לגרום ללקוח לומר כן, לגרום ללקוח לקנות, איך ליצור אמון? לגרום ללקוח להסכים, איך יוצרים אמון? איך לשתול מחשבה? איך למכור נכון? איך לשכנע לקוח? התנגדות מצד הלקוח, ליצור הסכמה עם הלקוח
איך לגרום ללקוח לומר "כן" ולבצע רכישה?
כאשר רוצים לשכנע אדם לומר "כן" לשאלה מסוימת, כגון "האם תרצה לקנות את המוצר?", השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע משכנע שיגרום לו באמת לרצות להגיד כן. אם המוצר טוב, ויש לנו את כל ההסברים לכך, אז האדם אכן יגיד כן מתוך רצון אמיתי. אך מה קורה במקרים שבהם רוצים לשכנע את האדם להגיד כן או לא, לא משום שזו באמת דעתו אלא משום שיש לנו אינטרס מסוים? במקרים אלו יש להבין איך עובד המוח האנושי.
המוח פועל בעיקר מתוך הרגל, ופעמים רבות אינו בודק לעומק כל החלטה מחדש. למשל, אם אדם מגיע למקור מים זורמים בטבע, הוא יבדוק תחילה אם המים ראויים לשתייה. אחרי כמה פעמים שהמים נמצאים כראויים לשתייה, האדם יפסיק לבדוק ויהפוך את השתייה להרגל. כך גם כאשר אדם שותה מים מהברז בבית, הוא אינו שואל בכל פעם מחדש אם המים בטוחים, כי כבר התרגל לכך שהם כן.
כך בדיוק אפשר לגרום ללקוח לומר "כן". כאשר רוצים שהלקוח יענה בחיוב, יש קודם ליצור אצלו תחושה כללית של הסכמה. המטרה היא לגרום למוח שלו להתרגל למילה "כן", כך שכשנשאל אותו את השאלה החשובה באמת, הוא כבר יהיה רגיל להגיד "כן" אוטומטית. לדוגמה, לפני ששואלים אותו אם הוא רוצה לקנות מוצר, שואלים אותו שאלות נוספות עליהן הוא יגיד "כן", כדי להרגיל אותו להסכים. לעומת זאת, אם רוצים שהלקוח יאמר "לא", צריך להרגיל אותו למילה "לא" על ידי שאלות שיקבלו תשובה שלילית.
מה הטעות הנפוצה ביותר בשכנוע לקוחות?
טעות נפוצה מאוד בשכנוע לקוחות היא ליצור אצל הלקוח תחושת אי - נוחות או התנגדות לפני שמגיעים לשאלה החשובה. למשל, אם אדם נכנס לחנות ואינו אוהב את העיצוב או סובל מריח רע או מטמפרטורה לא נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו בדברים רבים, אבל לפני כן הוא כבר חווה תחושת התנגדות, הדבר יקטין את הסיכוי להסכמה הסופית.
כלומר, לפני שמנסים לשכנע לקוח במשהו, חשוב לא ליצור קונפליקט או חוסר הסכמה בשאלות הקודמות, כי המילה "לא" נשארת בתודעה ומקשה על השכנוע בהמשך. במקום לשאול את הלקוח "האם אתה לא רוצה את הגרסה המתקדמת?", יש לשאול "האם אתה רוצה את הגרסה הפשוטה?". כך נמנעים מהמילה "לא", והמוח של הלקוח מתרגל ל"כן".
מתי דווקא כדאי לתת ללקוח להתנגד?
למרות החשיבות של יצירת הרגל של הסכמה, ישנם מקרים בהם כדאי דווקא לאפשר ללקוח להתנגד לפני שמגיעים לשאלה המרכזית. לעיתים האדם מרגיש שהוא חייב להביע התנגדות כדי לא להרגיש שנוצל או ש"עבדו עליו". לדוגמה, אדם שחותם על חוזה עשוי להרגיש צורך לשנות משהו בחוזה, אפילו דבר קטן, כדי לא להרגיש שסתם חתם. אם לא נאפשר לו להתנגד לדבר קטן, הוא עלול להביע את ההתנגדות בדיוק בנקודה הקריטית ביותר עבורנו, למשל בהחלטה הסופית האם לקנות או לא.
