... לדעת זאת בוודאות, הלקוח עלול לחשוב שהמוכר פשוט מנסה לרמות אותו. במצב כזה, עדיף לאיש המכירות להראות דווקא הבנה והזדהות עם ההתלבטויות של הלקוח. במקום להגיד בצורה מוחלטת: המוצר הזה מתאים לך בדיוק!, כדאי לומר: אני מבין את ההתלבטות ... להיות זהיר ולא להגזים בביטחון העצמי. עליו להכיר בספקות האלה ולדעת מתי כדאי לוותר על הביטחון המוחלט ולבחור דווקא בהזדהות עם החששות של הלקוח. כיצד לאזן בין ביטחון עצמי להססנות? המפתח למכירה מוצלחת לפי אליעד הוא האיזון בין ביטחון ... משמעיות, הביטחון הוא הכרחי ומומלץ. כאשר מדובר בדברים אישיים, תחושות אישיות או התאמה אישית של המוצר ללקוח, הססנות והבעת הזדהות עם ההתלבטות של הלקוח היא דווקא זאת שתוביל לתחושת אמינות ואמון. איש המכירות חייב להבין שכאשר הוא מביע ביטחון ... להיות מהוסס. כל מצב דורש שיקול דעת והבנת ההקשר: עובדות ברורות מצריכות ביטחון מוחלט, ואילו נושאים עם ספקות דורשים הזדהות עם ההתלבטות של הלקוח. איזון נכון בין ביטחון עצמי להססנות הוא סוד ההצלחה של כל איש מכירות אמין. איך ... מוחלטת. כיצד ניתן לשדר אמינות וליצור אמון עם הלקוח? במקרים בהם הלקוח מביע חשד או מתלבט, המוכר צריך לשדר הזדהות עם התלבטות זו. במקום לומר בביטחון מופרז המוצר הזה בדיוק בשבילך, ניתן לומר: אני מבין את ההתלבטות שלך, זה ... שהוא לא אמור לדבר איתו על ביטחון. לפעמים ללקוח יש התלבטות והמוכר צריך לדעת להכיל את ההתלבטות של הלקוח ולהזדהות עם ההתלבטות של הלקוח ולשדר ללקוח שהוא מסכים עם הספק שלו, זאת אומרת לפעמים הלקוח בהתלבטות וכדי לסגור את ...

... רוצה שהאחרים יתפסו אותו. שידור הצלחה יכול להיות כלי מועיל במצבים מסוימים, אך יכול גם לפגוע באמינות או ביצירת הזדהות במצבים אחרים. כיצד בונים תדמית משכנעת? מהי הדרך להתמודד עם תחושת חוסר ביטחון? איך למכור ולשווק בצורה נכונה? הקשר ... קשור לרצון למכור או להשיג אהדה, ולמה לפעמים דווקא לא כדאי לשדר הצלחה אם המטרה היא לגרום לאנשים אחרים להזדהות עם אדם שנראה להם יותר רגיל או צנוע. כיצד שידור הצלחה קשור לפוליטיקה ולחשיפת הון? אליעד ציין שמדובר בהחלטה ... כדאי להציג הצלחה כדי להגביר את הביטחון אצל הלקוח הפוטנציאלי, ולפעמים כדאי דווקא להסתיר הצלחה או ממון כדי לעורר הזדהות. לכן יש לבדוק בכל פעם: מה אני רוצה שהוא יחשוב עלי? ואם משדרים הצלחה - חשוב לבחון האם הצד ... שמו המלא). אך הנקודה העיקרית היתה להדגים איך אנשים מתייחסים לדמויות ציבוריות ולתדמיתן, וכיצד ההערצה או הביקורת מתחברות למידת ההזדהות עם מי שנתפס כמצליח או לא מצליח. מה המשמעות של רצון להרגיש טוב באופן אמיתי? בסוף השיחה, אליעד הרחיב ... לפעמים אנשים משדרים הצלחה כדי ליצור רושם חיובי ולהוכיח שכבר הצליחו, ולפעמים הם מעדיפים להיראות פחות מצליחים כדי לעורר הזדהות או רחמים. כמו כן, השאלה מה מניע אנשים להתקרב להצלחה קשורה לתפיסות פסיכולוגיות על הרצון לקבל דבר מבחוץ במקום ...

