... בקריירה? איך להתקדם במקום העבודה? הבוס שלך הוא הלקוח שלך, הקולגות שלך הם מתחרים שלך, איך לקבל העלאה במשכורת? איך לדבר עם הבוס? איך להתייחס נכון לבוס שלך במקום העבודה? כאשר יש לך בעיות עם הבוס שלך או עם אנשים אחרים במקום ... שירותים לאדם אחר - שהוא הבוס שלך. הבוס שלך הוא הלקוח שקונה את שירותיך, והוא משלם לך בכל חודש בצורה של משכורת במקום שתוציא לו חשבונית. האם הבוס הוא הלקוח שלך והקולגות הם ספקים? כן, הבוס שלך אינו רק האדם שנותן לך הוראות אלא לקוח לכל דבר ועניין. אתה מוכר לו את היכולות המקצועיות שלך והוא משלם לך תמורתן. כל האנשים שעובדים איתך - ... האנשים שתחתיך הם ספקי משנה שאתה אחראי לנהל בשביל הלקוח, כלומר, הבוס. איך להתמודד עם לקוח בעייתי כמו הבוס שלך? כאשר אדם מנהל עסק ויש לו לקוח בעייתי, לדוגמה בעל חנות שיש לו לקוח שכל הזמן מתלונן, עושה צרות או מתנהג בצורה לא נעימה, הוא ... ממקומות עבודה טובים יותר. זה יאפשר לך לבחור את הלקוחות שלך, כלומר, את הבוסים שלך, ולא להיתקע עם בוס בעייתי אחד שפוגע באיכות החיים שלך. האם חוסר היכולת שלך להחליף מקום עבודה הוא באשמתך? אליעד מסביר כי אם אינך יכול להחליף לקוחות ... באותו ארגון, חשוב להסתכל עליהם כספקים אחרים של הלקוח שלך (הבוס). לדוגמה, אם אתה חשמלאי שעובד בפרויקט יחד עם אינסטלטור, צבעי ונגר, ואתה לא מסתדר איתם, הבעיה שלך היא מול הלקוח - כלומר, הבוס. לא מעניין את הלקוח שלך שאתם לא מסתדרים ביניכם, הוא רוצה לקבל שירות טוב. הפתרון הוא להיות מקצועי מספיק כדי לספק שירות מעולה ללא קשר לבעיות בין הספקים האחרים. אם המצב קשה מדי, הפתרון הוא שוב ... ומיומן בשיווק עצמי, תוכל לבחור את מקומות העבודה ואת הלקוחות המתאימים לך ביותר. ככל שתתייחס לעצמך כעצמאי יותר, כך תהיה חופשי יותר לעצב את הקריירה שלך כרצונך. אתה לא תלוי בבוס או במקום עבודה אחד - אלא אתה בעל עסק, המספק שירותים בתחום ... למעשה בעל עסק עצמאי שמוכר שירותים, והבוס שלך הוא הלקוח שלך. כך גם שאר העובדים בארגון - הם ספקי שירות של הבוס שלך. אם אתה מנהל צוות, האנשים שתחתיך הם ספקים של הבוס שלך ואתה האחראי על ניהול הספקים הללו. מה עושים כאשר יש בעיה עם הלקוח שלך? תאר לעצמך שאתה בעל עסק ויש לך לקוח בעייתי. מה עליך לעשות? בעל עסק שמוכר מוצרים ללקוחות ואחד מהם יוצר בעיות, צריך לשפר את איכות המוצר והשירות שלו כדי למשוך לקוחות טובים ... עם מי לעבוד. ככל שאתה מקצועי יותר - תוכל לבחור את הלקוחות שלך. כך גם לגבי מקום העבודה שלך: אם יש לך בעיות עם הבוס, מה שאתה באמת צריך לעשות זה להיות טוב יותר. כלומר, להשתפר מקצועית, ולדאוג לשווק את עצמך כמו שצריך. ככל שתהיה מקצועי ... עסק שיש לו רק לקוח אחד והוא מתלונן עליו כל הזמן: הלקוח הזה דופק אותי, הלקוח הזה מתנהג לא יפה. מה היית אומר לו? פשוט - תמצא לקוחות אחרים. אז למה זה שונה במקרה שלך? אם אתה מספיק מקצועי, תפרסם את עצמך, תשקיע בחיפוש עבודה, תוכל לבחור במקום עבודה טוב יותר. ... גם אינסטלטור, נגר, וצבעי - אבל אתה לא מסתדר איתם. הלקוח שלך לא מתעניין בבעיות הפנימיות שלכם, הוא רוצה שהעבודה תתבצע. לכן, עליך להתרכז במתן שירות טוב, ולא להתעסק בספקים האחרים של הלקוח שלך. אם סביבת העבודה לא מתאימה לך, היה מקצועי יותר, מכור את עצמך יותר טוב, וחפש מקום עבודה שבו סביבת העבודה מסודרת וברורה יותר. להיות שכיר = להיות עצמאי אם אתה רוצה להצליח ...

