11:03יעדי מכירות, הצבת יעדים, מוטיבציה למכירות, תוכנית אימון, השגת מטרות ויעדים, איך ליצור מוטיבציה? איך להציב מטרות בצורה נכונה? איך לא להציב מטרות? חוסר מוטיבציה, יצירת מוטיבציה לעובדים, מוטיבציה למכירות
האם הצבת יעדי מכירות היא דרך טובה להגברת מוטיבציה?
הנושא המרכזי שאליעד כהן מתייחס אליו הוא האם הצבת יעדי מכירות מספריים היא הדרך האידיאלית להגדיל את התוצאות במכירות ולהגביר את המוטיבציה האישית והארגונית. הסוגיה מוצגת משני כיוונים שונים ובצורה מפורטת, כולל כל ההסברים והדוגמאות שנתן אליעד כהן בהרצאה.
מהן הסיבות בעד ונגד הצבת יעדי מכירות?
מצד אחד, ישנה הטענה שהצבת יעד מספרי, כגון "אני חייב למכור היום סכום X", יכולה למקד את תשומת הלב של האדם ולהגביר את המוטיבציה שלו, מכיוון שיש לו מטרה ברורה להשיג. מצד שני, קיימת בעיה עם שיטה זו, מכיוון שאם האדם לא מצליח להגיע ליעד שהציב, הוא עלול להרגיש תסכול, אכזבה, וירידה במוטיבציה הכללית.
לדוגמה, אם אדם קובע יעד למכור בסכום מסוים ולא מגיע לכך, הוא עשוי לחוש כישלון ולהתייאש באמצע היום. לעומת זאת, אם היעד שהציב נמוך מדי, הוא לא יאתגר את עצמו מספיק ויבזבז פוטנציאל למאמץ מוגבר ולהצלחה גדולה יותר.
האם ישנה דרך טובה יותר להציב יעדים במקום יעדים מספריים?
אליעד כהן מציע גישה חלופית - להציב יעדי מאמץ במקום יעדים מספריים. על פי גישה זו, במקום להתמקד במספרים או בסכומי מכירות ספציפיים, האדם מתמקד במאמץ שהוא מוכן להשקיע באותו יום. לדוגמה, במקום לקבוע "היום אמכור 100 יחידות", האדם יכול להחליט "היום אני אתאמץ עד שאני ארגיש מותש לגמרי", או "אתאמץ עד שלא אוכל לדבר יותר עם לקוחות מרוב מאמץ". לפי הגישה הזו, המטרה היא לעודד את האדם להתאמץ באופן מרבי, ללא קשר לתוצאה המספרית המיידית.
מתי כן כדאי להציב יעדים מספריים של מכירות?
למרות שאליעד כהן ממליץ בדרך כלל על הצבת יעדי מאמץ, הוא מציין מספר מקרים שבהם הגיוני להציב יעדים מספריים של מכירות:
האם יש הבדל בין הצבת יעדים אישיים לבין הצבת יעדים לעובדים?
כן. אליעד כהן מדגיש שהצבת יעדים מספריים היא רלוונטית בעיקר כשמדובר בניהול עובדים, מכיוון שלמנהל אין דרך ישירה למדוד את המאמץ הפנימי של העובד. לכן, הוא חייב לקבוע יעד חיצוני ברור, כמו מספר מכירות, כדי למדוד ביצועים. לעומת זאת, האדם מול עצמו לא צריך את המדידה החיצונית ויכול להעריך ישירות את מידת המאמץ שלו.
לדוגמה, מנהל עשוי להציב לעובד יעד ברור של "למכור 50 מוצרים", כדי שיוכל להעריך את התפוקה של העובד. אולם האדם כלפי עצמו יכול פשוט להחליט "אני מתאמץ היום ככל יכולתי" ללא תלות במספרים.
איך הגישה של אליעד כהן להצבת יעדים רלוונטית לאימון גופני?
אליעד מביא דוגמה מהעולם של אימוני כושר, שגם בו אנשים מציבים לעצמם יעדים מספריים, כמו "להרים משקל מסוים במספר חזרות קבוע". לפי ההסבר של אליעד כהן, הצבת יעדים כאלה טובה בעיקר אם המטרה היא להתחרות או לעקוב אחרי תוכנית אימונים מוגדרת. אך אם המטרה היא למצות את המאמץ האישי, אין באמת משמעות ליעד המספרי. במקום זאת, עדיף פשוט להתאמץ עד קצה גבול היכולת ללא הגבלה מראש של מספר מסוים.
הוא מדגים זאת בבירור: אם המתאמן מרגיש שהוא מסוגל להתאמץ יותר אחרי שהגיע ליעד מספרי מסוים, עדיף לו שימשיך להתאמץ, ואם הוא מותש לגמרי לפני הגעה ליעד, עדיף לו לעצור לפני שהוא נפצע.
המסקנה - איך נכון להציב יעדים ולהגיע להישגים גבוהים?
המסקנה המרכזית שאליעד כהן מעביר היא שברוב המקרים ובמיוחד בשיפור עצמי, הגישה הנכונה ביותר היא להתמקד ביעדי מאמץ ולא ביעדים מספריים. האדם צריך להחליט שהוא מתאמץ בצורה המקסימלית האפשרית, ורק אם הוא זקוק לכלי עזר שידרבן אותו, אזי יכול להשתמש ביעד המספרי ככלי משני או כמשחק פנימי.
בשורה התחתונה, השאלה המרכזית שעליה האדם צריך להתמקד בכל יום ובכל משימה היא "כמה אני מוכן להתאמץ?" ולא "מה המספרים שעלי להשיג?". המספרים יכולים לעזור באופן נקודתי בלבד, אך הם אינם המטרה הסופית.
