... בוודאות - איך ליצור אמון? איך לבנות אמון? איך לשכנע אנשים? איך נוצר אמון? איך ליצור הזדהות עם לקוח? איך לנצח בויכוח? שינוי עמדות מניפולציות וכאן אבאר עוד ...

... כימיה בין אישית בניית אמון יצירת אמון לרכוש אמון יצירת הזדהות רכישת אמון ליצור אמון שכנוע שינוי עמדות לשכנע אנשים לא להזדהות, ראפור טוב, ראפור רע וכאן אבאר, למה ככ חשוב ליצור הזדהות עם לקוח? ומה המהות ומה הסוד שיש מאחורי החשיבות של יצירת ההזדהות הרגשית עם הלקוח? וגם אסביר, מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? ומתי יצירת הזדהות עם הלקוח, יכולה ליצור חוסר אמון גדול, בינך לבין הלקוח? והתשובה לכך היא, שברגע שיש יצירת הזדהות וכימיה בין אישית בין המוכר לבין הלקוח, על ידי זה הלקוח ... האם זה טוב או רע וכולי. והכל משום שהאדם חווה סוג של ריחוק רגשי, בינו לבין המוכר. וכדי לפתור את הבעיה של חוסר האמון הבסיסי שיש בין הלקוח לבין המוכר, בשביל זה רצוי מאוד ליצור הזדהות עם הלקוח (מה שנקרא בשפת ה NLP ראפור (RAPPORT) יצירת כימיה בין אישית). והרעיון והמטרה היא, ליצור סוג של מראה של הלקוח. דהיינו, שהלקוח יראה בך המוכר, את האני שלו עצמו הלקוח. דהיינו, ...

... שיקוף של הלקוח, שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? פיתוח מיומנויות ראפור, NLP, איך ליצור כימיה? שיטות שכנוע מתי וכיצד כדאי ליצור הזדהות עם הלקוח? אנשים תמיד שואפים להרגיש טוב יותר, ולכן כשלקוח מתעניין במוצר או בשירות, הוא שוקל האם המוצר יועיל לו או יזיק לו. לקוח לא ירצה לקנות מוצר אם הוא ... יחשוש מניגוד אינטרסים. הוא עשוי לחשוב שאם המוכר, שהוא כמוהו, ממליץ על מוצר, אז סביר להניח שההמלצה באמת טובה גם עבורו. מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? למרות שהזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי מכירה אפקטיבי, קיימים מקרים שבהם דווקא אסור ליצור הזדהות. המוכר צריך לבדוק האם הלקוח אוהב או לא אוהב את ... להראות ללקוח שאתה שונה ממנו עשוי להיות נכון יותר, תלוי במטרות וברצונות האמיתיים של הלקוח. איך יוצרים ראפור עם לקוחות? מתי לא ליצור הזדהות עם הלקוח? טכניקות לשכנוע במכירות האם כדאי להזדהות עם לקוחות? כיצד יוצרים כימיה בין אישית? איך לזהות מה הלקוח אוהב בעצמו? מתי יצירת הזדהות פוגעת במכירות? ... להשפעה של יצירת הזדהות ולפעול מתוך הבנה מעמיקה של הלקוח. שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על הנושא של יצירת הזדהות עם לקוח האם ליצור הזדהות עם הלקוח או לא ליצור הזדהות עם הלקוח והנושא הולך כדלקמן זה מאוד פשוט, בן אדם מה רוצה? להרגיש טוב לקוח יקנה את המוצר כי הוא חושב שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע ולקוח לא יקנה את המוצר כי ... יותר ממה שאחרים רוצים לעשות לו טוב ולכן אם בן אדם, לכאורה המסקנה המתבקשת מכך היא שבעצם צריך ליצור הזדהות הלקוח. מה זאת אומרת ליצור הזדהות עם הלקוח? הלקוח בראש שלו חושב שהוא רוצה לעשות לעצמו טוב יותר ממה שאחרים רוצים לעשות לו טוב, הלקוח מעניין אותו האינטרס של עצמו המוכר מעניין אותו האינטרס שלו ... כמוך, למדתי יותר ממך את הנושא הספציפי הזה. ולכן צריך לשים לב כשלקוח מספר לכם סיפור כשאנחנו יודעים משהו על הלקוח לא תמיד צריך ליצור הזדהות עם הלקוח, כן צריך ליצור הזדהות עם הלקוח בהנחה שההזדהות היא עם תכונות חיוביות שהלקוח אוהב בעצמו, תכונות שהלקוח סומך עליהן בתהליך המכירה. נגיד שלקוח חושב שהוא משהו מסוים ואז צריך המוכר לשאול ...

...על ההתנהגות האפשרית של האדם. אבל הוא מדגיש שאין זה מחויב המציאות שמה שקרה בעבר יקרה בהכרח שוב. זאת אומרת, אם מישהו בגד בעבר, זה רומז לנו על האפשרות שיבגוד בעתיד, אבל אין ודאות לכך. הוא נותן דוגמה נוספת על אדם שמרגיש שאינו יכול להיות יותר עם בן או בת זוג שבגדו בו, לא בגלל החשש לבגידה חוזרת, אלא משום שהאגו שלו נפגע והוא מרגיש חסר ערך בקשר. גם במקרה כזה, אומר אליעד, ההחלטה למעשה מבוססת על העתיד: האדם חושש שבעתיד הוא ימשיך להרגיש חוסר ערך ופגיעה מתמשכת...