... עובד מעביד, תפישת העובד כספק, תפקיד העובד בארגון, תפישת המעביד כלקוח, העובד שלך הוא הספק שלך, הבוס שלך הוא הלקוח שלך, ניהול עובדים בארגון, איך לנהל עובדים? איך להתנהל מול עובדים? אימון למנהלים, יעוץ עסקי, יעוץ לעסקים איך ... היה ספק חיצוני, הוא היה שולח חשבונית למעביד, אך במקום זאת הוא מקבל את תשלום העבודה באמצעות תלוש משכורת. המשמעות כאן היא שמבחינה פונקציונלית, המעביד הוא הלקוח של העובד, והעובד מספק לו שירותים שנדרשים. מה זה אומר לגבי תפישת המעביד כלקוח? מנגד, אם אתה בתפקיד המעביד, אתה ... העבודה הם למעשה מערכת של ספק - לקוח, התפיסה משתנה באופן מוחלט. כללים שמחליטים כיצד לעבוד עם לקוחות נכנסים לתוקף גם ביחסי עובד ומעביד: שמירה על שביעות רצון הלקוח - כמו שספק שירותים שואף לספק שירות איכותי ללקוח, כך גם העובד צריך לשאוף לשביעות רצונו של המעביד. מתן שירות איכותי ... עסקי - במקום לחשוב על העובד ככפוף, יש מקום להסתכל עליו כמי ששיתוף פעולה עמו חשוב להצלחת הארגון. שיפור חוויית העבודה - כמו שמעסיקים משקיעים בשיפור חוויית הלקוח , כך גם עליהם להשקיע בשיפור חוויית העובד, כך שיפיקו יותר מהעבודה. הבנה הדדית של הצרכים - העובד רוצה תמורה הוגנת, ... כלומר, אתה מספק שירותים מסוימים לבוס שלך, ובמקום שהוא ישלם לך עבור חשבונית כמו לכל ספק, הוא משלם לך באמצעות משכורת חודשית. בסופו של דבר, הבוס שלך הוא הלקוח שלך, ואתה מספק לו שירותים. המעסיק כלקוח של העובד מהצד השני, אם יש לך עובדים תחתיך, אתה יכול לחשוב על עצמך לא ... היחס משתנה לחלוטין. אם מסתכלים על הבוס כלקוח, אז למעשה הכללים שחלים על עבודה עם לקוחות הופכים להיות רלוונטיים גם ליחסי עבודה. למשל: שמירה על שביעות רצון הלקוח - העובד צריך לשמור על שביעות הרצון של הבוס, כמו שספק דואג לרצות את הלקוח. מתן שירות איכותי - כמו שכל ספק רוצה לספק שירות טוב כדי להבטיח המשך עבודה, כך גם עובד צריך לפעול. התנהלות חוזית - ... - לקוח, אפשר לגשת לניהול עובדים בצורה שונה. למשל: התייחסות לעובד כאל שותף עסקי ולא רק כאל כפוף. מתן דגש על שיפור חוויית העבודה, כמו שמנסים לשפר את חוויית הלקוח. הבנה הדדית של הצרכים - המעביד רוצה שירות איכותי והעובד רוצה תמורה הוגנת. לסיכום הבנת מערכת היחסים בין עובד ...

... מתי לומר דברים רעים על המתחרים? מה הלקוח חושב על המתחרים שלך? לשבח את המתחרים שלך, ללכלך על המתחרים שלך, לגרום ללקוח לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך, הדעה של הלקוח על המתחרים שלך, בידול מהמתחרים שלך, מתי לא לומר דברים רעים על המתחרים? מתי לא לומר דברים טובים על המתחרים? ליצור אמון עם הלקוח, ליצור סנכרון עם הלקוח, בידול מהמתחרים שלך וכאן נדבר על העניין של איך עליך להתייחס למתחרים שלך, בפני הלקוח שלך. דהיינו, איך אתה אמור להתייחס למתחרים שלך, כאשר אתה מדבר עליהם עם לקוח שלך. האם ועד כמה אתה אמור ... למתחרים שלך, הוא גם במה שאתה חושב שהלקוח שלך חושב על המתחרים שלך. דהיינו, אם הלקוח שלך חושב דברים טובים על המתחרים שלך, אז יכולה להיות סיטואציה שאם אתה תגיד דברים רעים על המתחרים שלך, גם אם הם נכונים, הרי שיכול להיות שהלקוח שלך, יחשוב שאתה משקר אותו ולא אומר את האמת, בנוגע למתחרים שלך ואז הוא יכול לחשוב שאתה משקר ומטעה אותו ... שלך עם לקוח, תנסה לחשוב מה אתה חושב שהלקוח שלך חושב על המתחרים שלך. ותנסה לחשוב מה לדעתך הטווח שריאלי שאתה תשכנע את הלקוח שלך, לגבי המתחרים שלך. דהיינו, נסה להבין האם ועד כמה הלקוח שלך בטוח בדעה שלו לגבי המתחרים שלך. ואני לא נכנס כאן לעניין של איך להשפיע על הלקוח לבחור בך ולא במתחרים שלך, שזה עוד נושא. אני מדבר בכללי, על השיקול של איך הלקוח תופש את המתחרים, ביחס לאיך שאתה מדבר על המתחרים שלך. וברמת העיקרון דע, כי אם תגיד על המתחרים שלך