שכנוע ישיר, שכנוע עקיף, איך לשכנע אנשים? איך למכור מוצר? איך לגרום למישהו לחשוב משהו? איך לשתול מחשבות? איך שותלים מחשבות? מסר תת הכרתי, מסר לתת מודע, איך להשפיע על אנשים?
מה ההבדל בין שכנוע ישיר לשכנוע עקיף?
קיימות שתי דרכים עיקריות לשכנע אנשים: שכנוע ישיר ושכנוע עקיף. שכנוע ישיר הוא שיטה בה אומרים לאדם בצורה ברורה מה רוצים שיעשה. למשל, אם הורה רוצה שהילד יכין שיעורים, הוא אומר לו במפורש: "לך תכין שיעורים." בדרך זו, המסר חד וברור, ואין שום מקום לבלבול או אי הבנה. האדם מבין מיד מה רוצים ממנו, וזה חוסך זמן ומאמץ. עם זאת, החיסרון המשמעותי של שכנוע ישיר הוא שהאדם עלול להתנגד ולהגיד "לא רוצה" מיד כשמבין שמנסים להשפיע עליו.
לעומת זאת, שכנוע עקיף פועל אחרת לחלוטין. בשכנוע עקיף, לא אומרים לאדם מה לעשות ישירות, אלא מנסים לגרום לו לחשוב מחשבות מסוימות, שהן אלו שיגרמו לו לעשות את הפעולה הרצויה. בשיטה זו שותלים רעיונות בתודעה של האדם בצורה סמויה ומעודנים יותר, כך שהוא עלול לחשוב שהרעיונות היו שלו מלכתחילה. היתרון בשכנוע עקיף הוא שאנשים בדרך כלל פחות מתנגדים לו, כיוון שהם לא מרגישים שהכריחו אותם, אלא שהם בעצמם הגיעו למסקנה הרצויה.
איך בדיוק עובד שכנוע עקיף?
העיקרון המרכזי של שכנוע עקיף הוא קודם כל להגדיר את הפעולה שרוצים שהאדם יבצע, ואז לשאול אילו מחשבות אותו אדם צריך לחשוב על מנת שיבצע את אותה פעולה. למשל, מוכר שרוצה למכור מוצר צריך לשאול את עצמו אילו הנחות יסוד צריכות להיות ללקוח שלו כדי שיחשוב שראוי ונכון לקנות את המוצר הזה.
אך יש נקודה חשובה נוספת: לא תמיד ההנחות של המשכנע נכונות. לפעמים המוכר חושב שאם הלקוח יחשוב בדרך מסוימת הוא יקנה את המוצר, אבל בפועל יכול להיות שהלקוח בכלל יחשוב אחרת. לכן, תמיד יש לזכור שמדובר בהנחות סובייקטיביות של המשכנע.
לדוגמה, מפלגת אופוזיציה שרוצה לשכנע אנשים להצביע לה יכולה להשתמש בשכנוע ישיר ולומר: "תצביעו לנו, " או להשתמש בשכנוע עקיף ולומר: "מאוד רע במדינה." האדם ששומע שרע במדינה עשוי בעצמו להגיע למסקנה שכדאי להחליף את ההנהגה, ולכן יצביע לאופוזיציה. במקרה זה, המפלגה השתמשה בשכנוע עקיף - לא אמרה ישירות "תצביעו לנו, " אלא גרמה לאנשים להגיע למסקנה זו בעצמם.
איך ליישם שכנוע עקיף בצורה מתוחכמת יותר?
קיימים מקרים בהם השכנוע העקיף עלול להיות ברור מדי והאדם עשוי לשים לב שמנסים לשכנע אותו. לדוגמה, בתקופת בחירות, אם אומרים לאדם "מחירי הדיור גבוהים, " הוא עלול לחשוב מיד שמנסים לשכנע אותו להצביע נגד הממשלה המכהנת. במקרה כזה צריך ליישם שכנוע עוד יותר עקיף - "שכנוע עקיף לשכנוע עקיף." עושים זאת על ידי הרחקת המסר המרכזי כמה שיותר.
למשל, אפשר להגיד לאדם: "תראה איך אנשים עשירים חיים טוב, " לאחר מכן לומר לו: "גם אתה ראוי לחיות טוב, " וכך לגרום לו להגיע לבד למסקנה שרע לו ולשאוף להחליף את מי שאחראי על מצבו.
איך להבין מה אדם אחר צריך לחשוב כדי להשתכנע?
כדי לשכנע מישהו בעקיפין, חשוב קודם כל להבין איך הוא חושב. המשכנע צריך לדמיין שהוא האדם השני, ולשאול: "אם הייתי הוא, עם האמונות, הדעות, המחשבות וההנחות שלו - מה הייתי צריך לחשוב כדי לבצע פעולה מסוימת?" חשוב לשים לב לנקודת מבטו של האדם השני, ולא להניח שמה שברור למשכנע ברור גם לאחר.
הדרך לעשות זאת היא קודם כל לעשות סקירה מקיפה על האדם שרוצים לשכנע - מה טוב לו, מה רע לו, במה הוא מאמין, מה חשוב לו ומה לא. לאחר מכן, אפשר להבין מהן ההנחות שאם אותו אדם יחשוב עליהן, הוא יגיע לבד למסקנה הרצויה.
למה חשוב לבדוק...
