עכשיו הנושא הוא כזה, כדי להצליח במכירות, מה אחד הדברים הכי חשובים? אני לא אומר הכי חשוב אני אומר אחד הדברים המאוד חשובים שאחראים להצלחה של המכירה, הוא? לשים לב לכל מילה שאתה מוציא מהפה ולכל פעולה שאתה עושה. נכון? בא נדבר על נושא של מילים, כשאתה מדבר עם הלקוח כל מילה לשים לב מה אתה אמרת, מה הוא אמר, תשתמש במילה שלו וכו'. אנחנו נכנסים לשאלה היא איך מפתחים את המיומנות הזאת.

איך מפתחים את המיומנות של המכירה. איך אתה מגיע למצב שתוך כדי שאתה מדבר עם הבן אדם בזמן אמת כל מילה שאתה אומר יש לה משמעות, והיא במקום, והיא בצורך מסויים. נו מי יודע?

ש: ניסיון, ניסיון, ניסיון, תבוא הגאולה.

אליעד: אתה תמיד הולך לקטע של הניסיון, אתה אומר עם הניסיון יבוא הכל. אין לנו מספיק זמן לניסיון צריך למצוא שיטה, מתודה.

ש: אז צריך לבוא למישהו שיודע.

אליעד: לא, אז תחשוב, אז מה הדרך?

ש: לעשות בבית פרזנטציה, מה כל מילה אומרת, מה ההתנגדויות שלך לבוא לכל מילה.

אליעד: מה הנוסחא הכללית, מה הדרך באופן כללי לשפר את היכולת שלך להגיד למצב שכשאתה מדבר עם לקוח כל מילה שאתה מוציא מהפה שלך אתה ממש כמו בשחמט, אתה עושה את כל החישובים, "אני אגיד ככה הוא יחשוב ככה, אני אגיד ככה הוא יחשוב ככה, אני אוסיף את המילה הזאת, אוסיף את האות הזאת, אגיד את המילה הזאת לפני המילה הזאת, אגיד את המילה הצלחה, לוקח את כל החישובים בזמן אמת".

ש: לפתח את החשיבה מה זאת אומרת.

אליעד: אוקי, אז אתה אומר היא לפתח את החשיבה. שמה זה אומר פרקטית? מה זה אומר לפתח את החשיבה, ללמוד מה?

ש: זה ללמוד טקסטים.

אליעד: תראה, מצד האמת, תסתכל, מצד האמת לפתח את החשיבה זה נכון. אבל פה מצד האמת אם תפתח את החשיבה אתה בעצם תפתור הרבה בעיות במכה אחת אבל יש פה סוג של יכולת ספציפית, את היכולת להוציא מילים בעלות משמעות. תראה, הרבה פעמים שאני יושב עם בן אדם שהוא בטוח שהוא יודע למכור, אני אומר לו "טוב, תמכור לי" ואז הוא בא למכור, אני אומר "למה אמרת את המילה הזאת? המילה הזאת תכשיל את מכירה".

נגיד אתה אומר לו "אם תרצה ככה וכהה" למה הוספת את המילה "אם"? או למה "כש...", "ש..." למה "כש...", למה "אם ש...". "תוריד את המילה אם, תוסיף" למה לא הוספת את המילה "אם" אתה לא מבין שאתה חייב להוסיף את המילה "אם", אפילו אתה חייב להוסיף את המילה "אם". אתה יודע למה זה לא מצליח לך המכירה? כי אמרת לו "כשככה וככה", מה זה "כש..." תגיד לו "אם", מה זה "כש..." איך הוא יודע, תוסיף "אם". אבל למה הוספת לו "אם", תוריד את "אם" נגיד.

הוא אומר איך אני יכול לשים לב, נגיד אמרתי לו "מה שהרגשתי או מה שאתה מרגיש". למה אמרת "הרגשתי" למה לא אמרת "הרגשנו", מה זה "הרגשתי" תגיד "הרגשנו", מה זה "הרגשנו" תגיד "הרגשת". תגיד "הרגשתי", תגיד "ידעתי", תגיד "זכרתי", "זכור".

עכשיו, בן אדם אומר אבל אני לא יכול בזמן אמת לשים לב לכל מילה, נכון? מה כל הפיתרון הקלאסי אומר, פשוט אתה צריך להחליף מערכת הפעלה, להחליף מעבד, להוסיף חומרה, לשדרג את עצמך איכשהו. אבל פרקטית מה שזה אומר שמי שרוצה לשפר את המיומנות שלו צריך לעבוד ב"offline". מה זה אומר לעבוד ב"offline"? זה אומר לקחת כמה שיותר פעולות שאתה עושה, פעולות ביומיום ולשאול את עצמך למה אני עושה את הפעולה הזאת.

