... איך למכור את עצמך ביוקר? איך לבקש יותר כסף? איך לקבל יותר כסף? איך למכור ביותר כסף? איך לבקש מחיר יותר גבוה? איך לא לפחד לבקש מחיר גבוה? איך לבקש מחיר גבוה? איך למכור מוצר יקר? הצעת מחיר ללקוח, איך לתמחר מוצר? כמה כסף לבקש מלקוח? למה אנשים חוששים להציע מחיר גבוה ללקוחות? פעמים רבות אנשים נמנעים מלהציע מחיר גבוה ללקוחות מתוך פחד שהלקוח יוותר על הרכישה. המחשבה שעוברת להם בראש היא שאם המחיר יהיה גבוה מדי, הלקוח מיד יברח ויחפש מוצר או שירות במקום אחר. אליעד מסביר שיש שני מצבים שונים להציע מחיר גבוה: הצעת מחיר גבוהה בפרסום או במדף, כאשר המחיר מוצג מראש. הצעת מחיר כחלק מתהליך של משא ומתן, שבו יש אפשרות לדיאלוג. כאשר המחיר מופיע בפרסום או על מדף, הלקוח רואה את המחיר הגבוה ואם הוא מרגיש שזה יקר לו מדי, הוא מיד ממשיך הלאה. במקרה כזה, המחיר עלול להבריח לקוחות, ולכן יש לתכנן היטב את המחיר שיוצג לציבור. למה אין צורך לפחד לתת מחיר גבוה במשא ומתן? במצב השני, כשהמחיר הוא חלק משיחה או משא ומתן, אליעד מסביר שאין צורך לפחד כלל להציע מחיר גבוה. במצב כזה, גם אם המחיר ייראה ללקוח גבוה בצורה מוגזמת, הוא לא מיד יעזוב את העסקה, אלא ינסה לשוחח ולברר את המצב. אם לקוח נכנס לחנות ושואל לגבי מחיר של סוכריה, והמוכר עונה לו שהסוכריה עולה מיליון דולר, גם אם הלקוח חושב שהמוכר לא שפוי, הוא עדיין יכול לנהל איתו שיחה ולהבין מדוע המחיר כל כך גבוה. הבעיה מתחילה רק אם לאחר שהמוכר הציע את המחיר הגבוה, הוא לא ממשיך לנהל דיאלוג עם הלקוח. אם לאחר ההצעה הגבוהה, הלקוח עוזב בלי לדבר, זה סימן שהמוכר לא הצליח לשמור על קשר ותקשורת אפקטיבית. לעומת זאת, אם המוכר ... כזה, הלקוח עשוי אפילו להתעקש לקבל הנחה או התאמה במחיר, בעיקר אם הוא מעוניין להמשיך את התקשורת והעסקה עם אותו מוכר. איך להציג הצעת מחיר בצורה נכונה? כדי להימנע ממצב שבו הלקוח בורח בגלל מחיר גבוה, אליעד ממליץ להציג את המחיר כחלק מתהליך של משא ומתן. כששולחים הצעת מחיר ללקוח, מומלץ תמיד לתקשר ולהסביר לו שהמחיר הוא נקודת התחלה ולא מחיר סופי וקבוע. ... הנחה. לדוגמה, אפשר להגיד או לרמוז ללקוח במהלך השיחה שזו רק הצעה ראשונית ושאתם פתוחים לדיון נוסף, כדי ליצור אצלו את התחושה שההצעה הגבוהה שלכם היא בעצם חלק ממשחק או תהליך מתוכנן מראש. מתי מחיר גבוה באמת יבריח את הלקוח? אליעד מדגיש שמחיר גבוה יבריח לקוח אך ורק אם הלקוח לא מקבל הזדמנות לנהל שיחה על המחיר. אם המחיר מוצג בצורה קבועה ובלתי ניתנת למשא ומתן, לדוגמה במחירון פומבי ללא אפשרות לשיח, הלקוח עלול לוותר מיד. אבל בכל מצב אחר שבו מתקיים דיאלוג, תמיד יש הזדמנות לשוחח, להתאים את המחיר, ולנהל תהליך שבסופו יגיעו שני הצדדים להסכמה. לסיכום: איך להצליח למכור במחיר גבוה? המפתח להצלחה במכירה של מוצר יקר או במחיר גבוה הוא להציג את ההצעה כחלק מתהליך. אליעד ממליץ שלא לפחד אף פעם להציע מחיר גבוה, אלא לדעת לנהל את הדיאלוג עם הלקוח בצורה חכמה ויעילה. המחיר הגבוה עצמו לעולם אינו הגורם האמיתי לכך שהלקוח בורח, אלא חוסר תקשורת והיעדר דיאלוג נכון. איזה מחיר להציע? ניהול משא ומתן על מחיר איך לא לפחד להציע הצעה יקרה? לקוח שאומר יקר לי איך למכור שירותים יקרים? הצעת מחיר יקרה למה לקוח לא רוכש מוצר יקר? איזה מחיר להציע? ניהול משא ומתן על מחיר, איך לא לתת הנחה ללקוחות? מוצרים יקרים, איך למכור שירותים יקרים? איך לפחד שהלקוח יברח לך? לקוח שאומר יקר לי, למה לקוח לא רוכש מוצר יקר? איך לא להציע הצעה זולה? איך לא לפחד להציע הצעה יקרה? הצעת מחיר זולה, הצעת מחיר יקרה ...

