... איך להתמודד עם לקוח שצריך לחשוב על זה? לקוח שצריך לישון על זה, לקוח מפחד לקבל החלטה, איך לסגור עסקה מיד? למה הלקוח צריך לחשוב על זה? למה הלקוח מפחד לקבל החלטה? למה הלקוח לא סוגר עסקה? איך לתת ללקוח הצעה שאי אפשר לסרב לה? וכאן אשיב לשאלה, איך לגרום ללקוח לסגור עסקה כאן ועכשיו? איך לגרום ... יהיה יותר מרוצה מהעסקה וככה הלקוח יסגור את העסקה יותר בלב שלם וככה הלקוח ירצה יותר לסגור עסקה. אבל מספיק 51 אחוז כדי לגרום ללקוח לסגור עסקה כאן ועכשיו. ולמה בעצם לקוח לא סוגר עסקה כאן ועכשיו? תשובה: כי הלקוח לא בטוח שהעסקה טובה לו. הלקוח לא בטוח מה הוא רוצה, הלקוח לא בטוח מה הוא ... טוב לו זה לרכוש את המוצר שלך ואם הלקוח היה בטוח בכך ברמה שהוא היה סומך על עצמו, אפילו ב 51 אחוז. הרי שהוא היה סוגר איתך עסקה במקום כאן ועכשיו. ושוב, 2 סיבות למה הלקוח לא סוגר עסקה כאן ועכשיו. 1- הוא לא בטוח שהמוצר שלך זאת האפשרות הכי טובה עבורו, ביחס לשאר האפשרויות שלו. 2 - הוא לא ... האלו, אם וככל שתדע לעשות אותם יותר טוב, הרי שתגדיל באופן דרמטי את הסיכוי לכך שהלקוח יסגור עסקה על המקום כאן ועכשיו. כי הם מגדילים את הוודאות של הלקוח בעסקה. כי שוב, הלקוח לא סוגר עסקה, כי לא ברור לו מה הוא צריך או שלא ברור לו ההתאמה של מה שהוא צריך למה שאתה נותן או שלא ברור לו למה אתה ... 2 הרכיבים הנוספים שלעיל, ככה זה מגדיל את הוודאות של הלקוח בעסקה וכך גם ללקוח יהיה יותר קל לסמוך על עצמו. דהיינו, אל תאשים את הטראומה של הלקוח, שרק היא הסיבה לכך שהלקוח לא סוגר עסקה. ואל תאשים את הפחד של הלקוח לסגור עסקה באופן כללי. כי הסיבות האלו שהן סיבות רגשיות, הן קיימות רק היכן ...

... ללקוחות, להבין את אופן החשיבה שלהם ולהימנע מהטעויות שצוינו, ובראשן - שימוש במושגים מקצועיים מדי. איך לדבר בשפת הלקוח? מהן הטעויות הנפוצות במכירות? למה הלקוח לא סוגר עסקה? איך לחשוב כמו הלקוח במכירות? מה חשיבות איש מכירות מקצועי בארגון? ...

...רק שמדובר ברכיב בכמות מסוימת. מה הבעיה עם סימון מוצרים עתירי נתרן? הסימון האדום המופיע על מוצרים עתירי נתרן יכול להרתיע צרכנים ולהוביל אותם להימנע מהמוצרים הללו, אך נתרן הוא מרכיב חיוני לגוף. השאלה אינה האם יש נתרן במוצר אחד, אלא כמה נתרן צורכים במהלך היום. ייתכן שצריכת נתרן גבוהה במוצר אחד תאזן את הצריכה הכוללת של נתרן בתפריט היומי, ולכן צריך לבחון את הצריכה הכוללת ולא להימנע ממוצרים אלו בהכרח רק בגלל העיגול האדום. האם כל הסוכרים מזיקים? החוק לא...

...שיווק והעלאת מחירים ללקוחות, יעוץ שיווקי, משפך שיווקי גרוע, לקוחות לא רלוונטיים, יותר מידי ביקוש, שיווק גרוע, שיווק לא טוב וכאן נדבר על העניין של שיווק לעסק, כאשר יש לעסק המון ביקוש. והשאלה היא, האם כשיש המון ביקוש, לא צריך לעשות שיווק, או שצריך לעשות שיווק גם אם יש המון ביקוש לעסק? אז ברמת העיקרון, השיווק, מטרתו היא להגדיל את הביקוש של העסק. דהיינו, אתה משווק את העסק שלך, כדי שלעסק שלך יהיה יותר ביקוש. ומכאן לכאורה נובע, שאם לעסק שלך יש המון ביקוש...

