11:10יקר לי, רוצה הנחה, המוצר יקר, אימון מכירות, איך למכור מוצר יקר? למה המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע
מה לעשות כאשר לקוח אומר "יקר לי"?
כאשר לקוח טוען שהמוצר "יקר לו", הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לענות או לנסות לשכנע אותו מיד. תחילה, חשוב מאוד להבין למה בדיוק הוא מתכוון כשהוא אומר "יקר לי". הביטוי "יקר לי" הוא ביטוי כללי מאוד ויש לו מספר רב של פירושים אפשריים:
איך לטפל בהתנגדות האמיתית של הלקוח?
לאחר שהלקוח יפרט את כוונתו, הטיפול בהתנגדות ישתנה בהתאם לסיבה שזוהתה:
כדי להעביר את הפוקוס ממחיר המוצר אל הערך שלו, אפשר לשאול שאלות כמו:
איך להגיב כשלקוח מבקש הנחה?
אם לקוח מבקש הנחה והמוכר לא מעוניין לתת אותה, תגובה נכונה תהיה לשאול: "למה אתה רוצה הנחה?" המטרה בשאלה זו היא לחשוף את הסיבה האמיתית שמאחורי הבקשה. ייתכן שהלקוח מבקש הנחה מתוך תחושת הרגל או רצון להרגיש "הצלחה" בעסקה. במקרה כזה, ניתן להציע לו ערך נוסף במקום הנחה, כגון שירות טוב יותר או הטבה מיוחדת שתיתן לו הרגשה טובה של הצלחה מבלי להוריד את המחיר.
איך להתמודד עם לקוח שלא משתף פעולה?
אם לקוח אינו משתף פעולה ואינו חושף את הסיבה האמיתית להתנגדות שלו, המשמעות היא שאיש המכירות לא מנהל נכון את השיחה. לפי אליעד כהן, איש מכירות טוב הוא מי שמסוגל לשאול את השאלות הנכונות ולהוביל את הלקוח לחשוף את ההתנגדויות האמיתיות שלו. אם לקוח לא חושף את הסיבה, על איש המכירות להמשיך לשאול שאלות מכוונות וליצור סביבה פתוחה ונוחה שתאפשר ללקוח לחשוף את מה שהוא באמת חושב.
אם איש המכירות לא מצליח לעשות זאת, זה מעיד על חולשה ביכולת המכירה, ולכן עליו ללמוד כיצד לשפר את יכולותיו.
מה לעשות כשבאמת המחיר הוא מעל היכולת של הלקוח?
יכול להיות מצב שבו הלקוח באמת רוצה את המוצר, מעריך את הערך שלו, אבל פשוט אין לו אפשרות לשלם כרגע. במקרה כזה, המוכר צריך להחליט אם הוא רוצה לתת הנחה או למצוא פתרון אחר (כמו פריסת תשלומים או פתרונות מימון), מתוך הבנה שהבעיה כאן היא בעיה כספית אמיתית, ולא התמקחות או חוסר הבנת ערך.
בסופו של דבר, אליעד כהן מדגיש כי טיפול נכון בהתנגדויות לקוח מתחיל קודם כל מהבנה מלאה של ההתנגדות, ומשם אפשר להוביל את הלקוח לפתרון הטוב ביותר עבורו ועבור העסק.
כאשר לקוח טוען שהמוצר "יקר לו", הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לענות או לנסות לשכנע אותו מיד. תחילה, חשוב מאוד להבין למה בדיוק הוא מתכוון כשהוא אומר "יקר לי". הביטוי "יקר לי" הוא ביטוי כללי מאוד ויש לו מספר רב של פירושים אפשריים:
- ייתכן שהלקוח התכוון שהמחיר גבוה ממה שהוא ציפה לשלם.
- ייתכן שאין לו כרגע מספיק כסף לרכישה.
- ייתכן שהוא חושב שאפשר לקנות את המוצר במקום אחר במחיר זול יותר.
- ייתכן שהוא חושב שהמוצר עצמו לא שווה את המחיר.
- ייתכן שהוא אינו מודע ליתרונות המוצר ולכן לא מבין את ערכו האמיתי.
- ייתכן שהוא מבקש הנחה פשוט כי הוא רגיל לבקש, או כי חשוב לו להרגיש שעשה עסקה טובה.
- "ביחס למה זה יקר לך?"
- "האם המחיר יקר ביחס לתקציב שיש לך כרגע?"
- "האם זה יקר לך לעומת מוצרים אחרים שראית?"
- "האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה חושב שתקבל?"
איך לטפל בהתנגדות האמיתית של הלקוח?
לאחר שהלקוח יפרט את כוונתו, הטיפול בהתנגדות ישתנה בהתאם לסיבה שזוהתה:
- אם הלקוח אומר שהוא יכול לקנות את המוצר במקום אחר במחיר נמוך יותר, כדאי לבדוק איתו האם זה באמת כך, או אם יש יתרונות משמעותיים לרכישה דווקא מכם.
- אם הלקוח חושב שהמוצר לא שווה את הכסף, כדאי להדגיש לו שוב את כל היתרונות והערך של המוצר ולהסביר מדוע המחיר מוצדק.
- אם הבעיה היא שאין לו כרגע כסף זמין, אפשר להציע פתרונות תשלום, פריסת תשלומים, או אופציות מימון שונות שיקלו עליו את הרכישה.