... איך לא לגרום ללקוח לקנות ממך? איך לא למתג את עצמך? טעויות במיתוג עצמי, איכות או מחיר, מיתוג מוצרים זולים, מיתוג מחירים יקרים, תחרות על המחיר הזול ביותר, בחירת קהל יעד עסקי, בחירת התחרות העסקית, הכי זול למה לא כדאי למתג את העסק שלך בתור הכי זול? אחת הטעויות הנפוצות שעושים עסקים, במיוחד עסקים מתחילים, היא למתג ... במבצע, או פגישה ראשונה חינם, פגישה שלישית חינם. כל אלה הן דרכים לומר ללקוח: הסיבה המרכזית שבגללה כדאי לך לקנות אצלי היא המחיר הזול שלי. לכאורה, יש היגיון בשיטה הזו, אבל בפועל קיימות בה מספר בעיות חמורות שיכולות לפגוע בעסק לטווח ארוך. למה תמיד תפסיד בתחרות על המחיר הזול ביותר? כאשר עסק ממותג כזול, הוא נכנס לתחרות מסוכנת מאוד, שבה כמעט תמיד הוא יפסיד בסופו של דבר. הסיבה לכך היא שתמיד יכול להופיע מתחרה שיהיה מוכן למכור במחיר נמוך עוד ... העסק שלך ייסגר, הוא יעלה את המחירים מחדש. מכיוון שתמיד קיימת אפשרות למצב שבו מישהו ימכור בזול יותר, עסק שמתחרה רק על בסיס מחיר זול יפסיד כמעט בוודאות. מה קורה כשאתה משדר ללקוחות שאתה הכי זול? כשאתה משווק את עצמך ללקוחות על בסיס מחיר בלבד, אתה באופן אוטומטי יוצר אצלם רושם שלילי על העסק שלך. ... האמיתי שאתה נותן לו. כאשר העסק ממותג סביב איכות ושירות, הוא הרבה פחות פגיע לתחרות המחירים. זאת מפני שגם אם מתחרה יציע מחיר זול יותר, הלקוח יבחר בך כי הוא רוצה לקבל את התמורה הכי טובה, ולא רק את המחיר הכי נמוך. לסיכום, המיתוג על בסיס מחיר זול בלבד הוא מסוכן מאוד ועלול להוביל להפסדים כספיים, לתדמית שלילית, ואף לסגירת העסק בטווח הארוך. לעומת זאת, מיתוג על בסיס איכות, שירות וערך מוסף יאפשר לעסק שלך לשגשג ולהצליח לאורך זמן, בלי להיות תלוי במתחרים שמוכרים בזול יותר. מיתוג עסקי נכון איך לא למתג את עצמך? תחרות על המחיר הזול ביותר מיתוג מוצרים יקרים איך להתמודד בתחרות עסקית? איכות או מחיר טעויות במיתוג עצמי ...

... למכור מנייה בהפסד כדי לנצל הזדמנות טובה יותר במקום אחר. השפעת המאמץ והזמן על ההחלטה מעבר להשוואה בין עסקאות שונות, יש להתחשב גם בעלות הזמן והמאמץ. נניח שאתה יכול למכור מוצר מסוים במחיר גבוה יותר, אך הדבר ידרוש זמן ומשאבים רבים יותר. האם זה באמת ...

... האמיתי שלו כלקוח, אז אולי יציעו לו לרכוש את המוצר במחיר גבוה יותר, בגלל שהתקציב של הלקוח מאפשר את התאמת המחיר ללקוח. ...

... שצריכים לשים לב לכך שמשתמשים בשאלות פתוחות ולא בשאלות סגורות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר זה יקר לי זה לא רלוונטי כבר קניתי וכיוב. אז נניח שאנחנו בוחרים להגיב בשאלה כלשהי, כדי למשוך את השיחה. עלינו לשאול את עצמנו, האם אנחנו ממשיכים בשאלה סגורה ...

... מספיק כסף. או לדוגמה אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי המוצר יקר לי, שאז נצפה לשמוע תשובה של למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהמוצר יקר. בקיצור, כשמראיינים עובד למשרת איש מכירות, צריכים לדעת בסימולציה, לשאול שאלות לא ברורות, שיש להן כל מיני פירושים ...

