🖨איך למכור מוצר? איך למכור משהו? תחרות אנשי מכירות, איך למכור שירות? איך להתחיל למכור? איך לדעת למכור? איך מוכרים משהו? איך לבנות תהליך מכירה? איך ללמוד למכור? מה הדרך למכור משהו? הדרכת אנשי מכירות, איך ללמד אנשי מכירות למכור? איך להיות איש מכירות טוב? איך להתחיל לעבוד במכירות? שאלות הכאב של הלקוח, שאלות הסינון של הלקוח, שאלות נפוצות של לקוחות, השאלות הנפוצות ביותר של לקוחות, מה לקוחות שואלים? להכיר את הלקוח של המוצר, איך להצליח למכור?וכאן נסביר, איך למכור משהו כלשהו ומה צריך לעשות כדי למכור משהו כלשהו. דהיינו, נניח שנותנים לך מוצר כלשהו שאתה לא מכיר אותו ונותנים לך שעה אחת ללמוד על המוצר הזה מה שאתה רוצה. ולאחר מכן, אתה צריך להיות מסוגל למכור את המוצר כמה שיותר טוב. אז, מה כדאי לך לנסות להבין בשעה הזאת, כדי שתוכל למכור את המוצר הזה הכי טוב.
ונסביר שוב, נניח שיש תחרות אנשי מכירות, שבה מציגים לכל אנשי המכירות מוצר כלשהו שאף אחד מהם לא מכיר אותו ולא יודע עליו כלום. ולכל איש מכירות יש שעה לקבל כל מידע שהוא רוצה על המוצר. ואחרי השעה הזאת, התחרות היא מי יצליח למכור את המוצר הזה הכי טוב וכולי. והשאלה היא, מה כדאי לאיש המכירות לנסות ללמוד בשעה הזאת על המוצר הזה, כדי להצליח למכור אותו כמה שיותר.
וכמובן שאני לא מדבר על עניין של ללמוד מיומנויות מכירה כלשהן באופן כללי, כי זה עניין בפני עצמו. ואני כן מדבר על ללמוד את המוצר הספציפי שאותו אתה צריך למכור בעוד שעה. אז איך לגשת לעניין הזה.
אז לצורך העניין צריכים להתחיל מהסוף. השאלה הראשונה שצריכים לשאול, היא, מי רוכש את המוצר הזה ולמה הוא רוכש את המוצר הזה. דהיינו, קודם כל להבין, המוצר הזה שמוצג לפנינו, מי רוכש אותו, למה הוא רוכש אותו, מה הסיבות שהלקוחות שרוכשים את המוצר הזה, רוכשים אותו.
וברמת העיקרון ברמה רחבה יותר, מי יכול להיות מאושר אם הוא ירכוש את המוצר הזה. דהיינו, לא רק מי בפועל רוכש את המוצר, אלא לנסות להבין, למי המוצר הזה נועד, מי קהל היעד ולמה שקהל היעד שירכוש את המוצר, למה שהוא יהיה מאושר מרכישת המוצר.
במילים אחרות, ננסה להבין את המוצר, מנקודת המבט של הלקוח. למי נועד המוצר, מי הלקוחות של המוצר, ולמה שהלקוחות ירכשו את המוצר. דהיינו, ננסה להבין את המוצר, מנקודת המבט של הכאבים של הלקוח, שבגללם הלקוח רוכש את המוצר. ננסה להסתכל על המוצר, מנקודת המבט של הצרכים של הלקוח, שבגללם הלקוח אולי ירצה לרכוש מאיתנו.
אבל יש עוד משהו לא פחות חשוב שצריכים לעשות, והוא, לא להתמקד רק בלהכיר את השאלות של הכאב של הלקוח, דהיינו, את השאלות של הכאב של הלקוח שבגללן הוא רוצה לרכוש את המוצר שלנו, אלא צריכים להכיר גם את שאלות הסינון של הלקוח, דהיינו, השאלות שהלקוח ישאל אותנו לגבי המוצר, שהן לא קשורות באופן ישיר לכאב שלו, אבל הן נועדו לעשות לנו סינון ראשוני, לגבי האם המוצר שלנו בכלל מתאים לו.