במקרה כזה, עדיף לתת לאדם להביע התנגדות בנושא פחות משמעותי לנו, כדי שירגיש ש"יצא ידי חובת התנגדות". לאחר שהביע התנגדות, אפשר לחזור ולשאול אותו שאלות נוספות שייצרו תחושת הסכמה, כך שהוא יהיה מוכן...
כאשר רוצים לשכנע אדם לומר "כן" לשאלה מסוימת, כגון "האם תרצה לקנות את המוצר?", השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע משכנע שיגרום לו באמת לרצות להגיד כן. אם המוצר טוב, ויש לנו את כל ההסברים לכך, אז האדם אכן יגיד כן מתוך רצון אמיתי. אך מה קורה במקרים שבהם רוצים לשכנע את האדם להגיד כן או לא, לא משום שזו באמת דעתו אלא משום שיש לנו אינטרס מסוים? במקרים אלו יש להבין איך עובד המוח האנושי.
המוח פועל בעיקר מתוך הרגל, ופעמים רבות אינו בודק לעומק כל החלטה מחדש. למשל, אם אדם מגיע למקור מים זורמים בטבע, הוא יבדוק תחילה אם המים ראויים לשתייה. אחרי כמה פעמים שהמים נמצאים כראויים לשתייה, האדם יפסיק לבדוק ויהפוך את השתייה להרגל. כך גם כאשר אדם שותה מים מהברז בבית, הוא אינו שואל בכל פעם מחדש אם המים בטוחים, כי כבר התרגל לכך שהם כן.
כך בדיוק אפשר לגרום ללקוח לומר "כן". כאשר רוצים שהלקוח יענה בחיוב, יש קודם ליצור אצלו תחושה כללית של הסכמה. המטרה היא לגרום למוח שלו להתרגל למילה "כן", כך שכשנשאל אותו את השאלה החשובה באמת, הוא כבר יהיה רגיל להגיד "כן" אוטומטית. לדוגמה, לפני ששואלים אותו אם הוא רוצה לקנות מוצר, שואלים אותו שאלות נוספות עליהן הוא יגיד "כן", כדי להרגיל אותו להסכים. לעומת זאת, אם רוצים שהלקוח יאמר "לא", צריך להרגיל אותו למילה "לא" על ידי שאלות שיקבלו תשובה שלילית.
מה הטעות הנפוצה ביותר בשכנוע לקוחות?
טעות נפוצה מאוד בשכנוע לקוחות היא ליצור אצל הלקוח תחושת אי - נוחות או התנגדות לפני שמגיעים לשאלה החשובה. למשל, אם אדם נכנס לחנות ואינו אוהב את העיצוב או סובל מריח רע או מטמפרטורה לא נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו בדברים רבים, אבל לפני כן הוא כבר חווה תחושת התנגדות, הדבר יקטין את הסיכוי להסכמה הסופית.
כלומר, לפני שמנסים לשכנע לקוח במשהו, חשוב לא ליצור קונפליקט או חוסר הסכמה בשאלות הקודמות, כי המילה "לא" נשארת בתודעה ומקשה על השכנוע בהמשך. במקום לשאול את הלקוח "האם אתה לא רוצה את הגרסה המתקדמת?", יש לשאול "האם אתה רוצה את הגרסה הפשוטה?". כך נמנעים מהמילה "לא", והמוח של הלקוח מתרגל ל"כן".
מתי דווקא כדאי לתת ללקוח להתנגד?
למרות החשיבות של יצירת הרגל של הסכמה, ישנם מקרים בהם כדאי דווקא לאפשר ללקוח להתנגד לפני שמגיעים לשאלה המרכזית. לעיתים האדם מרגיש שהוא חייב להביע התנגדות כדי לא להרגיש שנוצל או ש"עבדו עליו". לדוגמה, אדם שחותם על חוזה עשוי להרגיש צורך לשנות משהו בחוזה, אפילו דבר קטן, כדי לא להרגיש שסתם חתם. אם לא נאפשר לו להתנגד לדבר קטן, הוא עלול להביע את ההתנגדות בדיוק בנקודה הקריטית ביותר עבורנו, למשל בהחלטה הסופית האם לקנות או לא.
