והפעם ניתן עוד נקודת מבט לגבי המשמעות של כמות המוצרים ומגוון המוצרים שאתה מספק ללקוחות שלך, גם באופן שוטף וגם באופן נקודתי בנקודת זמן מסוימת. ואיזו כמות מוצרים להציע ללקוחות? וכמה מוצרים להחזיק במלאי? ונדבר על שיקולים בבחירת מלאי מוצרים ועוד.
כי כל עסק שמספק מוצרים ו/או שירותים כלשהם ללקוחות, מתישהו עומדת בפניו השאלה, אילו מוצרים להחזיק במלאי עבור הלקוחות ואיזה מוצרים להוריד מהמדף ולהפסיק להחזיק אותם עבור הלקוחות.
והשאלה יכולה להישאל גם ברמה העקרונית באופן שוטף וגם ביחס לתקופות ספציפיות שיש חוסרים במלאים השונים. דהיינו, שיש אפשרות שבעל העסק שואל עצמו, האם להרחיב את סל המוצרים שהוא מציע ללקוחות שלו או האם לצמצם את סל המוצרים באופן עקרוני. והשאלה הזאת יכולה להיות גם בתקופות ספציפיות ומסיבות ספציפיות. לדוגמה, נניח שספק מסוים לא יכול לספק לך מוצר מסוים, מסיבות שונות שלו. האם עליך לנסות לחפש ספק אחר? אולי לייבא את המוצר לבד? אולי לייצר את המוצר עצמאית? אולי להוריד את המוצר מהמלאי? וכיו"ב.
ובמהות השאלה היא האם וכמה ואיזה מוצרים הגיוני להחזיק במלאי שלך עבור הלקוחות שלך, באופן כללי ובאופן קבוע?
וכמובן שיש בזה המון שיקולים והמון היבטים שונים. ויש לדוגמה שיקול של האם אתה מחזיק את המוצרים באופן פיזי במלאי שלך, או שאתה לא באמת מחזיק מלאי בפועל, אלא רק מנהל מלאי וירטואלי ואתה מבצע הזמנה מהספק שלך back to back עם ההזמנה של הלקוח? וגם לדוגמה מהם תנאי התשלום שלך מול הלקוח ומול הספק? ומה העלות שלך להחזיק במלאי את המוצר? וכיו"ב שיקולים שונים שלא ניכנס אליהם כרגע.
אבל יש עוד שיקול שצריכים לקחת אותו בחשבון, והוא שברמת העיקרון כנראה שללקוח יותר נוח להזמין מאותו המקום כמה שיותר שירותים ומוצרים. דהיינו, בנוחות של הלקוח, לא להסתובב בין ספקים שונים וחנויות שונות וכולי. ולקוח מבחינתו מעדיף למצוא ספק אחד שהוא יהיה מרוצה ממנו, מהשירות, מחיר, איכות וכולי, ולרכוש ממנו את כל השירותים שהוא צריך.
ואחת הדרכים של הספקים הגדולים לעשות כסף, היא באמצעות זה שהם מרגילים את הלקוח לרכוש מהם את מוצרי הצריכה הקבועים שלו. לדוגמה באמצעות זה שסל המוצרים שלהם במוצרים הכי נפוצים, הוא הכי זול שיש וכיו"ב. ואז כשהלקוח רוכש מוצרים משלימים לסל המוצרים שלו, אז דווקא במוצרים האלו הם עושים יותר כסף ורווח על חשבון הלקוח.
כי לדוגמה יש מוצרים שללקוח יותר קל להשוות בהם את המחיר ויש מוצרים שללקוח יותר קשה להשוות את המחיר. ואז במוצרים שללקוח יותר קשה לעשות השוואת מחירים, דווקא במוצרים האלו מעלים ללקוח את המחיר. ובמהות, מספקים ללקוח מגוון מוצרים גדול מאוד ומשחקים עם המחירים של מוצרים שונים, כדי למקסם את ההכנסות לאורך זמן וכולי. ויש בזה המון שיקולים שונים.
אבל כנ"ל בטוח נכון שללקוח היה יותר נוח לעשות רכישה אחת במקום אחד ולא להתרוצץ בין מקומות שונים וכולי.
ולכן צריכים לקחת בין כל השיקולים עוד שיקול, והוא האם ועד כמה, אם תחזיק או לא תחזיק מוצר מסוים במלאי שלך, בין אם באופן קבוע ובין אם באופן זמני וחד פעמי, האם ועד כמה ואיך זה ישפיע על הנאמנות של הלקוחות שלך לאורך זמן.