לדוגמה, לקוח שרוצה לרכוש רכב ושהכאב שלו הוא שהרכב יהיה כמה שיותר מהיר, הרי ששאלת סינון של הלקוח יכולה להיות, האם הרכב חשמלי או צורך דלק, או לדוגמה מה צבע הרכב, או כמה הרכב עולה וכיו"ב. שאלו שאלות שהלקוח שואל, כדי לסנן אותנו, לפני שהוא בכלל עובר לשאלות של הכאבים והצרכים שלו, שבגללם הוא אולי ירכוש מאיתנו.
ולגבי כל שאלה משאלות הכאב של הלקוח ולגבי כל שאלה משאלות הסינון של הלקוח, עלינו לדעת מה לקוחות שואלים ולהכיר את השאלות הנפוצות ביותר של לקוחות...
יזמות, פרפקציוניזם, קושי למכור מוצר לא מושלם, הדרכת אנשי מכירות, חסרונות במוצר, קושי למכור מוצר עם חסרונות, מעשה מחכם ותם, טיפים לאנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מוצר עם חסרונותיזמות, פרפקציוניזם, קושי למכור מוצר לא מושלם, הדרכת אנשי מכירות, חסרונות במוצר, קושי למכור מוצר עם חסרונות, מעשה מחכם ותם, טיפים לאנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מוצר עם חסרונותיזמות, פרפקציוניזם, קושי למכור מוצר לא מושלם, הדרכת אנשי מכירות, חסרונות במוצר, קושי למכור מוצר עם חסרונות, מעשה מחכם ותם, טיפים לאנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מוצר עם חסרונות מהם הקשיים במכירת מוצר לא ... המרכזיות שעולות היא כאשר המוכר חושב שהמוצר שהוא מציע לא מושלם. אליעד דיבר על הדילמה של אנשי מכירות שמתקשים למכור מוצרים שאינם מושלמים, גם כאשר הם מאמינים במוצר עצמו. הסיבה לכך היא שהמוכר, מתוך תפיסתו, רואה את המוצר כלא מושלם, ... תחושת מחויבות ולא היה חש כל בעיה במכירה. אליעד מסביר כי זו בעיה של פרפקציוניזם - אדם לא רוצה למכור מוצר שהוא לא שלם איתו. כיצד להתמודד עם פרפקציוניזם שמונע מכירה של מוצרים? הדבר הראשון שצריך לעשות, לפי אליעד, הוא לשאול את עצמנו מה הבעיה עם המוצר. אדם שמתקשה למכור את המוצר בגלל שהוא לא מושלם, צריך להבין שאין קשר בין המוצר לבין המוכרות עצמה. אפילו אם המוצר לא מושלם, הוא ... שהוא מציע הוא להבין שהבעיה לא בהכרח קשורה במוצר עצמו אלא בתפיסת העולם של המוכר. אם אדם לא מסוגל למכור מוצר לא מושלם, ייתכן ויש לו בעיות עם קבלת חסרונות באופן כללי. הוא לא מצליח לקבל את החסרונות במוצר, כפי ... בו חולשה או כישלון. אליעד טוען כי אם אנשים היו מבינים את החיים בצורה שונה, היה להם קל יותר למכור מוצר עם חסרונות. אדם שמסוגל לאהוב את עצמו למרות חסרונותיו, ולקבל את החסרונות במציאות, לא יחשוש ממכירת מוצר עם חסרונות. ... בעוד שהחכם, גם כשעשה עבודה טובה, סבל מייסורים כי תמיד היה מוצא חיסרון במוצר שלו. אליעד מסביר שהתם הצליח למכור את המוצר עם כל החסרונות, כי לא היו לו בעיות עם עצמיותו. החכם, לעומת זאת, לא הצליח להיות מרוצה מהמציאות כי ... החסרונות במציאות ובמוצר, יוכל למכור כל מוצר, גם אם הוא לא מושלם. איך להתמודד עם פרפקציוניזם? מה לעשות כשקשה למכור מוצר לא מושלם? מה הקשר