במקרה כזה, עדיף לתת לאדם להביע התנגדות בנושא פחות משמעותי לנו, כדי שירגיש ש"יצא ידי חובת התנגדות". לאחר שהביע התנגדות, אפשר לחזור ולשאול אותו שאלות נוספות שייצרו תחושת הסכמה, כך שהוא יהיה מוכן...
- איך לגרום ללקוח לומר כן?
- איך להתמודד עם התנגדות לקוח?
- איך ליצור אמון עם לקוח?
- איך למכור נכון ללקוחות?
- איך לגרום ללקוח להסכים?
- איך לשכנע לקוחות ביעילות?
שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה איך אפשר לגרום למישהו לעשות את מה שרוצים שהוא יעשה, לצורך העניין נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות כן על שאלה מסוימת לדוגמה לשאלה "האם אתה רוצה לקנות את המוצר?" או לדוגמה נגיד רוצים לשכנע מישהו לענות לא על שאלה מסוימת לדוגמה "האם אתה רוצה לשנות איזה משהו בעסקה?" יכול להיות שרוצים לגרום לו להגיד לא. בקיצור עוד נוסיף ונעמיק לפעמים רוצים לגרום לבן אדם להגיד כן ולפעמים רוצים לגרום לבן אדם להגיד לא השאלה איך עושים את זה.
אחת הדרכים, עכשיו כמובן שעל פי הצורה הפורמלית ביותר הדרך לגרום לבן אדם להגיד כן היא על ידי שכשנשאל אותו את השאלה אז באמת הוא ירצה להגיד כן, זאת אומרת לדוגמה "האם אתה רוצה לקנות את המוצר?" אם באמת המוצר יהיה טוב ונסביר לו את כל ההסברים שהמוצר טוב או המוצר לא רע וכו' אז הוא יקנה את המוצר הוא יגיד כן. כנ"ל לגבי לא אם אנחנו נשאל אותו את השאלה הנכונה ונסביר לו את כל המידע הנכון ומצד האמת הוא ירצה להגיד לא אז הוא יגיד לא.
אבל לפעמים רוצים שהבן אדם יגיד כן או שהוא יגיד לא למרות שזה לא באמת ככה, אוקי אז איך גורמים לבן אדם לעשות כזה דבר אז מי שיודע איך המוח עובד אז הוא יודע שהמוח בעיקרון חלק גדול מאיך שהוא עובד הוא עובד מתוך הרגל, מה זאת אומרת עובד מתוך הרגל? לדוגמה נגיד בן אדם נמצא בשטח אוקי ואז הוא רואה מים איפשהו סתם מים זורמים, האם הוא ישתה את המים שזורמים? תשובה תלוי הוא יבדוק אפשר לשתות את המים הוא ישתה אי אפשר לשתות את המים הוא לא ישתה.
אם נגיד לדוגמה מודיעים "יש זיהום במים בברזים" האם בן אדם ישתה את המים? לא הוא לא ישתה את המים ואם פעם בשבוע מודיעים "יש זיהום במים", האם בן אדם ישתה את המים? תשובה הוא יבדוק יש שם זיהום במים אין זיהום במים, אפשר לשתות את המים אי אפשר לשתות את המים. אוקי ובדרך כלל כשבן אדם ניגש לברז הוא לא שואל את עצמו "האם אפשר לשתות את המים?" למה כי הוא רגיל לכך שאפשר לשתות את המים, זאת אומרת הוא שאל את עצמו בפעם הראשונה שבן אדם ניגש לברז לשתות מים המוח שלו ישאל אותו "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם", אוקי פעם הבאה "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם", פעם נוספת "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם" ואז הבן אדם כבר התרגל ואז הוא הולך לשתות את המים והוא לא בודק אם המים טובים או לא טובים.
