... כי השמחה שלו מאפשרת לו להתמודד עם תחושת הפספוס. לעומת זאת, לקוח עצוב, שלא יכול להרשות לעצמו להתמודד עם תחושת כישלון נוספת, עלול להחליט לקנות את המוצר מתוך חוסר יכולת להתמודד עם תחושת אכזבה נוספת. איך להימנע מרכישות מתוך דחף רגשי? אליעד מדגיש כי על הקונה להיות מודע למצבו הרגשי ... את הרגשתו, גם אם אין בכך היגיון רציונלי. הוא עלול לומר לעצמו: כן, המוצר הזה בטח יעזור לי, אני חייב משהו שיגרום לי להרגיש טוב יותר - וכך לקנות את המוצר גם אם הוא לא באמת זקוק לו. זו יכולה להיות הזדמנות טובה עבור המוכר, אך גם סכנה עבור הקונה, משום שהוא עלול לבצע רכישה אימפולסיבית ... לך? המוצר הזה מתאים לך זה בעצם להגיד יש במציאות משהו שיכול לעשות לך טוב. מרגע שהלקוח אומר לעצמו לא נכון המוצר הזה לא מתאים לי אני לא רוצה לקנות את המוצר הזה בעצם באותו רגע הלקוח מרגיש רע, למה הוא מרגיש רע גם רע? אפשר להגיד שהוא מרגיש גם טוב כי הוא בעצם אומר אני יכול להסתדר בלי המוצר הזה, אני לא חייב לקנות את המוצר הזה אבל כרגע אני לא מתמקד בהיבט הזה, אני כרגע מתמקד בהיבט של ברגע שהלקוח אומר המוצר הזה לא טוב לי המוצר הזה לא מתאים לי בעצם הוא ... לא מתאים לו אלא זה בגלל שהוא פשוט בדיכאון הוא אומר עזוב זה לא מתאים לי, אבל זה מתאים לך זה יציל את חייך אבל הוא בדיכאון בדעה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. לעומת זאת יש מצבים שבן אדם חושב שהמוצר כן מתאים לו למרות שהמוצר לא מתאים לו והוא חושב שהמוצר כן מתאים לו מרוב ייאוש ומרוב דיכאון ...

... הלקוח מצפה למלא את הרצון שלו. עכשיו המוכר שלא יודע למכור או שמוכר עקום מה שהוא בעצם עושה זה מנסה לספר ללקוח למה לקנות את המוצר תקנה את המוצר יש לי מוצר כזה ... רוצה למכור מבינים שאתה רוצה לסגור את העסקה אבל קודם כל תבדוק מה הלקוח רוצה מה מהות הרצון של הלקוח, למה הוא בכלל רוצה לקנות את המוצר הזה מה מניע אותו לקנות את המוצר, למה הוא בכלל נכנס אליך לחנות ...

... לסובייקטיבי לא תמיד היא נכונה, למה לא תמיד היא נכונה? כי לפעמים זה שהחיסרון הוא סובייקטיבי זה לא יגרום ללקוח לקנות את המוצר הוא עדיין לא יקנה את המוצר כי ההתאמה אמורה להיות סובייקטיבית ולא בהכרח אובייקטיבית, מי שהבין את ...

... עסקה המוכר בעיקרון אמור לא למכור את המוצר ולא להתחיל לשווק את המוצר, ולא להתחיל לדבר על המוצר ולא לנסות לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר עד שהוא לא מבין מה הלקוח צריך. בן אדם נכנס לחנות אומר למוכר שלום אתה יכול לתת לי פרטים על המוצר הזה מוצר x?, עכשיו אם המוכר לא ... לא אמר בדיוק מה החיסרון שהוא מחפש אז אנחנו בעצם יכולים לספר לו על המוצר בצורה אחרת אז בעצם זה דווקא יכול לגרום ללקוח לא לקנות את המוצר למה? כי הוא חושב שהמוצר לא מתאים לו. אם לדוגמה נגיד הלקוח הכי חשוב לו ברכב שהרכב יהיה נגיד בטיחותי ואנחנו נספר לו כמה הרכב ...