משהו ששונה מהותית ממה שהלקוח שלך חושב על המתחרים שלך, זה יכול לגרום לך לנזק. אאכ כמובן תצליח לשכנע בזה את הלקוח שלך. כגון, אם לדוגמה הלקוח שלך בטוח שהמתחרים שלך טובים ואם אתה בטוח שלא תוכל לשכנע את הלקוח שלך, שהמתחרים שלך רעים, הרי שאל תנסה לשכנע אותו שהם רעים. וגם להפך, אם הלקוח שלך חושב שהמתחרים שלך רעים, ואתה תגיד בטעות משהו טוב על המתחרים שלך, זה יכול לגרום לך לנזק. כי הלקוח יכול לחשוב שאתה שקרן. במילים אחרות, כמו שלא הגיוני שתגיד ללקוח שלך משהו שהלקוח שלך יחשוב שאתה טועה ומשקר בכל תחום שהוא, ככה צריכים לזכור שיתכן שללקוח שלך יש דעה מוקדמת על המתחרים ... ואז אתה צריך לשים לב, שאתה מסונכרן עם הלקוח שלך, גם במה שאתה אומר על המתחרים שלך. ואוסיף: יתכן שהלקוח ירצה אותך, כי אתה מתאים לו, למרות שהוא יחשוב דברים טובים על המתחרים שלך. ויתכן שהלקוח חושב שהמותג של המתחרים יותר טוב משלך, אבל הוא חושב שהוא רוצה לרכוש ממך מסיבות שונות. ולכן כאן אני לא מדבר על איך לשכנע את הלקוח לקנות ממך ולא מהמתחרים שלך. שזה עניין של בידול ושל התאמה לצרכי הלקוח שזה עוד עניין בפני עצמו. שגם כאן יש משמעות לאיך שהלקוח תופש את המתחרים שלך. אבל כאן אני מחדד, שהדעה של הלקוח שלך ביחס למתחרים שלך, וההתאמה של הדעה שלך לדעה של הלקוח שלך ביחס למתחרים שלך, עשויה לגרום לכך, שגם אם הלקוח רוצה לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך מסיבות שונות, הרי שאם אתה תגיד משהו טוב או רע, שונה מהלקוח שלך ממה שהוא חושב על המתחרים שלך, זה עשוי לגרום ללקוח לחשוב שאתה טועה לגבי המתחרים שלך וגם לגבי שאר ...

... להכיר את הלקוח הפוטנציאלי, בלי לדבר עם הלקוח? זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, זיהוי השפה של הלקוח הפוטנציאלי, מה הלקוח הפוטנציאלי רוצה? מה הצורך של הלקוח הפוטנציאלי? כניסה לשוק חדש, שיווק לשוק חדש, איך לדעת מה הכאב של הלקוח הפוטנציאלי? איך ללמוד מהמתחרים? איך ... שיווק, לקוחות מהאלפיון העליון, להכיר את קהל היעד, להכיר את דרך החשיבה של הלקוח, להכין חומרי שיווק בשפה של הלקוח, חומרי שיווק של המתחרים, יצירת חומרי שיווק וכאן אסביר, איך באפשרותך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך, מה השפה של הלקוח שלך ואיך להכיר את עולם המושגים של הלקוח שלך, בדרך עקיפה, בלי שאף פעם דיברת עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך. והעניין הוא, כזה. כאשר אתה מכין חומרי שיווק, כדאי שתתרכז בכאב של הלקוח שלך. במובן שחומרי השיווק שלך, ידברו אל הכאב של הלקוח ואל הצורך של הלקוח. לדוגמה, נניח שאתה רוצה לפרסם שירות ... הפוטנציאלים שלך. במקרה כזה, כדאי שהפרסומת שלך ושחומרי השיווק שלך, ידברו אל הלקוחות הפוטנציאלים שלך, 1 - בשפה של הלקוחות שלך. 2 - על מה שהלקוחות שלך רוצים. אם לדוגמה הלקוחות שלך מחפשים איכות, אז תדבר על איכות. ואם הלקוחות שלך מחפשים שירות, אז תדבר על שירות ... ואת המסר עצמו שאתה מעביר בפרסומת, אותו עצמו תעביר בשילוב של שימוש בשפה של הלקוח שלך דימויים של הלקוח שלך מושגים של הלקוח שלך וכולי כמו שכבר הסברתי את כל ... ונניח גם שאין לך חברים כאלו ואתה לא מכיר שום בן אדם שהוא מקהל היעד שלך של הלקוחות הפוטנציאלים שלך. ונניח שלמרות זאת ... לעשות איזו פרסומת לאלפיון העליון וכיוב. וכאן אתה מתלבט, איך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך מהאלפיון העליון? מה הלקוחות שלך מהאלפיון העליון מחפשים, שיגרום להם לסגור איתך עסקה? איזה תכנים שיווקיים אתה צריך לעשות, כדי לדבר אל הלקוחות הפוטנציאלים שלך, מהאלפיון העליון? כי במקרה הזה, אתה לא באמת מכיר את קהל היעד שלך. אין לך מושג מה הכאב של הלקוח שלך. אתה לא מכיר את עולם המושגים ואת דרך החשיבה של הלקוחות שלך. ולכן נשאלת השאלה, איך לדעת ...

