... אדם מדוע הוא טוען טענה מסוימת, הדבר עלול להחליש את עמדתו אם הוא לא יכול להציג נימוק משכנע או אם הנימוק עצמו מתערער. לדוגמה, אם שואלים מישהו למה אתה חושב שזה יקר?, הוא עשוי להתחיל לחשוב על ... אם חוזרים בלי הרף על שאלת למה. האם השאלה למה יכולה גם לחזק את הדעה? מהיבט אחר, לפעמים דווקא עצם הצורך לנמק ולחפש סיבה מחזק את הדעה. כשאדם נשאל למה אתה חושב שזה יקר? ומתחיל לפרט טיעונים שונים, ... רעיון הוא באופן יחסי כאילו נכון מצד עצמו ויש רעיון שהוא נכון מצד סיבות. עכשיו ברגע שאומרים למישהו למה אתה אומר ככה למה אתה חושב ככה, למה זאת דעתך למה אתה אומר שזה יקר, למה אתה אומר שאתה לא ...

... לעמומה ותגביר את הסיכוי שהלקוח יימנע מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי ... ספק כמו נראה לי שהמוצר טוב או אולי זה יעזור לך. במקום זאת, אומרים המוצר הזה הכרחי עבורך, זה חייב להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה לאפשרי: אולי זה רק נראה לך יקר, ואולי יש בזה גם תועלות נוספות בצורה זו, ההתנגדות שלו נחלשת. אם לקוח בטוח שהוא לא רוצה מוצר (דיבור של מחויב: בוודאות לא רוצה), אפשר לרכך זאת באמצעות דיבור ... מתנגדות לסגירה מתרחש בשלבים: ראשית, לוקחים את ההתנגדות (שבאה בצורת רק או בטוח לא) והופכים אותה לגם או אולי. לדוגמה, אם מישהו אומר זה יקר מדי, עונים לו אולי זה נראה יקר, אבל תראה מה מקבלים בתמורה. לאחר שההתנגדות הופכת לאפשרות, מציגים אפשרות אחרת לצד ההתנגדות שלו (גם וגם). בכך מרווחים מקום לרעיון חדש לחיות לצד הרעיון שלו. הוא ... של לקוח בכל פעם שיש קונפליקט בכל פעם שיש אי הסכמה אז הדרך לפרוץ את האי הסכמה היא באמצעות אפשרי. מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמה נגיד אומר זה יקר לי נגיד אז הוא אומר זה יקר לי הוא אומר את זה בצורה מוחלטת, הוא אומר יקר לי אבל מה שאפשר לעשות להגיד אוקי תראה זה נכון שזה גם יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה יקר במקום להגיד זה יקר להפוך את זה ל - זה נראה יקר או זה יכול להיות יקר, או נראה לך שזה יקר או בעיניך זה יקר או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו יעשה משהו צריך לדחוף אותו למקום של ה - רק מה אנחנו רוצים שהוא יעשה רק זה מה שצריך לעשות, לעומת זאת אם ...

... לטיפול? אליעד מסביר שהצעד הראשון לשכנוע הוא להבין מדוע אותו אדם נמנע מלגשת לטיפול. הסיבות יכולות להיות מגוונות: הוא חושש להודות שיש לו בעיה. הוא מתבייש לקבל עזרה. יש חשש מסטיגמה חברתית או מביקורת סביבתית. הטיפול יקר מבחינה כספית. הוא מאמין שאין לו כוח להתמודד עם שינויים בחיים. כל סיבה כזו דורשת טיפול ומענה ייחודי. אליעד כהן מדגיש שהדגש אינו רק בהגברת המוטיבציה ללכת ...

... של איש המכירות להוכיח את יכולתו. טיפול בהתנגדויות לקוח מתבסס על זיהוי הנחות היסוד שמאחורי ההתנגדות של הלקוח, והיכולת להטיל בהן ספק באופן שישכנע את הלקוח. לדוגמה, כאשר לקוח אומר זה יקר לי, אליעד ממליץ לשאול שאלות שיחשפו מה עומד מאחורי הטענה הזו. חשוב לבדוק מה משמעות המילה יקר, למה בדיוק הלקוח מתכוון, והאם המחיר באמת גבוה ביחס לתועלת שהוא יקבל. אליעד ...

