... שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר אתה שומע התנגדות מהלקוח, שהוא לא רוצה לקנות את המוצר אז ראשית, להלן רשימה של התנגדויות מכירה נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי מוצר יותר טוב מהמוצר הזה, אין לי כסף למוצר הזה, אני אקנה את המוצר הזה מחר, אני צריך לברר עוד מידע על המוצר הזה, אני לא אוהב את המוצר הזה, ועוד. אז באופן כללי, השאלה הראשונה שעליך כאיש מכירות לשאול את ... למה לא? ולמה הלקוח חושב כך? ואיך אני כן יכול להסביר זאת גם ללקוח? ואם כן, שגם אתה היית חושב כמו הלקוח, האם אתה עצמך חייב לחשוב כך? ואו שתלמד לשנות את החשיבה שלך על המוצר שאתה מוכר, או שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו אין ... יחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? ... זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב ... שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם יש דרך לראות שהן לא בהכרח נכונות? אם הייתי חייב למכור את המוצר הזה ללקוח, האם באמת לא הייתה שום דרך למכור את המוצר הזה ללקוח שחושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן ...

... יקר, תמחור שירות יקר, התנגדות מכירה מחיר, איך למכור מוצר יקר ללקוח? איך למכור שירות יקר? האם המוצר יקר? כמה המוצר באמת שווה? מה הערך האמיתי של המוצר? איך לתמחר מוצר? איך להתמודד עם התנגדות יקר לי? מה השווי האמיתי של המוצר? האם התמחור נכון? איך לתמחר בצורה נכונה? האם להעלות מחיר? האם להוריד מחיר? התנגדות ... מחיר, התנגדות לקוח מחיר, מהו הערך האובייקטיבי של מוצר? כדאיות ייצור מוצר, האם כדאי לייצר את המוצר? אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בדכ תהיה ... לצרכי הלקוח שאינה קיצונית יותר מידי, אם המחיר יהיה הרבה יותר זול, הרי שיהיה ניתן למכור ללקוח את המוצר. כך שאפשרי לומר, שהתנגדות המכירה של המחיר, היא אחת ההתנגדויות המרכזיות אם לא המרכזית ... יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם המוצר הזה באמת יקר? האם התמחור הזה של המוצר הוא אכן יקר מידי? מה המחיר הנכון של המוצר? מה המחיר האובייקטיבי של המוצר? ואני אסביר: כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר כלשהו במחיר כלשהו, כאשר אנחנו מתבוננים על המחיר של המוצר, באפשרותנו לשאול כל מיני שאלות שונות, שאנחנו צריכים לדעת לעשות הפרדה ביניהן. כי הן ... ביחס למה שהלקוח חושב שיש לו יכולת מימון, ביחס ליכולת המימון האמיתית של הלקוח, ביחס לשווי של המוצר בעיני איש המכירות, ביחס לשווי המוצר בתקופה הנוכחית, ביחס לשווי המוצר ביחס לעלות הייצור שלו וכיוב. כל אלו שאלות שעוסקות במחיר של הלקוח, שהן שונות בהשפעה ... ועל תהליך המכירה, כמו שתכף נסביר. לדוגמא, שאלות בנוגע ליכולת הכלכלית האמיתית של הלקוח לרכוש את המוצר, האם באמת אין ללקוח כסף? האם הלקוח אולי יכול להשיג מימון לביצוע העסקה? האם הלקוח באמת ... משפיע על זה שהלקוח מבקש הנחה? וכיוב. ניתן גם לשאול שאלות על האם אני כאיש מכירות הייתי רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר המוצר שאני מוכר היה יכול להתאים לי? האם יש לי כסף לרכוש את המוצר? האם אני חושב שהמוצר יקר מידי? האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? ... אני חושב שללקוח שלי יש אפשרויות יותר טובות מבחינת המחיר? האם אני חושב שהמוצר מתאים ללקוח בתור המוצר האידיאלי עבורו? האם אני חושב שללקוח כדאי לרכוש את המוצר הזה בזמן הזה במחיר הזה? האם אני חושב שללקוח שלי שווה להשקיע את הכסף? מה אני יודע על ... וכולי. אבל יש עוד זווית של התבוננות לגבי המחיר, והיא לגבי השווי האמיתי בעיני כאיש מכירות, של המוצר שאותו אני מוכר. דהיינו, האם אני עצמי חושב שהמוצר מתומחר בצורה נכונה? האם לדעתי המחיר ... חושב שהמוצר באמת שווה את הכסף שאני מבקש עליו? דהיינו, שאלות לגבי השווי האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי כאיש מכירות המוצר שווה את הכסף באופן כללי? ללקוח הממוצע? ללקוח הספציפי? עבורי עצמי כאיש מכירות? וכולי. וכאשר מתבוננים על הערך האמיתי ועל השווי האמיתי של המוצר, נשאלת השאלה הבאה, והיא: האם באמת יש ערך אמיתי למוצר? האם באמת ניתן להעריך מה השווי האמיתי של המוצר? או שבעצם בסוף הכל עניין של היצע וביקוש. וערך המוצר הוא כמות הכסף שהשוק מוכן לשלם עליו ברגע מסוים? או שאולי ערך המוצר זה כמה שעולה לייצר אותו? האם באמת אפשרי לדעת מה באמת הערך האמיתי של