... שיווקי? איך להגדיל את המכירות? בניית תהליך שיווקי, בניית אסטרטגיה שיווקית, הגדלת מכירות בעסק, פרופיל הלקוח שלך, ניתוח משפך שיווקי, איך להתחיל לעשות שיווק? איך לתכנן קמפיין שיווקי? וכאן אסביר, מה לעשות אם אתה רוצה להביא עוד לקוחות לעסק? ומה לעשות אם אתה רוצה ... ברמת העיקרון יהיה נכון לומר, שאם אתה רוצה להביא עוד לקוחות לעסק שלך, כנראה שאתה לא מרוצה מהמצב הנוכחי של הלקוחות שלך. כי או שאין לך מספיק לקוחות, או שיש לך מספיק לקוחות אבל אתה רוצה להעלות את המחיר ללקוחות שלך ומפחד לאבד לקוחות בגלל העלאת המחיר. כי אם היית חושב, שיש לך ... לקוחות פוטנציאלים חדשים, שיהיו דומים ללקוחות הפוטנציאלים שיש לך היום. 2 - להביא לקוחות חדשים שיהיו שונים מהלקוחות הפוטנציאלים שיש לך היום. 3 - לשפר את תהליך המכירה שלך, ללקוחות הפוטנציאלים שכבר יש לך כיום, ולשפר את יחסי ההמרה שלך להפוך לקוחות פוטנציאלים ללקוחות חדשים. ... יכול להיות בהמון דרכים ובהמון צורות. ולכן בפועל, יהיה נכון לעבור על תהליך המכירה הנוכחי, ולהתחיל דווקא מהלקוחות שאתה פוגש במציאות. לנסות להבין את הלקוחות שרכשו ממך, למה הם רכשו דווקא ממך ולא מהמתחרים שלך? מה הם מצאו בך? מה הלקוחות המשלמים שלך, חושבים עליך, מה היתרונות שיש לך בעיני הלקוחות שלך, ביחס למתחרים שלך? איך הלקוחות הקיימים שלך, שרכשו ממך, איך הם הגיעו אליך? למה הם רכשו דווקא ממך? מה הפרופיל שלהם? האם בעיניך הם הלקוחות שאתה מחפש? או שאולי אתה היית רוצה דווקא לקוחות אחרים? מה האמת שלך? ולגבי הלקוחות הקיימים שלא רוכשים ממך, למה הם לא רוכשים ממך? האם הם רוכשים מהמתחרים שלך? מה החסרונות שהם רואים בך? אולי זה קשור לפרופיל של הלקוחות האלו? אולי זה קשור לתהליך המכירה שלך? מה הסיבה שהם לא רוכשים ממך? מכל הניתוחים האלו, ניתן להבין האם כדאי להתמקד בלהביא עוד לקוחות חדשים, או בלהביא לקוחות חדשים אחרים שונים בפרופיל הלקוח שלהם, או אולי להתחיל בלשפר את תהליך המכירה שלך. וכמובן שאם עושים תהליך שיווקי, דרך השאלות הנל אפשרי אולי להבין איזה מסרים כדאי להעביר בפרסום שלך, שיבטא את החוזקות שלך, לבנות משפך שיווקי בצורה נכונה שיעביר את הלקוח מסע לקוח בצורה נכונה. דרך השאלות האלו, אפשרי להבין גם, איפה לאתר את הלקוחות הבאים שלך, מה הפרופיל שאליו אנחנו מכוונים את הפרסום שלך וכולי. במילים אחרות, חקירת תהליכי המכירה הקיימים, אמור לתת תובנות על תהליכי השיווק החדשים גם אם תהיה ... של השיווק, היא בהבנת תהליכי המכירה. לסיכום: אם אתה חושב על להביא לקוחות חדשים לעסק שלך, תתחיל בלהתבונן על הלקוחות הקיימים שלך. דרך זה אתה אמור להגיע לתובנות גם לגבי הלקוחות החדשים שלך. ...

... היא להבין נקודה אחת חשובה: הבוס שלך הוא בכלל לא הבוס שלך, אלא הוא הלקוח שלך. האם הבוס שלך הוא באמת בוס או לקוח? למרות שלרוב האנשים זה נשמע מוזר ואפילו לא הגיוני, האמת היא שהבוס שלך הוא בעצם הלקוח שלך . כשאתה שכיר, אתה בעצם נותן שירותים לבוס שלך ומקבל ממנו כסף בתמורה. לדוגמה, אם אתה עובד כפקיד בבנק, המנהל שמעליך נתפס אצלך כבוס, אבל ... ומה אתה יכול ללמוד מזה? נניח שיש עצמאי, בעל עסק, והוא אומר לך: הלקוח שלי משגע אותי, ממרר לי את החיים. מיד היית עונה לו בצורה פשוטה: אם הלקוח שלך גורם לך לסבל, אל תעבוד איתו - תמצא לקוחות אחרים. אלא שכאן טמונה הבעיה: כשאתה שכיר, אתה בדרך כלל חושב שיש לך רק לקוח אחד - הבוס שלך, ... חי אדם אחד בלבד. אותו בעל מכולת תלוי לחלוטין בלקוח היחידי שלו. אם הלקוח מתחיל להציק, לדרוש דרישות בלתי אפשריות או להטריף אותו, בעל המכולת ימצא את עצמו חסר אונים כי אין לו אפשרות להחליף את הלקוח. לכן, אם הוא היה מתייעץ איתך מה לעשות, היית ממליץ לו לפתוח סניפים נוספים במקומות אחרים, כדי שיהיו לו עוד לקוחות והוא לא יהיה תלוי בלקוח יחיד ... לכן, אם אתה רוצה להפסיק לכעוס על הבוס שלך, עליך להגדיל את מגוון הלקוחות שלך וליצור לעצמך חופש לבחור עם מי לעבוד ועם מי לא. למה אנשים לא עושים את זה ומה המחיר שהם משלמים? רוב האנשים לא משקיעים בשיווק עצמי כי זה ... אפשר לא לכעוס עליו? התשובה היא פשוטה: הבוס שלך הוא לא הבוס שלך, אלא הלקוח שלך. אני יודע שזה נשמע מוזר לרוב האנשים, אבל הבוס שלך הוא בעצם הלקוח שלך. הבוס הוא