9:54איך למכור? איך לשכנע? שכנוע מוסווה, שכנוע ישיר, שכנוע עקיף, מסר סמוי, מסר גלוי, שיטות מניפולציה, מניפולציות, העברת מסרים, זעקת הקוזאק הנגזל, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות
מה ההבדל בין שכנוע ישיר לשכנוע עקיף?
אליעד כהן מסביר כי קיימות שתי שיטות עיקריות לשכנוע: שכנוע ישיר ושכנוע עקיף. שכנוע ישיר הוא כשאומרים לאדם בצורה מפורשת וברורה את מה שרוצים ממנו או מה הוא צריך לעשות. לעומת זאת, שכנוע עקיף פועל בדרך סמויה יותר, כאשר המסר לא נאמר במפורש אלא בצורה עקיפה, כך שהאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. לדוגמה, בשכנוע ישיר אומרים "הדירה הזו מתאימה לך" או "אתה חייב לקנות את הרכב הזה". בשכנוע עקיף אומרים "כל שאר הדירות לא מתאימות לך" או "הרכבים האחרים קטנים מדי או יקרים מדי עבורך", מה שמוביל את האדם להסיק שהדירה או הרכב שעליהם מדובר הם הטובים ביותר עבורו.
למה לבחור בשכנוע עקיף ולא בשכנוע ישיר?
לפעמים משתמשים בשכנוע עקיף כדי להימנע מלחץ ישיר או להסתיר מידע. בשכנוע עקיף האדם לא מרגיש שמופעל עליו לחץ, כי הוא חושב שהגיע להחלטה בכוחות עצמו. כך, לדוגמה, כשאומרים ללקוח "לא כדאי לך לדחות את החתימה", הוא בעצם מבין לבד שכדאי לו לחתום עכשיו, בלי להרגיש שמפעילים עליו לחץ ישיר. בנוסף, בשכנוע עקיף קל יותר להסתיר חסרונות במוצר או במידע שמנסים להציג, לעומת שכנוע ישיר בו חייבים לעמוד באופן ברור ומדויק מאחורי ההצהרות.
איך נוצרת מניפולציה על ידי הצגת חסרונות של מתחרים?
אליעד כהן מציין שיטה נפוצה של מניפולציה שבה מציגים את החסרונות של מתחרים או אפשרויות אחרות כדי לגרום למוצר או לרעיון להיראות טוב יותר בעיני הלקוח. המוכר אינו חייב לציין את היתרון של המוצר שלו בצורה ישירה, אלא פשוט אומר ש"האחרים לא מספיק טובים". לדוגמה, אם רכב מסוים הוא יקר לתחזוקה, המוכר יכול להדגיש ש"התחזוקה של כל הרכבים האחרים יקרה מאוד", ובכך לרמוז כאילו אצלו המצב טוב יותר, למרות שבפועל ייתכן שגם אצלו המצב דומה או אפילו גרוע יותר.
מהי מניפולציית "הקוזאק הנגזל" ואיך היא מתרחשת?
מניפולציית "הקוזאק הנגזל" מתארת מצב בו אדם מאשים אחרים באותם דברים שהוא בעצמו אשם בהם. אליעד כהן מסביר שזו צורה חמורה של מניפולציה, שבה האדם עושה מעשה שלילי אך מיד מאשים אחרים בכך שהם ביצעו את אותו המעשה כלפיו. לדוגמה, ילד שמתחיל לריב ולפגוע בחבר, ואז מתלונן למבוגר שהחבר הרביץ לו, כאשר למעשה הוא היה זה שהתחיל את האלימות. דוגמה נוספת, חברת מזון שמשתמשת בכמות גדולה של חומרים משמרים ומאשימה חברה מתחרה בשימוש יתר בחומרים משמרים, למרות שבמציאות המתחרה כלל לא משתמשת בהם או משתמשת בהם הרבה פחות.
איך לזהות ולהיזהר ממסרים עקיפים ומניפולציות בשכנוע?
אליעד כהן מסביר שכדי להימנע מנפילה במניפולציות, חשוב לשים לב אם המסר שמועבר הוא ישיר או עקיף. כאשר המסר ישיר, קל יותר לבדוק את האמיתות שלו כי האדם שמדבר מחויב לעמוד מאחורי דבריו. לעומת זאת, כאשר המסר עקיף, הלקוח עלול להסיק מסקנות שלא נאמרו במפורש, וייתכן שהן בכלל אינן נכונות. לדוגמה, אם נאמר "אצלם יקר", זה לא אומר בהכרח שאצל הדובר המחיר נמוך. יש לבדוק היטב את העובדות ולא להניח שהדבר שלא נאמר מפורשות הוא בהכרח נכון. אליעד מדגיש את החשיבות של לשאול שאלות ולדרוש הוכחות ברורות לפני שמקבלים החלטה, כדי לוודא שלא מגיעים למסקנות מוטעות.
כיצד מוכרים משתמשים בשכנוע עקיף כדי להסוות חסרונות?
לפעמים מוכרים אינם יכולים לומר ישירות שהמוצר שלהם טוב וזול, אולי כי זה לא נכון, ואז הם משתמשים בשכנוע עקיף. לדוגמה, הם לא אומרים "המוצר שלי זול", אלא אומרים "המוצרים האחרים יקרים ולא שווים את הכסף". הלקוח מסיק לבד שהמוצר של הדובר זול וטוב, למרות שזה לא נאמר ישירות, ולמרות שהמציאות יכולה להיות שהמוצר כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח.
לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל עליך מניפולציה?
לסיכום, אליעד כהן ממליץ להיות ערניים ולבדוק תמיד אם המידע שמועבר הוא ישיר או עקיף, אם נאמר בצורה מפורשת או אם הסקת את זה לבד. חשוב לבדוק האם ההצהרות הן נכונות עובדתית, והאם המסקנות שהסקת הן מבוססות או שהן רק פרשנות שלך. כך, כאשר מוכר אומר "התחזוקה אצל אחרים יקרה", חשוב לוודא שזה לא אומר שהתחזוקה אצלו זולה יותר, אלא אולי גם יקרה או אפילו יקרה יותר. אליעד מזהיר לא להניח הנחות ללא בדיקה עובדתית ברורה, כדי שלא יוכלו להטעות אותך בקלות באמצעות מניפולציות.