... את העבודה כי נגיד לא מתגמלים אותה מספיק יפה בא נדבר על זה שגם פה לא מתגמלים אותנו מספיק, אז מה זה עזר לה שהיא הלכה לסרט לא שווה המחירים דופקים אותנו, לא מתגמלים אותנו מספיק בסרט זה יקר, תראי לא קיבלתי משכורת אתה מבין. ש: ואז זה יהיה אני שהרסתי לה את הסרט בסוף. אליעד: היא לא יודעת את זה בכלל, לא קודם כל זה נכון יכול להיות שהיא תגיד ...

... הנחה מהמוכר, להתווכח על המחיר, לא רוצה למכור, הנאצי של המרק, הסופ נאצי, איך לפנות למוכר? איך לבקש הנחה? איך לדבר עם מוכר? איך לדבר בכבוד? איך נכון לפנות למוכר כשמבקשים הנחה? ... הקונה שואל: למה אצלך זה כל כך יקר ואצל האחר זול יותר? או אומר שהמחיר הוא הגורם המרכזי בהחלטה שלו. אליעד אומר שזה דומה למצב שבו מישהו ישאל: למה רכב מסוים עולה מיליון שקל, כשיש רכב ... להגיד אתה יודע אם אצלך זה יותר יקר אני אלך לשני זה כמו להגיד אני בכלל לא מכיר בערך של המוצר שלך אני חושב שהשני מוכר אותו מוצר כמוך או ואיך נדע אם זה מוצר יותר טוב זה רק כמה, המחיר ... לך אתה יודע אבל למה זה כל כך יקר אצל השני זה ככה וככה זה כמו, זה משפט מפגר זה כמו מישהו כי אפשר להגיד כל רכב למה הרכב הזה עולה מיליון הנה שם הרכב ההוא עולה אלף שקל, איזו שאלה זאת ...