הלקוח שלך בואו ניקח דוגמה: נניח שאתה פקיד בבנק ויש לך מנהל מעליך. אתה חושב שהוא הבוס שלך? טעות. הוא הלקוח שלך. אתה מספק שירותי פקידות בנק, ולמי? למנהל שלך. כמה לקוחות יש לך? לקוח אחד - הבוס שלך, שמשלם לך דרך תלוש המשכורת. עכשיו תחשוב על עצמאי שיש לו עסק. נניח שהוא אומר: הלקוח שלי משגע אותי, ממרר לי את החיים, מטריף אותי! מה נגיד לו? אם לקוח אחד גורם לך סבל, תמצא לקוחות אחרים, תציב גבולות, ואם צריך - תפטר אותו! אותו ... לו מה שהוא רוצה - כי אין לו לקוחות אחרים. ואז בעל המכולת יתלונן: הלקוח שלי מטריף אותי, דורש ממני כל מיני דברים, אין לי ברירה אלא להקשיב לו! מה הפתרון? לפתוח עוד סניפים, להביא עוד לקוחות! אם יהיו לו עוד לקוחות, הוא ... שיש לך עוד אפשרויות עבודה, אתה לא תלוי בבוס שלך, ואתה יכול לבחור את הלקוח שלך. אם אין לך כוח להתעסק בשיווק עצמי, בסוף תישאר תקוע עם בוס שאתה לא אוהב. לסיכום תבין שאתה עצמאי גם כשאתה שכיר. תעסוק בשיווק עצמי, תמתג ... ומידע נוסף - חפשו באתר האינטרנט EIP.co.il. לפטר את הבוס, לפטר את הלקוח, איך להתמודד עם בוס קשה? איך להתמודד עם בוס שתלטן? איך להתמודד עם בוס גרוע? איך מסתדרים עם בוס גרוע? תקשורת בין אישית, התמודדות עם בוסים ... הבוס? איך להבין את הבוס? שכיר או עצמאי, בוס מניאק, למה הבוס שלך הוא הלקוח שלך? איך לא לכעוס על הבוס שלך? יחסי עובד מעביד, בעיות עם הבוס, איך להתמודד עם בוס מהגיהנום? איך לענות למנהל? איך לדבר עם המנהל על העלאה? ... חן בעיני המנהל? איך להבין את המנהל? מנהל מניאק, למה המנהל שלך הוא הלקוח שלך? איך לא לכעוס על המנהל שלך? בעיות עם המנהל, איך להתמודד עם מנהל מהגיהנום? ...

... להכאיב ללקוח? הכאבים של הלקוח, ליצור ללקוח צורך חדש, ליצור ללקוח כאב חדש, האם להכאיב ללקוח? איך למכור את המוצר הכי יקר ... שיווק? לזהות את הכאב של הלקוח, לזהות את הכאב התאורטי של הלקוח, זיהוי הכאבים של הלקוח, זיהוי הצרכים של הלקוח, פרמיית מחיר גבוהה, זיהוי מניעי הרכישה של הלקוח, זיהוי הצורך של הלקוח, זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך להתייחס לנקודת הכאב של הלקוח ולצורך של הלקוח שאתה רוצה למכור לו, בתהליך השיווק והמכירה שלך. דהיינו, שיש מולך לקוח, שלהבנתך יש לו נקודות ... ולהבנתך את מניעי הרכישה של הלקוח, להבנתך יש נקודות כאב מסוימות ללקוח וצרכים ספציפיים ללקוח שלך. והשאלה היא, האם ואיך וכיצד ההבנה שלך את הכאב של הלקוח הפוטנציאלי שמולך? איך זה אמור להשפיע על תהליך המכירה שלך? ולכאורה התשובה לשאלה הזאת היא די ... אם אתה מזהה את הצרכים של הלקוח ואם אתה יודע מהם מניעי הרכישה של הלקוח, לכאורה עליך בצורה מאוד פשוטה להשתמש בהם בתהליך השיווק והמכירה שלך ללקוח. באמצעות זה שתדבר על נקודות הכאב של הלקוח ועל הפתרונות של המוצר לכאבים של הלקוח שלך. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. כי צריך להפריד בין השאלה של מהם הכאבים של הלקוח והצרכים של הלקוח שאותם יש ללקוח כרגע ושבגללם הלקוח שוקל לרכוש את המוצר שלך, לבין השאלה איך ובאיזה תרחיש הלקוח שלך בסופו של דבר יבצע בפועל את העסקה ויבצע את הרכישה. כי מאוד יכול להיות שללקוח שלך יש ... בדיוק לכאב הספציפי הזה של הלקוח שלך. אבל מאוד יכול להיות שגם אם הלקוח שלך יהיה בטוח במאה אחוז שהמוצר שלך מספק פתרון במאה אחוז לכאב שלו, הרי שעדיין הוא לא ... יכול להיות לדוגמה שהצורך של הלקוח שלך הוא בדיוק X והמוצר שלך הוא נותן מענה ואפילו את המענה הכי טוב בעולם לצורך X. אבל יכול להיות שאולי הלקוח יחשוב שהמוצר שלך הוא יקר מידי עבורו או לא מספיק טוב עבורו מסיבות שונות. ואולי יש מוצרים ... פחות טובים ביחס לכאב של הלקוח שהוא X, ועדיין הלקוח יעדיף לרכוש את המוצר האחר שמתחרה במוצר שלך. ולכן, לומר באופן חד משמעי, שעליך לזהות את הכאבים של הלקוח ואת הצרכים של הלקוח ובהתאם לזה לנהל את תהליך השיווק ואת תהליך המכירה שלך, זו טעות וזה חוסר דיוק. כן יהיה נכון ... לזהות את הכאב התאורטי של הלקוח, שיגרום ללקוח שלך לסגור איתך עסקה בשקלול סך כל השיקולים הקיימים. דהיינו, לשאול את עצמך, ... תשתמש רק בכאבים הנוכחיים של הלקוח שלך כרגע, הרי שיכול להיות שהוא לא יסגור איתך עסקה. ולכן אולי אתה צריך ליצור ללקוח כאב ...