- אם הוא מבקש הנחה, חשוב להבין מדוע הוא מבקש אותה. הרבה פעמים, אנשים מבקשים הנחות פשוט כי הם רגילים או כי הם רוצים להרגיש שהם מקבלים משהו "אקסטרה". במקרה כזה, במקום הנחה אפשר להציע שירות נוסף, מוצר נוסף או אחריות מורחבת.
כדי להעביר את הפוקוס ממחיר המוצר אל הערך שלו, אפשר לשאול שאלות כמו:
- "אם היה לך את הכסף כרגע, היית קונה את המוצר?"
- "איזו בעיה המוצר הזה יפתור לך?"
- "איך המוצר הזה ישפר את החיים שלך?"
איך להגיב כשלקוח מבקש הנחה?
אם לקוח מבקש הנחה והמוכר לא מעוניין לתת אותה, תגובה נכונה תהיה לשאול: "למה אתה רוצה הנחה?" המטרה בשאלה זו היא לחשוף את הסיבה האמיתית שמאחורי הבקשה. ייתכן שהלקוח מבקש הנחה מתוך תחושת הרגל או רצון להרגיש "הצלחה" בעסקה. במקרה כזה, ניתן להציע לו ערך נוסף במקום הנחה, כגון שירות טוב יותר או הטבה מיוחדת שתיתן לו הרגשה טובה של הצלחה מבלי להוריד את המחיר.
איך להתמודד עם לקוח שלא משתף פעולה?
אם לקוח אינו משתף פעולה ואינו חושף את הסיבה האמיתית להתנגדות שלו, המשמעות היא שאיש המכירות לא מנהל נכון את השיחה. לפי אליעד כהן, איש מכירות טוב הוא מי שמסוגל לשאול את השאלות הנכונות ולהוביל את הלקוח לחשוף את ההתנגדויות האמיתיות שלו. אם לקוח לא חושף את הסיבה, על איש המכירות להמשיך לשאול שאלות מכוונות וליצור סביבה פתוחה ונוחה שתאפשר ללקוח לחשוף את מה שהוא באמת חושב.
אם איש המכירות לא מצליח לעשות זאת, זה מעיד על חולשה ביכולת המכירה, ולכן עליו ללמוד כיצד לשפר את יכולותיו.
מה לעשות כשבאמת המחיר הוא מעל היכולת של הלקוח?
יכול להיות מצב שבו הלקוח באמת רוצה את המוצר, מעריך את הערך שלו, אבל פשוט אין לו אפשרות לשלם כרגע. במקרה כזה, המוכר צריך להחליט אם הוא רוצה לתת הנחה או למצוא פתרון אחר (כמו פריסת תשלומים או פתרונות מימון), מתוך הבנה שהבעיה כאן היא בעיה כספית אמיתית, ולא התמקחות או חוסר הבנת ערך.
בסופו של דבר, אליעד כהן מדגיש כי טיפול נכון בהתנגדויות לקוח מתחיל קודם כל מהבנה מלאה של ההתנגדות, ומשם אפשר להוביל את הלקוח לפתרון הטוב ביותר עבורו ועבור העסק.
- איך לשכנע לקוחות לקנות מוצר?
- איך להתמודד עם התנגדויות במכירות?
- איך להדגיש את היתרונות של מוצר?
- איך לקוחות מחליטים על רכישה?
- איך למכור בלי לתת הנחות?
איך להתמודד עם טענת לקוח שאומר "יקר לי"?
כאשר לקוח אומר "יקר לי", אין למהר ולתת תשובה מידית. לפני שמגיבים, יש להבין את המשמעות של דבריו. הביטוי "יקר לי" הוא כללי ויכול להתפרש בכמה אופנים. לכן, השלב הראשון הוא לברר למה בדיוק הלקוח מתכוון.
שלב ראשון: להבין את המשמעות של "יקר לי"
כאשר הלקוח אומר "יקר לי", השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא: "למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר?" זאת מכיוון ש"יקר לי" הוא מושג יחסי, שיכול לנבוע ממגוון סיבות:
שלב שני: זיהוי ההתנגדות האמיתית של הלקוח
כדי לדעת איך להתמודד עם ההתנגדות, יש להבין את הסיבה המדויקת לכך שהלקוח טוען ש"יקר לו". ניתן להמשיך ולשאול אותו:
המטרה היא להעביר את השיחה מנושא המחיר לנושא הערך. במקום לנהל דיון על עלות המוצר, יש להוביל את הלקוח לדיון על התועלת שהוא יקבל. ניתן לעשות זאת על ידי שאלות כמו:
שלב רביעי: התמודדות עם בקשת הנחה
אם הלקוח מבקש הנחה והמוכר אינו מעוניין לתת אותה, יש לשאול: "למה אתה רוצה הנחה?" בדרך זו ניתן להבין את המניע שמאחורי הבקשה. לקוחות רבים מבקשים הנחה מתוך הרגל, אך לא תמיד הם זקוקים לה באמת. ייתכן שהלקוח פשוט רוצה להרגיש שהוא מקבל עסקה טובה, ולכן אפשר להציע לו ערך מוסף במקום הנחה, כמו שירות נוסף או אחריות מורחבת.
שלב חמישי: מה עושים אם הלקוח לא משתף פעולה?
