הדרכת מכירות, איך למכור נכון? איך למכור מוצר? איך לגרום ללקוח לקנות? קורס מכירות, הדרכת אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מחליק שיער, איך למכור ללקוחות? איך למכור יותר? יצירת ערך ללקוח
איך לשכנע לקוח שהרצון שלך הוא בעצם הרצון שלו?
הרבה אנשי מכירות שואלים איך לגרום ללקוח לחשוב שהרצון שלהם הוא בעצם הרצון שלו, אבל זו טעות מהותית. אליעד מסביר כי הטעות נעוצה בשאלה עצמה. במקום לנסות לשכנע את הלקוח לרצות את מה שהמוכר רוצה, על המוכר להתמקד בלהבין מה הלקוח רוצה, ומתוך הרצון הזה ליצור התאמה למה שהמוכר מעוניין למכור. אליעד מדגיש שזה לא רק משחק מילים אלא שינוי תודעתי אמיתי. במקום להגיד "אני רוצה שהוא יקנה כי זה מה שאני רוצה", המיקוד צריך להיות ב"למה הלקוח ירצה לקנות את המוצר לעצמו".
לדוגמה, אם מישהי מוכרת מחליק שיער, היא צריכה להפסיק לחשוב איך לגרום ללקוחה לקנות רק כי היא עצמה רוצה למכור, ולשאול את עצמה למה שהלקוחה בכלל תרצה לקנות את המוצר הזה. השינוי כאן הוא לא סמנטי, אלא מהותי - במקום לחשוב על האינטרס העצמי, יש לחשוב על האינטרס של הצד השני.
למה לא צריך להתייחס לרצון האישי כשמוכרים ללקוח?
אליעד מסביר שהטעות הבסיסית במכירות היא שאיש המכירות לא מאמין שהלקוח רוצה לקנות את המוצר באמת, ולכן השאלה שלו מנוסחת בצורה לא נכונה: "איך אני משכנע אותו לרצות את מה שאני רוצה?" במקום להבין "למה שהלקוח ירצה את זה בעצמו?". כאשר מוכר חושב כך, הוא נכנס לתחושת "רמאות" ולא משדר ללקוח אמון או אמינות. במקום זאת, על המוכר לשכנע קודם את עצמו בערך המוצר.
מה עושים אם המוצר יקר יותר מאותו מוצר במקום אחר?
אם המוצר נמכר במחיר גבוה יותר מאותו מוצר בדיוק במקום אחר, אליעד מדגיש שצריך להבין מה בעצם ההבדל - וזה לא יכול להיות אותו מוצר בדיוק אם יש תוספת של שירות או אחריות. במקרה כזה, המוכר צריך להדגיש את היתרונות הנוספים הללו. לדוגמה, אם לקוח מתלונן שהמחיר גבוה, המוכר צריך להסביר שהמחיר כולל אחריות ושירות אישי שלא ניתן למצוא במקום אחר, ולכן זה כבר לא "אותו מוצר".
איך ליצור ערך אמיתי במוצר גם אם יש חסרונות?
אליעד נותן דוגמה עם מחליק לשיער. אם המוכר עצמו חושב שהמחליק שורף את השיער, הוא יעביר את התחושה הזאת ללקוח. לכן, לפני המכירה, על המוכר לבדוק היטב את האמת. אם המוצר באמת שורף את השיער, עליו למצוא את היתרון שגורם ללקוח להסכים לקחת את החיסרון הזה. לדוגמה, אם הוא שורף קצת את השיער אך הופך אותו לחלק בצורה מדהימה, אז המיקוד חייב להיות ביתרון של "השיער החלק" ולא בשריפה הקלה של השיער. במקרה של טענה מצד הלקוח שזה שורף, יש להסביר שאכן יש מעט שריפה, אבל הערך של שיער חלק עולה בהרבה על החיסרון של שריפה קלה.
איך להתמודד עם לקוח שטוען "המוצר מזיק לי"?
כשלקוח מתנגד וטוען שהמוצר גורם נזק או חיסרון מסוים, איש המכירות לא צריך להתעלם מכך או לשקר ללקוח. במקום זאת, עליו להכיר בטענה, אבל להראות ללקוח שהערך שהוא מקבל עולה בהרבה על...
הרבה אנשי מכירות שואלים איך לגרום ללקוח לחשוב שהרצון שלהם הוא בעצם הרצון שלו, אבל זו טעות מהותית. אליעד מסביר כי הטעות נעוצה בשאלה עצמה. במקום לנסות לשכנע את הלקוח לרצות את מה שהמוכר רוצה, על המוכר להתמקד בלהבין מה הלקוח רוצה, ומתוך הרצון הזה ליצור התאמה למה שהמוכר מעוניין למכור. אליעד מדגיש שזה לא רק משחק מילים אלא שינוי תודעתי אמיתי. במקום להגיד "אני רוצה שהוא יקנה כי זה מה שאני רוצה", המיקוד צריך להיות ב"למה הלקוח ירצה לקנות את המוצר לעצמו".