... אתה מספק שירותים תוך כדי שיפור עצמי. - הלקוח שלך: הבוס שלך הוא הלקוח שלך. אם תתחיל לראות את הבוס כלקוח שלך, זה ישנה ... לך להבין את תפקידך בצורה אחרת: - הבוס הוא הלקוח שלך: תתחיל לראות את הבוס כמו לקוח, שאתה מספק לו ... שירותים לבוס. - המנהלים שלך הם ספקים של הלקוח: המנהלים שמעליך הם למעשה ספקים שמספקים את השירותים ... שלך היא לספק שירות איכותי, כך שהבוס שלך (הלקוח) יהיה מרוצה וישוב אליך שוב ושוב. - תנהל את הקשרים ... לחשוב כמו עצמאי. חשוב להבין כי הבוס שלך הוא הלקוח שלך. אם תתחיל להתייחס אליו ככזה ותספק לו את ... הזמן והכישורים שלך הם המוצרים שאתה מספק. - הלקוח שלך - הבוס שלך הוא הלקוח שלך, ואתה מספק לו שירות. איך להתייחס לבוס ... ללקוחותיו. - המנהלים שמעליך הם גם ספקים של הלקוח הגדול יותר - הארגון כולו פועל כשרשרת של ספקים ... - תבין כיצד לספק ערך אמיתי - כדי שהבוס שלך (הלקוח שלך) יהיה מרוצה, עליך לספק שירותים איכותיים ... עצמאי ולראות את עצמך כבעל עסק. הבוס שלך הוא הלקוח שלך, עליך לספק לו שירות מצוין, אבל במקביל להשקיע ...

... להכין. אז ברמת העיקרון חומרי השיווק, הם התכנים שהעסק מכין כדי למשוך לקוחות וכדי להגדיל את הסיכוי שיסגור עסקאות מכירה בפועל. חלק מחומרי השיווק נועדו לחשוף את הלקוח, אל העסק. חלק מחומרי השיווק נועדו לספר ללקוח על המוצר. יש חומרי שיווק שנועדו למתג את ... לגרום ללקוח לרצות את המוצר וכולי, בהתאם לצורך של המשפך השיווקי. וכאשר אנחנו מדברים על חומרי שיווק, לכל חומרי השיווק יש את אותה המהות האחת. והיא להגדיל אצל הלקוח הפוטנציאלי, את הרצון להפוך להיות לקוח משלם. ולא משנה באיזה שלב של המשפך השיווקי נמצא החומר השיווקי, הרי שמטרת החומר השיווקי, היא להגדיל את הרצון של הלקוח, לסגור עסקה. וצריכים לשים לב שיש 2 סוגים של חומרי שיווק. יש חומרי שיווק שלא מספקים ... אסביר. אנחנו רוצים לגרום ללקוח לרצות לרכוש מאיתנו. לשם כך נרצה לגרום ללקוח להרגיש שהמותג שלנו הוא הכי טוב, הכי מוצלח, הכי כדאי, הכי מושלם עבורו בהתאם לצרכים של הלקוח. והשאלה היא, איך החומר השיווקי יגרום ללקוח להאמין במוצר שלנו ולרצות לרכוש את המוצר ... ויש 2 שיטות לדבר הזה. שיטה אחת של מיתוג ושל בניית מותג, תהיה הכנת חומרי שיווק שמהדהדים שוב ושוב ללקוח מסר על המותג. לדוגמה, נניח שאתה מוכר רכבים ואתה רוצה שהלקוחות שלך יבינו שהרכב שלך הוא חווית השלמות בהתגלמותה, אז תעשה הרבה קמפיינים שאומרים רכב X ... הזה תבנה כל מיני קמפיינים ותכנים שיווקיים כאלו ואחרים. ואת המסר הזה המוצלח והיפה והטוב שבנית, עכשיו תחשוף אותו ללקוחות שוב ושוב. תנסה כמובן להבין היכן נמצאים הלקוחות שלך, שאולי ירכשו ממך את המוצר, תנסה להבין איך הכי נכון להעביר להם את המסר, כמה ... תהדהד להם אותו שוב ושוב בדרכים כאלו ואחרות ובקמפיינים שיווקיים כאלו ואחרים. והתהליך הזה, בעיקרון שלו, בנוי מהשלבים הבאים: הגדרת הערך שאנחנו רוצים לחבר במוח של הלקוח, אל המותג. יצירת חומרים שיווקיים כאלו ואחרים לתוך קמפיינים שיווקיים כאלו ואחרים. ... מסר שאמור להיכנס לתת המודע של האנשים ואת המסר הזה צריך להדהד שוב ושוב ללקוחות. בעיה נוספת היא, שכל הזמן צריכים לחדש את הקמפיינים השיווקיים ללקוחות. כי העין של הלקוח מתרגלת למסר השיווקי והלקוח הופך להיות עיוור למסר השיווקי שלך. ואתה כל הזמן צריך לחדש את המסר השיווקי ללקוח שלך, כדי שכל הזמן הלקוח שלך ייחשף לרעיון של איכות העסק שלך. כי אתה לא באמת יכול שוב ושוב להשתמש רק באותו קמפיין. כי הלקוח הופך להיות עיוור ביחס לקמפיין. ולכן יש גם עלות של ייצור קמפיינים שוב ושוב. בנוסף יש ... הכנת חומרי שיווק מהסוג הבא, כפי שאני אסביר עכשיו. הרעיון הוא, לגשת לכל העניין מנקודת מבט אחרת. דהיינו, לא לגשת לתהליך השיווקי מתוך מקום, של מה המסר שאתה רוצה שהלקוח יאמין לגבי המוצר שלך ואז