מהם היתרונות והחסרונות בהצבת יעדי מכירות ויעדים עסקיים?

במהלך ההרצאה, אליעד כהן דיבר על הצבת יעדי מכירות, הכנסות ורווחים, וההשלכות של גישה כזו לעסקים. הרבה בעלי עסקים ואנשי מכירות מציבים לעצמם יעדים כמותיים כמו "אני רוצה להרוויח סכום מסוים החודש" או "אני רוצה למכור מספר מסוים של יחידות". בעוד שזה עשוי להיראות כצעד הגיוני, אליעד מציין שזו לא בהכרח החשיבה האידיאלית לטווח ארוך. הצבת יעדים כמותיים נוקשים עשויה להקטין את הפוטנציאל לצמיחה, בעוד שחשיבה רחבה ואפתחת אפשרויות עשויה להוביל להצלחה גדולה יותר.

האם כדאי להיצמד ליעדים כספיים נוקשים?

ההגדרה של יעד מינימלי, כמו "אם אני לא מרוויח סכום מסוים עד סוף החודש אני סוגר את העסק", היא גישה שניתן להבין אותה במצבים בהם הכסף חיוני להמשך קיום העסק. לדוגמה, אם אדם אומר שהוא חייב להרוויח סכום מסוים כדי לשמור על פעילות העסק, יש היגיון לגמרי בגישה הזו. במקרה כזה, הצבת יעד כספי מינימלי הופכת להיות הכרחית, כי אחרת ייתכן שהעסק לא יוכל להמשיך לפעול. כשיש סכנה לסגירת העסק, ברור שצריך לפתח תוכנית שתסביר איך להגיע ליעד המינימלי הזה.

האם חשיבה על "כמה שיותר" עדיפה על הצבת יעד כמותי?

כאשר לא מדובר בהישרדות עסקית, אליעד מציע לחשוב באופן רחב ולא להיצמד להגדלה מינימלית של היעד, כמו "איך אני יכול למכור יותר ב - 20%". במקום זאת, כדאי לשאול את עצמך "איך אני יכול להרוויח כמה שיותר?". אם תציב לעצמך תקרה קטנה מדי, אתה עשוי לפספס את ההזדמנויות שהיו יכולות להוביל לרווחים גבוהים הרבה יותר.

ההסבר שהביא דיבר על דימוי לחדר כושר: אם אדם מתאמן ומכוון רק להרים עוד 10 קילוגרם, הוא עשוי לגלות שהוא יכול להרים הרבה יותר. התמקדות ב"מקסימום" תוביל להשגת תוצאות מרשימות יותר מאשר התמקדות בהגדלה צנועה של יעד.

מה המשמעות של המילה "מקסימום" בעסקים?

הגישה של "כמה שיותר" תרחיב את האפשרויות שלך באופן משמעותי. כשאתה שואל את עצמך איך להרוויח כמה שיותר, אתה פותח את הדלת לאופציות יצירתיות כמו העלאת מחירים, חיפוש שווקים חדשים, הרחבת קהל הלקוחות, שיווק חדש ועוד. הצבת יעד כספי נוקשה עשויה להסתיים בגבולות מוגבלים.

מהם הצעדים שעליך לנקוט אם יש סכום מינימלי שצריך להרוויח?

אם אתה באמת נמצא במצב שבו יש סכום מינימלי שאתה חייב להרוויח, המטרה הראשונה תהיה למלא את היעד הזה. לאחר שתחצה את הסכום הזה, תוכל להתחיל לחשוב על האפשרות להרוויח כמה שיותר, בלי להסתפק בהכנסה מינימלית.

למה חשיבה רחבה יכולה להוביל להצלחה?

חשיבה בהיקפים רחבים מאפשרת לך לחשוב על אסטרטגיות רבות להגדלת הרווחים. במקום להתמקד ביעדים ספציפיים ומוגבלים, שאל את עצמך: "איך אני יכול להרוויח יותר?" או "איך אני יכול למכור יותר?". גישה זו פותחת את הדלת לפוטנציאל שלא היית חושב עליו אם היית מתמקד רק בהגברת המכירות או ההכנסות בעשירית בלבד.

מהו האידיאל מבחינת הצבת יעדי מכירות?

החשיבה האידיאלית היא לא להציב יעד מוגבל או כמותי מראש, אלא לשאול את עצמך איך אפשר להרוויח כמה שיותר, בלי להסתפק בתוצאות צנועות. אם אתה מכוון למקסימום, תוכל להגיע לתוצאות שמרשימות הרבה יותר ממה שאתה מצפה.

מהו השיעור שצריך ללמוד מההרצאה?