קיימות שתי דרכים עיקריות לשכנע אנשים: שכנוע ישיר ושכנוע עקיף. שכנוע ישיר הוא שיטה בה אומרים לאדם בצורה ברורה מה רוצים שיעשה. למשל, אם הורה רוצה שהילד יכין שיעורים, הוא אומר לו במפורש: "לך תכין שיעורים." בדרך זו, המסר חד וברור, ואין שום מקום לבלבול או אי הבנה. האדם מבין מיד מה רוצים ממנו, וזה חוסך זמן ומאמץ. עם זאת, החיסרון המשמעותי של שכנוע ישיר הוא שהאדם עלול להתנגד ולהגיד "לא רוצה" מיד כשמבין שמנסים להשפיע עליו.
לעומת זאת, שכנוע עקיף פועל אחרת לחלוטין. בשכנוע עקיף, לא אומרים לאדם מה לעשות ישירות, אלא מנסים לגרום לו לחשוב מחשבות מסוימות, שהן אלו שיגרמו לו לעשות את הפעולה הרצויה. בשיטה זו שותלים רעיונות בתודעה של האדם בצורה סמויה ומעודנים יותר, כך שהוא עלול לחשוב שהרעיונות היו שלו מלכתחילה. היתרון בשכנוע עקיף הוא שאנשים בדרך כלל פחות מתנגדים לו, כיוון שהם לא מרגישים שהכריחו אותם, אלא שהם בעצמם הגיעו למסקנה הרצויה.
איך בדיוק עובד שכנוע עקיף?
העיקרון המרכזי של שכנוע עקיף הוא קודם כל להגדיר את הפעולה שרוצים שהאדם יבצע, ואז לשאול אילו מחשבות אותו אדם צריך לחשוב על מנת שיבצע את אותה פעולה. למשל, מוכר שרוצה למכור מוצר צריך לשאול את עצמו אילו הנחות יסוד צריכות להיות ללקוח שלו כדי שיחשוב שראוי ונכון לקנות את המוצר הזה.
אך יש נקודה חשובה נוספת: לא תמיד ההנחות של המשכנע נכונות. לפעמים המוכר חושב שאם הלקוח יחשוב בדרך מסוימת הוא יקנה את המוצר, אבל בפועל יכול להיות שהלקוח בכלל יחשוב אחרת. לכן, תמיד יש לזכור שמדובר בהנחות סובייקטיביות של המשכנע.
לדוגמה, מפלגת אופוזיציה שרוצה לשכנע אנשים להצביע לה יכולה להשתמש בשכנוע ישיר ולומר: "תצביעו לנו, " או להשתמש בשכנוע עקיף ולומר: "מאוד רע במדינה." האדם ששומע שרע במדינה עשוי בעצמו להגיע למסקנה שכדאי להחליף את ההנהגה, ולכן יצביע לאופוזיציה. במקרה זה, המפלגה השתמשה בשכנוע עקיף - לא אמרה ישירות "תצביעו לנו, " אלא גרמה לאנשים להגיע למסקנה זו בעצמם.
איך ליישם שכנוע עקיף בצורה מתוחכמת יותר?
קיימים מקרים בהם השכנוע העקיף עלול להיות ברור מדי והאדם עשוי לשים לב שמנסים לשכנע אותו. לדוגמה, בתקופת בחירות, אם אומרים לאדם "מחירי הדיור גבוהים, " הוא עלול לחשוב מיד שמנסים לשכנע אותו להצביע נגד הממשלה המכהנת. במקרה כזה צריך ליישם שכנוע עוד יותר עקיף - "שכנוע עקיף לשכנוע עקיף." עושים זאת על ידי הרחקת המסר המרכזי כמה שיותר.
למשל, אפשר להגיד לאדם: "תראה איך אנשים עשירים חיים טוב, " לאחר מכן לומר לו: "גם אתה ראוי לחיות טוב, " וכך לגרום לו להגיע לבד למסקנה שרע לו ולשאוף להחליף את מי שאחראי על מצבו.
איך להבין מה אדם אחר צריך לחשוב כדי להשתכנע?
כדי לשכנע מישהו בעקיפין, חשוב קודם כל להבין איך הוא חושב. המשכנע צריך לדמיין שהוא האדם השני, ולשאול: "אם הייתי הוא, עם האמונות, הדעות, המחשבות וההנחות שלו - מה הייתי צריך לחשוב כדי לבצע פעולה מסוימת?" חשוב לשים לב לנקודת מבטו של האדם השני, ולא להניח שמה שברור למשכנע ברור גם לאחר.
הדרך לעשות זאת היא קודם כל לעשות סקירה מקיפה על האדם שרוצים לשכנע - מה טוב לו, מה רע לו, במה הוא מאמין, מה חשוב לו ומה לא. לאחר מכן, אפשר להבין מהן ההנחות שאם אותו אדם יחשוב עליהן, הוא יגיע לבד למסקנה הרצויה.
למה חשוב לבדוק...
- איך לשכנע אנשים?
- מה זה שכנוע עקיף?
- איך לשתול מחשבות?
- מסר תת הכרתי
- איך לזהות מניפולציה?
- שכנוע ישיר או עקיף?
שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטת שכנוע והנושא הוא נושא של שכנוע ישיר ושכנוע עקיף, מה זה שכנוע ישיר ומה זה שכנוע עקיף. שכנוע ישיר זה לבוא לבן אדם שרוצים שהוא יעשה פעולה מסוימת ואומרים לו "אנחנו רוצים שתעשה פעולה מסוימת", רוצים שהילד יכין שיעורים אומרים לו "לך תכין שיעורים" זה נקרא שכנוע ישיר. זאת אומרת בצורה ישירה מנסים להגיד לו את מה שרוצים שהוא יעשה שיקנה, שימכור שיחשוב.