לדוגמה, אם מישהי מוכרת מחליק שיער, היא צריכה להפסיק לחשוב איך לגרום ללקוחה לקנות רק כי היא עצמה רוצה למכור, ולשאול את עצמה למה שהלקוחה בכלל תרצה לקנות את המוצר הזה. השינוי כאן הוא לא סמנטי, אלא מהותי - במקום לחשוב על האינטרס העצמי, יש לחשוב על האינטרס של הצד השני.
למה לא צריך להתייחס לרצון האישי כשמוכרים ללקוח?
אליעד מסביר שהטעות הבסיסית במכירות היא שאיש המכירות לא מאמין שהלקוח רוצה לקנות את המוצר באמת, ולכן השאלה שלו מנוסחת בצורה לא נכונה: "איך אני משכנע אותו לרצות את מה שאני רוצה?" במקום להבין "למה שהלקוח ירצה את זה בעצמו?". כאשר מוכר חושב כך, הוא נכנס לתחושת "רמאות" ולא משדר ללקוח אמון או אמינות. במקום זאת, על המוכר לשכנע קודם את עצמו בערך המוצר.
מה עושים אם המוצר יקר יותר מאותו מוצר במקום אחר?
אם המוצר נמכר במחיר גבוה יותר מאותו מוצר בדיוק במקום אחר, אליעד מדגיש שצריך להבין מה בעצם ההבדל - וזה לא יכול להיות אותו מוצר בדיוק אם יש תוספת של שירות או אחריות. במקרה כזה, המוכר צריך להדגיש את היתרונות הנוספים הללו. לדוגמה, אם לקוח מתלונן שהמחיר גבוה, המוכר צריך להסביר שהמחיר כולל אחריות ושירות אישי שלא ניתן למצוא במקום אחר, ולכן זה כבר לא "אותו מוצר".
איך ליצור ערך אמיתי במוצר גם אם יש חסרונות?
אליעד נותן דוגמה עם מחליק לשיער. אם המוכר עצמו חושב שהמחליק שורף את השיער, הוא יעביר את התחושה הזאת ללקוח. לכן, לפני המכירה, על המוכר לבדוק היטב את האמת. אם המוצר באמת שורף את השיער, עליו למצוא את היתרון שגורם ללקוח להסכים לקחת את החיסרון הזה. לדוגמה, אם הוא שורף קצת את השיער אך הופך אותו לחלק בצורה מדהימה, אז המיקוד חייב להיות ביתרון של "השיער החלק" ולא בשריפה הקלה של השיער. במקרה של טענה מצד הלקוח שזה שורף, יש להסביר שאכן יש מעט שריפה, אבל הערך של שיער חלק עולה בהרבה על החיסרון של שריפה קלה.
איך להתמודד עם לקוח שטוען "המוצר מזיק לי"?
כשלקוח מתנגד וטוען שהמוצר גורם נזק או חיסרון מסוים, איש המכירות לא צריך להתעלם מכך או לשקר ללקוח. במקום זאת, עליו להכיר בטענה, אבל להראות ללקוח שהערך שהוא מקבל עולה בהרבה על...
- איך למכור מוצר ללקוח?
- איך ליצור ערך במכירות?
- איך לגרום ללקוח לרצות לקנות?
- איך להתמודד עם התנגדויות במכירה?
- איך למכור מוצר יקר יותר?
- האם לשקר ללקוח במכירה?
ש: אוקי, איך אני מלביש את הרצון שלי על האדם שמולי שהוא יחשוב שזה הרצון שלו.
אליעד: תסבירי את זה עוד פעם.
ש: יש לי רצון.
אליעד: כן.
ש: אוקי יש לי רצון שתסגור עכשיו עסקה ב 10,000 שקל.
אליעד: שמי יסגור?
ש: אתה.
אליעד: נו.
ש: אני רוצה למכור לך משהו.
אליעד: לא לי, לו.
ש: אוקי ואני רוצה שהוא ירצה את הרצון שלי שבסופו של דבר אני אמכור לו, והוא ירצה שאני אמכור לו.