בין חסרונות למכירות? האם אפשר למכור מוצר לא מושלם? מהו הסיפור על החכם והתם? השאלה היא כזאת אם יש בן אדם שהוא איש מכירות ואחת הסיבות שקשה לו למכור מוצרים היא בגלל, איזה סיבות יש נגיד שאנשים קשה להם למכור את המוצרים שלהם איזה סיבה נגיד יכולה להיות? ש: שהוא לא מאמין במוצר. אליעד: יפה שהוא לא מאמין במוצר אבל בא נגיד שהוא מאמין במוצר בא נלך על הצד שהוא מאמין במוצר איזה בעיה נגיד יכולה להיות לאיש מכירות למכור מוצר למרות שהוא מאמין במוצר? ש: שהוא לא ישמע אמין אולי? אליעד: לא נגיד שהוא נשמע אמין למה שהוא לא ... ש: הכוונה לאיש מכירות שהוא יודע למכור או שכאילו. אליעד: לא הוא יודע למכור אבל יש לו בעיה ספציפית למכור את המוצר בכל מקרה הבעיה הספציפית של איש המכירות למכור את המוצר שהוא חושב שהמוצר לא מושלם. ש: הוא חושב? אליעד: כן הוא פרפקציוניסט וקשה לו למכור מוצר שהמוצר לא מושלם. מה עושים במקרה כזה איך מטפלים בזה, מה זה אומר ואיך מטפלים בזה בא בן אדם ... אתה יושב לחקור אותו למה קשה לו למכור מתברר שקשה לו למכור כי המוצר שלו לא מושלם והוא מתבייש למכור מוצר לא מושלם. עכשיו מה מתברר אצל אותו בן אדם שאין לו בעיה לדוגמה נגיד לתת את המוצר הזה בחינם ... ברגע שהוא מבקש על זה כסף הוא מרגיש שהוא מחויב ואז כאילו המוצר צריך להיות מושלם ואז הוא בבעיה למכור את המוצר מה עושים? ש: הוא לא ימכור ככה לעולם. אליעד: נכון השאלה מה הפתרון, לא זה לא נכון יכול להיות ... מה הפתרונות, אתה הבנת את השאלה מה השאלה? ש: השאלה איך איש מכירות ימכור מוצר לא מושלם כשהוא רוצה למכור מוצר מוכר כי לא הייתה לו בעיה למכור את המוצר הלא מושלם ללא כסף למה כי זה פוטר אותו הוא לא אחראי כשאתה מקבל כסף יש לו הרגשה כאילו ... לא היה מושלם או לך לא, יש הרבה אנשים שמפתחים מוצר בן אדם מפתח מוצר והסיבה שהוא לא מצליח למכור את המוצר כי המוצר לא מספיק הוא אומר לא אני רק צריך עוד לסדר את זה ואני מוכר ואז הוא מפתח ... ואז עם ההמשך כאילו את הבאגים משלימים. אליעד: מה שאתה זה נכון אבל מה יעשה בן אדם שלא רוצה למכור מוצר לא מושלם קשה לו מה לעשות. ש: אז יש לנו שתי בעיות או שהוא לא ימכור או לשכנע אותו שאפשר למכור מוצר לא מושלם או לשכנע אותו שהמוצר מושלם. אליעד: איך לשכנע אותו? ש: יש צורה למה את לא יכול אני ... אליעד: כי הוא מתבייש לבקש תמורה על דבר לא מושלם. ש: אז הבעיה היא זה לא שיש לך בעיה למכור מוצר מושלם הבעיה שלך זה שאתה מתבייש. אליעד: נכון זה אותו דבר ואז אני מתבייש יש לי בעיה. ש: ולמה אתה מתבייש? אליעד: מרגיש עם זה רע פאדיחה למכור מוצר לא מושלם זה פאדיחה, מרגיש מחויבות אישית שהמוצר יהיה מושלם. ש: ולמה אתה חושב מהנקודה הזאת? אליעד: לא יודע ... הקשר? ש: להמציא לו סיפור ולשכנע אותו כדי שהוא יראה שזה בסדר, זה כמו שאמרת הוא מחפש, זאת הצורה למכור מוצר מושלם. אליעד: אפילו שמעו את מה ששאלת אותי סתם. ש: הוא