... איך לא לפחד? איך לא לעשות טעויות? איך לרמות את המוח? איך לא להתפתות? איך לשכנע אנשים? איך להתמודד עם פחד באמצעות פעולות דומות? אליעד כהן ... לא ייגרר לפעולות או מחשבות לא רצויות, והאדם ימנע מטעויות או התפתויות. איך לשכנע אנשים ולהוביל לשיחה על נושא מסוים? השיטה הזו עובדת גם בכיוון ההפוך - אם רוצים לשכנע מישהו לדבר על נושא ספציפי, כדאי להתחיל בנושאים דומים וליצור ... עם פחד? איך להפסיק לעשן? איך להתגבר על פחד מגוקים? מהי התניה מוחית? איך לשכנע אנשים בקלות? איך לא לעשות טעויות? איך לשנות הרגלים? איך ... להימנע מלהזכיר כל נושא קרוב שעלול להוביל בטעות לאותו נושא בלתי רצוי. איך לשכנע אנשים או להוביל אותם לנושא הרצוי? אליעד מסביר שאותה שיטה ... עם פחד? איך להפסיק לעשן? איך להתגבר על פחד מגוקים? מהי התניה מוחית? איך לשכנע אנשים בקלות? איך לא לעשות טעויות? איך לשנות הרגלים? איך ... גם מלדבר על נושאים שקשורים אליו, וכך להפחית את הסיכון שהנושא יעלה. איך לשכנע אנשים או להוביל אותם לנושא הרצוי? באותו אופן, אם אדם רוצה ... ומתפקד בתבניות ובהתניות, כדי להתגבר על פחדים, להפסיק הרגלים לא רצויים, או לשכנע אנשים בקלות רבה יותר. איך להתמודד עם פחד? איך להפסיק לעשן? איך להתגבר על פחד מגוקים? מהי התניה מוחית? איך לשכנע אנשים בקלות? איך לא לעשות טעויות? איך לשנות הרגלים? עכשיו אם ...

... ציונים לאחרים, איך להיראות כמומחה בתחומך? איך לשכנע אנשים שאתה חכם? לדרג מומחים ממך, ... איך להפוך לאוטוריטה? איך לדרג מומחים ממך? איך לשכנע אנשים לתת בך אמון? איך לזהות מניפולציות ... מומחים ממך, איך להפוך להיות אוטוריטה? איך לשכנע אנשים לחשוב שאתה מומחה בתחומך? איך לשכנע אנשים לחשוב שאתה מקצועי? איך לשכנע אנשים לתת בך אמון? איך לשכנע אנשים לחשוב שאתה בר סמכא? איך לשכנע אנשים לחשוב שאתה חכם? איך לשכנע אנשים לחשוב שאתה גאון? איך לשכנע אנשים לחשוב שאתה צודק? איך להפוך ...

... ומכירות, טכניקות לשכנוע, להגדיל מכירות, איך למכור, איך לשכנע, סודות השכנוע, NLP, ניהול משא ומתן, לגרום למישהו לשנות את דעתו, להשפיע על אנשים, מנהיגות, אסטרטגיות מכירה איך לגרום לאדם לשנות את דעתו מבלי להיכנס לקונפליקט? אליעד כהן מסביר באופן מפורט כיצד ניתן לשכנע אדם לשנות את דעתו, מבלי ליצור אצלו התנגדות או קונפליקט פנימי. אליעד מדגיש שכדי לשכנע מישהו, אסור לומר לו במפורש שהדעה שלו אינה נכונה, מכיוון שכך מעוררים אצלו תחושת איום והאגו שלו נכנס למגננה. במקום זאת, אליעד מציע שיטה ... ילד שמשחק בבובה, שאם מציגים לו צעצוע אחר כתחליף מוחלט למשחק הקודם, הוא יתנגד. אבל אם מציגים לו את הצעצוע החדש כתוספת מעניינת למשחק שלו, הוא יגיב בחיוב. כיצד לשכנע על ידי חיפוש המכנה המשותף? אליעד מסביר כי טכניקה יעילה לשכנוע היא לא לחפש מיד את נקודת המחלוקת, אלא לרדת לשורש ולמצוא את המכנה המשותף ... כדרך טובה יותר לתת לילדים כלים להתמודד עם החיים עצמם. מתי נכון לומר לאדם שהוא טועה ומתי עדיף להסכים איתו? אליעד מציין שזה תלוי באישיות של האדם שאותו רוצים לשכנע. יש אנשים בעלי