... אי נוחות, והוא יעדיף לדחות או לוותר על המפגש. איך לדעת באיזו שאלה להשתמש? הכלל הפשוט שאליעד כהן מציע הוא לבדוק מראש עם איזה משפט האדם ירגיש יותר נוח או פחות נוח להזדהות - אני רוצה או אני יכול. אם אנחנו רוצים שהוא יאמר לנו כן, נשאל אותו באופן שבו יהיה לו קל יותר להזדהות. אם אנחנו רוצים שהוא יאמר לנו לא, נשאל באופן הפוך, בדרך שבה יהיה לו קשה יותר להזדהות. איך ליישם את הטכניקה על עצמנו? העיקרון שאליעד כהן מציג לא תקף רק לשכנוע של אנשים אחרים אלא גם לעבודה עצמית. כשאנו נשאלים ... שאנחנו רוצים לגרום למישהו לעשות משהו מסוים, אוקי ואנחנו נגיד שואלים אותו שאלה ואנחנו רוצים לגרום לו לעשות את הפעולה. אז זה עובד כזה דבר לפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר אני יכול לעשות את הדבר ולפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר אני רוצה לעשות את הדבר, יחד עם זאת יש לפעמים מצבים שבן אדם לא ירצה או לא ירגיש בנוח עם המשפט שאומר אני ... להגיע מחר לפגישה או עדיף להגיד לו אתה רוצה להגיד מחר לפגישה, מה עדיף להגיד לו? אז התשובה היא די פשוטה צריך לשאול אתה השאלה הפשוטה עם מה יהיה לו יותר קשה או קל להזדהות. מה זאת אומרת? זאת אומרת מהיבט מסוים יש מצבים שבהם לדוגמה בן אדם לא נוח לו עם המושג רוצה לדוגמה הוא לא מוכן להודות שהוא ... שאלה ורוצים שהוא לא יגיע לפגישה נגיד ששאלת נימוס כזאת ששואלים מישהו אתה רוצה מחר שניפגש? ולא רוצים שהוא ייפגש, אז מה אפשר לעשות? לשאול מה יותר קשה לו לבן אדם להזדהות עם המשפט אני רוצה או עם המשפט אני יכול ודווקא את זה לשאול אותו. אם לדוגמה נגיד אנחנו יודעים שקשה לו להיפגש אז אנחנו לא ... כנל לגבי כל דבר אחר הרעיון הוא לשים לב שיש רוצה ויש יכול. לא כל מה שבן אדם יכול הוא רוצה לא כל מה שהוא רוצה הוא יכול וזה שני דברים שונים לפעמים נוח לבן אדם להזדהות עם המילה רוצה ולפעמים נוח לו להזדהות עם המילה יכול, ולפעמים זה אותו דבר ולפעמים גם כן לא נוח לו להזדהות עם המילה יכול או רוצה או עם רעיונות שמבטאים יכולת או רצון ואז במקרים האלה כאשר הבן אדם לא רוצה להזדהות או לא יכול להזדהות או קשה לו להזדהות עם מילים שמבטאות יכולת או מבטאות רצון במקרה כזה נכנס לתוקף כל מה שדיברתי שאז אם אנחנו רוצים שהוא יעשה את הפעולה אז אנחנו צריכים להימנע משימוש במונחים שהוא לא ירצה להזדהות איתם ואנחנו דווקא נשתמש נגיד ביכולת או ברצון כאילו בהפך. אם אנחנו רוצים לא לגרום לו לא לרצות לעשות את מה שאנחנו כאילו מציעים לו לעשות אז אנחנו דווקא נשתמש במילים שאנחנו יודעים שהוא לא ירצה להזדהות איתן. עכשיו אותו דבר גם מהכיוון ההפוך כאשר שואלים בן אדם שאלה תגיד לי אתה רוצה לעשות ככה וככה בן אדם צריך לשאול את עצמו ...