התאמת המוצר ללקוח, האם המוצר מתאים ללקוח? האם המוצר מתאים למה שהלקוח רוצה? האם המוצר מתאים למה שהלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? מה הלקוח חושב שהוא רוצה? מה הלקוח צריך? מה הלקוח חושב שהוא צריך? למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא מעריך את המוצר? למה הלקוח אומר יקר לי? התנגדויות מכירה, למה אני לא מצליח למכור? מה צריך להסביר ללקוח? לעשות את הלקוח מאושר, התאמת המוצר לרצון של הלקוח, התאמת המוצר לצורך של הלקוח, הלקוח צריך או רוצה, הלקוח רוצה או צריך כשבאים למכור מוצר ללקוח, צריכים לעשות הפרדה, בין השאלה מה הלקוח צריך והאם המוצר שלך זה מה שהלקוח צריך, לבין השאלה מה הלקוח רוצה, והאם המוצר שלך זה מה שהלקוח רוצה. ואני אסביר. ברמת העיקרון, כאשר אנחנו בודקים את ההתאמה של המוצר ללקוח, אז אנחנו יכולים לבדוק את זה מנקודת המבט של מה שאנחנו חושבים, על צרכי הלקוח, מה שהלקוח צריך, האם ועד כמה המוצר מתאים למה שהלקוח צריך. לבין ההתאמה של המוצר, בין מה שהלקוח רוצה, לבין המוצר שלנו. וצריכים לדעת, שהלקוח משלם כסף, על מה שהוא רוצה ... ולא כל מה שבאמת מביא לו תועלת. הלקוח משלם כסף, אם הוא יחשוב שהמוצר שלך, יביא לו את מה שהוא רוצה, ביחס לשאר האפשרויות שלו לקבל את מה שהוא רוצה. וההתאמה של המוצר שלך ללקוח, צריכה להיות, בין מה שהלקוח שלך חושב על המוצר שלך, לבין מה שהלקוח שלך חושב שהוא רוצה. וההתאמה של המוצר ללקוח, לא צריכה להיות בין מה שאתה חושב שהלקוח שלך צריך לבין מה שאתה חושב שהמוצר שלך יכול לתת ללקוח. כי יכול להיות שאתה יודע שהמוצר שלך הוא X ואתה יודע שלהבנתך זה בדיוק מה שהלקוח שלך צריך, אבל הלקוח שלך לא מבין את המוצר שלך והוא גם לא חושב שהוא צריך את מה שאתה חושב שהוא צריך. ואז במקרה כזה, הלקוח בסיכוי גבוה לא ירצה לרכוש דווקא את המוצר שלך, או לכל הפחות הערך של המוצר שלך בעיני הלקוח, ירד. כי הלקוח עושה השוואה, בין מה ... ליצור שוק חדש ולהמציא את הגלגל מחדש. שאז יכול להיות שאתה עונה לצורך אמיתי של הלקוחות שלך, אבל יתכן שהלקוח שלך עדיין לא רוצה את מה שאתה מספק לו. לסיכום: התאמת המוצר ללקוח, צריכה להיות בין מה שהלקוח חושב שהוא רוצה לבין מה שהלקוח חושב על המוצר שלך. ולא בין מה שאתה חושב שהלקוח צריך לבין מה שאתה חושב על המוצר שלך. ואיך לגרום למישהו לרצות משהו ואיך לדעת מה הלקוח ...

... להציג את המוצר ללקוח? איך לספר ללקוח על המוצר? איך לתאר ללקוח את המוצר? לדבר על התועלות של המוצר, לא לדבר על המאפיינים של המוצר, שימוש במושגים מקצועיים בשיחת מכירה, איך המוצר עוזר ללקוח? מה המוצר נותן ללקוח? מכירות איך להציג את המוצר ללקוח? הבעיה הנפוצה ביותר בקרב אנשי מכירות היא שהם מציגים ללקוח את המוצר עצמו, במקום את התועלת שהלקוח יקבל מהמוצר. זהו טעות משמעותית, כי הלקוח לא רוכש את המוצר בגלל המאפיינים הטכניים שלו, אלא בגלל מה שהוא חושב שהוא יפיק מהמוצר. במילים אחרות, הלקוח לא קונה מערכת ABS או ... שמבצע איש מכירות היא השימוש בשפה מקצועית מדי. זה קורה כשאיש המכירות משתמש במונחים טכניים שהלקוח לא תמיד מבין, ובכך הוא לא מצליח להעביר את התועלת של המוצר בצורה ברורה. אך אפילו אם הלקוח מבין את המונחים, זה עדיין לא אומר שזה מה שיגרום לו לרצות לרכוש את המוצר. הלקוח מתעניין בתוצאה שהמוצר יכול להפיק עבורו, לא במונחים הטכניים של המערכת עצמה. איך למכור נכון? הדרך הנכונה להציג את המוצר היא על ידי התמקדות בתועלות שהלקוח יקבל, ולא במאפיינים הטכניים של המוצר. לדוגמה, במקום לומר: - לטלוויזיה הזאת יש רזולוציית 4K ו - Full HD. איש המכירות צריך לומר: - הטלוויזיה הזאת ... - הבית מגיע עם תריסים שמאפשרים