7:46טיפול בהתנגדויות, להתמודד עם לא, להתמודד עם סירוב, איך לשנות עמדות? שינוי עמדות, השפעה על אנשים, איך לטפל בהתנגדות? רק לא רוצה, גם לא רוצה, גם כן רוצה, רטוריקה, איך להשפיע על אנשים?
מהי השיטה לטיפול בהתנגדויות ואיך להתמודד עם "לא" בצורה אפקטיבית?
השיטה לטיפול בהתנגדויות מתמקדת ביכולת שלנו להתמודד עם סירוב ולהשפיע על אנשים באופן שלא מתנגש ישירות עם עמדותיהם. במקום להתחיל במאבק ישיר, שבו אנו אומרים "אתה טועה" או "אתה חייב לחשוב אחרת", הגישה מבוססת על טכניקות הדרגתיות שמאפשרות שינוי עמדות בצורה עדינה, שתוביל לתוצאות טובות יותר בשכנוע ובקבלת החלטות.
איך מזהים את הקצוות של "רק לא רוצה" ו"רק כן רוצה"?
כדי להבין את התנגדות האדם, יש צורך להבחין בין מצבי קיצון שונים. לדוגמה, אם ילד אומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום אופן", הוא נמצא במצב של "רק לא רוצה". מנגד, אם הוא אומר "אני רק רוצה לעשות שיעורים, לא רוצה שום דבר אחר", הוא נמצא במצב של "רק כן רוצה". השיטה מבקשת להביא את האדם ממצב של "רק לא רוצה" לעבר "רק כן רוצה" דרך מעבר הדרגתי.
איך עוברים מ"רק לא רוצה" ל"גם לא רוצה"?
כדי להתחיל לעבוד עם ההתנגדות, במקום להתחיל בלחץ לשינוי מידי, אפשר קודם כל להכיר בהתנגדות. אם אדם אומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים", במקום להילחם בזה, יש להסכים איתו: "אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים". כך, התהליך מתחיל בהבנה של ה"לא רוצה", ולא בהכחשה של המצב.
למה מוסיפים את ה"כן רוצה" אחרי ההבנה של ה"לא רוצה"?
לאחר שהאדם מבין כי אנחנו מקבלים את התנגדותו, ניתן להתחיל בהדרגה לפתוח פתח להכיר גם במניעים חיוביים. לדוגמה, אחרי שהילד מבין שאנחנו מבינים את רצונו לשחק, אפשר לשאול אותו: "האם אתה לא חושב שיש בך גם צד שכן רוצה ללמוד ולהצליח?" המטרה כאן היא להכיר בכך שהאדם עשוי לשאת בתוכו גם רצון חיובי לעשות את הפעולה, לצד הרצון להימנע ממנה.
מה עושים אם האדם מתעקש בעמדתו?
לעיתים, האדם יכול להיתקע בעמדתו הקיצונית ולהיות סגור לשינוי. במקרה כזה, במקום להפעיל לחץ ישיר, ניתן להציג את היתרונות שבפעולה, כך שהאדם לא ירגיש מותקף. לדוגמה, אם מדובר בילד, אפשר לומר: "אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים, אבל יש גם יתרונות בללמוד ולהצליח".
איך להוביל מ"גם וגם" ל"רק כן רוצה"?
לאחר שהאדם מזהה את שני הצדדים - גם את ה"לא רוצה" וגם את ה"כן רוצה" - ניתן להתחיל לחזק את הצד של ה"כן רוצה". על ידי חקירה של היתרונות שבצד החיובי, אפשר להוביל את האדם להתמקד יותר באותם צדדים חיוביים, עד שהוא מגיע למצב שבו הוא מרגיש שהוא רוצה יותר מאשר לא רוצה.
מה לעשות במצבים של פחד או קונפליקט פנימי?
במקרים של פחד או קונפליקט פנימי, ניתן לשאול את האדם: "האם אתה רק מפחד, או שגם יש בך חלק שלא מפחד?" גישה זו מאפשרת לאדם להכיר בכך שהוא עשוי להיות מחובר גם לחלק בתוכו שאינו פוחד, דבר שיכול להקל על ההתמודדות עם פחדים.
מה עושים כאשר מישהו מנסה להוביל אותנו לעמדה קיצונית?
כאשר מישהו מנסה להסיט אותנו לעמדה קיצונית מדי, כמו שאלה שתציג צד אחד בלבד של הסוגיה, חשוב להימנע מהסכמה מוחלטת עם הצגת המצב כ"כולו נכון". לדוגמה, אם מישהו שואל "אתה לא מסכים שגם צריך להתחשב בטרוריסטים?", אפשר להסכים עם חלק מהשאלה ("נכון, צריך להתחשב גם בחפים מפשע"), אך להימנע מלהיגרר לעמדה קיצונית של "רק" - כלפי צד אחד בלבד.
למה לא כדאי להיכנס לעימות חזיתי?
כאשר נכנסים לעימות חזיתי ישיר, במיוחד כאשר מישהו אומר "אני לא רוצה", יש סיכון ליצור התנגדות חזקה יותר. שיטת המעבר ההדרגתי, שבה מתחילים בהסכמה עם התנגדות מסוימת ומציגים את הצדדים החיוביים לאחר מכן, היא הדרך היעילה יותר לשינוי עמדות.
איך מסכמים את השיטה?
הסיכום של השיטה כולל את הרעיון המרכזי של שינוי עמדות בצורה לא ישירה. במקום להילחם בהתנגדות, יש להסכים עם הצדדים של "הלא רוצה", ולהציג את היתרונות שב"כן רוצה". במהלך הזמן, הגישה הינה להביא את האדם למצב שבו הוא רוצה את הפעולה יותר מאשר לא רוצה אותה.