אליעד: אבל פה את מפקששת, במקום להגיד בשבילך, במקום להגיד "אני רוצה שהוא ירצה את מה שאני רוצה" תגידי "אני רוצה לגרום לו לרצות רצון שיתאים למה שאני רוצה". אם התפיסה שלך "איך אני גורמת לו לרצות את מה שאני רוצה שהוא יעשה", לא כי את מראש כאילו בראש שלך חושבת שזה לא רצון שלו, את מראש אומרת "הוא לא אמור לרצות את זה, אני רוצה שהוא ירצה את זה רק כי אני רוצה שהוא ירצה את זה, אני רוצה שהוא יקנה את המוצר כי אני רוצה". תשאלי שאלה אחרת "איך אני גורמת לו לרצות משהו שיתאים למה שאני רוצה שהוא ירצה.
ש: נו אז מה ההיגיון? אותו דבר.
אליעד: לא, מדהים מה הבנת, אני מסביר עוד פעם, בראש שלה יש לה, מה היא שאלה אותי? "איך אני גורמת לו לרצות את מה שאני רוצה שהוא ירצה, עכשיו זאת אומרת שבראש שלה היא כאילו חושבת שהיא מרמה אותו, היא לא מסתכלת מהעיניים שלו היא מסתכלת מהעיניים שלה, היא מסתכלת כרגע מהעיניים של "אוקי, אני רוצה שהוא יקנה, איך אני לוקחת את מה שאני רוצה ושמה אצלו", אבל היא לא מבינה שזה צריך להיות הרצון שלו לא רצון שלך אצלו אלא רצון שלו שמתאים למה שאת רוצה.
ש: אבל לפני שהוא פגש אותי לא היה לו כל רצון כזה.
אליעד: את הבנת מה אני אמרתי?
ש: אני הבנתי.
אליעד: אל תעברי לשאלות נוספות, אני קודם כל ספציפי זה.
ש: רגע.
אליעד: תגיד לי אתה עכשיו בהפסקה?
ש: אני שואל אותו אם הוא מסכים.
אליעד: אבל בהפסקה תשאל אותו אם הוא מסכים. אתה מסכים? אז אם אתה מסכים תסכים ואם לא תגיש התנגדות, לא אכפת לך מה איתו. אני מסביר עוד פעם, תתרכזי טוב טוב, בניסוח שאת ניסחת את השאלה את אמרת "אני רוצה שהוא יקנה את המוצר הזה ב 10,000, איך אני לוקחת את מה שאני רוצה ושמה את זה אצלו?", זאת אומרת שבתפיסה שלך את לא רואה למה שהוא ירצה את זה, את כאילו לא מעניין אותך בכלל מה שהוא רוצה זה לא מעניין, "איך מה שאני רוצה שמים אצלו כדי שהוא ימלא את מה שאני רוצה", הפוקוס לא צריך להיות שם, הפוקוס צריך להיות "איך הוא רוצה משהו שיתאים למה שאני רוצה שהוא ירצה". יש בראש שלך, תקשיבי, יש "איך אני גורמת לו לרצות את הרצון שלי" ויש את ההסתכלות מהצד שלו "איך אני גורמת שהוא ירצה את זה", כאילו "אני רוצה שהוא יקנה את זה אז איך אני גורמת לו לרצות לקנות את זה בלי קשר לשאני רוצה את זה".
ש: בלי קשר אלי, אני לא נמצאת.
אליעד: בלי קשר אליך "למה שהוא ירצה את זה", לא קשור אלייך במקרה את רוצה את זה, במקרה את עושה את כל המהלך כי את רוצה שהוא ירצה את זה אבל השאלה שצריכה להיות לך זה "איך אני גורמת לו לרצות לקנות את זה כי הוא רוצה לקנות את זה, לא כי אני רוצה שהוא יקנה את זה".
ש: למה מה ההבדל לא הבנתי.
אליעד: אני אסביר, כי היא לא מאמינה כי בצורה שהיא שאלה את השאלה היא לא מאמינה שהוא אמור לרצות לקנות את זה, בצורה שהיא שאלה את השאלה זה כאילו "מבחינתי הוא בכלל לא אמור לקנות את זה, איך אני גורמת לו לעשות את מה שאני רוצה", זאת אומרת היא בכלל לא בפוקוס של "למה שהוא ירצה בשבילו", את צריכה להיות בפוקוס "למה שהוא ירצה" לא "איך זה מתאים למה שאני רוצה", "איך אני דואגת לאינטרס שלו.
ש: ואם אין לו אינטרס, ואם היא יודעת שאין לו אינטרס לזה.
אליעד: בסדר אז היא בבעיה, זה בדיוק מה שדיברנו על הסקרים, בסקרים מה הוא אמר? "איך הוא נותן לי", לא לא, "איך אני נותן לו, מה זה נותן לו, לא מה זה נותן לי", "מה זה נותן לי, לא רוצה לתת לך", "מה זה נותן לו". טוב תתחיל את השאלה מהתחלה.
ש: איך אני גורמת לו, לא סליחה. איך אני מביאה אותו לרצות את מה שהוא רוצה.