... טוב, ראפור רע, לא להזדהות עם הלקוח, יצירת כימיה בין אישית, ראפור, שיקוף של הלקוח, שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? פיתוח מיומנויות ראפור, NLP, איך ליצור כימיה? שיטות שכנוע מתי וכיצד כדאי ליצור הזדהות עם הלקוח? אנשים תמיד שואפים להרגיש טוב יותר, ולכן כשלקוח מתעניין במוצר או בשירות, הוא שוקל האם המוצר יועיל לו או ... לו משהו רק מתוך אינטרס אישי. כל אדם בטבעו מעדיף את האינטרסים האישיים שלו על פני אינטרסים של אחרים, ולכן, כדי להגדיל את סיכויי המכירה, עולה האפשרות של יצירת הזדהות בין המוכר ללקוח. מהי בעצם יצירת הזדהות עם לקוח? יצירת הזדהות היא מצב בו הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו במאפיינים שונים, וכך גדל הסיכוי שהלקוח יסמוך על המוכר ויאמין להמלצותיו. ... תחושה שהמוכר דומה לו, ושהוא לא אדם זר עם אינטרסים מנוגדים, אלא שותף להבנת הצרכים שלו. ככל שהפרטים המשותפים בין המוכר ללקוח יהיו יותר ספציפיים וייחודיים, כך ההזדהות תהיה חזקה יותר. לדוגמה, אם הלקוח מזכיר שהוא שותה מים מינרליים מחברה מסוימת בכוס מסוימת, והמוכר במקרה עושה את אותו הדבר, אז כדאי שהמוכר יציין זאת בפני הלקוח. בצורה זו, נוצרת הזדהות עמוקה יותר, והלקוח מרגיש שהמוכר מבין אותו לעומק. כיצד יצירת הזדהות משפרת את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון, והוא פחות יחשוש מניגוד אינטרסים. הוא עשוי לחשוב שאם המוכר, שהוא כמוהו, ממליץ על מוצר, אז סביר להניח שההמלצה באמת טובה גם עבורו. מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? למרות שהזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי מכירה אפקטיבי, קיימים מקרים שבהם דווקא אסור ליצור הזדהות. המוכר צריך לבדוק האם הלקוח אוהב או לא אוהב את התכונה שעליה הוא מספר: אם הלקוח לא אוהב את התכונה, אסור למוכר לומר ... שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, עליו לבדוק האם הלקוח גאה בפזרנות שלו. אם כן, המוכר יכול להזדהות עם הצד הפזרן של הלקוח. אך אם הלקוח דווקא נאבק בפזרנות שלו, אז המוכר צריך להימנע מלהזדהות איתו בנקודה זו, כי הדבר יגרום ללקוח להתרחק ממנו. מה עושים כשהלקוח מתלבט לגבי תכונה מסוימת? לעיתים הלקוח לא בטוח אם הוא אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת. במקרה כזה, על המוכר לנקוט בגישה מאזנת: לשדר הזדהות מסוימת, אך גם להציג נקודת מבט נוספת ומאוזנת. למשל, אם הלקוח אומר שהוא נוטה לקנות דברים יקרים ואחר כך מתחרט, המוכר ... אותך, גם לי קורה להרגיש כך לפעמים, לכן אני תמיד בודק אם המוצר באמת שווה את המחיר שלו לפני שאני קונה. השורה התחתונה - איך לפעול נכון מול הלקוח? חשוב לזכור שהזדהות היא כלי עוצמתי, אך רק אם משתמשים בו נכון. הזדהות כדאי לשדר רק עם תכונות שהלקוח גאה בהן, ושהוא מאמין שהן מועילות לו. יש להימנע מלהזדהות עם תכונות שליליות, כי זה עלול לפגוע באמון של הלקוח במוכר. במצבי חוסר ודאות, כדאי להשתמש בשילוב של הזדהות עם אמפתיה מאוזנת כדי ליצור תחושה שהמוכר מבין את הלקוח, אך גם מחפש