השיטה לטיפול בהתנגדויות מתמקדת ביכולת שלנו להתמודד עם סירוב ולהשפיע על אנשים באופן שלא מתנגש ישירות עם עמדותיהם. במקום להתחיל במאבק ישיר, שבו אנו אומרים "אתה טועה" או "אתה חייב לחשוב אחרת", הגישה מבוססת על טכניקות הדרגתיות שמאפשרות שינוי עמדות בצורה עדינה, שתוביל לתוצאות טובות יותר בשכנוע ובקבלת החלטות.
איך מזהים את הקצוות של "רק לא רוצה" ו"רק כן רוצה"?
כדי להבין את התנגדות האדם, יש צורך להבחין בין מצבי קיצון שונים. לדוגמה, אם ילד אומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום אופן", הוא נמצא במצב של "רק לא רוצה". מנגד, אם הוא אומר "אני רק רוצה לעשות שיעורים, לא רוצה שום דבר אחר", הוא נמצא במצב של "רק כן רוצה". השיטה מבקשת להביא את האדם ממצב של "רק לא רוצה" לעבר "רק כן רוצה" דרך מעבר הדרגתי.
איך עוברים מ"רק לא רוצה" ל"גם לא רוצה"?
כדי להתחיל לעבוד עם ההתנגדות, במקום להתחיל בלחץ לשינוי מידי, אפשר קודם כל להכיר בהתנגדות. אם אדם אומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים", במקום להילחם בזה, יש להסכים איתו: "אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים". כך, התהליך מתחיל בהבנה של ה"לא רוצה", ולא בהכחשה של המצב.
למה מוסיפים את ה"כן רוצה" אחרי ההבנה של ה"לא רוצה"?
לאחר שהאדם מבין כי אנחנו מקבלים את התנגדותו, ניתן להתחיל בהדרגה לפתוח פתח להכיר גם במניעים חיוביים. לדוגמה, אחרי שהילד מבין שאנחנו מבינים את רצונו לשחק, אפשר לשאול אותו: "האם אתה לא חושב שיש בך גם צד שכן רוצה ללמוד ולהצליח?" המטרה כאן היא להכיר בכך שהאדם עשוי לשאת בתוכו גם רצון חיובי לעשות את הפעולה, לצד הרצון להימנע ממנה.
מה עושים אם האדם מתעקש בעמדתו?
לעיתים, האדם יכול להיתקע בעמדתו הקיצונית ולהיות סגור לשינוי. במקרה כזה, במקום להפעיל לחץ ישיר, ניתן להציג את היתרונות שבפעולה, כך שהאדם לא ירגיש מותקף. לדוגמה, אם מדובר בילד, אפשר לומר: "אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים, אבל יש גם יתרונות בללמוד ולהצליח".
איך להוביל מ"גם וגם" ל"רק כן רוצה"?
לאחר שהאדם מזהה את שני הצדדים - גם את ה"לא רוצה" וגם את ה"כן רוצה" - ניתן להתחיל לחזק את הצד של ה"כן רוצה". על ידי חקירה של היתרונות שבצד החיובי, אפשר להוביל את האדם להתמקד יותר באותם צדדים חיוביים, עד שהוא מגיע למצב שבו הוא מרגיש שהוא רוצה יותר מאשר לא רוצה.
מה לעשות במצבים של פחד או קונפליקט פנימי?
במקרים של פחד או קונפליקט פנימי, ניתן לשאול את האדם: "האם אתה רק מפחד, או שגם יש בך חלק שלא מפחד?" גישה זו מאפשרת לאדם להכיר בכך שהוא עשוי להיות מחובר גם לחלק בתוכו שאינו פוחד, דבר שיכול להקל על ההתמודדות עם פחדים.
מה עושים כאשר מישהו מנסה להוביל אותנו לעמדה קיצונית?
כאשר מישהו מנסה להסיט אותנו לעמדה קיצונית מדי, כמו שאלה שתציג צד אחד בלבד של הסוגיה, חשוב להימנע מהסכמה מוחלטת עם הצגת המצב כ"כולו נכון". לדוגמה, אם מישהו שואל "אתה לא מסכים שגם צריך להתחשב בטרוריסטים?", אפשר להסכים עם חלק מהשאלה ("נכון, צריך להתחשב גם בחפים מפשע"), אך להימנע מלהיגרר לעמדה קיצונית של "רק" - כלפי צד אחד בלבד.
למה לא כדאי להיכנס לעימות חזיתי?
כאשר נכנסים לעימות חזיתי ישיר, במיוחד כאשר מישהו אומר "אני לא רוצה", יש סיכון ליצור התנגדות חזקה יותר. שיטת המעבר ההדרגתי, שבה מתחילים בהסכמה עם התנגדות מסוימת ומציגים את הצדדים החיוביים לאחר מכן, היא הדרך היעילה יותר לשינוי עמדות.
איך מסכמים את השיטה?
הסיכום של השיטה כולל את הרעיון המרכזי של שינוי עמדות בצורה לא ישירה. במקום להילחם בהתנגדות, יש להסכים עם הצדדים של "הלא רוצה", ולהציג את היתרונות שב"כן רוצה". במהלך הזמן, הגישה הינה להביא את האדם למצב שבו הוא רוצה את הפעולה יותר מאשר לא רוצה אותה.
- איך לשנות עמדות ולהשפיע על אנשים?
- טיפול בהתנגדויות ורטוריקה בשכנוע
- להתמודד עם לא ולהתגבר על סירוב
- שיטות שכנוע בשלבים - רק לא רוצה עד רק כן רוצה
- דרכים להוביל מוויכוח לעמק השווה
על מה מבוססת הגישה לטיפול בהתנגדויות?
