... למתקדמים, יחסי כוחות בתהליך מכירה, איך לגרום ללקוח להרגיש חלש בתהליך המכירה? למה לשאול את הלקוח שאלות? איך לגרום ללקוח להרגיש חזק בתהליך המכירה? לתת ללקוח למכור לך, איתור צרכי הלקוח, איך להשפיע על הלקוח? איך להוביל את הלקוח? איך להיות יותר חזק מהלקוח? איך ... במשא ומתן? שוק של קונים, שאלות של התאמה, שוק של מוכרים, היצע וביקוש, לשאול שאלות סינון, לסנן את הלקוח, לשאול את הלקוח שאלות התאמה, מי יותר רוצה את העסקה? אסטרטגיות משא ומתן למתקדמים והפעם נדבר על יחסי הכוחות בתהליך מכירה, בין איש המכירות לבין הלקוח. מי הצד החזק בעסקה ומי הצד החלש ... אבל ברמת העיקרון צריכים לשים לב, שיש כאן מערכת יחסים, של מי יותר רוצה את העסקה. וזה חלק מהדינאמיקה של לשאול את הלקוח שאלות, גם כדי לגרום ללקוח להרגיש שהוא צריך למכור את עצמו, כלפיך. ולפעמים, אם הלקוח ירגיש חלש, הוא לא ירצה לסגור איתך עסקה. כי לפעמים הלקוח מבצע את הרכישה, כדי להרגיש ...

... על לקוחות, איך לשכנע לקוח לקנות ממך? איתור צרכי הלקוח, איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך מתאים לו? איך לשכנע לקוח שהמוצר מתאים לו? לשאול את הלקוח שאלות, מניפולציות בתהליך מכירה, איך להגדיל מכירות ללקוחות? איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא צריך? בתהליך מכירה, אחד הדברים החשובים ביותר הוא לגרום ללקוח להאמין שהמוצר או השירות שלך מתאים בדיוק לצרכים ולרצונות שלו. אליעד מסביר שכדי לעשות זאת, השיטה המרכזית היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות, שיגרמו לו לחשוב שאתה באמת מתעניין בו ובמה שהוא מחפש, עוד לפני שאתה מציג בפניו את המוצר או השירות שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר טלוויזיות, יש שתי דרכים עיקריות בהן ... אולי הטלוויזיה גדולה מדי או קטנה מדי, או שאין לה את התכונות שהוא רוצה. בדרך זו, הסיכוי לשכנע אותו לקנות נמוך יותר. הדרך השנייה, וזו הדרך שאליעד ממליץ עליה, היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות ומדויקות שיגרמו לו להאמין שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא מחפש. לדוגמה, אפשר לשאול אותו: שלום אדוני, אתה מתעניין בטלוויזיה? איזו טלוויזיה אתה בדיוק מחפש? איזה גודל? ... אם מישהו מתעניין בך בצורה מפורטת, חשוב לזכור שזה עדיין לא אומר שהוא אכן יציע לך את המוצר שהכי מתאים לך. חשוב להישאר ביקורתי ולא לקבל את ההצעה באופן אוטומטי. איך לשאול את הלקוח שאלות נכונות כדי לזהות את הצרכים שלו? אליעד מפרט שאיתור הצרכים של הלקוח נעשה באמצעות שאילת שאלות ממוקדות על דברים כמו: מה בדיוק אתה צריך? מה אתה מחפש שיהיה במוצר? מה הכי חשוב ...

...שהוא רק אפשרי הוא מחויב, אבל בפנים הוא יודע שזו רק מניפולציה ולכן הוא לא ייפגע מזה. לעומת זאת, אדם שקרן עלול לשכנע את עצמו בטעות שהדבר האפשרי הוא מחויב, ואז באמת להאמין לזה וללכת לאיבוד בשקר. האם איש אמת יכול לשקר את עצמו? יש כאן פרדוקס מעניין שאליעד מציג: מצד אחד, איש אמת מוחלט לא יכול באמת לשקר, כי הוא תמיד מודע לאמת הפנימית. אך מצד שני, דווקא משום שהוא תמיד אומר אמת, כל מה שיגיד לעצמו יהפוך לאמת שלו, ואז אפילו אם הוא משקר, מבחינתו זה אמת מוחלטת...

...אחר שהיה מאפשר לו למכור אותו ב - 250 שקלים. במצב כזה, למרות שהרוויח 100 שקלים, הוא למעשה הפסיד 50 שקלים נוספים שהיה יכול להרוויח, לו רק היה חושב על האלטרנטיבה. דוגמה נוספת שמביא אליעד: במקום לקנות מוצר אחד ב - 100 ולמכור אותו ב - 200, הוא יכול לקנות שני מוצרים שכל אחד מהם עולה 50, ולמכור את שניהם יחד ב - 250 שקלים. כך הוא מרוויח 150 שקלים במקום 100. כלומר, הוא השתמש במשאב שלו (100 השקלים) בצורה מיטבית יותר. כיצד להשתמש בעלות אלטרנטיבית לשיפור קבלת...