אוקי יחד עם זאת יש דבר שנקרא שכנוע עקיף, מה זה אומר שכנוע עקיף זה אומר שאנחנו לא באים בצורה ישירה לבן אדם ואומרים לו את מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב או שיעשה וכו' אנחנו בעצם עושים פעולות אחרות ואנחנו מנסים לשכנע אותו בדברים אחרים שבאמצעותם אם הוא ישתכנע בהם אז בעצם הוא ישתכנע בדבר שאותו אנחנו רוצים שהוא יחשוב.
מה היתרונות והחסרונות של שכנוע ישיר ושל שכנוע עקיף בקצרה, בשכנוע ישיר הבן אדם מבין בדיוק מה רוצים ממנו אין סיכוי שהוא יתבלבל, לפעמים זה הרבה יותר פשוט אומרים לו פשוט "כדאי לך לעשות ככה בשביל ככה וככה" וזהו מאוד פשוט אמרנו לו את מה שאנחנו רוצים שכנענו אותו בצורה ישירה בזה נגמר הדיון. לעומת זאת אם אנחנו נדבר איתו בצורה עקיפה לא בטוח שהוא יבין לא בטוח שזה יעזור, זה יכול לקחת הרבה יותר זמן, זה הרבה יותר מסובך וכו'.
יחד עם זאת יש גם יתרונות בשכנוע עקיף, למה כי כאשר באים לשכנע בן אדם בצורה ישירה "תקשיב תעשה ככה וככה" הרבה פעמים הוא יגיד "לא רוצה" ולכן אם נעשה את זה בצורה מתוחכמת, אם עושים את זה בצורה מתוחכמת שמשכנעים אותו בשכנוע עקיף, נסביר בדיור מה זה אומר אז במקרים כאלה הבן אדם לפעמים יש לו פחות התנגדות להשתכנע ואז הרבה פעמים הוא עוד בכלל חושב כשהוא מתחיל לחשוב אחרי שעושים לו את השכנוע העקיף בצורה טובה והוא מתחיל לחשוב שהוא רוצה לעשות את מה שמלכתחילה רצינו שהוא יעשה הוא עוד מתחיל לחשוב שהוא בכלל רצה לעשות את זה למרות שאנחנו שתלנו לו את המחשבה לעשות את מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה ובזכות השכנוע העקיף.
עכשיו מה העיקרון של שכנוע עקיף, איך עובד שכנוע עקיף ואיך לעשות שכנוע עקיף ואיך להצליח בשכנוע עקיף וכו', אז זה עובד ככה שכנוע עקיף פירושו לוקחים פעולה שרוצים שהבן אדם יעשה אותה, אוקי אנחנו רוצים שבן אדם מסוים יעשה פעולה מסוימת, עכשיו מה שהבן אדם צריך לשאול את עצמו המוכר שרוצה למכור את המוצר הוא צריך לשאול את עצמו, איזה מחשבות הבן אדם לדעתי כמוכר "איזה דברים אני כמוכר חושב שהלקוח שלי צריך לחשוב בשביל שהוא יקנה את המוצר הזה, בשביל שהוא יעשה את הפעולה הזאת?" איזה דברים, במילים אחרות זה לשאול "מה הנחות היסוד שאני כמוכר מניח שהלקוח צריך להניח אותם כדי לקנות את המוצר, כדי לעשות את הפעולה".
ותשימו לב שאני מחדד פה שכשבן אדם שואל את עצמו "מה הנחות היסוד שהוא הלקוח צריך להניח בשביל שהוא יעשה ככה וככה" הדיון הזה כולו מתרחש במוחו של המוכר, זאת אומרת זה המוכר שאם הלקוח תהיה לו הנחת יסוד כזאת וכזאת אז הוא יעשה ככה וככה וזה לא בהכרח בטוח נכון גם את זה המוכר צריך לזכור ולכן כל הנושא הזה הוא סובייקטיבי בראש של המוכר. אוקי כי לפעמים בן אדם "כן הנה אני מנסה לשכנע אותו בצורה עקיפה וזה לא עובד", למה זה לא עובד כי אתה מניח שהוא צריך להניח ככה וככה בשביל לעשות ככה וככה, יכול להיות שהוא בכלל צריך להניח דבר אחר יכול להיות שאם הוא בכלל יניח ככה אז הוא יעשה הפוך, יכול להיות מלא רעיונות אבל בגדול הרעיון הוא כדלקמן כך את הפעולה שאתה רוצה שהבן אדם יעשה ובתור שלב ראשון תשאל את עצמך "מה הרעיון שהבן אדם לדעתי צריך לחשוב אותו כדי שהוא יעשה את הפעולה הזאת" ואז תרשום "הוא צריך לחשוב ככה וככה".
עכשיו תשאל את עצמך את השאלה הבאה "מה הסיבות לדעתך שבגללן אותו בן אדם יכול לחשוב ככה וככה" או "איזה דברים אם הוא יחשוב אותם הם יכריחו אותו לחשוב את המחשבה שתוביל אותו לבצע את המשימה" ואז בהנחה שמצאנו את ההנחות יסוד ואת הרעיונות הבסיסיים שהבן אדם צריך לחשוב אותם כדי שהם יגרמו לו לחשוב את מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב כדי שיעשה את מה שהוא יעשה, אז מתחילים לשכנע אותו ברעיונות הבסיסיים האלה. לדוגמה נגיד שמפלגת האופוזיציה נגיד שהיא רוצה לשכנע את העם להצביע לה, מה יגרום לעם להצביע לאופוזיציה, מפלגת האופוזיציה אם היא תגיד "תצביעו לנו" זה נקרא שכנוע ישיר אם היא תגיד "מאוד רע במדינה הזאת" זה שכנוע עקיף, למה כי אם מאוד רע במדינה הזאת מי אשם בזה ההנהגה, "ההנהגה שלנו בואו נחליף אותה למי, לאופוזיציה".