אליעד: מה שהוא רוצה? הוא כבר רוצה, הוא רוצה את מה שהוא רוצה.
ש1: איך אני מביאה אותו לראות את מה שהוא רוצה.
ש2: הוא לא רואה את מה שהוא רוצה.
אליעד: הוא רואה את מה שהוא רוצה מה זאת אומרת.
ש: איך אני מביאה אותו.
אליעד: מי זה אותו?
ש: את הלקוח.
אליעד: איך אני גורמת ללקוח, מביאה את הלקוח למצב...
ש: למצב שהוא ירצה את מה שאני רוצה.
אליעד: על ידי שאת בודקת למה שהוא ירצה את הדבר הזה בלי קשר אלייך, את הבנת?
ש: כן.
אליעד: "את מה שאני רוצה" תורידי, תקשיבי טוב טוב תראי, מה את רוצה שהוא יקנה, את איתי?
ש: מחליק לשיער, מחליק שמחליק את השיער, אוקי אני אקח משהו שהוא יותר קל בסדר, להשאיר את זה?
אליעד: אבל תתרכזי, בלי עט, תשימי אותו פה, תקשיבי מה את רוצה לגרום ללקוחה לקנות מחליק לשיער נכון?
ש: ואני רוצה לגרום לך להבין.
אליעד: לא לי, ללקוח.
ש: לגרום ללקוח להבין שזה טוב בשבילו.
אליעד: אז תסבירי לו למה זה טוב בשבילו, אבל את לא אמרת את זה, את אמרת איך אני גורמת לו.
ש: לי דרכו, זאת אומרת לגרום לי להרגיש שזה טוב בשבילי ואז אני אהיה יכולה למכור לו את זה.
אליעד: מה את רוצה?
ש: לגרום ללקוח להבין שזה טוב בשבילו.
אליעד: את קמצנית, את אמרת "איך אני גורמת לו בהתחלה להוציא 10,000 שקל", לא "איך אני גורמת לו להבין שזה טוב בשבילו", מה זה טוב בשבילו? טוב בשבילו משמש 2 שקל.
ש: להוציא על זה 10,000 שקל.
אליעד: יפה אז מה צריך לעשות?
ש: ליצור ערך.
אליעד: אוקי, עכשיו מה בעצם מהות השאלה שלך?
ש: מהות השאלה שלי זה איך אתה יוצר ערך למוצר.
אליעד: את לא יודעת? עכשיו את תגידי לי "אני יודעת אבל רציתי לשמוע ממך" נכון?
ש: אני לא יודעת.
אליעד: את באמת לא יודעת? עד היום מכרת מוצר?
ש: מכרתי כן.
אליעד: איך מכרת? מה זאת אומרת את לא יודעת ליצור ערך ללקוח, מה זאת אומרת את מסבירה לו כמה זה טוב וכמה זה יכול לעשות לו טוב בחיים.
ש: כן אבל ברמה שהוא ירצה לשלם יותר מאשר אם הוא משלם על זה במקום אחר.
אליעד: את אותו מוצר בדיוק?
ש: את אותו מוצר בדיוק.
אליעד: אוקי, למה פה זה הרבה יותר יקר, למה אצלך זה עולה יותר יקר אם במקום אחר את אותו מוצר בדיוק עולה בחצי?
ש: אתה מקבל שירות עם המוצר.
אליעד: אז אתה מקבל שירות עם המוצר, אז תדחפי לו את העניין של השירות.
ש: שירות אחריות.
אליעד: רגע, אז זה לא אותו מוצר, אז הוא לא יכול לקנות את אותו מוצר במקום אחר ביותר זול?
ש: לא.
אליעד: אז למה את מרמה את עצמך ואת אומרת "איך אני גורמת לו לקנות את אותו מוצר שבמקום אחר הוא מקבל את זה ביותר זול?", את עצמך מרמה את עצמך, את אומרת "המוצר הזה על הפנים, אני מרמה אותו".
ש: הבנתי שכל מה שאני בעצם חושבת על המוצר את זה אני מעבירה ללקוח שנמצא מולי ואני צריכה קודם כל לעבוד עם עצמי להעלות את הערך בעיניי כדי שאני אוכל להעביר את זה למי שנמצא מולי.
אליעד: הרבה מעבר לזה, לא רק להעלות את הערך בעינייך, לחייב לו דרך בעינייך, לא רק להעלות את הערך בעינייך להגיע למצב שמבחינתך אין יותר טוב מזה בעולם כולו ורק זאת האופציה היחידה וכל השאר זה גרוע.
ש: תן לי את זה על משהו שאני ממש לא מתחברת אליו.
אליעד: תגידי לי על איזה מוצר.