אליעד כהן מסביר כי קיימות שתי שיטות עיקריות לשכנוע: שכנוע ישיר ושכנוע עקיף. שכנוע ישיר הוא כשאומרים לאדם בצורה מפורשת וברורה את מה שרוצים ממנו או מה הוא צריך לעשות. לעומת זאת, שכנוע עקיף פועל בדרך סמויה יותר, כאשר המסר לא נאמר במפורש אלא בצורה עקיפה, כך שהאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. לדוגמה, בשכנוע ישיר אומרים "הדירה הזו מתאימה לך" או "אתה חייב לקנות את הרכב הזה". בשכנוע עקיף אומרים "כל שאר הדירות לא מתאימות לך" או "הרכבים האחרים קטנים מדי או יקרים מדי עבורך", מה שמוביל את האדם להסיק שהדירה או הרכב שעליהם מדובר הם הטובים ביותר עבורו.
למה לבחור בשכנוע עקיף ולא בשכנוע ישיר?
לפעמים משתמשים בשכנוע עקיף כדי להימנע מלחץ ישיר או להסתיר מידע. בשכנוע עקיף האדם לא מרגיש שמופעל עליו לחץ, כי הוא חושב שהגיע להחלטה בכוחות עצמו. כך, לדוגמה, כשאומרים ללקוח "לא כדאי לך לדחות את החתימה", הוא בעצם מבין לבד שכדאי לו לחתום עכשיו, בלי להרגיש שמפעילים עליו לחץ ישיר. בנוסף, בשכנוע עקיף קל יותר להסתיר חסרונות במוצר או במידע שמנסים להציג, לעומת שכנוע ישיר בו חייבים לעמוד באופן ברור ומדויק מאחורי ההצהרות.
איך נוצרת מניפולציה על ידי הצגת חסרונות של מתחרים?
אליעד כהן מציין שיטה נפוצה של מניפולציה שבה מציגים את החסרונות של מתחרים או אפשרויות אחרות כדי לגרום למוצר או לרעיון להיראות טוב יותר בעיני הלקוח. המוכר אינו חייב לציין את היתרון של המוצר שלו בצורה ישירה, אלא פשוט אומר ש"האחרים לא מספיק טובים". לדוגמה, אם רכב מסוים הוא יקר לתחזוקה, המוכר יכול להדגיש ש"התחזוקה של כל הרכבים האחרים יקרה מאוד", ובכך לרמוז כאילו אצלו המצב טוב יותר, למרות שבפועל ייתכן שגם אצלו המצב דומה או אפילו גרוע יותר.
מהי מניפולציית "הקוזאק הנגזל" ואיך היא מתרחשת?
מניפולציית "הקוזאק הנגזל" מתארת מצב בו אדם מאשים אחרים באותם דברים שהוא בעצמו אשם בהם. אליעד כהן מסביר שזו צורה חמורה של מניפולציה, שבה האדם עושה מעשה שלילי אך מיד מאשים אחרים בכך שהם ביצעו את אותו המעשה כלפיו. לדוגמה, ילד שמתחיל לריב ולפגוע בחבר, ואז מתלונן למבוגר שהחבר הרביץ לו, כאשר למעשה הוא היה זה שהתחיל את האלימות. דוגמה נוספת, חברת מזון שמשתמשת בכמות גדולה של חומרים משמרים ומאשימה חברה מתחרה בשימוש יתר בחומרים משמרים, למרות שבמציאות המתחרה כלל לא משתמשת בהם או משתמשת בהם הרבה פחות.
איך לזהות ולהיזהר ממסרים עקיפים ומניפולציות בשכנוע?
אליעד כהן מסביר שכדי להימנע מנפילה במניפולציות, חשוב לשים לב אם המסר שמועבר הוא ישיר או עקיף. כאשר המסר ישיר, קל יותר לבדוק את האמיתות שלו כי האדם שמדבר מחויב לעמוד מאחורי דבריו. לעומת זאת, כאשר המסר עקיף, הלקוח עלול להסיק מסקנות שלא נאמרו במפורש, וייתכן שהן בכלל אינן נכונות. לדוגמה, אם נאמר "אצלם יקר", זה לא אומר בהכרח שאצל הדובר המחיר נמוך. יש לבדוק היטב את העובדות ולא להניח שהדבר שלא נאמר מפורשות הוא בהכרח נכון. אליעד מדגיש את החשיבות של לשאול שאלות ולדרוש הוכחות ברורות לפני שמקבלים החלטה, כדי לוודא שלא מגיעים למסקנות מוטעות.
כיצד מוכרים משתמשים בשכנוע עקיף כדי להסוות חסרונות?
לפעמים מוכרים אינם יכולים לומר ישירות שהמוצר שלהם טוב וזול, אולי כי זה לא נכון, ואז הם משתמשים בשכנוע עקיף. לדוגמה, הם לא אומרים "המוצר שלי זול", אלא אומרים "המוצרים האחרים יקרים ולא שווים את הכסף". הלקוח מסיק לבד שהמוצר של הדובר זול וטוב, למרות שזה לא נאמר ישירות, ולמרות שהמציאות יכולה להיות שהמוצר כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח.
לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל עליך מניפולציה?
לסיכום, אליעד כהן ממליץ להיות ערניים ולבדוק תמיד אם המידע שמועבר הוא ישיר או עקיף, אם נאמר בצורה מפורשת או אם הסקת את זה לבד. חשוב לבדוק האם ההצהרות הן נכונות עובדתית, והאם המסקנות שהסקת הן מבוססות או שהן רק פרשנות שלך. כך, כאשר מוכר אומר "התחזוקה אצל אחרים יקרה", חשוב לוודא שזה לא אומר שהתחזוקה אצלו זולה יותר, אלא אולי גם יקרה או אפילו יקרה יותר. אליעד מזהיר לא להניח הנחות ללא בדיקה עובדתית ברורה, כדי שלא יוכלו להטעות אותך בקלות באמצעות מניפולציות.