הנושא המרכזי שאליעד כהן מתייחס אליו הוא האם הצבת יעדי מכירות מספריים היא הדרך האידיאלית להגדיל את התוצאות במכירות ולהגביר את המוטיבציה האישית והארגונית. הסוגיה מוצגת משני כיוונים שונים ובצורה מפורטת, כולל כל ההסברים והדוגמאות שנתן אליעד כהן בהרצאה.
מהן הסיבות בעד ונגד הצבת יעדי מכירות?
מצד אחד, ישנה הטענה שהצבת יעד מספרי, כגון "אני חייב למכור היום סכום X", יכולה למקד את תשומת הלב של האדם ולהגביר את המוטיבציה שלו, מכיוון שיש לו מטרה ברורה להשיג. מצד שני, קיימת בעיה עם שיטה זו, מכיוון שאם האדם לא מצליח להגיע ליעד שהציב, הוא עלול להרגיש תסכול, אכזבה, וירידה במוטיבציה הכללית.
לדוגמה, אם אדם קובע יעד למכור בסכום מסוים ולא מגיע לכך, הוא עשוי לחוש כישלון ולהתייאש באמצע היום. לעומת זאת, אם היעד שהציב נמוך מדי, הוא לא יאתגר את עצמו מספיק ויבזבז פוטנציאל למאמץ מוגבר ולהצלחה גדולה יותר.
האם ישנה דרך טובה יותר להציב יעדים במקום יעדים מספריים?
אליעד כהן מציע גישה חלופית - להציב יעדי מאמץ במקום יעדים מספריים. על פי גישה זו, במקום להתמקד במספרים או בסכומי מכירות ספציפיים, האדם מתמקד במאמץ שהוא מוכן להשקיע באותו יום. לדוגמה, במקום לקבוע "היום אמכור 100 יחידות", האדם יכול להחליט "היום אני אתאמץ עד שאני ארגיש מותש לגמרי", או "אתאמץ עד שלא אוכל לדבר יותר עם לקוחות מרוב מאמץ". לפי הגישה הזו, המטרה היא לעודד את האדם להתאמץ באופן מרבי, ללא קשר לתוצאה המספרית המיידית.
מתי כן כדאי להציב יעדים מספריים של מכירות?
למרות שאליעד כהן ממליץ בדרך כלל על הצבת יעדי מאמץ, הוא מציין מספר מקרים שבהם הגיוני להציב יעדים מספריים של מכירות:
- כאשר האדם מרגיש חוסר מוטיבציה או במצב רוח ירוד בבוקר, והיעד המספרי משמש כאמצעי להכניס אותו לתהליך המאמץ.
- כשהיעד המספרי משמש ככלי משחקי לעורר את סקרנות האדם לבדוק "האם אצליח להגיע למספר מסוים?".
- במצב שבו היעד המספרי נועד רק כנקודת עצירה לאחר מאמץ מקסימלי: האדם אומר לעצמו שהוא יתאמץ בצורה מרבית עד שיגיע ליעד מסוים, ולאחריו יוכל לעצור ולנוח.
האם יש הבדל בין הצבת יעדים אישיים לבין הצבת יעדים לעובדים?
כן. אליעד כהן מדגיש שהצבת יעדים מספריים היא רלוונטית בעיקר כשמדובר בניהול עובדים, מכיוון שלמנהל אין דרך ישירה למדוד את המאמץ הפנימי של העובד. לכן, הוא חייב לקבוע יעד חיצוני ברור, כמו מספר מכירות, כדי למדוד ביצועים. לעומת זאת, האדם מול עצמו לא צריך את המדידה החיצונית ויכול להעריך ישירות את מידת המאמץ שלו.
לדוגמה, מנהל עשוי להציב לעובד יעד ברור של "למכור 50 מוצרים", כדי שיוכל להעריך את התפוקה של העובד. אולם האדם כלפי עצמו יכול פשוט להחליט "אני מתאמץ היום ככל יכולתי" ללא תלות במספרים.
איך הגישה של אליעד כהן להצבת יעדים רלוונטית לאימון גופני?
אליעד מביא דוגמה מהעולם של אימוני כושר, שגם בו אנשים מציבים לעצמם יעדים מספריים, כמו "להרים משקל מסוים במספר חזרות קבוע". לפי ההסבר של אליעד כהן, הצבת יעדים כאלה טובה בעיקר אם המטרה היא להתחרות או לעקוב אחרי תוכנית אימונים מוגדרת. אך אם המטרה היא למצות את המאמץ האישי, אין באמת משמעות ליעד המספרי. במקום זאת, עדיף פשוט להתאמץ עד קצה גבול היכולת ללא הגבלה מראש של מספר מסוים.
הוא מדגים זאת בבירור: אם המתאמן מרגיש שהוא מסוגל להתאמץ יותר אחרי שהגיע ליעד מספרי מסוים, עדיף לו שימשיך להתאמץ, ואם הוא מותש לגמרי לפני הגעה ליעד, עדיף לו לעצור לפני שהוא נפצע.
המסקנה - איך נכון להציב יעדים ולהגיע להישגים גבוהים?
המסקנה המרכזית שאליעד כהן מעביר היא שברוב המקרים ובמיוחד בשיפור עצמי, הגישה הנכונה ביותר היא להתמקד ביעדי מאמץ ולא ביעדים מספריים. האדם צריך להחליט שהוא מתאמץ בצורה המקסימלית האפשרית, ורק אם הוא זקוק לכלי עזר שידרבן אותו, אזי יכול להשתמש ביעד המספרי ככלי משני או כמשחק פנימי.
בשורה התחתונה, השאלה המרכזית שעליה האדם צריך להתמקד בכל יום ובכל משימה היא "כמה אני מוכן להתאמץ?" ולא "מה המספרים שעלי להשיג?". המספרים יכולים לעזור באופן נקודתי בלבד, אך הם אינם המטרה הסופית.
- התמודדות עם הצבת מטרות
- מוטיבציה פנימית מול חיצונית
- ניהול זמן והתייעלות
- שיטות להגדלת מכירות
- איך להגדיל מאמץ ולהגיע לתוצאות
הצבת יעדי מכירות - האם זה טוב או לא?