... אנשי מכירות, הלקוח אומר יקר לי, הדרכת מכירות, זה יקר לי, שיפור יכולות מכירה, מה לענות ללקוח? למה הלקוח מתכוון? למכור מוצר יקר, טיפול בהתנגדויות מכירה, אימון מכירות, אימון אנשי מכירות מה הכוונה כשלקוח אומר זה יקר לי? במהלך ההדרכה, נדרש להבין את המהות של ההתנגדות של לקוח כאשר הוא אומר זה יקר לי. ההתנגדות הזו עשויה להסתיר מספר אפשרויות שיכולות לשמש כמפתח להבין את עמדת הלקוח ולסייע למכור את המוצר או השירות בצורה יעילה יותר. כאשר לקוח אומר זה יקר לי, יש להניח שמדובר בעיקר בהיבט הכספי. יש כמה אפשרויות ... את המוצר, אך במחיר נמוך יותר, כלומר, הוא לא מוכן לשלם את המחיר שהוצע לו. לסיטואציה בה לקוח אומר זה יקר לי יש גם פירוש אחר: יכול להיות שהלקוח בכלל לא מבין את ... או היתרונות שבמוצר, ולכן הוא לא מרגיש שהמחיר שווה את התמורה שהוא עשוי לקבל. מה לעשות כאשר הלקוח אומר זה יקר לי? במקום להניח אוטומטית כי מדובר בהעדפה של הלקוח להוריד ... להבין את הסיבה העמוקה יותר מאחורי ההתנגדות. שאלות שיכולות לסייע בזיהוי הסיבה האמיתית: למה אתה אומר שזה יקר לך? מהו המחיר שאתה מוכן לשלם? האם אתה חושב שמה שאני מציע ... ולא קיבלת? אם הלקוח אומר שמחיר המוצר גבוה בהשוואה למקום אחר, מומלץ לשאול אותו מה בדיוק הוא ראה במחיר הזול יותר, ולהסביר את היתרונות של המוצר המוצע בהשוואה למתחרים. אם ... במקומות אחרים, אך בפועל הוא לא מבין את הערך המוסף שהמוצר שלך מציע. האם ישנן בעיות נוספות כשלקוח אומר זה יקר לי? לעיתים, כאשר מביאים למישהו מוצר חדש, תיתכן תגובה של יקר לי גם אם המוצר לא יקר בהשוואה למתחרים, וזה נובע מחוסר הבנה של המוצר או יתרונותיו. ... כזה? הדבר הראשון שעל בעל העסק לעשות הוא לבדוק את האמת מאחורי ההתנגדות של הלקוח. כאשר הלקוח אומר זה יקר לי, בעל העסק צריך לשאול את עצמו אם המחיר באמת גבוה ביחס ... אך הלקוח לא מבין את יתרונותיו. בעל העסק יכול גם לבדוק אם הלקוח מכיר את המתחרים, ואם הלקוח מצפה למחיר זול יותר, כדאי לבדוק אם המחיר הנמוך יותר יפגע בתמורה שהלקוח ... כדאי להוריד מחיר ומתי לא? אם הלקוח מבקש הנחה, בעל העסק יכול לשקול את הצעד בהתאם. אם הלקוח טוען כי המוצר יקר ביחס לתועלת, אך הוא עדיין מעוניין במוצר, ניתן לשקול הורדת ... ולהסביר את היתרונות של המוצר. האם חובתנו להסביר את כל היתרונות של המוצר? בהחלט, בעת מענה להתנגדות של זה יקר לי, חשוב להבהיר ללקוח את כל היתרונות המגיעים עם המוצר ... לו בצורה ברורה את כל ההיבטים של המוצר שיעניקו לו יתרונות על פני מוצרים אחרים. איך למכור למישהו שאומר זה יקר לי? מה כדאי לעשות כאשר הלקוח לא מבין את היתרונות? כיצד להתמודד עם התנגדות מחיר במכירות? מה לעשות כשלקוח מצפה למחיר נמוך יותר? איך להסביר את הערך המוסף של המוצר? עכשיו הנושא הוא כזה נגיד אתה בא למכור למישהו משהו והוא אומר לך זה יקר לי, מה הפירוש ומה העובדה כשמישהו אומר זה יקר לי למה הוא מתכוון מה האפשרויות. עכשיו למה זה משנה מה ... רוצה לדעת איך להתמודד, עכשיו אני מניח שכולם פה יגידו שהוא בעצם אמר שהוא לא רוצה לקנות וזה שהוא אמר זה יקר לי זה רק פירוש כי אולי זה תירוץ והוא לא מתכוון לזה. בסדר אז בהנחה שהוא מתכוון יקר לי בקטע הכספי מה האפשרויות, השאלה שלי מה שאני חותר זה כשמישהו אומר יקר לי מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה - יקר לי ואני גם אתן דוגמה נגיד שהוא אומר יקר לי והוא בכלל מתכוון להגיד משהו אחר סבבה אבל אם נגיד הוא אומר תקשיב זה יקר לי אבל אם יעלה 20% פחות אני קונה זאת אומרת שמחויב ... לקנות את זה אבל בעשרה שקלים לא ב12 שקלים זאת אומרת שהוא בעצם אומר שיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ה - יקר לי הזה מה אתה אומר? ש: אם הוא אומר יקר לי ואני לא קונה זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות. ... פחות חסרונות מבחינתי. אליעד: נכון אבל מה יש עוד איזה שתי אפשרויות יש מאחורי ה - היקר לי, הוא אמר יקר לי יש שתי אפשרויות מאחורי שהוא אמר

... העלויות שלו ומה המחיר שמתחתיו לא כדאי לו כלל לייצר או למכור את המוצר. לאחר מכן הוא מבצע סקר שוק, ובודק את המחיר הגבוה ביותר שהשוק מוכן לשלם עבור המוצר שלו, ומתוך כך הוא בוחר מחיר מתאים, תוך שהוא משאיר מקום ... להמעיט בערך שלך. הדרך להתחיל היא לחשוב כמו עצמאי. העצמאי נתקל בבעיה דומה כאשר הוא צריך לתמחר מוצר: אם המחיר גבוה מדי, הלקוח לא יקנה אותו, אם המחיר נמוך מדי, הוא לא יוכל להרוויח. על מנת לתמחר מוצר, ... הוא יהיה גבוהה מדי לא יקנו ואם הוא יהיה זול מדי אתה לא תרוויח אתה יכול להרוויח יותר אולי יכולת למכור ביותר יקר. ולכן השאלה איך לדבר על שכר בראיון עבודה או בדיון שכר היא זהה לשאלה איך לתמחר מוצר. עכשיו ... עושה סקר שוק כמה אתה חושב שאתה יכול למכור את זה ואז אתה מבקש איזה מחיר שאתה חושב שאתה יכול לקבל עליו את המחיר הגבוהה ביותר שאתה חושב שאתה יכול לקבל עליו ואם נגיד זה לא יתאים אתה יכול להוריד את המחיר או ...