זה בעצם שכנוע עקיף משכנעים את האנשים שרע, אני לא אומר שכרגע לא רע ואני לא אומר שכרגע טוב זה נושא אחר אבל בגדול זה שכנוע עקיף. אם בן אדם יניח שהמצב שלו רע אז הוא יגיד "רגע למה רע לי? אני לא רוצה את זה, מי אחראי לזה שרע? האחראים, מי אחראי? ראש הממשלה אחראי אז בא נחליף אותו למישהו אחר". שכנוע ישיר ושכנוע עקיף אז עוד פעם לוקחים את הרעיונות שרוצים שהבן אדם יחשוב אותו, שואלים מה הנחות היסוד שאותם הוא צריך לחשוב כדי לעשות את הפעולה ומנסים לשכנע אותו בהם. עכשיו לפעמים יש מצבים שבהם אם בן אדם יבואו לשכנע אותו בשכנוע עקיף הוא יעלה על זה שמנסים לשכנע אותו בשכנוע עקיף. לדוגמה נגיד ניקח את הדוגמה הזאת עם האופוזיציה אם נגיד יבואו לבן אדם ויגידו לו "תקשיב תראה מחירי הדיור הם מאוד גבוהים, תראה מאוד רע לך" וזה בדיוק יהיה בסמוך לתקופת הבחירות, הוא יגיד "מה הם מנסים לשכנע אותי שאני לא יצביע לביבי" נגיד.
זאת אומרת הבן אדם כבר עשה את החישוב בראש, עשה אחד ועוד אחד, הוא אומר "רגע אם עכשיו הוא משכנע אותי ברעיונות האלה", הבן אדם במוח כשאומרים לו "זה רעיון" לפעמים הוא "מספיק חכם" להגיד "רגע אם אני אחשוב ככה מה יקרה ואם אני אחשוב ככה מה יקרה" ואז הוא כבר מהר מאוד קולט הוא אומר "רגע אתה מנסה לשכנע אותי ככה אבל אם אני אשתכנע שככה אז אני כבר אצטרך לעשות ככה וככה, לא אל תשכנע אותי אל תגיד לי כזה דבר". מה עושים במקרה כזה שאנחנו חושבים שהשכנוע העקיף לא יעבוד? עושים את זה בשכנוע עוד יותר עקיף, זאת אומרת אנחנו צריכים לבדוק איזה דברים בן אדם צריך לחשוב, מה הנחות היסוד שבן אדם צריך לחשוב כדי שהן יגרמו לו לחשוב הנחות יסוד מסוימות שיגרמו לו לחשוב את מה שאנחנו רוצים בסוף שהוא יחשוב.
פה לצורך העניין יש את מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה, מה שהוא יעשה תלוי במה שהוא יחשוב, מה שהוא יחשוב תלוי במה שהוא יחשוב לפני כן שיגרום לו לחשוב את זה ואז נשכנע אותו בזה כדי שהוא יחשוב את זה כדי שהוא יעשה את זה. ואם אנחנו חושבים שלשכנע אותו במה שעומד פה הוא יקלוט את זה שאנחנו מנסים לשכנע אותו לעשות את הפעולה הזאת או לחשוב את המחשבה הזאת, מה אנחנו נעשה? אנחנו נשאל מה הנחות היסוד שצריכות להיות פה שהן יגרמו לו להניח את ההנחות היסוד האלה שהן יגרמו לו לחשוב את המחשבה הזאת שהיא תגרום לו לעשות את הפעולה הזאת וכן הלאה עושים שכנוע עקיף לשכנוע עקיף, מרחיקים את המסרים כאילו מהדבר המרכזי.
לדוגמה נגיד בסיפור של הדירות ואז נגיד לבן אדם "תראה איך האנשים חיים מאוד טוב בדירות", נגיד אנשים מאוד עשירים ואז אוטומטית הבן אדם יגיד "רגע תראה אם הם חיים ככה", ואז נגיד לו דבר נוסף " תראה גם זכותך לחיות טוב" ואז הוא אומר "רגע זכותי לחיות טוב שמה זה נקרא לחיות טוב, אני לא יכול לחיות טוב רע לי, רע לי שלטון, שלטון בא נחליף אותו, נחליף אותו אופוזיציה". אוקי זאת אומרת מביאים רעיונות מסוימים שיגרמו לבן אדם לחשוב רעיונות מסוימים שיגרמו לו לחשוב דברים מסוימים. עכשיו נשאלת השאלה בעצם איך בן אדם, אחרי שהבנו מה זה שכנוע עקיף בהנחה שהבנו, איך בן אדם יכול לדעת מה הנחות היסוד שבן אדם אחר צריך לחשוב אותם כדי לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב? אז התשובה יש פה כמה היבטים לשאלה הזאת.
דבר ראשון בן אדם מה שהוא צריך לעשות זה לנסות להיכנס לראש של הבן אדם השני, לשאול את עצמו "אם אני הייתי הוא מה אני חושב אם הייתי הוא", את מי אתה רוצה לשכנע? אותו, תשאל את עצמך "אם הייתי הוא במצבו בתפיסתו בחייו, בדעותיו ברעיונותיו ובמחשבותיו אם אני הייתי הוא לפי הרעיונות שלו, לפי הדעות שלו מה אני חושב שאם הייתי הוא שהייתי צריך לחשוב כדי לחשוב דבר מסוים". זאת אומרת צריך הדברים האלה להיות מנקודת המבט של הבן אדם השני כי הרבה פעמים הבן אדם אומר "אוקי אם אני הייתי רוצה לעשות את זה הייתי צריך לחשוב ככה וככה, אדוני אבל הוא בכלל בן אדם אחר", אתה צריך להגיד לפי החשיבה שלו מה אתה חושב שלפי החשיבה שלו הוא צריך לחשוב כדי לחשוב ככה וככה.