יש שני צדדים להצבת יעדי מכירות - מצד אחד, זה יכול להיות מועיל כי זה מפקס את האדם ומגביר את המוטיבציה שלו. מצד שני, זה עלול להיות בעייתי כי אם הוא לא משיג את היעד, הוא עלול להתאכזב ולהתייאש. השאלה המרכזית היא האם הצבת יעדים היא האידיאלית, כלומר, האם זו הדרך הטובה ביותר להניע אדם למכירות.
האם זה אידיאלי לקבוע יעד מכירות מספרי?
יש מי שיגיד שעדיף להגיע למצב שבו יש כל כך הרבה פניות שלא צריך להציב יעד מכירות. אך גם כאשר יש זרם קבוע של לקוחות, עדיין אפשר להציב לעצמך רף של מכירות - למשל, לקבוע "אני רוצה למשוך לקוחות שמוכנים לשלם כפול". השאלה היא האם יש דרך טובה יותר להציב לעצמך מטרה.
האם כדאי לקבוע יעד של מאמץ במקום יעד של מכירות?
אחת הבעיות עם הצבת יעד מכירות מספרי היא שהוא לא משקף בהכרח את המאמצים של האדם. אם היעד גבוה מדי, הוא עלול להתאכזב ולהישבר באמצע היום. אם הוא נמוך מדי, הוא לא יאתגר את עצמו מספיק. לכן, עדיף להתמקד במאמץ ולא במספרים. לדוגמה, במקום לומר "אני רוצה למכור X", עדיף לומר "אני רוצה להתאמץ עד שאני אתעלף", "אני רוצה להתאמץ עד שיכאב לי הראש", או "אני רוצה לבדוק כמה אני יכול לשכנע לקוחות פוטנציאליים".
הצבת יעד מספרי מתאימה יותר כאשר מדובר בעובדים, כי המעסיק לא יכול לפקח על המאמץ שלהם ולכן נותן להם מספר כדי לבדוק את התפוקה שלהם. אבל מול עצמך, עדיף להציב יעד של מאמץ - "אני רוצה להתאמץ עד הסוף".
באיזה מובן בכל זאת כן הגיוני להציב יעד של מכירות?
אם היעד משמש רק כאמצעי לדרבן את עצמך להתאמץ יותר - יש בכך היגיון. לדוגמה, אם אדם מתעורר בבוקר עם מצב רוח ירוד ולא מרגיש שהוא מסוגל להתאמץ יותר מדי, הוא יכול להציב לעצמו יעד מכירות כדי לעודד את עצמו להתאמץ יותר. במקרה הזה, היעד המספרי לא נועד להגדיר הצלחה או כישלון, אלא ככלי עזר להגברת המאמץ.
השוואה בין הצבת יעדי מכירות להצבת יעדי אימון גופני
בדומה למכירות, גם באימוני כושר יש אנשים שמציבים לעצמם מספרים מסוימים - למשל, "אני רוצה להרים 100 ק"ג שלוש פעמים". האם זו הגישה האידיאלית? התשובה תלויה במטרת האימון. אם המטרה היא להתאמץ כמה שיותר, אז אין טעם לקבוע מספרים מראש - עדיף פשוט להתאמץ עד שהגוף לא יכול יותר. אבל אם המטרה היא להתחרות או להתאים את עצמך לתוכנית אימונים מסוימת, אז הגיוני לעבוד עם מספרים.
המסקנה - איך נכון להציב יעד?
אם המטרה היא למכור כמה שיותר, עדיף פשוט להחליט "אני רוצה היום למכור כמה שיותר" ולהתאמץ בהתאם. המספרים עצמם הם לא המטרה - המאמץ הוא היעד האמיתי. אם יש צורך במספרים כדי לעורר מוטיבציה או כחלק ממשחק מנטלי, זה בסדר, אבל עדיף להתרכז בשאלה "כמה אני מוכן להתאמץ?" ולא בשאלה "כמה אני אמור למכור?".
יש שני צדדים להצבת יעדי מכירות - מצד אחד, זה יכול להיות מועיל כי זה מפקס את האדם ומגביר את המוטיבציה שלו. מצד שני, זה עלול להיות בעייתי כי אם הוא לא משיג את היעד, הוא עלול להתאכזב ולהתייאש. השאלה המרכזית היא האם הצבת יעדים היא האידיאלית, כלומר, האם זו הדרך הטובה ביותר להניע אדם למכירות.
האם זה אידיאלי לקבוע יעד מכירות מספרי?
יש מי שיגיד שעדיף להגיע למצב שבו יש כל כך הרבה פניות שלא צריך להציב יעד מכירות. אך גם כאשר יש זרם קבוע של לקוחות, עדיין אפשר להציב לעצמך רף של מכירות - למשל, לקבוע "אני רוצה למשוך לקוחות שמוכנים לשלם כפול". השאלה היא האם יש דרך טובה יותר להציב לעצמך מטרה.
האם כדאי לקבוע יעד של מאמץ במקום יעד של מכירות?
אחת הבעיות עם הצבת יעד מכירות מספרי היא שהוא לא משקף בהכרח את המאמצים של האדם. אם היעד גבוה מדי, הוא עלול להתאכזב ולהישבר באמצע היום. אם הוא נמוך מדי, הוא לא יאתגר את עצמו מספיק. לכן, עדיף להתמקד במאמץ ולא במספרים. לדוגמה, במקום לומר "אני רוצה למכור X", עדיף לומר "אני רוצה להתאמץ עד שאני אתעלף", "אני רוצה להתאמץ עד שיכאב לי הראש", או "אני רוצה לבדוק כמה אני יכול לשכנע לקוחות פוטנציאליים".
