ועכשיו העניין הוא כזה אנחנו יש לנו עסק אנחנו רוצים שהוא יצליח עד כאן הגיוני? הגיוני הלאה, בשביל שהוא יצליח יש עובדים ואנחנו רוצים שהם יעבדו יותר טוב למה העובדים עובדים יותר טוב כי הם רוצים לעבוד יותר טוב, למה הם רוצים לעבוד יותר טוב כי הם חושבים ששווה להם לעבוד יותר טוב אחת מהסיבות שהם חושבים ששווה להם לעבוד יותר טוב זה בגלל שהם מקבלים כסף עד כאן זה הגיוני? הגיוני.

עכשיו מה זה אומר בעצם שבאידיאל שלנו כשאנחנו מגייסים עובד לגייס אותו באידיאל כקונספט לגייס אותו בשכר, לגייס אותו בכלל לא לשלם לו בכלל משכורת והוא יקבל רק לפי מה שהוא נותן מה שאתה תיתן תקבל יתנו יקבלו לא יתנו לא יקבלו. עכשיו אלא מה מבחינה חוקית זה לא אפשרי ולכן האידיאל אומר שכולם בשכר מינימום שזה מה שהחוק מחייב מעבר לזה לפי ביצועים זה מה שאידיאל בעולם אידיאלי ככה זה אמור לקרות ובעולם אידיאלי אתה גם כן אמור לדעת לבדוק בדיוק כל עובד כמה כסף הוא מכניס לך כי אתה יודע מה הוא עשה בדיוק ואתה יודע כמה בדיוק כסף זה מכניס וכו' וזה בעולם אידיאלי מאחר שהעולם שלנו לא אידיאלי לכן קורה מה שקורה.

עכשיו בהנחה שאנחנו רוצים להציב לעובד יעדים אנחנו רוצים לתגמל אותו על היעדים האלה, אנחנו רוצים להגיד לו תקשיב אנחנו מציבים לך איזו מטרה אם תגיע אליה אתה תקבל סכום כסף מסוים, לדוגמה מה המטרה שאנחנו מציבים לו אם נגיד תספיק?

ש: לייצר 20 יחידות ביום.

אליעד: תצייר עשרים ביום? לא אבל נגיד על חודש למטרה חודשית אם נגיד תספיק לייצר עשרים יחידות החודש תקבל בונוס, כמה בונוס?

ש: אלפיים שקלים.

אליעד: אלפיים שקלים בסדר אוקי אלפיים שקלים קיבל. עכשיו מה קורה מה הבעיות לכאורה הכל בסדר תגיד לו תייצר עשרים יחידות והוא יקבל אלפיים שקלים הכל בסדר, מה קורה עכשיו משנה זה מה קורה בחודש הבא בחודש הבא אנחנו רוצים אנחנו בעיקרון מה רוצים שהוא ייצר כמה שיותר יחידות בכמה שפחות כסף כעיקרון נכון, השאלה היא איך עושים את זה בעצם כי מה תגיד לו בחודש תגיד לו "טוב עכשיו אני רוצה שתייצר שלושים יחידות" ואם תגיד לו "אני רוצה שתייצר שלושים יחידות" הוא יגיד "למה מה היחידות שוות פחות פתאום אם אני מייצר לך עשרים שווה לאלפיים אז אני רוצה עכשיו על שלושים שלושת אלפים למה אתה מביא לי רק אלפיים".

עכשיו מה האמת שזה פה בעיה כי מהיבט מסוים, עכשיו מה היה האידיאל מה האידיאל בעולם אידיאלי, רגע אז יש פתרון שאומר תציב לו איזו מטרה ענקית תגיד לו "אם לא תייצר חמישים אם תייצר חמישים יחידות" בא נגיד שהוא לא יכול לייצר חמישים תגיד לו "תייצר חמישים תקבל עשרת אלפים שקל" ואז הוא תמיד ישאף לחמישים הוא תמיד ינסה לייצר כמה שיותר אבל יש בעיה בגישה הזאת כי אז אתה עדיין תעשה לו איזה מדרגות מסוימות ואז בסוף הוא יבדוק יש הרבה מאוד בעיות בגישה הזאת בלהציב לו יעד כשאתה לא יודע אם זה ריאלי אם זה לא ריאלי ואם אתה תציב לו יעד לא ריאלי והוא לא יעמוד בזה זה יכול לשבור אותו ואם הוא יעמוד בזה אז יכול להיות שאתה ירדת אז אתה פתאום תרצה להציב יעד יותר גדול בלגן שלם.