פתרונות נכונים יותר עבורו. יצירת הזדהות, אם כן, יכולה להיות המפתח לסגירת עסקאות, אך יש להשתמש בה בתבונה ובהתאם לסיטואציה. לפעמים דווקא להראות ללקוח שאתה שונה ממנו עשוי להיות נכון יותר, תלוי במטרות וברצונות האמיתיים של הלקוח. איך יוצרים ראפור עם לקוחות? מתי לא ליצור הזדהות עם הלקוח? טכניקות לשכנוע במכירות האם כדאי להזדהות עם לקוחות? כיצד יוצרים כימיה בין אישית? איך לזהות מה הלקוח אוהב בעצמו? מתי יצירת הזדהות פוגעת במכירות? יצירת הזדהות עם לקוח - האם ומתי? כל אדם שואף להרגיש טוב. כאשר לקוח מתעניין במוצר, הוא שוקל אם המוצר ישפר את מצבו יותר מאשר יזיק ... המרכזית בחייו ומעדיף את טובתו האישית על פני טובתם של אחרים. מכאן, עולה לכאורה כי כדי להגדיל את סיכויי המכירה, המוכר צריך לשדר ללקוח שהוא דומה לו וליצור עמו הזדהות. מהי יצירת הזדהות עם הלקוח? כאשר לקוח מרגיש שהמוכר הוא כמוהו, הוא נוטה לסמוך עליו יותר. לדוגמה, אם הלקוח אומר שהוא גר בירושלים, המוכר ... מרגיש שהמוכר דומה לו. בתת - מודע, הלקוח רואה במוכר גרסה נוספת של עצמו, וכאשר מישהו שדומה לו ממליץ על מוצר - הוא עשוי להאמין שהמוצר אכן מתאים לו. כדי ליצור הזדהות עמוקה יותר, ניתן לשים דגש על פרטים ייחודיים. לדוגמה, אם הלקוח מספר שהוא שותה מים מינרליים של חברה מסוימת בכוס ספציפית, והמוכר עושה אותו דבר, הוא יכול לציין זאת. ככל שהדמיון בין המוכר ללקוח ייחודי וספציפי יותר, כך ההזדהות תהיה עמוקה יותר, והלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו באמת. מדוע יצירת הזדהות עם הלקוח עשויה לשפר את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר זהה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון. הוא לא רואה את המוכר ... אינטרסים מנוגדים, אלא כשותף להבנת עולמו וצרכיו. כך הלקוח עשוי לחשוב: אם המוכר חושב שזה טוב עבורי - כנראה שזה באמת טוב, כי הרי הוא בדיוק כמוני. מתי אסור לשדר הזדהות עם הלקוח? למרות היתרונות שביצירת הזדהות, ישנם מקרים שבהם עדיף דווקא לא לשדר ללקוח שאתה כמוהו. כדי להבין מתי לא לשדר

... הזדהות - למה זה ככ חשוב? מתי אסור ליצור הזדהות? ראפור NLP כימיה בין אישית בניית אמון יצירת אמון לרכוש אמון יצירת הזדהות רכישת אמון ליצור אמון שכנוע שינוי עמדות לשכנע אנשים לא להזדהות, ראפור טוב, ראפור רע וכאן אבאר, למה ככ חשוב ליצור הזדהות עם לקוח? ומה המהות ומה הסוד שיש מאחורי החשיבות של יצירת ההזדהות הרגשית עם הלקוח? וגם אסביר, מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? ומתי יצירת הזדהות עם הלקוח, יכולה ליצור חוסר אמון גדול, בינך לבין הלקוח? והתשובה לכך היא, שברגע שיש יצירת הזדהות וכימיה בין אישית בין המוכר לבין הלקוח, על ידי זה הלקוח ... בעצם לא האני שלו, ושהוא נפרד מהאני שלו. וכאשר האדם מסתכל לדוגמה במראה, אז בעצם האדם רואה את עצמו את ההשתקפות של עצמו במראה. והאדם חווה סוג של הזדהות רגשית מאוד עמוקה, בינו לבין הדמות שהוא חושב שהיא האני ... משום שהאדם חווה סוג של ריחוק רגשי, בינו לבין המוכר. וכדי לפתור את הבעיה של חוסר האמון