... דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר ינסה לשכנע אותו שהמוצר לא באמת יקר, או שהוא שווה את ההשקעה. הבעיה בגישה הרגילה הזו היא, שהיא מקבלת את הנחת היסוד של המתנגד. למשל, מי שאומר שהציפס ... הציפס. אם לקוח אומר: המוצר יקר לי, המוכר יגיד לו: נכון, דווקא בגלל שזה יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים ... משנה. אם מישהו אומר המוצר יקר, התגובה היא להסביר למה הוא לא באמת יקר או למה הוא שווה את המחיר. אם מישהו אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים כי אני רוצה ללכת לחברים, ההורה ינסה להסביר ... ציפס. אם מישהו אומר המוצר יקר לי, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לקנות אותו. היגיון מאחורי השיטה הרעיון הוא לזהות את ההנחות הסמויות של ... ללקוח הלקוח אומר לך זה יקר ואז אתה מסביר לו למה זה לא יקר הוא אומר לך זה לא מתאים לי ואז אתה מסביר לו למה זה מתאים לו נגיד אבל הדרך האידיאלית יותר לשכנע היא אחרת. ש: ... נגיד הוא אומר לך המוצר יקר לי, לכן אני חושב שאתה צריך לקנות אותו אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו. ש: למה שאני צודק? אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל אתה צריך ...

... למכור מוצר שאתה לא מאמין בו? איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לשכנע לקוח? איך לא לדפוק את הלקוח? איך למכור מוצר שאתה לא היית ... ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה חושב שהלקוח עושה טעות כשהוא קונה אותו. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה עצמך לא מאמין במוצר הזה, שאתה עצמך חושב שהוא יקר מידי, גרוע מידי, ועוד חסרונות שונים. אז איך מוכרים מוצר שכזה?! וכמובן שאין כאן עצה שאומרת לשקר ... היית רוכש אותו. כי לפעמים, עבור הלקוח, מאוד כדאי לו לרכוש את המוצר הזה, ביחס לנקודת המבט שלו כלקוח. כמו הדוגמה הקלאסית, שלפעמים מוכר חושב, שהמוצר שלו יקר מידי ולא שווה את הכסף. אבל עבור הלקוח, שבדכ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי שעבור ...

... לא רוצה, למכור מוצר שאתה לא היית קונה אותו, איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לא לדפוק את הלקוח? וכאן ...

... בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי , טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות ... את המוצר. ועכשיו נעמיק עוד יותר בנוסחה הזאת, וננתח לדוגמה טיפול בהתנגדות נוספת של לקוחות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות, כי המוצר יקר לי. אז השאלות שעלינו לשאול כפי שהוסבר לעיל, הן: 1 - האם הסיבה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, היא כי המוצר יקר לו. אולי יש סיבה נוספת אחרת. 2 - האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה מחייב את זה שהלקוח לא יקנה את המוצר. 3 -למה המוצר יקר ללקוח. עד כאן 3 השאלות עפ מה שהוסבר לעיל. אבל כמובן שניתן לקחת את הטענה של הלקוח, שהסיבה שהוא לא קונה את המוצר, היא בגלל שהמוצר יקר לו, וכמובן שניתן לשאול עליה עוד הרבה מאוד שאלות נכונות שצריך לשאול אותן, כדי להצליח לטפל בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה: האם אכן הלקוח באמת אמר שהמוצר יקר לו? האם אני המוכר בטוח שאכן זה בדיוק מה ... באיזה מילים הוא השתמש בדיוק? האם אני בטוח שהבנתי את הלקוח במאה אחוז? אולי לא הבנתי את הלקוח עד הסוף? האם הלקוח שידר ואמר לי אך ורק את המסר שהמוצר יקר לו? אולי הוא גם העביר לי מסר, שהמוצר לא יקר לו? האם אני חושב שהלקוח חושב, שהמוצר אך ורק יקר לו , או שאולי הלקוח חושב שהמוצר גם לא יקר לו? האם יש אפשרות שהלקוח לא יחשוב שהמוצר יקר לו, האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו? מה אני חושב שגורם ללקוח לחשוב שהמוצר יקר לו? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, למה הוא מתכוון יקר לו, מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה של הלקוח, למוצר יקר? האם יש רמות של יקר? האם המוצר רק יקר בעיני הלקוח? האם יש בעיני הלקוח מוצרים יותר יקרים? האם הלקוח אף פעם לא קונה מוצרים יקרים? מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה המדויקת של יקר? האם אני המוכר חושב שהמוצר אכן יקר? האם אני המוכר חושב שחובה לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב שהלקוח חייב לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב, שכל לקוח אחר היה חושב שהמוצר יקר? בכל תנאי? בכל מצב? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, האם אני בטוח שהלקוח הבין מהו המוצר? האם אני ... מידע שלא מסרתי ללקוח על המוצר? האם יכול להיות שאני כמוכר, מסיבה כלשהי לא ממש רוצה למכור ללקוח, או שאני לא מצליח למכור לו, רק בגלל שהוא אומר שהמוצר יקר? האם אני בטוח שאני רוצה למכור ללקוח, בלי קשר לזה ...

... גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של ... לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, כמו תמיד ניתן לראות, שמי ...

... בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות ... נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ... שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? איך ... אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם ... הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם ... להיות שאני לא יודע מה הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם ... את המוצר הזה ללקוח, האם באמת לא הייתה שום דרך למכור את המוצר הזה ללקוח שחושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי ...

... חברים למה אנשים יעדיפו לקנות דווקא מחברים שלהם, אפילו במחיר גבוה יותר? אליעד כהן מסביר כי אנשים יעדיפו לעיתים קרובות לקנות מוצרים או שירותים דווקא מחברים שלהם, גם אם המחיר גבוה יותר ממה שמוצע במקום אחר. הוא מציין שתי סיבות ... ואמיתי עם הלקוח תגרום לו לרצות לקנות דווקא ממך, גם כשהמחיר גבוה יותר, ואפילו כשהמוצר פחות מושלם. זהו המפתח ... טובה ללקוח? למה אנשים יעדיפו לקנות מחברים שלהם גם כשהמחיר גבוה יותר? אנשים באופן טבעי יעדיפו לקנות מחברים שלהם, אפילו אם אותם חברים מוכרים במחיר יקר יותר. הסיבה העיקרית לכך היא תחושת הביטחון ... לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי ... היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: ... יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק ...

... של התוכן חייב להיות מנוסח בצורה שתגרום לצופה להרגיש כי התוצאה שמוצעת לו היא הכרחית. הוא הציע לעיתים להציג את התוצאה באופן ישיר, למשל על ידי הצגת תועלת ברורה כמו איך תוכל למכור את הדירה במחיר הגבוה ביותר או איך תוכל למנוע עיכובים במכירה. ...

... יציב כלכלית - ייתכן שתשנה את דעתה. אדם שלא רוצה לקנות מוצר כי הוא יקר מדי, עשוי להשתכנע אם יוכיחו לו שהמוצר משתלם יותר ממה שנראה. מישהו שלא רוצה ללמוד מקצוע כי הוא חושב שהוא קשה מדי, יכול להשתכנע אם יראה ... יש סיכוי שהיא תשנה את דעתה. אם אדם לא רוצה לקנות מוצר כי הוא יקר מדי, שכנוע בכך שהמוצר משתלם יותר ממה שנדמה לו יכול לגרום לו לרצות לקנות אותו. אם מישהו לא רוצה ללמוד מקצוע מסוים כי הוא חושב שהוא קשה ...

... מתעניין בהם יותר. אם הלקוח מחפש חברת ניקיון זולה, יש להדגיש את המחיר הזול, אם הוא מחפש שירות מהיר, על הטקסט לשדר זמינות גבוהה. כיצד לדעת מה הלקוח באמת מחפש? אליעד מדגיש כי הדרך הטובה ביותר לדעת מה לכתוב בטקסט היא להבין את ... האמיתי שהוא מקבל. המילה מעולים יכולה להתפרש בכמה דרכים: האם מדובר במחיר זול , מחיר הוגן, או אולי מחיר יקר שמייצג איכות גבוהה במיוחד? אליעד מציע שבמקום זאת יהיה עדיף להשתמש במילים ברורות יותר כמו מחירים זולים, מחירים משתלמים או מחירים בהתאמה אישית, ... לכל לקוח, עדיף לציין זאת במפורש. אם העסק זול במיוחד, יש להדגיש את המחיר הזול באופן ברור ומפורש. איך להשתמש נכון בביטוי חומרי ניקוי לא מזיקים? גם הביטוי חומרי ניקוי לא מזיקים הוא בעייתי מבחינה שיווקית, כי לא ברור אם הלקוח חושב ...