איך למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין שהמוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין אם המוצר באמת יקר או אם מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד כהן מדגיש כי קודם כל יש לבדוק את האמת האם באמת מדובר במוצר יקר, לפני שמתחילים לענות או לשכנע את הלקוח. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא לא להילחץ, אלא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם המוצר אכן יקר. אם אתה מוכר מוצר שעולה יותר ממתחרים, אך יש לו יתרונות נוספים, כמו שירות משלוחים או תמיכה טכנית, יש ... את המחיר או לא? אם המוצר שווה את המחיר, יש להסביר זאת ללקוח. אם לא, יתכן שכדאי לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות שיצדיקו את המחיר הגבוה. הדרך הראשונה היא לשאול את עצמך האם המוצר שלך באמת יקר. אם התשובה היא כן, ומדובר בעלויות גבוהות או רווח גבוה, אז יש להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם המוצר שלך לא יקר, תסביר ללקוח את היתרונות שמגיעים עם המוצר הזה, ותסביר מדוע זה שווה את המחיר. במצבים שבהם הלקוח מציין שמצא מוצר דומה במחיר זול יותר, יש לבדוק אם מדובר במוצר זהה. אם מדובר במוצר זהה, יש להסביר את היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות שלך. במקרה שבו המוצר אכן יקר, המוכר יכול לשקול אם להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות כמו שירותים או סחורה איכותית יותר. אליעד ... מרגיש שאתה משדר ביטחון ומסביר את היתרונות של המוצר שלך בצורה כנה, סביר להניח שהוא יהיה פתוח לרכוש את המוצר במחיר שאתה מציע. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש שהמוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר שלי באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. אם יש תועלות נוספות שמצדיקות את המחיר, כמו שירות טוב יותר או איכות גבוהה יותר, יש להסביר את היתרונות ללקוח בצורה כנה, ובאופן שמראה על הערך המוסף של המוצר. אם המחיר הגבוה נובע מעלויות ייצור גבוהות או שירותים נוספים, המוכר יכול להסביר זאת ללקוח. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, יתכן ויהיה עליך לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות אחרות שיגבירו את הערך המתקבל מהעסקה. מה לעשות ... על המוכר להימנע ממכירה. הסיכום הכללי העיקרון הבסיסי שמבקש אליעד להעביר הוא: אל תעשה הנחות או שינויים במחיר מבלי להבין קודם אם המוצר שלך באמת יקר. תתחיל בשאלה האם המוצר שלך באמת יקר, ולאחר מכן תוכל להסביר את היתרונות או הצרכים של הלקוח בצורה כנה. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין כי המוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין האם המוצר באמת יקר או שמא מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד מדגיש כי חשוב לבחון את המצב באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. בהנחה שהלקוח אומר שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם אכן מדובר במוצר יקר. לעיתים, כאשר המחיר של המוצר גבוה ביחס לעלות הייצור או העלויות הקבועות של העסק, ייתכן שהמחיר אכן גבוה, ... אם הלקוח לא מעוניין בשירותים הנלווים אלא רק במוצר עצמו. לגבי התשובות שיש להציע, אליעד טוען כי השאלה שצריכה להישאל היא: האם המוצר שלי באמת יקר? אם התשובה היא כן, ויש סיבה אמיתית ל

... רווחים, על בעל העסק להבין בדיוק כיצד הוא מיישם את העיקרון הזה בעסק שלו. למשל, עליו לבחון מהו היתרון התחרותי שלו - איזה מוצר או שירות הוא יכול לספק במחיר נמוך יחסית, וכיצד הוא יכול למכור אותו במחיר גבוה יותר וליצור מרווח רווח גדול יותר. איך לבצע ניתוח נכון של שאלת הרווחיות בעסק? כדי לנתח את השאלה איך ... שעלולים להוביל להפסדים מיותרים. ניתוח מסודר ויסודי של השאלה איך לעשות יותר כסף? הוא המפתח להצלחה עסקית אמיתית ויציבה. איך עושים יותר כסף? איך לנתח בעיה עסקית? מהם הכלים להצלחה עסקית? איך למכור במחיר גבוה יותר? איך מרוויחים כסף בעסקים? איך עושים יותר כסף? איך לנתח שאלה? איך לנתח בעיה? במהלך ההרצאה, נגע ...