איש מכירות שקרן, איש מכירות אמיתי, לשקר כדי למכור, לשקר כדי לשכנע, לשקר בתהליך מכירה, אמת בתהליך מכירה, להצליח למכור בלי לשקר, לשקר ולהצליח למכור, מתי צריך לשקר? האם צריך לשקר? האם איש מכירות חייב לשקר כדי להצליח למכור? אליעד כהן מסביר שכדי להבין האם איש מכירות חייב לשקר, יש להפריד בין שני מצבים: מצב שבו המטרה היא להטעות ולרמות את הלקוח במודע, לבין מצב שבו מדובר במכירה אמיתית ואיש המכירות מעוניין להציג את המוצר בצורה ישרה, אך עדיין מצליח למכור. במצב הראשון, בו המוכר מעוניין לרמות את הלקוח, ברור שעליו לדעת לשקר באופן משכנע, ... הוא הכרחי לסגירת העסקה. אם איש המכירות היה תמיד רואה את היתרונות והחסרונות במידה שווה, הוא לא היה מצליח לסגור עסקאות, משום שכל החלטה היא למעשה איזון מושלם בין טוב לרע. לכן, במובן מסוים, גם איש מכירות ישר לחלוטין יימצא במצב שבו הוא חייב להדגיש יתרונות ולהצניע חסרונות, אחרת לא יוכל להתקדם בתהליך המכירה. האם דווקא מי שנצמד לאמת תמיד משקר ... באופן בלתי נמנע? כדי למכור, איש המכירות חייב להסתיר חלק מהחסרונות של המוצר או לפחות לא להדגיש אותם בצורה שווה ליתרונות. אליעד כהן מסביר שאם המוכר היה מראה ללקוח באופן ... משכנעת מבלי להרגיש אשם? האם איש מכירות חייב לשקר כדי למכור? השאלה המרכזית היא האם איש מכירות צריך לדעת לשקר כדי להצליח במכירה. אם המטרה היא להטעות את הלקוח או לשקר לו במודע - למשל, למכור לו מוצר אחד ולספר לו שמדובר במוצר אחר - אז אכן, איש המכירות חייב להיות שקרן מיומן. חוסר ביטחון בשקר עשוי לגרום ללקוח לזהות את ההטעיה ולסרב לרכישה. האם אפשר למכור בלי לשקר? אם איש המכירות מוכר מוצר אמיתי ואינו רוצה להטעות את הלקוח, האם בכל זאת עליו לדעת לשקר? התשובה לכך מורכבת. עסקה נסגרת כאשר הלקוח מאמין שהמוצר יביא לו ... לכן, כדי שתתבצע עסקה, איש המכירות נדרש להציג את היתרונות כחשובים יותר מהחסרונות, גם אם בפועל הם שווי ערך. מדוע מכירה מחייבת שקר יחסי? איש מכירות צריך לדעת לשקר לא במובן של הטעיה גמורה, אלא ביכולת שלו להציג דברים יחסיים כאילו הם מוחלטים. אם המוצר מכיל גם יתרונות וגם חסרונות, והמוכר ... כדי שתהליך המכירה יצליח, איש המכירות מוכרח להגזים בערכם של היתרונות. איך איש מכירות מתמודד עם אמיתות יחסיות? המכירה