מה זה אומר? זה אומר שבעיקרון המוח רגיל לדברים מסוימים והמוח לא תמיד אוהב להתאמץ לנתח כל דבר מחדש ולכן זה בעצם אומר שאם אנחנו רוצים לגרום למישהו להגיד כן מה שצריך לעשות זה לגרום לו להגיד כן לאו דווקא במובן כן אלא במובן של הסכמה, לגרום לו להסכים על הרבה מאוד דברים ואז גם אם נשאל אותו איזה שאלות שאנחנו יודעים מראש שהוא יסכים להם ואז לשאול אותו עוד שאלה שאנחנו יודעים שהוא יסכים ואז להגיד לו עוד משהו שאנחנו יודעים שהוא ירצה את זה, ואז להגיד לו עוד משהו שאנחנו יודעים שהוא מאוד ירצה את זה ושהוא מאוד יסכים איתנו ושהוא יגיד כן ואז ברגע ששואלים אותו את השאלה הבאה אז המוח של השומע של הלקוח לא תמיד בודק "רגע זה טוב לי או לא טוב לי?" המוח כבר רגיל להגיד כן, ברגע שהמוח כבר רגיל להגיד כן המוח יגיד כן.
אותו דבר כמובן לגבי לא אם אנחנו רוצים לשאול בן אדם שאלה ואנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא אז נשאל אותו כמה שאלות שהוא יגיד לנו "לא אני לא רוצה את זה" ואז נגיד לו "ואת זה ואת זה אתה רוצה?", "לא אני לא רוצה את זה" למרות שלא בהכרח יש בכלל קשר בין הדברים יכול להיות שדווקא בגלל שהוא לא רוצה את הדברים הראשונים דווקא הוא צריך כן לרצות את הדבר שאחר כך אבל שותלים לו במחשבה, נגיד לדוגמה "אתה רוצה שדאע"ש יהרגו אותך? לא, אתה רוצה שהחמאס יהרגו אותך? לא, אתה רוצה את זה וזה? לא, אתה רוצה שביבי יאבד את השלטון? לא", "למה לא דווקא כן אולי כן, אולי דווקא כדי שלא יהיה גרעין לאיראנים אולי דווקא בשביל זה צריך להחליף את ביבי, אולי זאת התשובה מי יודע להחליף אותו במישהו יותר קיצוני ממנו זה לא משנה במי אבל אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות אולי דווקא כן צריך להחליף לדוגמה את ביבי".
לצורך העניין זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה "אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם רוצים את ביבי בשלטון? לא", "מי אמר אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות האלה כן צריך אותו בשלטון, למה אתם יותר טובים ממנו מי החליט שאתם יותר טובים ממנו הוא עשה ככה וככה, נכון שאתם לא רוצים את זה? יפה אז אתם לא רוצים אותו למה אתם יותר טובים אולי אתם תעשו יותר גרוע". מה אני בעצם מנסה לומר? אני מנסה לומר ככה המוח חושב בצורה של הרגל המוח לא מנתח כל דבר בפני עצמו ולכן כשרוצים לגרום למישהו להגיד כן ולהסכים על משהו צריך לפני כן ליצור לו תחושה שהוא מסכים, ליצור לו כמה שיותר תחושה של הסכמה או אי הסכמה לפי ההקשר ואז לגרום לו לכך שגם מה שנשאל אותו אחר כך זה מגדיל את הסיכוי שהוא יסכים או לא יסכים לפי מה שהיה קודם.
מה אפשר לגזור מכך, מהרעיון הזה מה אפשר בעצם ללמוד? אפשר בעצם ללמוד לשים לב לדבר אחר נוסף אם רוצים לשכנע מישהו במשהו ורוצים נגיד שהוא יסכים צריך לשים לב להיזהר מאוד שלפני שמדברים איתו על הדבר שאנחנו רוצים שהוא יסכים שלפני כן אנחנו לא מדברים איתו על שום דבר שיכול ליצור קונפליקט. זאת אומרת אם אנחנו יודעים נגיד רוצים למכור ללקוח איזה מוצר, אני ארחיב את זה יותר קצת נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אסור לגרום ללקוח להרגיש לא בנוח בחנות, אם הלקוח ירגיש לא בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר "אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא עושה לי טוב גם את המוצר אני לא ארצה לקנות".