הגישה עוסקת ביכולת שלנו להתמודד עם סירוב ולהשפיע על אנשים בדרכים שאינן מתנגשות חזיתית עם העמדה שלהם. במקום לומר למישהו "אתה טועה" או "אתה חייב לחשוב אחרת", אפשר להשתמש בטכניקה הדרגתית שעוזרת לו לשנות עמדות בהדרגה. כך מיישמים שינוי עמדות בצורה עדינה יותר, ומצליחים להגיע לתוצאות טובות יותר בשכנוע ובהשפעה על אנשים.
איך מזהים את קצוות ה"רק לא רוצה" ו"רק כן רוצה"?
קיימים שני מצבי קיצון: "רק לא רוצה" לעומת "רק כן רוצה". לדוגמה, ילד שאומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום אופן, אני מוכן למות ולא לעשות שיעורים" מייצג את המצב של "רק לא רוצה". לעומתו, מצב הקיצון ההפוך הוא "אני רק רוצה לעשות שיעורים, לא רוצה שום דבר אחר, מוכן למות כדי לעשות שיעורים". בין שני הקצוות האלה אפשר למקם את המצב האמצעי של "גם לא רוצה" וגם "כן רוצה", ומטרת הטכניקה היא לעזור לאדם לעבור בצורה הדרגתית מ"רק לא רוצה" לכיוון "רק כן רוצה".
כיצד עוברים מ"רק לא רוצה" ל"גם לא רוצה"?
כאשר מישהו מבטא התנגדות מוחלטת כמו "אני לא רוצה לעשות שום דבר ממה שהצעת", לא מומלץ מיד להוכיח לו שהוא טועה. קודם כל אפשר להסכים איתו שהוא באמת לא רוצה ולהכיר בסיבה שלו. בשלב הזה הופכים את "רק לא רוצה" ל"גם לא רוצה". לדוגמה, אם הילד אומר "אני לא רוצה שיעורים כי אני מעדיף לשחק", מאשרים שאכן יש לו צורך לשחק, ומכירים בכך שהוא לא רוצה להשקיע בשיעורים. זה מאפשר לו להרגיש שלא מתעלמים מההתנגדות שלו או כופים עליו משהו.
למה מוסיפים גם את ה"כן רוצה" אחרי שמבינים את ה"לא רוצה"?
לאחר שהילד או האדם האחר מזהה שאתם מסכימים איתו ("אני מבין שאתה לא רוצה כי אתה רוצה לשחק"), ניתן לפתוח פתח לשאלה: "האם יכול להיות שיש בך גם צד שכן רוצה ללמוד ולהצליח?" או לחילופין להציג את הרעיון כך שלא ירגיש שמנסים להכשיל אותו. המטרה היא להכניס את האפשרות "גם כן רוצה", כלומר, להכיר בכך שיש בנו גם מניעים חיוביים לעשייה, לצד המניעים להימנע מאותה עשייה.
איך מתמודדים עם מצב שבו אדם נצמד לעמדה שלו?
לפעמים, כדי להימנע מלהרגיש "נופל למלכודת", האדם שהוצגה לו שאלה ישירה עלול להתבצר עוד יותר בעמדתו הקיצונית. לכן לא תמיד שואלים "אתה רק לא רוצה או גם לא רוצה?". אם קיים חשש שהוא ירגיש מותקף, אפשר פשוט לשלב בשיחה את הצדדים החיוביים שבפעולה, מבלי להעמיד אותו בפינה. לדוגמה, אפשר לומר: "אני מבין שאתה ממש לא רוצה, אבל לדעתי יש גם יתרונות בללמוד ולהכין שיעורים". כך מציגים ברקע את צד ה"כן רוצה" בלי ליצור עימות חזיתי.
כיצד מובילים מ"גם וגם" ל"רק כן רוצה"?
אחרי שמבינים יחד שיש באדם גם צד שלא רוצה וגם צד שרוצה, אפשר להתחיל להדגיש את היתרונות שבצד שרוצה. שואלים אותו מדוע אולי כן כדאי להשקיע בלימודים או מדוע הוא מעוניין להצליח בתחום מסוים. כאשר הוא מתחיל לפרט את הסיבות שבגללן הוא "כן רוצה", ניתן לחזק ולהעצים את אותן סיבות, כך שהן יקבלו משקל גדול יותר מהצד המתנגד. בשלב הזה ניתן לעודד אותו להתמקד בצד ה"כן רוצה" עד שבמידה מסוימת יגיע למצב של "רק רוצה" או לפחות יהיה קרוב יותר לצד החיובי מאשר לצד השלילי.
איך להתמודד עם דוגמאות הפוכות כמו רגש של פחד או קונפליקט פנימי?
בטיפול בהתנגדויות או בלהתמודד עם לא, לפעמים האדם לא רוצה להישאר במצבו הנוכחי (לדוגמה, פחד), אבל בכל זאת חושש מהשינוי. אם הוא רוצה לעזור לעצמו, אפשר לשאול אותו "האם אתה רק מפחד, או שאולי יש חלק בך שלא מפחד?" כדי ליצור פתח לכך שקיים בתוכו עוד צד. אבל אם הוא עלול להתבצר ולומר "אני רק מפחד", אפשר פשוט להביא לו הסבר שמכיר גם בחששות שלו אבל מציג בהדרגה את האפשרות שיש בו חלק שלא מפחד.
מה קורה כשמנסים להסיט אותנו מה"גם וגם" אל "רק" קיצוני?