- איך לאתר מניפולציות בשיחה?
- שיטות להובלת שיחה מול מתנגדים
- כיצד לזהות הטיות חשיבה אצל עצמך?
- למה חשוב לשאול שאלות ולדרוש הוכחות?
- מהי מניפולציית הקוזאק הנגזל?
איך אפשר להבין את ההבדל בין שכנוע ישיר לשכנוע עקיף?
בשפה העברית (כמו בכל שפה) יש מילים שמתארות דברים, למשל "זול", "יקר", "מומלץ", "יפה" או "חכם". מילים כאלו רק מוסיפות תיאור או דעת על דבר מסוים בלי להגדיר אותו באופן חד משמעי. לעומת זאת, יש מילים מגדירות שמצמצמות את ההגדרה, למשל "אלו" (אלו ולא אחרים), "היום" (היום ולא מחר) או "פה" (פה ולא שם). שכנוע ישיר משתמש בביטויים מוגדרים שמכוונים בדיוק למסר שרוצים להעביר, כגון "הדירה הזו מתאימה לך" או "אתה חייב לחתום עכשיו". שכנוע עקיף לעומת זאת מעביר את אותו המסר דרך ביטויים עקיפים, כמו לומר "כל שאר הדירות לא מתאימות לך", ודרכו לגרום לאדם להבין לבד שהדירה הספציפית הזו כן מתאימה.
איך נראה שכנוע ישיר ואיפה פוגשים אותו?
בשכנוע ישיר, הרעיון הוא לומר באופן ישיר ומפורש את מה שרוצים שהצד השני יבין או יעשה. לדוגמה, אם רוצים למכור דירה ללקוח, אפשר פשוט לומר לו "הדירה הזו מתאימה לך" או "כדאי לך לחתום עכשיו". אין כאן שימוש ברמזים או בהטיות עקיפות, אלא אמירה חזיתית: "אתה חייב לקנות", "אתה חייב לחתום", וכדומה. היתרון של שכנוע ישיר הוא בבהירות שלו - האדם השני מבין בדיוק מה מנסים לגרום לו לעשות, ואין אפקט של ניחושים או השערות מצד השומע.
מהו שכנוע עקיף ולמה לפעמים בוחרים בו?
שכנוע עקיף פועל דרך הצגה עקיפה של הרעיון. לדוגמה, במקום לומר "כדאי לך לקנות את הדירה הזו", אומרים "כל שאר הדירות לא מתאימות לך". במקום להצהיר "זו המכונית הכי טובה עבורך", אומרים "כל שאר המכוניות קטנות מדי, יקרות מדי, או לא חזקות מספיק". בשכנוע עקיף, האדם המשתכנע מגיע למסקנה בכוחות עצמו, כי הוא קורא בין השורות ומסיק מה כדאי לו לעשות. לעתים מעדיפים שכנוע עקיף כדי לא להיתפס כלוחצים מדי, או כדי להסתיר מידע (ואפילו לסלף אותו, כפי שיוצג בדוגמאות של המניפולציות).
אילו דוגמאות מראות איך נוצרת מניפולציה באמצעות הצגת חסרונות אצל האחר?
יש מקרים שבהם מוכר או משכנע מסתיר את החיסרון שקיים אצלו, ופשוט מדגיש את אותו חיסרון בדיוק אצל המתחרים. כך הוא גורם לצד השני לחשוב שאצל המתחרה יש בעיה, בעוד שאצלו אין את הבעיה הזו, אף על פי שבמציאות ייתכן שדווקא אצלו היא עוד יותר חמורה.
דוגמה ראשונה היא בתחום הרכב:
- אם רכבים מסוימים יקרים לתחזוקה, המוכר עלול לומר "בכל הרכבים האחרים התחזוקה מאוד יקרה" ובכך לרמוז שלרכב שלו אין בעיית עלות תחזוקה, למרות שבפועל ייתכן שהתחזוקה אצלו יקרה אפילו יותר.
דוגמה שנייה היא בתחום המזון:
- אם חברה אחת מרבה לשים חומרים משמרים, היא יכולה להאשים חברה אחרת בשימוש מופרז בחומרים משמרים, אף על פי שבאותה חברה מאשימה יש שימוש מוגבר פי כמה וכמה.
דוגמה שלישית מתייחסת לאופן התנהגות בין אנשים או ארגונים:
- ילד שמתחיל מריבה ומכה, אך מספר למבוגר כאילו רק חברו הרביץ לו, תוך הסתרת העובדה שהוא החל באלימות.
- בגישה דומה, "הקוזאק הנגזל" מאשים אחרים בגזל, בעוד שהוא עצמו היה הגזלן מלכתחילה.
- יש גם מי שיגידו שזה מזכיר טענות הדדיות בין קבוצות גדולות יותר, לדוגמה אנשי ארגון שטוענים שפגעו בהם, מבלי לציין שהם עצמם החלו במעשי פגיעה מלכתחילה.
איך נזהרים ממסר עקיף או ממידע מטעה?
כאשר שומעים טיעון כלשהו, כדאי לשים לב אם מדובר במסר ישיר ("אצלנו זול יותר") או במסר עקיף ("אצלם יקר יותר"). מסר ישיר מאלץ את הצד השני לעמוד מאחורי דבריו, אך במסר עקיף ייתכן שאנו רק מבינים משהו שלא נאמר במפורש, ואולי זהו הבנה שלנו בלבד ולא אמת עובדתית.
חשוב לבחון אם באמת נאמר שרכב מסוים זול, או שרק נאמר "הרכבים האחרים יקרים". ייתכן שזה אומר ששניהם יקרים, ושהמשכנע מנסה להסתיר זאת. צריך גם לבדוק אם מה שנאמר בכלל נכון מבחינה עובדתית. לא כל הצהרה על "המתחרים" מעידה בהכרח על כך שלמשכנע אין את אותה בעיה או אפילו בעיה גדולה יותר.