אוקי זאת אומרת, עכשיו יש אנשים שלא שמים לזה לב הם עוברים עם הבן אדם על הסעיפים אומרים לו "זה אתה רוצה? כן, אתה לא רוצה? כן, אתה רוצה לא רוצה כן רוצה" ובסוף אומרים לו "טוב עכשיו אתה רוצה ככה וככה?" אבל כבר קודם היו לו התנגדויות כלפי המוכר, זה מגדיל את הסיכוי שתכף הוא יתנגד עוד פעם ולכן לשים לב אם רוצים לשכנע מישהו במשהו לשים לב שלפני ששואלים אותו את השאלה שאנחנו רוצים שהוא יענה עליה כן של לא יהיו שאלות שהוא ענה עליהן לא כי המילה "לא" הוא צריך לשכוח אותה הוא צריך לזכור את המילה "כן".
ושימו לב נחדד אפילו עוד יותר אני אקצין את זה נניח שנשאל את הבן אדם "אתה רוצה את הגרסה הפשוטה או את הגרסה המתקדמת?" ואז נגיד הוא יגיד "לא אני לא רוצה את הגרסה המתקדמת אני רוצה את הגרסה הפשוטה" לכאורה עכשיו, או נגיד שנשאל אותו "תגיד לי אתה רוצה שניתן לך את המחיר המלא או שאתה רוצה הנחה?" אז הוא יגיד "לא אני לא רוצה את המחיר המלא תן לי הנחה", אוקי עכשיו לכאורה זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגיד לנו כן כי ביררנו את הצרכים שלו והוא אמר שהוא לא רוצה את זה ואת זה והוא כן רוצה את זה ואת זה אז הנה הוא יגיד לנו כן כי עשינו בדיוק את מה שהוא רוצה אבל הבן אדם במוח שלו המילה "לא" היא הייתה רצה לו ב - memory בזיכרון שלו יש את המילה "לא", המילה "לא".
לא אמורה להיות שם לא לשאול אותו שאלות שהוא יגיד עליהן לא, כן לשאול שאלה אחרת איך בדיוק לנסח את השאלה זה נושא אחר, אוקי אבל לשים לב אם אנחנו רוצים שבן אדם יגיד כן לא לדחוף לו את המילה "לא" לתוך השיחה שהוא לא ישמע המילה הזאת הוא לא שמע אותה הוא לא זכר את המילה הזאת הוא זכר את המילה "כן, כן, כן" גם על מה שרצינו הוא בסוף יגיד כן. אוקי אני מחדד גם אם התשובה שהוא יגיד לא היא מתוך הסכמה, זאת אומרת גם אם תיווצר הסכמה באמצעות שכאילו שאלה מסוימת שנשאל אותו "תגיד לי זה בסדר מבחינתך שלא יהיה ככה וככה?" והוא יגיד "כן זה בסדר מבחינתי שלא יהיה ככה וככה" לא יודע מה, בפורמלי באידיאל לשים לב שהוא לא אומר על דברים שהוא לא רוצה אותם הוא צריך להיות בתחושה שהוא רוצה.
לדוגמה "זה יהיה בסדר מבחינתך שיהיה ככה וככה?" במקום להגיד לו "זה יהיה בסדר מבחינתך שלא יהיו שלושה קירות אלא ארבעה?" להגיד לו "זה יהיה בסדר מבחינתך שיהיו ארבעה קירות?" הוא יגיד "כן זה בסדר מבחינתי שיהיו ארבעה קירות" לא להגיד לו מה לא להגיד לו מה כן, למה? כי במוח שלו אנחנו רוצים למחוק את המילה "לא" אנחנו רוצים להשאיר רק את המילה "כן". אותו דבר גם הפוך אם אנחנו רוצים שמישהו תכף יגיד לנו לא על איזה משהו בוא נדחוף את המילה "לא", נדחוף את המילה "לא" ואת המילה "כן" נמחק אסור לשאול שום שאלה שהוא יגיד עליה כן. אם אנחנו רוצים שאחר כך הוא יגיד לא אסור לנו, הכוונה באידיאל אסור שהלקוח יזכור שיש מילה כזאת "כן" הוא צריך לזכור רק את המילה "לא".