כשמישהו מציג טיעון בסגנון "נכון שאתה מסכים שצריך להתחשב בטרוריסטים? אז אולי נפסיק להגן על עצמנו בכלל?" הוא למעשה לוקח את ה"גם" (כן להתחשב ולא לפגוע בחפים מפשע) והופך אותו בבת אחת ל"רק". זהו תרגיל רטוריקה מוכר. לכן, חשוב לשים לב שגם אם אנחנו מסכימים עם ה"גם", לא בהכרח נסכים להפוך אותו ל"רק". כלומר, יש להישאר זהירים ולהבין שאפשר להחזיק בעמדה המשלבת מספר גורמים, מבלי לגלוש לאחד הקצוות באופן בלעדי.
למה לא להיכנס לעימות חזיתי ישיר?
כאשר מנסים לטפל בהתנגדות של מישהו באופן ישיר מדי, כמו ב"אתה כן צריך לעשות כך וכך", לעיתים קרובות נוצרת התנגדות חזקה יותר. לעומת זאת, שיטת המעבר ההדרגתי מ"רק לא רוצה" ל"גם כן רוצה" מחלישה את ההתבצרות בעמדה הראשונית. האדם לא מרגיש שמכחישים את רצונו, אלא רואים גם את הצד שלו. זה סוד חשוב בהשפעה על אנשים: להתחיל בלהסכים חלקית עם ההתנגדות שלהם, ורק אז להציג לאט לאט את העמדה הנגדית.
איך מסכמים את השיטה?
השיטה אומרת שאם רוצים לשנות עמדה או לשכנע מישהו לעשות משהו, לא תמיד כדאי לתקוף את עמדת ה"רק לא רוצה" שלו חזיתית. במקום זאת, יש לזהות יחד איתו את העובדה שיש לו גם סיבות טובות לא לרצות (כדי לא להרגיש שנשלל רצונו), ואז לעזור לו לגלות שיש בו גם רצון שכן לעשות את הפעולה. לאחר מכן מדגישים את היתרונות והתועלות בצד של ה"כן רוצה", כך לאט לאט הוא עובר מהשילוב "גם לא רוצה וגם כן רוצה" למצב קרוב יותר ל"רק כן רוצה".
הגישה עוסקת ביכולת שלנו להתמודד עם סירוב ולהשפיע על אנשים בדרכים שאינן מתנגשות חזיתית עם העמדה שלהם. במקום לומר למישהו "אתה טועה" או "אתה חייב לחשוב אחרת", אפשר להשתמש בטכניקה הדרגתית שעוזרת לו לשנות עמדות בהדרגה. כך מיישמים שינוי עמדות בצורה עדינה יותר, ומצליחים להגיע לתוצאות טובות יותר בשכנוע ובהשפעה על אנשים.
איך מזהים את קצוות ה"רק לא רוצה" ו"רק כן רוצה"?
קיימים שני מצבי קיצון: "רק לא רוצה" לעומת "רק כן רוצה". לדוגמה, ילד שאומר "אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום אופן, אני מוכן למות ולא לעשות שיעורים" מייצג את המצב של "רק לא רוצה". לעומתו, מצב הקיצון ההפוך הוא "אני רק רוצה לעשות שיעורים, לא רוצה שום דבר אחר, מוכן למות כדי לעשות שיעורים". בין שני הקצוות האלה אפשר למקם את המצב האמצעי של "גם לא רוצה" וגם "כן רוצה", ומטרת הטכניקה היא לעזור לאדם לעבור בצורה הדרגתית מ"רק לא רוצה" לכיוון "רק כן רוצה".
כיצד עוברים מ"רק לא רוצה" ל"גם לא רוצה"?
כאשר מישהו מבטא התנגדות מוחלטת כמו "אני לא רוצה לעשות שום דבר ממה שהצעת", לא מומלץ מיד להוכיח לו שהוא טועה. קודם כל אפשר להסכים איתו שהוא באמת לא רוצה ולהכיר בסיבה שלו. בשלב הזה הופכים את "רק לא רוצה" ל"גם לא רוצה". לדוגמה, אם הילד אומר "אני לא רוצה שיעורים כי אני מעדיף לשחק", מאשרים שאכן יש לו צורך לשחק, ומכירים בכך שהוא לא רוצה להשקיע בשיעורים. זה מאפשר לו להרגיש שלא מתעלמים מההתנגדות שלו או כופים עליו משהו.
למה מוסיפים גם את ה"כן רוצה" אחרי שמבינים את ה"לא רוצה"?
לאחר שהילד או האדם האחר מזהה שאתם מסכימים איתו ("אני מבין שאתה לא רוצה כי אתה רוצה לשחק"), ניתן לפתוח פתח לשאלה: "האם יכול להיות שיש בך גם צד שכן רוצה ללמוד ולהצליח?" או לחילופין להציג את הרעיון כך שלא ירגיש שמנסים להכשיל אותו. המטרה היא להכניס את האפשרות "גם כן רוצה", כלומר, להכיר בכך שיש בנו גם מניעים חיוביים לעשייה, לצד המניעים להימנע מאותה עשייה.
איך מתמודדים עם מצב שבו אדם נצמד לעמדה שלו?
לפעמים, כדי להימנע מלהרגיש "נופל למלכודת", האדם שהוצגה לו שאלה ישירה עלול להתבצר עוד יותר בעמדתו הקיצונית. לכן לא תמיד שואלים "אתה רק לא רוצה או גם לא רוצה?". אם קיים חשש שהוא ירגיש מותקף, אפשר פשוט לשלב בשיחה את הצדדים החיוביים שבפעולה, מבלי להעמיד אותו בפינה. לדוגמה, אפשר לומר: "אני מבין שאתה ממש לא רוצה, אבל לדעתי יש גם יתרונות בללמוד ולהכין שיעורים". כך מציגים ברקע את צד ה"כן רוצה" בלי ליצור עימות חזיתי.
כיצד מובילים מ"גם וגם" ל"רק כן רוצה"?