אליעד כהן מסביר כי הצבת יעדי מכירות או הכנסות בצורה נוקשה אינה בהכרח הדרך הטובה ביותר. במקום להסתפק במכירת 20 מוצרים נוספים החודש, כדאי לחשוב איך להרוויח את הסכום המקסימלי האפשרי, ללא הגבלה מראש.

מהי משמעות הצבת יעד מכירות או הכנסות?

בעלי עסקים או אנשי מכירות רבים מציבים לעצמם יעדי מכירות, רווחים או הכנסות, כמו למשל "אני רוצה החודש להרוויח סכום מסוים" או "אני רוצה למכור מספר מסוים של יחידות". במבט ראשון, זה נראה הגיוני: אדם מבקש לתכנן מראש את היקף הפעילות שלו ומנסה להעריך כיצד להגיע לרף רצוי. עם זאת, יש להבין כי הצבת יעדים כספיים או כמותיים באופן נוקשה אינה בהכרח החשיבה האידיאלית, אלא רק פתרון אפשרי במצבים ספציפיים.

מתי זה כן הגיוני להיצמד ליעד מינימלי?

אם אדם נדרש לרווח חודשי מסוים כדי להצדיק את המשך קיומו של העסק, לדוגמה "אם עד סוף החודש אינני מגיע לרווח של 10,000 שקלים אני סוגר את העסק", הרי שיש היגיון מלא בהצבת אותו יעד כמטרה מחייבת. במצב כזה:

1. קיימת רמת רווח חיונית להישרדות העסק.

2. בלי עמידה ביעד זה, העסק אינו יכול להמשיך להתקיים.

3. לכן, נדרש לחשוב ולפעול באופן ממוקד כדי להגיע לסכום המינימלי לפחות.

במקרים הללו, יהיה זה הגיוני לגבש תוכנית מפורטת: איך להרוויח את הסכום המינימלי המדובר בזמן הקצוב, משום שאם העסק לא עומד ברף הזה, עדיף לא להפעילו כלל.

מדוע חשיבה על "כמה שיותר" עדיפה על הגבלת היעד?

כאשר העסק אינו עומד בפני סכנת סגירה מידית, ואינך נדרש לשמור על רף מינימלי נוקשה, מוטב לכוון למקסימום ולא להציב לעצמך תקרה כלשהי. לדוגמה, במקום לשאול "איך אני יכול למכור החודש בעוד 20 אחוז", אפשר לשאול "איך אני יכול להרוויח החודש כמה שיותר". הסיבה לכך:

1. אם מציבים יעד כספי או כמותי מוקטן (למשל פי 2), מפספסים את האפשרות להגדיל את הרווח למשהו גדול בהרבה (אולי פי 10).

2. התמקדות ב"כמה שיותר" פותחת יותר אפשרויות ומייצרת גישה רחבה ויצירתית, במקום לצמצם חשיבה לתוצאה נקודתית.

3. הגדרת "כמה שיותר" מקלה לחקור דרכים שונות: העלאת מחיר, גיוון מוצרים או שירותים, שיווק משופר, פנייה לשווקים חדשים, ועוד.

כיצד דוגמת חדר הכושר ממחישה את הרעיון?

אדם שמתאמן ורוצה להגדיל את המשקל שהוא מרים, יכול לחשוב "איך אני מעלה עוד עשרה קילו" או "איך אני יכול להרים כמה שיותר". אם הוא בוחר ביעד הנמוך (למשל עשרה קילו בלבד), ייתכן שבפועל הוא מסוגל להרים מאה קילו נוספים, אך לעולם לא ינסה זאת כי הוא סגר את עצמו על מספר נמוך מראש. לעומת זאת, חשיבה בלתי מוגבלת של "איך אני מרים מקסימום משקל אפשרי" פותחת את הדלת לשיפור משמעותי יותר.

כך גם בעולם המכירות או הרווחים: מי שמחפש לגדול רק בעוד 10 או 20 אחוז עלול להחמיץ אסטרטגיות שיכולות להוביל אותו לצמיחה גבוהה הרבה יותר. לכן, במקום לומר "איך למכור פי 2", כדאי לשאול "איך למכור פי כמה שאני יכול" או "איך להרוויח כמה שיותר".

יחד עם זאת, אם אכן יש סכום מסוים שחייבים להגיע אליו לפחות, או מספר לקוחות מסוים שמוכרחים לגייס, קודם צריך לעמוד ביעד המינימלי כדי לשרוד. רק לאחר מכן נשאלת השאלה כיצד חותרים אל הרווח המקסימלי האפשרי, בלי להגביל את החשיבה מראש למספר מסוים קטן מדי.