אוקי כל מה שאמרתי עד עכשיו זה נכון אבל יש עוד היבט, לפעמים דווקא כן כדאי ליצור את ההתנגדות עם הלקוח לפני שרוצים להגיע איתו להסכמה. זאת אומרת בעיקרון המוח חושב מתוך הרגל מאחר שהמוח חושב מתוך הרגל לכן כדאי להרגיל את המוח להסכים או לא להסכים לפי מה שרוצים שהוא יעשה בסוף, כדאי למחוק לו את המילה "לא" כדי שהוא יגיד כן כדאי למחוק לו מהמוח את המילה "כן" כדי שהוא יגיד לא לפי מה שרוצים ואף על פי כן יש מצבים שדווקא כן כדאי לגרום לו לא להסכים בשביל שאחר כך הוא כן יסכים. איך יכול להיות כזה דבר? אז התשובה היא כזאת לפעמים בן אדם יש לו בראש מחשבה שאומרת לו "אני חייב לא להסכים עם...
אחת הדרכים, עכשיו כמובן שעל פי הצורה הפורמלית ביותר הדרך לגרום לבן אדם להגיד כן היא על ידי שכשנשאל אותו את השאלה אז באמת הוא ירצה להגיד כן, זאת אומרת לדוגמה "האם אתה רוצה לקנות את המוצר?" אם באמת המוצר יהיה טוב ונסביר לו את כל ההסברים שהמוצר טוב או המוצר לא רע וכו' אז הוא יקנה את המוצר הוא יגיד כן. כנ"ל לגבי לא אם אנחנו נשאל אותו את השאלה הנכונה ונסביר לו את כל המידע הנכון ומצד האמת הוא ירצה להגיד לא אז הוא יגיד לא.
אבל לפעמים רוצים שהבן אדם יגיד כן או שהוא יגיד לא למרות שזה לא באמת ככה, אוקי אז איך גורמים לבן אדם לעשות כזה דבר אז מי שיודע איך המוח עובד אז הוא יודע שהמוח בעיקרון חלק גדול מאיך שהוא עובד הוא עובד מתוך הרגל, מה זאת אומרת עובד מתוך הרגל? לדוגמה נגיד בן אדם נמצא בשטח אוקי ואז הוא רואה מים איפשהו סתם מים זורמים, האם הוא ישתה את המים שזורמים? תשובה תלוי הוא יבדוק אפשר לשתות את המים הוא ישתה אי אפשר לשתות את המים הוא לא ישתה.
אם נגיד לדוגמה מודיעים "יש זיהום במים בברזים" האם בן אדם ישתה את המים? לא הוא לא ישתה את המים ואם פעם בשבוע מודיעים "יש זיהום במים", האם בן אדם ישתה את המים? תשובה הוא יבדוק יש שם זיהום במים אין זיהום במים, אפשר לשתות את המים אי אפשר לשתות את המים. אוקי ובדרך כלל כשבן אדם ניגש לברז הוא לא שואל את עצמו "האם אפשר לשתות את המים?" למה כי הוא רגיל לכך שאפשר לשתות את המים, זאת אומרת הוא שאל את עצמו בפעם הראשונה שבן אדם ניגש לברז לשתות מים המוח שלו ישאל אותו "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם", אוקי פעם הבאה "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם", פעם נוספת "זה בסדר לשתות את המים האלה? כן תשתה אותם" ואז הבן אדם כבר התרגל ואז הוא הולך לשתות את המים והוא לא בודק אם המים טובים או לא טובים.
מה זה אומר? זה אומר שבעיקרון המוח רגיל לדברים מסוימים והמוח לא תמיד אוהב להתאמץ לנתח כל דבר מחדש ולכן זה בעצם אומר שאם אנחנו רוצים לגרום למישהו להגיד כן מה שצריך לעשות זה לגרום לו להגיד כן לאו דווקא במובן כן אלא במובן של הסכמה, לגרום לו להסכים על הרבה מאוד דברים ואז גם אם נשאל אותו איזה שאלות שאנחנו יודעים מראש שהוא יסכים להם ואז לשאול אותו עוד שאלה שאנחנו יודעים שהוא יסכים ואז להגיד לו עוד משהו שאנחנו יודעים שהוא ירצה את זה, ואז להגיד לו עוד משהו שאנחנו יודעים שהוא מאוד ירצה את זה ושהוא מאוד יסכים איתנו ושהוא יגיד כן ואז ברגע ששואלים אותו את השאלה הבאה אז המוח של השומע של הלקוח לא תמיד בודק "רגע זה טוב לי או לא טוב לי?" המוח כבר רגיל להגיד כן, ברגע שהמוח כבר רגיל להגיד כן המוח יגיד כן.
