שלום לכולם הפעם אני רוצה להסביר על עוד אחת מהטעויות של אנשי מכירות, טעות שנובעת מכך שהם גם כנראה לא יודעים למכור טוב וגם מלמדים אותם פשוט לעשות את הטעות הזאת והטעות היא העניין של להתיידד עם הלקוח ולהיות חבר של הלקוח, ולנהל small talk עם הלקוח וכו' ואני אסביר גם את הרציונל שעומד מאחורי למה כן לעשות את זה אבל גם למה לא לעשות את זה ומה הטעות שבכך. והנושא הוא די פשוט מנסים למכור ללקוח מוצר הלקוח רוצה לחשוב שהמוצר הזה יעשה לו טוב, הלקוח מטבעו יכול להיות חשדן ולכן רוצים לבנות אמון עם הלקוח ואז מה שעושים מנסים לדבר עם הלקוח איזו שיחת חולין כאשר בסופו של דבר המטרה היא לשדר ללקוח "תקשיב אני לא מנסה למכור לך, אני חבר שלך".

ממי לקוח ירצה לקנות ממישהו שמנסה למכור לו או מחבר שלו? אז ההיגיון אומר שאם החבר שלך יבוא למכור לך אז אתה אומר "הוא חבר שלי הוא לא ינסה לרמות אותי", כי המוח של הלקוח ששואל את עצמו "למה הוא מנסה לרמות אותי?" ברגע שהוא אומר "רגע אבל זה חבר שלי למה שחבר שלי ירצה לרמות אותי? אז הוא לא רוצה לרמות אותי הוא כנראה מוכר לי מוצר טוב" ואז הוא יקנה את המוצר. אוקי ולכן מזה נולד המנהג, העצה שיעצו לאנשי מכירות אמרו להם "תקשיבו כשלקוח בא לקנות מוצר דבר איתו תכיר אותו, תתיידד איתו תשדר לו שאתה חבר שלו, תוריד את הסטרס של המכירה אתה לא בא למכור לו אתה חבר שלו, אתה רק עוזר לו אתה מסביר לו" מה שזה לא יהיה.

אוקי לכאורה נשמע מאוד הגיוני יחד עם זאת צריך לדעת שיש בעיתיות בנושא הזה והיא שלפעמים הלקוח לא טיפש ולפעמים הלקוח מצפה שמישהו יבוא למכור לו ולפעמים דווקא אם מישהו מתיידד עם הלקוח יותר מדי או מנסה להתיידד עם הלקוח יותר מדי לפעמים זה לא בא טוב והלקוח אומר "רגע מה הוא מנסה לרמות אותי? אני באתי לקנות אז תמכור לי תספר לי על המוצר הזה, דבר לעניין מה אתה מבלבל לי במוח מה אתה מנסה להיות חבר שלי אתה לא חבר שלי, אני לא רוצה להיות חבר שלך לא אכפת לי מי אתה לא אגיד לך מי אני באתי לקנות יש לך למה למכור את המוצר תמכור את המוצר, מה אתה מנסה לקנות אותי דרך זה שכאילו תהיה חבר שלי ודרך זה למכור לי את המוצר?".

אני רוצה להסביר יש אנשים נגיד בודדים שרע להם או כאלה שהם לא בודדים ולא רע להם אבל כשמישהו משדר להם שהוא חבר שלהם זה עושה להם טוב נגיד בן אדם בודד נכנס לאיזו חנות, שמה זה אומר בודד? הכוונה שהוא מרגיש בדידות הוא צריך אמפתיה, תשומת לב והמוכר או המוכרת מחייכים אליו "שלום..." והבן אדם מרגיש כייף "ואללה יש לי פה חבר", למרות שהוא לא באמת חבר שלו הוא רק מוכר לו אבל הבן אדם יכול להשלות את עצמו שאיש המכירות זה חבר שלו שאכפת לו ממנו, הוא מציע לו לשתות כוס מים הוא מכבד אותו "מה אתה רוצה, מה פה מה שם" ואז כביכול המוכר בעצם מילא ללקוח חיסרון הוא הפך להיות חבר שלו.