בעולם אידיאלי האידיאל היה להציב לכל עובד מנגנון שבודק כמה הוא מתאמץ ואתה אומר לו ככה "אם התאמצת את המאה אחוז שלך קיבלת x התאמצת פחות קיבלת y התאמצת פחות קיבלת x מינוס" וזה בכלל לפי כמה התאמצת, למה כי אם מצד האמת כשהוא מתאמץ מאה אחוז הוא יכול לייצר רק עשר יחידות זה מה יש ואם אתה תגיד לו שאם הוא ייצר אחד עשרה יחידות הוא יקבל מיליון דולר זה לא משנה כי הוא לא יכול לייצר הוא יכול לייצר במאה אחוז שלו רק עשר יחידות ולכן בעולם אידיאלי היה שאנחנו ניתן לעובד תגמול לפי מאמץ.

שדרך אגב מי בעסק מקבל תגמול לפי מאמץ בעל העסק כי בעל העסק כמה שתתאמץ יותר כעיקרון אבל העובד שלך הוא לא שותף בעסק ואתה לא רוצה שהוא יהיה שותף בעסק, בהנחה שאתה לא רוצה שהוא יהיה שותף בעסק מסיבות אחרות ולכן אתה לא יכול בעצם לתגמל אותו לפי מאמץ אתה יכול לתגמל אותו לפי הספק אבל בעצם איך אתה יכול לתגמל אותו לפי הספק כאשר תפיסתית ההעדפה שלך היא לתגמל אותו לפי מאמץ.

ש: לפי שעות.

אליעד: לפי שעות זה הכי גרוע כי אז הוא ידפוק שעות כמה שיותר וישן בכלל.

ש: צריך להכניס את המאמץ איכשהו.

אליעד: הפוך דווקא אנחנו מעדיפים שהוא יעבוד פחות שעות ויתאמץ יותר.

ש: איך אתה יודע מה סף המאמץ שלו?

אליעד: נכון עכשיו אנחנו לא יודעים אז תיאורטית אם יכולנו לדעת, אם תיאורטית יכולנו לדעת שאם הוא יתאמץ במאה אחוז שלו הוא ייצר x אז נגיד לו על ה - x הזה תקבל ככה אבל אנחנו לא יודעים באמת מה המאה אחוז שלו יש פה עוד בעיה נוספת שנגיד שאם הוא יתאמץ מאה אחוז הוא יגיע ל - x אבל בחודש הבא אם הוא יתאמץ מאה אחוז הוא יגיע ל - x פלוס כי כבר יותר קל לו, באותה כמות מאמץ הוא יכול להגיע ל - x פלוס כי כבר יש לו יותר מיומנות מניסיון שהוא צבר מהחודש הקודם. איך אנחנו משקללים את כל זה מה אתה אומר?

ש: אני אומר שזאת בעיה קשה.

אליעד: נכון אז נגיד מה הפתרון.

ש: הפתרון שהוא ירגיש כמוך.