כי אם לדוגמה יש מוצר שלקוחות שלך רוצים לרכוש אותו ממך, בין אם באופן קבוע ובין אם באופן זמני, אז, אם אין לך אותו במלאי גם אם זה באופן זמני וחד פעמי, זה מגדיל בוודאות את הסיכוי לכך שאותו לקוח שלך, יחפש ספק אחר לרכוש ממנו את אותו המוצר שהוא רוצה לרכוש. ואז יכול להיות שהוא יהפוך להיות לקוח נאמן, של המתחרה שלך, שכן מחזיק במלאי את המוצר שאותו אין אצלך כרגע במלאי.
וברור שאם אתה לדוגמה מוכר נעליים ולא מזון, אז ברור שאם הלקוח שלך ימצא חנות מזון לרכוש מזון, כנראה שהוא לא יעזוב אותך בתור מוכר נעליים, לטובת חנות המזון. כי הלקוח שלך לא מצפה שבחנות נעליים, יהיה מזון. אבל כן מאוד יכול להיות שאם הלקוח שלך ימצא רשת שבה הוא יכול גם לרכוש נעליים וגם מזון, אולי הוא יחליף אותך לטובת הרשת שיש בה הכל.
וכמובן שזה לא אומר שעליך לפתוח רשת שיש בה הכל, כי יש כאן המון שיקולים שונים. אבל כן צריכים לזכור שאחת הדרכים לגרום ללקוח להיות נאמן לעסק שלך, היא גם באמצעות זה שאתה מסוגל לספק ללקוח את כל מגוון המוצרים שהמתחרים שלך יכולים לספק ללקוח שלך. ושאם מתישהו אתה לא תחזיק מוצר כלשהו במלאי שלך עבור הלקוח שלך, אז הלקוח שלך יכול או להפסיק לרכוש את המוצר באופן קבוע, או להמתין לך שהמוצר יחזור למלאי ושהוא ירכוש אותו ממך, או שיש ללקוח שלך אפשרות גם לעבור למתחרים שלך. ואז יתכן שהלקוח יפסיק לרכוש ממך, גם את המוצרים שאתה כן רוצה למכור לו. ולכן צריכים לקחת בין מגוון כל השיקולים, גם את השיקול הזה, של לא לאבד לקוחות בגלל חוסרים במלאי.
כי כל עסק שמספק מוצרים ו/או שירותים כלשהם ללקוחות, מתישהו עומדת בפניו השאלה, אילו מוצרים להחזיק במלאי עבור הלקוחות ואיזה מוצרים להוריד מהמדף ולהפסיק להחזיק אותם עבור הלקוחות.
והשאלה יכולה להישאל גם ברמה העקרונית באופן שוטף וגם ביחס לתקופות ספציפיות שיש חוסרים במלאים השונים. דהיינו, שיש אפשרות שבעל העסק שואל עצמו, האם להרחיב את סל המוצרים שהוא מציע ללקוחות שלו או האם לצמצם את סל המוצרים באופן עקרוני. והשאלה הזאת יכולה להיות גם בתקופות ספציפיות ומסיבות ספציפיות. לדוגמה, נניח שספק מסוים לא יכול לספק לך מוצר מסוים, מסיבות שונות שלו. האם עליך לנסות לחפש ספק אחר? אולי לייבא את המוצר לבד? אולי לייצר את המוצר עצמאית? אולי להוריד את המוצר מהמלאי? וכיו"ב.
ובמהות השאלה היא האם וכמה ואיזה מוצרים הגיוני להחזיק במלאי שלך עבור הלקוחות שלך, באופן כללי ובאופן קבוע?
וכמובן שיש בזה המון שיקולים והמון היבטים שונים. ויש לדוגמה שיקול של האם אתה מחזיק את המוצרים באופן פיזי במלאי שלך, או שאתה לא באמת מחזיק מלאי בפועל, אלא רק מנהל מלאי וירטואלי ואתה מבצע הזמנה מהספק שלך back to back עם ההזמנה של הלקוח? וגם לדוגמה מהם תנאי התשלום שלך מול הלקוח ומול הספק? ומה העלות שלך להחזיק במלאי את המוצר? וכיו"ב שיקולים שונים שלא ניכנס אליהם כרגע.