עכשיו הלקוח אוהב את המוכר, למה הוא אוהב את המוכר? כי המוכר מילא לו את החיסרון הוא שידר לו שהוא חבר שלו יחד עם זאת ואז אחר כך מה קורה ואז הלקוח כשבאים למכור לו את המוצר יותר קל למכור לו את המוצר כי זה כבר חבר שלו זה כבר לא נעים להגיד לחבר לא, "והוא לא מנסה למכור לי, לא יכול להיות שהוא מנסה לרמות אותי הרי הוא חבר שלי מה פתאום" וכו'. יחד עם זאת יש אנשים שעליהם זה לא עובד השטות הזאת והם אומרים "אם אתה בא למכור לי את המוצר תמכור לי את המוצר כפי שהוא אל תלך סחור סחור, אל תספר לי שאתה חבר שלי ותתיידד איתי, ותנסה להביע הזדהות ותספר לי שאתה בא מאותו רעיון כמו שלי זה לא מעניין אותי. אתה רוצה למכור לי מוצר דבר איתי על המוצר".

אוקי וצריך לשים לב כפי שאני אומר עוד פעם שלפעמים הלקוח יכול לקלוט שמנסים לקמבן אותו פה ולחשוב שבסופו של דבר מנסים למכור לו חברות עם המוצר ולא את מהמוצר לכשעצמו, "כי אולי המוצר לא מספיק טוב ולכן צריכים להתיידד איתי כי אם המוצר מספיק טוב למה הוא צריך להיות חבר שלי מה הוא לא יכול למכור לי את המוצר איך שהוא, למה הוא צריך להתיידד איתי כל כך, למה הוא עוטף את המוצר בכל כך הרבה עטיפות מה הוא לא יכול למכור את המוצר כפי שהוא?". ולכן דווקא לפעמים ההתיידדות הזאתי עם הלקוח היא דווקא בעייתית כי לפעמים איש המכירות צריך גם לדעת לכבד את ה - space שהלקוח רוצה ולדעת לזהות, איש מכירות טוב אמור לדעת לזהות את זה שלפעמים הלקוח מעדיף שימכרו לו בצורה עניינית ושיגידו לו "אדוני זה עולה ככה וככה", ושהניגוד אינטרסים יהיה פורמאלי כי בסופו של דבר אם הלקוח טיפש אז תנסה לשדר לו שאין ניגוד אינטרסים ואז אם הלקוח יאמין שאין ניגוד אינטרסים אז תמכור לו מה שאתה רוצה.

אבל לא כל הלקוחות טיפשים ויש לקוחות שיודעים שיש פה ניגוד אינטרסים וברגע שהבן אדם המוכר מנסה להסתיר את זה שיש ניגוד אינטרסים הלקוח מתחיל לחשוד עוד יותר "מה הוא מנסה להסתיר ממני שיש ניגוד אינטרסים, מה הוא מנסה לרמות אותי? שיהיה פורמאלי שיגיד כן יש ניגוד אינטרסים ואף על פי כן המוצר הזה טוב לך". ולכן לפעמים יש לקוחות שרוצים מכירה עניינית ולא רוצים חברות ואם בן אדם ניסה יותר מדי להתחבר, יותר מדי לבלבל להם במוח ודווקא משיג את התוצאה ההפוכה שהלקוח לא ירצה לקנות כי הוא חושב שמנסים לרמות אותו ולמכור לו באמצעות החברות. והמצד של הלקוחות הלקוח צריך לדעת לשים לב כשמוכרים לך מוצר האם המוצר עצמו מתאים לך הוא טוב לך או שאתה קונה אותו כי המוכר היה נחמד אליך קודם ואתה חושב שהוא חבר שלך ושהוא לא ירמה אותך. אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.