הבסיסי שיש בין הלקוח לבין המוכר, בשביל זה רצוי מאוד ליצור הזדהות עם הלקוח (מה שנקרא בשפת ה NLP ראפור (RAPPORT) יצירת ... לשנות את דעתו. וכאשר דבר כזה קורה, אז ממילא הרבה יותר קל לאדם להקשיב לעצמו בבחירה חופשית שלו עצמו, מאשר להקשיב לאדם אחר זר ממנו. וברגע שיש יצירת הזדהות טובה, אז ממילא מה שאתה אומר ללקוח לעשות, הוא מרגיש שזה הוא עצמו אומר לעצמו לעשות, ואז הוא משתכנע יותר בקלות, לעשות את זה. ויש כאן עוד היבט נוסף, והוא, שלפעמים יצירת הזדהות עם הלקוח, עלולה לגרום לך לנזק. כגון לדוגמה במקרים ... הוא נכנס לתפקיד, לא של האני הנוכחי של הלקוח, כי את האני הזה, הלקוח שונא והלקוח מנסה להתרחק ממנו. ולכן הוא נכנס לתפקיד של האני שהלקוח היה רוצה להזדהות איתו. דהיינו, הוא מאתר עם איזה אני הלקוח רוצה להזדהות, ואז הוא משדר ללקוח, שהוא המוכר, הוא בדיוק האני שבו הלקוח רוצה לתת אמון. לדוגמה: נניח שהלקוח לא מרוצה מעצמו, בגלל שאין לו ניסיון והבנה בתחום כלשהו. אם תיצור הזדהות עם הלקוח, שמבוססת על זה שאתה כמוהו, הלקוח לא יאהב אותך, בדיוק כמו שהוא לא אוהב את עצמו. ולכן במקרה כזה לדוגמה, עליך לשדר ללקוח, שאתה מה שהוא היה רוצה להיות. ובסיכומו של דבר, יצירת הזדהות עם הלקוח היא חשובה ביותר, כדי לגרום ללקוח להרגיש, שהאני ... כזה הוא לא ייתן אמון, באני שלו שמדבר דרכך. ולכן ישנם מקרים שאתה כמוכר, צריך לדעת ולזהות, מה בעצם הלקוח לא אוהב בעצמו, ולדעת ליצור הפרדה וחוסר הזדהות, בין האני של הלקוח, לבינך. וככל שאתה כמוכר, הופך להיות ...

... הסיבה לדבריו, בסיבה דומה, אך שהיא סיבה שהוא לא ירצה להזדהות איתה. ואסביר: כי לכל דבר יש סיבה. וכאשר מישהו נוקט בעמדה כלשהי, בדכ הוא עושה זאת בצורה סיבתית ולא ... אבל לפעמים ישנם מצבים, שלא מצליחים לגרום לאדם לא להזדהות עם הסיבה שבגללה הוא חושב כך או אחרת. כי האדם מתעקש שהסיבה שלו היא מוצדקת. ובמקרה כזה לדוגמה, ניתן ... את מה שהוא אומר, בגלל סיבה אחרת, שאיתה הוא לא ירצה להזדהות. זא גורמים לאדם לחשוב שהוא עושה כך או אחרת, בגלל סיבה שבעיניו היא סיבה לא לגיטימית ולא מוצדקת. ועל ... לו דבר כזה או אחר, בסיבה רעה שאיתה האבא לא ירצה להזדהות. שהיא בעצם הסיבה של חוסר אהבה כלפי הילד. כי ההורה לא מוכן ולא רוצה שהילד שלו יחשוב שהוא לא אוהב אותו ... לא רוצה להיזכר בהם ולא רוצה לחשוב אותם ולא רוצה להזדהות או להיות מזוהה איתם. ומי שרוצה להפעיל לחץ פסיכולוגי על מישהו אחר, ומי שרוצה לשכנע מישהו אחר לעשות כך ... את אותם רעיונות שהאדם האחר מתנגד אליהם ולא רוצה להזדהות איתם. ואז בדרך כזו או אחרת, לנסות לגרום לאדם השני, לחשוב שהוא פועל מכוח אותם סיבות ורעיונות, שהוא עצמו לא מזדהה ולא רוצה להזדהות איתם. ועל ידי זה גורמים לאדם לשנות את עמדתו. ויש לשים לב לכך, שלפעמים ברגע שמנסים לגרום לאדם לחשוב ... זה הוא מתחיל לתת לגיטימציה לאותם הסיבות שאיתן הוא לא הזדהה עד כה. ואז בעצם נקודת התורפה של האדם, נחלשת. או במילים אחרות, לפעמים זה שגורמים למישהו לחשוב שהוא פועל מכוח של סיבה שהוא לא רוצה להזדהות איתה, לפעמים זה