... אותך, ירגיש נוח בקרבתך או אפילו יתאהב בך, חשוב לתת תשובה שתעורר אצלו תחושה חיובית. אם מטרתך היא ליצור הזדהות או קירבה עמוקה יותר המבוססת על רגשות שליליים משותפים, ייתכן ותעדיף דווקא תשובה שלילית. מדוע כדאי לתת תשובה חיובית ... מקרים מיוחדים שבהם האדם השני דווקא יעדיף לשמוע תשובה שלילית. למשל, אם האדם ששואל נמצא במצב רע ורוצה להרגיש הזדהות או נחמה, הוא יעדיף לשמוע שגם אצלך המצב לא טוב, כי אז הוא ירגיש פחות לבד. דוגמה שנתן אליעד ... טוב, הוא מדמיין לעצמו מצב טוב וזה יוצר תחושת חיוביות אצלו. לעומת זאת, אם תגיד שלומי רע, הוא יצטרך להזדהות עם התחושה השלילית, מה שעלול להוביל אותו להרגיש רע בעצמו ולרצות להתרחק ממך. מה קורה במקרים יוצאי דופן? ישנם ... לשמוע שלא הולך לך טוב. למשל, אם מישהו שנמצא במצב רע שואל אותך על מצבך, ייתכן שהוא מחפש נחמה בהזדהות איתך. במקרה כזה, תשובה שלילית עשויה דווקא לקרב ביניכם. דוגמה נוספת היא אם שני אנשים חווים מצב דומה, כמו ... בדרך כלל עדיף להיות במצב חיובי, כי אנשים נמשכים לסביבה חיובית. - בסיטואציות מיוחדות (כמו כאשר האדם השני מחפש הזדהות), כדאי לשקול לתת תשובה שמתאימה לרגשות שלו. לסיכום, התשובה האידיאלית היא זו שתואמת את הציפיות והרצונות של הצד השני, ...

... מול אנשים. יש הסבר על חוקים כלליים, כמו מתי כדאי לדבר בצורה מחויבת ומתי בצורה מאפשרת, או מתי ליצור הזדהות ומתי להימנע מכך. הכוונה היא להעמיק בהבנת העקרונות שבבסיס המציאות. כך, אדם יכול להתבונן במצב ספציפי, לזהות את הפרטים ... ומתי לא להגיד ככה מתי זה טוב שתדבר בצורה מחויבת ומתי זה שתדבר בצורה מחויבת מתי זה טוב שתיצור הזדהות ומתי זה רע שתיצור הזדהות אני מסביר לך את החוקים מתי זה טוב שתיתן אגרוף ומתי זה רע שתיתן אגרוף מתי זה טוב שתיתן ...

... הכישלון. זהו תהליך שבו לא כופים על האדם להאמין שהוא מצליח, אלא קודם כל מערערים את הביטחון המוחלט שלו בהזדהות עם הכישלון. אליעד מדגים את התהליך באמצעות דוגמה של אני שולחן. כדי להבין את מושג השולחן, האדם צריך קודם ... ובחירה מלאה. לכן, האסטרטגיה שהוא מציע היא לזהות קודם כל את הדימוי שבו האדם מזדהה ולראות שיש עוד אופציות להזדהות. לאחר מכן, יש לטיל ספק בזהות הנוכחית של האדם ולאפשר לו להבין שהוא יכול לבחור בין כל הזהויות האפשריות. ... את עצמו בזהות אחת בלבד, למשל, אני כישלון או אני מפחד. תפקיד המטפל הוא להראות למטופל שיש עוד אפשרויות הזדהות, ושהוא יכול לבחור בזהות אחרת. המטפל לא צריך לכפות על המטופל את ההחלטה, אלא רק לחשוף בפניו את האפשרויות ... מערער את הקיבעון המחשבתי, ומאפשר למטופל להגיע להבנה שהוא זה שבוחר את המצב שבו הוא נמצא. התהליך מתמקד בשינוי הזדהות וביצירת חופש בחירה. איך להתמודד עם קיבעון מחשבתי? כיצד לטפל בפיצול אישיות? מהי האסטרטגיה הטובה ביותר להצלחה? איך מתמודדים ...