אם הלקוח אינו חושף את הסיבה האמיתית לכך ש"יקר לו", זה סימן שהמוכר אינו מצליח לנהל את השיחה בצורה טובה. איש מכירות טוב חייב לדעת לשאול את השאלות הנכונות ולגרום ללקוח להרגיש בנוח לחשוף את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת.
סיכום
כאשר לקוח אומר "יקר לי", אין למהר ולנסות לשכנע אותו. יש להבין תחילה למה הוא מתכוון, לברר מהי ההתנגדות האמיתית שלו, ולשנות את המיקוד מהמחיר לערך של המוצר. רק לאחר מכן ניתן להתמודד עם ההתנגדות ולמצוא פתרון שיגרום לו לרצות לקנות.
כאשר לקוח אומר "יקר לי", אין למהר ולתת תשובה מידית. לפני שמגיבים, יש להבין את המשמעות של דבריו. הביטוי "יקר לי" הוא כללי ויכול להתפרש בכמה אופנים. לכן, השלב הראשון הוא לברר למה בדיוק הלקוח מתכוון.
שלב ראשון: להבין את המשמעות של "יקר לי"
כאשר הלקוח אומר "יקר לי", השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא: "למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר?" זאת מכיוון ש"יקר לי" הוא מושג יחסי, שיכול לנבוע ממגוון סיבות:
- המחיר גבוה יותר ממה שהלקוח ציפה.
- הוא אינו יכול להרשות לעצמו את המוצר כרגע.
- הוא סבור כי ניתן למצוא את אותו מוצר במחיר נמוך יותר במקום אחר.
- הוא חושב שהמוצר אינו שווה את המחיר.
- הוא אינו מודע לכל היתרונות של המוצר ולכן לא מזהה את ערכו.
- הוא מבקש הנחה מתוך הרגל או רצון להרגיש שהוא קיבל עסקה טובה.
שלב שני: זיהוי ההתנגדות האמיתית של הלקוח
כדי לדעת איך להתמודד עם ההתנגדות, יש להבין את הסיבה המדויקת לכך שהלקוח טוען ש"יקר לו". ניתן להמשיך ולשאול אותו:
- "ביחס למה זה יקר לך?"
- "האם זה יקר לך ביחס לכסף שיש לך כרגע?"
- "האם זה יקר לך ביחס למחירים של מוצרים דומים?"
- "האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה מצפה לקבל מהמוצר?"
- אם הלקוח אומר שהוא יכול לקנות את המוצר במקום אחר במחיר נמוך יותר - יש לבדוק האם זה נכון, ולבדוק האם יש יתרונות בקנייה דווקא מהמוכר הנוכחי.
- אם הוא אומר שהמוצר לא שווה את הכסף - ניתן להדגיש את היתרונות ולהסביר למה המחיר מוצדק.
- אם אין לו כסף כרגע - ניתן להציע פתרונות מימון או תשלומים.
- אם הוא מבקש הנחה - יש להבין מדוע הוא מבקש אותה ולבדוק האם הוא מוכן לשלם את המחיר אם יקבל אותה.
המטרה היא להעביר את השיחה מנושא המחיר לנושא הערך. במקום לנהל דיון על עלות המוצר, יש להוביל את הלקוח לדיון על התועלת שהוא יקבל. ניתן לעשות זאת על ידי שאלות כמו:
- "אם היה לך את הכסף עכשיו, היית קונה את זה?"
- "איזה בעיה המוצר הזה פותר עבורך?"
- "איך המוצר הזה יכול לשפר את חייך?"
שלב רביעי: התמודדות עם בקשת הנחה
אם הלקוח מבקש הנחה והמוכר אינו מעוניין לתת אותה, יש לשאול: "למה אתה רוצה הנחה?" בדרך זו ניתן להבין את המניע שמאחורי הבקשה. לקוחות רבים מבקשים הנחה מתוך הרגל, אך לא תמיד הם זקוקים לה באמת. ייתכן שהלקוח פשוט רוצה להרגיש שהוא מקבל עסקה טובה, ולכן אפשר להציע לו ערך מוסף במקום הנחה, כמו שירות נוסף או אחריות מורחבת.
שלב חמישי: מה עושים אם הלקוח לא משתף פעולה?
אם הלקוח אינו חושף את הסיבה האמיתית לכך ש"יקר לו", זה סימן שהמוכר אינו מצליח לנהל את השיחה בצורה טובה. איש מכירות טוב חייב לדעת לשאול את השאלות הנכונות ולגרום ללקוח להרגיש בנוח לחשוף את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת.
סיכום
כאשר לקוח אומר "יקר לי", אין למהר ולנסות לשכנע אותו. יש להבין תחילה למה הוא מתכוון, לברר מהי ההתנגדות האמיתית שלו, ולשנות את המיקוד מהמחיר לערך של המוצר. רק לאחר מכן ניתן להתמודד עם ההתנגדות ולמצוא פתרון שיגרום לו לרצות לקנות.
- איך לשכנע לקוחות לקנות מוצר
- איך להתמודד עם התנגדויות במכירות
- איך להדגיש את היתרונות של מוצר
- איך לקוחות מחליטים על רכישה
- איך למכור בלי לתת הנחות
היו היה איש שרצה למכור משהו למישהו עד כאן הבנו, בא המוכר ואמר לקונה המוצר עולה כמה עולה?
ש: מאתיים.
אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי?
ש: שכחתי.
אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות.
ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך.