פעולות, לקחת כמה שיותר משפטים שאתה אומר ביומיום להקליט את עצמך, "למה אמרתי את זה". קודם כל ברמת משפטים "למה אמרתי את זה, למה דיברתי על זה בכלל". אחר כך "למה אמרתי את המילה הזאת, למה אמרתי את המילה הזאת, למה אמרתי את המשפט הזה, למה לא אמרתי את המילים האלה ככה". אחר כך לא רק מה דיברת עם אחרים גם מה דיברת עם עצמך, גם את המחשבות שלך. וכשאתה חושב עם עצמך זה גם כן דיבור. אתה צריך להקליט את המחשבות של עצמך, "רגע רגע, למה חשבתי את המילה הזאת", נגיד כשאתה הולך ברחוב ואתה אומר "וואו הייתי רוצה לגור פה" נגיד בבית היפה הזה. אז אני אומר למה אמרתי "בבית היפה הזה", למה לא אמרתי "אני רוצה לגור בבית יפה", למה "הזה", למה זה קפץ לי המחשבה הזאת עכשיו, למה אמרתי "בבית למה לא אמרתי "במקום הזה". נגיד "וואלה, הייתי רוצה לגור במקום הזה", רגע למה אמרתי "במקום הזה", למה לא אמרתי "בבית הזה", למה אמרתי "במקום". למה אמרתי "אני רוצה לגור בבנין", למה לא אמרתי "בדירה", סתם דוגמא.

ככל שאתה מנתח יותר את הטקסטים שרצים לך בראש, ככה הרי לפני שאתה מוציא את המילה, הרי אתה קודם כל המשפט רץ לך בראש אבל כשאתה מדבר עם בן אדם לשמוע קודם את המשפט, זה חלקיק שניה אבל קודם יש לך אותו פה ואז אתה מוציא את ה"output" החוצה. עכשיו, אם אתה מנתח אתה מנתח משפטים שרצים לך פה במחשבה אז בזמן אמת שאתה מדבר איתו אתה כבר עושה לך את "הפילטר", "רגע המילה הזאת לא במקום, זה כן במקום", וזה משהו של חלקיקי שניות.

אבל הדרך להגיע למצב שבזמן אמת כל מילה שאתה מוציא יש לה משמעות באופטימלי זה על ידי זה שאתה מנתח כמה שיותר את הדיבור העצמי שלך לעצמך. כל פעולה, כל דבר, "למה אמרתי לעצמי היום אני אלך לעשות ככה וככה?" או "אולי היום אני אעשה ככה וככה, למה אמרתי אולי?", כאילו לעצמך בפנימי, "למה אמרתי את המילה אולי, למה לא אמרתי אני אעשה", "למה חשבתי כנראה ש... למה לא אמרתי כש...".

ש: זה אמור להיות פיתוח שכל כזה? זה חדר כושר למוח יותר מכל דבר אחר, כי אתה עובד יענו עם עצמך.

אליעד: אז יש דברים יותר קשים, אוקי יש דברים יותר קשים, זה עוד הקלים.

ש: מה?

אליעד: לחשוב על דבר והיפוכו בו זמנית זה יותר קשה. אבל בא נתחיל מהבסיס, זה הבסיס, זה למתחילים. טוב, אתה הבנת? הבנת. מה אתה הבנת אבל? מה הבנת שדיברנו עכשיו?

ש: אני עכשיו בקטע של מה שעכשיו נגיד יושב לי בראש זה לבחון למה אמרתי את זה ולא אמרתי את זה.

אליעד: הנה דוגמא "מה שעכשיו יושב לי בראש" למה הוספת את המילה עכשיו, למה לא "מה שיושב לי בראש".

ש: כי זה, למה זה עכשיו? כי זה במקרה עלה לי לראש. כי עכשיו שאלת אותי שאלה ואני כאילו נתפסתי בזה.

אליעד: אתה לא באמת צריך להסביר למה אמרת עכשיו, אני רק אומר זה הכוונה לבדוק, לשקול "למה אמרתי את זה".

ש: עכשיו אני רואה שזה מחדד ממך את הזה, כאילו את התפיסה.

אליעד: נגיד אתה עכשיו אמרת "אני רואה שזה מחדד לי בכלל את", למה אמרת "זה מחדד לי בכלל", למה אז אתה אומר "בכלל" או "זה נראה לי מחדד לי את השכל", למה אמרת "זה מחדד לי בכלל את השכל", למה שמת "בכלל"?

ש: שזה כאילו כל הדפוסי חיים.

אליעד: אבל למה הוספת את זה, יכולת להגיד "זה מחדד לי את השכל". "בכלל" זה כאילו אפילו משהו נוסף. לא משנה אני נותן לך דוגמא. למה אמרתי "זה מחדד לי בכלל את השכל", למה אמרתי "בכלל", למה, יכולתי להגיד "זה מחדד לי את השכל", למה "בכלל".

ברמה כזאת אם אתה עושה את זה אתה הופך להיות "סופרמן", כשאתה מדבר כל מילה שאתה מוציא יש לה זר. רבי נחמן התגאה, אמר "אפילו הבל אני לא מוציא מהפה שלי בלי התחדשות", זאת אומרת אם אני עושה נשימה לפני כן אני חושב, אני מבין מה זה אומר ואז אני מוציא את זה החוצה.

ש: עכשיו שמתי לב שכשאני בעבודה שלי, סתם יש איזה סגירה שהייתי צריך לעשות.

אליעד: הנה "סתם יש איזה סגירה", למה הוספת את זה?

ש: ולא אמרתי לו "אני פותר לך את הבעיה" אמרתי לו מחיר. שמע, זה ארבעת אלפים שקל, החומר פה מאוד יקר, הוא אומר לי "טוב, אני צריך יום יומיים לחשוב על זה".

אליעד: "החומר פה מאוד יקר", "החומר פה יקר מאוד".

ש: הרי לא אמרתי לו "אני פותר לך את הבעיה", הרי למה הוא הביא אותי? בשביל לפתור לו את הבעיה.

אליעד: ועל זה לא דיברת איתו בכלל.

ש: כן.

אליעד: טוב, הבנו?