ביטחון עצמי נמוך, שדווקא אמירה ברורה שהם טועים עשויה לחזק אותם ולשכנע אותם לשנות דעה, כי הם מחפשים דמות סמכות שתנחה אותם. לעומת זאת, אדם בעל ביטחון עצמי גבוה או אגו חזק לא יקבל בקלות אמירה שהוא טועה, ולכן ... לעומק, שהיא פירוק ההתנגדות עד לרמה הבסיסית ביותר שלה, ואז חיפוש פרצה קטנה שדרכה ניתן להשחיל את הדעה החלופית. הוא נותן דוגמה מורכבת וקיצונית במיוחד של ניסיון לשכנע מחבל שרוצה להרוג יהודים, כיצד להפוך את דעתו על ידי כך שיבין שהדרך הטובה ביותר להשיג את המטרה העמוקה שלו (למשל שהאנשים יאמינו במוחמד) היא ... מניפולציה או שקר? אליעד מדגיש כי מנקודת מבט אבסולוטית אין אמת מוחלטת, ולכן כל שכנוע יכול להיות גם אמת וגם שקר בו - זמנית. לדבריו, מה שחשוב הוא שהאדם שמנסה לשכנע יאמין באמת שהדעה שהוא מנסה להעביר טובה יותר עבור הצד השני. אם הוא מרגיש שהוא משקר, הוא ייכשל בתהליך השכנוע. הוא מציין גם ששכנוע מוצלח הוא ... לחץ ישיר על עמדותיו של האחר, אלא ליצור תחושת הזדהות, אמון וביטחון. לאחר מכן, באמצעות פירוק הרעיון עד לרמה בסיסית משותפת, מתאפשר להציג בהדרגה רעיונות נוספים ולשכנע את האדם בדרך עקיפה אך אפקטיבית יותר. איך לשכנע מישהו לשנות דעה? טכניקות שכנוע NLP איך ליצור הזדהות בשכנוע? ניהול משא ומתן מוצלח מתי להסכים ומתי להתנגד בשכנוע? אסטרטגיות למכירות יעילות ...

... איך לגרום לשומע להסכים איתך? איך ליצור אווירת אמון בינך לבין השומע? איך לשכנע מישהו? איך יוצרים אמון אישי? בניית אמון יצירת הזדהות וכאן אבאר עוד דרך, כיצד באפשרותך לגרום למישהו להסכים איתך, בדבר שלא בטוח שהוא היה מסכים איתך? ... לנסות לאתר משהו שהלקוח לא בטוח שהוא נכון, אבל שאתה חושב שיהיה לך מאוד קל לשכנע את הלקוח שהדבר הזה הוא נכון. ועליך להציג ללקוח את ההתלבטות ואפילו את הצד הנגדי למה שאתה חושב, ואחכ לשכנע את הלקוח להסכים איתך למה שאתה חושב. ואז בעצם הלקוח נמצא בחוויה, שנוצר אמון חדש בינך לבינו, בזמן אמת בזמן תהליך המכירה, אמון שהוא חווה אותו כמשהו ממשי ... ואפילו סוג של התנגדות לרעיון שהוא עצמו חושב עכשיו שהוא נכון. ואתה הצלחת לשכנע אותו ולעזור לו לראות את האמת, ולשכנע את הלקוח, בדבר שהוא עצמו לא ככ היה בטוח בו קודם לכן. וכמובן, שלהציג ללקוח את הדעה הנגדית של מה שאתה הולך לשכנע אותו, זה כמובן מסוכן. כי זה יכול לגרום לו דווקא לא להאמין לך, ואפילו להטיל ספק במה שאתה אומר. ואעפכ יש בזה תועלת מאוד גדולה, אם למרות שהוא עצמו חשב הפוך, אעפכ הצלחת עכשיו לשכנע אותו לשנות את דעתו. והרעיון הכללי הוא, שלא מספיק ליצור אמון בינך לבין הלקוח על דברים שהוא כבר ידע אותם לפני שהוא פגש אותך, כי זו תחושת אמון טובה, אבל ... להיות עוד יותר אישית, ומחזקת את הקשר האישי בינך לבין האדם שאותו אתה רוצה לשכנע . ועכשיו אמשיך ואסביר, לא רק איך באפשרותך ליצור רצף של אמון בינך לבין לקוח, אלא גם כיצד באפשרותך לגרום ללקוח לרצות להסכים איתך? וכיצד באפשרותך לשחד את ... לשמוע. ולדעת ליצור אמון אישי בינך לבין השומע. וכך אתה יכול הרבה יותר בקלות, לשכנע כל אחד בכל דבר. ...