לך לשלוט בכמות האור שנכנסת לבית ולשמור על בידוד טוב יותר מפני רעש וחום. מהי החשיבות בהסבר התועלות? הלקוח לא קונה את המוצר בגלל המאפיינים שלו, אלא בגלל מה שהוא חושב שהוא יקבל ממנו. לכן, אם איש מכירות יוכל להציג את המוצר דרך התועלות שהוא מספק, הוא יצליח לשכנע את הלקוח לרכוש אותו. לדוגמה, אם הלקוח שואל מה יש במערכת ברכב, איש ... הוא צריך להציג את התועלת שהלקוח יקבל ממנה - למשל, מערכת שתעזור לו לשמור על בטיחות משפחתו בתנאי דרך קשים. מהם שלבים בהצלחה בשיחת מכירה? - אל תמכור את המוצר, תמכור את התועלת שהוא נותן ללקוח. - הימנע משימוש במונחים מקצועיים, אלא אם כן הלקוח דורש זאת במפורש. - הצג את השימוש המובהק והמועיל של המוצר, כלומר, כיצד הוא משפר את איכות החיים של הלקוח (בטיחות, נוחות, חיסכון בזמן). - דבר בשפה שהלקוח מבין ותחבר את ... בניית אמון עם הלקוח איך להציג מוצר בצורה משכנעת? הטעות של אנשי מכירות - למכור מוצר במקום למכור תועלת אנשי מכירות רבים טועים בכך שהם מציגים ללקוחות את המוצר עצמו במקום את התועלת שהמוצר מספק. מה הכוונה? בואו נבחן זאת דרך דוגמה פשוטה. דוגמה לרכב עם מערכת מתקדמת נניח ... בשפה מקצועית מדי הרבה אנשי מכירות משתמשים במונחים מקצועיים שהלקוח לא תמיד מבין. אבל גם אם הלקוח מבין אותם, זה לא בהכרח מה שיגרום לו לרצות לקנות את המוצר. הלקוח לא מתעניין במושגים טכניים אלא בתוצאה שהם מביאים לו. הדרך הנכונה להציג את המוצר במקום לומר: - לטלוויזיה הזאת יש רזולוציית 4K ו - Full HD. תגידו: - הטלוויזיה הזאת תאפשר לך לראות את הסרטים ... - לא על מוצר לקוחות לא קונים מוצרים בגלל התכונות שלהם, אלא בגלל התועלות שהם מקבלים. אם לקוח היה יכול לקבל את אותה תועלת בדרך אחרת, הוא לא היה צריך את המוצר. לכן, אם אתם רוצים למכור מוצר בהצלחה, התמקדו בתועלת שהוא מספק. סיכום - איך למכור נכון? אל תמכרו את המוצר, מכרו את מה שהוא נותן ללקוח. הימנעו משימוש במונחים מקצועיים, אלא אם כן הלקוח ממש דורש זאת. הסבירו כיצד המוצר משפר את חייו של הלקוח - בטיחות, נוחות, חיסכון בזמן וכו. דברו בשפה של הלקוח והתחברו לצרכים האמיתיים שלו. איך לשכנע לקוחות? שימוש במונחים מקצועיים בתהליך מכירה איך לדבר בשפה של הלקוח? בניית אמון עם הלקוח איך להציג מוצר בצורה משכנעת? למה הלקוח רוכש את המוצר? מאפיינים טכניים של מוצר, איך המוצר יעזור ללקוח? מהן התועלות שהלקוח מקבל מהמוצר? איך לדבר בשפה של הלקוח? איך לעשות שיחת מכירה בצורה נכונה? הדרכת ...

... את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר לקנות מוצרים אחרים. או במילים אחרות, הוא צריך לחשוב שלקנות את המוצר שלך, יש בזה עבורו, יותר יתרונות מאשר חסרונות, גם ... היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן ממילא השאלות הנשאלות הן: 1 - איזה טוב יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 2 - איזה רע יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 3 - מהן האלטרנטיבות של הלקוח שלך, להשיג ... כי המשמעות שונה. וצריך להבין את הניסוח השונה ואת המשמעות השונה, ולהתייחס לכל משמעות בפני עצמה. שלב 1: הכר את המוצר שלך! אז כמובן לפני שניגשים בכלל להתחיל לשאול, מה הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח שלך, לשם כך כמובן עליך להכיר את המוצר שלך, כמה שיותר, יותר טוב. וגם זה, לא ברור מאליו. כי ישנם הרבה אנשי מכירות, שלא מכירים כל המאפיינים של המוצר שהם מוכרים. ובכל מקרה, בשלב הראשון, עליך קודם כל להכיר את המוצר שאתה רוצה למכור, כמה שיותר טוב. ולהכיר פירושו, מה המוצר יודע לעשות? מהן אפשרויות השימוש במוצר? איך משתמשים במוצר? מה המוצר יכול לעשות? מה המוצר נותן? מהם המאפיינים הטכניים של המוצר? וכולי. שלב 2: למד להכיר את יתרונות המוצר שלך! ואחרי שאתה כבר מכיר את המוצר שאתה רוצה למכור, עכשיו בשלב השני עליך להבין, מה הטוב ... את כל תחושת הטוב הזה, צריך כמובן להעביר ללקוח. והשאלות הן: מה הטוב שהמוצר שלי יכול לעשות ללקוח שלי? איזה טוב המוצר שלי עושה לאנשים? איך המוצר שלי יכול לשמח אנשים מישהו