לבנות ולפרסם קמפיין בהתאם, אלא לגשת לעניין מנקודת מבט אחרת, ... שיווק, שימחישו בפועל ללקוח, את החדשנות האמיתית של הרכב שלך, עבור לקוח הקצה של הרכב שלך. במילים אחרות, אל תסתפק בלהדהד מסר שיווקי שוב ושוב עד שהוא יוטמע במוח של הלקוח שלך, אלא תכין חומרי שיווק, שכאשר הלקוח שלך ייחשף אליהם למגוון שלהם וכולי, אז ממילא הוא ירגיש כלפי המוצר שלך, את מה שאתה ... מהמוצר שלך כמה שיותר, כדי שזה בעצמו יגרום ללקוח שלך לרצות לרכוש את המוצר שלך. והכל כמובן, במידה והמוצר שלך באמת טוב ללקוח. כי אם אתה נוכל ואתה הולך לשקר את הלקוח שלך , או אם אתה מוכר מוצר די גרוע ושבאמת לא כדאי ללקוח לרכוש את המוצר שלך, גם לא ... כנל. כי אפילו אם אתה מוכר מוצר גרוע, אבל הוא נמכר מתחת למחיר השוק, גם זה יכול להיות יתרון שאפשרי ליצור לו קמפיין שיווקי אמיתי ללקוח. אבל אם אתה מתכנן לרמות את הלקוח, הרי שיותר הגיוני ליצור סתם מסר שיווקי ולפרסם אותו שוב ושוב. והיתרון הראשון של השיטה ... יותר טוב. אבל קשה עד בלתי אפשרי להעתיק תוכן שיווקי שמתאר מציאות אמיתית והבדל שיווקי ויתרון תחרותי אמיתי שיש במוצר שלך. כך שהמסר השיווקי הזה, הרבה יותר חזק עבור הלקוח, כי הוא פועל בדרך של לתת ללקוח להתנסות במוצר וכולי. ואני אוסיף, כי אפשרי לתת ללקוח להתנסות במוצר שלך, גם בפועל ממש, לדוגמה נסיעת מבחן ברכב, אבל גם בדמיון. דהיינו, הלקוח יכול להתנסות במוצר שלך, גם בדמיון שלו. לדוגמה אם אתה מוכר חבילת נופש ייחודית איפשהו, ... במציאות, אלא גם בדמיון שלו. במילים אחרות, אפשרי לתת ללקוח להתנסות במוצר שלך, גם בדמיון שלו, באמצעות המחשה וחומרי שיווק כאלו ואחרים. ולא חייבים שההתנסות של הלקוח במוצר שלך, תהיה ממש במלואה במציאות, אלא גם בדמיון זה מספיק טוב. וזה הרבה יותר טוב, ... שלא רק שאנחנו נרצה לספק ללקוח חומר שיווקי שיעזור לו להתנסות במוצר שלנו, אלא שאנחנו נרצה לספק ללקוח שלנו ערך אמיתי מהחומר השיווקי שלנו. דהיינו, עלינו לשאוף לכך שהלקוח לא רק יוכל להתנסות במוצר שלנו באמצעות החומר השיווקי שלנו, אלא שהוא גם יוכל לקבל ערך ... את חווית הנהיגה באמת, ברכב שלך. ולא רק באמצעות סיסמה, אלא באמצעות המחשה של השימוש במוצר שלך. אבל שלב 3 הוא, שעליך לנסות לחשוב איך אתה יכול ליצור עניין אצל הלקוח, לצרוך את החומר השיווקי שלך, בדרך שמספקת תועלת ללקוח שלך. ואני אסביר: כאשר לקוח רואה פרסומת, הוא מבין שהפרסומת לא מספקת לו שום ערך, אלא שהוא עובר שטיפת מוח שיווקית, שאמורה לשתול לו במוח את המחשבה שהפרסומת רוצה לשתול לו בתת המודע. אבל כאשר הלקוח רואה סרטון שממחיש את האיכות האמיתית של המוצר, אז הלקוח מבין שלא רוצים לעשות לו שטיפת מוח, כי באמת מספקים לו מידע אמיתי, שעוזר לו להכיר את המוצר. דהיינו, שהלקוח פחות מרגיש שמנסים למכור לו משהו, אבל הוא מרגיש שהוא יכול להתנסות כרגע במוצר, גם אם רק בדמיון שלו, ולנסות להבין האם המוצר מתאים לו. אבל בשני המקרים הנל, הלקוח לא מקבל תועלת נוספת מהצפייה בתוכן שלך. כי בשני המקרים הנל הלקוח יכול לחיות די טוב, גם בלי לצפות בתוכן שלך. כי באפשרות הראשונה, מדובר על פרסומת עם מסר שיווקי בלבד. ובאפשרות השניה, מדובר על סרטון שמסביר על המוצר שלך וכולי. אבל בשניהם, הלקוח לא מקבל תועלת אמיתית מצפייה בתוכן השיווקי שלך. אבל יש אפשרות להפוך את התוכן השיווקי שלך, לתוכן שיווקי שהלקוח שלך ירצה לצרוך אותו, מאחר שהוא עצמו מספק ללקוח שלך ערך כאן ועכשיו. ואיזה ערך זה ... יותר טובה מאשר ברכבים אחרים. וזה בעצם אומר, שבתוך התוכן השיווקי שאתה מעביר ללקוח על המוצר שלך, אתה מספק ערך אמיתי ללקוח שלך, באמצעות זה שאתה מעשיר את העולם של הלקוח שלך, במידע כללי, שאינו קשור רק למוצר שלך. ואם לדוגמה אתה מוכר בית עם איטום מיוחד, אז כנראה שהלקוח שלך יהיה זה שחשובה לו גם שיטת האיטום הזאת. ולכן תפיק חומר שיווקי שמדבר על שיטות ...