אחרי שמבינים יחד שיש באדם גם צד שלא רוצה וגם צד שרוצה, אפשר להתחיל להדגיש את היתרונות שבצד שרוצה. שואלים אותו מדוע אולי כן כדאי להשקיע בלימודים או מדוע הוא מעוניין להצליח בתחום מסוים. כאשר הוא מתחיל לפרט את הסיבות שבגללן הוא "כן רוצה", ניתן לחזק ולהעצים את אותן סיבות, כך שהן יקבלו משקל גדול יותר מהצד המתנגד. בשלב הזה ניתן לעודד אותו להתמקד בצד ה"כן רוצה" עד שבמידה מסוימת יגיע למצב של "רק רוצה" או לפחות יהיה קרוב יותר לצד החיובי מאשר לצד השלילי.
איך להתמודד עם דוגמאות הפוכות כמו רגש של פחד או קונפליקט פנימי?
בטיפול בהתנגדויות או בלהתמודד עם לא, לפעמים האדם לא רוצה להישאר במצבו הנוכחי (לדוגמה, פחד), אבל בכל זאת חושש מהשינוי. אם הוא רוצה לעזור לעצמו, אפשר לשאול אותו "האם אתה רק מפחד, או שאולי יש חלק בך שלא מפחד?" כדי ליצור פתח לכך שקיים בתוכו עוד צד. אבל אם הוא עלול להתבצר ולומר "אני רק מפחד", אפשר פשוט להביא לו הסבר שמכיר גם בחששות שלו אבל מציג בהדרגה את האפשרות שיש בו חלק שלא מפחד.
מה קורה כשמנסים להסיט אותנו מה"גם וגם" אל "רק" קיצוני?
כשמישהו מציג טיעון בסגנון "נכון שאתה מסכים שצריך להתחשב בטרוריסטים? אז אולי נפסיק להגן על עצמנו בכלל?" הוא למעשה לוקח את ה"גם" (כן להתחשב ולא לפגוע בחפים מפשע) והופך אותו בבת אחת ל"רק". זהו תרגיל רטוריקה מוכר. לכן, חשוב לשים לב שגם אם אנחנו מסכימים עם ה"גם", לא בהכרח נסכים להפוך אותו ל"רק". כלומר, יש להישאר זהירים ולהבין שאפשר להחזיק בעמדה המשלבת מספר גורמים, מבלי לגלוש לאחד הקצוות באופן בלעדי.
למה לא להיכנס לעימות חזיתי ישיר?
כאשר מנסים לטפל בהתנגדות של מישהו באופן ישיר מדי, כמו ב"אתה כן צריך לעשות כך וכך", לעיתים קרובות נוצרת התנגדות חזקה יותר. לעומת זאת, שיטת המעבר ההדרגתי מ"רק לא רוצה" ל"גם כן רוצה" מחלישה את ההתבצרות בעמדה הראשונית. האדם לא מרגיש שמכחישים את רצונו, אלא רואים גם את הצד שלו. זה סוד חשוב בהשפעה על אנשים: להתחיל בלהסכים חלקית עם ההתנגדות שלהם, ורק אז להציג לאט לאט את העמדה הנגדית.
איך מסכמים את השיטה?
השיטה אומרת שאם רוצים לשנות עמדה או לשכנע מישהו לעשות משהו, לא תמיד כדאי לתקוף את עמדת ה"רק לא רוצה" שלו חזיתית. במקום זאת, יש לזהות יחד איתו את העובדה שיש לו גם סיבות טובות לא לרצות (כדי לא להרגיש שנשלל רצונו), ואז לעזור לו לגלות שיש בו גם רצון שכן לעשות את הפעולה. לאחר מכן מדגישים את היתרונות והתועלות בצד של ה"כן רוצה", כך לאט לאט הוא עובר מהשילוב "גם לא רוצה וגם כן רוצה" למצב קרוב יותר ל"רק כן רוצה".
- איך לשנות עמדות ולהשפיע על אנשים
- טיפול בהתנגדויות ורטוריקה בשכנוע
- להתמודד עם לא ולהתגבר על סירוב
- שיטות שכנוע בשלבים - רק לא רוצה עד רק כן רוצה
- דרכים להוביל מוויכוח לעמק השווה
שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהאסטרטגיות שכנוע שיש זה די פשוט, זה הולך ככה בן אדם רוצים שהוא יעשה משהו שיחשוב בצורה מסוימת, הוא אומר "לא רוצה לחשוב ככה לא חושב ככה" אתה אומר לו "תקשיב צריך לעשות ככה וככה", "לא צריך אני לא רוצה, לא מעוניין לא נכון צריך לעשות הפוך". מה האסטרטגיה? אז יש כאלה שאומרים הוא אומר לא רוצה "למה אתה אומר שאתה לא רוצה אתה לא רואה שכן צריך, למה אתה אומר שלא צריך מה אתה לא רואה שכן צריך?" נכנסים בבן אדם ראש בראש. האסטרטגיה ברמה הלוגית הולכת ככה ברגע שבן אדם אומר שהוא לא רוצה משהו שהוא לא חושב משהו, שהוא לא מעוניין במשהו אז בעצם מה שצריך לעשות זה לקחת את ה - "לא רוצה" שלו ולהפוך את זה ל - "גם לא רוצה", את "גם לא רוצה" הופכים ל - "גם כן רוצה" ואת ה - "גם כן רוצה" הופכים ל - "רק כן רוצה".
