... מצבים שבהם הדירה הזאת כן מתאימה לו שבהם המוצר הזה כן מתאים שבהם הוא כן יכול לקנות את המוצר שבהם הוא כן יכול ליהנות מהמוצר. ואז כשהבן אדם שואל את עצמו האם המשפט הזה נכון במאה אחוז או שאולי יש מצבים ומקרים שבהם המשפט הזה כן יכול ...

... רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות שעושים לפעמים אנשי מכירות והטעות היא כדלקמן בסופו של דבר כשמוכרים ללקוח מוצר או כשמנסים למכור ללקוח מוצר מה שבעצם רוצים זה שהוא יסכים לקנות את המוצר, דבר הכי גרוע שיכול להיות כאשר מנסים למכור ללקוח מוצר הוא שהוא פשוט יתנגד לרכישת המוצר ולכן מה שבעצם קורה זה שלפעמים יש אנשים ...

... שבגללם הוא לא רוצה לקנות את המוצר, יכול להיות כל דבר. ולהגיע אתו להסכמה. להגיע למצב שהלקוח יגיד: ... של: הלקוח שלא מסכים לקנות את המוצר, מה שצריך לעשות זה: המוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מצב אני המוכר ... שהלקוח היה מוכן להסכים לקנות את המוצר? לדוגמה, אם נגיד המוצר היה עולה חצי מחיר, הלקוח היה מוכן להסכים ... לא מוכן, אני לא רוצה לקנות את המוצר הזה", שואלים את הלקוח "תגיד לי, ואם זה היה עולה לך חצי, היית מוכן ... להיות בחוויה שהוא מסכים לקנות את המוצר, מה לעשות שהמוצר לא עולה חצי, הוא עולה כפול מהחצי, אבל קודם כל ... בנאדם אומר: "אני מוכן לקנות את המוצר בתנאי ש" או "אם היה ככה וככה, אז הייתי קונה את המוצר", התת מודע ... של הלקוח היה: שהוא רוצה לקנות את המוצר הזה. נכון שהוא אמר 'בתנאי ש', נכון שהוא אמר 'רק אם', נכון שהוא ... שלו הוא אמר שהוא רוצה לקנות את המוצר. והתת מודע של השומע שמע את המילים האלה: "אני רוצה לקנות את המוצר". ומכאן, הרבה יותר קל לשכנע אותו לקנות את המוצר. ולכן, לסיכומו של דבר, אם רוצים לשכנע בנאדם במשהו, איזה פעולה, ...

... חזק" שהמשפט הזה הוא הרבה יותר חלש. זאת אומרת אם מישהו נגיד אומרים לו: "תקנה את המוצר", נגיד הלקוח אומר: "אני לא רוצה לקנות את המוצר" אז אומרים: "תקנה את המוצר". מישהו אומר לו "אל תקנה", מישהו אומר לו "כן תקנה", מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו: "תקנה ... ואופן אל תקנה את המוצר". בא נגיד שמישהו אומר: "אל תקנה את המוצר" ומישהו בתגובה אומר לו: "אתה חייב, אתה מוכרח עכשיו, לקנות את המוצר", יכול להיות שבכלל לא צריך את המוצר, אבל מה משדר יותר בטחון? ההוא שדיבר בצורה יותר קיצונית. ולכן, אם יש מסר שאומר: "ביבי ... אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב "המוצר הזה יקר" שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר. אז אפשר לדוגמה להגיד לו "תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר" מה ... אותה במקרה שלא מפריע לנו. זאת אומרת, אנחנו רוצים להגיד לבנאדם "תקנה את המוצר" "המוצר טוב לך", הוא אומר "אני לא רוצה לקנות את המוצר, המוצר לא טוב לי" מה עושים? גם אומרים לו: "המוצר טוב לך" גם אומרים לו "המוצר מאוד מאוד טוב לך" שזה יותר חזק מ"המוצר לא טוב ... זאת אומרת לא מראש צריך להגיד לבנאדם "ההתנגדות שלך נכונה אם...". זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר: " אני לא רוצה לקנות את המוצר", לא צריך מראש לבוא להגיד לו "טוב, אל תקנה את המוצר אם..." למה? כי עדיף לנו מראש למחוק לו מהמח את המחשבה: "אל תקנה את המוצר". אנחנו לא רוצים שהוא יחשוב שיש מצב שהוא בו לא צריך לקנות את המוצר ולא משנה מה המצב, עדיף לנו שהוא לא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. אבל, בהנחה שאנחנו יודעים שאשתו בבית תגיד לו "אל תקנה את המוצר" בהנחה שאנחנו יודעים שמישהו תכף יתלונן, אז אנחנו מראש צריכים ...