בעולם? אם המוצר שלי היה ניתן לאנשים בחינם, איזה טוב הוא היה עושה להם (בידוד העלות של הכסף)? איזה טוב המוצר שלי היה עושה לי, אם אני הייתי משתמש בו? איזה טוב המוצר שלי יכול לעשות למישהו כלשהו בעולם? איזה שימושים ניתן להשתמש במוצר שלי? אולי יש עוד שימושים שניתן להשתמש במוצר שלי, למרות שמלכתחילה המוצר שלי לא נועד עבורם? איזה בעיות המוצר שלי יכול לפתור ללקוח? איזה בעיות יהיו ללקוח שלי, אם ... שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה בעיות מישהו יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה תועלות המוצר שלי יכול להביא ללקוח? איזה יתרונות המוצר שלי יכול להביא ללקוח? איזה חסרונות יהיו ללקוח שלי, ... לא ישתמש במוצר שלי? איזה חסרונות מישהו יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר שלי? איזה חסרונות ורצונות המוצר שלי יכול למלא ללקוח? איזה דברים טובים יכולים לצאת ... השתמש במוצר, ולא בהכרח בדרך ישירה? לדוגמא: דברים טובים שאנשים אחרים יחשבו עליו, בעקבות השימוש שלו במוצר. זא המוצר לא נוצר בשביל זה שיחשבו עליו... אבל המוצר מביא בדרך עקיפה את התועלת הזאת. איזה טוב יהיה ללקוח ... לא להשתמש במוצר הזה בכלל? מהם היתרונות של השימוש במוצר, ביחס לאפשרות של להשתמש במוצר זהה דומה של המתחרים? במה המוצר שלך יותר טוב, מאשר

... כיצד לטפל בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות של הלקוח? וכיצד אפשר לגרום ללקוח ששונא את המוצר שלך, לאהוב את המוצר שלך? וכיצד אפשר לגרום למישהו שחושב שאתה ... הרעיונות ששונים ממנו, הם רק לא נכונים. וזה מצב שבו, הלקוח שלך חושב שהוא צריך רק את המוצר שלך, ושרק המוצר שלך טוב עבורו, ושכל שאר המוצרים של המתחרים, הם רק לא טובים עבורו, והם רעים עבורו, ושרק המוצר שלך, הוא המוצר האחד והיחיד שיכול לעזור לו למלא את ... מהם כמה שיותר. והמצב הזה נקרא, מוצר מחוייב. שהלקוח מרגיש, שהוא מחוייב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון שלך, והמצב ... שלך כמה שיותר. ושאפילו עדיף לו להישאר בלי שום אלטרנטיבה, העיקר שהוא לא ירכוש ממך את המוצר שלך. וגם מצבים כאלו קיימים, כגון כאשר ... מתייחס למוצר שלך, כאל רק לא. שזה מצב, שבו הלקוח מרגיש שמחוייב עבורו, שהוא יהיה בלי המוצר שלך. שאז הלקוח הוא לקוח קשה מאוד ואפילו לקוח עוין. כך שנקודת המבט הראשונה היא: מחוייב + יש + המוצר שלך. דהיינו, שהלקוח חושב שהוא מחוייב שיהיה לו את המוצר שלך. ונקודת המבט הנגדית שלה היא: מחוייב + אין + המוצר שלך. שהלקוח חושב שהוא מחוייב שלא יהיה לו את המוצר שלך. ואלו שני הקצוות האפשריים שהלקוח יכול להתייחס אל המוצר שלך. בקצה אחד יש אהבה אין סופית למוצר שלך. שזה נקרא מחוייב + יש + המוצר שלך. שהלקוח מרגיש שהוא רק + כן + רוצה את המוצר שלך. ויש את נקודת המבט הנגדית שהיא הגרועה ביותר עבור המוצר שלך, והיא שהלקוח מרגיש שהוא מחוייב + אין + המוצר שלך. דהיינו, רק + לא + רוצה את המוצר שלך. ובין הטווח הרגשי הזה של ההתייחסות של הלקוח אל המוצר שלך ואל הרעיון שלך, באמצע יש את כל שאר ... מתייחס למוצר שלך, כאל גם כן וגם לא. וזאת בדכ ההתייחסות הנפוצה ביותר של הלקוח אל המוצר שלך. וכאן יש לשים לב, שסיכויי המכירה להתבצע גדלים יותר, ככל שהלקוח מתקרב יותר אל התפישה של המוצר שלך, כ: רק + מחוייב + יש + המוצר שלך. ככל שהלקוח בטוח יותר ומשוכנע יותר שהוא צריך וחייב רק את המוצר שלך, כך הסיכוי גדול יותר שהוא ירכוש את המוצר. וכאן נבאר את הסוד ואת הדרך, כיצד אפשר לגרום לאדם שחושב שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך ואת הרעיון שלך, להגיע לנקודת מבט, שממנה הוא יחשוב וירגיש שהוא רק כן רוצה את המוצר שלך ואת הרעיון שלך. והשיטה לכך היא, ... הרבה יותר קל להעביר אותו למצב של רק כן. ונחדד, גם אם לא תצליח לגרום ללקוח להתייחס אל המוצר שלך, בהתייחסות של רק כן חייב שכן, הרי ... היא כזאת: רק לא >> גם לא >> גם כן >> רק כן. כי בהתחלה הלקוח חושב, שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך. והאדם חושב שאתה רק לא צודק. ואחכ ...

