איך לשווק את עצמי? למה שיקנו דווקא ממני? מה מיוחד בי?

ההרצאה של אליעד כהן עוסקת בשאלות הבסיסיות שאותן אנשים שואלים את עצמם בהקשרים שונים של חייהם - שאלה של "למה דווקא אני?" שמופיעה לא רק בהקשר של מכירה או שיווק, אלא גם בזוגיות, עבודה, ותחומים אחרים. מהו היתרון שלנו על פני אחרים וכיצד ניתן להתמודד עם השאלה הזו?

מהו בידול עסקי?

בידול עסקי הוא רעיון שגורם לאנשים לנסות לבדל את עצמם, בין אם מדובר במוצר, שירות או אפילו אדם. הרעיון הוא ליצור נישה עסקית ייחודית שתהפוך אותך לאטרקטיבי בפני קהל מסוים. לדוגמה, אם אתה מאמן כושר שמתמחה בגברים מבוגרים, אתה עלול למשוך את הקהל הזה, אך במקביל, תצמצם את טווח הלקוחות שלך.

אבל השאלה היא, האם באמת חייבים להיות הכי טובים או שונים על מנת להצליח? אליעד כהן מסביר שזו לא האמת המוחלטת. לא תמיד צריך להיות הכי טוב כדי להצליח למכור משהו או להצליח בראיון עבודה.

האם תמיד צריך להיות הכי טוב?

ההנחה הרווחת היא שצריך להיות טוב ביותר על מנת להצליח בשיווק או בעסקים. אך למעשה, לא תמיד חייבים להיות המוצר או השירות הטוב ביותר. לדוגמה, חלב מקולקל יכול להימכר פשוט כי הוא קרוב יותר למדף והלקוח לא טרח לבדוק את התאריך. כאשר אנחנו בוחנים את הבחירות שלנו, פעמים רבות אנחנו לא בוחרים לפי האיכות, אלא לפי זמינות, נוחות או קרבה.

ההחלטות שאנחנו מקבלים

כאשר אדם שוקל רכישת מוצר, קבלת עבודה, או בחירה במישהו כמועמד לדייט, הוא בודק את התועלת שהצעד הזה ייתן לו בהשוואה למחיר או במאמץ שהוא יצטרך להשקיע על מנת למצוא אלטרנטיבה טובה יותר. לדוגמה, לקוח עשוי לבחור במוצר הקרוב ביותר אליו בגלל הנוחות, גם אם המוצר אינו בהכרח הטוב ביותר.

איך להתמודד עם השאלה "למה דווקא אתה"?

כששואלים אותך בראיון עבודה "מה היתרונות שלך?", אפשר להחזיר את השאלה: "מה היתרונות של החברה שאתה מציע לי לעבוד בה?" או "מה מציע המקום הזה שיגרום לי לבחור דווקא בו?". מה שאתה מציע, לא בהכרח חייב להיות ייחודי, מה שחשוב הוא שהתועלת שאתה מספק תתאים למה שהמעסיק או הלקוח מחפש.

מה צריך כדי להצליח?

על פי אליעד כהן, כדי להצליח בשיווק עצמי לא צריך להיות המוצר הטוב ביותר, אלא רק להימצא במקום הנכון בזמן הנכון. חשוב שתהיה נגיש, שאתה תוכל לספק תועלת שמספקת את הציפיות של הלקוחות או המעסיקים במחיר סביר ובזמינות גבוהה. הלקוחות לא תמיד מחפשים את המוצר הכי טוב, אלא את המוצר שמתאים להם באופן אישי או משרת את מטרותיהם בצורה הנוחה ביותר.

לסיכום

ההצלחה בשיווק או בקבלת עבודה לא בהכרח תלויה בהיותך "הכי טוב" או בעל יתרון ברור. פעמים רבות, ההצלחה טמונה בזמינות, נוחות, והיותך האדם הנכון במקום הנכון. אתה לא חייב להיות המומחה הטוב ביותר, אבל אתה כן צריך להיות מוכן להציע תועלת שמתאימה למי שמחפש אותך.

למה דווקא אני? איך להתמודד עם השאלה ולמה לא חייבים להיות הכי טובים?

השאלה "למה דווקא אני?" עולה בתחומים רבים בחיים, בין אם זה בעסקים, ראיונות עבודה, מערכות יחסים או אפילו בסיטואציות יומיומיות כמו קניית מוצרים. פעמים רבות, אנשים שואלים את עצמם:

• למה שהלקוח יקנה דווקא ממני ולא מהמתחרים?
• למה שהמעסיק יקבל אותי לעבודה ולא מישהו אחר?
• למה שהבחורה תרצה דווקא אותי ולא מישהו אחר?
• למה שהלקוח יבחר דווקא את הנעל הזו ולא אחת אחרת?