בסיכומו של דבר, בשכנוע ישיר אומרים באופן מפורש את המסר, בעוד שבשכנוע עקיף משתמשים ברמזים, באמירות שליליות על אפשרויות אחרות או בהדגשת חסרונות של מתחרים, כדי שאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. כך נבנית לעתים מניפולציה, במיוחד כאשר מסלפים או מסתירים מידע ממשי.
בשפה העברית (כמו בכל שפה) יש מילים שמתארות דברים, למשל "זול", "יקר", "מומלץ", "יפה" או "חכם". מילים כאלו רק מוסיפות תיאור או דעת על דבר מסוים בלי להגדיר אותו באופן חד משמעי. לעומת זאת, יש מילים מגדירות שמצמצמות את ההגדרה, למשל "אלו" (אלו ולא אחרים), "היום" (היום ולא מחר) או "פה" (פה ולא שם). שכנוע ישיר משתמש בביטויים מוגדרים שמכוונים בדיוק למסר שרוצים להעביר, כגון "הדירה הזו מתאימה לך" או "אתה חייב לחתום עכשיו". שכנוע עקיף לעומת זאת מעביר את אותו המסר דרך ביטויים עקיפים, כמו לומר "כל שאר הדירות לא מתאימות לך", ודרכו לגרום לאדם להבין לבד שהדירה הספציפית הזו כן מתאימה.
איך נראה שכנוע ישיר ואיפה פוגשים אותו?
בשכנוע ישיר, הרעיון הוא לומר באופן ישיר ומפורש את מה שרוצים שהצד השני יבין או יעשה. לדוגמה, אם רוצים למכור דירה ללקוח, אפשר פשוט לומר לו "הדירה הזו מתאימה לך" או "כדאי לך לחתום עכשיו". אין כאן שימוש ברמזים או בהטיות עקיפות, אלא אמירה חזיתית: "אתה חייב לקנות", "אתה חייב לחתום", וכדומה. היתרון של שכנוע ישיר הוא בבהירות שלו - האדם השני מבין בדיוק מה מנסים לגרום לו לעשות, ואין אפקט של ניחושים או השערות מצד השומע.
מהו שכנוע עקיף ולמה לפעמים בוחרים בו?
שכנוע עקיף פועל דרך הצגה עקיפה של הרעיון. לדוגמה, במקום לומר "כדאי לך לקנות את הדירה הזו", אומרים "כל שאר הדירות לא מתאימות לך". במקום להצהיר "זו המכונית הכי טובה עבורך", אומרים "כל שאר המכוניות קטנות מדי, יקרות מדי, או לא חזקות מספיק". בשכנוע עקיף, האדם המשתכנע מגיע למסקנה בכוחות עצמו, כי הוא קורא בין השורות ומסיק מה כדאי לו לעשות. לעתים מעדיפים שכנוע עקיף כדי לא להיתפס כלוחצים מדי, או כדי להסתיר מידע (ואפילו לסלף אותו, כפי שיוצג בדוגמאות של המניפולציות).
אילו דוגמאות מראות איך נוצרת מניפולציה באמצעות הצגת חסרונות אצל האחר?
יש מקרים שבהם מוכר או משכנע מסתיר את החיסרון שקיים אצלו, ופשוט מדגיש את אותו חיסרון בדיוק אצל המתחרים. כך הוא גורם לצד השני לחשוב שאצל המתחרה יש בעיה, בעוד שאצלו אין את הבעיה הזו, אף על פי שבמציאות ייתכן שדווקא אצלו היא עוד יותר חמורה.
דוגמה ראשונה היא בתחום הרכב:
- אם רכבים מסוימים יקרים לתחזוקה, המוכר עלול לומר "בכל הרכבים האחרים התחזוקה מאוד יקרה" ובכך לרמוז שלרכב שלו אין בעיית עלות תחזוקה, למרות שבפועל ייתכן שהתחזוקה אצלו יקרה אפילו יותר.
דוגמה שנייה היא בתחום המזון:
- אם חברה אחת מרבה לשים חומרים משמרים, היא יכולה להאשים חברה אחרת בשימוש מופרז בחומרים משמרים, אף על פי שבאותה חברה מאשימה יש שימוש מוגבר פי כמה וכמה.
דוגמה שלישית מתייחסת לאופן התנהגות בין אנשים או ארגונים:
- ילד שמתחיל מריבה ומכה, אך מספר למבוגר כאילו רק חברו הרביץ לו, תוך הסתרת העובדה שהוא החל באלימות.
- בגישה דומה, "הקוזאק הנגזל" מאשים אחרים בגזל, בעוד שהוא עצמו היה הגזלן מלכתחילה.
- יש גם מי שיגידו שזה מזכיר טענות הדדיות בין קבוצות גדולות יותר, לדוגמה אנשי ארגון שטוענים שפגעו בהם, מבלי לציין שהם עצמם החלו במעשי פגיעה מלכתחילה.
איך נזהרים ממסר עקיף או ממידע מטעה?
כאשר שומעים טיעון כלשהו, כדאי לשים לב אם מדובר במסר ישיר ("אצלנו זול יותר") או במסר עקיף ("אצלם יקר יותר"). מסר ישיר מאלץ את הצד השני לעמוד מאחורי דבריו, אך במסר עקיף ייתכן שאנו רק מבינים משהו שלא נאמר במפורש, ואולי זהו הבנה שלנו בלבד ולא אמת עובדתית.
חשוב לבחון אם באמת נאמר שרכב מסוים זול, או שרק נאמר "הרכבים האחרים יקרים". ייתכן שזה אומר ששניהם יקרים, ושהמשכנע מנסה להסתיר זאת. צריך גם לבדוק אם מה שנאמר בכלל נכון מבחינה עובדתית. לא כל הצהרה על "המתחרים" מעידה בהכרח על כך שלמשכנע אין את אותה בעיה או אפילו בעיה גדולה יותר.