... במוצר של עצמך, לומר ללקוח את האמת, לשכנע לקוחות, לרמות לקוחות, לרמות את הלקוח, לשקר את הלקוח, מניפולציה טובה, ... שקר מוחלט ויחסי מהו שקר בשיווק? איך לשכנע לקוחות? על מה אנחנו מדברים? אני אנסה להזכיר לך מה אני אמרתי ואז אתה תבין ... עכשיו אנחנו מדברים על שכנוע לקוחות, על לשכנע לקוחות, עכשיו תתרכז טוב טוב, אם אתה מציג ללקוח שקר זה לא טוב, עכשיו מה זה ... של הדבר. למה? מהיבט מסוים אני גם יכול לשכנע אותך שעדיף לשתות כוס קפה ולמכור את עצמך לעבד, למה לדוגמה? לדוגמה כדי ... מבין את הכוונה? זאת אומרת אם אתה מנסה לשכנע אותו שבאופן מוחלט אין בזה שום חיסרון שיקרת אותו, או אם אתה מנסה לשכנע אותו שבמוצר הזה יש רק יתרונות שיקרת אותו אבל אם אתה אומר לו את האמת ... זה לא נכון אבל אם אתה אומר אני לא מנסה לשכנע אותך שבאופן אבסולוטי זה ככה, אני מנסה לשכנע אותך שבאופן יחסי שווה לך להיות עבד בשביל לשתות כוס קפה זאת אמת, מהיבט ...

... המנהיג, היא הדמות של האדם שמסוגל ויודע איך להחליט בצומת דרכים ושיודע גם לשכנע את העם, ללכת בדרך שבה הוא בוחר ללכת. כך שהוא מנהיג את העם, ללכת אחריו, בדרך שבה הוא בוחר מתוך כל האפשרויות הקיימות לפניו. כך שהמנהיג צריך 2 ... מה לעשות כאשר ניצבים בפני פרשת דרכים. והתכונה השנייה היא, היכולת שלו לשכנע את אלו שיש להם ספק באיזו דרך ללכת, לשכנע אותם ללכת בדרך שהוא חושב שהיא הדרך הטובה ביותר. כך שתכונותיו של המנהיג והתכונות הנדרשות ממנהיג כדי להיות מנהיג, הן: 1 - יכולת לקבל החלטות גורליות ולדעת איך להחליט ולקבל החלטות. 2 - היכולת לשכנע אנשים אחרים, לקבל את ההחלטה שהוא חושב שהיא הנכונה ביותר. ומי שיודע להחליט, אבל לא יודע לשכנע אחרים להחליט כמותו, או מי שיודע לשכנע אחרים, אבל לא יודע מה להחליט, שניהם לא יכולים להנהיג. ובאופן יחסי, בסופו של דבר, אנשים בוחרים מנהיג, שנראה בעיניהם שהוא יודע להחליט בצורה הטובה ביותר, ושהוא מצליח לשכנע אותם, שהוא זה שההחלטות שלו, הן הטובות ביותר עבורם. ועוד אוסיף ואומר, כי בדכ שתי התכונות האלו קשורות אחת לשנייה. זא היכולת של האדם לקבל החלטות, ... כך ממילא הוא משדר יותר ביטחון עצמי כאשר הוא מדבר, וממילא יותר קל לו לשכנע אחרים לחשוב כמותו. ומי שקשה לו להחליט, כי הוא בספק באיזו דרך לבחור, ממילא הוא יתקשה לשכנע אחרים לחשוב כמותו, כי הוא עצמו לא בטוח בדרך של עצמו. או במילים אחרות, ככל שרמת הוודאות של המנהיג לגבי הדרך שבה הוא הולך, ככל שהיא גדולה יותר, ... בדרך שלו. ואעמיק עוד יותר, כי היכולת