ש: מחליק לשיער.
אליעד: אוקי בואו נהיה ספציפיים, מה את מוכרת?
ש: מה אני מוכרת?
אליעד: לא, מה אמרת מוצר שמחליק את השיער?
ש: כן.
אליעד: אוקי, עכשיו את לא מתחברת למוצר הזה?
ש: ממש לא.
אליעד: למה לא?
ש: כי הוא הורס את השיער.
אליעד: רק?
ש: רק.
אליעד: את רואה הנה אין לך מה להגיד.
ש: הוא לא שימושי בעיניי.
אליעד: מהתחלה, את מוכרת מחליק לשיער עכשיו את אומרת הוא הורס את השיער, האם זאת האמת?
ש: כן.
אליעד: את אומרת שהוא הורס את השיער, האם הוא, אז איך יכול להיות איך ששמו אותו זה הורס את השיער?
ש: כשאתה משתמש בו הוא שורף את השיער.
אליעד: ומי אמר ששורף זה הורס?
ש: אני.
אליעד: את, האם המוצר הזה הורס את השיער?
ש: לא.
אליעד: אז למה את בטוחה שהוא הורס את השיער?
ש: חשבתי במקרה.
אליעד: עכשיו תקשיבי, האם המוצר הזה לא הורס את השיער? עזבי את העט.
ש: אני רוצה ללכת אחריו.
אליעד: נשלח את זה בוידאו, האם המוצר הזה לא הורס את השיער?
ש: לא הוא לא הורס את השיער.
אליעד: אבל הוא שורף את שיער.
ש: הוא לא שורף את השיער.
אליעד: הוא לא שורף את השיער? את אמרת שהוא שורף את השיער לפני שניה.
ש: חשבתי.
אליעד: עובדתית הוא שורף את השיער?
ש: הוא לא שורף את השיער.
אליעד: עובדתית הוא לא שורף את השיער? אוקי, אז למה אמרת שהוא הורס, רגע אז למה לפני שניה אמרת שהוא שורף את השיער?
ש: חשבתי לפני שניה ככה.
אליעד: עובדתית הוא באמת לא שורף את השיער?
ש: הוא לא שורף את השיער.
אליעד: אוקי, אז מה הבעיה, אז מה הבעיה למכור את המוצר הזה?
ש: אין בעיה.
אליעד: אז פתרנו את הבעיה? אבל מה שכולם אמרו למה לפני רגע חשבת שהוא שורף את השיער? בואי נניח שהוא שורף את השיער ולא רק שהוא שורף את השיער הוא גם הורס את השיער, איך את מוכרת את המוצר הזה בכל מקרה?
ש: אני לא מוכרת אותו.
אליעד: לא, איך כן?
ש: לא מוכרת אותו.
אליעד: איך בכל זאת אפשר למכור אותו?
ש: איך אפשר למכור אותו?
אליעד: כן.
ש: אולי מישהו רוצה להרוס לעצמו את השיער.
אליעד: תשובה, לא ואף אחד לא רוצה להרוס לעצמו את השיער.
ש: להציג את הטיעונים בעד.
אליעד: יפה זה כל הסיפור, אם הוא היה רק הורס את השיער ורק לא יודע מה, האם עובדתית הוא מחליק את השיער?
ש: עובדתית זה מחליק.
אליעד: יפה, האם מחליק את השיער זה חשוב, האם יש מישהו שיכול לחשוב שלהחליק את השיער זה יותר חשוב מכל דבר בעולם?
ש: כן.
אליעד: יפה, זה מה שחשוב מה המוצר הזה עושה, מחליק את השיער, מה הכי חשוב בחיים?
ש: להחליק את השיער.
אליעד: לא.
ש: להיראות טוב.
אליעד: לא.
ש: מה?
אליעד: להיראות טוב זה לא חשוב, למה?
ש: למה?
אליעד: כי אם את אומרת שהכי חשוב זה להיראות טוב אז אולי יכול להיראות טוב בלי להחליק את השיער. הכי חשוב בעולם...
ש: אז אם היא תחליק את השיער אז היא תראה טוב.
אליעד: לא לא, הכי חשוב בעולם זה שהשיער שלה יהיה חלק, למה? ככה בלי סיבה בכלל, אם היא תשאל למה תבדקי מה חשוב...
אליעד: תסבירי את זה עוד פעם.
ש: יש לי רצון.
אליעד: כן.
ש: אוקי יש לי רצון שתסגור עכשיו עסקה ב 10,000 שקל.
אליעד: שמי יסגור?
ש: אתה.
אליעד: נו.
ש: אני רוצה למכור לך משהו.
אליעד: לא לי, לו.
ש: אוקי ואני רוצה שהוא ירצה את הרצון שלי שבסופו של דבר אני אמכור לו, והוא ירצה שאני אמכור לו.