... מוצרי יוקרה, איך למכור את המוצר הכי יקר? למכור מותגי על, איך לבנות מותג על? איך למכור מוצר מאוד יקר? איך למכור מוצר יותר יקר מאשר המתחרים? איך למכור מוצר יקר ללקוח? איך למכור ללקוח מוצר יקר? איך להסביר ללקוח למה המוצר יקר? איך לשווק מוצר יקר? איך לשווק מוצרי יוקרה? איך למכור מוצרי יוקרה? מיתוג מוצר יקר, איך למתג מוצר יקר? שיטות פרסום למוצרי ... שלו. ולפעמים באמת המחיר שלנו הרבה יותר יקר מאשר שאר המוצרים שהלקוח יכול לרכוש. ואנחנו רוצים שהלקוח ירכוש את המוצר שלנו, שלצורך העניין הוא המוצר הכי יקר בקטגוריה שלו. כמה יקר? נניח שהוא יקר פי 10 מכל שאר המוצרים שמתחרים בו. אז איך עושים את זה? איך למכור את המוצר הכי יקר? איך למכור מוצר שהוא הכי יקר בקטגוריה שלו? ועל הדרך נסביר גם, איך למכור למינימליסט מוצרי יוקרה? ואיך לשכנע אנשים ... יוקרה? ואיך לבנות מותגי יוקרה? ואיך לבנות מותג על? ועוד... אז מה בטוח נכון? בטוח נכון שכדי שהלקוח ירכוש את המוצר שלנו, הוא צריך לחשוב שכדאי לו לרכוש את המוצר שלנו, ביחס לכל שאר האפשרויות שיש לו. דהיינו, הוא כנראה צריך לחשוב שלרכוש את המוצר שלנו, יעשה לו מאוד מאוד טוב. כל כך טוב, עד כדי כך שהוא יהיה מוכן לשלם פרמיית מחיר מאוד גבוהה, בגין המוצר שלנו. ולכן השאלה היא, איך לשכנע את הלקוח שלנו, שהמוצר שלנו טוב מאוד מאוד טוב, טוב מאוד מאוד וכולי? ויש לכך כל מיני תשובות, ... או על הרכב שלי יש אחריות מלאה 10 שנים או לכל החיים, זה מסר שמדבר אל השכל של הלקוח. כי הוא עוזר ללקוח להבין, למה המוצר שלך יותר טוב והכי טוב שיש. ואני אסביר שוב. כאשר אנחנו מנסים לגרום ללקוח להבין שהמוצר שלנו הכי טוב, אנחנו יכולים לעשות את זה ... כאשר המסר הוא שאנחנו הכי טובים. בין אם המסר הוא באופן ישיר או באופן עקיף. אבל בטוח נכון, שאם נשאל את הלקוח למה המוצר שלנו הכי טוב שיש, אז הוא לא ידע לנמק ולהסביר את הסיבות לכך שהמוצר שלנו הכי טוב בעולם. ושוב, ההפרדה בסוגי הפרסום, היא האם הלקוח יודע להסביר לעצמו את ההיגיון שיש למה המוצר שלנו הכי טוב שיש בעולם. איך זה נמדד? איך זה בא לידי ביטוי בפועל? במה באמת זה יותר טוב? מה באמת ההבדלים והיתרונות שיש בין המוצר שלנו, לבין שאר המוצרים המתחרים? אם בעקבות הפרסומת שלנו, הלקוח לא יודע להסביר ולנמק ולתת סיבות לכך שהמוצר שלנו יותר טוב ממוצרים אחרים, הרי שזו שיטת פרסום שמבוססת על אמונה ועל הדמיון. אבל אם הלקוח יודע להסביר בדיוק במה המוצר שלנו יותר טוב ממוצרים אחרים, הרי שזאת שיטת פרסום שמתבססת על ההיגיון ועל השכל של הלקוח. ואיזו שיטה עדיפה מבין השיטות האלו? ... שלנו הכי טוב? אז התשובה היא כזאת: לכאורה עדיף שהלקוח יבין. אבל ליתר דיוק צריך לומר, שיתכן שאם הלקוח יבין במה המוצר שלך יותר טוב משל המתחרים, הוא לא ירצה לרכוש את המוצר, כי הוא יגיד לעצמו שהוא לא צריך את כל היתרונות שיש למוצר שלך. וכי עבורו לא שווה לו לשלם את הסכום שאתה מבקש, עבור רשימת היתרונות שיש למוצר שלך. דהיינו, יכול להיות מצב שבו הלקוח יקבל את הרשימה המלאה של כל היתרונות של המוצר שלך והוא ידע וישתכנע באופן מלא שהמוצר שלך הכי טוב בעולם. אבל הוא לא ירכוש את המוצר, כי הוא יחליט שהוא לא צריך ולא שווה לו לשלם את פרמיית המחיר שאתה מבקש, בגין היתרונות שיש במוצר שלך. ואם הלקוח רק היה מאמין שהמוצר שלך יותר טוב, אולי דווקא הוא כן היה רוכש את המוצר? כי הוא היה אולי מספר לעצמו שהמוצר שלך מאוד טוב, וממציא לעצמו סיפור שקרי, שהמוצר שלך יותר טוב בדברים שהלקוח עצמו רוצה שהמוצר יהיה יותר טוב. למרות שאולי באמת למוצר שלך אין את היתרונות האלו. ולכן, בפשיטות, אם המוצר שלך לא באמת יותר טוב מאשר המתחרים ואם לדעתך אם תפרט ללקוח את כל היתרונות שיש באמת במוצר שלך, הוא לא ירכוש את המוצר שלך, כי הוא יוותר על היתרונות של המוצר שלך, הרי שבמקרה כזה עדיף לך יותר לנסות למכור את המוצר, באמצעות אמונה, שתגרום ללקוח להאמין שהמוצר שלך הרבה יותר טוב, בלי הצורך לנמק במה ולמה הוא יותר טוב. אבל אם לדעתך האמת היא שבאמת המוצר שלך הרבה יותר טוב משל המתחרים, ולדעתך אם הלקוח היה מבין את כל היתרונות של המוצר שלך, אז היה לו יותר קל לרכוש והיה ללקוח יותר קשה להתנגד לרכוש את המוצר שלך, הרי שברור שעדיף לך לנסות להסביר ללקוח שלך את היתרונות של המוצר שלך. ואם לדעתך אם הלקוח יבין את היתרונות שיש במוצר שלך, הוא לא ירצה לרכוש את המוצר שלך. אולי עליך לשקול להפסיק לייצר את היתרונות האלו ולהוזיל את עלות הייצור ולייצר מוצר יותר זול. אבל בהנחה שאתה חושב שבאמת יש הרבה יתרונות במוצר שלך ובאמת שאם הלקוח יבין את המוצר שלך ויבין את היתרונות של המוצר שלך, אז הוא כן ירכוש את

... למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין שהמוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין אם המוצר באמת יקר או אם מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד כהן מדגיש כי קודם כל יש לבדוק את האמת האם באמת מדובר במוצר יקר, לפני שמתחילים לענות או לשכנע את הלקוח. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא לא להילחץ, אלא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם המוצר אכן יקר. אם אתה מוכר מוצר שעולה יותר ממתחרים, אך יש לו יתרונות נוספים, כמו שירות משלוחים או תמיכה טכנית, יש להסביר את היתרון הזה ללקוח. עם זאת, חשוב לדעת שהלקוח לא ... במוצר בלבד. אליעד מציין כי יש לבחון את המצב באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. האם המוצר באמת שווה את המחיר או לא? אם המוצר שווה את המחיר, יש להסביר זאת ללקוח. אם לא, יתכן שכדאי לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות שיצדיקו את המחיר הגבוה. הדרך הראשונה היא לשאול את עצמך האם המוצר שלך באמת יקר. אם התשובה היא כן, ומדובר בעלויות גבוהות או רווח גבוה, אז יש להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם המוצר שלך לא יקר, תסביר ללקוח את היתרונות שמגיעים עם המוצר הזה, ותסביר מדוע זה שווה את המחיר. במצבים שבהם הלקוח מציין שמצא מוצר דומה במחיר זול יותר, יש לבדוק אם מדובר במוצר זהה. אם מדובר במוצר זהה, יש להסביר את היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות שלך. במקרה שבו המוצר אכן יקר, המוכר יכול לשקול אם להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות כמו שירותים או סחורה איכותית יותר. אליעד מציין כי הצעד הראשון הוא תמיד לבדוק את האמת ולא להילחץ מההצהרה של הלקוח על המחיר. אם הלקוח מרגיש שאתה משדר ביטחון ומסביר את היתרונות של המוצר שלך בצורה כנה, סביר להניח שהוא יהיה פתוח לרכוש את המוצר במחיר שאתה מציע. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש שהמוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר שלי באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. אם יש תועלות נוספות שמצדיקות את המחיר, כמו שירות טוב יותר או איכות גבוהה יותר, יש להסביר את היתרונות ללקוח בצורה כנה, ובאופן שמראה על הערך המוסף של המוצר. אם המחיר הגבוה נובע מעלויות ייצור גבוהות או שירותים נוספים, המוכר יכול להסביר זאת ללקוח. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, יתכן ויהיה עליך לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות אחרות שיגבירו את הערך המתקבל מהעסקה. מה לעשות אם המוצר לא שווה את המחיר? במקרים בהם המוצר לא שווה את המחיר בעיני הלקוח, או שאין לו יתרונות שמצדיקים את עלות המוצר, אליעד מציין כי המוכר צריך לשקול אם כדאי לו להוריד את המחיר או להוסיף תועלות כדי להפוך את העסקה לאטרקטיבית יותר. אם לא ניתן להוריד את המחיר או להוסיף תועלות, יתכן ... הכללי העיקרון הבסיסי שמבקש אליעד להעביר הוא: אל תעשה הנחות או שינויים במחיר מבלי להבין קודם אם המוצר שלך באמת יקר. תתחיל בשאלה האם המוצר שלך באמת יקר, ולאחר מכן תוכל להסביר את היתרונות או הצרכים של הלקוח בצורה כנה. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין כי המוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין האם המוצר באמת יקר או שמא מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד מדגיש כי חשוב לבחון את המצב באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. בהנחה שהלקוח אומר שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם אכן מדובר במוצר יקר. לעיתים, כאשר המחיר של המוצר גבוה ביחס לעלות הייצור או העלויות הקבועות של העסק, ייתכן שהמחיר אכן גבוה, אך עדיין יש יתרונות שמשתמשים בהם הלקוחות. לדוגמה, אם המוצר מגיע עם שירותים נוספים, כמו משלוחים או שירותים נלווים שלא מוצעים במקום אחר, חשוב להסביר את הערך המוסף הזה ללקוח. יחד עם זאת, אליעד מציין כי תשובה כזו עשויה לא להיות ... הנלווים אלא רק במוצר עצמו. לגבי התשובות שיש להציע, אליעד טוען כי השאלה שצריכה להישאל היא: האם המוצר שלי באמת יקר? אם התשובה היא כן, ויש סיבה אמיתית למחיר הגבוה (כגון עלויות ייצור גבוהות או צורך לרווח גדול יותר), אז על המוכר להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם, מצד שני, המוצר לא יקר מבחינת ערכו, יש לשכנע את הלקוח על ידי הצגת היתרונות המובילים של המוצר ואילו יתרונות נוספים הלקוח יקבל אם יבחר במוצר במחיר הנוכחי. כאשר הלקוח אומר שמצא מוצר דומה במחיר זול יותר, אליעד מציין כי יש לבדוק אם מדובר באותו המוצר. אם מדובר במוצר זהה עם תועלות דומות, יש להסביר ללקוח את היתרונות של המוצר הנמכר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. החשוב ביותר בתהליך מכירה הוא לא להילחץ כשלקוח טוען שהמוצר יקר. קודם כל, יש לבדוק את האמת - האם באמת המוצר יקר, ואם כן, האם זה מצדיק את המחיר בעיני הלקוח. אם אין טעם להוריד את המחיר או להציע תוספות נוספות, אז יש להסביר את היתרונות של

