שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא, על עוד היבט בנושא של שכנוע והעברת מסרים, הפעם אני אתייחס לקמפיין שמפרסם בוז'י וזה הולך פחות או יותר ככה: הוא אומר, ביבי אומר שהוא חזק בבטחון, אבל, לפי ידע שהשוו אתו ומה שזה לא יהיה, הם אומרים שהוא לא חזק בבטחון ואז הוא כותב כזה דבר, הוא כותב: "ביבי חזק בביטחון? (סימן שאלה), לא ממש".

אז כמובן כמו תמיד שאם ביבי לא חזק בביטחון או בלי קשר לזה שביבי לא חזק בבטחון, גם בוז'י לא חזק בלהסביר כי הוא לא באמת יודע להסביר.

עצם הניסוח הזה של "ביבי חזק בביטחון? לא ממש" זה ניסוח כמובן גרוע ביותר כי, לא ממש זה כאילו כמו להגיד, הוא חזק בביטחון אבל לא ממש חזק בבטחון, זה כמו, אתה מסכים שהוא חזק בביטחון, אבל לא ממש.

ולכן בעצם השאלה היא ברמת השכנוע, מה בעצם המסר שצריך להעביר בשביל להפריך את המסר שאומר: "ביבי חזק בביטחון"? אוקי? אני לא מדבר עכשיו מבחינה עובדתית אם ביבי חזק בביטחון, אם הוא לא חזק בביטחון, זה לא נושא הדיון, אני מדבר ברמה העקרונית.

נגיד שמישהו מעביר מסר שאומר: צריך לעשות ככה וככה, או זה לא טוב אם ככה וככה או המצב הוא ככה וככה ורוצים להעביר קמפיין נגדי, מסר נגדי, מה בעצם צריך לעשות? אז קודם כל כמובן שניסוח כמו "ביבי חזק בבטחון? (סימן שאלה) לא ממש" כמובן שזה ניסוח גרוע כמו שאמרתי קודם כי לא ממש פירושו: זה נכון באופן חלקי.

ולכן לכאורה, המסר הנגדי שהיה צריך להיות: "ביבי חזק בבטחון? ביבי חלש בביטחון" אז קודם כל אם ביבי מעביר מסר שאומר: "ביבי חזק בביטחון, ביבי חזק בביטחון" צריך להעביר מסר נגדי שאומר: "ביבי חלש בבטחון, ביבי חלש בבטחון, ביבי חלש בביטחון" כן?

עכשיו, אבל, אני רוצה להוסיף פה עוד משהו, אם נגיד לדוגמה נגיד, יעשו קמפיין: "ביבי חלש בביטחון" אוקי? עכשיו, מה הבעיה בקמפיין כזה, למה קמפיין כזה הוא לא מספיק טוב? כי השומע, שאומרים לו: 'ביבי אומר: "ביבי חזק בבטחון"', עכשיו, המחנה הציוני יגיד: "ביבי חלש בביטחון". נגיד שהם אפילו יגידו: "ביבי חלש בבטחון, אנחנו חזקים בביטחון", נניח שהם יגידו כזה דבר, אוקי? אבל עדיין, מבחינתו של השומע, זה מילה מול מילה. זה מילה שאומרת "ביבי חזק בבטחון" מול מילה שאומרת "ביבי חלש בביטחון", זאת אומרת, זה ברור מאליו אני אחזור עוד פעם שנגיד: "ביבי חזק בבטחון, לא ממש", זה כמובן שזה גרוע, כי צריך להעביר מסר חד משמעי הפוך שאומר: "ביבי חלש בבטחון", אבל גם להגיד "ביבי חלש בבטחון", זה די חלש כי הוא אומר "חזק בביטחון" והוא אומר "חלש בבטחון", אז מה עשינו פה?

ולכן, מה שצריך לעשות זה בעצם, אם לדוגמה יש מסר ורוצים להעביר מסר נגדי, אז בעצם צריך לעשות לדוגמה: נגיד "ביבי חזק בבטחון? ביבי מאוד מאוד חלש בבטחון" ואז בעצם השומע מבחינתו יש לו משפט שאומר "ביבי חזק בבטחון", יש לו מצד שני משפט שאומר "ביבי מאוד מאוד חלש בביטחון" ואז זה גם לא כל כך משנה אם ביבי באמת חזק בבטחון או לא, מה שמשנה שמבחינתו של השומע, המשפט שאומר "מאוד מאוד חלש" הוא הרבה יותר "חזק" מאשר המשפט שאומר "ביבי חזק" שהמשפט הזה הוא הרבה יותר חלש.