... בהנחה שזה מה שרוצים לעשות, רוצים לדפוק את הלקוח לרמות אותו לשקר אותו במקרה כזה כמובן שאיש מכירות צריך לדעת לשקר, אוקי כי אם הוא לא יודע לשקר אז הוא ישדר חוסר ביטחון ללקוח והלקוח לא ירצה לקנות את המוצר . יחד עם זאת בהנחה שהולכים למכור ללקוח מוצר אמיתי, זאת אומרת לא הולכים לשקר אותו לא רוצים לשקר אותו, האם במקרה כזה איש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר ...

... להיווצר מצב שבו הלקוח חווייתית עדיין יהיה מחובר למילים השליליות שהוא קודם תיאר בהן את המוצר ואז דווקא זה בסופו של דבר יכול לגרום לו לא לקנות את המוצר למרות שהוא אמר שזה מה שהוא מחפש, כי יכול להיות שהוא לא סגור על עצמו והוא לא באמת בטוח שהוא רוצה דווקא לקנות את המוצר הזה ולכן צריך לשים לב שאם נגיד לדוגמה משתמשים במילים של הלקוח והלקוח מהסס או בכל זאת לא רוצה לקנות את המוצר או לא בטוח שהוא רוצה לקנות את המוצר צריך לשים לב שלב ראשון אולי הלקוח הציג את ... אולי אנחנו יכולים להשתמש במילים אחרות שונות קצת, שימו לב שונות קצת שבהן אנחנו נציג את המוצר בצורה הרבה יותר מחמיאה ואז הלקוח כן ירצה לקנות את המוצר. אם גם זה לא עובד אז צריך לשים לב אולי ... הלקוח תיאר את המוצר. ולכן לדוגמה אם אנחנו דווקא נשתמש נזדהה נגיד ללקוח תקשיב מה חיפשת? הנה זה פה דווקא יכול להיות שזה יגרום לו לא לרצות לקנות את המוצר הזה, למה זה יגרום לו לרצות לא לקנות את המוצר הזה? לכאורה אמרנו לו מה חיפשת א? הנה א אבל ...