אליעד: אתה צודק אז באידיאל היה שהוא איכשהו יקבל אחוזים נגיד מהרווחיות של המחלקה שלו ואז יהיה לו אינטרס להתאמץ כמה שיותר כל הזמן אבל זה לא תמיד פתיר לא תמיד אתה יודע כמה כסף הוא מכניס, לא תמיד זה תלוי בו לא תמיד זה פה לא תמיד זה שם בלגן שלם. לכן מה שאנחנו יכולים לעשות זה כדלקמן מה שאנחנו יכולים לעשות זה להציב לו יעדים מסוימים שאנחנו חושבים שהוא יכול לעמוד בהם ולתת לזה מחיר מסוים, עכשיו כשהוא עומד ביעדים האלה וקיבל את התגמול שלו עכשיו לכאורה מה אנחנו רוצים לעשות להעלות את היעדים אבל על אותו תגמול אפילו על תגמול פחות כי אתה כבר יודע לעשות את זה למה שניתן לך את אותו סכום אבל אנחנו לא יכולים לעשות את זה נכון.

אז מה שאנחנו נעשה מראש כשאנחנו מציבים את היעדים אנחנו לא נגדיר אותם בצורה מדידה אנחנו לא נגיד לו "תקשיב אם אתה מייצר לי עשר יחידות קיבלת אלף שקל" לא נגיד את זה ככה נגיד לו "תקשיב אם אתה מייצר לי עד תאריך זה x יחידות מזה y מזה זה מזה וזה מזה" להרכיב איזה סיפור שלם "אלפיים שקל".

ש: אוקי וחודש הבא?

אליעד: חודש הבא נספר סיפור אחר.

ש: וחודש אחרי זה?

אליעד: גם סיפור אחר עכשיו נשנה את כמות החבילות את כמות המוצרים את כמות היעדים ואת התאריכים את השמות נשנה משהו. עכשיו מבחינתנו שים לב למשהו מעניין מבחינתנו אפילו נוסיף עז ונוריד עז זאת אומרת כל חודש נגיד שאנחנו חשוב לנו שהוא ייצר כמה שיותר יחידות מסוג x וזה מה שחשוב לנו וכל השאר לא מעניין אותנו, אנחנו כל חודש נגיד לו "אוקי תייצר לי עשר יחידות מסוג x פלוס משהו" שאנחנו בכלל לא צריכים שהוא ייצר אותו.

בחודש הבא אנחנו נגיד לו "תייצר לנו x יחידות מאותו משהו עשרים יחידות פלוס y" נגיד אחר למה כי אנחנו לא רוצים שהוא ידע על מה הוא קיבל את הכסף, אנחנו רוצים כשאנחנו מתגמלים אותו שהוא לא ידע. עכשיו ברגע שאתה אומר לו לבן אדם "תייצר עשר יחידות תקבל אלף שקל" בסוף החודש מה קיבלנו ממנו בעצם גם קיבלנו את העשר יחידות ונתנו לו אלף שקל אבל גם קיבלנו שעכשיו הוא כבר יותר מיומן איך לייצר עשר יחידות המיומנות הזאת לא נעלמת ממנו יכול להיות שהוא לא יתאמץ כל כך בחודש הבא אבל המיומנות נשארת לו.

ולכן בחודש הבא גם אם אנחנו נגיד לו "תקשיב החודש אני צריך שאתה תייצר לי שמונה יחידות מזה שש יחידות מזה" מה שזה לא יהיה התועלת שהוא צבר מיומנות מהחודש שעבר תישאר לגבי החודש הזה. מה המהות של מה שאמרתי?

ש: בסופו של דבר זה חוזר על עצמו.

אליעד: לא.

ש: כמה חודש חודשיים שלושה תספר סיפורים.

אליעד: לא למה אתה יכול להרכיב לו תפקידים חדשים כל פעם מה הבעיה אתה חייב לתת לו, תראה אני מסכים איתך שאם יש בן אדם שכל מה שהוא עושה כל היום זה קוטף תפוזים מאותו סוג מאותו עץ באותה נקודה באותו דבר וזה רק דבר אחד אני מסכים איתך שזה יותר בעייתי למרות שעדיין אתה יכול להגיד "טוב אני אגיד לו שאני צריך שהוא יאסוף לי תפוזים בין השעה לשעה מסוימת" ואז להגיד "אני רוצה עכשיו בין שעה לשעה אחרת" והוא לא יודע למה מאיפה הוא יודע אתה אומר "אני שווה לי בצהריים ככה לעשות ככה עכשיו אני מחליף לו את היעדים נסובב לו את היעדים מחדש".

