... טענה אובייקטיבית של אחר לסובייקטיבית? כאשר מישהו מביע עמדה נחרצת, אפשר להחליש את העמדה שלו על ידי הפיכתה לסובייקטיבית. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה יקר, אפשר להשיב אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. כך הופכים את האמירה מעובדה מוחלטת לדעה אישית, ופותחים אפשרות לשכנע אותו אחרת. לדוגמה נוספת, אם מישהו אומר אתה טיפש, ... שהוא בעצמו לא בטוח בדברים שהוא אומר. כאשר מזהים נקודת חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג נקודת מבט אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על הדברים. האם ... בוודאות, אפשר לומר יכול להיות שהבית הזה ממש מתאים לך. איך הופכים טענה של אדם אחר לסובייקטיבית כדי להחליש אותה? כאשר אדם מביע עמדה נחרצת כמו המוצר הזה יקר, אפשר לשלב בתגובה מונחים שמציגים אותה כטענה אישית בלבד. לדוגמה: אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. על ידי תוספת אתה חושב או בעיניך, מצמצמים את הטענה מעובדה מוחלטת לתפיסה אישית. פעולה דומה אפשר לבצע גם בהתבטאויות ... איזו עמדה לשתול לו במוח מחשבה שהוא לא יאמין למה שהוא עצמו אומר? על ידי שהופכים את הדעה שלו לסובייקטיבית. מה זה אומר לדוגמה בן אדם נגיד אומר המוצר הזה יקר, אז מה אומרים הוא דיבר בצורה אובייקטיבית הוא אמר המוצר הזה יקר אז איך הופכים לו את זה? אומרים לו אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר, אני מבין שבעיניך המוצר הזה יקר, אני מבין שנראה לך שהמוצר הזה יקר, אוקי ואז בעצם הפכנו את מה שהוא אמר לסובייקטיבי, זה כמו שמישהו לדוגמה שאומרים לו בעיניך זה ככה אבל זה לא בהכרח ככה. עכשיו שימו לב נגיד שמישהו אומר המוצר הזה יקר אז ברור שאפשר להגיד לו אתה יודע אתה חושב שהמוצר הזה יקר אבל הוא לא יקר, אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע התנגדות ישירה לאו דווקא כמישהו אומר אתה טיפש, לא ...

... לקנות, תהיה לו הצדקה נוחה שלא פוגעת במכירה. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר , המוכר יכול לומר לו: המוצר יקר אם אין לך כסף לאכול, אבל יש לך כסף, נכון? אז תקנה את המוצר. כך בכל פעם שהלקוח יחשוב יקר, הוא כבר יבין את זה בצורה שלא תפריע לו לקנות. איך לשתול מחשבות בקמפיין פוליטי כדי לנטרל את הצד השני? בקמפיין הפוליטי לדוגמה, מלבד לומר שביבי מאוד ... רוצים, מבלי שהוא יבין זאת באופן מיידי. אם למשל לקוח טוען שמוצר יקר, המוכר יכול לשתול מחשבה בראשו על כך שהמוצר יקר רק אם הוא במצב פיננסי קשה, אך במצב טוב הוא בהחלט צריך לשקול לרכוש אותו. זה בעצם נותן ללקוח את האפשרות לחשוב את מה שאנחנו רוצים, מבלי שהוא יבין ... יש לך רכב כזה. בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר המוצר הזה יקר, סתם, המוצר הזה יקר, עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה יקר, אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב המוצר הזה יקר שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר. אז אפשר לדוגמה להגיד לו תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרת לו: זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול. עכשיו, מזה בעצם בהקשר שלנו פה של ביבי לצורך העניין, אז נגיד אומרים: ביבי חזק בביטחון מולו יש קמפיין שאומר ...