דורשת מאיש המכירות לראות את המציאות בפרספקטיבה מסוימת - להדגיש יתרונות ולהמעיט בערך החסרונות. אם למשל מוצר הוא גם טוב וגם לא טוב ללקוח, והמוכר יציין את שני ... ולהציגו כמוחלט. כך למעשה איש מכירות מוכרח להסתכל על צד אחד של המטבע ולהציגו ככולו שחור או לבן, אחרת הוא עלול לשתק את עצמו בתהליך המכירה. האם היצמדות מוחלטת לאמת היא שקר ... לצד חסרונות, אך כאשר איש המכירות בוחר להדגיש את היתרונות ולמזער את החסרונות, הוא למעשה עוזר ללקוח לקבל החלטה. אם היה מציג את כל המידע באובייקטיביות מוחלטת, הלקוח היה ... שקר מזיק או הונאה, אלא בכך שאיש המכירות מוכרח לראות את המציאות בפרספקטיבה מסוימת. הצגת היתרונות כאילו הם מכריעים יותר מהחסרונות היא הכרחית למכירה, גם אם מדובר בשקר יחסי. בלעדי זה, איש המכירות עלול למצוא את עצמו מהסס ולא מסוגל לשכנע. העולם בנוי על תנועה, על דחיפה קדימה, ואם היינו תמיד רואים את כל ההשלכות באור שווה, לא היינו ... לדבר, לענות לשאלה הבאה האם איש מכירות צריך לדעת לשקר, האם איש מכירות צריך להיות שקרן, האם איש מכירות צריך להרגיש בנוח לשקר, האם איש מכירות צריך לשקר? אז התשובה היא כדלקמן בהנחה שהולכים לשקר את הלקוח ובהנחה שרוצים לשקר את הלקוח, לדוגמה נגיד מוכרים ללקוח מוצר מסוים ובפועל ... לשקר אותו במקרה כזה כמובן שאיש מכירות צריך לדעת לשקר, אוקי כי אם הוא לא יודע לשקר אז הוא ישדר חוסר ביטחון ללקוח והלקוח לא ירצה לקנות את המוצר. יחד עם זאת בהנחה שהולכים למכור ... לשקר אותו, האם במקרה כזה איש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר לדעת לשקר כן או לא? והתשובה היא די פשוטה, התשובה היא כזאת בשביל לסגור עסקה העסקה נסגרת, העסקה מתבצעת הלקוח ... לא יכולה לצאת לפועל. ולכן איש מכירות צריך להיות שקרן, צריך לדעת לשקר לא במובן שהוא צריך לתת ללקוח מידע לא נכון לגבי המוצר זאת אומרת אם המוצר צהוב להגיד לו המוצר כחול זאת לא הכוונה, הכוונה היא שאיש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר ולראות דברים יחסיים כדברים מוחלטים. מה זאת אומרת? אם למוצר יש יתרונות וחסרונות והאיש מכירות ייצמד לאמת יותר מדי והוא יראה גם את היתרונות וגם את החסרונות יכול להיות שהוא לא יסגור את העסקה, אם המוצר נגיד גם מתאים ללקוח וגם לא ...