הצבת יעד מספרי מתאימה יותר כאשר מדובר בעובדים, כי המעסיק לא יכול לפקח על המאמץ שלהם ולכן נותן להם מספר כדי לבדוק את התפוקה שלהם. אבל מול עצמך, עדיף להציב יעד של מאמץ - "אני רוצה להתאמץ עד הסוף".
באיזה מובן בכל זאת כן הגיוני להציב יעד של מכירות?
אם היעד משמש רק כאמצעי לדרבן את עצמך להתאמץ יותר - יש בכך היגיון. לדוגמה, אם אדם מתעורר בבוקר עם מצב רוח ירוד ולא מרגיש שהוא מסוגל להתאמץ יותר מדי, הוא יכול להציב לעצמו יעד מכירות כדי לעודד את עצמו להתאמץ יותר. במקרה הזה, היעד המספרי לא נועד להגדיר הצלחה או כישלון, אלא ככלי עזר להגברת המאמץ.
השוואה בין הצבת יעדי מכירות להצבת יעדי אימון גופני
בדומה למכירות, גם באימוני כושר יש אנשים שמציבים לעצמם מספרים מסוימים - למשל, "אני רוצה להרים 100 ק"ג שלוש פעמים". האם זו הגישה האידיאלית? התשובה תלויה במטרת האימון. אם המטרה היא להתאמץ כמה שיותר, אז אין טעם לקבוע מספרים מראש - עדיף פשוט להתאמץ עד שהגוף לא יכול יותר. אבל אם המטרה היא להתחרות או להתאים את עצמך לתוכנית אימונים מסוימת, אז הגיוני לעבוד עם מספרים.
המסקנה - איך נכון להציב יעד?
אם המטרה היא למכור כמה שיותר, עדיף פשוט להחליט "אני רוצה היום למכור כמה שיותר" ולהתאמץ בהתאם. המספרים עצמם הם לא המטרה - המאמץ הוא היעד האמיתי. אם יש צורך במספרים כדי לעורר מוטיבציה או כחלק ממשחק מנטלי, זה בסדר, אבל עדיף להתרכז בשאלה "כמה אני מוכן להתאמץ?" ולא בשאלה "כמה אני אמור למכור?".
- התמודדות עם הצבת מטרות
- מוטיבציה פנימית מול חיצונית
- ניהול זמן והתייעלות
- שיטות להגדלת מכירות
- איך להגדיל מאמץ ולהגיע לתוצאות
ועכשיו הנושא של הצבת יעדים של מכירות הצבת יעדי מכירות, בן אדם נגיד שאומר "היום אני אמכור ככה וככה בסכום כזה וכזה" זה טוב זה לא טוב?
ש: גם טוב וגם לא טוב.
אליעד: אוקי מאיזה בחינה זה לא טוב?
ש: שהוא יכול נגיד להיכשל בזה ואז הוא יתבאס על עצמו.
אליעד: נכון ומאיזה בחינה זה כן טוב?
ש: שזה יכול לפקס אותו יותר.
אליעד: יפה עכשיו השאלה היא האם זה הכי טוב, זאת אומרת בן אדם נגיד שרוצה להעלות לעצמו את המוטיבציה הוא אומר לעצמו "היום נגיד אני מציב לעצמי רף למכור אלף דולר" נגיד.
ש: אם הוא מצליח זה עולה לו חבל על הזמן.
אליעד: השאלה אבל האם זה האידיאל האם לקבוע לעצמך מטרה האם זה האידיאל מה אתה אומר?
ש: לדעתי בדרך זה כי אין בהתחלה אבל האידיאל זה להגיע למצב שאתה מקבל כל כך הרבה פניות שאתה כבר.
אליעד: מה הקשר רגע בא נניח שאתה מקבל כל היום פניות אז אתה לא יכול להציב לעצמך רף יעד של מכירות?
ש: אתה יכול אבל העניין הוא שהרף אתה כבר לא מגיע למצב שאתה צריך להציב רף.
אליעד: למה בוא ניתן דוגמא נגיד שכל היום פונים אליך אנשים ואתה אומר "גם אם אני לא אציב רף אני אקבל כסף" נכון?
ש: כן.
אליעד: יפה כמה כסף תקבל x תציב רף כפול זה שפונים אליך אנשים השאלה איזה אנשים, השאלה למה שלא תציב רף "אני רוצה שיפנו אלי אנשים שמוכנים לתת לי כפול כסף" אז אתה גם יכול להציב רף. השאלה שלי אם יש משהו יותר טוב מאשר להציב רף יעד של מכירות של מספר מה האמת?
ש: רף האמת יש.
אליעד: מה זה אומר?
ש: זה אומר בן אדם נכנס עם רעש מסוים אבל האמת היא שאני יכול להגיע נגיד למקסימום שלי עם מקסימום מאמץ לשמונים מכירות אז אם זאת האמת ואני רואה אותה אז אני אעשה את המקסימום שלי.
אליעד: הבן אדם קם בבוקר אומר לעצמו "אני עכשיו מציב לעצמי יעד למכור כל יום x" האם זה טוב לא טוב כן טוב אידיאלי לא אידיאלי?
ש: אני אומר זה לא קשור לאידיאלי או לא אידיאלי הוא בסוף יבדוק מה האפשרויות שלו מה הוא יכול להגיע, הוא יבדוק את האמת מה הוא יכול להגיע.
אליעד: הוא לא יודע אבל הוא קם בבוקר הוא לא יודע.
ש: אבל הוא יכול פחות או יותר.
אליעד: הוא לא יודע אבל.
ש: אז שיעשה את המקסימום מאמץ שלו אם יש לו נגיד מאה פניות והוא יכול לשכנע ברמה תשעים שיעשה את המקסימום ומה שיצא זה הרף, הרף הוא המאמץ.
אליעד: נכון ולהציב יעד של מכירות?
ש: להציב יעד של מכירות זה כאילו משהו זה מה יש בזה.