לקבל החלטה, היא בעצם מקבילה ליכולת לשכנע את הצד הנגדי לחשוב בדרך האחרת. זא שתהליך קבלת החלטה, הוא בעצם מצב שבו כל צד מנסה לשכנע את הצד השני, עד שמתקבלת החלטה. וכאשר ההחלטה התקבלה בצורה נכונה, דהיינו, שמראש נלקחו כל השיקולים גם של הצד הנגדי, כך ממילא יותר קל לשכנע גם אחרים, ללכת בדרך כלשהי. כי קבלת ההחלטה, היא אפשרית רק כאשר צד אחד שבתוך האדם, משכנע את הצד השני שבתוך האדם, ללכת בדרך כלשהי. והנל בעצם ... שמי שרוצה להנהיג, עליו ללמוד ולדעת איך להחליט החלטות באופן כללי וגם איך לשכנע אחרים לחשוב שההחלטות שלו הן הנכונות ביותר. שזה בעצם אומר, שברמה העקרונית, מי שקשה לו לקבל החלטות באופן כללי בחיים האישיים שלו, אדם כזה לא ראוי ... כאפשריות בצורה שווה. ובמאמר מוסגר, מי שלא עושה זאת, גם לא יודע איך לשכנע אחרים להסכים איתו, כי מלכתחילה הוא לא התייחס לדרך שלהם כדרך אפשרית, בזמן שהוא קיבל החלטה. ובזמן קבלת ההחלטה, המנהיג לוקח את האפשרי והופך אותו ... או כאשר המנהיג בא לציבור בוחריו הפוטנציאלים, דהיינו, כאשר הוא מנסה לשכנע אותם לבחור בו להנהיג אותם, ברגע הזה הטעות הגדולה ביותר שהמנהיג יכול לעשות, זה לדבר בטעות בצורה של חוסר מנהיגות. שזה אומר, לדבר בצורה שתחשוף ... מראש, למי יש הרבה פחות סיכוי להיבחר בבחירות, ומי קשה לו מאוד להנהיג ולשכנע, צריך להקשיב לנאומים השונים של ראש הממשלה ושל המנהיגים השונים, ולראות מי מהם וכמה פעמים כל אחד מהם מדבר בצורה סובייקטיבית שמעידה על חוסר ... שניתן להבין, תפקידו של המנהיג בא לידי ביטוי ביכולת שלו לקבל החלטות ולשכנע אחרים להסכים עם ההחלטות שהוא מקבל. אך מנהל לעומת זאת, אין זה מתפקידו הישיר להחליט מה לעשות, אלא תפקידו מתרכז יותר בכך שהוא צריך להיות אחראי ... מנהיגות מנהל באה לידי ביטוי בכך, שהמנהל גם יודע לקבל החלטות, וגם יודע לשכנע אחרים ללכת אחרי ההחלטות שלו באופן כללי, שבכך בעצם הוא הופך להיות מנהיג. אבל הוא גם יודע לנהל ולראות ולוודא שבפועל המנהיגות שלו, תבוא לידי ... 1 - לדעת איך מקבלים החלטות נכונות ואיך לקבל החלטות. 2 - עליו לדעת איך לשכנע אחרים, שההחלטות שלו אכן נכונות. ובכך בעצם הוא גורם לאחרים, לרצות שהוא ינהיג אותם, כאשר הם לא יודעים איך להנהיג את עצמם כאשר הם צריכים לבחור ... עד כמה האדם יודע לקבל החלטות בחיים האישיים שלו, ועד כמה האדם עצמו יודע לשכנע את עצמו, שההחלטות שלו אכן נכונות, ושהוא יודע להחליט גם כאשר יש לו המון ספקות, ושהוא יודע איך לקבל החלטה בתנאי חוסר וודאות, ואיך להיות שלם עם ...