אליעד: "שזה עולה הרבה כסף".
ש: "ביחס למה עולה הרבה כסף".
אליעד: "ביחס למה ביחס לכסף שיש לי זה הרבה כסף מה זה ביחס למה".
ש: "ביחס לכסף שיש לך".
אליעד: "ביחס למחירים בעולם מה זה זה".
ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך.
אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות.
ש: אולי להכיל אותו.
אליעד: "נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות" רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי.
ש: "למה אתה מצפה?".
אליעד: "מצפה למחיר אחר".
ש: "ולאיזה מוצר אתה מצפה?"
אליעד: "לאותו מוצר במחיר אחר, למה אתה מצפה? לזה במחיר כזה".
ש: במחיר כזה והוא אומר לך כבר אומר את המחיר ישר הכל.
אליעד: כן אתה אומר לו הכוס הזאת עולה שקל הוא אומר לך זה יקר לי אתה אומר לו למה הוא אומר אני רוצה את זה בחצי זה הכוס הזאת בחצי.
ש: אוקי ואז מה השאלה?
אליעד: השאלה מה התשובה האידיאלית לשאלה יקר לי. מה אתה אומר?
ש: מה שאמרת עכשיו אני חושב שהיתרונות של המוצר הוא לא מודע להם מספיק.
אליעד: מה אני שאלתי.
ש: אז אני אדגיש לו את היתרונות.
אליעד: בהכרח שהוא לא מודע ליתרונות הוא יגיד לך "תקשיב אני חייב את היתרונות האלה אני מאוד רוצה אותם אבל זה יקר לי".
ש: אחרי שהסברתי לו את היתרונות?
אליעד: אחרי שהסברת ואחרי שהוא אמר לך אני רוצה אותם גם כן.
ש: יש לי את הפתיחה שרציתי.
אליעד: מה הפתיחה של התשובה?
ש: "אני מבין שאתה אומר שזה נראה לך יקר".
אליעד: זאת הפתיחה של התשובה אין בעיה מה ההמשך אבל איפה האבל?
ש: כן.
אליעד: בא נתקדם בעלילה מאוד פשוט אנחנו לא נותנים תשובה לשאלה עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה חושב שהוא מתכוון מה הוא מתכוון להגיד עכשיו תסתכלו עכשיו אני שאלתי למה הוא מתכוון להגיד כשהוא אמר יקר לי נכון, עכשיו התשובות שאני יכול לקבל פה הם שני סגנונות של תשובות או יקר לי הוא מתכוון להגיד שהמחיר גבוהה שזה בעצם לא אמר כלום כי רק החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו כסף נגיד או מתכוון להגיד שהמוצר לא שווה את הכסף הוא מתכוון להגיד יכול להיות הרבה כוונות.
מאחר שהמילה "יקר לי" יש לה הרבה פירושים אפשריים לכן אנחנו לא ניתן לו תשובה עד שאנחנו לא מבינים למה הוא מתכוון, עוד פעם אם אנחנו יודעים למה הוא מתכוון אם הוא אומר יקר לי ואנחנו יודעים למה הוא מתכוון זה נושא אחר בהנחה שהוא אומר יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, עכשיו רוב הסיכויים "אוקי אני מבין שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון" עכשיו רוב הסיכויים או חמישים אחוז נגיד סיכוי שאם תשאל מישהו למה אתה מתכוון שאתה אומר יקר לי הוא פשוט יקח את המילה "יקר לי" ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו שום מידע.
אבל מה שאנחנו צריכים לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה - "יקר לי" מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד "אני חושב שאני יכול להשיג את אותו מוצר ביותר זול במקום אחר" יכול להיות שהוא מתכוון להגיד "יקר לי אני חושב שזה לא שווה את הכסף" יכו להיות כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא מכיר את כל היתרונות של המוצר יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי אין לו מימון עכשיו, יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי הוא רוצה לקחת הלוואה יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות יקר לי אני לא יודע מה זה יקר לי.
למה אתה מתכוון כשאתה אומר יקר לי ואז אנחנו צריכים לגרור אותו למשהו ואז נגיד הוא יגיד "תראה אין לי את הכסף כרגע, אוקי ואם היה לך את הכסף כרגע זה היה בסדר?" הוא אומר כן, אוקי אז זאת אומרת הבעיה שלו לא שזה יקר הבעיה שלו זה במימון אז אולי אנחנו יכולים לתת לו מימון הלוואה דחוי צ'קים אשראי משהו אולי ניתן לו הלוואה, אם נגיד הוא אומר יקר לי "למה מה זאת אומרת יקר לי? אתה יודע אני יכול שם לקנות את זה יותר זול, באמת בא נבדוק האם אתה יכול לקנות את זה שם יותר זול האם באמת זאת האמת האם יש יתרונות שאתה קונה את זה פה ולא שם" ואז נגיד הוא אומר "יקר לי תקשיב אני לא חושב שזה שווה אני חושב שזה שווה פחות, אוקי בא נראה אם הוא יודע מה יש במוצר אם הוא יודע מה היתרונות שלו".
ש: הוא גם יכול להגיד יקר לי אבל אני קונה את זה.
אליעד: אבל אז נגיד לו אם זה המצב אז נגיד לו תקנה אז מה יקר לך סבבה בא תיקח לא אבל.