... פה, הוא מנסה לרמות אותי עוד מעט הוא רוצה לקנות אותי דרך זה שהוא נחמד אלי?. לעומת זאת אם נגיד הלקוח רואה שאתה כאיש מכירות לא נחמד אליו וכשאני אומר לא נחמד אליו אני לא ...

... לו בהחלט שיודעים מה הוא רוצה, בהנחה שיודעים מה הוא רוצה. משדרים לו: כן, אני יודע, אתה גם רוצה ככה וככה. וגם זה כמובן מיומנות שאיש מכירות צריך ללמוד אותה ולדעת אותה. איך כשלקוח בא אליך. איך אתה יכול לפי שני פרטים שהוא נתן לך, לדעת מה הפרט השלישי והרביעי והחמישי שהוא רוצה? איך עושים את זה? בגדול עי ...

... במכירות, עבודה במכירות, לדעת לקבל לא מלקוח, ללמוד לקבל סירוב מלקוח, התמודדות עם התנגדות לקוח, שכנוע עצמי, להיות איש מכירות, עבודה כאיש מכירות למה כל כך קשה לעבוד במכירות? אליעד כהן מסביר שהקושי העיקרי בעבודה במכירות נובע מכך שאיש המכירות צריך להתמודד באופן קבוע עם התנגדויות ועם סירובים מצד הלקוחות. רוב האנשים מתקשים לקבל לא מכיוון שהחוויה של דחייה ... הצעות מתחרות, ובכך נוצר מתח תמידי וקונפליקט מתמשך. למה אנשים מרגישים רע כאשר הם מקבלים לא מלקוח? הקושי העיקרי של אנשי המכירות, על פי אליעד, נעוץ בעובדה שכל פעם שהלקוח מסרב, איש המכירות מרגיש תחושת כישלון. הסירוב נתפס אצלו כאילו לא הצליח למלא את המשימה המרכזית שלו - למכור. ככל שאיש המכירות רואה במכירה עצמה את המשימה המרכזית של חייו, כך הכישלון שלו נראה משמעותי יותר. אם התגמול תלוי בהצלחות שלו, אז כל ... אליעד מציע לנתח את הבעיה בצורה שיטתית: אדם לא רוצה לעסוק בדבר שהוא מאמין שיגרום לו יותר רע מאשר טוב. לכן, אם איש המכירות מרגיש רע כשהוא שומע לא, הוא יעדיף להימנע מהעבודה הזו. הסיבה המרכזית לכך שהלא כואב לו במיוחד היא שהרצון העיקרי ... כך, גם אם הוא מקבל לא, התמריץ להמשיך ולהתמיד גדל. להקטין את המשמעות השלילית של הסירוב על ידי הבנת סטטיסטיקה - אם איש המכירות יודע מראש שהסיכוי למכור הוא נמוך (לדוגמה, אחד מתוך עשרים לקוחות), הוא לא יתאכזב מכל סירוב, כי הוא מראש מצפה לקבל הרבה לא בדרך להצלחה. לשנות את הגישה כלפי המכירה עצמה - אליעד מציע שאיש המכירות יחשוב על התהליך כעל תהליך למידה ושיפור, בו כל סירוב יכול ללמד אותו משהו חדש ולשפר אותו לקראת ההזדמנויות הבאות. להפוך את המטרה של איש המכירות ליותר מאשר רק מכירה - אם איש המכירות יתמקד בכך שהוא רוצה ללמוד כיצד להתמודד עם התנגדויות, להשתפר, ולהתפתח מבחינה אישית, אז כל לא יהפוך להזדמנות ... שאפשר להפיק מסירובים של לקוחות? אליעד מבהיר שאפשר למצוא יתרונות במצבים שבהם לקוחות מסרבים: סירוב יכול ללמד את איש המכירות על נקודות החולשה שלו ועל דרכים לשיפור, כמו מתאמן בזירה שמקבל מכה באימון, וכך הוא לומד איך להשתפר לקרב האמיתי. סירובים חוזרים עוזרים לאיש המכירות להשתחרר מתלות בתגובה חיובית מהסביבה. כלומר, איש המכירות יכול ללמוד לא להיות תלוי רק בתוצאות חיצוניות ובאישור של אחרים. סירובים עוזרים לאיש המכירות להבין את החשיבות של תהליך שכנוע עצמי ושל התמודדות פנימית עם רצונותיו ועם מה שעומד בינם לבין המציאות. איך לשנות את המיקוד כדי להקל על מכירות? דרך נוספת שאליעד כהן מציע היא שאיש המכירות ישנה את נקודת המיקוד שלו מהמכירה למען עצמו למכירה למען הלקוח. כאשר המוכר מתמקד בפתרון בעיות ללקוח, הסירוב של ... ללמידה ושיפור. התמקד בלקוח ובצרכיו ולא רק בעצמך. אליעד מדגיש שההתמודדות עם סירובים והתנגדויות היא המפתח להצלחה כאיש מכירות. הוא טוען שאם תצליח להפוך את הסירובים ליתרונות, לא תרגיש רע, ותחווה פחות קושי בעבודתך. איך להתמודד עם סירוב של ...

... ופחות נלחצת, משום שהוא מודע מראש לכך שהוא עשוי לקבל סירוב, ולכן לא יפגע קשות במקרה של דחייה. דוגמה נוספת נוגעת לאנשים במכירות: איש מכירות שמגיע עם גישה של אני בטוח אצליח למכור, יתחיל במוטיבציה גבוהה, אך אם יחווה כישלונות רבים ברצף, הוא עשוי לאבד לחלוטין את המוטיבציה. לעומת זאת, אדם שנכנס מראש ...