מחפש כאילו צורה אנחנו צריכים ללכת להעביר לו ... רוצה מהות ולמצוא את הפתרון שהוא כאילו צריך למוסס את הצורה שיקבל את המהות. אליעד: איזה צורה? ש: הצורה למכור מוצר מושלם. אליעד: מה אתה לא רוצה למכור מוצר מושלם מי לא רוצה למכור מוצר מושלם, מה קשור פה מהות וצורה בכלל. ש: אנחנו קודם דיברנו יש צורה רעיון מסוים למכור מוצר מושלם. אליעד: איך אתה מוציא שהוא ירגיש שלם איתו, יש אנשים שלא מצליחים בחיים לפעמים בגלל שהם פרפקציוניסטים הם ... הפרפקציוניזם הזה נכנס לתוך מכירות, מה אתה אומר? ש: הנושא היה פרפקציוניזם? אליעד: הנושא היה בן אדם שקשה לו למכור מוצר כי המוצר שלו לא מושלם בעיניו והוא לא רוצה למכור מוצר לא מושלם, מה לעשות לדוגמה יכול להיות בחור נגיד שהוא לא יתחיל עם מישהי כי הוא אומר אני לא ... יודע את התשובה למרות שאתה לומד פה כן אבל בכל מקרה התשובה היא פשוטה בן אדם אומר קשה לי למכור מוצר לא מושלם זה בן אדם שיש לו הרבה בעיות עם עצמו בכלל, בעיות של דימוי עצמי בעיות של חוסר בעיות של ערך עצמי מלא בעיות יש לו. איך אני יודע כי מה השכל שעומד מאחורי אני לא רוצה למכור מוצר שהוא לא מושלם קושי להתמודד עם חסרונות הוא אומר אני וחיסרון לא הולך ביחד, עד הסוף תקשיב עכשיו כל בן אדם יש לו חסרונות אבל הוא אומר הוא לא מוכר שהם ייצרו אותו הוא אומר כי למכור מוצר ללקוח זה בעצם להגיד אני זה המוצר וכשהוא מוכר את המוצר הוא כאילו מוכר את עצמו ואז אם הוא ... להיות בלי חסרונות הוא אומר לא אני רוצה את החסרונות בן אדם כזה לצורך העניין לה תהיה לו בעיה למכור מוצר עם חסרונות כי מהות הטענה שבן אדם אומר תקשיב המוצר שלי לא מושלם זה בעצם להגיד אני לא יכול ... לו ביטחון עצמי בגלל החסרונות שלו ויש לו בעיית דימוי עצמי בגלל החסרונות שלו זה אותו פרנציפ ולכן הדרך למכור את המוצר עוברת בזה שמלמדים אותו לקבל את החסרונות שלו או את החסרונות שיש במציאות באופן כללי, מה שצריך לעשות זה ... כיצד אתה מרגיש כאשר אתה רואה חיסרון באופן כללי אם אתה מרגיש פחד לחץ מתח חרדה אתה לא יכול למכור את המוצר למה כי אם אתה מוכר את המוצר אתה בעצם אומר מה אני חושב שהחיסרון הזה הוא טוב יש פה ... שרוצה לקנות שיקנה. אליעד: לך לא אכפת יש אנשים שאכפת להם יש אנשים מוסריים יותר יש אנשים שלא מוכנים למכור מוצר שיש בו חסרונות. תשובה מהות התשובה היא כזאת תלמד, צריך ללמד את אותו בן אדם להתמודד עם חסרונות באופן ... שזה בא לידי ביטוי בקשה לי למכור מוצר שהוא לא מושלם. ש: יכולה להיות עוד סיבה שהוא לא רוצה למכור את המוצר בגלל שהוא חושב שזה לא מוסרי. אליעד: זה אותו דבר למה הוא חושב שזה לא מוסרי כי זה לא ... ושגם אם אתה לא מוסרי גם זה בסדר אם הוא היה חושב את כל זה לא הייתה לו בעיה למכור את המוצר. ש: שניה אם יש קשה לי עם מוצר לא מושלם, קשה לי עם החסרונות שלי אחר כך קשה לי ...
לפניך חלק מהנושאים שבאתר... מה מעניין אותך?
050-3331-331