לשכנע NLP טכניקות שכנוע העברת מסרים יצירת אמון רכישת אמון איך לתת מחמאה איך לנהל שיחה ... יעבור אליו. ואז אתה יכול לציין את הסיבה, כתוספת על התוצאה, בלי להשתמש במילה של סיבתיות. כאשר אתה מנסה לשכנע מישהו במשהו, תנסה להשתמש בכמה שיותר אמיתות בעיני השומע ובכמה שיותר עובדות טענות ... נמצא יותר בחוויה שבה הוא חושב שהפרטים שאתה מוסר לו הם אמת, כך מנגנון הבקרה שלו נחלש ונכבה, וקל לך יותר לשכנע אותו במה שאתה רוצה. אם ברצונך לשדר אמינות מול השומע, תציין בפניו עובדות שהוא חושב ... שהן ידועות רק לו. זא לא רק חשוב שתכניס את השומע לחוויה שבה הוא מסכים עם הדעות שלך, כדי שיהיה לך יותר קל לשכנע אותו להסכים לדעה העיקרית שלך שאתה רוצה לשכנע אותו, אלא החוכמה היא גם לדעת לקחת עובדות, שהשומע חושב שהן נכונות, אבל שאלו יהיו ... לשם כך עליך לדעת ולהבין מול עצמך, עד כמה אמיתות רעיון כלשהו, מתנגשת עם הרעיון המרכזי והעיקרי שאתה רוצה לשכנע בו. וככל שיש פחות התנגשות ישירה בין הרעיונות, כך יש יותר אפשרות להסכים עם השומע, כדי להימנע מקונפליקט מיותר. ואעפכ, לפעמים למרות שאין סתירה בין מה שתסכים עם השומע, לבין מה שאתה רוצה לשכנע אותו, אעפכ אם תסכים איתו, זה עלול לגרום לשומע דווקא לחזק את העמדה שלו. לאו דווקא ... או אחר, אלא בגלל סיבה רגשית כזו או אחרת. וצריך לדעת לזהות גם סיבות כאלו, ולפעול בהתאם. כאשר אתה רוצה לשכנע מישהו במשהו, תנסה ליצור אצלו קונפליקט פנימי, בין מה שהוא חושב כרגע, לבין שאר הרצונות ...

... להרגיש טוב בלי רע? להרגיש רק טוב, לא להרגיש רע, אוטוסוגסטיה, שכנוע עצמי, לשכנע את עצמך, לשקר את עצמך, לגרום לעצמך להרגיש טוב, להטיל ספק בשכל, לא להאמין לשכל, חוסר היגיון איך אפשר ... תחושה שלילית כלל, לכאורה לא ניתן ליהנות באמת מהתחושה החיובית. איך ניתן לשכנע את עצמך שאתה תמיד מרוצה? אליעד כהן ממשיך לדון בשאלה כיצד אפשרי בכל זאת להרגיש רק טוב בלי רע. הוא מעלה ... ספק בדברים הכי ברורים ומוחלטים עבורו, הוא יכול להגיע למצב שבו הוא מסוגל לשכנע את עצמו באמת בכך שלא משנה לו מה קורה. איך אפשר ליהנות מהפקקים בדרך בדיוק כמו מתנועה זורמת? דוגמה נוספת ... משפטים חסרי היגיון לכאורה, כמו אני רוצה את המצב וגם לא אכפת לי מהמצב, ולשכנע את עצמו באמת ובתמים שזה נכון. אליעד נותן דוגמה קיצונית עוד יותר: אם האדם מאבד סכום כסף משמעותי, ההיגיון אומר שהוא חייב להיות אומלל בגלל ההפסד. אבל אם האדם יכול לשכנע את עצמו שגם ההפסד לא משנה לו, הוא למעשה יכול לחוות אושר באופן תמידי. אלא שברור שזה יוצר סתירה פנימית, ... לדבריו, מי שלא מתרגל הטלת ספק קבועה בהיגיון של עצמו, לעולם לא יוכל לשכנע את עצמו בשקר הזה, אבל מי שמתרגל את הטלת הספק, יכול ליצור בתודעתו מציאות פנימית שבה כל הסתירות הגיוניות ... - זמנית. כיצד אפשר להפוך את הסתירה לאמת פנימית מוחלטת? אליעד מציע שבשביל לשכנע את עצמך באמת, יש להתייחס לכל רגע בחיים כאילו הוא יקום נפרד בפני עצמו. בכל רגע שהאדם חווה משהו חיובי ... כאילו זו שוב המציאות הרצויה בדיוק. כך, למרות הסתירה לכאורה, האדם מסוגל לשכנע את עצמו באמת ששני המצבים מנוגדים אכן רצויים לו באותה מידה. האדם צריך לחלק את התודעה שלו לשני חלקים - ... עד כדי מצב של חוסר היגיון מוחלט שיכול להוביל לאושר תמידי ללא סבל. איך לשכנע את עצמי להיות מאושר? מהי אוטוסוגסטיה וכיצד היא פועלת? האם אפשר להרגיש טוב בלי רע בכלל? איך להטיל ספק ...