... אפ, פגישת יעוץ, פגישת מכירה, פגישת היכרות, פגישת מעקב ועוד כיוב. בתהליכי מכירה שונים ובארגונים שונים, מנסים להגדיר עבור איש המכירות, שעליו לעשות X פגישות מסוג מסוים, לפני פגישת ... חייבים להבין מהלקוח מה הוא צריך לתמחר לו את המוצר וכולי. וברור שלא תמיד אפשרי למכור מהפגישה הראשונה. אבל יחד עם זאת, איש המכירות צריך להיות ממוקד כל הזמן, בכמה שיותר לקצר תהליכים ובכמה שיותר למכור ולגרום לעסק להרוויח כמה שיותר כסף. מה שאומר, שגם כאשר נותנים לאיש המכירות תהליך עבודה ונוהל עבודה שבו הוא קודם כל צריך לעשות פגישות מסוג מסוים עם הלקוח ורק אחכ לנסות לסגור עסקה, עדיין צריך לוודא שאיש המכירות כל הזמן ממוקד בתכלית הסופית, שהיא המכירה. ואם ...

... המוח מתרגל ויודע איך לקחת טענה, ולראות שגם ההפך שלה הגיוני באותה המידה ממש. ולעניין של טיפול בהתנגדויות, הרעיון הוא, שעל איש המכירות לקחת ולהכין לעצמו מראש, רשימה של התנגדויות אפשריות שהלקוח עשוי להשתמש בהן, כדי לא לבצע את המכירה. ועל איש המכירות לשאול את עצמו, על כל אחת ... מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, ... היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח. או לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אז על איש המכירות לחשוב, איזה היגיון יש בטענה הנגדית ... הוא, שהוא יקנה את המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו? הלקוח לדוגמה אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי צורך בו. על איש המכירות לחשוב, למה דווקא יש היגיון בכך שיקנה ... ההיגיון, גם במה שנראה לא הגיוני. ואז ממילא, מה שקורה אחכ, זה שכאשר הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל סיבה X. אז איש המכירות, יכול לומר ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר. כאשר לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמה, הלקוח אומר, המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא ... לרכישת המוצר ולסגירת העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ישירה ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של הלקוח, דווקא בגללה יש היגיון שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש המכירות לסגור עסקה. וכן, אני חוזר ומבהיר, ...

... איך למכור בלי חשק? איך למכור בלי מצב רוח? וכאן אתן את הטיפ המרכזי, מה לעשות כאשר אתה איש המכירות מרגיש בלחץ ומרגיש שאתה לא במיטבך. כגון לדוגמה שאתה נמצא בחרדה דיכאון לחץ על משהו שקורה לך בחיים האישיים, משהו שעובר עליך. ואתה מרגיש חוסר אנרגיה וחוסר חשק לעבוד. והשאלה היא, ... וזה הדבר המרכזי והעצה המרכזית, שתיתן לך אנרגיה למכור, לא משנה מה עובר עליך. כי ברגע שאיש המכירות מנסה להעמיד פנים... מנסה לשחק משחק... מנסה לדבר לפי תבניות ונוסחאות כאלו ואחרות, הרי שלפעמים יש מצבים שבהם אין לבן אדם מצב רוח, ואז ממילא קשה לבן אדם, להיכנס לדמות של איש המכירות, כדי למכור. אבל הפתרון הוא, שעל איש המכירות להפסיק להיות שחקן ולשחק דמות כלשהי. ומה שעל איש המכירות כן לעשות, זה להיות בפוקוס ובמיקוד על האמת. מה מצד האמת היתרונות שיש למוצר שאתה מוכר, עבור הלקוח שלך. מה הטוב שיכול לצאת ללקוח שלך, מהמוצר שאתה מוכר לו. תתמקד בזה ורק בזה. זה ...

... למכור יותר? איך לגרום ללקוח להרגיש טוב? איך לא לצאת צודק? וכאן אבאר, כי איש מכירות טוב, יש לו מראש תשובה טובה לכל התנגדות אפשרית של הלקוח. תשובה כל כך טובה, שמסבירה ללקוח, למה עליו ... שהסברתי את זה במקום אחר. יחד עם זאת, יש לציין ולהסביר, כי לא משנה כמה אתה כאיש מכירות , חושב שאתה חכם צודק יודע מה טוב ללקוח מבין את הלקוח יותר טוב ממנו וכולי. ולא משנה כמה את חושב ... אלא בגלל שרע לו בתהליך המכירה, דווקא משום שהראית לו שהוא טועה. ולכן עליך כאיש מכירות לזכור, שגם אם אתה יכול בשלוף להביא ללקוח תשובה להתנגדות שלו, וגם אם אתה יכול בקלות להראות ללקוח ...