בסיכומו של דבר, בשכנוע ישיר אומרים באופן מפורש את המסר, בעוד שבשכנוע עקיף משתמשים ברמזים, באמירות שליליות על אפשרויות אחרות או בהדגשת חסרונות של מתחרים, כדי שאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. כך נבנית לעתים מניפולציה, במיוחד כאשר מסלפים או מסתירים מידע ממשי.
- איך לאתר מניפולציות בשיחה
- שיטות להובלת שיחה מול מתנגדים
- כיצד לזהות הטיות חשיבה אצל עצמך
- למה חשוב לשאול שאלות ולדרוש הוכחות
שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטת שכנוע ומניפולציה איך משכנעים אנשים איך מוכרים לאנשים, איך מרמים אנשים וכו' וכמובן שאני מסביר את זה מהצד של מי שרוצה לעשות את זה וגם מהצד של מי שרוצה לדעת איך הוא יכול להימנע מזה שיעשו לו את זה אוקי ואני מסביר באופן כללי איך התופעה עובדת. אז הנושא הוא כדלקמן יש נושא שנקרא שכנוע ישיר ויש דבר שנקרא שכנוע עקיף אפשר לשכנע בן אדם בצורה ישירה ואפשר לשכנע אותו בצורה עקיפה, זאת אומרת לפעמים אומרים לבן אדם "לך תעשה משהו" ולפעמים אומרים לבן אדם דברים מסוימים גורמים לו לרצות ללכת לעשות את המשהו הזה שזה כבר נקרא שכנוע עקיף.
עכשיו איך הנושא עובד וניתן כאן עוד סוג של היבט בסיפור הזה זה עובד ככה מי שישים לב יש בשפה העברית כמו בכל שפה יש מילים שהם תיאור, תיאור כללי לדוגמא "זול יקר, מומלץ צריך, יפה חכם כדאי" כל מיני מילים, אוקי עכשיו המילים האלה לא אומרות על מה זה מדובר נגיד שאומרים על משהו מסוים שהוא זול אבל לא אמרנו מה זול, עכשיו לעומת זאת יש מילים שהן בעצם מגדירות הן מגדירות הן אומרות לך זה ולא דבר אחר. לדוגמא איזה מילים נגיד מגדירות שהן יוצרות הגדרה? סתם נגיד המילה "אלו", "אלו" מה המוח מבין? אלו ולא אחרים, לדוגמא נגיד "היום" המילה "היום" מגדירה היום ולא מחר פה ולא שם, עכשיו ולא קודם ולא אחר כך בקיצור יש מילים שמתארות דברים ויש מילים שמגדירות מה הדברים.
עכשיו מה זה שכנוע ישיר? שכנוע ישיר לדוגמא נגיד רוצים לקחת דירה להגיד שהיא מתאימה, בן אדם רוצה למכור דירה ללקוח אז איך הוא יכול לעשות את זה באמצעות שכנוע ישיר? להגיד "הדירה הזו מתאימה לך", "הדירה הזו" הוא הגדיר את הדירה "מתאימה לך" הוא תיאר את הדירה הזאת "הדירה הזאת מתאימה לך" זה נקרא שכנוע ישיר. מה זה שכנוע עקיף? שכנוע עקיף זה בעצם להגיד "כל שאר הדירות לא מתאימות לך" זה בעצם שכנוע עקיף, כי אם כל שאר הדירות לא מתאימות לך אז מה זה "כל שאר הדירות"? "כל שאר הדירות" זה כאילו חוץ מהדירה הזאת "כל שאר הדירות לא מתאימות לך" משמע שהדירה הזאת כן מתאימה לך, אוקי שכנוע ישיר שכנוע עקיף.
עכשיו מי שרוצה לשכנע בצורה ישירה הוא צריך לשים לב שהוא לא מדבר ברמזים וגם לא מדבר בחידות אלא הוא אומר בדיוק את מה שהוא רוצה, לדוגמא אם אתה רוצה להגיד למישהו מסוים שהדירה הזאת מתאימה לו ושהוא צריך לחתום על החוזה היום אל תגיד לו "אתה יודע כל שאר הדירות נראה לי לא יסתדרו לך לא כדאי לך לדחות את החתימה", מה זה "לא כדאי לך לדחות את החתימה"? תגיד לו "כדאי לך לחתום עכשיו" אל תגיד לו "לא כדאי לך לדחות" כי לא כדאי לך לדחות זה כאילו מסר עקיף "לא כדאי לך לדחות" ולכן התת מודע של הבן אדם מבין "ולכן כדאי לקנות עכשיו" או "לחתום עכשיו" לא, אם אתה רוצה לשכנע בשכנוע ישיר דבר בצורה ישירה אל תדבר ברמזים אל תגיד "אני חושב שאתה תתחרט אם אתה לא תקנה" תגיד לו "אתה חייב לקנות", אוקי זה שכנוע ישיר.
עכשיו לעומת זאת יש גם שכנוע עקיף לא תמיד רוצים להגיד לבן אדם את מה שרוצים להגיד לו מהרבה מאוד סיבות זה יכול להיות, תכף תראו גם עוד סיבה ללמה לפעמים דווקא שכנוע עקיף עדיף על ישיר אני אתן עוד דוגמא תכף ואז מה שצריך לעשות לפעמים זה לעשות שכנוע עקיף, אתה לא חייב להגיד לבן אדם "תעשה את זה ואת זה" אתה יכול בעצם לגרום לו להבין שהוא לא רוצה לעשות שום דבר אחר לא חייבים להגיד לו "אתה יודע אתה חייב לקנות את הרכב הזה" אפשר פשוט להסביר לו למה כל שאר הרכבים לא מתאימים לו "אתה יודע הרכב ההוא וההוא קטן, הרכב ההוא וההוא חלש, הרכב ההוא וההוא ככה", מה הבן אדם הבין? שכנראה הרכב הזה שעליו מדברים איתו כנראה שהוא מספיק טוב לו, אוקי זה נקרא שכנוע עקיף.