אותו דבר כמובן לגבי לא אם אנחנו רוצים לשאול בן אדם שאלה ואנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא אז נשאל אותו כמה שאלות שהוא יגיד לנו "לא אני לא רוצה את זה" ואז נגיד לו "ואת זה ואת זה אתה רוצה?", "לא אני לא רוצה את זה" למרות שלא בהכרח יש בכלל קשר בין הדברים יכול להיות שדווקא בגלל שהוא לא רוצה את הדברים הראשונים דווקא הוא צריך כן לרצות את הדבר שאחר כך אבל שותלים לו במחשבה, נגיד לדוגמה "אתה רוצה שדאע"ש יהרגו אותך? לא, אתה רוצה שהחמאס יהרגו אותך? לא, אתה רוצה את זה וזה? לא, אתה רוצה שביבי יאבד את השלטון? לא", "למה לא דווקא כן אולי כן, אולי דווקא כדי שלא יהיה גרעין לאיראנים אולי דווקא בשביל זה צריך להחליף את ביבי, אולי זאת התשובה מי יודע להחליף אותו במישהו יותר קיצוני ממנו זה לא משנה במי אבל אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות אולי דווקא כן צריך להחליף לדוגמה את ביבי".
לצורך העניין זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה "אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם רוצים את ביבי בשלטון? לא", "מי אמר אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות האלה כן צריך אותו בשלטון, למה אתם יותר טובים ממנו מי החליט שאתם יותר טובים ממנו הוא עשה ככה וככה, נכון שאתם לא רוצים את זה? יפה אז אתם לא רוצים אותו למה אתם יותר טובים אולי אתם תעשו יותר גרוע". מה אני בעצם מנסה לומר? אני מנסה לומר ככה המוח חושב בצורה של הרגל המוח לא מנתח כל דבר בפני עצמו ולכן כשרוצים לגרום למישהו להגיד כן ולהסכים על משהו צריך לפני כן ליצור לו תחושה שהוא מסכים, ליצור לו כמה שיותר תחושה של הסכמה או אי הסכמה לפי ההקשר ואז לגרום לו לכך שגם מה שנשאל אותו אחר כך זה מגדיל את הסיכוי שהוא יסכים או לא יסכים לפי מה שהיה קודם.
מה אפשר לגזור מכך, מהרעיון הזה מה אפשר בעצם ללמוד? אפשר בעצם ללמוד לשים לב לדבר אחר נוסף אם רוצים לשכנע מישהו במשהו ורוצים נגיד שהוא יסכים צריך לשים לב להיזהר מאוד שלפני שמדברים איתו על הדבר שאנחנו רוצים שהוא יסכים שלפני כן אנחנו לא מדברים איתו על שום דבר שיכול ליצור קונפליקט. זאת אומרת אם אנחנו יודעים נגיד רוצים למכור ללקוח איזה מוצר, אני ארחיב את זה יותר קצת נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אסור לגרום ללקוח להרגיש לא בנוח בחנות, אם הלקוח ירגיש לא בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר "אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא עושה לי טוב גם את המוצר אני לא ארצה לקנות".
אוקי זאת אומרת, עכשיו יש אנשים שלא שמים לזה לב הם עוברים עם הבן אדם על הסעיפים אומרים לו "זה אתה רוצה? כן, אתה לא רוצה? כן, אתה רוצה לא רוצה כן רוצה" ובסוף אומרים לו "טוב עכשיו אתה רוצה ככה וככה?" אבל כבר קודם היו לו התנגדויות כלפי המוכר, זה מגדיל את הסיכוי שתכף הוא יתנגד עוד פעם ולכן לשים לב אם רוצים לשכנע מישהו במשהו לשים לב שלפני ששואלים אותו את השאלה שאנחנו רוצים שהוא יענה עליה כן של לא יהיו שאלות שהוא ענה עליהן לא כי המילה "לא" הוא צריך לשכוח אותה הוא צריך לזכור את המילה "כן".