באמת גורם לו לשנות את דעתו, כדי לברוח מהמחשבה שהוא מזדהה עם דבר שהוא חושב שהוא רע. ... הסיבה שלו, בסיבה אחרת שהיא סיבה שאיתה הוא לא רוצה להזדהות, לפעמים זה יוצר את האפקט, שבו האדם לא רק שהוא לא משנה את דעתו, אלא שהוא הופך להיות יותר קיצוני ... סיבה רעה כזו או אחרת, עליך לשים לב, שאם הוא מתחיל להזדהות עם הסיבה עצמה ולקבל אותה כלגיטימית, עליך גם להכניס לו לראש, שהוא לא באמת מקבל את הסיבה הרעה הזאת, ... רעה, עד כדי כך, שהאדם נלחץ מכך שחשפו אותו, וכדי לא להזדהות איתה, הוא מחליף את דעתו. כמו לדוגמה הילד שאומר להורה שלו. אתה לא קונה לי את המוצר, לא רק בגלל שאין ... האדם להתנגד לאותה התוצאה, כי בעצם הוא פחות רואה את ההזדהות שלו, עם מה שהוא לא רוצה להזדהות. ובסיכומו של דבר, אפשר לנסות לגרום למישהו לשנות את דעתו, גם על ידי זה שגורמים לו לראות את עצמו בצורה ...

... לחקות אחרים, יחסי הורים וילדים, איך לא להזדהות עם מישהו? איך לחנך ילדים? איך להתנתק ... על הבחירות שלך. אם ההתנהגות נכונה לך - תבחר בה במודע. אם לא - פשוט תפסיק. דרך נוספת שאליעד מציג כדי להתנתק מהצורך לחקות אחרים היא לעשות שטיפת מוח עצמית שתגרום לך להפסיק להזדהות עם האדם שאתה מחקה. הוא מסביר שהמוח ...

... לאדם את מה שהוא אמר, בצורה מוקצנת, ובצורה שהוא עצמו לא ירצה להזדהות איתה. כמו ילדים, שרוצים לשכנע את ההורים שלהם לקנות להם משהו. וההורים מסרבים. שאז לפעמים השיטה של הילד לשכנע את ההורים שלו לקנות לו את אותו ... משפטים שונים, שהם בעצם הקצנה של הרעיון המקורי. ואז ההורה שלא רוצה להזדהות עם מה שאמרו עליו, אז הרבה פעמים הוא נכנע והוא הולך וקונה לילד את מה שהילד ביקש. או לדוגמה ילד שלא רוצה לאכול ארוחת ערב. שאז לפעמים ההורה ... רעיונות שונים. והאדם, בדכ הוא לא רוצה ולא מוכן ולא יודע ולא מסוגל להזדהות עם הקצנה קשה של מה שהוא אומר. והאדם בלב שלו, תמיד מרגיש חוסר שלמות וחוסר נוחות, עם כל משפט שהוא אומר. ולמה שכל אדם ירגיש תמיד חוסר נוחות עם ... על ידי זה שמקצינים לו את מה שהוא אומר, להקצנה שהוא עצמו לא ירצה להזדהות איתה. ונניח שמישהו אומר שהוא רוצה שלום בכל מחיר. ורוצים לגרום לו להחליף את דעתו, שהוא יסכים לעשות שלום, רק בתנאי כלשהו. אז ההקצנה של לעשות ... את הרעיון של הדובר, מקצינים אותו עוד קצת למקום שהאדם עצמו לא ירצה להזדהות איתו. ואין שום אפשרות בעולם שהאדם יהיה מוכן להזדהות עם רעיון כלשהו עד ההקצנה הגדולה ביותר שלו. כי האדם, אף פעם לא ניצמד לשום ערך כלשהו, בצורה מוחלטת. אלא הוא תמיד ברמה כלשהי, מתפשר על אידיאל ... מה שהאדם אומר, מקצינים את מה שהוא אומר, למקום שהוא עצמו לא ירצה להזדהות איתו. ואז גורמים לו לחשוב על הדברים מנקודת מבט נגדית והפוכה. ועוד נוסיף, כי גם להקצין צריך לדעת. זא צריך להקצין בצורה שבה ההקצנה תראה טבעית ... שאתה עצמך אמרת בצורה מאוזנת קודם לכן?! ואם האדם יצליח להיות מסוגל להזדהות עם כל הרעיונות בעולם, בצורה הקיצונית ביותר שלהם, ממילא לא יהיה ניתן להפעיל עליו שום מניפולציה של הקצנה. כי הוא חסין הקצנה. ובסיכומו של דבר, ...