אוקי זה דבר ראשון, זאת אומרת כלל ראשון תנסה להיכנס לראש של הבן אדם השני, תנסה לדמיין שאתה זה הוא תנסה להבין קודם כל מי הוא בכלל מה הוא מאמין מה הוא חושב, מה טוב בעיניו מה רע בעיניו, מה היתרונות שלו מה החסרונות שלו, מה הדעות הקדומות שלו תעשה סקירה של הלקוח של הבן אדם שקונה את המוצר, תנסה להיכנס לראש שלו תנסה לדמיין שאתה זה הוא ועכשיו תתאר לעצמך "אם הייתי הוא מה לדעתי היה יכול לגרום לי כהוא לעשות את הדבר הזה, לחשוב את הדבר הזה". אוקי זה דבר ראשון זאת אומרת לנסות להיכנס לראש של הבן אדם השני.
ועכשיו הדבר העוד יותר חשוב שהוא המפתח לכל הסיפור הזה הוא כדלקמן, בן אדם שרוצה לשפר את יכולת השכנוע שלו ולהגדיל את הסיכוי שלו לשכנע בשכנוע עקיף כל מיני רעיונות שונים מה שהוא צריך לעשות זה לקחת את הדברים שהוא בעצמו חושב שהם נכונים ולשאול את עצמו "למה אני חושב שזה נכון, מי אמר אולי זה לא כך אולי זה הפוך, מי החליט אולי זה הפוך". בן אדם חושב שטוב שזה שככה וככה זה טוב זה ושככה וככה זה רע, זה שככה וככה זה חכם וזה זה טיפש, בן אדם צריך לשאול את עצמו "למה אני חושב את זה?" שירשום על נייר "כי ככה וככה", עכשיו הוא צריך לשאול את עצמו "רגע ולמה ככה וככה, מי אמר שככה וככה מי אמר שזה נכון, אולי זה גם לא נכון? מה זאת אומרת זה נכון כי ככה וככה וזה נכון כי ככה וככה". אוקי אם בן אדם רוצה עוד יותר " ומי אמר שזה עצמו נכון אולי ככה וככה" וללכת אחורה ואחורה.
ככל שבן אדם עושה את זה יותר, ככל שבן אדם בודק יותר את ההנחות יסוד של עצמו בן אדם בודק "למה אני עצמי חושב ככה וככה? בגלל זה וזה, ולמה אני חושב זה וזה? אולי זה וזה לא נכון, מי אמר שזה נכון אולי ההפך הוא הנכון. אולי, מה אני חושב? נכון, אולי הפוך אולי זה בדיוק הפוך". ככל שבן אדם בודק יותר את הדברים האלה הוא בודק יותר את ההנחות יסוד של עצמו ככה הוא מתחיל לקבל הבנה מעמיקה יותר על איך עובדים רעיונות ואז הוא יודע "הרעיון הזה מוביל לרעיון הזה, הרעיון הזה מוביל לרעיון הזה", ואז אם הוא רוצה למכור למישהו רעיון הוא שואל את עצמו "רגע איזה רעיונות מובילים לרעיון הזה? יפה הרעיונות האלה אז בוא נקדם את הרעיונות האלה ואז נמכור לו את הרעיון ההוא".
עכשיו עוד דבר שצריך לשים לב בנושא הזה, כאשר בן אדם שואל את עצמו "למה אני חושב ככה וככה?" ואז הוא מקבל "אני חושב ככה וככה כי ככה וככה" מסיבות כאלה ואחרות לכן חושב ככה וככה. עכשיו בן אדם צריך לשאול את עצמו את השאלה הבאה, זה דומה למה שאמרתי קודם אבל שונה טיפה, בן אדם צריך לשאול את עצמו "האם זה שאני מניח את הנחת היסוד 1,2,3,4,5 האם זה מחייב אותי להסיק את המסקנה שהסקתי או לא מחייב אותי? אם זה מחייב אותי למה זה מחייב אותי אולי זה לא מחייב אותי". כי הרבה פעמים בן אדם אומר "אוקי אני חושב את זה בגלל שאני חושב את זה אבל אם זה שאני חושב את הנחת היסוד הזאת האם זה מחייב אותי לחשוב ככה וככה או שזה רק מאפשר לי, או שזה רק מעודד אותי לחשוב ככה וככה".
למה אני, עכשיו אליעד, למה אני אומר את הנושא הזה כי בן אדם יכול בעצם ללמוד על הנחות יסוד ואז לעשות השלכה לבן אדם השני והשלכה שהוא עושה לבן אדם השני היא לא תהיה נכונה כי אצל הבן אדם השני זה לא עובד ואז הבן אדם אומר לעצמו "רגע אבל מה אם אני חושב ככה וזה גרם לי להסיק את המסקנה הזאת והזאת, למה הבן אדם השני למרות שהוא חושב ככה אז זה לא גורם לו להסיק את המסקנה הזאת שרציתי שהוא יסיק?", תשובה כי הנחת היסוד שחשבת שהובילה אותך למסקנה הנחת היסוד...