...ורוצה לשמור עליו מדבר רע כזה או אחר, אלא בגלל שהוא לא אוהב אותו, ובגלל אולי שהוא אפילו שונא אותו את הילד. ושבגלל זה הוא לא רוצה לקנות לילד את מה שהילד מבקש שיקנו לו. והילד בעצם לוקח את התוצאה, שהיא שהאבא לא רוצה לקנות לו דבר כזה או אחר. והילד מחליף את הסיבה לכך שהאבא לא רוצה לקנות לו דבר כזה או אחר, בסיבה רעה שאיתה האבא לא ירצה להזדהות. שהיא בעצם הסיבה של חוסר אהבה כלפי הילד. כי ההורה לא מוכן ולא רוצה שהילד שלו יחשוב שהוא לא אוהב אותו שונא אותו וכיוב...

...להבין את ההתנגדות של הלקוח, ואז ממילא יש יותר סיכוי שהמוצר יימכר ללקוח בסופו של דבר. לדוגמה: נניח שאתה מוכר ללקוח רכב שעולה 100 אלף שח. ונניח שהלקוח אומר לך, תקשיב, אין לי 100 אלף שח, אני בכלל במינוס של 100 אלף שח. עכשיו, נניח לדוגמה שאתה מוכר חכם, הרי שאתה מבין טוב מאוד מה הלקוח אמר, בטוח שהבנת אותו נכון, מבין שהוא כנראה לא יכול לבצע את העסקה, וממילא בדיוק נפלה העסקה. לעומת זאת, מוכר טיפש, לא יהיה בטוח שהוא שמע נכון את מה שהלקוח אמר. הוא גם לא יהיה...

...מוצקות נגד רצון פשוט ואבסולוטי. האם יש רצונות מחויבים באמת? אליעד מסביר שהרצון היחידי שהוא באמת מחויב, הוא הרצון הראשוני ביותר להבדיל בין טוב לרע. כל יתר הרצונות האחרים, גם אם הם נראים פשוטים ואבסולוטיים, מבוססים למעשה על אמונות פנימיות עמוקות. גם הרצון לא לסבול כאב, שנראה מאוד בסיסי, נשען על אמונה פנימית שכאב הוא רע. אם תחקור את האמונה הזאת, תוכל אפילו לערער עליה. מה עושים כשהשכל מתנגד לשכנוע העצמי? אליעד נותן דוגמה נוספת על אדם שרוצה להרים משקולת...

...אם נגרום למישהו לחשוב שאנחנו עושים לו טוב, הוא יאהב אותנו. ואם הוא יחשוב שאנחנו מזיקים לו, הוא ישנא אותנו. מה הטעות בחיזור אובססיבי? רבים טועים לחשוב שאם יפגינו כלפי מישהו אהבה בלתי פוסקת, אם יראו לו כמה הם רוצים אותו, ואם ידבקו אליו בכל דרך אפשרית - הם יגרמו לו לאהוב אותם. למעשה, גישה זו בדרך כלל מביאה לתוצאה ההפוכה. כאשר אדם מרגיש שמנסים לקחת ממנו אהבה, או שמישהו תלוי בו רגשית, הוא חווה זאת כלחץ, דבר שמרחיק אותו. איך לגרום למישהו לאהוב אותך באמת...

...לעולם לא יאשים אף אחד חוץ מאשר את עצמו. הוא לעולם לא יאשים את הבוס שלו או את הקולגות שלו או את העובדים שלו או אף אחד אחר כלשהו. בדיוק כמו שאיש עסקים לא יאשים את הלקוחות שלו. שכיר עצמאי, ישקיע בעסק של עצמו, הוא ישווק את עצמו לעוד לקוחות, הוא יבנה לעצמו שם, בתחום שלו, הוא יגרום לכך שכולם יכירו אותו, גם עסקים אחרים, שהוא יכול לספק גם להם את המוצר שלו. שכיר שחושב נכון, ישקיע בשיווק שלו, מחוץ למקום העבודה, וגם בתוך מקום העבודה. שכיר שחושב נכון, יתייחס...

...תכנים שהלקוחות שלך צורכים אותם ממך, עד שכאשר הם ירצו לרכוש את המוצר, הם יפנו אליך. והדרך העוד יותר מתוחכמת היא, לעשות שיווק עקיף עוד יותר עקיף. דהיינו, אם לדוגמה לדעתך כדאי לרכוש שירותי עיצוב פנים, בגלל שזה משפר את איכות החיים של הבן אדם שהבית שלו מעוצב עם מעצב פנים מומחה, אז תיצור חומרים על נושא של שיפור איכות החיים ובתוכם תעביר מסרים על החשיבות של עיצוב פנים, כדי לשפר את איכות החיים. דהיינו,, תפתח את המשפך השיווקי שלך עוד יותר לרוחב ותרחיב עוד...