אבל יש עוד שיקול שצריכים לקחת אותו בחשבון, והוא שברמת העיקרון כנראה שללקוח יותר נוח להזמין מאותו המקום כמה שיותר שירותים ומוצרים. דהיינו, בנוחות של הלקוח, לא להסתובב בין ספקים שונים וחנויות שונות וכולי. ולקוח מבחינתו מעדיף למצוא ספק אחד שהוא יהיה מרוצה ממנו, מהשירות, מחיר, איכות וכולי, ולרכוש ממנו את כל השירותים שהוא צריך.
ואחת הדרכים של הספקים הגדולים לעשות כסף, היא באמצעות זה שהם מרגילים את הלקוח לרכוש מהם את מוצרי הצריכה הקבועים שלו. לדוגמה באמצעות זה שסל המוצרים שלהם במוצרים הכי נפוצים, הוא הכי זול שיש וכיו"ב. ואז כשהלקוח רוכש מוצרים משלימים לסל המוצרים שלו, אז דווקא במוצרים האלו הם עושים יותר כסף ורווח על חשבון הלקוח.
כי לדוגמה יש מוצרים שללקוח יותר קל להשוות בהם את המחיר ויש מוצרים שללקוח יותר קשה להשוות את המחיר. ואז במוצרים שללקוח יותר קשה לעשות השוואת מחירים, דווקא במוצרים האלו מעלים ללקוח את המחיר. ובמהות, מספקים ללקוח מגוון מוצרים גדול מאוד ומשחקים עם המחירים של מוצרים שונים, כדי למקסם את ההכנסות לאורך זמן וכולי. ויש בזה המון שיקולים שונים.
אבל כנ"ל בטוח נכון שללקוח היה יותר נוח לעשות רכישה אחת במקום אחד ולא להתרוצץ בין מקומות שונים וכולי.
ולכן צריכים לקחת בין כל השיקולים עוד שיקול, והוא האם ועד כמה, אם תחזיק או לא תחזיק מוצר מסוים במלאי שלך, בין אם באופן קבוע ובין אם באופן זמני וחד פעמי, האם ועד כמה ואיך זה ישפיע על הנאמנות של הלקוחות שלך לאורך זמן.
כי אם לדוגמה יש מוצר שלקוחות שלך רוצים לרכוש אותו ממך, בין אם באופן קבוע ובין אם באופן זמני, אז, אם אין לך אותו במלאי גם אם זה באופן זמני וחד פעמי, זה מגדיל בוודאות את הסיכוי לכך שאותו לקוח שלך, יחפש ספק אחר לרכוש ממנו את אותו המוצר שהוא רוצה לרכוש. ואז יכול להיות שהוא יהפוך להיות לקוח נאמן, של המתחרה שלך, שכן מחזיק במלאי את המוצר שאותו אין אצלך כרגע במלאי.
וברור שאם אתה לדוגמה מוכר נעליים ולא מזון, אז ברור שאם הלקוח שלך ימצא חנות מזון לרכוש מזון, כנראה שהוא לא יעזוב אותך בתור מוכר נעליים, לטובת חנות המזון. כי הלקוח שלך לא מצפה שבחנות נעליים, יהיה מזון. אבל כן מאוד יכול להיות שאם הלקוח שלך ימצא רשת שבה הוא יכול גם לרכוש נעליים וגם מזון, אולי הוא יחליף אותך לטובת הרשת שיש בה הכל.
וכמובן שזה לא אומר שעליך לפתוח רשת שיש בה הכל, כי יש כאן המון שיקולים שונים. אבל כן צריכים לזכור שאחת הדרכים לגרום ללקוח להיות נאמן לעסק שלך, היא גם באמצעות זה שאתה מסוגל לספק ללקוח את כל מגוון המוצרים שהמתחרים שלך יכולים לספק ללקוח שלך. ושאם מתישהו אתה לא תחזיק מוצר כלשהו במלאי שלך עבור הלקוח שלך, אז הלקוח שלך יכול או להפסיק לרכוש את המוצר באופן קבוע, או להמתין לך שהמוצר יחזור למלאי ושהוא ירכוש אותו ממך, או שיש ללקוח שלך אפשרות גם לעבור למתחרים שלך. ואז יתכן שהלקוח יפסיק לרכוש ממך, גם את המוצרים שאתה כן רוצה למכור לו. ולכן צריכים לקחת בין מגוון כל השיקולים, גם את השיקול הזה, של לא לאבד לקוחות בגלל חוסרים במלאי.
050-3331-331