... עם מוצרים מתחרים, איך למכור מוצר? יתרונות המוצר שלך, חסרונות המוצר של המתחרים, איך למכור את המוצר שלך? איך לשכנע לקוח? איך לדבר ללקוח? איך לסגור עסקה? איך לשכנע? האם עדיף לדבר על יתרונות המוצר שלך או על חסרונות המתחרים? כאשר רוצים לשכנע לקוח לקנות מוצר, עולה השאלה מהי הדרך היעילה ביותר - האם כדאי להתמקד ביתרונות של המוצר שלך, או אולי דווקא להדגיש את החסרונות של המוצר של המתחרים? אליעד כהן מסביר שהתשובה הנכונה תלויה בסיטואציה הספציפית שבה נמצא הלקוח. איך הלקוח בוחר מוצר ומה משפיע על החלטתו? כל לקוח שקונה מוצר עושה זאת מתוך אמונה שהמוצר יביא לו יותר תועלת מנזק. כלומר, הלקוח תמיד יבדוק האם המוצר שלך טוב עבורו, אבל לא רק באופן כללי, אלא ביחס לאפשרויות אחרות שקיימות בשוק. אם הלקוח חושב שהוא יכול לקבל את אותה התועלת ממוצר אחר במחיר נמוך יותר, אז ... האחרת. לכן, ההחלטה אם להתמקד ביתרונות שלך או בחסרונות של המתחרים תלויה במה שהלקוח כבר יודע ובמה שהוא מאמין לגבי המוצרים השונים. מתי צריך להתמקד ביתרונות של המוצר שלך? אליעד כהן נותן דוגמה למצב שבו הלקוח כבר מכיר את החסרונות של המתחרים. הוא יודע שהמוצר של המתחרים לא מתאים לו או שהוא פחות איכותי, אבל הוא לא מספיק משוכנע עד כמה המוצר שלך טוב. במצב כזה, אין צורך לדבר על המתחרים, כי הלקוח כבר יודע על הבעיות שלהם. במקום זאת, הדבר הנכון לעשות הוא להציג ללקוח את היתרונות של המוצר שלך, להסביר לו על הערך המוסף שלו ולתת לו להבין מה הוא ירוויח מכך שיקנה דווקא את המוצר שלך. כך הלקוח יראה בבירור כיצד המוצר שלך עונה על הצורך שלו. מתי צריך להדגיש דווקא את חסרונות המתחרים? לעומת זאת, קיימים מצבים אחרים, שבהם הלקוח מכיר היטב את היתרונות של המוצר שלך, אבל בטעות הוא חושב שגם למתחרים יש את אותם יתרונות, או אפילו שהמתחרים טובים יותר ממך. במצב כזה, אין טעם להדגיש שוב את היתרונות שלך כי הלקוח כבר ... אליעד מסביר שוב ושוב שהכל תלוי בסיטואציה. אם הלקוח יודע היטב את היתרונות שלך, תתמקד בחסרונות של המתחרים, ואם הלקוח יודע את החסרונות של המתחרים אבל לא בטוח למה המוצר שלך טוב - תתמקד ביתרונות שלך. ההחלטה מה להדגיש משתנה לפי הידע, ההבנה והתפיסות המוקדמות של הלקוח. למה חשוב להתאים את השיחה לתפיסת הלקוח? העיקרון ... לסוג הלקוח, למה שהלקוח כבר יודע ולמה שהלקוח מאמין על המוצרים השונים. רק כאשר המוכר מבין בדיוק את תפיסת העולם של הלקוח, הוא יוכל לדעת האם להדגיש את היתרונות של המוצר שלו או את החסרונות של המתחרים. איך למנוע טעויות מול לקוח? הטעות הנפוצה שאליעד מזהיר מפניה היא להתעקש להציג את היתרונות של המוצר שלך כשהלקוח כבר מכיר אותם, או לדבר על חסרונות המתחרים כשהלקוח כבר יודע אותם. המטרה היא תמיד לתת ללקוח מידע חדש שיגרום לו להחליט לטובתך. לכן, השיחה עם ... ביתרונות או בחסרונות? מה משפיע על החלטת לקוח? איך להציג מוצר מול המתחרים? איך להתאים את המכירה ללקוח? שלום לכולם הפעם אני רוצה להתמקד בעוד נושא של יתרונות של המוצר שלך וחסרונות של המוצר של המתחרים שלך. והשאלה הנשאלת היא האם בעצם עדיף, מוכרים מוצר ללקוח האם עדיף להתמקד ביתרונות של המוצר שלך או להתמקד בחסרונות של המוצר של המתחרים שלך וכל אחד עכשיו מוזמן לתת את התשובה בראש מה נראה לו שהתשובה הנכונה. והתשובה הנכונה היא שהכל תלוי בסיטואציה יש מצבים שבהם צריך להתמקד בחסרונות של המתחרים ויש מצבים שבהם צריך להתמקד ביתרונות שלך. ואני אסביר בגדול בן אדם קונה מוצר שהוא חושב שבאופן יחסי המוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע, שהרכישה של המוצר תגרום לו בסך הכל הסופי ליותר תועלת מנזק או איך שלא נגדיר את זה. עכשיו הבן אדם שקונה את המוצר הוא בודק שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע אבל גם ביחס לאלטרנטיבות. זאת אומרת אם הוא חושב שיש עוד אלטרנטיבות נוספות להשיג את אותה תועלת בפחות עלות אז ממילא עדיף לו להשיג את אותה תועלת שהוא חושב שהוא ישיג במוצר שלך בפחות עלות במקום אחר וכו. ולכן בסופו של דבר הבן אדם עשה שיקול אם לקנות את המוצר שלך או את המוצר של המתחרים ויש מצבים שבהם הבן אדם מודע לחסרונות שיש אצל המתחרים שלך, הוא יודע ששמה המוצר לא כל כך מתאים או לא כל כך טוב לו, הוא לא כל כך רוצה לקנות שם אבל הוא פשוט לא מספיק יודע כמה המוצר שלך טוב, למה המוצר שלך יותר טוב משלהם מה היתרונות של המוצר שלך, איזה ערך מוסף המוצר שלך מביא מה שזה לא יהיה. במקרים כאלה מה שאתה צריך לעשות כדי לסגור את העסקה, צריך להגיד ללקוח תקשיב יש דברים שאתה לא יודע על