... הוא פחות יתנגד למה שאתה חושב, למרות שבעצם אתה אומר את ההפך של מה שהוא חושב. והרעיון הוא, ליצור הזדהות מלאה עם הדעה של הצד השני. ואחכ פשוט להביע דעה שונה / דעה נגדית, שתיראה כהמשך / כחלק / ... ויש כאן עוד היבט נוסף, והוא, שברגע שאתה מסכים לגמרי עם הדעה של היריב שלך, אז זה גורם לו להזדהות רגשית איתך, ואז כאשר הוא מסתכל עליך, הוא בעצם רואה את עצמו. ויצירת ההזדהות הזאת, גורמת לו להרגיש, שאתה, זה בעצם הוא. כי כאשר אתה מסכים איתו, אז בעיניו, אתה הופך להיות הוא. ... שהוא טועה, הוא לא רוצה לצאת טועה, ואז הוא יתנגד לדעתך. אבל אם תסכים איתו שהוא צודק, אז תהיה הזדהות רגשית. ואז כאשר תעלה את הדעה המקורית שלך, למרות שהיא מנוגדת לדעתו של היריב שלך, אז גם אם היריב ...

... שהוא רוצה לקנות את המוצר, שהמחשבה הזאת הגיע ממקום חיצוני לו, אז ממילא זה יוצר תחושה של נפרדות וחוסר הזדהות, בין המחשבה הזאת, לבין הלקוח עצמו. כי ברגע שהלקוח מבין שהמחשבה הזאת לא באה ממנו, ושהמחשבה הזאת היא לא ... ללקוח לחשוב, שזה הוא עצמו שינה את דעתו שלו עצמו, מתוך בחירה חופשית ומתוך רצונו החופשי. ואז ללקוח יש הזדהות גדולה יותר, עם המחשבה החדשה שלו, שאומרת לו שהוא כן רוצה את המוצר. כי לפעמים האדם מאמין לעצמו, יותר ... בצורה אוטנטית, בלי שהוא מבין שהמחשבה הזאת נשתלה אצלו על ידי המוכר, על ידי זה הוא מביע יותר אמון והזדהות עם אותה המחשבה. וכמובן שיש גם מקרים הפוכים, כגון בחוסר ביטחון עצמי של הלקוח וכיוב, שהוא דווקא יותר יאמין ...

... תרופה למכה ולדעת לומר את התשובה בתוך הטענה, עוד לפני שהוא יישאר את השאלה על הטענה. ככל שתביע יותר הזדהות, עם דעה חריגה ולא שגרתית של השומע, כך הוא ירגיש יותר קרבה שלך אליו וייתן בך יותר אמון. מה ... היה רוצה לא לשנות אותם, אלא להרגיש איתם בנוח ושיקבלו אותו איך שהוא. ותשתמש במידע הזה, כדי ליצור תחושת הזדהות גדולה יותר מול השומע. על ידי זה שתשדר לו שאתה מסכים איתו, על הדעה הייחודית שלו, שכולם לא מסכימים ...

... בפרט אם הסביבה נגדו, ספר לו שהסביבה גם נגדך. ורצוי שזה יהיה אפילו מאותה הסיבה בדיוק. וזה כדי ליצור הזדהות אצל השומע, שירגיש שכאילו אתה והוא זאת אותה ישות ממש. כדי ליצור אצל השומע תחושה חזקה יותר, שאתה נותן ... ולא מבינים הכל. וכשמישהו אומר לך שאתה משוגע, הוא בעצם מתכוון לומר לך, שהוא לא מבין אותך. = הבעת הזדהות + ריכוך תפישה שלילית של האדם את עצמו + נותן כוח לאדם, שהוא לא טיפש אלא נורמאלי או אפילו ... ברגע שאתה מבין את השומע מיד, הוא מרגיש סוג של קירבה. כשמישהו מספר לך על הכאב שלו, תביע אמפתיה והזדהות עם הכאב שלו. גם זה יוצר אמון. יש לשים לב, שלפעמים זה עלול ליצור חיסרון, אם ברצונך אחכ להוציא ...

... מאוים או חסר ערך ומנסה לתת משמעות לחיים שלו. הדרך הטובה ביותר לעזור לו היא דווקא להראות לו הבנה, להזדהות במידה מסוימת, ולתת לו תחושה שהוא חשוב. אך צריך להיזהר לא להזדהות יותר מדי, כדי לא לחזק את המחשבות האלה. יש למצוא איזון עדין בין הזדהות עם האדם כדי לרכוש את אמונו ולהבין אותו, לבין זהירות שלא לתת לו חיזוקים נוספים לאשליות שלו. האם כל ... של גדלות איך מטפלים בהפרעות נפשיות? איך לעזור לאדם עם אשליות? מה גורם לאנשים להאמין בקודים וסימנים? איך לאזן הזדהות מול אדם חולה נפש? מה הקשר בין אשליה למציאות?