שימו לב יש "רק לא רוצה", מה אתה רוצה שהוא יעשה? שיעורים, שואל אותו "מה אתה זה טוב לך תעשה שיעורים", "אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום פנים ואופן בעולם לא רוצה לעשות שיעורים, שונא לעשות שיעורים לא מוכן לעשות שיעורים, מוכן למות ולא לעשות שיעורים" זה מה שהוא אמר. בקצה אחד יש "רק לא רוצה" כל כך לא רוצה שמוכן לוותר על הכל העיקר לא לעשות שיעורים, בקצה השני מה יש? בקצה השני יש "רק רוצה", "אני כל מה שאני רוצה לעשות בעולם זה לעשות שיעורים אף פעם לא רציתי משהו אחר, תמיד רציתי לעשות שיעורים ואני מוכן למות כדי לעשות שיעורים". אוקי אחד "אני מוכן למות כדי לא לעשות שיעורים" ואחד "אני מוכן למות כדי כן לעשות שיעורים".
אז מה עושים? הילד אמר "אני לא רוצה לעשות שיעורים" אז לא צריך להתחיל ב - "לך תעשה שיעורים, לא נכון אתה כן צריך לעשות שיעורים", מה שעושים זה כזה דבר לוקחים את ה - "רק לא רוצה" שלב ראשון הופכים את זה ל - "גם לא רוצה", מ - "רק לא רוצה" להפוך את זה ל - "גם לא רוצה". מה זאת אומרת? הוא אומר" אני לא רוצה לעשות שיעורים", "למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים?" סתם בשביל השיחה לא באמת חייבים לשאול אותו את זה "כי אני רוצה לשחק", "אוקי אני מבין שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה רוצה לשחק אבל אתה מסכים איתי שלמרות שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה רוצה לשחק עדיין אתה גם רוצה להצליח בלימודים זה לא סותר, אני מסכים איתך שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים זה נכון אני לא אומר שאתה רוצה לא רוצה שתרצה, לא מעוניין שתרצה אני לא מנסה לשכנע אותך שאתה רוצה, רק שואל האם אתה רק לא רוצה לעשות שיעורים או שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים?".
כמובן שלא תמיד צריך לשאול את זה בצורה של "האם אתה רק לא רוצה או אתה גם לא רוצה?", לא תמיד כי לפעמים אם שואלים את הבן אדם שאלה כזאת יכול להיות שהוא קולט שהוא נכנס למלכודת ואז הוא יגיד "לא, אני רק לא רוצה אין שום צד בעולם שאני כן רוצה" והוא ישקר. שימו לב לפעמים רוצים לעזור לבן אדם והבן אדם אומר "אני מאוד מפחד ממשהו", עכשיו במקרה הזה לדוגמא הבן אדם לא רוצה לפחד הוא אומר שהוא מפחד אבל הוא לא רוצה לפחד אז במקרה כזה לדוגמא אנחנו נשאל אותו "תגיד לי אתה רק מפחד או שאולי יש בתוכך גם מקום שלא מפחד?" זה מקרה שאנחנו יכולים לשאול את הבן אדם "האם אתה רק חושב ככה או שאתה גם חושב ככה?", למה? כי הבן אדם עצמו אין לו אינטרס לשקר לנו הוא מנסה לבדוק מה האמת הוא רוצה לעזור לעצמו, הוא רוצה לחשוב אחרת על מה שהוא חושב כרגע.
לעומת זאת אם לדוגמא בן אדם רוצה להתחפר בעמדה שלו או שהוא מפחד אז אם אנחנו נשאל אותו "תגיד לי אתה רק לא רוצה או גם לא רוצה?" יכול להיות שהוא יגיד "לא, אני רק לא רוצה" ולכן לא תמיד צריך לעשות את זה בצורת שאלה, לפעמים אפשר להציג את הדברים בצורה כזאת של "קח את מה שהבן השני אמר שהוא לא רוצה לא מעוניין, צריך לעשות ככה וככה", "אוקי אני מבין שצריך לעשות ככה וככה נכון צריך לעשות ככה וככה, אני מבין שאתה לא רוצה אבל אני מבין שאתה גם לא רוצה את זה אבל תסכים איתי שגם ככה וככה וזה לא סותר את זה שאתה גם לא רוצה", כאילו קח את זה שהוא אמר שהוא לא רוצה במקום לנסות לדחוף אותו ל - "כן רוצה" ל - "רק רוצה", הוא אמר "אני רק לא רוצה" במקום לדחוף אותו ל - "אני רק כן רוצה" בא ניקח אותו מ - "רק לא רוצה" ל - "גם לא רוצה".
אז קודם כל הוא מסכים איתנו שהוא גם לא רוצה, אחרי שדיברנו על זה שהוא גם לא רוצה בעצם מה הוא הסכים? הוא הסכים שהוא גם כן רוצה, "תגיד לי אז יש לך פה בעצם בעיה אתה גם לא רוצה וזה הגיוני שאתה לא תרצה ואתה גם כן רוצה נכון, למה אתה כן רוצה מה הסיבות? עוד פעם אני לא אומר לך אתה לא רוצה זה בסדר גמור, למה אתה גם כן רוצה?", "כי ככה וככה אבל עדיין לא רוצה". יפה עכשיו ברגע שהוצגו על השולחן ה - "הלא רוצה" הפך ל - "גם לא רוצה" עכשיו לאט לאט מתחילים לדבר על "למה אתה גם כן רוצה" ואחר כך אומרים "תגיד לי אבל אולי תתמקד בכן רוצה". עוד פעם לא אומרים את זה ככה אבל בלוגיקה ברעיון לקחת את הבן אדם מ - "רק לא רוצה" להעביר אותו ל - "גם לא רוצה" ממילא זה אומר שהכנסנו את ה - "גם כן רוצה" ומ - "גם כן רוצה" עכשיו בא ננסה להוביל אותו ל - "רק רוצה", בוא נדחוף אותו לאט לאט ל - "רק רוצה".