... מוכר, ולא רק מתנצל ומנסה להצטדק. כאשר המוכר מגיב בביטחון מוחלט, זה משדר ללקוח תחושה שהוא יודע על מה הוא מדבר ושהוא אינו מפחד לעמוד מאחורי דבריו. לדוגמה, אם לקוח אומר למה המוצר הזה יקר?, התגובה הטובה לפעמים היא לא להסביר לו בעדינות למה המחיר מוצדק, אלא דווקא לומר לו המוצר הזה לא יקר, המחיר מוצדק לחלוטין. מתי הלקוח רוצה תגובה לא נחמדה באופן ...

... או השירות המוצע לו. לדוגמה, הוא עשוי להרגיש שהמחיר גבוה מדי, לחשוש מאיכות המוצר, או לחשוב שהמוצר ... באופן מדויק מהי הסיבה. אם לדוגמה הלקוח טוען שהמחיר יקר לו מדי, אפשר לתת לו הנחה. אם הוא חושש שאין ... יכול להיות בגלל חוסר התאמה לצורך שלו, תחושה שהמחיר גבוה מדי, חשש מאיכות המוצר או כל סיבה אחרת ... בעסקה. כך מגלים את נקודות החולשה בעסקה (למשל, המחיר יקר, אין מספיק אחריות, איכות המוצר לא ברורה) ... למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר מה הסיבה? כי המוצר יקר לו אוקי בוא ניתן לו הנחה, כי המוצר ...

... צריך לשאול את עצמו האם הלקוח היה סומך על מישהו אחר שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, עליו לבדוק האם הלקוח גאה בפזרנות שלו. אם ... במקרה כזה, על המוכר לנקוט בגישה מאזנת: לשדר הזדהות מסוימת, אך גם להציג נקודת מבט נוספת ומאוזנת. למשל, אם הלקוח אומר שהוא נוטה לקנות דברים יקרים ואחר כך מתחרט, המוכר יכול לומר: אני מבין אותך, ... שמחזיקה בתכונה הזו? אם כן - ניתן לשדר לו הזדהות. אם לא - עדיף להימנע מכך. לדוגמה, אם בתוך הלקוח יש צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, כדאי לבדוק האם הלקוח אוהב את הצד הפזרן ... בטוח אם הוא אוהב תכונה מסוימת אצלו. במקרים כאלה, ניתן לשלב בין הזדהות לבין הצגת גישה מאזנת. לדוגמה, אם הלקוח אומר: אני הרבה פעמים קונה דברים יקרים מדי ואני מצטער אחר כך, ניתן להגיב: אני מבין ...

... של אותו אדם או מערכת אמונות. הוא הדגיש שהנקודה החשובה היא לבדוק היטב אם שידור ההצלחה נתפס כאמיתי או כמזויף. לדוגמה, אם מישהו נוסע ברכב יקר, אולי הרכב בכלל שייך לבנק או לשוק האפור. ולכן, לדבריו, שידור הצלחה לא תמיד מוכיח הצלחה אמיתית, ולפעמים מדובר רק בהצגה לצורך יצירת רושם. ... יש לבדוק בכל פעם: מה אני רוצה שהוא יחשוב עלי? ואם משדרים הצלחה - חשוב לבחון האם הצד השני אכן יאמין לכך, או יחשוד שזו רק הצגה (למשל, שימוש ברכב יקר שאינו באמת של האדם עצמו אלא שייך לשוק האפור או לבנק). מדוע אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים מצליחים? עלתה אפשרות שאנשים רוצים להידבק בהצלחה ... משדר לו הצלחה אז הוא מניח שאתה בן אדם מצליח יכול להיות שאתה משדר הצלחה ואתה לא מוצלח, יש הרבה אנשים לדוגמה שכדי לשדר הצלחה הם נגיד נוסעים ברכב יקר עושים כל מיני דברים וזה לא שלהם בכלל של הבנק של השוק האפור של מישהו אבל הם רוצים לשדר הצלחה, אם הוא יש לו כזה רכב כנראה שיש לו הרבה כסף, ...

... המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא ... שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא ... במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, ... ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה ... הוא מייחס את הסירוב שלו לסיבה שלא תחסום אותו מלקנות מוצר אחר באותו מחיר או אפילו במחיר גבוה יותר. במקרה של ילד שמסרב להכין ... והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות שהוא לא רוצה את המוצר הזה בגלל שהמוצר הזה לדוגמה יקר לו. נגיד בגלל שהוא צריך את ... מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר המוצר הזה יקר לי נגיד ואנחנו יודעים מראש ... נציע לו ב1000 שקל הוא גם יגיד, הוא כאילו כבר זוכר מהפעם הקודמת שהוא אמר ש1000 שקל זה יקר לו, אז לא נוכל להציע לו עוד פעם מוצר ב1000 שקל, כל שכן שלא נוכל להציע לו מוצר ב2000 שקל, כי הוא אמר שה1000 שקל יקר לו, כל שכן 2000. ואפילו מוצר ב800 שקל, גם יהיה קשה להציע לו כי בעצם, התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? ... לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה ... לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו , אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה ... תראה לי מוצר אחר אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את ...

... לדוגמה, אם שואלים מישהו למה אתה חושב שזה יקר? , הוא עשוי להתחיל לחשוב על הסיבות שהביאו אותו למסקנה הזו, וזה עשוי להחליש את עמדתו אם יגלה שלא היו לו נימוקים חזקים. מצד שני, כאשר אדם נשאל למה? ומסביר את עמדתו, הוא עשוי ... מחזק את הדעה. כשאדם נשאל למה אתה חושב שזה יקר? ומתחיל לפרט טיעונים שונים, הוא עשוי דווקא להגיע להבנה ברורה יותר של עמדתו ולהרגיש שהיא מוצדקת יותר. הנכונות לתת נימוקים ולהסביר עשויה לחזק את הביטחון בדעה, כיוון שלא ... אתה חושב ככה, למה זאת דעתך למה אתה אומר שזה יקר, למה אתה אומר שאתה לא רוצה למה אתה אומר שאתה כן רוצה זה בעצם במילים אחרות להגיד לו מה שאתה אומר זה לא בטוח חייב להיות ככה זה דורש נימוק. זה כמו לדוגמה נגיד בן אדם דתי ...

... המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי ... זה חייב להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה לאפשרי: אולי זה רק נראה לך יקר, ואולי יש בזה גם תועלות נוספות בצורה זו, ההתנגדות שלו נחלשת. אם לקוח בטוח שהוא לא רוצה מוצר (דיבור של מחויב: בוודאות לא רוצה), אפשר לרכך זאת באמצעות דיבור ... אותה לגם או אולי. לדוגמה, אם מישהו אומר זה יקר מדי, עונים לו אולי זה נראה יקר, אבל תראה מה מקבלים בתמורה. לאחר שההתנגדות הופכת לאפשרות, מציגים אפשרות אחרת לצד ההתנגדות שלו (גם וגם). בכך מרווחים מקום לרעיון חדש לחיות לצד הרעיון שלו. הוא ... אפשרי. מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמה נגיד אומר זה יקר לי נגיד אז הוא אומר זה יקר לי הוא אומר את זה בצורה מוחלטת, הוא אומר יקר לי אבל מה שאפשר לעשות להגיד אוקי תראה זה נכון שזה גם יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה יקר במקום להגיד זה יקר להפוך את זה ל - זה נראה יקר או זה יכול להיות יקר, או נראה לך שזה יקר או בעיניך זה יקר או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו יעשה משהו צריך לדחוף אותו למקום של ה - רק מה אנחנו רוצים שהוא יעשה רק זה מה שצריך לעשות, לעומת זאת אם מישהו ...

... יכולות להיות מגוונות: הוא חושש להודות שיש לו בעיה. הוא מתבייש לקבל עזרה. יש חשש מסטיגמה חברתית או מביקורת סביבתית. הטיפול יקר מבחינה כספית. הוא מאמין שאין לו כוח להתמודד עם שינויים בחיים. כל סיבה כזו דורשת טיפול ומענה ייחודי. ...