...בדיוק ולא שום דמות אחרת. ונכון, יתכן שיש בדמות הזאת, רכיבים שמזכירים בהתנהגות שלהם את ההתנהגות של האדם שאותו אתה רוצה לשכנע. לדוגמה, יתכן שהדמות הזאת מדברת בסגנון דיבור מסוים, שבו משתמש גם האדם שאותו אתה רוצה לשכנע. אבל בהחלט שישנם דברים שזה יהיה בדיוק ההפך מראפור. דהיינו, בדמות האידיאלית שאמורה לשכנע את האדם, יהיו גם תכונות שמנוגדות לדפוסי ההתנהגות של האדם שאותו רוצים לשכנע. ואם האדם שאותו אתה רוצה לשכנע, יראה שאתה כמוהו בדיוק, אז אומנם מצד אחד...

...מאחרים וכולי. וזה כמובן שיווק לטווח קצר, שהוא מאוד פשוט, ליצור מודעה, שמפרסמת מוצר ושאומרת שהוא הכי טוב וכולי ושאפשרי לרכוש אותו אצלך וכולי. אבל זוהי דרך קצרה וארוכה, כי העלות של דרך השיווק הזאת, היא מאוד מאוד גדולה בטווח הבינוני והרחוק. ביחס לדרך שתכף אציג. כי יש גם דרך ארוכה וקצרה, שהיא אומנם קשה וארוכה, אבל היא הרבה יותר קצרה בטווח הבינוני והארוך. והדרך היא, לעשות המון שיווק עקיף ולא רק שיווק ישיר ואני אסביר. נניח שאתה רוצה למכור שירותי עיצוב...

...אליעד אומר שאם אותו אדם יפגוש מישהי שהוא ממש ירצה, ויאמין שעל ידי חתונה הוא לא יאבד אותה, הוא יהפוך לרצות חתונה. לכן, לכאורה, כולם רוצים את אותו דבר: להיות מאושרים. כל השאר, כולל העדפה לסוג קשר מסוים, הם רק פירושים או דרכים שדרכן האדם חושב שיגיע לו יותר טוב. למה אנשים אומרים שהם לא רוצים אותך, למרות שאולי הם כן? אליעד נותן דוגמה: אם מישהי אומרת לגבר שהיא לא רוצה אותו, לא בהכרח שהיא באמת לא רוצה אותו, אלא שהיא חושבת שלא יהיה לה טוב איתו. אם יום אחד...

...אותך זה אך ורק בדברים שאתה חשבת על עצמך קודם עד כאן הבנו, עכשיו שימו לב לדבר הבא נניח נגיד שמישהו אומר אני לא רוצה להיות חבר שלך בחורה אומרת אני לא רוצה אותך סבבה ואז אתה שואל את עצמך למה היא לא רוצה אותי היא לא רוצה אותי ואז אתה נפגע ואז אני אשאל אותך למה אתה נפגע ואז אתה תגיד כי אם היא לא רוצה אותי זה אומר שאני. ש: טיפש. אליעד: טיפש עכשיו שים לב הרי עכשיו אם אנחנו נשאל אותה למה את לא רוצה אותו היא יכולה להביא הרבה סיבות אבל אתה תבחר לפרש שהיא לא...

...מה מצבו, או כמה הוא מרגיש רע עם עצמו. כשהוא ירגיש את האהבה האמיתית הזו, זה ייצור אצלו בסיס רגשי שדרכו הוא יוכל להתחיל לשקול מחדש את רצונו להתאבד. כמו כן, אליעד מדגיש שהמסייע לא צריך בשום אופן להגיד משפטים כמו החיים יפים, או זה לא כל כך נורא כמו שאתה חושב. המשפטים האלה רק מראים לאדם שאתה לא באמת מבין אותו, ובכך מגבירים את הבדידות והכאב שלו. במקום זאת, חשוב מאוד דווקא להסכים איתו ברמה מסוימת שזה באמת קשה, שזה הגיוני שהוא מרגיש כך, אך במקביל לשדר לו...

...שכנוע של פוליטיקאים, המשחק הפוליטי, יאיר לפיד, שר האוצר, מעמד הביניים, שקרים של פוליטיקאים, איך פוליטיקאים משכנעים? מה המשמעות של הביטוי דברים שרואים משם לא רואים מכאן בהקשר פוליטי? הרבה פעמים הציבור נתקל במצבים שבהם פוליטיקאים מבטיחים הבטחות במהלך הבחירות, אך לאחר שנבחרים לתפקידם, הם לא מקיימים אותן ומסבירים את שינויי המדיניות בעזרת הביטוי דברים שרואים משם לא רואים מכאן. הביטוי הזה מציין את הפער בין איך שהמצב נראה לפני שנכנסים לתפקיד ובין איך שהוא...