ש: לפעמים הוא אומר יקר לי כי ההנחה כאילו אני רוצה להשיג הנחה.
אליעד: ויש בן אדם שנגיד אומר יקר לי כי הוא רוצה לקבל הנחה במובן הרגשי הוא אומר אני חשוב לי לקבל הנחה כדי לדעת שקיבלתי הנחה, עכשיו בכל מקרה כשבן אדם אומר יקר לי צריך לשאול אותו למה אתה מתכוון זאת התשובה, עכשיו עוד פעם אם אתה יודע למה הוא מתכוון זה משהו אחר אבל אתה צריך לשאול אותו למה הוא מתכוון ואז לברר בראש שלך מה האמת ולפעמים אתה צריך להעביר את נטל ההוכחה אליו עכשיו נגיד שלקוח אומר אני רוצה הנחה מה אומרים לו אתה לא רוצה לתת לו הנחה מה אתה אומר.
ש: למה הוא מתכוון קודם כל שואלים אותו.
אליעד: "ההנחה שזה יעלה לי פחות כסף" הוא אומר אני רוצה הנחה ואתה לא רוצה לתת לו הנחה.
ש: אתה לא רוצה לתת לו הנחה ואתה רוצה שהוא יקנה ממך.
אליעד: כן מה אתה אומר לו אז אם תגיד לו אני לא יכול לתת לך הנחה נגיד אין אפשרות להנחה אתה נגדו זה המחיר אתה נגדו סבבה, אוקי תגיד לו בוא אני אתן לך הנחה אתה לא רוצה לתת הנחה נכון.
ש: אולי אם לדחות לו את האשראי.
אליעד: לא משנה אז מה שההיגיון אומר אז מישהו אומר לך שהוא רוצה הנחה תגיד לו אפשר לתת לך הנחה אבל בא תסביר לי בבקשה למה אתה רוצה הנחה מה מהות העניין למה, קודם כל אתה רוצה הנחה אין בעיה אני אתן לך הנחה.
ש: אתה רוצה לתת לו.
אליעד: אל תיתן לו אמרתי לך תיתן לו תגיד לו אמר אני רוצה הנחה אפשר לתת לך הנחה עכשיו תגיד לו "אוקי עכשיו אתה יכול להסביר לי אבל למה חשוב לך לקבל הנחה" כי מה זה כאילו בוא נהפוך את ההנחה ליקר לי עכשיו בא נמשיך מכאן הנחה כי אין לי את הכסף כי אין לי את התקציב כי זה לא שווה כי שם כי פה בא נבדוק מה מציק לו באמת מה באמת הוא רוצה מה הסיבה שהוא רוצה את ההנחה מה הסיבה.
ש: כי אמרת הוא רוצה את זה בפחות כסף.
אליעד: לא כשהוא רוצה את זה בפחות כסף יש סיבה אם עכשיו היו אומרים לו אם אתה לא נותן את הכסף אתה מת הוא היה אומר אין כסף הוא היה מוצא את הכסף, זאת אומרת שהוא חושב שזה לא שווה את הכסף או שהוא חושב שבכסף הזה הוא יכול להשיג לו יתרונות אחרים כי אם זאת הייתה תרופה מצילת חיים הוא היה מביא את הכסף נכון היה מצליח להשיג אותו, כשלקוח אומר יקר לי אם עכשיו היו אומרים לו חייך תלויים בזה הוא היה מוצא כסף כן זאת אומרת שהוא חושב שזה לא כל כך חשוב או שיש אלטרנטיבות אחרות או משהו אחר.
אנחנו צריכים להמיר לעשות המרה לקחת את ה - "יקר לי" או את ה - "אני רוצה הנחה" או מה שזה לא יהיה ולעשות לו המרה למשהו אחר להמיר את זה לבוא נראה במקום לנהל דיון על כמה זה עולה בוא ננהל דיון עד כמה אתה רוצה את זה עד כמה זה טוב לך עד כמה זה מתאים לך עד כמה מה שאתה חושב על זה זה נכון, בא נראה מה האלטרנטיבות מה האמת, עכשיו יכול להיות שבסוף יתברר שבאמת הוא רוצה את המוצר המוצר טוב הוא לא יכול לקנות אותו במקום אחר הוא לא חושב שהוא יכול לקנות אותו במקום אחר הוא באמת רוצה את המוצר ובאמת אין לו כסף ובאמת אם אתה תעשה לו תשלומים וזה זה לא יעזור לו אין לו כסף ואז אתה כמוכר צריך להחליט האם אני רוצה את העסקה הזאת לתת לו הנחה כן או לא.
אבל זה אחרי שבדקנו שבאמת יקר לי זה באמת פירושו אין לי באמת את הכסף לזה זאת באמת האמת, יכול להיות גם מישהו שיגידו לו יש תרופה מצילת חיים והוא יגיד יקר לי אין לי את הכסף אין לו את הכסף לתרופה מצילת החיים זה מה יש גם זה יכול להיות ואז אם אתה רוצה למכור את התרופה תיתן לו הנחה לא לא זה מה יש הוא ימות ולא תקבל את הכסף.
ש: בעצם כשהוא אומר הנחה זה אומר יקר לי.
אליעד: אני מה שאני ציפיתי שברפלקס שלך כשמישהו אומר יקר לי תשאל אותו למה אתה מתכוון.
ש: קודם כל אני דבר ראשון שאמרתי זה למה אתה מתכוון.