... ממכירה? איך לא להישחק בעבודה? איך לקבל אנרגיה למכור? איך למכור עם חשק? איך להרגיש טוב למכור? איך ליהנות לעבוד במכירות? איך להצליח בתור איש מכירות? וכאן תתבאר עוד נקודת מבט, לאיך וכיצד איש המכירות אמור לקבל אנרגיה למכור את המוצר שלו ללקוחות. והדרך לכך היא, על ידי זה שאיש המכירות ישאל את עצמו, האם הייתי מוכר את המוצר הזה לאנשים, גם אם לא היית מרוויח מכך כסף?! זא שעל איש המכירות לדמיין לעצמו מצב, שבו הוא כאיש מכירות לא צריך כסף, משום שיש לו מספיק כסף, אבל מצד שני הוא ממשיך לעבוד כאיש מכירות, כאשר כל הכסף שהוא מרוויח מהמכירות, הולך למישהו אחר. דהיינו, אתה כאיש מכירות גם לא צריך את הכסף של הלקוחות שלך, אבל אתה גם לא מרוויח מהם כסף. האם במקרה כזה עדיין היית נהנה מתהליך המכירה?! ועליך לשאוף לכך שהתשובה תהיה חיובית. או לדוגמה עליך כאיש מכירות לדמיין את הסיטואציה הבאה, שבה אתה לא צריך כסף, כי יש לך מספיק. ואתה מחלק את המוצר שלך בחינם לאנשים, ללא כסף. האם היית נהנה לעשות את זה?! והמהות של השאלה היא, עד כמה אתה כאיש מכירות, מרגיש שאתה באמת נותן ערך ללקוחות שלך? עד כמה אתה באמת חושב שהמוצר שלך יכול לעזור להם? כי כאשר בן אדם עושה טוב לאחרים, בדכ הוא מרגיש טוב מעצם העשייה עצמה, גם ללא תגמול כספי כלשהו. ועליך כאיש מכירות, לנסות בראש ובראשונה למכור לעצמך את הרעיון שאומר, שגם אם לא היית מקבל כסף על העבודה שלך במכירות ובמקרה שאתה לא צריך את הכסף, שעדיין היית ממשיך למכור לתת ללקוחות שלך את המוצר ... לעצמך יותר טוב את הרעיון הזה, ככה ממילא תהיה לך יותר אנרגיה למכור להם את המוצר, בלי קשר לכך שאתה כן גובה מהם כסף וכן צריך מהם את הכסף. כי איש מכירות מרגיש שחיקה בעבודה, בין השאר משום שהוא כל הזמן ממוקד בתחושת החיסרון הכספי, שיש לו. כי ברוב העבודות, התגמול הוא לא פר הצלחה שנמדדת בכל רגע מחדש. בשונה מאיש מכירות, שבדכ התגמול הוא פר הצלחה, כאשר בכל מכירה, איש המכירות נבחן מחדש. כך שבמשך חלק גדול מהזמן בעבודה, איש המכירות נמצא בתחושת מבחן, שממילא יוצרת גם תחושת חיסרון וכולי. ולכן על איש המכירות להציף את עצמו במשך היום, במחשבות על זה שהוא עושה טוב לאנשים. על מה הטוב שיוצא ללקוחות שלו, מהמוצר שלו. ומי שלא יודע למכור לעצמו את הרעיון שהמוצר שלו עושה טוב ללקוחות שלו, שלא יתפלא שקשה לו למכור ללקוחות שלו. ולכן בתור התחלה צריך לדעת למכור לעצמך כאיש מכירות את זה שאתה עושה טוב ללקוחות שלך. ודרך זה לקבל אנרגיה וחשק למכור. ...