אליעד: אבל פה את מפקששת, במקום להגיד בשבילך, במקום להגיד "אני רוצה שהוא ירצה את מה שאני רוצה" תגידי "אני רוצה לגרום לו לרצות רצון שיתאים למה שאני רוצה". אם התפיסה שלך "איך אני גורמת לו לרצות את מה שאני רוצה שהוא יעשה", לא כי את מראש כאילו בראש שלך חושבת שזה לא רצון שלו, את מראש אומרת "הוא לא אמור לרצות את זה, אני רוצה שהוא ירצה את זה רק כי אני רוצה שהוא ירצה את זה, אני רוצה שהוא יקנה את המוצר כי אני רוצה". תשאלי שאלה אחרת "איך אני גורמת לו לרצות משהו שיתאים למה שאני רוצה שהוא ירצה.
ש: נו אז מה ההיגיון? אותו דבר.
אליעד: לא, מדהים מה הבנת, אני מסביר עוד פעם, בראש שלה יש לה, מה היא שאלה אותי? "איך אני גורמת לו לרצות את מה שאני רוצה שהוא ירצה, עכשיו זאת אומרת שבראש שלה היא כאילו חושבת שהיא מרמה אותו, היא לא מסתכלת מהעיניים שלו היא מסתכלת מהעיניים שלה, היא מסתכלת כרגע מהעיניים של "אוקי, אני רוצה שהוא יקנה, איך אני לוקחת את מה שאני רוצה ושמה אצלו", אבל היא לא מבינה שזה צריך להיות הרצון שלו לא רצון שלך אצלו אלא רצון שלו שמתאים למה שאת רוצה.
ש: אבל לפני שהוא פגש אותי לא היה לו כל רצון כזה.
אליעד: את הבנת מה אני אמרתי?
ש: אני הבנתי.
אליעד: אל תעברי לשאלות נוספות, אני קודם כל ספציפי זה.
ש: רגע.
אליעד: תגיד לי אתה עכשיו בהפסקה?
ש: אני שואל אותו אם הוא מסכים.
אליעד: אבל בהפסקה תשאל אותו אם הוא מסכים. אתה מסכים? אז אם אתה מסכים תסכים ואם לא תגיש התנגדות, לא אכפת לך מה איתו. אני מסביר עוד פעם, תתרכזי טוב טוב, בניסוח שאת ניסחת את השאלה את אמרת "אני רוצה שהוא יקנה את המוצר הזה ב 10,000, איך אני לוקחת את מה שאני רוצה ושמה את זה אצלו?", זאת אומרת שבתפיסה שלך את לא רואה למה שהוא ירצה את זה, את כאילו לא מעניין אותך בכלל מה שהוא רוצה זה לא מעניין, "איך מה שאני רוצה שמים אצלו כדי שהוא ימלא את מה שאני רוצה", הפוקוס לא צריך להיות שם, הפוקוס צריך להיות "איך הוא רוצה משהו שיתאים למה שאני רוצה שהוא ירצה". יש בראש שלך, תקשיבי, יש "איך אני גורמת לו לרצות את הרצון שלי" ויש את ההסתכלות מהצד שלו "איך אני גורמת שהוא ירצה את זה", כאילו "אני רוצה שהוא יקנה את זה אז איך אני גורמת לו לרצות לקנות את זה בלי קשר לשאני רוצה את זה".
ש: בלי קשר אלי, אני לא נמצאת.
אליעד: בלי קשר אליך "למה שהוא ירצה את זה", לא קשור אלייך במקרה את רוצה את זה, במקרה את עושה את כל המהלך כי את רוצה שהוא ירצה את זה אבל השאלה שצריכה להיות לך זה "איך אני גורמת לו לרצות לקנות את זה כי הוא רוצה לקנות את זה, לא כי אני רוצה שהוא יקנה את זה".
ש: למה מה ההבדל לא הבנתי.
אליעד: אני אסביר, כי היא לא מאמינה כי בצורה שהיא שאלה את השאלה היא לא מאמינה שהוא אמור לרצות לקנות את זה, בצורה שהיא שאלה את השאלה זה כאילו "מבחינתי הוא בכלל לא אמור לקנות את זה, איך אני גורמת לו לעשות את מה שאני רוצה", זאת אומרת היא בכלל לא בפוקוס של "למה שהוא ירצה בשבילו", את צריכה להיות בפוקוס "למה שהוא ירצה" לא "איך זה מתאים למה שאני רוצה", "איך אני דואגת לאינטרס שלו.
ש: ואם אין לו אינטרס, ואם היא יודעת שאין לו אינטרס לזה.