אליעד: אבל נכון אבל מה עניתי לך שזה הרבה כסף ולא ידעת איך להמשיך את זה אז רק החלפתי לך את מילה נרדפת ונפסלת אבל אתה צריך להבין שלהמיר כי יקר לי אם מישהו אומר "תקשיב זה גבוהה מדי נמוך מדי רחב צר" מבין מה הוא אמר אמר יקר לי מה זה אומר יקר לי באיזה מובן באיזה הקשר יקר לי ביחס לתועלות יקר לי ביחס לאלטרנטיבות יקר לי ביחס לתקציב שלי מה זה אומר יקר לי איזה יקר לי מי יקר לי.
ש: איך אנחנו לוקחים את זה פנימי יותר?
אליעד: לא לוקחים מאוד פשוט כשאתה אתה היית צריך להבין שברפלקס שלך עד שאתה לא מבין למה הוא מתכוון אתה לא עונה זה הכל זה מה שהיית צריך, אתה יודע למה הוא התכוון לא אז מה אתה עונה הוא אומר יקר לי אוקי הבנתי שיקר לי מה זה אומר אבל למה הוא אמר את זה אתה צריך ברפלקס להגיד מה האמת.
ש: ואם הוא לא חושף את הדברים.
אליעד: אם הוא לא חושף זה אומר שאתה איש מכירות גרוע, הבנת אתה הבנת זה אומר שאתה איש מכירות גרוע לא תגיד לי אם אני לא יודע לגרום לו לחשוף אתה אומר אם הוא לא חושף אתה איש מכירות גרוע כי הוא אלוהים ואתה לא אלוהים, מה זה הוא לא חושף תחשוף אתה איש המכירות תחשוף.
ש: ואם לא הצלחתי לחשוף?
אליעד: אז אתה איש מכירות גרוע.
ש: כן אבל מה עושים?
אליעד: מה עושים מתפטרים באים לקבל יעוץ, זה אותו דבר זה מול עצמך "למה אני לא רוצה את זה כי זה עושה לי רע מה עושה לי רע איך זה עושה לי רע כי אני לא אוהב את זה, מה זה לא אוהב את זה, לא אוהב את זה עושה לי רע אני לא רוצה את זה" זה אותו דבר זה מילים נרדפות זה לא אומר כלום אם אתה תדע לחשוף אצלך "למה אני לא רוצה למה חשבתי למה רציתי כי היה בא לי, מה זאת התשובה הזאת" אם אתה עם עצמך תדע למצוא את התשובות הנכונות יש הרבה יותר סיכוי שכשמישהו אומר לך יקר לי אתה תדע למה הוא מתכוון. הבנו?
ש: מאתיים.
אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי?
ש: שכחתי.
אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות.
ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך.
אליעד: "שזה עולה הרבה כסף".
ש: "ביחס למה עולה הרבה כסף".
אליעד: "ביחס למה ביחס לכסף שיש לי זה הרבה כסף מה זה ביחס למה".
ש: "ביחס לכסף שיש לך".
אליעד: "ביחס למחירים בעולם מה זה זה".
ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך.
אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות.
ש: אולי להכיל אותו.
אליעד: "נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות" רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי.
ש: "למה אתה מצפה?".
אליעד: "מצפה למחיר אחר".
ש: "ולאיזה מוצר אתה מצפה?"
אליעד: "לאותו מוצר במחיר אחר, למה אתה מצפה? לזה במחיר כזה".
ש: במחיר כזה והוא אומר לך כבר אומר את המחיר ישר הכל.
אליעד: כן אתה אומר לו הכוס הזאת עולה שקל הוא אומר לך זה יקר לי אתה אומר לו למה הוא אומר אני רוצה את זה בחצי זה הכוס הזאת בחצי.
ש: אוקי ואז מה השאלה?
אליעד: השאלה מה התשובה האידיאלית לשאלה יקר לי. מה אתה אומר?
ש: מה שאמרת עכשיו אני חושב שהיתרונות של המוצר הוא לא מודע להם מספיק.
אליעד: מה אני שאלתי.
ש: אז אני אדגיש לו את היתרונות.
אליעד: בהכרח שהוא לא מודע ליתרונות הוא יגיד לך "תקשיב אני חייב את היתרונות האלה אני מאוד רוצה אותם אבל זה יקר לי".
ש: אחרי שהסברתי לו את היתרונות?
אליעד: אחרי שהסברת ואחרי שהוא אמר לך אני רוצה אותם גם כן.
ש: יש לי את הפתיחה שרציתי.
אליעד: מה הפתיחה של התשובה?
ש: "אני מבין שאתה אומר שזה נראה לך יקר".
אליעד: זאת הפתיחה של התשובה אין בעיה מה ההמשך אבל איפה האבל?
ש: כן.
אליעד: בא נתקדם בעלילה מאוד פשוט אנחנו לא נותנים תשובה לשאלה עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה חושב שהוא מתכוון מה הוא מתכוון להגיד עכשיו תסתכלו עכשיו אני שאלתי למה הוא מתכוון להגיד כשהוא אמר יקר לי נכון, עכשיו התשובות שאני יכול לקבל פה הם שני סגנונות של תשובות או יקר לי הוא מתכוון להגיד שהמחיר גבוהה שזה בעצם לא אמר כלום כי רק החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו כסף נגיד או מתכוון להגיד שהמוצר לא שווה את הכסף הוא מתכוון להגיד יכול להיות הרבה כוונות.