אוקי אבל בין כך ובין כך המסר מה שאני מנסה להגיד שכשבן אדם אומר "אני לא רוצה לא מוכן, לא חושב ככה לא צריך" מה שזה לא יהיה אז אסטרטגיה אחת שלפעמים עושים זה "מה אמרת? הפוך" מוחלט לא משנה מה הפוך. אבל לפעמים לא תמיד חייבים להיכנס לקונפליקט בוא תסכים עם בן אדם על מה שהוא אמר אבל תוביל אותו לזה שמה שהוא אומר זה נכון אבל גם ההפך נכון, לא רק מה שהוא אמר זה לא נכון לא צריך לשלול את מה שהוא אמר אפשר למצוא דרך להגיד "מה שאתה אומר זה נכון אבל גם ההפך, נכון שאתה כועס אבל תראה גם יש היגיון לא לכעוס, נכון שאתה נפגעת אבל יש גם היגיון אחר, נכון שאתה רוצה ככה וככה אבל יש גם היגיון ככה וככה", לא להגיד "מה פתאום אתה חושב תעשה הפוך" לא, גם וגם וכשבן אדם מסכים שזה גם וגם מה - "גם וגם" אפשר אחר כך להוביל אותו ל - "רק" השני.
עוד פעם יש לנו ככה, יש לנו דעה יש "רק ככה" ו - "רק ההפך" שימו לב "רק ככה" "רק ההפך" "גם וגם". אפשר לנסות מ - "רק ככה" להביא אותו ל - "רק ככה" ההפוך, אפשר לקחת אותו מ - "רק ככה" ל - "גם ככה וגם ככה" ואז אחר כך לקחת אותו מה - "גם וגם" ל - "רק" איפה שאנחנו רוצים שהוא ילך. אז אותו דבר מהצד ההפוך כשמישהו אומר לכם על משהו "אבל תסכים איתי שגם ככה נכון?" שימו לב שכשאתה מסכים עם מישהו שגם ככה יכול להיות שהוא תכף הולך לקחת אותך ל - "רק ככה". כי מישהו אומר "אבל אתה מסכים איתי שגם צריך להתחשב בטרוריסטים וזה לא בסדר לפגוע בחפים מפשע נכון?", "טוב תראה אנחנו לא רוצים לפגוע בחפים מפשע", "תגיד לי אז למה שלא תרחם עליהם אולי ושלא יהיה אכפת לך שהאזרחים שלך נהרגים?", ראיתם מה - "גם לרחם על חפים מפשע" הפך ל - "רק לרחם על החפים מפשע". אוקי אותו דבר הפוך בן אדם אומר "צריך ככה וככה", "בסדר אתה מסכים איתי שזה לא רק ככה וככה חשוב גם ככה וככה נכון אז אולי רק ככה וככה?". בקיצור זה לשני הצדדים אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.
שימו לב יש "רק לא רוצה", מה אתה רוצה שהוא יעשה? שיעורים, שואל אותו "מה אתה זה טוב לך תעשה שיעורים", "אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום פנים ואופן בעולם לא רוצה לעשות שיעורים, שונא לעשות שיעורים לא מוכן לעשות שיעורים, מוכן למות ולא לעשות שיעורים" זה מה שהוא אמר. בקצה אחד יש "רק לא רוצה" כל כך לא רוצה שמוכן לוותר על הכל העיקר לא לעשות שיעורים, בקצה השני מה יש? בקצה השני יש "רק רוצה", "אני כל מה שאני רוצה לעשות בעולם זה לעשות שיעורים אף פעם לא רציתי משהו אחר, תמיד רציתי לעשות שיעורים ואני מוכן למות כדי לעשות שיעורים". אוקי אחד "אני מוכן למות כדי לא לעשות שיעורים" ואחד "אני מוכן למות כדי כן לעשות שיעורים".
אז מה עושים? הילד אמר "אני לא רוצה לעשות שיעורים" אז לא צריך להתחיל ב - "לך תעשה שיעורים, לא נכון אתה כן צריך לעשות שיעורים", מה שעושים זה כזה דבר לוקחים את ה - "רק לא רוצה" שלב ראשון הופכים את זה ל - "גם לא רוצה", מ - "רק לא רוצה" להפוך את זה ל - "גם לא רוצה". מה זאת אומרת? הוא אומר" אני לא רוצה לעשות שיעורים", "למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים?" סתם בשביל השיחה לא באמת חייבים לשאול אותו את זה "כי אני רוצה לשחק", "אוקי אני מבין שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה רוצה לשחק אבל אתה מסכים איתי שלמרות שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה רוצה לשחק עדיין אתה גם רוצה להצליח בלימודים זה לא סותר, אני מסכים איתך שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים זה נכון אני לא אומר שאתה רוצה לא רוצה שתרצה, לא מעוניין שתרצה אני לא מנסה לשכנע אותך שאתה רוצה, רק שואל האם אתה רק לא רוצה לעשות שיעורים או שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים?".
כמובן שלא תמיד צריך לשאול את זה בצורה של "האם אתה רק לא רוצה או אתה גם לא רוצה?", לא תמיד כי לפעמים אם שואלים את הבן אדם שאלה כזאת יכול להיות שהוא קולט שהוא נכנס למלכודת ואז הוא יגיד "לא, אני רק לא רוצה אין שום צד בעולם שאני כן רוצה" והוא ישקר. שימו לב לפעמים רוצים לעזור לבן אדם והבן אדם אומר "אני מאוד מפחד ממשהו", עכשיו במקרה הזה לדוגמא הבן אדם לא רוצה לפחד הוא אומר שהוא מפחד אבל הוא לא רוצה לפחד אז במקרה כזה לדוגמא אנחנו נשאל אותו "תגיד לי אתה רק מפחד או שאולי יש בתוכך גם מקום שלא מפחד?" זה מקרה שאנחנו יכולים לשאול את הבן אדם "האם אתה רק חושב ככה או שאתה גם חושב ככה?", למה? כי הבן אדם עצמו אין לו אינטרס לשקר לנו הוא מנסה לבדוק מה האמת הוא רוצה לעזור לעצמו, הוא רוצה לחשוב אחרת על מה שהוא חושב כרגע.
