שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ולמכור ללקוחות והעניין הוא, בעצם להיות נחמד כלפי הלקוח. אז אם להיות נחמד כלפי אז זה טוב זה רע או שזה לא נורא? והתשובה היא שזה לפעמים טוב ולפעמים רע, ואני אסביר לכאורה מה הלקוח רוצה? להרגיש טוב, אם נהיה נחמדים כלפיו הוא ירגיש יותר טוב הוא יקנה את המוצר אבל מה הבעיה לכאורה אם אנחנו נהיה רעים כלפי הלקוח לא נהיה נחמדים, נעיר לו הערות נעביר עליו ביקורת? הוא ירגיש רע הוא לא ירצה לקנות את המוצר.

אבל מה הבעיה בתפיסה הזאת? התפיסה הזאת לא תמיד נכונה לפעמים עדיף להעביר ביקורת על הלקוח עדיף להיות לא נחמדים ללקוח ואז הלקוח דווקא כן יקנה את המוצר ואני אסביר את העניין ואת ההקשר. הנושא הוא די פשוט יש אנשים שמה שהם רוצים זה שתהיה נחמד אליהם, תהיה נחמד אליהם הם יקנו לא תהיה נחמד לא יקנו יחד עם זאת יש אנשים שחשוב להם לא רק אם אתה נחמד אליהם או לא הם גם רוצים לדעת האם באמת המוצר הזה מתאים להם או לא ולא משנה להם כל כך כמה אתה תהיה נחמד יותר חשוב להם לדעת שיהיה להם נחמד כשיהיה להם את המוצר שלך והם רוצים לדעת מה רמת ההתאמה של המוצר לצרכים שלהם.

עכשיו מה שקורה זה שלפעמים ברגע שמנסים להיות נחמדים ללקוח הלקוח מתחיל להיות חשדן הוא אומר "רגע מה הוא מנסה להיות נחמד אלי מה קורה פה, הוא מנסה לרמות אותי עוד מעט הוא רוצה לקנות אותי דרך זה שהוא נחמד אלי?". לעומת זאת אם נגיד הלקוח רואה שאתה כאיש מכירות לא נחמד אליו וכשאני אומר לא נחמד אליו אני לא מתכוון להגיד שעושים ללקוח דבר רע כי אם אתה תעשה ללקוח דבר רע אז הוא יגיד "הבן אדם הזה עושה לי רע עכשיו למה שאני ארצה לקנות ממנו את המוצר? לא רוצה לקנות ממנו אני אלך לקנות מהמתחרים שלו" אבל כן יש מצבים שצריך לעשות ללקוח רע ובכך להגדיל את הסיכוי למכור ללקוח את המוצר.

וכשאני אומר דבר רע אני לא מתכוון למה שאנשים אולי חושבים כמו לשפוך עליו מים או "אל תציע לו לשבת" או "אל תציע לו מים", אני מתכוון לומר שלפעמים בתהליך מכירה יש מצבים שצריך להגיד ללקוח את האמת ושהיא לא נעימה ללקוח. זאת אומרת ברגע שיש סיטואציה שבה יש למוכר דילמה בין האמת לבין הטובה בתחושת הטוב של הלקוח ישנם מצבים בהם למוכר טוב יותר להעדיף את האמת מאשר את הטוב של הלקוח וזה דווקא יגרום לו כן לסגור את המכירה. למה? כי אם הלקוח מרגיש שהמוכר מוכן לשקר בשביל לעשות לו טוב זה מאוד מגניב אבל מצד שני אבל מצד שני הקונה, הלקוח אומר לעצמו בראש "רגע אז אולי הוא גם משקר אותי ואומר לי שהמוצר הזה מתאים לי למרות שהוא לא מתאים לי?".

לעומת זאת אם יש דברים של אמת בהנחה שהם אמת, בהנחה שאתה חושב שהם אמת שאתה בטוח שהם אמת שהלקוח לא רוצה לשמוע אותם לא בא לו לשמוע אותם ואתה אומר ללקוח את האמת אתה אומר לו "תקשיב אדוני אתה ככה וככה" ולכאורה אתה לא נחמד ללקוח, אתה תדפוק את המכירה אבל מצד שני לפעמים כשאומרים ללקוח את האמת והאמת עושה ללקוח רע אז אומנם מצד אחד עשינו ללקוח רע אבל מצד שני רכשנו את האמון שלו שאנחנו משדרים לו שאנחנו לא נשקר בשביל לעשות לו טוב ושלמען האמת אנחנו מוכנים גם לעשות לו רע וממילא בכך הקונה מבין / חושב / מאמין שהערך העליון של המוכר הוא האמת ושהמוכר לא באמת רוצה למכור הוא רוצה את האמת ואז ממילא מה שזה אומר שאם המוכר יגיד לקונה "תקשיב המוצר הזה הוא טוב עבורך" אז מזה דווקא יש יותר סיכוי שהקונה יגיד "נכון המוצר הזה טוב עבורי".

וכשהקונה ישאל את עצמו בראש, כשהלקוח ישאל את עצמו בראש שלו "ואולי הוא מנסה לרמות אותי אולי הוא אומר לי שהמוצר הזה טוב ומתאים לי רק כדי לעשות לי טוב?" אוטומטית יקפוץ לו בראש popup "רגע אבל קודם הוא אמר לי את האמת והוא לא ניסה לעשות לי טוב, הוא לא מנסה להתיפייף הוא לא מנסה להחניף לי". אוקי בקיצור בשורה התחתונה אני אומר עוד פעם יש את המקום שבו עדיף להיות נחמד ללקוח, טוב ללקוח אתה בא לעשות לו טוב אם תעשה לו רע הוא לא ירצה לקנות ממך. יחד עם זאת יש מצבים שעדיף לא להיות יותר מדי נחמד ללקוח לא בקטע רע בקטע של "אל תהיה נחמד אליו" תהיה נחמד ללקוח כמה שיותר תעשה לו טוב זה מגדיל את הסיכוי שהוא יקנה.

אבל יש מצבים שבהם דווקא העודף נחמדות הזאת מחשידה היא אומרת "הבן אדם מנסה לרמות אותי הוא מנסה להיות יותר מדי נחמד אולי הוא הולך עוד מעט לרמות אותי" ודווקא סיטואציה שבה תהיה פחות נחמד באופן כללי, עוד פעם הכל תלוי במינון ובהקשר אבל דווקא יכולה להיות סיטואציה שבה תהיה פחות נחמד באופן כללי כמוכר או אפילו תהיה לא נחמד בקטע שאתה תגיד ללקוח את "האמת" גם אם לא נעים ללקוח לשמוע אותה דווקא לפעמים הדבר הזה יגיד ללקוח "וואלה המוכר הזה הוא אומר לי את האמת הוא לא מנסה למצוא חן בעיני ולכן אם הוא אומר לי ככה וככה לגבי המוצר או ככה וככה לגבי ההתאמה שבעיניו של המוצר כלפי כקונה כנראה שזאת האמת".

הבנו? בקיצור ומהצד שלכם כלקוחות, שלנו כלקוחות אם מישהו אומר לך, מנסה להיות נחמד איתך יכול להיות שהוא תכף ינסה לדפוק אותך אבל גם אם מישהו מראה לך שהוא לא כל כך נחמד איתך גם אז יכול להיות שהוא גם מנסה לדפוק אותך והוא רק לא רוצה שתחשוב על זה לכן מראש הוא מנסה לגרום לך לחשוב שהוא לא מנסה למצוא חן בעיניך כי הוא תכף ינסה לרמות אותך במשהו אחר. ולכן כל מקרה לגופו אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.