...כאשר רוצים לעזור לאדם כזה, צריך להבין לעומק את המנגנון הפסיכולוגי שפועל אצלו. אדם שאומר משפט כמו אין לי כוח ללכת לשם כי אולי המקום סגור בעצם מתכוון לומר שהוא מפחד לנסות ולהתאכזב. למשל, אדם שאומרים לו ללכת לקנות משהו מהקיוסק והוא מתרץ שזה רחוק או סגור, בעצם מתכוון שהוא חושש להתאכזב. הדרך להתמודד עם פחד כזה היא על ידי הצבת שאלות ישירות כמו אז מה אם הוא סגור? הלכנו לשם סתם, אז מה?, ודרך השאלות האלו לגרום לו להבין שבעצם הוא לא מפחד מהקיוסק הסגור אלא...

...יצירתיות או מוזרות במיוחד, במקום לדחות אותו מיד, אפשר לחשוב בצורה יצירתית איך להפיק ממנו תועלת. לדוגמה, לקוח שמגיע לקנות רכב, ומבקש שיהיו לרכב נקודות בצבעים או דוגמאות מיוחדות על הרכב הלבן שלו - זו בקשה משונה, נכון, אבל גם הזדמנות גדולה לרווח. ניתן לתמחר עבורו את הבקשה המוזרה הזו במחיר כפול מהמחיר הרגיל. כך יש שתי אפשרויות: או שהלקוח יסכים, ואנחנו נרוויח מזה סכום כפול, או שהוא לא יסכים, ואז אנחנו פותרים את עצמנו מלקוח בעייתי שלא היה מספיק רציני מלכתחילה...

...אותו להרגיש בנוח ובשלום עם המצב הקיים, אפילו אם הוא אינו אידיאלי. מדוע השיטה הזו עובדת? כי כאשר האדם מתחיל לאהוב את עצמו ללא תנאים, הוא פחות מפחד לנסות. הוא כבר לא מרגיש שאם ייכשל הוא יהיה גרוע יותר, כי הוא כבר קיבל את עצמו כפי שהוא. לכן, דווקא מתוך הקבלה והשלווה הפנימית הזו, הוא ירגיש שיש לו אומץ רב יותר לנסות דברים חדשים, להתמודד עם כישלונות אפשריים, ולהתמודד עם האתגרים שעד היום שיתקו אותו. איך יוצרים תחושת ערך עצמי ללא תנאים? כדי שהגישה הזו תעבוד...

.... במצב כזה, הלקוח לרוב יגיד שכן, וכך נוצר מצב של הסכמה חלקית. אמנם הלקוח הסכים רק בתנאים מסוימים, אבל בפועל הוא אמר שהוא רוצה את המוצר. הסיבה לכך שהטכניקה עובדת היא שהמוח של הלקוח שומע את עצמו אומר אני רוצה את המוצר, אפילו שהוסיף לזה תנאי. תת - המודע של הלקוח מקבע את הרצון הזה, ולכן קל יותר לאחר מכן לשכנע אותו להסכים לקנות את המוצר בתנאים קרובים יותר להצעה המקורית. אליעד נותן דוגמה נוספת של אדם שלא רוצה לשתות קולה, אבל כן מסכים לשתות מים. ברגע שהסכים...

...חשוב לזכור ששתי הדרכים קשורות זו בזו, ולפעמים פעולה אחת משפיעה על השנייה. למשל, כאשר מגדילים מכירות על ידי הורדת מחירים, הרווח ליחידה יורד. לעומת זאת, כשמגדילים רווח ליחידה על ידי העלאת מחירים, עלולים למכור פחות יחידות. לכן, חשוב להסתכל על התמונה הכללית ולחשב את הרווח הסופי בכל סיטואציה אפשרית, לפני שמחליטים מה לעשות. בסיכומו של דבר, אליעד מציע שכל בעל עסק יבין שיש לו שני מסלולים ברורים להגדיל את הכסף שהוא מרוויח: הגדלת כמות המכירות (הגדלת מחזור)...

...לחסל את הדעה של האדם האחר על ידי עימות ישיר. דוגמה לכך היא אדם שמתעמת ישירות עם אנשים שטוענים טענות מנוגדות לשלו - למשל ויכוח עם אנשים דתיים או עם אנשים בעלי אידאולוגיות שונות. כאשר האדם מתעמת בצורה ישירה, הוא יוצר תגובת נגד מצד הצד השני, מה שגורם לו להסתגר עוד יותר בעמדה שלו. איך להשתמש בשאלות כדי לשכנע אחרים בדיון? אחת הדרכים האפקטיביות לשכנוע אנשים היא לשאול אותם שאלות מנחות, במקום לקבוע להם עובדות. אליעד נותן דוגמה פשוטה: אם מישהו מביע דעה שלדעתך...