אוקי יחד עם זאת יש דבר שנקרא שכנוע עקיף, מה זה אומר שכנוע עקיף זה אומר שאנחנו לא באים בצורה ישירה לבן אדם ואומרים לו את מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב או שיעשה וכו' אנחנו בעצם עושים פעולות אחרות ואנחנו מנסים לשכנע אותו בדברים אחרים שבאמצעותם אם הוא ישתכנע בהם אז בעצם הוא ישתכנע בדבר שאותו אנחנו רוצים שהוא יחשוב.
מה היתרונות והחסרונות של שכנוע ישיר ושל שכנוע עקיף בקצרה, בשכנוע ישיר הבן אדם מבין בדיוק מה רוצים ממנו אין סיכוי שהוא יתבלבל, לפעמים זה הרבה יותר פשוט אומרים לו פשוט "כדאי לך לעשות ככה בשביל ככה וככה" וזהו מאוד פשוט אמרנו לו את מה שאנחנו רוצים שכנענו אותו בצורה ישירה בזה נגמר הדיון. לעומת זאת אם אנחנו נדבר איתו בצורה עקיפה לא בטוח שהוא יבין לא בטוח שזה יעזור, זה יכול לקחת הרבה יותר זמן, זה הרבה יותר מסובך וכו'.
יחד עם זאת יש גם יתרונות בשכנוע עקיף, למה כי כאשר באים לשכנע בן אדם בצורה ישירה "תקשיב תעשה ככה וככה" הרבה פעמים הוא יגיד "לא רוצה" ולכן אם נעשה את זה בצורה מתוחכמת, אם עושים את זה בצורה מתוחכמת שמשכנעים אותו בשכנוע עקיף, נסביר בדיור מה זה אומר אז במקרים כאלה הבן אדם לפעמים יש לו פחות התנגדות להשתכנע ואז הרבה פעמים הוא עוד בכלל חושב כשהוא מתחיל לחשוב אחרי שעושים לו את השכנוע העקיף בצורה טובה והוא מתחיל לחשוב שהוא רוצה לעשות את מה שמלכתחילה רצינו שהוא יעשה הוא עוד מתחיל לחשוב שהוא בכלל רצה לעשות את זה למרות שאנחנו שתלנו לו את המחשבה לעשות את מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה ובזכות השכנוע העקיף.
עכשיו מה העיקרון של שכנוע עקיף, איך עובד שכנוע עקיף ואיך לעשות שכנוע עקיף ואיך להצליח בשכנוע עקיף וכו', אז זה עובד ככה שכנוע עקיף פירושו לוקחים פעולה שרוצים שהבן אדם יעשה אותה, אוקי אנחנו רוצים שבן אדם מסוים יעשה פעולה מסוימת, עכשיו מה שהבן אדם צריך לשאול את עצמו המוכר שרוצה למכור את המוצר הוא צריך לשאול את עצמו, איזה מחשבות הבן אדם לדעתי כמוכר "איזה דברים אני כמוכר חושב שהלקוח שלי צריך לחשוב בשביל שהוא יקנה את המוצר הזה, בשביל שהוא יעשה את הפעולה הזאת?" איזה דברים, במילים אחרות זה לשאול "מה הנחות היסוד שאני כמוכר מניח שהלקוח צריך להניח אותם כדי לקנות את המוצר, כדי לעשות את הפעולה".
ותשימו לב שאני מחדד פה שכשבן אדם שואל את עצמו "מה הנחות היסוד שהוא הלקוח צריך להניח בשביל שהוא יעשה ככה וככה" הדיון הזה כולו מתרחש במוחו של המוכר, זאת אומרת זה המוכר שאם הלקוח תהיה לו הנחת יסוד כזאת וכזאת אז הוא יעשה ככה וככה וזה לא בהכרח בטוח נכון גם את זה המוכר צריך לזכור ולכן כל הנושא הזה הוא סובייקטיבי בראש של המוכר. אוקי כי לפעמים בן אדם "כן הנה אני מנסה לשכנע אותו בצורה עקיפה וזה לא עובד", למה זה לא עובד כי אתה מניח שהוא צריך להניח ככה וככה בשביל לעשות ככה וככה, יכול להיות שהוא בכלל צריך להניח דבר אחר יכול להיות שאם הוא בכלל יניח ככה אז הוא יעשה הפוך, יכול להיות מלא רעיונות אבל בגדול הרעיון הוא כדלקמן כך את הפעולה שאתה רוצה שהבן אדם יעשה ובתור שלב ראשון תשאל את עצמך "מה הרעיון שהבן אדם לדעתי צריך לחשוב אותו כדי שהוא יעשה את הפעולה הזאת" ואז תרשום "הוא צריך לחשוב ככה וככה".
עכשיו תשאל את עצמך את השאלה הבאה "מה הסיבות לדעתך שבגללן אותו בן אדם יכול לחשוב ככה וככה" או "איזה דברים אם הוא יחשוב אותם הם יכריחו אותו לחשוב את המחשבה שתוביל אותו לבצע את המשימה" ואז בהנחה שמצאנו את ההנחות יסוד ואת הרעיונות הבסיסיים שהבן אדם צריך לחשוב אותם כדי שהם יגרמו לו לחשוב את מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב כדי שיעשה את מה שהוא יעשה, אז מתחילים לשכנע אותו ברעיונות הבסיסיים האלה. לדוגמה נגיד שמפלגת האופוזיציה נגיד שהיא רוצה לשכנע את העם להצביע לה, מה יגרום לעם להצביע לאופוזיציה, מפלגת האופוזיציה אם היא תגיד "תצביעו לנו" זה נקרא שכנוע ישיר אם היא תגיד "מאוד רע במדינה הזאת" זה שכנוע עקיף, למה כי אם מאוד רע במדינה הזאת מי אשם בזה ההנהגה, "ההנהגה שלנו בואו נחליף אותה למי, לאופוזיציה".