מאחר שהמילה "יקר לי" יש לה הרבה פירושים אפשריים לכן אנחנו לא ניתן לו תשובה עד שאנחנו לא מבינים למה הוא מתכוון, עוד פעם אם אנחנו יודעים למה הוא מתכוון אם הוא אומר יקר לי ואנחנו יודעים למה הוא מתכוון זה נושא אחר בהנחה שהוא אומר יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, עכשיו רוב הסיכויים "אוקי אני מבין שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון" עכשיו רוב הסיכויים או חמישים אחוז נגיד סיכוי שאם תשאל מישהו למה אתה מתכוון שאתה אומר יקר לי הוא פשוט יקח את המילה "יקר לי" ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו שום מידע.
אבל מה שאנחנו צריכים לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה - "יקר לי" מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד "אני חושב שאני יכול להשיג את אותו מוצר ביותר זול במקום אחר" יכול להיות שהוא מתכוון להגיד "יקר לי אני חושב שזה לא שווה את הכסף" יכו להיות כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא מכיר את כל היתרונות של המוצר יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי אין לו מימון עכשיו, יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי הוא רוצה לקחת הלוואה יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות יקר לי אני לא יודע מה זה יקר לי.
למה אתה מתכוון כשאתה אומר יקר לי ואז אנחנו צריכים לגרור אותו למשהו ואז נגיד הוא יגיד "תראה אין לי את הכסף כרגע, אוקי ואם היה לך את הכסף כרגע זה היה בסדר?" הוא אומר כן, אוקי אז זאת אומרת הבעיה שלו לא שזה יקר הבעיה שלו זה במימון אז אולי אנחנו יכולים לתת לו מימון הלוואה דחוי צ'קים אשראי משהו אולי ניתן לו הלוואה, אם נגיד הוא אומר יקר לי "למה מה זאת אומרת יקר לי? אתה יודע אני יכול שם לקנות את זה יותר זול, באמת בא נבדוק האם אתה יכול לקנות את זה שם יותר זול האם באמת זאת האמת האם יש יתרונות שאתה קונה את זה פה ולא שם" ואז נגיד הוא אומר "יקר לי תקשיב אני לא חושב שזה שווה אני חושב שזה שווה פחות, אוקי בא נראה אם הוא יודע מה יש במוצר אם הוא יודע מה היתרונות שלו".
ש: הוא גם יכול להגיד יקר לי אבל אני קונה את זה.
אליעד: אבל אז נגיד לו אם זה המצב אז נגיד לו תקנה אז מה יקר לך סבבה בא תיקח לא אבל.
ש: לפעמים הוא אומר יקר לי כי ההנחה כאילו אני רוצה להשיג הנחה.
אליעד: ויש בן אדם שנגיד אומר יקר לי כי הוא רוצה לקבל הנחה במובן הרגשי הוא אומר אני חשוב לי לקבל הנחה כדי לדעת שקיבלתי הנחה, עכשיו בכל מקרה כשבן אדם אומר יקר לי צריך לשאול אותו למה אתה מתכוון זאת התשובה, עכשיו עוד פעם אם אתה יודע למה הוא מתכוון זה משהו אחר אבל אתה צריך לשאול אותו למה הוא מתכוון ואז לברר בראש שלך מה האמת ולפעמים אתה צריך להעביר את נטל ההוכחה אליו עכשיו נגיד שלקוח אומר אני רוצה הנחה מה אומרים לו אתה לא רוצה לתת לו הנחה מה אתה אומר.
ש: למה הוא מתכוון קודם כל שואלים אותו.
אליעד: "ההנחה שזה יעלה לי פחות כסף" הוא אומר אני רוצה הנחה ואתה לא רוצה לתת לו הנחה.
ש: אתה לא רוצה לתת לו הנחה ואתה רוצה שהוא יקנה ממך.
אליעד: כן מה אתה אומר לו אז אם תגיד לו אני לא יכול לתת לך הנחה נגיד אין אפשרות להנחה אתה נגדו זה המחיר אתה נגדו סבבה, אוקי תגיד לו בוא אני אתן לך הנחה אתה לא רוצה לתת הנחה נכון.
ש: אולי אם לדחות לו את האשראי.
אליעד: לא משנה אז מה שההיגיון אומר אז מישהו אומר לך שהוא רוצה הנחה תגיד לו אפשר לתת לך הנחה אבל בא תסביר לי בבקשה למה אתה רוצה הנחה מה מהות העניין למה, קודם כל אתה רוצה הנחה אין בעיה אני אתן לך הנחה.
ש: אתה רוצה לתת לו.
אליעד: אל תיתן לו אמרתי לך תיתן לו תגיד לו אמר אני רוצה הנחה אפשר לתת לך הנחה עכשיו תגיד לו "אוקי עכשיו אתה יכול להסביר לי אבל למה חשוב לך לקבל הנחה" כי מה זה כאילו בוא נהפוך את ההנחה ליקר לי עכשיו בא נמשיך מכאן הנחה כי אין לי את הכסף כי אין לי את התקציב כי זה לא שווה כי שם כי פה בא נבדוק מה מציק לו באמת מה באמת הוא רוצה מה הסיבה שהוא רוצה את ההנחה מה הסיבה.
ש: כי אמרת הוא רוצה את זה בפחות כסף.