עכשיו זה היה עד כאן עכשיו בא נמשיך איך בעצם זה יכול להתפתח ולהשתדרג הנושא הזה מה שקורה לפעמים כבר לקטע של מניפולציה, מה קורה לפעמים במצבים בעולם שמנסים למכור לאנשים דברים? שלפעמים לוקחים חיסרון שיש במוצר או בדבר ובעצם אומרים "הנה תסתכל שמה ושמה יש את החיסרון הזה". לדוגמא נגיד שיש רכב קטן, קטן נגיד זה המוח יכול לראות בעין שהוא קטן בא נגיד שרכב מסוים נגיד עולה להחזיק אותו התחזוקה שלו מאוד יקרה, מה המוכר יכול לעשות אם הוא שקרן? אז הוא יכול להגיד לקונה "אתה יודע כל שאר הרכבים התחזוקה שלהם מאוד יקרה", עכשיו נניח שבאמת כל שאר הרכבים התחזוקה שלהם מאוד יקרה כי יכול להיות שזה נכון ויכול להיות שזה לא נכון אבל גם אם נניח שכל שאר הרכבים התחזוקה שלהם מאוד יקרה זה לא אומר שהרכב הזה התחזוקה שלו לא יקרה.
יכול להיות כשמישהו אומר לך "אתה יודע מה חשבת לקנות?", "חשבתי לקנות את הרכב ההוא וההוא", "עזוב אותך הרכב ההוא התחזוקה שלו מאוד יקרה", "רגע ושלך התחזוקה לא יקרה גם שלך התחזוקה יקרה אז מה אתה אומר לי ששמה יקרה אולי שלך בכלל עוד יותר יקרה". אז בקיצור מה אני מנסה לומר שלפעמים בן אדם רוצה לקמבן את הלקוח, המוכר רוצה לקמבן את הלקוח לשקר אותו ואז לא תמיד הוא מדבר בצורה ישירה לא תמיד הוא אומר "הרכב שלי התחזוקה שלו זולה", הוא לא יגיד את זה למה? כי זה שקר, אז מה הוא יגיד? הוא יגיד כי לפעמים זה שקר ואז במקרה כזה הוא יעדיף להגיד "אתה יודע הרכב ההוא וההוא שרצית לקנות התחזוקה שלו מאוד יקרה" כדי לגרום למשתמע לבן אדם ששומע את המסר הזה לחשוב כאילו הרכב עצמו הוא לא יקר אבל לא נכון גם הרכב עצמו יקר.
ולכן הבן אדם צריך לשים לב לנושא הבא כאשר מנסים למכור לך משהו תנסה לבדוק "רגע הוא אמר לי את זה בצורה ישירה או שרק הבנתי את זה בצורה עקיפה?" כי הרבה פעמים בן אדם מבין איזה מסקנה ואומרים לו "רגע איך הגעת למסקנה הזאת?", "מה כי אמרו לי ככה וככה אז ברור שככה וככה", "לא ברור זה שאתה מבין מניח הנחת יסוד כזאת וכזאת זה שאתה מסיק את המסקנה מי אמר שזה נכון בכלל?" זה לא מחויב מה שנקרא. אוקי אז שימו לב אז כפי שאמרתי מההתחלה יש את המצב הבסיסי שבו רוצים להגיד לבן אדם "אתה יודע כדאי לך לקנות את הרכב הזה כי הוא זול" נגיד אבל נגיד לדוגמא שלא נעים להגיד "הרכב הזה זול" כי אולי המוח יחשוב "אם הוא זול הוא לא טוב" אז אומרים לקונה "אתה יודע הרכבים האחרים הם מאוד יקרים לא שווים את הכסף", "לא שווים את הכסף זה כאילו אומר שהם יקרים הרכב הזה זול אז הוא כנראה כן שווה את הכסף", אוקי זה מקרה רגיל.
יש את המקרה המניפולטיבי ברמת מניפולציה רמה אחת שהיא בעצם אומרת מה החיסרון הקיים כרגע בוא נאשים את המתחרים באותו חיסרון ואז השומע יניח שאם אנחנו מאשימים את המתחרים שלנו בחיסרון מסוים כנראה שלא יהיה לנו את החיסרון הזה. המניפולציה העוד יותר מרושעת היא אומרת ככה יש מצב שבן אדם יש לו איזה חיסרון ולמתחרים שלו אין את החיסרון הזה והוא כדי להסתיר שיש לו את החיסרון הזה הוא פשוט משקר ואומר שלמתחרים שלו או לדבר הנגדי יש את החיסרון כשבעצם אין למתחרים שלו את החיסרון הזה ויש את החיסרון הזה רק לעצמו ובכך הוא בעצם מנסה להעביר מסר שכאילו הוא בסדר למרות שבכלל הוא לא בסדר.
לדוגמא נגיד שיש חברה שהיא טוחנת המון חומרים משמרים בתוך המוצרים שלה ואז היא תלך על איזה חברה אחרת למתחרה שלה ששמה נגיד אין חומרים משמרים והיא תגיד "מה החברה הזאת מפטמת אותכם, המתחרים שלנו שמים לכם המון חומרים משמרים" אבל סליחה אדוני הם לא שמים חומרים משמרים בכלל ואם הם שמו זה בכלל זאת בכלל הייתה תקלה חד פעמית ואתה המומחה בלשים חומרים משמרים אז מה אתה מעמיד פנים שאתה לא שם חומרים משמרים. אוקי כמו לדוגמא נגיד ויש הרבה דוגמאות כאלה לא חסר כשמישהו כשהוא נאשם במשהו הוא ישר מאשים את השני כמו ילד נגיד שהתחיל איזה מריבה ואומר "הוא הרביץ לי" איך הוא הרביץ לך מה אתה עושה הוא בכלל התגונן הוא לא הרביץ לך.