... הצד השני באופן אוטומטי ידמיין שהוא עצמו חולה וירגיש רע. מאותה סיבה, אם אדם מספר שהוא נפגע או נכשל, הוא גורם לצד השני להזדהות עם הכאב ולחוות אותו באופן חלקי. באופן כללי, אנשים רוצים להרגיש טוב ולא להזדהות עם כאב או צרות של אחרים. אם ... אנשים יירתעו ממנו. לדוגמה, אם אדם נפגע בתאונה ומספר על כך לסבתא שלו, ייתכן שהיא תרגיש צער גדול ותכעס עליו, כי הוא גרם לה להזדהות עם הכאב שלו. אך אם הוא לא ... בדייט ובאותו יום עובר תאונה ונפצע. אם יספר לה על הפציעה, זה יכול לגרום לה להרגיש לא בנוח כי היא רק הכירה אותו וכבר נאלצת להזדהות עם הצרות שלו. היא עלולה ... הגישה הכללית שאליעד מציג היא למצוא את נקודת האיזון: לשתף מספיק כדי ליצור אמון וקירבה, אבל לא במידה שתכביד ותגרום לצד השני להזדהות עם הכאב והשליליות. יש להקפיד ... לא רוצים להתקרב לבן אדם שלילי? כי אז הם מרגישים שמתחיל גם להם להיות רע: אם אני במחיצתו, אני מתחיל להרגיש רע, כי אני מתחיל להזדהות איתו, אני מזדהה איתו, אני ... לא רוצים להתקרב לבן אדם שלילי כי אז הם מרגישים שמתחיל גם להם להיות רע אם אני במחיצתו אני מתחיל להרגיש רע כי אני מתחיל להזדהות איתו אני מזדהה איתו אני ...

... ודמיון מודרך ולגרום לו לחשוב מעצמו על מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, היא על ידי זה שאתה גורם לו להזדהות עם ההקדמות ועם הסיבות, שמובילות אל המסקנה המתבקשת מהן, שהיא המסקנה שאתה רוצה שהוא יחשוב אותה. ואסביר: כל רעיון בעולם, נשען על תתי רעיונות אחרים. זא כל רעיון שיש בעולם, ... ועל הדרכים, שמובילות אל מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. דהיינו, אתה יוזם איתו שיחה, ואתה גורם לו להזדהות עם הערכים ועם הנחות היסוד, שמובילות אל הדבר שבו אתה רוצה לשכנע אותו. וכך, אם אתה עושה את זה בצורה נכונה, אז במהלך השיחה עצמה, הוא מעצמו מגיע לאיפה שאתה מלכתחילה רצית ... להסיק, אלא תגרום לו בעצמו להסביר את הרעיונות האלו, בגוף ראשון בשם עצמו. כי ככל שאתה גורם לו להזדהות יותר עם ההקדמות של הרעיון שלך, כך זה מגדיל את הסיכוי לכך שהוא לא יוכל להתחמק ולברוח מהמסקנה שהוא אמור להסיק בהמשך. ועוד אוסיף, כי האדם לא אוהב להיראות טיפש. והאדם לא ... והוא יצטרך להתחיל לחזור בו ולחשוף את זה שהוא טיפש ולא חכם. שזה בעצם אומר, שככל שאתה גורם לאדם להזדהות יותר עם הסיבות שמובילות לתוצאה שאתה רוצה להוביל אותו, כגון לדוגמה שאתה גורם לו לומר בשם עצמו, את הסיבות שמובילות לתוצאה הרצויה, כך אחכ האדם מחויב עוד יותר להסכים עם ... האדם כדי לא לצאת טיפש, הוא מרגיש מחויב להסכים