... כמו שיש תהליך של מכירה ללקוח שבו בעצם צריך לדעת לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר באותה מידה בדיוק יש תהליך של מכירה שמתבצע בין המוכר לבין עצמו. ... איך משכנעים לקוח לקנות? בגדול שואלים את עצמנו "איזה סיבות יהיה לו לקנות את המוצר, איזה סיבות יהיה לו לא לקנות את המוצר?" ומנסים להגדיל את כמות הסיבות שיש לו לקנות את המוצר יותר מאשר כמות הסיבות שהוא לא ירצה לקנות את המוצר, כי העסקה מתבצעת כשלקוח חושב שיש יותר יתרונות מחסרונות במוצר. ...

... אומר זה נכון כי אם לא זה בעצם להגיד ללקוח "תקשיב לא בטוח שאתה הולך לקנות את המוצר המתאים כי אולי המוכר משקר אותך". יחד עם זאת למרות שמלמדים אנשים, אנשי מכירות לשדר ... זה דווקא יכול ליצור את הפעולה ההפוכה. יש אנשים שיכולים להתפתות וכן לקנות את המוצר כי המוכר דיבר בביטחון יחד עם זאת יש גם את ההיבט של אנשים שהם יגידו "רגע הוא מדבר ...

... אומר לעצמו "לא נכון המוצר הזה לא מתאים לי אני לא רוצה לקנות את המוצר הזה" בעצם באותו רגע הלקוח מרגיש רע, למה הוא מרגיש רע גם רע? אפשר להגיד שהוא מרגיש גם טוב כי הוא בעצם אומר "אני יכול להסתדר בלי המוצר הזה, אני לא חייב לקנות את המוצר הזה" אבל כרגע אני לא מתמקד בהיבט הזה, אני כרגע מתמקד בהיבט של ברגע שהלקוח אומר "המוצר הזה לא טוב לי המוצר הזה לא מתאים לי" בעצם הוא מרגיש ... לך זה יציל את חייך" אבל הוא בדיכאון בדעה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. לעומת זאת יש מצבים שבן אדם חושב שהמוצר כן מתאים לו למרות שהמוצר לא מתאים לו והוא חושב שהמוצר כן מתאים לו מרוב ייאוש ומרוב דיכאון הוא ...

... שלא יודע למכור או שמוכר עקום מה שהוא בעצם עושה זה מנסה לספר ללקוח למה לקנות את המוצר "תקנה את המוצר יש לי מוצר כזה בוא אני אספר לך על המוצר אני אדריך אותך על המוצר" אבל אדוני המוכר מה אתה מוכר בכלל אתה מוכר בכלל, אתה בדקת מה הלקוח רוצה? אנחנו מבינים שאתה ... קודם כל תבדוק מה הלקוח רוצה מה מהות הרצון של הלקוח, למה הוא בכלל רוצה לקנות את המוצר הזה מה מניע אותו לקנות את המוצר, למה הוא בכלל נכנס אליך לחנות מה האינטרס שלו וגם אם הלקוח אומר לך "אני רוצה את זה ואת זה" זה לא מה שהוא רוצה יש משהו אחר שהוא רוצה יותר, למה הוא רוצה את זה. עכשיו כמובן פה ...

... השיטה שאומרת קח את החיסרון שהוא הציג במוצר ותהפוך אותו לסובייקטיבי לא תמיד היא נכונה, למה לא תמיד היא נכונה? כי לפעמים זה שהחיסרון הוא סובייקטיבי זה לא יגרום ללקוח לקנות את המוצר הוא עדיין לא יקנה את המוצר כי ההתאמה אמורה להיות סובייקטיבית ולא בהכרח אובייקטיבית, מי שהבין את הפרינציפ ...

... תועלת בפחות עלות אז ממילא עדיף לו להשיג את אותה תועלת שהוא חושב שהוא ישיג במוצר שלך בפחות עלות במקום אחר וכו'. ולכן בסופו של דבר הבן אדם עשה שיקול אם לקנות את המוצר שלך או את המוצר של המתחרים ויש מצבים שבהם הבן אדם מודע לחסרונות שיש אצל המתחרים ...