המהות של מה שאני אומר זה תרכיב לו את התפקיד מחדש פעם תגיד לו "החודש נציב לך יעדים" תציב לו "אני צריך ממך את זה ואת זה תעמוד בזה תקבל בונוס", חודש הבא תגיד לו "אני צריך את זה ואת זה" סתם תרכיב יעדים. עכשיו אוטומטית היעדים שלך תמיד יהיו יותר ויותר קשים כי ביחס אליו כמות המאמץ שלו נשארה זהה כי הוא שיפר את המיומנות שלו מהחודש שעבר אבל אתה לא עושה את זה בדיוק זהה, ברגע שאתה לא עושה את היעדים זהים בדיוק אז הוא לא יכול לעשות השוואה בין דבר לדבר.

מה עושות נגיד חברות שיווק שרוצות למכור מוצר נגיד יש להם מוצר שלא מצליחים למכור אותו ועוד מוצר מחברים לך את זה פלוס זה ופלוס זה אומרים לך הנה זה חבילה והחבילה זה כבר מחיר אחר, למה אתה משלם על זה כי זאת חבילה אתה לא משלם על הבורג אתה משלם על הבורג פלוס זה ופלוס זה שווה מחיר אחר, איך יכול להיות כי בראש שלך אתה לא יודע על מה לקחו לך את הכסף "לקחו לי אותו על זה או על זה לא יודע על מה, איפה הלך התקציב" אתה לא יודע. הבנו את הסיפור אתה הבנת מה אתה הבנת?

ש: מה אני הבנתי.

אליעד: כן.

ש: הבנתי שצריך לייצר לעובד יעדים שונים כל פעם כדי שהוא לא בדיוק ידע על מה הוא קיבל את הכסף שהוא יחשוב שזה אולי קשור לזה אולי לזה לבלבל אותו.

אליעד: כי אם זה יהיה לו בדיוק אותו דבר כל חודש אז אתה לא יכול להעלות לו את היעד כי אם תעלה לו את היעד אתה צריך לתת לו תגמול ישיר בדיוק על אותו סכום. איפה זה עובד יותר טוב אם זה תפקידים ניהוליים יותר כי אם התפקידים ניהוליים יותר ממילא יש לך יותר תחומי אחריות, יש לך יותר תחומי אחריות ניתן להציב לך יותר משימות יותר יעדים זה נכון שככל שאתה יורד יותר למטה לצוואר הבקבוק יש לך פחות דרכים איך לגוון לו את כמות המשימות שלו אבל אם מדובר על מנהלים אתה יכול לתגמל אותו באלף ואחת דרכים אתה יכול לתת לו אלף ואחת משימות שונות "אני רוצה החודש שיפור פה ושיפור פה" כל פעם תעשה קומבינה אחרת.

הבנו את הסיפור המהות היא ככה באידיאל אני חוזר עוד פעם באידיאל היה שתתגמל אותו לפי מאמץ אלא מה שאנחנו לא באמת יכולים לדעת כמה הוא התאמץ אנחנו לא יכולים לדעת כמה הוא יכול להתאמץ ואין לנו דרך לאמוד את זה ולכן אנחנו מתגמלים אותו לפי יעדים אבל אנחנו רוצים שהיעדים יעלו כל הזמן כי אנחנו רוצים שהוא יתן כמה שיותר תפוקה ואנחנו לא רוצים לתגמל אותו כל פעם עוד ועוד כי זה גם לא העניין, אנחנו נשאף לתגמל כמה שפחות אבל תשאף לתגמל סכום קבוע נגיד ואנחנו לא יכולים להעלות את היעדים על אותו סכום ולכן אנחנו כל פעם נגדיר את היעדים בצורה שונה כדי שהוא לא יוכל להשוות.

איך זה קשור למה שדיברנו קודם קשור אם אתה רוצה להוריד לו את השכר מה אמרנו תנסה לשנות לו את התפקיד. הבנו?