זה בעצם שכנוע עקיף משכנעים את האנשים שרע, אני לא אומר שכרגע לא רע ואני לא אומר שכרגע טוב זה נושא אחר אבל בגדול זה שכנוע עקיף. אם בן אדם יניח שהמצב שלו רע אז הוא יגיד "רגע למה רע לי? אני לא רוצה את זה, מי אחראי לזה שרע? האחראים, מי אחראי? ראש הממשלה אחראי אז בא נחליף אותו למישהו אחר". שכנוע ישיר ושכנוע עקיף אז עוד פעם לוקחים את הרעיונות שרוצים שהבן אדם יחשוב אותו, שואלים מה הנחות היסוד שאותם הוא צריך לחשוב כדי לעשות את הפעולה ומנסים לשכנע אותו בהם. עכשיו לפעמים יש מצבים שבהם אם בן אדם יבואו לשכנע אותו בשכנוע עקיף הוא יעלה על זה שמנסים לשכנע אותו בשכנוע עקיף. לדוגמה נגיד ניקח את הדוגמה הזאת עם האופוזיציה אם נגיד יבואו לבן אדם ויגידו לו "תקשיב תראה מחירי הדיור הם מאוד גבוהים, תראה מאוד רע לך" וזה בדיוק יהיה בסמוך לתקופת הבחירות, הוא יגיד "מה הם מנסים לשכנע אותי שאני לא יצביע לביבי" נגיד.
זאת אומרת הבן אדם כבר עשה את החישוב בראש, עשה אחד ועוד אחד, הוא אומר "רגע אם עכשיו הוא משכנע אותי ברעיונות האלה", הבן אדם במוח כשאומרים לו "זה רעיון" לפעמים הוא "מספיק חכם" להגיד "רגע אם אני אחשוב ככה מה יקרה ואם אני אחשוב ככה מה יקרה" ואז הוא כבר מהר מאוד קולט הוא אומר "רגע אתה מנסה לשכנע אותי ככה אבל אם אני אשתכנע שככה אז אני כבר אצטרך לעשות ככה וככה, לא אל תשכנע אותי אל תגיד לי כזה דבר". מה עושים במקרה כזה שאנחנו חושבים שהשכנוע העקיף לא יעבוד? עושים את זה בשכנוע עוד יותר עקיף, זאת אומרת אנחנו צריכים לבדוק איזה דברים בן אדם צריך לחשוב, מה הנחות היסוד שבן אדם צריך לחשוב כדי שהן יגרמו לו לחשוב הנחות יסוד מסוימות שיגרמו לו לחשוב את מה שאנחנו רוצים בסוף שהוא יחשוב.
פה לצורך העניין יש את מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה, מה שהוא יעשה תלוי במה שהוא יחשוב, מה שהוא יחשוב תלוי במה שהוא יחשוב לפני כן שיגרום לו לחשוב את זה ואז נשכנע אותו בזה כדי שהוא יחשוב את זה כדי שהוא יעשה את זה. ואם אנחנו חושבים שלשכנע אותו במה שעומד פה הוא יקלוט את זה שאנחנו מנסים לשכנע אותו לעשות את הפעולה הזאת או לחשוב את המחשבה הזאת, מה אנחנו נעשה? אנחנו נשאל מה הנחות היסוד שצריכות להיות פה שהן יגרמו לו להניח את ההנחות היסוד האלה שהן יגרמו לו לחשוב את המחשבה הזאת שהיא תגרום לו לעשות את הפעולה הזאת וכן הלאה עושים שכנוע עקיף לשכנוע עקיף, מרחיקים את המסרים כאילו מהדבר המרכזי.
לדוגמה נגיד בסיפור של הדירות ואז נגיד לבן אדם "תראה איך האנשים חיים מאוד טוב בדירות", נגיד אנשים מאוד עשירים ואז אוטומטית הבן אדם יגיד "רגע תראה אם הם חיים ככה", ואז נגיד לו דבר נוסף " תראה גם זכותך לחיות טוב" ואז הוא אומר "רגע זכותי לחיות טוב שמה זה נקרא לחיות טוב, אני לא יכול לחיות טוב רע לי, רע לי שלטון, שלטון בא נחליף אותו, נחליף אותו אופוזיציה". אוקי זאת אומרת מביאים רעיונות מסוימים שיגרמו לבן אדם לחשוב רעיונות מסוימים שיגרמו לו לחשוב דברים מסוימים. עכשיו נשאלת השאלה בעצם איך בן אדם, אחרי שהבנו מה זה שכנוע עקיף בהנחה שהבנו, איך בן אדם יכול לדעת מה הנחות היסוד שבן אדם אחר צריך לחשוב אותם כדי לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב? אז התשובה יש פה כמה היבטים לשאלה הזאת.