... הראשונה? איך סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר ... גם ביחס לכל שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 - לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא ... רע יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 3 - מהן האלטרנטיבות של הלקוח שלך, להשיג את הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ... יוכלו להיות ללקוח, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה בעיות הלקוח יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה ... איזה דברים טובים יכולים לצאת ללקוח מהמוצר שלי, גם בלי שהלקוח ידע עליהם? איזה תועלות יצאו ללקוח משימוש במוצר ... שהמוצר יכול לספק ללקוח שלי? מה לדעתי סדר העדיפויות של הלקוח שלי, ביתרונות שיש במוצר שלי? איזה יתרונות חשובים ... או פחות? כאשר, השאלה למה, תגרום לך להבין יותר טוב את הלקוח שלך לצורך שיפור המכירה. איזה לקוחות חשובים ... מאשר יתרונות אחרים? האם ואיך ניתן לנסות לזהות את סוגי הלקוחות האלו מראש, כדי לדעת איזה יתרונות להציג להם? ... שלי? איזה יתרונות יותר הכרחיים ללקוח שלי? איזה יתרונות הלקוח שלי, יותר לא יכול להסתדר בלעדיהם? איזה יתרונות ... החשובים יותר ללקוח. איזה יתרונות נשמעים יותר טוב עבור הלקוח, למרות שהם פחות חשובים באמת עבורו? איזה אפשרויות ... יותר ללקוחות ספציפיים? האם ואיך ניתן לזהות את סוג הלקוחות האלו מראש? מה היתרונות של כל צורת הסבר הדגמה ... הייתי המשתמש של המוצר שאני מוכר? איזה יתרונות נראה לי שהלקוח שלי יבין אותם, יותר מהר ויותר בקלות? איזה יתרונות ... שלהם? למה הם מציגים את היתרונות האלו? איך זה משפיע על הלקוחות שלהם? איזה יתרונות יותר קל למתחרים שלך, לשקר ... במוצר, ולחלק אותן לקבוצות, לפי הסוג של היתרון עבור הלקוח. לדוגמה, יתרונות מסוג של קלות השימוש במוצר, ... להעביר את המסר הזה ללקוח שלך, בהתאם לסיטואציה ולסוג הלקוח שלך. שלב 4: למד להכיר את חסרונות המוצר שלך! ... שאלות, שמטרתן היא, איך למצוא את הרע שיש במוצר שלך עבור הלקוח. אבל בעיקרון, הרשימה די זהה לרשימה הקודמת, של איך ... אבל מצאת גם את הטיפול האידיאלי בהתנגדות האפשרית של הלקוח למוצר שלך. והשאלות שעליך לשאול כדי לגלות את ... בעיות נזקים לטווח המיידי בינוני רחוק, קיים עלול אפשרי שהלקוח מישהו אחר, יחשוב שיש אפשרות אפילו תיאורטית שהמוצר ... אומרים שיש במוצרים שלי? איזה יתרונות שיש למוצרים שלי, הלקוח לא באמת צריך אותם יכול להסתדר בלעדיהם? איך ... שלהם, הם בעצם גם מהיבט מסוים, עלולים להיות חיסרון עבור הלקוח שלי? איזה תירוצים סיבות, אמיתיות שקריות דמיוניות, יכול הלקוח שלי מישהו אחר, לטעון שבגללן הוא לא רוצה מהסס ... איזה חסרונות יותר קל ללקוח לומר שיש במוצר שלי? האם הלקוח באמת צריך את המוצר שלי? למה הלקוח יכול לומר שהוא לא רוצה לא צריך שונא, את כל אחד ... זאת הוא עדיין לא היה רוצה אותו? מהן האלטרנטיבות של הלקוח לשימוש במוצר שלי? מה הם המוצרים המתחרים במוצר שלי? למה הלקוח לא באמת צריך את המוצר שלי? במה המוצרים של המתחרים שלי, יותר טובים מהמוצר שלי? מה הסיבות שהלקוח יכול לחשוב, שהמוצרים המתחרים, יותר טובים מהמוצר ... לך להעלות מראש את רשימת ההתנגדויות לקוח האפשריות שהלקוח יכול להעלות, כדי לא לקנות את המוצר שלך ולא לסגור ...