אליעד: בסדר אז היא בבעיה, זה בדיוק מה שדיברנו על הסקרים, בסקרים מה הוא אמר? "איך הוא נותן לי", לא לא, "איך אני נותן לו, מה זה נותן לו, לא מה זה נותן לי", "מה זה נותן לי, לא רוצה לתת לך", "מה זה נותן לו". טוב תתחיל את השאלה מהתחלה.
ש: איך אני גורמת לו, לא סליחה. איך אני מביאה אותו לרצות את מה שהוא רוצה.
אליעד: מה שהוא רוצה? הוא כבר רוצה, הוא רוצה את מה שהוא רוצה.
ש1: איך אני מביאה אותו לראות את מה שהוא רוצה.
ש2: הוא לא רואה את מה שהוא רוצה.
אליעד: הוא רואה את מה שהוא רוצה מה זאת אומרת.
ש: איך אני מביאה אותו.
אליעד: מי זה אותו?
ש: את הלקוח.
אליעד: איך אני גורמת ללקוח, מביאה את הלקוח למצב...
ש: למצב שהוא ירצה את מה שאני רוצה.
אליעד: על ידי שאת בודקת למה שהוא ירצה את הדבר הזה בלי קשר אלייך, את הבנת?
ש: כן.
אליעד: "את מה שאני רוצה" תורידי, תקשיבי טוב טוב תראי, מה את רוצה שהוא יקנה, את איתי?
ש: מחליק לשיער, מחליק שמחליק את השיער, אוקי אני אקח משהו שהוא יותר קל בסדר, להשאיר את זה?
אליעד: אבל תתרכזי, בלי עט, תשימי אותו פה, תקשיבי מה את רוצה לגרום ללקוחה לקנות מחליק לשיער נכון?
ש: ואני רוצה לגרום לך להבין.
אליעד: לא לי, ללקוח.
ש: לגרום ללקוח להבין שזה טוב בשבילו.
אליעד: אז תסבירי לו למה זה טוב בשבילו, אבל את לא אמרת את זה, את אמרת איך אני גורמת לו.
ש: לי דרכו, זאת אומרת לגרום לי להרגיש שזה טוב בשבילי ואז אני אהיה יכולה למכור לו את זה.
אליעד: מה את רוצה?
ש: לגרום ללקוח להבין שזה טוב בשבילו.
אליעד: את קמצנית, את אמרת "איך אני גורמת לו בהתחלה להוציא 10,000 שקל", לא "איך אני גורמת לו להבין שזה טוב בשבילו", מה זה טוב בשבילו? טוב בשבילו משמש 2 שקל.
ש: להוציא על זה 10,000 שקל.
אליעד: יפה אז מה צריך לעשות?
ש: ליצור ערך.
אליעד: אוקי, עכשיו מה בעצם מהות השאלה שלך?
ש: מהות השאלה שלי זה איך אתה יוצר ערך למוצר.
אליעד: את לא יודעת? עכשיו את תגידי לי "אני יודעת אבל רציתי לשמוע ממך" נכון?
ש: אני לא יודעת.
אליעד: את באמת לא יודעת? עד היום מכרת מוצר?
ש: מכרתי כן.
אליעד: איך מכרת? מה זאת אומרת את לא יודעת ליצור ערך ללקוח, מה זאת אומרת את מסבירה לו כמה זה טוב וכמה זה יכול לעשות לו טוב בחיים.
ש: כן אבל ברמה שהוא ירצה לשלם יותר מאשר אם הוא משלם על זה במקום אחר.
אליעד: את אותו מוצר בדיוק?
ש: את אותו מוצר בדיוק.
אליעד: אוקי, למה פה זה הרבה יותר יקר, למה אצלך זה עולה יותר יקר אם במקום אחר את אותו מוצר בדיוק עולה בחצי?
ש: אתה מקבל שירות עם המוצר.
אליעד: אז אתה מקבל שירות עם המוצר, אז תדחפי לו את העניין של השירות.
ש: שירות אחריות.
אליעד: רגע, אז זה לא אותו מוצר, אז הוא לא יכול לקנות את אותו מוצר במקום אחר ביותר זול?
ש: לא.
אליעד: אז למה את מרמה את עצמך ואת אומרת "איך אני גורמת לו לקנות את אותו מוצר שבמקום אחר הוא מקבל את זה ביותר זול?", את עצמך מרמה את עצמך, את אומרת "המוצר הזה על הפנים, אני מרמה אותו".
ש: הבנתי שכל מה שאני בעצם חושבת על המוצר את זה אני מעבירה ללקוח שנמצא מולי ואני צריכה קודם כל לעבוד עם עצמי להעלות את הערך בעיניי כדי שאני אוכל להעביר את זה למי שנמצא מולי.