אליעד: אז בדיוק אז מה האמת להציב יעד של מכירות זה טוב אם אתה רוצה להציב יעד של מכירות לעובד שלך שאתה לא יודע כמה הוא יכול להתאמץ אז אתה מציב לו איזה יעד כדי לראות מה הוא יכול ומה הוא לא יכול אבל מול עצמך כבן אדם עדיף לך לא להציב יעד של מכירות עדיף לך להציב יעד של מאמץ "אני היום רוצה להתאמץ עד שאני אתעלף אני היום רוצה להתאמץ עד שיכאב לי הראש היום, אני היום רוצה להתאמץ עד ש...".
היעד הוא המאמץ הוא לא היעד מכירות היעד מכירות זה לא אומר כלום אם אתה מציב רף גבוהה מדי אתה שקרן ואתה תדפוק את עצמך שבערב אתה תראה שלא הגעת למה שרצית או אפילו בצהריים וכבר תישבר, אם אתה מציב רף נמוך מדי גם כן למה רף כל כך נמוך הרף צריך להיות לפי מאמץ "כמה אני היום רוצה להתאמץ", לדוגמא "כשאומרים לי לא כמה פעמים אני רוצה להתווכח על הכן, כשאומרים לי לא כמה אני רוצה להעמיק לראות למה הוא אמר לי לא ולראות איך אני יכול להפוך לו את זה או משהו כזה" אבל הרף צריך להיות לפי מאמץ.
עכשיו אם אתה לא יכול לפקח על המאמץ של הבן אדם כגון לדוגמא שזה איש מכירות שלך שמה יש הגיוני שתציב לו יעד אבל בעולם אידיאלי הרי הכי טוב לתמחר את האנשים לפי מאמץ אם תתאמץ ככה וככה תקבל ככה וככה.
ש: קשה למדוד את זה בדיוק.
אליעד: אז בגלל שאתה לא יכול למדוד אז אתה מציב יעד. עכשיו באיזה מובן זה כן הגיוני לשים יעד של מכירות באיזה מובן זה כן הגיוני, אז במה זה כן טוב בכל זאת?
ש: כדי לעבור את ה - break even שלך.
אליעד: לא שנייה אמרנו שאתה צריך להציב לעצמך רף של מאמץ "אני היום רוצה להתאמץ יותר היום אני אתן מאה אחוז להתאמץ" אז באיזה מובן זה כן הגיוני לשים יעד מכירות?
ש: כדי לגרום לבן אדם להתאמץ בלהגיע.
אליעד: לא לעצמך נגיד לעצמך על עצמך רק אם אתה לא מרמה את עצמך תתאמץ וזהו.
ש: אם אתה יודע שהמאמץ והיעד כאילו אם אתה יודע שאם תתאמץ כך וכך תגיע ליעד זה וזה אז הגיוני שתשים לך את היעד מול העיניים תראה אותו כאילו שהוא יעזור לך להתאמץ.
אליעד: מה אתה צריך שהוא יעזור לך להתאמץ אתה רוצה להתאמץ תתאמץ לא רוצה אל תתאמץ מה זאת הקומבינה הזאת.
ש: אז זה כאילו מעודד אתה אומר "אני יכול אני יודע שיש בי יכולת שאני מגיע".
אליעד: אבל מי אמר שאתה יכול אבל אם אתה יודע שאתה יכול אז אתה כבר יודע שאתה יכול.
ש: לא אבל לפעמים לא בא לי גם אני רוצה לדרבן את עצמי במאמץ כאילו באותו יום קמתי בא לי להתאמץ שישים אבל מה אני רוצה לדרבן את עצמי לקבל שבעים ומהשבעים זה שלוש מאות אז בוא נשים את היעד שלוש מאות שזה יסחוף אותי במאמץ כאילו שאני לא אשאר על השישים שאני אתאמץ שבעים.
אליעד: אבל אז בעצם היעד של המכירות הוא בעצם דרכו גרמת לעצמך לרצות להתאמץ יותר.
ש: כן זה רק מעצים כן הפוקוס הוא במאמץ אבל אני משחק עם זה משהו חדש כזה.
אליעד: אתה אומר בוא נציב יעד כדי שהיעד ייתן לי את המוטיבציה אבל מה שזה אומר שאם הייתה לך מוטיבציה אז לא היית צריך את היעד.
ש: נכון אבל יש ימים שאני קם כאילו עם כזה לא בא לי להתאמץ כל כך ואני רוצה כן להתאמץ כל כך כאילו שאני רוצה להתאמץ יותר ממה שאני מרגיש בבוקר ואני רוצה לדרבן את עצמי כאילו.
אליעד: אתה אומר לעצמך "אני רוצה להתאמץ עד שאני אשיג x אם לא הצלחתי אז לא הצלחתי אבל אם הצלחתי אני רוצה לעצור שם" יש בזה נגיד היגיון אתה אומר "אני רוצה למכור עד x כי מבחינתי אני מתאמץ את המאה אחוז שלי עד שאני משיג מספר x, אם לא השגתי נתתי את המאה אחוז זה מה יש אם הצלחתי אני יכול לעצור" אבל יש פה עוד משהו שגם היעדים המספריים הם סוג של משחק אתה אומר "אני אתאמץ בא נראה אם אני אגיע למספר כזה וכזה" זה סוג של משחק כזה זה סוג של בא נראה מה יצא, בא נראה איזה קלף יצא ביצת קינדר בא נראה איזה צעצוע יצא לך.
נגיד שאתה מתאמן לדוגמא אתה נגיד יכול להגיד, זה כמו נגיד באנשים שמתאמנים אז יש אחד שאומר לעצמו "אני היום אלך אעשה משקל כזה וכזה ככה וככה חזרות ככה וככה פעמים" זה אותו דבר נגיד שמישהו מציב לעצמו יעד באימון זה טוב או לא טוב, מה האמת בא נראה עכשיו מה התשובה שתיתנו לי מה האמת זה טוב או לא טוב?
ש: לא טוב.
אליעד: למה זה לא טוב?
