בנוסף, לבדוק עד כמה הוא שואל שאלות מראש, מנסה להבין את הלקוח, מתכונן לתהליך המכירה ומפגין חשיבה אסטרטגית.

אם הוא עומד בהצלחה במבחן ההתנגדויות ומצליח לשכנע ולסגור עסקה, הוא מתאים לתפקיד. אם לא, כל היתר הוא חסר משמעות.

איך לראיין איש מכירות ולבחון את כישוריו?

הדרך הטובה ביותר לראיין מועמד למשרה היא פשוט לתת לו לבצע את העבודה שהוא אמור לעשות בפועל. אם אתה רוצה לראיין מנקה - תן לו לנקות ותראה איך הוא עושה זאת. אם אתה מחפש מנהל - הצג בפניו דילמה ניהולית ובחן כיצד הוא פותר אותה.

אותו הדבר בדיוק תקף לאיש מכירות. אם אתה רוצה לדעת אם מועמד למכירות באמת טוב, פשוט תן לו למכור. הדרך לעשות זאת היא להתחיל בכך שאתה אומר לו:

"שלום, אתה רוצה להתקבל לעבודה? מצוין. זהו המוצר שאנחנו מוכרים. יש לך שאלות לגביו?"

תן לו לשאול שאלות מבלי לספק לו יותר מדי מידע יזום. כלומר, הוא צריך להתאמץ כדי לחקור את המוצר. נניח שאתה מוכר רכב - אמור לו:

"אנחנו מוכרים כאן רכב. עכשיו, אני רוצה שנעשה סימולציה - תמכור לי את הרכב הזה."

אם הוא איש מכירות טוב, הוא ישאל שאלות מקדימות שיאפשרו לו להבין מה הוא מוכר, מהם היתרונות והחסרונות, ואילו שאלות עשויות לעלות מצד הלקוחות הפוטנציאליים. אם הוא פשוט יתחיל למכור בלי להבין את כל התמונה - זה סימן לאיש מכירות פחות מיומן.

התמודדות עם התנגדויות הלקוחות

לאחר שהוא מתחיל לנסות למכור לך את המוצר, הדבר החשוב ביותר הוא לבחון כיצד הוא מתמודד עם התנגדויות. בכל תחום יש התנגדויות שכיחות מצד הלקוחות. אם מדובר במכירת רכבים, ייתכן שהלקוחות יאמרו:

- "זה יקר מדי."

- "יש רכב אחר עם יותר תכונות במחיר דומה."

- "אני לא בטוח שזה הרכב המתאים לי."

המועמד צריך לדעת כיצד להתמודד עם כל התנגדות בצורה חכמה ומשכנעת.

השלב הבא הוא להציג בפניו את ההתנגדויות השכיחות ביותר במכירת המוצר ולראות איך הוא מגיב. אם הוא מצליח להתגבר עליהן ולסגור את העסקה, מדובר באיש מכירות טוב. אם לא - כנראה שהוא לא מספיק מתאים.

האם הוא יודע לחשוב קדימה?

עוד היבט חשוב לבדוק הוא האם המועמד יודע לחקור ולשאול את השאלות הנכונות עוד לפני שהוא מתחיל למכור. אם הוא שואל מראש:

- "למה דווקא הרכב הזה?"

- "מה היתרונות שלו ביחס לרכבים אחרים?"

- "כמה עולים רכבים מתחרים?"

זה סימן טוב לכך שהוא מבין איך למכור. הוא לא מחכה לבעיות שיצוצו - הוא יוזם ולומד אותן מראש.

לסיכום

ראיון עבודה לאיש מכירות צריך להיות מבוסס על מבחן מעשי: האם הוא יכול למכור את המוצר למרות ההתנגדויות, והאם הוא שואל את השאלות הנכונות כדי להבין את המוצר היטב. כל היתר - סיפורים ואגדות.

אם אתם רוצים ללמוד עוד על גיוס אנשי מכירות, טכניקות שכנוע ומוטיבציה לאנשי מכירות, חפשו מידע נוסף באתר האינטרנט EIP.co.il. בהצלחה!