לעומת זאת אם לדוגמא בן אדם רוצה להתחפר בעמדה שלו או שהוא מפחד אז אם אנחנו נשאל אותו "תגיד לי אתה רק לא רוצה או גם לא רוצה?" יכול להיות שהוא יגיד "לא, אני רק לא רוצה" ולכן לא תמיד צריך לעשות את זה בצורת שאלה, לפעמים אפשר להציג את הדברים בצורה כזאת של "קח את מה שהבן השני אמר שהוא לא רוצה לא מעוניין, צריך לעשות ככה וככה", "אוקי אני מבין שצריך לעשות ככה וככה נכון צריך לעשות ככה וככה, אני מבין שאתה לא רוצה אבל אני מבין שאתה גם לא רוצה את זה אבל תסכים איתי שגם ככה וככה וזה לא סותר את זה שאתה גם לא רוצה", כאילו קח את זה שהוא אמר שהוא לא רוצה במקום לנסות לדחוף אותו ל - "כן רוצה" ל - "רק רוצה", הוא אמר "אני רק לא רוצה" במקום לדחוף אותו ל - "אני רק כן רוצה" בא ניקח אותו מ - "רק לא רוצה" ל - "גם לא רוצה".
אז קודם כל הוא מסכים איתנו שהוא גם לא רוצה, אחרי שדיברנו על זה שהוא גם לא רוצה בעצם מה הוא הסכים? הוא הסכים שהוא גם כן רוצה, "תגיד לי אז יש לך פה בעצם בעיה אתה גם לא רוצה וזה הגיוני שאתה לא תרצה ואתה גם כן רוצה נכון, למה אתה כן רוצה מה הסיבות? עוד פעם אני לא אומר לך אתה לא רוצה זה בסדר גמור, למה אתה גם כן רוצה?", "כי ככה וככה אבל עדיין לא רוצה". יפה עכשיו ברגע שהוצגו על השולחן ה - "הלא רוצה" הפך ל - "גם לא רוצה" עכשיו לאט לאט מתחילים לדבר על "למה אתה גם כן רוצה" ואחר כך אומרים "תגיד לי אבל אולי תתמקד בכן רוצה". עוד פעם לא אומרים את זה ככה אבל בלוגיקה ברעיון לקחת את הבן אדם מ - "רק לא רוצה" להעביר אותו ל - "גם לא רוצה" ממילא זה אומר שהכנסנו את ה - "גם כן רוצה" ומ - "גם כן רוצה" עכשיו בא ננסה להוביל אותו ל - "רק רוצה", בוא נדחוף אותו לאט לאט ל - "רק רוצה".
אוקי אבל בין כך ובין כך המסר מה שאני מנסה להגיד שכשבן אדם אומר "אני לא רוצה לא מוכן, לא חושב ככה לא צריך" מה שזה לא יהיה אז אסטרטגיה אחת שלפעמים עושים זה "מה אמרת? הפוך" מוחלט לא משנה מה הפוך. אבל לפעמים לא תמיד חייבים להיכנס לקונפליקט בוא תסכים עם בן אדם על מה שהוא אמר אבל תוביל אותו לזה שמה שהוא אומר זה נכון אבל גם ההפך נכון, לא רק מה שהוא אמר זה לא נכון לא צריך לשלול את מה שהוא אמר אפשר למצוא דרך להגיד "מה שאתה אומר זה נכון אבל גם ההפך, נכון שאתה כועס אבל תראה גם יש היגיון לא לכעוס, נכון שאתה נפגעת אבל יש גם היגיון אחר, נכון שאתה רוצה ככה וככה אבל יש גם היגיון ככה וככה", לא להגיד "מה פתאום אתה חושב תעשה הפוך" לא, גם וגם וכשבן אדם מסכים שזה גם וגם מה - "גם וגם" אפשר אחר כך להוביל אותו ל - "רק" השני.
עוד פעם יש לנו ככה, יש לנו דעה יש "רק ככה" ו - "רק ההפך" שימו לב "רק ככה" "רק ההפך" "גם וגם". אפשר לנסות מ - "רק ככה" להביא אותו ל - "רק ככה" ההפוך, אפשר לקחת אותו מ - "רק ככה" ל - "גם ככה וגם ככה" ואז אחר כך לקחת אותו מה - "גם וגם" ל - "רק" איפה שאנחנו רוצים שהוא ילך. אז אותו דבר מהצד ההפוך כשמישהו אומר לכם על משהו "אבל תסכים איתי שגם ככה נכון?" שימו לב שכשאתה מסכים עם מישהו שגם ככה יכול להיות שהוא תכף הולך לקחת אותך ל - "רק ככה". כי מישהו אומר "אבל אתה מסכים איתי שגם צריך להתחשב בטרוריסטים וזה לא בסדר לפגוע בחפים מפשע נכון?", "טוב תראה אנחנו לא רוצים לפגוע בחפים מפשע", "תגיד לי אז למה שלא תרחם עליהם אולי ושלא יהיה אכפת לך שהאזרחים שלך נהרגים?", ראיתם מה - "גם לרחם על חפים מפשע" הפך ל - "רק לרחם על החפים מפשע". אוקי אותו דבר הפוך בן אדם אומר "צריך ככה וככה", "בסדר אתה מסכים איתי שזה לא רק ככה וככה חשוב גם ככה וככה נכון אז אולי רק ככה וככה?". בקיצור זה לשני הצדדים אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.
050-3331-331