הגישה המקובלת: בידול ונישה עסקית

רבים מדברים על הצורך בבידול עסקי ונישה ייחודית. הרעיון הוא שאם תבלוט במשהו מסוים, יהיה לך יתרון תחרותי. לדוגמה, אם אתה מאמן כושר שמתמחה בגברים מבוגרים, אתה אולי תמשוך את הקהל הזה, אך במקביל, אתה גם מצמצם את קהל הלקוחות שלך כי נשים או צעירים פחות יבחרו בך. לכן, יצירת נישה יכולה גם לפגוע בך אם היא מגבילה את טווח הלקוחות הפוטנציאליים.

האם חייבים להיות הכי טובים כדי להצליח?

האמת היא שלא חייבים להיות הכי טובים או ייחודיים כדי למכור או להצליח. ישנם מוצרים ושירותים שנמכרים למרות שהם פחות טובים מהמתחרים, פשוט כי הם היו זמינים יותר, קרובים יותר או נוחים יותר. למשל:

• מישהו קנה חלב מקולקל כי הוא היה הקרוב ביותר במדף ולא בדק את התאריך.
• לקוח קנה פלאפל בינוני כי הוא היה הכי קרוב ולא היה לו כוח ללכת רחוק יותר.
• מעביד קיבל עובד בינוני כי לא רצה להשקיע זמן נוסף בחיפוש מועמד טוב יותר.

איך אנשים מקבלים החלטות?

כאשר מישהו שוקל האם לקנות מוצר, לשכור עובד או לבחור בן זוג, הוא בוחן את התועלת שהוא יקבל לעומת המחיר שהוא צריך לשלם. התועלת אינה רק האיכות, אלא גם הזמינות, הנוחות, והמאמץ שנדרש כדי למצוא אלטרנטיבה טובה יותר.

לדוגמה:

• לקוח שמחפש מוצר בחנות בוחר במוצר הקרוב ביותר אליו, כי להושיט יד יותר רחוק דורש יותר מאמץ.
• מעביד מקבל מועמד לעבודה כי הוא האדם הראשון שהגיש מועמדות, ואין לו זמן או כוח לבדוק אפשרויות נוספות.
• בחורה בוחרת גבר לדייט לא כי הוא הכי טוב בעולם, אלא כי הוא הזמין אותה בזמן שהיא הייתה פנויה.

איך זה מתקשר לשיווק עצמי?

כדי שאנשים יקנו ממך, יעסיקו אותך או יבחרו בך, אתה לא חייב להיות הכי טוב, אלא פשוט להיות מספיק זמין, נגיש ונתפס כבחירה סבירה. אין צורך להיות מושלם, אלא פשוט להיחשף לכמה שיותר אנשים ולתת להם סיבה מספיקה לבחור בך. זה יכול להיות זמינות, קרבה, מחיר נוח או פשוט היעדר אלטרנטיבות טובות יותר.

איך לענות על השאלה "למה דווקא אתה" בראיון עבודה?

כאשר שואלים אותך "מה היתרונות שלך?" אפשר לענות כך:

• "מה היתרונות של מקום העבודה הזה? למה שאני אבחר לעבוד דווקא כאן?"
• "אני לא יודע איך אני ביחס לאחרים, אני רק יודע מה אני מציע."
• "יש בטוח אנשים טובים ממני ויש גם כאלה שפחות טובים. השאלה היא אם מה שאני מציע מתאים למה שאתם מחפשים."

אם המעסיק מחפש מישהו עם יתרונות ייחודיים אך משלם שכר נמוך, אפשר להחזיר לו את השאלה:

"האם אתם מציעים משהו מיוחד לעובדים שלכם, או שאתם מחפשים עובד מיוחד שיסכים לשכר רגיל"

לסיכום

לא צריך להיות הכי טוב או ייחודי כדי להצליח. מספיק שיהיה לך יתרון כלשהו, אפילו אם הוא מינימלי - כמו זמינות, קרבה, מחיר נוח או פשוט להיות האדם הראשון שהלקוח נתקל בו. אנשים מקבלים החלטות לא רק לפי האיכות האובייקטיבית אלא גם לפי זמינות ונוחות. לכן, במקום לשאול "למה דווקא אני?", עדיף להתמקד בלוודא שמספיק אנשים יכירו אותך, ושהם יראו אותך כאופציה סבירה שנותנת להם תמורה מספקת ביחס לעלות.