אליעד: הרבה מעבר לזה, לא רק להעלות את הערך בעינייך, לחייב לו דרך בעינייך, לא רק להעלות את הערך בעינייך להגיע למצב שמבחינתך אין יותר טוב מזה בעולם כולו ורק זאת האופציה היחידה וכל השאר זה גרוע.
ש: תן לי את זה על משהו שאני ממש לא מתחברת אליו.
אליעד: תגידי לי על איזה מוצר.
ש: מחליק לשיער.
אליעד: אוקי בואו נהיה ספציפיים, מה את מוכרת?
ש: מה אני מוכרת?
אליעד: לא, מה אמרת מוצר שמחליק את השיער?
ש: כן.
אליעד: אוקי, עכשיו את לא מתחברת למוצר הזה?
ש: ממש לא.
אליעד: למה לא?
ש: כי הוא הורס את השיער.
אליעד: רק?
ש: רק.
אליעד: את רואה הנה אין לך מה להגיד.
ש: הוא לא שימושי בעיניי.
אליעד: מהתחלה, את מוכרת מחליק לשיער עכשיו את אומרת הוא הורס את השיער, האם זאת האמת?
ש: כן.
אליעד: את אומרת שהוא הורס את השיער, האם הוא, אז איך יכול להיות איך ששמו אותו זה הורס את השיער?
ש: כשאתה משתמש בו הוא שורף את השיער.
אליעד: ומי אמר ששורף זה הורס?
ש: אני.
אליעד: את, האם המוצר הזה הורס את השיער?
ש: לא.
אליעד: אז למה את בטוחה שהוא הורס את השיער?
ש: חשבתי במקרה.
אליעד: עכשיו תקשיבי, האם המוצר הזה לא הורס את השיער? עזבי את העט.
ש: אני רוצה ללכת אחריו.
אליעד: נשלח את זה בוידאו, האם המוצר הזה לא הורס את השיער?
ש: לא הוא לא הורס את השיער.
אליעד: אבל הוא שורף את שיער.
ש: הוא לא שורף את השיער.
אליעד: הוא לא שורף את השיער? את אמרת שהוא שורף את השיער לפני שניה.
ש: חשבתי.
אליעד: עובדתית הוא שורף את השיער?
ש: הוא לא שורף את השיער.
אליעד: עובדתית הוא לא שורף את השיער? אוקי, אז למה אמרת שהוא הורס, רגע אז למה לפני שניה אמרת שהוא שורף את השיער?
ש: חשבתי לפני שניה ככה.
אליעד: עובדתית הוא באמת לא שורף את השיער?
ש: הוא לא שורף את השיער.
אליעד: אוקי, אז מה הבעיה, אז מה הבעיה למכור את המוצר הזה?
ש: אין בעיה.
אליעד: אז פתרנו את הבעיה? אבל מה שכולם אמרו למה לפני רגע חשבת שהוא שורף את השיער? בואי נניח שהוא שורף את השיער ולא רק שהוא שורף את השיער הוא גם הורס את השיער, איך את מוכרת את המוצר הזה בכל מקרה?
ש: אני לא מוכרת אותו.
אליעד: לא, איך כן?
ש: לא מוכרת אותו.
אליעד: איך בכל זאת אפשר למכור אותו?
ש: איך אפשר למכור אותו?
אליעד: כן.
ש: אולי מישהו רוצה להרוס לעצמו את השיער.
אליעד: תשובה, לא ואף אחד לא רוצה להרוס לעצמו את השיער.
ש: להציג את הטיעונים בעד.
אליעד: יפה זה כל הסיפור, אם הוא היה רק הורס את השיער ורק לא יודע מה, האם עובדתית הוא מחליק את השיער?
ש: עובדתית זה מחליק.
אליעד: יפה, האם מחליק את השיער זה חשוב, האם יש מישהו שיכול לחשוב שלהחליק את השיער זה יותר חשוב מכל דבר בעולם?
ש: כן.
אליעד: יפה, זה מה שחשוב מה המוצר הזה עושה, מחליק את השיער, מה הכי חשוב בחיים?
ש: להחליק את השיער.
אליעד: לא.
ש: להיראות טוב.
אליעד: לא.
ש: מה?
אליעד: להיראות טוב זה לא חשוב, למה?
ש: למה?
אליעד: כי אם את אומרת שהכי חשוב זה להיראות טוב אז אולי יכול להיראות טוב בלי להחליק את השיער. הכי חשוב בעולם...
ש: אז אם היא תחליק את השיער אז היא תראה טוב.
אליעד: לא לא, הכי חשוב בעולם זה שהשיער שלה יהיה חלק, למה? ככה בלי סיבה בכלל, אם היא תשאל למה תבדקי מה חשוב...
050-3331-331