אליעד: לא כשהוא רוצה את זה בפחות כסף יש סיבה אם עכשיו היו אומרים לו אם אתה לא נותן את הכסף אתה מת הוא היה אומר אין כסף הוא היה מוצא את הכסף, זאת אומרת שהוא חושב שזה לא שווה את הכסף או שהוא חושב שבכסף הזה הוא יכול להשיג לו יתרונות אחרים כי אם זאת הייתה תרופה מצילת חיים הוא היה מביא את הכסף נכון היה מצליח להשיג אותו, כשלקוח אומר יקר לי אם עכשיו היו אומרים לו חייך תלויים בזה הוא היה מוצא כסף כן זאת אומרת שהוא חושב שזה לא כל כך חשוב או שיש אלטרנטיבות אחרות או משהו אחר.
אנחנו צריכים להמיר לעשות המרה לקחת את ה - "יקר לי" או את ה - "אני רוצה הנחה" או מה שזה לא יהיה ולעשות לו המרה למשהו אחר להמיר את זה לבוא נראה במקום לנהל דיון על כמה זה עולה בוא ננהל דיון עד כמה אתה רוצה את זה עד כמה זה טוב לך עד כמה זה מתאים לך עד כמה מה שאתה חושב על זה זה נכון, בא נראה מה האלטרנטיבות מה האמת, עכשיו יכול להיות שבסוף יתברר שבאמת הוא רוצה את המוצר המוצר טוב הוא לא יכול לקנות אותו במקום אחר הוא לא חושב שהוא יכול לקנות אותו במקום אחר הוא באמת רוצה את המוצר ובאמת אין לו כסף ובאמת אם אתה תעשה לו תשלומים וזה זה לא יעזור לו אין לו כסף ואז אתה כמוכר צריך להחליט האם אני רוצה את העסקה הזאת לתת לו הנחה כן או לא.
אבל זה אחרי שבדקנו שבאמת יקר לי זה באמת פירושו אין לי באמת את הכסף לזה זאת באמת האמת, יכול להיות גם מישהו שיגידו לו יש תרופה מצילת חיים והוא יגיד יקר לי אין לי את הכסף אין לו את הכסף לתרופה מצילת החיים זה מה יש גם זה יכול להיות ואז אם אתה רוצה למכור את התרופה תיתן לו הנחה לא לא זה מה יש הוא ימות ולא תקבל את הכסף.
ש: בעצם כשהוא אומר הנחה זה אומר יקר לי.
אליעד: אני מה שאני ציפיתי שברפלקס שלך כשמישהו אומר יקר לי תשאל אותו למה אתה מתכוון.
ש: קודם כל אני דבר ראשון שאמרתי זה למה אתה מתכוון.
אליעד: אבל נכון אבל מה עניתי לך שזה הרבה כסף ולא ידעת איך להמשיך את זה אז רק החלפתי לך את מילה נרדפת ונפסלת אבל אתה צריך להבין שלהמיר כי יקר לי אם מישהו אומר "תקשיב זה גבוהה מדי נמוך מדי רחב צר" מבין מה הוא אמר אמר יקר לי מה זה אומר יקר לי באיזה מובן באיזה הקשר יקר לי ביחס לתועלות יקר לי ביחס לאלטרנטיבות יקר לי ביחס לתקציב שלי מה זה אומר יקר לי איזה יקר לי מי יקר לי.
ש: איך אנחנו לוקחים את זה פנימי יותר?
אליעד: לא לוקחים מאוד פשוט כשאתה אתה היית צריך להבין שברפלקס שלך עד שאתה לא מבין למה הוא מתכוון אתה לא עונה זה הכל זה מה שהיית צריך, אתה יודע למה הוא התכוון לא אז מה אתה עונה הוא אומר יקר לי אוקי הבנתי שיקר לי מה זה אומר אבל למה הוא אמר את זה אתה צריך ברפלקס להגיד מה האמת.
ש: ואם הוא לא חושף את הדברים.
אליעד: אם הוא לא חושף זה אומר שאתה איש מכירות גרוע, הבנת אתה הבנת זה אומר שאתה איש מכירות גרוע לא תגיד לי אם אני לא יודע לגרום לו לחשוף אתה אומר אם הוא לא חושף אתה איש מכירות גרוע כי הוא אלוהים ואתה לא אלוהים, מה זה הוא לא חושף תחשוף אתה איש המכירות תחשוף.
ש: ואם לא הצלחתי לחשוף?
אליעד: אז אתה איש מכירות גרוע.
ש: כן אבל מה עושים?
אליעד: מה עושים מתפטרים באים לקבל יעוץ, זה אותו דבר זה מול עצמך "למה אני לא רוצה את זה כי זה עושה לי רע מה עושה לי רע איך זה עושה לי רע כי אני לא אוהב את זה, מה זה לא אוהב את זה, לא אוהב את זה עושה לי רע אני לא רוצה את זה" זה אותו דבר זה מילים נרדפות זה לא אומר כלום אם אתה תדע לחשוף אצלך "למה אני לא רוצה למה חשבתי למה רציתי כי היה בא לי, מה זאת התשובה הזאת" אם אתה עם עצמך תדע למצוא את התשובות הנכונות יש הרבה יותר סיכוי שכשמישהו אומר לך יקר לי אתה תדע למה הוא מתכוון. הבנו?
050-3331-331