... להיצמד לאמת? איך לשכנע אנשים? איך להטיל ספק? אולי ההפך הוא הנכון? איך לראות את האמת? איך אפשר לראות את ההפך המוחלט של מה שאנחנו מאמינים בו? אחת השאלות המרכזיות ... של שכנוע אחרים, הוא נמצא בסיכון לשכנע את עצמו תוך כדי התהליך. הוא מתאר מצב בו אדם מתחיל לשכנע אדם אחר בדבר מסוים, ובמהלך תהליך השכנוע הוא מוצא את עצמו אומר דברים שלא תכנן מראש, ושבתחילה אולי בכלל לא חשב שהם נכונים. רק לאחר שאמר אותם ... לאנשים, לפני שהם מתחילים לדבר או לשכנע אחרים, לבדוק בצורה מדויקת ויסודית עם עצמם האם מה שהם אומרים הוא אכן האמת או לא. רק לאחר שהאדם ברור לגמרי עם עצמו לגבי האמת, הוא יכול להציג ... אם ישנו חדר ובו קיר, ואדם רוצה לשכנע מישהו שישנו בחדר פיל, כאשר ברור לו לפי חושיו שאין פיל, הרי שהוא משקר במודע. לעומת זאת, אם הוא חושב באמת ובתמים שיש פיל, ורוצה לשכנע בכך מישהו אחר, אז הוא משכנע במה שהוא מאמין שהוא האמת, גם אם בפועל אין פיל. כאן אליעד מדגיש נקודה חשובה: כיצד אנו יודעים מה נכון? אליעד ... מה האמת, בלי קשר לעמדת האדם שהוא מנסה לשכנע. רק כך יוכל להימנע להיכנס למלכודת של שכנוע עצמי. אליעד מבהיר כי לפני שמשכנעים אחרים, צריך להכיר בכך שאולי מה שאנחנו חושבים שהוא אמת ... לראות את ההפך? איך להיצמד לאמת? איך לשכנע בלי לשקר? האם ההפך הוא הנכון? מה הקשר בין ספק לשכנוע? איך להימנע משכנוע עצמי שגוי? ...

... עצמי, איך לשכנע את עצמך להאמין במשהו? איך לגרום לעצמך להאמין במשהו? ... עצמית, דמיון מודרך, אוטוסוגסטיה, תכנות עצמי, תכנות התת מודע, איך להאמין בעצמך? איך לשכנע את עצמך להאמין במשהו בצורה יעילה? בשיחה הזו מסביר ... עצמי של התת - מודע. מהו הצעד הראשון בשכנוע עצמי להאמין במשהו חדש? אליעד כהן מסביר כי כדי לשכנע את עצמך במשהו, צריך קודם כל להבין בבירור מה אתה רוצה ... מהמציאות? אליעד מסביר שבשלב כלשהו עלולים להופיע ספקות או סתירות. למשל, אם אתה מנסה לשכנע את עצמך שהטלפון נטען למרות שאין לך מטען, בשלב מסוים תתמודד עם המצב שבו הטלפון לא באמת ייטען. כאן יהיה קשה יותר לשכנע את עצמך, משום שהמציאות החושית מנוגדת לאמונה החדשה שלך. ... נותן לעצמך הסבר חלופי שמאפשר לך להמשיך להחזיק באמונה הזו למרות הסתירות מהחושים. האם ניתן לשכנע את עצמך גם בדברים רגשיים או מופשטים? אליעד מבהיר ... כזה של כל אירוע, היא מחזקת בתוכה את האמונה שהילד אוהב אותה באופן מוחלט. מתי הכי קשה לשכנע את עצמך במשהו? האתגר הגדול ביותר בשכנוע עצמי, לפי ... ככל שהאמונה רצויה פחות מתנגשת עם עובדות המציאות, כך קל יותר להחזיק בה לאורך זמן. איך לשכנע את עצמי להאמין במשהו? מהי סוגסטיה עצמית? כיצד עובד ...