ושימו לב נחדד אפילו עוד יותר אני אקצין את זה נניח שנשאל את הבן אדם "אתה רוצה את הגרסה הפשוטה או את הגרסה המתקדמת?" ואז נגיד הוא יגיד "לא אני לא רוצה את הגרסה המתקדמת אני רוצה את הגרסה הפשוטה" לכאורה עכשיו, או נגיד שנשאל אותו "תגיד לי אתה רוצה שניתן לך את המחיר המלא או שאתה רוצה הנחה?" אז הוא יגיד "לא אני לא רוצה את המחיר המלא תן לי הנחה", אוקי עכשיו לכאורה זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגיד לנו כן כי ביררנו את הצרכים שלו והוא אמר שהוא לא רוצה את זה ואת זה והוא כן רוצה את זה ואת זה אז הנה הוא יגיד לנו כן כי עשינו בדיוק את מה שהוא רוצה אבל הבן אדם במוח שלו המילה "לא" היא הייתה רצה לו ב - memory בזיכרון שלו יש את המילה "לא", המילה "לא".
לא אמורה להיות שם לא לשאול אותו שאלות שהוא יגיד עליהן לא, כן לשאול שאלה אחרת איך בדיוק לנסח את השאלה זה נושא אחר, אוקי אבל לשים לב אם אנחנו רוצים שבן אדם יגיד כן לא לדחוף לו את המילה "לא" לתוך השיחה שהוא לא ישמע המילה הזאת הוא לא שמע אותה הוא לא זכר את המילה הזאת הוא זכר את המילה "כן, כן, כן" גם על מה שרצינו הוא בסוף יגיד כן. אוקי אני מחדד גם אם התשובה שהוא יגיד לא היא מתוך הסכמה, זאת אומרת גם אם תיווצר הסכמה באמצעות שכאילו שאלה מסוימת שנשאל אותו "תגיד לי זה בסדר מבחינתך שלא יהיה ככה וככה?" והוא יגיד "כן זה בסדר מבחינתי שלא יהיה ככה וככה" לא יודע מה, בפורמלי באידיאל לשים לב שהוא לא אומר על דברים שהוא לא רוצה אותם הוא צריך להיות בתחושה שהוא רוצה.
לדוגמה "זה יהיה בסדר מבחינתך שיהיה ככה וככה?" במקום להגיד לו "זה יהיה בסדר מבחינתך שלא יהיו שלושה קירות אלא ארבעה?" להגיד לו "זה יהיה בסדר מבחינתך שיהיו ארבעה קירות?" הוא יגיד "כן זה בסדר מבחינתי שיהיו ארבעה קירות" לא להגיד לו מה לא להגיד לו מה כן, למה? כי במוח שלו אנחנו רוצים למחוק את המילה "לא" אנחנו רוצים להשאיר רק את המילה "כן". אותו דבר גם הפוך אם אנחנו רוצים שמישהו תכף יגיד לנו לא על איזה משהו בוא נדחוף את המילה "לא", נדחוף את המילה "לא" ואת המילה "כן" נמחק אסור לשאול שום שאלה שהוא יגיד עליה כן. אם אנחנו רוצים שאחר כך הוא יגיד לא אסור לנו, הכוונה באידיאל אסור שהלקוח יזכור שיש מילה כזאת "כן" הוא צריך לזכור רק את המילה "לא".
אוקי כל מה שאמרתי עד עכשיו זה נכון אבל יש עוד היבט, לפעמים דווקא כן כדאי ליצור את ההתנגדות עם הלקוח לפני שרוצים להגיע איתו להסכמה. זאת אומרת בעיקרון המוח חושב מתוך הרגל מאחר שהמוח חושב מתוך הרגל לכן כדאי להרגיל את המוח להסכים או לא להסכים לפי מה שרוצים שהוא יעשה בסוף, כדאי למחוק לו את המילה "לא" כדי שהוא יגיד כן כדאי למחוק לו מהמוח את המילה "כן" כדי שהוא יגיד לא לפי מה שרוצים ואף על פי כן יש מצבים שדווקא כן כדאי לגרום לו לא להסכים בשביל שאחר כך הוא כן יסכים. איך יכול להיות כזה דבר? אז התשובה היא כזאת לפעמים בן אדם יש לו בראש מחשבה שאומרת לו "אני חייב לא להסכים עם...
050-3331-331