מה שנקרה הקוזאק הנגזל אחד שהוא קוזאק שהוא שודד והוא אומר "גנבו אותי", למה הוא אומר גנבו אותי? כי הוא משחק אותה כאילו כמו נגיד שיש כאלו שיגידו שאפשר למצוא את זה נגיד בחמאס, יש כאלה שיגידו "תראה החמאס מאוד דופקים אותנו מרביצים לנו, אכלו לנו שתו לנו" אבל מה אתה עשיתם קודם למה עשו לכם את זה אז הם בעצם בודקים במה הם לא בסדר ואומרים מראש כמו בוא נאשים את השני שהוא לא בסדר בזה. בקיצור בשורה התחתונה כפי שאמרתי יש מסר ישיר יש מסר עקיף כאשר בן אדם מבין משהו מסוים הוא צריך לבדוק "האם אני מבין את זה בצורה ישירה האם אני בטוח שזה נכון או שרק הסקתי את המסקנה הזאת ממשהו שאמרו לי וגם לא בטוח שמה שאמרו לי זה נכון וגם לא בטוח שהמסקנה שהסקתי מכך היא נכונה?". אז שלא יעבדו עליכם.
עכשיו איך הנושא עובד וניתן כאן עוד סוג של היבט בסיפור הזה זה עובד ככה מי שישים לב יש בשפה העברית כמו בכל שפה יש מילים שהם תיאור, תיאור כללי לדוגמא "זול יקר, מומלץ צריך, יפה חכם כדאי" כל מיני מילים, אוקי עכשיו המילים האלה לא אומרות על מה זה מדובר נגיד שאומרים על משהו מסוים שהוא זול אבל לא אמרנו מה זול, עכשיו לעומת זאת יש מילים שהן בעצם מגדירות הן מגדירות הן אומרות לך זה ולא דבר אחר. לדוגמא איזה מילים נגיד מגדירות שהן יוצרות הגדרה? סתם נגיד המילה "אלו", "אלו" מה המוח מבין? אלו ולא אחרים, לדוגמא נגיד "היום" המילה "היום" מגדירה היום ולא מחר פה ולא שם, עכשיו ולא קודם ולא אחר כך בקיצור יש מילים שמתארות דברים ויש מילים שמגדירות מה הדברים.
עכשיו מה זה שכנוע ישיר? שכנוע ישיר לדוגמא נגיד רוצים לקחת דירה להגיד שהיא מתאימה, בן אדם רוצה למכור דירה ללקוח אז איך הוא יכול לעשות את זה באמצעות שכנוע ישיר? להגיד "הדירה הזו מתאימה לך", "הדירה הזו" הוא הגדיר את הדירה "מתאימה לך" הוא תיאר את הדירה הזאת "הדירה הזאת מתאימה לך" זה נקרא שכנוע ישיר. מה זה שכנוע עקיף? שכנוע עקיף זה בעצם להגיד "כל שאר הדירות לא מתאימות לך" זה בעצם שכנוע עקיף, כי אם כל שאר הדירות לא מתאימות לך אז מה זה "כל שאר הדירות"? "כל שאר הדירות" זה כאילו חוץ מהדירה הזאת "כל שאר הדירות לא מתאימות לך" משמע שהדירה הזאת כן מתאימה לך, אוקי שכנוע ישיר שכנוע עקיף.
עכשיו מי שרוצה לשכנע בצורה ישירה הוא צריך לשים לב שהוא לא מדבר ברמזים וגם לא מדבר בחידות אלא הוא אומר בדיוק את מה שהוא רוצה, לדוגמא אם אתה רוצה להגיד למישהו מסוים שהדירה הזאת מתאימה לו ושהוא צריך לחתום על החוזה היום אל תגיד לו "אתה יודע כל שאר הדירות נראה לי לא יסתדרו לך לא כדאי לך לדחות את החתימה", מה זה "לא כדאי לך לדחות את החתימה"? תגיד לו "כדאי לך לחתום עכשיו" אל תגיד לו "לא כדאי לך לדחות" כי לא כדאי לך לדחות זה כאילו מסר עקיף "לא כדאי לך לדחות" ולכן התת מודע של הבן אדם מבין "ולכן כדאי לקנות עכשיו" או "לחתום עכשיו" לא, אם אתה רוצה לשכנע בשכנוע ישיר דבר בצורה ישירה אל תדבר ברמזים אל תגיד "אני חושב שאתה תתחרט אם אתה לא תקנה" תגיד לו "אתה חייב לקנות", אוקי זה שכנוע ישיר.
עכשיו לעומת זאת יש גם שכנוע עקיף לא תמיד רוצים להגיד לבן אדם את מה שרוצים להגיד לו מהרבה מאוד סיבות זה יכול להיות, תכף תראו גם עוד סיבה ללמה לפעמים דווקא שכנוע עקיף עדיף על ישיר אני אתן עוד דוגמא תכף ואז מה שצריך לעשות לפעמים זה לעשות שכנוע עקיף, אתה לא חייב להגיד לבן אדם "תעשה את זה ואת זה" אתה יכול בעצם לגרום לו להבין שהוא לא רוצה לעשות שום דבר אחר לא חייבים להגיד לו "אתה יודע אתה חייב לקנות את הרכב הזה" אפשר פשוט להסביר לו למה כל שאר הרכבים לא מתאימים לו "אתה יודע הרכב ההוא וההוא קטן, הרכב ההוא וההוא חלש, הרכב ההוא וההוא ככה", מה הבן אדם הבין? שכנראה הרכב הזה שעליו מדברים איתו כנראה שהוא מספיק טוב לו, אוקי זה נקרא שכנוע עקיף.
עכשיו זה היה עד כאן עכשיו בא נמשיך איך בעצם זה יכול להתפתח ולהשתדרג הנושא הזה מה שקורה לפעמים כבר לקטע של מניפולציה, מה קורה לפעמים במצבים בעולם שמנסים למכור לאנשים דברים? שלפעמים לוקחים חיסרון שיש במוצר או בדבר ובעצם אומרים "הנה תסתכל שמה ושמה יש את החיסרון הזה". לדוגמא נגיד שיש רכב קטן, קטן נגיד זה המוח יכול לראות בעין שהוא קטן בא נגיד שרכב מסוים נגיד עולה להחזיק אותו התחזוקה שלו מאוד יקרה, מה המוכר יכול לעשות אם הוא שקרן? אז הוא יכול להגיד לקונה "אתה יודע כל שאר הרכבים התחזוקה שלהם מאוד יקרה", עכשיו נניח שבאמת כל שאר הרכבים התחזוקה שלהם מאוד יקרה כי יכול להיות שזה נכון ויכול להיות שזה לא נכון אבל גם אם נניח שכל שאר הרכבים התחזוקה שלהם מאוד יקרה זה לא אומר שהרכב הזה התחזוקה שלו לא יקרה.