דבר ראשון בן אדם מה שהוא צריך לעשות זה לנסות להיכנס לראש של הבן אדם השני, לשאול את עצמו "אם אני הייתי הוא מה אני חושב אם הייתי הוא", את מי אתה רוצה לשכנע? אותו, תשאל את עצמך "אם הייתי הוא במצבו בתפיסתו בחייו, בדעותיו ברעיונותיו ובמחשבותיו אם אני הייתי הוא לפי הרעיונות שלו, לפי הדעות שלו מה אני חושב שאם הייתי הוא שהייתי צריך לחשוב כדי לחשוב דבר מסוים". זאת אומרת צריך הדברים האלה להיות מנקודת המבט של הבן אדם השני כי הרבה פעמים הבן אדם אומר "אוקי אם אני הייתי רוצה לעשות את זה הייתי צריך לחשוב ככה וככה, אדוני אבל הוא בכלל בן אדם אחר", אתה צריך להגיד לפי החשיבה שלו מה אתה חושב שלפי החשיבה שלו הוא צריך לחשוב כדי לחשוב ככה וככה.
אוקי זה דבר ראשון, זאת אומרת כלל ראשון תנסה להיכנס לראש של הבן אדם השני, תנסה לדמיין שאתה זה הוא תנסה להבין קודם כל מי הוא בכלל מה הוא מאמין מה הוא חושב, מה טוב בעיניו מה רע בעיניו, מה היתרונות שלו מה החסרונות שלו, מה הדעות הקדומות שלו תעשה סקירה של הלקוח של הבן אדם שקונה את המוצר, תנסה להיכנס לראש שלו תנסה לדמיין שאתה זה הוא ועכשיו תתאר לעצמך "אם הייתי הוא מה לדעתי היה יכול לגרום לי כהוא לעשות את הדבר הזה, לחשוב את הדבר הזה". אוקי זה דבר ראשון זאת אומרת לנסות להיכנס לראש של הבן אדם השני.
ועכשיו הדבר העוד יותר חשוב שהוא המפתח לכל הסיפור הזה הוא כדלקמן, בן אדם שרוצה לשפר את יכולת השכנוע שלו ולהגדיל את הסיכוי שלו לשכנע בשכנוע עקיף כל מיני רעיונות שונים מה שהוא צריך לעשות זה לקחת את הדברים שהוא בעצמו חושב שהם נכונים ולשאול את עצמו "למה אני חושב שזה נכון, מי אמר אולי זה לא כך אולי זה הפוך, מי החליט אולי זה הפוך". בן אדם חושב שטוב שזה שככה וככה זה טוב זה ושככה וככה זה רע, זה שככה וככה זה חכם וזה זה טיפש, בן אדם צריך לשאול את עצמו "למה אני חושב את זה?" שירשום על נייר "כי ככה וככה", עכשיו הוא צריך לשאול את עצמו "רגע ולמה ככה וככה, מי אמר שככה וככה מי אמר שזה נכון, אולי זה גם לא נכון? מה זאת אומרת זה נכון כי ככה וככה וזה נכון כי ככה וככה". אוקי אם בן אדם רוצה עוד יותר " ומי אמר שזה עצמו נכון אולי ככה וככה" וללכת אחורה ואחורה.
ככל שבן אדם עושה את זה יותר, ככל שבן אדם בודק יותר את ההנחות יסוד של עצמו בן אדם בודק "למה אני עצמי חושב ככה וככה? בגלל זה וזה, ולמה אני חושב זה וזה? אולי זה וזה לא נכון, מי אמר שזה נכון אולי ההפך הוא הנכון. אולי, מה אני חושב? נכון, אולי הפוך אולי זה בדיוק הפוך". ככל שבן אדם בודק יותר את הדברים האלה הוא בודק יותר את ההנחות יסוד של עצמו ככה הוא מתחיל לקבל הבנה מעמיקה יותר על איך עובדים רעיונות ואז הוא יודע "הרעיון הזה מוביל לרעיון הזה, הרעיון הזה מוביל לרעיון הזה", ואז אם הוא רוצה למכור למישהו רעיון הוא שואל את עצמו "רגע איזה רעיונות מובילים לרעיון הזה? יפה הרעיונות האלה אז בוא נקדם את הרעיונות האלה ואז נמכור לו את הרעיון ההוא".
עכשיו עוד דבר שצריך לשים לב בנושא הזה, כאשר בן אדם שואל את עצמו "למה אני חושב ככה וככה?" ואז הוא מקבל "אני חושב ככה וככה כי ככה וככה" מסיבות כאלה ואחרות לכן חושב ככה וככה. עכשיו בן אדם צריך לשאול את עצמו את השאלה הבאה, זה דומה למה שאמרתי קודם אבל שונה טיפה, בן אדם צריך לשאול את עצמו "האם זה שאני מניח את הנחת היסוד 1,2,3,4,5 האם זה מחייב אותי להסיק את המסקנה שהסקתי או לא מחייב אותי? אם זה מחייב אותי למה זה מחייב אותי אולי זה לא מחייב אותי". כי הרבה פעמים בן אדם אומר "אוקי אני חושב את זה בגלל שאני חושב את זה אבל אם זה שאני חושב את הנחת היסוד הזאת האם זה מחייב אותי לחשוב ככה וככה או שזה רק מאפשר לי, או שזה רק מעודד אותי לחשוב ככה וככה".
למה אני, עכשיו אליעד, למה אני אומר את הנושא הזה כי בן אדם יכול בעצם ללמוד על הנחות יסוד ואז לעשות השלכה לבן אדם השני והשלכה שהוא עושה לבן אדם השני היא לא תהיה נכונה כי אצל הבן אדם השני זה לא עובד ואז הבן אדם אומר לעצמו "רגע אבל מה אם אני חושב ככה וזה גרם לי להסיק את המסקנה הזאת והזאת, למה הבן אדם השני למרות שהוא חושב ככה אז זה לא גורם לו להסיק את המסקנה הזאת שרציתי שהוא יסיק?", תשובה כי הנחת היסוד שחשבת שהובילה אותך למסקנה הנחת היסוד...
050-3331-331