... יותר לא לקנות מאשר לקנות את המוצר או השירות המוצע לו. לדוגמה, הוא עשוי להרגיש שהמחיר גבוה מדי, לחשוש מאיכות המוצר, או לחשוב שהמוצר אינו מתאים לצרכיו ... יותר סיבות לא לקנות את המוצר מאשר כן לקנות אותו. זה יכול להיות בגלל חוסר התאמה לצורך שלו, תחושה שהמחיר גבוה מדי, חשש מאיכות המוצר או כל סיבה אחרת ... לו מוצר הוא לא רוצה לקנות את המוצר איך אמורים ברמה האסטרטגית ברמה הלוגית לטפל בהתנגדות הזאת, כנל אם רוצים לשכנע מישהו במשהו והבן אדם לא רוצה מה בעצם צריך ... למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ובצד השני יש את הסיבות למה הוא כן רוצה לקנות את המוצר ולכן כאשר לקוח לא רוצה לקנות מוצר, כאשר באים לשכנע מישהו במשהו והוא לא משתכנע לא רוצה לעשות את מה שרוצים להגיד לו יש ... הלקוח אמר לא רוצה לקנות את המוצר, דרך אחת לשאול למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר מה הסיבה? כי המוצר יקר לו אוקי בוא ניתן לו הנחה, כי המוצר הוא חושב שאין אחריות בוא ניתן לו אחריות, הוא חושב שהמוצר לא ... שבגללן הוא כן ירצה לקנות את המוצר לדוגמה נגיד קח אם אתה קונה את השולחן הזה אתה מקבל נגיד עוד חמישה כיסאות בחינם סתם דוגמה, אוקי בעצם מה שעשינו הגדלנו את ... כאשר לקוח לא רוצה לקנות את המוצר כאשר בן אדם לא משתכנע ברעיון יש פה שתי לוגיקות שונות, לוגיקה אחת אומרת תבדוק למה הוא לא רוצה לטפל בזה, לוגיקה שניה אומרת ... אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ואז מה שעושים אומרים לו אוקי אבל למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר יש בזה גם את זה וגם את זה כאילו מנסים להסביר לו כמה המוצר הזה טוב אבל לפעמים מה שצריך לעשות, הוא אומר לא אבל אני עדיין לא רוצה לקנות את המוצר ואז אומרים לא אבל זה טוב אבל זה לא הכיוון לפעמים מה שצריך לעשות זה להחליש את הסיבות שבגללן הוא לא רוצה לקנות את המוצר. זאת אומרת לשאול אותו למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר לנסות להבין למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ולטפל בזה ולפעמים זה לכיוון ההפוך, לפעמים זה לכיוון של בוא נחזק אצלו. כי לפעמים נגיד בן אדם אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ואז מתחילים להתעסק איתו למה אתה לא רוצה, למה פה למה שם? ולפעמים לא צריך את כל זה, לפעמים מה שאפשר לעשות זה פשוט להוסיף ... לטעון שהוא לא רוצה לקנות את המוצר ואיך אנחנו מטפלים בהתנגדות הזאת, ברמה של איך אנחנו מנטרלים את הסיבות שבגללן הוא לא רוצה לקנות את המוצר אבל 2. זה איזה קלפים יש לנו להוסיף לו שבגללן הוא כן ירצה לקנות את המוצר וזאת לא אותה קטגוריה. להכין רשימה למה שהלקוח ירצה לקנות את המוצר, למה שהלקוח לא ירצה לקנות את המוצר ואיך אנחנו מנטרלים את ה - למה הוא לא רוצה ואיך אנחנו מחזקים את ה - למה הוא כן רוצה וכמובן שעדיף לעשות את שני הדברים, ... אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר לא ישר צריך לרוץ ל - בוא נחליש את החסרונות, לא ישר צריך לרוץ ל - בוא נחזק את היתרונות הכל לפי ההקשר ולפי העניין. אז מהצד ...

... יש מקרים שבהם נחמדות כלפי הלקוח בהחלט מגדילה את הסיכוי שירצה לקנות את המוצר. אנשים אוהבים יחס טוב, וכאשר המוכר גורם להם להרגיש טוב ונינוח, הם עשויים להיות פחות חשדנים ... נעיר לו הערות נעביר עליו ביקורת? הוא ירגיש רע הוא לא ירצה לקנות את המוצר. אבל מה הבעיה בתפיסה הזאת? התפיסה הזאת לא תמיד נכונה לפעמים עדיף להעביר ביקורת על הלקוח עדיף ...

... פעם להסתכל על זה מהכיוון השני האם הכסף שהלקוח שילם, זה כמובן גם תלוי בכמות הכסף שיש ללקוח כי הרבה פעמים איש המכירות אין לו הרבה כסף והוא אפילו לא יכול להרשות לעצמו לקנות את המוצר שאותו הוא מנסה למכור למישהו אחר ואז המוצר נראה לו מאוד יקר אבל ההוא שקונה ממך את המוצר יש לו כסף פי מיליון ממך והוא יכול לקנות את המוצר הזה ועוד אלף מוצרים אחרים ועוד יישאר לו עוד כסף ועבורו המוצר הזה בכלל זול. יש הרבה מאוד ...

... החוק הפשוט אומר כזה דבר אם הלקוח סיפר על עצמו משהו שהוא לא אוהב אצל עצמו אסור לך להגיד לו שאתה כמוהו כי אז הוא דווקא לא ירצה לקנות את המוצר כי הוא אומר תראה אם הוא חושב שהוא עצמו חרא של בן אדם אז הוא יגיד מה גם הוא כמוני, מי ירצה בכלל לקנות ממנו, נגיד שבן אדם לדוגמה אומר אתה יודע אתמול ...