ש: שיתאמץ עד שהוא עייף וזהו.
אליעד: אתה בטוח?
ש: אבל נראה לי יכול להיות גם שלא כי הוא יכול להתאמץ יותר מדי ואז יהיו לו דלקות הוא צריך לפי הרגש.
אליעד: אז זה טוב להציב האם זה טוב שבן אדם יכנס לאימון ויגיד "היום אני צריך להרים ככה וככה פעמים", האם זה טוב להציב מראש "אני היום ארים מאה קילו שלוש פעמים שלוש חזרות" כן או לא?
ש: לא.
אליעד: אולי כן.
ש: אולי לא.
אליעד: שאני שואל שאלה.
ש: תלוי מה הוא הולך לעשות אחרי זה.
אליעד: בהנחה שהוא לא הולך אחרי זה לעשות כלום.
ש: לא הוא הולך לישון.
אליעד: הולך לישון הלאה, רגע האם זה טוב שלפני אימון תציב יעד עם מספרים כן או לא?
ש: אני מציבה לעצמי יעדים וזה מצוין.
אליעד: השאלה אם זה טוב או לא טוב אולי יש משהו יותר טוב, זה מצוין לך כי את לא יודעת להתאמץ בלי זה אולי נביא לך משהו עוד יותר טוב.
ש: אני חושב שזה בסדר אבל לא להידבק לזה יותר מדי.
אליעד: אני מחפש תשובה אחרת בכלל, האם זה טוב שבן אדם שמתאמץ יציב לעצמו יעד שהוא הולך לעשות x חזרות x אימונים x משקל כן או לא, תשובה תלוי במטרת האימון שלו אם מטרת האימון שלו היא לדוגמא להתאמץ כמה שיותר אז מה אתה מציב לעצמך בכלל יעד מספרי אין שום משמעות ליעד המספרי כי המטרה שלך זה להתאמץ כמה שיותר כי אם לא אתה פחות עייף אז תתאמץ יותר אתה יותר עייף תתאמץ פחות, תגיד "אני מתאמץ עד שיגמר לי הכוח" או "אחרי שיגמר לי הכוח אני אעשה עוד שלוש חזרות" נגיד.
השאלה מה מטרת האימון מלכתחילה אם המטרה שלך זה לצאת ידי חובה את התוכנית אימון שלך אז זאת המטרה שלך אז אתה רוצה לצאת ידי חובה תישן שם זה וזה עד שתסיים את האימון תצא, השאלה מה מטרת האימון זאת השאלה. עכשיו יש אנשים שלא ברור להם כל כך מה מטרת האימון אז הם מציבים יעדים אבל מה האמת שבעולם אידיאלי אם אתה בתחרות אז יש היגיון להגיד "אני רוצה להרים משקל מסוים" אבל אם אתה לא בתחרות מה זה משנה מה המשקל.
אם בן אדם עושה אימון נגיד פיתוח גוף אז תגיד לעצמך "אני רוצה להתאמץ עד שהשריר יהיה לו מאמץ מסוים מה זה משנה המשקל" כי מה האמת שאתה יכול להתאמץ יותר עם פחות משקל אפילו ואתה יכול להתאמץ פחות עם יותר משקל השאלה כמה אתה יודע להתאמץ, עכשיו אם המטרה שלך היא כוח גם כן אתה לא צריך להציב יעד כי בסופו של דבר אתה אומר לפי כוח "אני רוצה להתאמץ עד שאני אמות" אבל אם אתה לא יודע להתאמן ואתה הולך לפי איזו תוכנית אימון אז אתה מציב לעצמך יעדים.
אז עוד פעם זה כן יהיה הגיוני שתציב לעצמך יעד כמשחק בא נראה אם אני אצליח אבל מלכתחילה לבוא בגישה של "אני צריך להרים משקל x" מה התכלית שבדבר אם אתה יכול להתאמץ יותר אז עדיף שתתאמץ יותר ואם אתה לא יכול להתאמץ את זה ואתה תעשה אתה סתם תיפצע אז מה התכלית שבזה. הבנו את הסיפור ולכן באידיאל אם אתה רוצה למכור כמה שיותר אתה צריך להחליט "אני רוצה היום למכור כמה שיותר" זה הכל. הבנו?
ש: גם טוב וגם לא טוב.
אליעד: אוקי מאיזה בחינה זה לא טוב?
ש: שהוא יכול נגיד להיכשל בזה ואז הוא יתבאס על עצמו.
אליעד: נכון ומאיזה בחינה זה כן טוב?
ש: שזה יכול לפקס אותו יותר.
אליעד: יפה עכשיו השאלה היא האם זה הכי טוב, זאת אומרת בן אדם נגיד שרוצה להעלות לעצמו את המוטיבציה הוא אומר לעצמו "היום נגיד אני מציב לעצמי רף למכור אלף דולר" נגיד.
ש: אם הוא מצליח זה עולה לו חבל על הזמן.
אליעד: השאלה אבל האם זה האידיאל האם לקבוע לעצמך מטרה האם זה האידיאל מה אתה אומר?
ש: לדעתי בדרך זה כי אין בהתחלה אבל האידיאל זה להגיע למצב שאתה מקבל כל כך הרבה פניות שאתה כבר.
אליעד: מה הקשר רגע בא נניח שאתה מקבל כל היום פניות אז אתה לא יכול להציב לעצמך רף יעד של מכירות?
ש: אתה יכול אבל העניין הוא שהרף אתה כבר לא מגיע למצב שאתה צריך להציב רף.
אליעד: למה בוא ניתן דוגמא נגיד שכל היום פונים אליך אנשים ואתה אומר "גם אם אני לא אציב רף אני אקבל כסף" נכון?
ש: כן.
אליעד: יפה כמה כסף תקבל x תציב רף כפול זה שפונים אליך אנשים השאלה איזה אנשים, השאלה למה שלא תציב רף "אני רוצה שיפנו אלי אנשים שמוכנים לתת לי כפול כסף" אז אתה גם יכול להציב רף. השאלה שלי אם יש משהו יותר טוב מאשר להציב רף יעד של מכירות של מספר מה האמת?