יכול להיות כשמישהו אומר לך "אתה יודע מה חשבת לקנות?", "חשבתי לקנות את הרכב ההוא וההוא", "עזוב אותך הרכב ההוא התחזוקה שלו מאוד יקרה", "רגע ושלך התחזוקה לא יקרה גם שלך התחזוקה יקרה אז מה אתה אומר לי ששמה יקרה אולי שלך בכלל עוד יותר יקרה". אז בקיצור מה אני מנסה לומר שלפעמים בן אדם רוצה לקמבן את הלקוח, המוכר רוצה לקמבן את הלקוח לשקר אותו ואז לא תמיד הוא מדבר בצורה ישירה לא תמיד הוא אומר "הרכב שלי התחזוקה שלו זולה", הוא לא יגיד את זה למה? כי זה שקר, אז מה הוא יגיד? הוא יגיד כי לפעמים זה שקר ואז במקרה כזה הוא יעדיף להגיד "אתה יודע הרכב ההוא וההוא שרצית לקנות התחזוקה שלו מאוד יקרה" כדי לגרום למשתמע לבן אדם ששומע את המסר הזה לחשוב כאילו הרכב עצמו הוא לא יקר אבל לא נכון גם הרכב עצמו יקר.
ולכן הבן אדם צריך לשים לב לנושא הבא כאשר מנסים למכור לך משהו תנסה לבדוק "רגע הוא אמר לי את זה בצורה ישירה או שרק הבנתי את זה בצורה עקיפה?" כי הרבה פעמים בן אדם מבין איזה מסקנה ואומרים לו "רגע איך הגעת למסקנה הזאת?", "מה כי אמרו לי ככה וככה אז ברור שככה וככה", "לא ברור זה שאתה מבין מניח הנחת יסוד כזאת וכזאת זה שאתה מסיק את המסקנה מי אמר שזה נכון בכלל?" זה לא מחויב מה שנקרא. אוקי אז שימו לב אז כפי שאמרתי מההתחלה יש את המצב הבסיסי שבו רוצים להגיד לבן אדם "אתה יודע כדאי לך לקנות את הרכב הזה כי הוא זול" נגיד אבל נגיד לדוגמא שלא נעים להגיד "הרכב הזה זול" כי אולי המוח יחשוב "אם הוא זול הוא לא טוב" אז אומרים לקונה "אתה יודע הרכבים האחרים הם מאוד יקרים לא שווים את הכסף", "לא שווים את הכסף זה כאילו אומר שהם יקרים הרכב הזה זול אז הוא כנראה כן שווה את הכסף", אוקי זה מקרה רגיל.
יש את המקרה המניפולטיבי ברמת מניפולציה רמה אחת שהיא בעצם אומרת מה החיסרון הקיים כרגע בוא נאשים את המתחרים באותו חיסרון ואז השומע יניח שאם אנחנו מאשימים את המתחרים שלנו בחיסרון מסוים כנראה שלא יהיה לנו את החיסרון הזה. המניפולציה העוד יותר מרושעת היא אומרת ככה יש מצב שבן אדם יש לו איזה חיסרון ולמתחרים שלו אין את החיסרון הזה והוא כדי להסתיר שיש לו את החיסרון הזה הוא פשוט משקר ואומר שלמתחרים שלו או לדבר הנגדי יש את החיסרון כשבעצם אין למתחרים שלו את החיסרון הזה ויש את החיסרון הזה רק לעצמו ובכך הוא בעצם מנסה להעביר מסר שכאילו הוא בסדר למרות שבכלל הוא לא בסדר.
לדוגמא נגיד שיש חברה שהיא טוחנת המון חומרים משמרים בתוך המוצרים שלה ואז היא תלך על איזה חברה אחרת למתחרה שלה ששמה נגיד אין חומרים משמרים והיא תגיד "מה החברה הזאת מפטמת אותכם, המתחרים שלנו שמים לכם המון חומרים משמרים" אבל סליחה אדוני הם לא שמים חומרים משמרים בכלל ואם הם שמו זה בכלל זאת בכלל הייתה תקלה חד פעמית ואתה המומחה בלשים חומרים משמרים אז מה אתה מעמיד פנים שאתה לא שם חומרים משמרים. אוקי כמו לדוגמא נגיד ויש הרבה דוגמאות כאלה לא חסר כשמישהו כשהוא נאשם במשהו הוא ישר מאשים את השני כמו ילד נגיד שהתחיל איזה מריבה ואומר "הוא הרביץ לי" איך הוא הרביץ לך מה אתה עושה הוא בכלל התגונן הוא לא הרביץ לך.
מה שנקרה הקוזאק הנגזל אחד שהוא קוזאק שהוא שודד והוא אומר "גנבו אותי", למה הוא אומר גנבו אותי? כי הוא משחק אותה כאילו כמו נגיד שיש כאלו שיגידו שאפשר למצוא את זה נגיד בחמאס, יש כאלה שיגידו "תראה החמאס מאוד דופקים אותנו מרביצים לנו, אכלו לנו שתו לנו" אבל מה אתה עשיתם קודם למה עשו לכם את זה אז הם בעצם בודקים במה הם לא בסדר ואומרים מראש כמו בוא נאשים את השני שהוא לא בסדר בזה. בקיצור בשורה התחתונה כפי שאמרתי יש מסר ישיר יש מסר עקיף כאשר בן אדם מבין משהו מסוים הוא צריך לבדוק "האם אני מבין את זה בצורה ישירה האם אני בטוח שזה נכון או שרק הסקתי את המסקנה הזאת ממשהו שאמרו לי וגם לא בטוח שמה שאמרו לי זה נכון וגם לא בטוח שהמסקנה שהסקתי מכך היא נכונה?". אז שלא יעבדו עליכם.
050-3331-331