... שבו הוא כבר החליט לא לרכוש את המוצר, אבל הוא סתם אומר לך שהוא צריך לחשוב על זה. והשאלה היא, למה בעצם הלקוח לא רוצה לשתף את איש המכירות בספקות שיש לו לגבי רכישת המוצר? או אפילו לשתף את איש המכירות, למה הלקוח החליט לא לרכוש ...

... הסיבות שהלקוח רוצה וגם לא רוצה לרכוש את המוצר. ועכשיו עבור כל סיבה, איש המכירות צריך לשאול את עצמו, האם הוא איש המכירות, חושב שהלקוח רואה את האמת את כל האמת ואך ורק את האמת, לגבי אותו חיסרון ולגבי אותו יתרון לגבי רכישת המוצר . ואם איש המכירות חושב שיש חיסרון שהלקוח לא רואה חלק של אמת, שאותו חלק של אמת, יכול לעזור ללקוח לרכוש, דהיינו, פחות לראות חיסרון במוצר, ...

... מאוד זול? מאוד יקר? האם צריך עבורו מימון? האם אדם אחד מקבל את ההחלטה או כמה אנשים מקבלים את ההחלטה במשותף, לגבי רכישת המוצר שלך? האם תהליך הרכישה של המוצר שלך, הוא בעיקרו רגשי או יותר שכלי? האם תהליך ...

... על הסיבה שהלקוח הסביר למה הוא מתנגד לרכישת המוצר, הרי שבכך בעצם מחזקים את ההתנגדות של הלקוח למוצר. וזה בעצם אומר, שאם הלקוח אומר שהוא מתנגד לרכישת המוצר מסיבה כלשהי, אז לפעמים רצוי מאוד להמשיך לנהל איתו את השיחה, כאשר אפשר לחזור על ההתנגדות שלו, אבל רצוי מאוד להשמיט את הסיבה שבגללה הוא התנגד לרכישת המוצר. דהיינו, אם הלקוח אומר לדוגמה אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי כרגע מספיק כסף, אז אפשר להמשיך איתו את השיחה ואפילו לדבר על ההתנגדות שלו, אבל בלי להזכיר ... שלי כאן, היא לא מה לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר, אלא מה לא לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר. והמסר שלי הוא, שגם אם אתה מוכרח לחזור על ההתנגדות של הלקוח. תשתדל מאוד שלא לחזור על הסיבה שבגללה הוא הביע את ההתנגדות שלו לרכישת המוצר. כי ברגע שחוזרים אחרי סיבה כלשהי, זה הופך את התוצאה שלה לחזקה יותר. ואם אתה מוכרח לחזור אחרי הסיבה של ההתנגדות, אז תהפוך את הסיבה לסובייקטיבית. לדוגמה אתה ... כלשהי, ושאולי יש סיבה אחרת חזקה יותר לרכישת המוצר, או שהסיבה עצמה היא לא ככ חזקה כדי להתנגד לרכישת המוצר. ובסיכומו של דבר, השמטת הסיבה של ההתנגדות, מחלישה את השורשים של ההתנגדות, ומאפשרת את ביצוע העסקה. ...

... כאשר גורמים ללקוח להטיל ספק בהתנגדות שלו. ויש הטלת ספק גלויה ויש הטלת ספק סמויה. והטלת ספק גלויה, היא כאשר בצורה גלויה שואלים את הלקוח, למה הוא מתנגד לרכישת המוצר. שאז הלקוח רואה שבצורה גלויה מטילים ספק במה שהוא אומר. ויש לזה יתרון, לכך שהטלת הספק היא הטלת ספק גלויה. והיתרון הוא, שזה בעצם גורם ללקוח להחליש ... גלויה. ואפשר לומר לו. אשמח שתסביר לי את מה שאמרת שאתה לא רוצה לקנות את המוצר, ואשמח להבין את זה טוב יותר. ואז הלקוח בעצם יחזור עוד פעם על ההתנגדות שלו לרכישת המוצר, אבל הוא יצטרך להוסיף מידע של הבהרה על ההתנגדות שלו לרכישת המוצר (ואז ממילא גם אפשר לגלות נקודות טורפה בהתנגדות של הלקוח - כפי שביארתי במקום אחר). ובהוספת המידע, הוא בעצם יסביר טוב יותר למה הוא מתנגד לרכישת המוצר. ואם הלקוח לא מסביר למה הוא לא רוצה את המוצר, אז אפשר במקום לשאול אותו למה אתה לא רוצה את המוצר, במקום זה אפשר לשאול אותו אשמח שתסביר לי מה הסיבה ... שכאילו זה וודאי שהוא אמר סיבה למה הוא לא רוצה את המוצר. ואז בעצם הלקוח מרגיש שהוא חייב לנמק למה הוא לא רוצה את המוצר. ובכך בעצם הוא מטיל ספק בהתנגדות שלו לרכישת המוצר. ונחדד: שכל הנל מדבר על מצב שבו הלקוח מתנגד לרכישת המוצר, בלי להסביר למה הוא לא רוצה את המוצר. כי לפעמים יש לקוח עקשן לקוח קשה מאוד, שהוא מתנגד לביצוע העסקה, בלי שהוא מנמק למה הוא מתנגד לביצוע העסקה. ... בלבד, ושהוא צריך לנמק את ההתנגדות שלו. ועוד נוסיף, כי לפעמים כאשר הלקוח מסביר למה הוא לא רוצה את המוצר, לפעמים זה יכול דווקא לחזק את ההתנגדות שלו לרכישת המוצר. כי כאשר נותנים סיבה למשהו, זה בעצם לפעמים גורם לאותו הדבר לטעת שורשים בקרקע. כי כאשר מישהו מתחיל לנמק ולהסביר למה הוא חושב בצורה כלשהי, לפעמים ...