עם המסקנה המתבקשת, גם בגלל שהוא עצמו קודם לכן, הזדהה עם הסיבות שמובילות לאותה המסקנה. וזה כמובן, גם אם הסיבות עצמן הן לא מספיק מחויבות, אלא הן רק סיבות אפשריות בלבד. אבל בגלל שהאדם עצמו הזדהה איתן, אז האדם עצמו לא נעים לו להודות שהוא טעה, ושהוא סתם חשב שהסיבה נכונה. ואז הוא כמו טיפש ממשיך לעשות טעות נוספת, וממשיך אל התוצאה הרצויה, למרות שהסיבות עצמן, הן לא בהכרח סיבות מחויבות. ורק ההזדהות העצמית של האדם עם אותן סיבות, גורמת לאדם ללכת אחרי המסקנה שמתבקשת מהן, גם אם הן לא מוכרחות כנל. ועוד אוסיף ואומר, כי אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו, בשכנוע עקיף ולא בשכנוע ... שיותר מחויבות ומחייבות את השומע להסכים איתן ועם המסקנה שאליה הן מובילות. ועל ידי זה שאתה יוצר הזדהות חזקה, בין האדם לבין הסיבות עצמן. וגם רצוי מראש שתגרום לשומע, להזדהות עם השכל של התשובות שתיתן להתנגדויות שיעלו אצלו בהמשך. ועל ידי כל זה, אתה גורם לאדם להשתכנע בעצמו מעצמו במה שאתה רוצה שהוא ישתכנע. ואתה, כאשר אתה מסכים עם מישהו על משהו, ...

... לשומע להסכים איתך? איך ליצור אווירת אמון בינך לבין השומע? איך לשכנע מישהו? איך יוצרים אמון אישי? בניית אמון יצירת הזדהות וכאן אבאר עוד דרך, כיצד באפשרותך לגרום למישהו להסכים איתך, בדבר שלא בטוח שהוא היה מסכים איתך? והדרך לכך היא, על ידי זה שאתה יוצר רצף של הסכמות ... ולגרום לתת המודע של הלקוח, לרצות להסכים איתך על מה שאתה אומר? והדרך לכך היא, על ידי זה שאתה מאתר רעיונות שהשומע רוצה להזדהות איתם, אבל הוא מפחד וחושש להזדהות איתם. כי כל אדם, יש דברים שהוא היה רוצה לחשוב על עצמו על החיים, אלא שהוא מפחד וחושש להזדהות עם הרעיונות האלו. ועליך לדעת לאתר את הדברים שהאדם השני רוצה לומר ורוצה לחשוב ולא מעיז לחשוב ולומר, ועליך לומר אותם ללקוח, ולגרום ללקוח להסכים איתך ... לחוויה שבה הוא מאוד רוצה להסכים איתך, ושבה הוא מאוד שמח שאתה אומר את מה שהוא היה מפחד לומר. חוויה שבה הוא מאוד רוצה להזדהות איתך ושהוא מאוד רוצה שאתה תהיה צודק, כדי בעצם לחזק את מה שהוא רוצה לחשוב, ושאתה אמרת את זה. לדוגמה, אדם שלא אוהב את עצמו מספיק אדם מנודה חברתית ...

... בלי להטיל ספק בחושים, ובלי להטיל ספק בקיום שלך, ובלי להגיד שבסוף אתה מת. ואז אתה גם יכול לדבר איתו על החלון, וגם בעומק אחד פנימה אתה רואה את האחד. אתה יכול להזדהות שיש פה חלון, אתה יכול להזדהות שהחושים עובדים, אתה יכול להזדהות שיש לך רצון, אתה יכול להזדהות שיש טוב ורע, ועדיין בתוך זה להביא את עצמך למצב שאין הבדל בין יש לאין ברמת ...