ש: רף האמת יש.
אליעד: מה זה אומר?
ש: זה אומר בן אדם נכנס עם רעש מסוים אבל האמת היא שאני יכול להגיע נגיד למקסימום שלי עם מקסימום מאמץ לשמונים מכירות אז אם זאת האמת ואני רואה אותה אז אני אעשה את המקסימום שלי.
אליעד: הבן אדם קם בבוקר אומר לעצמו "אני עכשיו מציב לעצמי יעד למכור כל יום x" האם זה טוב לא טוב כן טוב אידיאלי לא אידיאלי?
ש: אני אומר זה לא קשור לאידיאלי או לא אידיאלי הוא בסוף יבדוק מה האפשרויות שלו מה הוא יכול להגיע, הוא יבדוק את האמת מה הוא יכול להגיע.
אליעד: הוא לא יודע אבל הוא קם בבוקר הוא לא יודע.
ש: אבל הוא יכול פחות או יותר.
אליעד: הוא לא יודע אבל.
ש: אז שיעשה את המקסימום מאמץ שלו אם יש לו נגיד מאה פניות והוא יכול לשכנע ברמה תשעים שיעשה את המקסימום ומה שיצא זה הרף, הרף הוא המאמץ.
אליעד: נכון ולהציב יעד של מכירות?
ש: להציב יעד של מכירות זה כאילו משהו זה מה יש בזה.
אליעד: אז בדיוק אז מה האמת להציב יעד של מכירות זה טוב אם אתה רוצה להציב יעד של מכירות לעובד שלך שאתה לא יודע כמה הוא יכול להתאמץ אז אתה מציב לו איזה יעד כדי לראות מה הוא יכול ומה הוא לא יכול אבל מול עצמך כבן אדם עדיף לך לא להציב יעד של מכירות עדיף לך להציב יעד של מאמץ "אני היום רוצה להתאמץ עד שאני אתעלף אני היום רוצה להתאמץ עד שיכאב לי הראש היום, אני היום רוצה להתאמץ עד ש...".
היעד הוא המאמץ הוא לא היעד מכירות היעד מכירות זה לא אומר כלום אם אתה מציב רף גבוהה מדי אתה שקרן ואתה תדפוק את עצמך שבערב אתה תראה שלא הגעת למה שרצית או אפילו בצהריים וכבר תישבר, אם אתה מציב רף נמוך מדי גם כן למה רף כל כך נמוך הרף צריך להיות לפי מאמץ "כמה אני היום רוצה להתאמץ", לדוגמא "כשאומרים לי לא כמה פעמים אני רוצה להתווכח על הכן, כשאומרים לי לא כמה אני רוצה להעמיק לראות למה הוא אמר לי לא ולראות איך אני יכול להפוך לו את זה או משהו כזה" אבל הרף צריך להיות לפי מאמץ.
עכשיו אם אתה לא יכול לפקח על המאמץ של הבן אדם כגון לדוגמא שזה איש מכירות שלך שמה יש הגיוני שתציב לו יעד אבל בעולם אידיאלי הרי הכי טוב לתמחר את האנשים לפי מאמץ אם תתאמץ ככה וככה תקבל ככה וככה.
ש: קשה למדוד את זה בדיוק.
אליעד: אז בגלל שאתה לא יכול למדוד אז אתה מציב יעד. עכשיו באיזה מובן זה כן הגיוני לשים יעד של מכירות באיזה מובן זה כן הגיוני, אז במה זה כן טוב בכל זאת?
ש: כדי לעבור את ה - break even שלך.
אליעד: לא שנייה אמרנו שאתה צריך להציב לעצמך רף של מאמץ "אני היום רוצה להתאמץ יותר היום אני אתן מאה אחוז להתאמץ" אז באיזה מובן זה כן הגיוני לשים יעד מכירות?
ש: כדי לגרום לבן אדם להתאמץ בלהגיע.
אליעד: לא לעצמך נגיד לעצמך על עצמך רק אם אתה לא מרמה את עצמך תתאמץ וזהו.
ש: אם אתה יודע שהמאמץ והיעד כאילו אם אתה יודע שאם תתאמץ כך וכך תגיע ליעד זה וזה אז הגיוני שתשים לך את היעד מול העיניים תראה אותו כאילו שהוא יעזור לך להתאמץ.
אליעד: מה אתה צריך שהוא יעזור לך להתאמץ אתה רוצה להתאמץ תתאמץ לא רוצה אל תתאמץ מה זאת הקומבינה הזאת.
ש: אז זה כאילו מעודד אתה אומר "אני יכול אני יודע שיש בי יכולת שאני מגיע".
אליעד: אבל מי אמר שאתה יכול אבל אם אתה יודע שאתה יכול אז אתה כבר יודע שאתה יכול.
ש: לא אבל לפעמים לא בא לי גם אני רוצה לדרבן את עצמי במאמץ כאילו באותו יום קמתי בא לי להתאמץ שישים אבל מה אני רוצה לדרבן את עצמי לקבל שבעים ומהשבעים זה שלוש מאות אז בוא נשים את היעד שלוש מאות שזה יסחוף אותי במאמץ כאילו שאני לא אשאר על השישים שאני אתאמץ שבעים.
אליעד: אבל אז בעצם היעד של המכירות הוא בעצם דרכו גרמת לעצמך לרצות להתאמץ יותר.
ש: כן זה רק מעצים כן הפוקוס הוא במאמץ אבל אני משחק עם זה משהו חדש כזה.
אליעד: אתה אומר בוא נציב יעד כדי שהיעד ייתן לי את המוטיבציה אבל מה שזה אומר שאם הייתה לך מוטיבציה אז לא היית צריך את היעד.