זאת אומרת אם מישהו נגיד אומרים לו: "תקנה את המוצר", נגיד הלקוח אומר: "אני לא רוצה לקנות את המוצר" אז אומרים: "תקנה את המוצר". מישהו אומר לו "אל תקנה", מישהו אומר לו "כן תקנה", מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו: "תקנה את המוצר" ומישהו אומר לו: "אל תקנה את המוצר", אז עוד פעם זה מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו "תקנה את המוצר" ומישהו אומר לו "בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר", מי נשמע יותר בטוח בעצמו? ברור שמי שאמר "בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר".

בא נגיד שמישהו אומר: "אל תקנה את המוצר" ומישהו בתגובה אומר לו: "אתה חייב, אתה מוכרח עכשיו, לקנות את המוצר", יכול להיות שבכלל לא צריך את המוצר, אבל מה משדר יותר בטחון? ההוא שדיבר בצורה יותר קיצונית.

ולכן, אם יש מסר שאומר: "ביבי חזק בביטחון", המסר שצריך להיות כנגדו: "ביבי חלש מאוד בביטחון" או "ביבי מאוד חלש בביטחון" או שגם פה שימו לב לשני ניסוחים: "ביבי חלש מאוד בביטחון" או "ביבי מאוד חלש בביטחון" שניהם צריכים להגיד את זה, גם "מאוד חלש" וגם "חלש מאוד" וזה כבר נושא אחר, מה עדיף? הכי טוב זה להביא את שני המסרים: גם "ביבי חלש מאוד בבטחון" וגם "ביבי מאוד חלש בבטחון".

אבל, עכשיו אני רוצה להוסיף עוד היבט בקטע של איך לשכנע אנשים וזה עובד ככה: אם מישהו טוען טענה ואנחנו רוצים לטעון טענה נגדית, אז מה שצריך לעשות זה בעצם לא רק לטעון את הטענה הנגדית, גם צריך לשתול לאותו בנאדם מחשבה בראש שבעצם תנטרל לו את הטענה של עצמו, איך מנטרלים לו את הטענה של עצמו? ע"י שהמוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מקרה, מה שהקונה אמר יכול להיות נכון ושזה לא מפריע לי כמוכר?

לדוגמה: נגיד שהלקוח אומר "אני לא צריך לקנות את הרכב הזה". הלקוח אומר "לא רוצה לקנות את הרכב הזה", אז המוכר צריך לשאול את עצמו "מתי גם אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה?" לדוגמה: "אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה אם כבר יש לו רכב כזה" אז מה עושים? אומרים ללקוח, נגיד הלקוח אומר: "לא אני לא רוצה לקנות את הרכב הזה", "תקשיב אתה צודק, אל תקנה את הרכב, אם כבר יש לך רכב כזה, אל תקנה רכב כזה, אבל אם לא, אתה חייב לקנות את הרכב" או "אבל אתה חייב לקנות את הרכב" לא "ואם לא", "אבל, אתה חייב לקנות את הרכב", בלי "ואם".

אבל מה עשינו בעצם? ברגע שאמרנו לקונה: "תקשיב, אם כבר יש לך רכב כזה, אל תקנה את הרכב", בעצם שתלנו לקונה מחשבה בראש שאומרת לו: "זה בסדר לא לקנות את הרכב כאילו כשאתה חושב עם עצמך לא לקנות את הרכב, תבין שזה נכון, אבל רק אם כבר יש לך רכב כזה".

בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר "המוצר הזה יקר", סתם, "המוצר הזה יקר", עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה "יקר", אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב "המוצר הזה יקר" שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר.

אז אפשר לדוגמה להגיד לו "תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר" מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרת לו: "זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול".