... שעליה היא מבוססת. לדוגמה שהלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי כסף לקנות את המוצר. שאז ההתנגדות של הלקוח לרכישת המוצר , מבוססת על הסיבה, שאין לו כסף לרכישת המוצר. או לדוגמה לקוח שאומר, המוצר הזה לא מתאים לי, כי אין לי מקום בבית אשתי לא רוצה את המוצר הזה בבית וכיוב. שאז ההתנגדות של ... ויש דרך להחליש את ההתנגדות של הלקוח, על ידי זה שמשנים את הסיבה של ההתנגדות שלו. זא שגורמים ללקוח לחשוב, שהוא מתנגד לרכישת המוצר, מסיבה אחרת שהיא חלשה יותר מהסיבה שאותה הוא הציג. ובפועל זה אומר, שכאשר הלקוח מבטא התנגדות כלשהי, והוא מנמק אותה בסיבה ... לא רוצה את המוצר הזה כי יש לך בדיוק אחד כזה בבית אפשר ורצוי מאוד להשמיט את המילה בדיוק. כי היא מגדילה את האבסורד שברכישת המוצר. ואפשר לדוגמה לומר ללקוח אתה אומר שאתה לא צריך כרגע את המוצר, כי כרגע יש לך מוצר דומה בבית. וכיוב, משפטים שונים, שהם דומים ...

... על זה שהוא השאיר פרטים. כי זה לא מעניין. ואם הלקוח עצבני מאוד למה אתה מתקשר אליו ולמה אתה חושב שהוא מתעניין ברכישת המוצר שלך, אז בהחלט שכן אפשרי לומר ללקוח שהוא השאיר פרטים וכיוב. דהיינו, זה שהלקוח השאיר פרטים, זאת סיבה לכך שאתה מדבר ... עם הלקוח, במוצר עצמו שרוצים למכור לו. ואוסיף: נניח שהלקוח השאיר פרטים. צריך לדעת ש - אם הלקוח באמת מתעניין ברכישת המוצר שלך, הרי שכנראה שהוא ימשיך איתך את השיחה, גם אם לא תאמר לו שהוא השאיר פרטים. ואם הוא לא מתעניין ברכישת המוצר שלך, הרי שגם אם תספר ללקוח שהוא השאיר פרטים, הרי שהוא יגיד לך שזה היה בטעות שהוא לא זוכר שהוא השאיר פרטים וכיוב. ...

... מתווכח עם מישהו (דיבייטינג) וברצונך לשכנע אותו להסכים איתך. או לדוגמה שאתה מנסה למכור ללקוח איזה מוצר, והלקוח מביע התנגדות לרכישת המוצר . שאז בכל אחד מהמקרים, כדי לשנות את דעתו של האדם שמולך, לשם כך עליך לדעת לאתר את נקודות התורפה שלו, ודרכיהן לשנות את דעתו. ונקודות תורפה פירושו, שכל אדם מבסס את ... והדרך לזהות את נקודות התורפה של הלקוח, היא ראשית כל, על ידי זה שמעודדים את הלקוח להרחיב ולפרט על הסיבה שבגללה הוא מתנגד לרכישת המוצר. או בתחום הטיפולי, שמעודדים את המטופל לספר כמה שיותר, על הדברים שהוא חושב שגורמים לו להיתקע בחיים וכיוב. כי ככל שהלקוח מספר יותר על הסיבות ועל השורשים שבגללם הוא ...

... מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר . אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציג אותה ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ולסגירת העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ...

... משנה ללקוח הסיפורים וההסברים שלך, למה המוצר שלך מתייקר ולמה המחיר עולה. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. כי יש כאן עוד אמת. והיא, שזה נכון שהלקוח ירכוש את המוצר, רק אם הוא יחשוב שרכישת המוצר עושה לו יותר טוב מאשר רע. אבל הטוב של הלקוח, תלוי גם בין השאר, באיך שהוא מפרש את התמחור ... קל ללקוח לרכוש ממך, יותר מאשר אם הלקוח יחשוב שאתה סתם שרלטן שמעלה לו את המחיר, רק כי אתה יכול ומסוגל. במילים אחרות, זה נכון שבסוף אכפת ללקוח רק מאם הוא יחשוב שהוא מקבל תועלת מרכישת המוצר שלך, יותר מאשר המחיר של המוצר שלך. אבל חלק מהתועלת וחלק מחווית הרכישה של הלקוח, היא גם ...