ש: נכון אבל יש ימים שאני קם כאילו עם כזה לא בא לי להתאמץ כל כך ואני רוצה כן להתאמץ כל כך כאילו שאני רוצה להתאמץ יותר ממה שאני מרגיש בבוקר ואני רוצה לדרבן את עצמי כאילו.
אליעד: אתה אומר לעצמך "אני רוצה להתאמץ עד שאני אשיג x אם לא הצלחתי אז לא הצלחתי אבל אם הצלחתי אני רוצה לעצור שם" יש בזה נגיד היגיון אתה אומר "אני רוצה למכור עד x כי מבחינתי אני מתאמץ את המאה אחוז שלי עד שאני משיג מספר x, אם לא השגתי נתתי את המאה אחוז זה מה יש אם הצלחתי אני יכול לעצור" אבל יש פה עוד משהו שגם היעדים המספריים הם סוג של משחק אתה אומר "אני אתאמץ בא נראה אם אני אגיע למספר כזה וכזה" זה סוג של משחק כזה זה סוג של בא נראה מה יצא, בא נראה איזה קלף יצא ביצת קינדר בא נראה איזה צעצוע יצא לך.
נגיד שאתה מתאמן לדוגמא אתה נגיד יכול להגיד, זה כמו נגיד באנשים שמתאמנים אז יש אחד שאומר לעצמו "אני היום אלך אעשה משקל כזה וכזה ככה וככה חזרות ככה וככה פעמים" זה אותו דבר נגיד שמישהו מציב לעצמו יעד באימון זה טוב או לא טוב, מה האמת בא נראה עכשיו מה התשובה שתיתנו לי מה האמת זה טוב או לא טוב?
ש: לא טוב.
אליעד: למה זה לא טוב?
ש: שיתאמץ עד שהוא עייף וזהו.
אליעד: אתה בטוח?
ש: אבל נראה לי יכול להיות גם שלא כי הוא יכול להתאמץ יותר מדי ואז יהיו לו דלקות הוא צריך לפי הרגש.
אליעד: אז זה טוב להציב האם זה טוב שבן אדם יכנס לאימון ויגיד "היום אני צריך להרים ככה וככה פעמים", האם זה טוב להציב מראש "אני היום ארים מאה קילו שלוש פעמים שלוש חזרות" כן או לא?
ש: לא.
אליעד: אולי כן.
ש: אולי לא.
אליעד: שאני שואל שאלה.
ש: תלוי מה הוא הולך לעשות אחרי זה.
אליעד: בהנחה שהוא לא הולך אחרי זה לעשות כלום.
ש: לא הוא הולך לישון.
אליעד: הולך לישון הלאה, רגע האם זה טוב שלפני אימון תציב יעד עם מספרים כן או לא?
ש: אני מציבה לעצמי יעדים וזה מצוין.
אליעד: השאלה אם זה טוב או לא טוב אולי יש משהו יותר טוב, זה מצוין לך כי את לא יודעת להתאמץ בלי זה אולי נביא לך משהו עוד יותר טוב.
ש: אני חושב שזה בסדר אבל לא להידבק לזה יותר מדי.
אליעד: אני מחפש תשובה אחרת בכלל, האם זה טוב שבן אדם שמתאמץ יציב לעצמו יעד שהוא הולך לעשות x חזרות x אימונים x משקל כן או לא, תשובה תלוי במטרת האימון שלו אם מטרת האימון שלו היא לדוגמא להתאמץ כמה שיותר אז מה אתה מציב לעצמך בכלל יעד מספרי אין שום משמעות ליעד המספרי כי המטרה שלך זה להתאמץ כמה שיותר כי אם לא אתה פחות עייף אז תתאמץ יותר אתה יותר עייף תתאמץ פחות, תגיד "אני מתאמץ עד שיגמר לי הכוח" או "אחרי שיגמר לי הכוח אני אעשה עוד שלוש חזרות" נגיד.
השאלה מה מטרת האימון מלכתחילה אם המטרה שלך זה לצאת ידי חובה את התוכנית אימון שלך אז זאת המטרה שלך אז אתה רוצה לצאת ידי חובה תישן שם זה וזה עד שתסיים את האימון תצא, השאלה מה מטרת האימון זאת השאלה. עכשיו יש אנשים שלא ברור להם כל כך מה מטרת האימון אז הם מציבים יעדים אבל מה האמת שבעולם אידיאלי אם אתה בתחרות אז יש היגיון להגיד "אני רוצה להרים משקל מסוים" אבל אם אתה לא בתחרות מה זה משנה מה המשקל.
אם בן אדם עושה אימון נגיד פיתוח גוף אז תגיד לעצמך "אני רוצה להתאמץ עד שהשריר יהיה לו מאמץ מסוים מה זה משנה המשקל" כי מה האמת שאתה יכול להתאמץ יותר עם פחות משקל אפילו ואתה יכול להתאמץ פחות עם יותר משקל השאלה כמה אתה יודע להתאמץ, עכשיו אם המטרה שלך היא כוח גם כן אתה לא צריך להציב יעד כי בסופו של דבר אתה אומר לפי כוח "אני רוצה להתאמץ עד שאני אמות" אבל אם אתה לא יודע להתאמן ואתה הולך לפי איזו תוכנית אימון אז אתה מציב לעצמך יעדים.
אז עוד פעם זה כן יהיה הגיוני שתציב לעצמך יעד כמשחק בא נראה אם אני אצליח אבל מלכתחילה לבוא בגישה של "אני צריך להרים משקל x" מה התכלית שבדבר אם אתה יכול להתאמץ יותר אז עדיף שתתאמץ יותר ואם אתה לא יכול להתאמץ את זה ואתה תעשה אתה סתם תיפצע אז מה התכלית שבזה. הבנו את הסיפור ולכן באידיאל אם אתה רוצה למכור כמה שיותר אתה צריך להחליט "אני רוצה היום למכור כמה שיותר" זה הכל. הבנו?
050-3331-331