עכשיו, מזה בעצם בהקשר שלנו פה של ביבי לצורך העניין, אז נגיד אומרים: "ביבי חזק בבטחון" מולו יש קמפיין שאומר "ביבי חלש בביטחון", "ביבי מאוד חלש בביטחון", "ביבי חלש מאוד בביטחון", "חלש מאוד", "מאוד חלש". עכשיו, אבל מה שהם צריכים עוד לעשות כנגד הסיסמה "ביבי חזק בבטחון", צריך לעשות קמפיין שאומר "ביבי חזק בביטחון, רק של עצמו", "ביבי חזק בביטחון, רק בדמיון שלו", "ביבי חזק בבטחון, רק לפי הפנטזיה שלו", כל סיסמה שהיא.

מזה בעצם נותן? זה נותן שאם אני אומר או שאם אומרים משפט: "ביבי חלש בבטחון" ואומרים עוד משפט "ביבי חזק בבטחון רק בחלומות שלו", או "ביבי חזק בבטחון" או "ביבי רק רוצה להיות חזק בבטחון" או "ביבי מוכר לך שהוא חזק בביטחון", אם נותנים את שני הצירופים האלה ביחד, מה שזה בעצם גורם, שגם אם ביבי אח"כ יגיד: "לא נכון, אני חזק בבטחון", "טוב הבנו, אתה חזק בביטחון רק אם".

זאת אומרת, שימו לב, המשפט שאומר "ביבי חלש בבטחון" הוא משפט קונטרה למשפט "ביבי חזק בביטחון". המשפט שאומר: "ביבי חלש מאוד בביטחון" או "ביבי מאוד חלש בביטחון" הוא משפט קונטרה פלוס למשפט "ביבי חזק בבטחון" אבל, המשפט שאומר: "ביבי חזק בבטחון, רק בהבטחות" או "ביבי חזק בביטחון של עצמו" או "ביבי חזק בביטחון של הטרור" כי הרי ביבי רוצה שיהיה טרור בשביל שהוא יוכל להילחם בו כדי שיבחרו בו. משפט כזה או אחר, בעצם הוא משפט שמכיל את האמירה של ביבי ומנטרל אותה.

מה היתרון של זה? שגם כשאח"כ השומע ילך ברחוב ויראה נגיד שבנאדם אומרים לו מאה פעם ביום "ביבי חזק בביטחון" ומאה פעם ביום "ביבי חלש בביטחון", במי הוא יבחר? לא יודע.

נגיד שמחשב ניתן לו פקודה: "ביבי חזק בבטחון" ונגיד לו "ביבי מאוד חלש בביטחון" "מאוד חלש בביטחון", מה משכנע יותר? "ביבי מאוד חלש בביטחון" אבל אנחנו בעצם רוצים לנטרל את זה שכשהשומע יקרא שלט שאומר: "ביבי חזק בביטחון", שזה לא ישפיע עליו.

אז מה אנחנו בעצם עושים כדי לנטרל את זה שהשומע ישמע את המשפט "ביבי חזק בביטחון" שזה לא ישפיע עליו, אנחנו מראש שותלים מחשבה אצל השומע שאומרת לו "ביבי חזק בבטחון, רק של עצמו", "ביבי חזק בבטחון, של הפנסיה שלו", "ביבי חזק בבטחון, של המעמד שלו" או "ביבי חזק בבטחון שיהיה לך רע", "ביבי חזק בביטחון..." או "ביבי רק רוצה להיות חזק בביטחון" או כל דבר כזה או אחר. ואז מה שזה נותן שבעצם כשאותו בנאדם יראה את המילים "ביבי חזק בבטחון" גם הוא יוכל לפרש את זה בצורה שלא תסתור את המילים "ביבי חלש בבטחון".

אותו דבר כנ"ל לגבי כל נושא אחר. נגיד הילד אומר: "אני לא רוצה להכין שיעורים" אוקי? ואנחנו רוצים לשתול לילד בראש מחשבה שהמשפט "אני לא רוצה להכין שיעורים" או "אני לא אוהב להכין שיעורים" שהיא לא תסתור את המשפט "אתה צריך להכין שיעורים", אז מה אנחנו עושים? אנחנו צריכים לשכנע את הילד: "נכון, אתה לא רוצה להכין שיעורים רק אם אתה נגיד חולה" או נגיד "אתה לא רוצה להכין שיעורים רק אם כבר סיימת להכין אותם" או "אתה לא רוצה להכין שיעורים, רק אם אין לך שיעורים" או "זה לא כיף להכין שיעורים אם..." סתם נמציא איזה משהו.