... מעל למחיר השוק, השפעת התמחור על תפישת הלקוח את העסק, האם התמחור יקר מידי? איך למכור את המוצר הכי יקר? איך לתמחר מוצר יותר יקר מהמתחרים? כמה כסף לבקש מלקוח? ... האם לתמחר מעל למחיר השוק? איך לגרום ללקוח להבין את התמחור? כמה כסף לבקש מהלקוח? להסביר ללקוח את התמחור? תמחור הגיוני ללקוח, איך לתמחר את המוצר? האם המחיר גבוה מידי? האם המחיר יקר מידי? האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? מה הלקוח חושב על התמחור? האם התמחור לא הגיוני? וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך משפיע תמחור יקר מידי של המוצר שלך ותמחור מעל מחיר השוק של המוצר שלך? האם ואיך הם משפיעים על הדרך שבה הלקוחות הפוטנציאלים שלך ... שהוא גבוה יותר ממחיר השוק של המתחרים שלך, יכולות להיות לכך המון השפעות שונות. ההשפעה הראשונה כמובן יכולה להיות שיהיה לך יותר קשה למכור את המוצר שלך. כי הלקוחות שלך אולי ירצו לרכוש את המוצר המתחרה שלך, שהוא יותר זול מהמוצר שלך. כמו כן יתכן שאולי תצטרך להשקיע הרבה יותר כסף בשיווק של העסק שלך, כדי שתוכל להצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו. ויתכן גם כמובן, שלא תצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה ויתכן גם שלא משנה כמה כסף תשקיע בשיווק המוצר שלך, לא תצליח לשכנע לקוחות לרכוש ממך את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו ויתכן שתפסיד כסף וכולי. אבל כאן ננסה להסביר, בטווח הקצר, באופן מידי, כאשר לקוח נתקל במוצר שבעיני הלקוח המוצר הזה מתומחר הרבה מעבר למחיר השוק שלו, איך הלקוח תופש את המוצר הזה ואת העסק הזה? והאם ואיך זה משפיע על הלקוח שלך? כי חשוב ... הלקוח חושב על העסק שלך לפי מה שהוא חושב על התמחור שלך? ואני אסביר, ברגע שלקוח נתקל במוצר מסוים עם מחיר מסוים, הלקוח חושב לעצמו מה דעתו על המוצר אבל הלקוח גם חושב לעצמו מה דעתו על התמחור של המוצר. האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? למה המוצר מתומחר במחיר הזה? וכאשר הלקוח שואל את עצמו מה ההיגיון של התמחור, הלקוח יכול להסביר לעצמו כל מיני הסברים בראש שלו. הלקוח יכול לדוגמא להסביר לעצמו שלמרות שהמחיר של המוצר X הוא הכי יקר שיש יותר מכל שאר המוצרים המתחרים, הרי שבאמת לדעתו של הלקוח, המוצר הזה מתומחר מאוד זול, ביחס לכמה שהלקוח חושב שכן אפשרי לבקש בעבור המוצר הזה. סיטואציה שכזאת יכולה להיות, כאשר הלקוח מבין את היתרונות של המוצר ביחס למוצרים המתחרים וכאשר הלקוח חושב לעצמו שהמוצר באמת הכי טוב שיש ושאם היה לו את הכסף, הוא עצמו היה רוכש את המוצר. וכאשר הלקוח מאוד אוהב את המוצר וכאשר הלקוח מבין את הערך שהמוצר נותן, אז למרות שאולי המוצר מתומחר יותר יקר מכל שאר המוצרים, הרי שהלקוח יכול בכלל לחשוב שביחס ליתרונות של המוצר, הרי שהמוצר מתומחר יותר זול ממה שהיה הגיוני לתמחר אותו. ויכול גם להיות מצב שהלקוח יחשוב שהתמחור של המוצר נכון ומוצדק, לא בגלל שהלקוח יודע להסביר לעצמו מה בדיוק היתרונות של המוצר שמתומחר יקר ביחס לאחרים ולא בגלל שהלקוח מבין את ההיגיון של ... ושהלקוח מבין את היתרונות שיש במוצר הכי יקר. 2 - הלקוח מבין את ההיגיון של התמחור. דהיינו, הלקוח יכול להעריך או שהוא יודע את עלות הייצור של המוצר היקר והלקוח מבין למה היתרונות האלו של המוצר, העלות שלהם גבוהה. והוא מבין את ההיגיון של התמחור בעיניו, ביחס ... לבקש, אבל הלקוח כן משוכנע ומאמין שהמוצר הזה יותר טוב מאשר המוצרים שמתחרים בו. אנחנו כמובן נעדיף שהלקוח גם יבין את ההבדלים ואת היתרונות של המוצר. שהלקוח גם יבין את התמחור, במידה ואנחנו חושבים שהלקוח יחשוב ... יותר טוב ממה שהוא מבין, הרי זה מבורך. אבל בעולם האמיתי לפעמים לקוח נתקל במוצר שמתומחר מעל למחיר השוק והלקוח לא בדיוק מבין את ההבדלים שבין המוצר הכי יקר לבין שאר המוצרים. או שהלקוח לא מבין למה התמחור ככ יקר ... יחשוב לעצמו שאם התמחור מאוד גבוה, אז כנראה שיש לזה סיבה. וכנראה שזה מחיר השוק של היצע וביקוש. וכנראה שמישהו אחר חקר ובדק את היתרונות של המוצר והסכים לשלם את המחיר הזה. וכנראה שהמוצר כן שווה יותר מכל שאר ...