... לו תשפיע על לקוחות אחרים? האם ואולי אם ניתן הנחה נפסיד כסף? האם אנחנו בכלל יכולים לתת הנחה? אולי כדאי למכור ללקוח אחר במחיר גבוה יותר? איך כדאי לתמחר את המוצר כדי שגם אחרי הנחה נרוויח יותר כסף? כל אלו שאלות חשובות, שנתתי עליהן תשובות במקומות אחרים. אבל כאן אני רוצה להוסיף את נקודת המבט הבאה והיא, שלפעמים ... אחוז ולא יותר על עלות המוצר. ואז במקרה כזה, אם נותנים הנחה ללקוח, זה בעצם אומר ללקוח, שלפני שנתנו לו הנחה, אולי מראש קבעו מחיר גבוה מראש? כדי לאחר מכאן לתת לו הנחה. ואז הלקוח מתחיל לחשוב, אולי הוא עדיין יכול לקבל הנחה עוד יותר גדולה. כי אם באמת מחשב מתמחר מדוייק את המוצרים? הרי שאי אפשר לקבל הנחה, כי הכל מדוייק וכי יש ערך מדוייק למוצר. אבל אם משחקים עם ההנחה ללקוח, הרי שמראש זה אומר שתמחרו את המוצר במחיר גבוה שמגלם בתוכו את האפשרות לתת הנחה ועדיין להרוויח כסף. ואז הלקוח מבין שלא מחשב תמחר את המוצר, אלא איש מכירות שמשחק עם המחיר ואז הלקוח כל הזמן יחשוב שאולי הוא יכול לקבל עוד הנחה. ולכן ...

... שהלקוח מעלה התנגדויות, שאם הוא יתבונן בהן, הוא יראה שההתנגדות שלו לא באמת נכונה. לדוגמה, לקוח שאומר המוצר יקר לי. האם באמת הלקוח מבין מה המוצר, כמו שהמוכר מבין מה המוצר? האם באמת הלקוח מבין מה כל אפשרויות המימון שלו כלקוח והיכולת הכלכלית שלו לגבי ביצוע ...

אפשרויות בחירה בתהליך רכישה, פחד מהחמצה של לקוח, FOMO של לקוח, קבלת החלטות בזמן רכישה, לתת ללקוח לבחור, לתת ללקוח להחליט, אפשרויות בתהליך מכירה, אפשרויות בתהליך רכישה, האם להציג ללקוח אפשרויות בחירה? לבחור לקנות, האם לתת אפשרויות בחירה ללקוח? בחירה בתהליך...כמו חמורו של בורידן, שלא ידע אם לאכול או לשתות, אז הוא מת ברעב ובצמא בו זמנית. ולכן, כאשר נותנים ללקוח אפשרויות בחירה, חייבים לקחת בחשבון האם וכמה אפשרויות בחירה לתת ללקוח. איך להציג כל אפשרות בחירה, מה לפני מה וכולי? אילו אפשרויות בחירה לתת ללקוח וכולי. ולזכור? שלפעמים העסקה לא תתבצע, לא בגלל שהמוצר לא טוב, אלא בגלל שיש יותר מידי אפשרויות, שאז הן מקשות על ההחלטה. כי המוצר לעולם אינו מושלם. ויש כאלו שמתקשים לקבל החלטות. ועודף אפשרויות בחירה, ישפיע...

... תמחור מוצר יקר, האם התמחור יקר? האם המוצר יקר ללקוח? למה הלקוח אומר שהמוצר יקר? האם התמחור נכון? התמודדות עם התנגדות מכירה, לקוח אומר יקר לי, התנגדות מחיר, התנגדות מכירה של מחיר, התנגדות רכישה של מחיר, למה המוצר יקר ללקוח? האם לתת הנחה? דרופשיפינג וכאן נחדד יותר, מה הופך מוצר ליקר עבור הלקוח. דהיינו? כאשר הלקוח אומר שהמוצר יקר לו, מה זה אומר על התמחור שלנו? האם עלינו להוריד את המחיר? מה הופך את המוצר שלנו, ליקר עבור הלקוח? אז בפשוט נאמר, כי כאשר הלקוח אומר שהמוצר יקר לו, הוא בעצם מתכוון לומר, שהוא לא מוכן לשלם את סכום הכסף שאנחנו מבקשים, בעבור ... להיות, שיש ללקוח את הכסף לרכוש את המוצר, + הלקוח חושב שהוא יקבל עם הכסף שלו את התועלת הטובה ביותר מרכישת המוצר שלנו, יותר מאשר אם הוא יעשה בכסף שלו שימושים אחרים, אבל הלקוח עדיין אומר שהמוצר יקר לו, כדי לנסות לקבל מאיתנו הנחה, בתהליך של משא ומתן. דהיינו, שהלקוח חושב ... השוק. אבל אם רק הלקוח לא מבין את ערכי המוצר, או שהוא לא צריך אותם ושלכן הוא חושב שהמוצר יקר, במובן שהוא יכול להשיג תועלת זהה עבורו ממוצר אחר יותר זול, הרי שבמקרה כזה, צריכים להתייחס להתנגדות המחיר הזאת, בצורה אחרת. ...