אוקי? אבל מה הרעיון? הרעיון הוא בעצם לשתול לבנאדם מחשבה בראש שתצדיק את ההתנגדות שלו למה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב, אבל שהיא תצדיק אותה במקרה שלא מפריע לנו. זאת אומרת, אנחנו רוצים להגיד לבנאדם "תקנה את המוצר" "המוצר טוב לך", הוא אומר "אני לא רוצה לקנות את המוצר, המוצר לא טוב לי" מה עושים? גם אומרים לו: "המוצר טוב לך" גם אומרים לו "המוצר מאוד מאוד טוב לך" שזה יותר חזק מ"המוצר לא טוב לך" אבל גם שותלים לא בראש מחשבה "זה נכון, המוצר לא טוב לך אם...", "המוצר לא טוב לך כאשר..." או מה שזה לא יהיה, ואז כל פעם שעולה אצל הבנאדם המחשבה: "המוצר הזה לא טוב לי", "כן, זה לא טוב לי כי...", "זה לא טוב לי רק אם..." וכו' וכו'.

דהיינו: נותנים לו את האופציה שכאשר תקפוץ לו המחשבה שמתנגדת למה שאנחנו רוצים, שמראש כבר יהיה לו פירוש שלא מפריע לנו. זאת אומרת: שותלים לשומע מחשבה בראש שהוא יפרש איך שאנחנו רוצים את המסר הנגדי.

זה כמו להגיד למישהו: "תראה האמת היא ככה וככה, אבל אתה יודע, אם הוא יגיד לך ככה וככה אז זה בגלל ככה וככה". אז קודם כל אמרנו לו "האמת היא ככה וככה" ואז אמרנו לו "אתה יודע, אבל כשהוא יגיד לך ככה תפרש את זה בצורה כזאת וכזאת". כי זה לא רק חכמה להגיד "ביבי חלש בבטחון" או "ביבי מאוד מאוד חלש בבטחון" אבל החכמה היותר גדולה היא גם לדעת איך לשתול בראש של השומע מסר שיגיד לו: "אתה יודע וכשביבי יגיד לך שהוא חזק בביטחון, תבין שזה מה שהוא היה רוצה שתחשוב. ביבי רק רוצה שתאמין שהוא חזק בביטחון, אבל הוא לא באמת כזה", "ביבי חזק בביטחון רק בדיבורים על ביטחון", או "ביבי חזק בביטחון בזה שיהיה חוסר ביטחון" משהו כזה. אוקי?

וכנ"ל לגבי כל בנאדם שרוצה לשכנע מישהו במסר. עכשיו, צריך לשים לב שלא מלכתחילה לעשות את זה, זאת אומרת לא מראש צריך להגיד לבנאדם "ההתנגדות שלך נכונה אם...". זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר: " אני לא רוצה לקנות את המוצר", לא צריך מראש לבוא להגיד לו "טוב, אל תקנה את המוצר אם..." למה? כי עדיף לנו מראש למחוק לו מהמח את המחשבה: "אל תקנה את המוצר". אנחנו לא רוצים שהוא יחשוב שיש מצב שהוא בו לא צריך לקנות את המוצר ולא משנה מה המצב, עדיף לנו שהוא לא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. אבל, בהנחה שאנחנו יודעים שאשתו בבית תגיד לו "אל תקנה את המוצר" בהנחה שאנחנו יודעים שמישהו תכף יתלונן, אז אנחנו מראש צריכים לא רק להגיד לו שזה לא נכון, לא רק להגיד לו את ההיפך, לא רק להגיד לו את ההיפך בצורה יותר חזקה, אלא גם לשתול לו בראש את הפירוש "אתה יודע וכשהוא יגיד לך את ההיפך, תפרש את זה ככה וככה, תבין את זה ככה וככה".

אז, שלא יעבדו עליכם!