... טיפול בהתנגדות רכישה בצורה חברית, איך להיות החבר הכי טוב של הלקוח? איך להיות היועץ של הלקוח? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך להתחבר ללקוח? לקוח שאומר יקר לי , לקוח שאומר אני צריך לחשוב על זה, איך להגיב ללקוח בצורה חברית? ... ללקוח כמו לחבר? אמון עם לקוח, לגרום ללקוח להאמין לך והפעם אתן עוד נקודת מבט לגבי איך לטפל בהתנגדויות לקוח התנגדויות מכירה. לדוגמה, איך לענות ללקוח שאומר יקר לי או לקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה. איך הכי נכון להגיב ללקוח? ... שלך, היה שואל אותך את אותה השאלה בדיוק, כאשר אתה לא היית מנסה למכור לו, אלא רק לייעץ לו. לדוגמה: נניח שאתה רוצה למכור למישהו מוצר והוא אומר לך יקר לי. עכשיו שאל את עצמך, נניח שהלקוח הזה היה החבר הכי טוב שלך, ונניח שלא היית רוצה למכור לו את המוצר אלא רק היית רוצה לתת לו ייעוץ כללי, האם כדאי לו לרכוש את המוצר או לא. ונניח שהחבר הכי טוב שלך היה אומר לך, שהמוצר יקר לו. איך לדעתך היית מגיב במקרה הזה? תשובה: כל מקרה לגופו. אבל ברמת העיקרון, כנראה שהיית מנסה להבין את החבר שלך, למה הוא מתכוון כשהוא אומר שזה יקר לו. והאם זה באמת יקר לו. והאם באמת הוא לא יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר. והאם באמת כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות שזה יקר לו. וכולי, הכל לפי ההקשר. אבל בטוח נכון, שהיית מגיב כלפיו בצורה ... לו. ואז אין אמון עם הלקוח וכולי. ולכן קריטי שאיש המכירות תהיה לו גם את נקודת המבט של, איך היית מגיב לחבר הכי טוב שלך, שהיה אומר לך שהמוצר X יקר לו , או שהמוצר X לא מתאים לו. מה היית עושה, במידה והיית מנסה לתת לו ...

... זה כל כך יקר? הצדקת מחיר גבוה בגלל עלויות, איך להסביר את המחיר היקר ללקוח? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר ועלויות הייצור, איך למכור מוצר יקר? איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר יקר? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להצדיק תמחור יקר? איך להסביר מוצר יקר? למה זה יקר? לקוח מתלונן על המחיר, האם המחיר מוגזם? ... בעיני הלקוח, להסביר את המחיר ללקוח וכאן אסביר האם הגיוני להצדיק את המחיר הגבוה של המוצר שלך, באמצעות זה שתסביר ללקוח ... על מקרה שאתה בא למכור איזה מוצר והלקוח מתלונן על המחיר ואומר שזה מאוד יקר ולא מבין למה זה כל כך יקר וכיוב. ולפעמים הלקוח חושב שאתה גנב ושרלטן וכיוב. ויש כל מיני לוגיקות ושיטות איך לטפל בהתנגדות מחיר ומה לעשות כשלקוח אומר יקר לי. ואחת השיטות אומרת, שאם לקוח אומר שזה יקר לו, אז תסביר לו שיש לך המון עלויות ... רעים בגלל התמחור שלך. ולכן אם הלקוח מתלונן ושואל למה המחיר כל כך יקר, אז כן יש היגיון גם להסביר ללקוח את ... של איך לשווק מוצרי יוקרה למינימליסטים, שהסברתי בו שאם אתה רוצה למכור מוצר יקר , למישהו מינימליסט, הרי שאם תסביר לו ...

... לבקש יותר כסף? איך להיות רגוע עם המחיר שאתה מבקש? איך להרגיש בנוח לבקש העלאה במשכורת? איך למכור מוצר יקר , איך להעלות מחירים? איך לתמחר מוצר ביוקר? וכאן אסביר, איך להיות שלם עם התמחור שלך? איך להיות שלם עם הכסף שאתה מבקש? איך להרגיש בנוח ... כסף שהוא לא באמת צריך אותו. אפשרות 3 - אתה חושב שהלקוח יכול לרכוש מוצר אחר אפילו ביותר יקר, אבל שהמוצר האחר יותר יתאים לו. ומשום כך, ללקוח לא שווה לרכוש את המוצר הזה במחיר הזה. אפשרות 4 - אתה חושב שהמוצר הזה מתומחר בצורה לא ...

התנגדות מחיר, לקוח שהכי חשוב לו המחיר, קודם כל המחיר, לקוח שקודם כל רוצה לדעת מה המחיר, הכי חשוב המחיר, ... מה המחיר, לקוח שקודם כל שואל כמה זה עולה, לקוח שקודם כל רוצה לדעת כמה זה עולה, לקוח שרוצה הכי זול, מתי להציג את המחיר? איך למכור מוצר יקר? איך להציג מחיר יקר? איך להציג ללקוח טווח מחירים? הצגת טווח מחירים ללקוח, טעויות בהצגת טווח מחירים ללקוח, במה ... שיש. ולכן, כאשר המחיר שלך הוא יתרון מבחינתך, הרי שכנראה תענה ללקוח מה המחיר, אם הוא רוצה לדעת מה המחיר. אבל אם אתה הכי יקר שיש, אם המוצר שלך הוא המוצר הכי יקר שיש, איך תענה ללקוח שקודם כל שואל אות מה המחיר וכמה זה עולה? האם קודם כל תחשוף את החיסרון ... של המוצר, הרי שבעצם זה מגדיל את הסיכוי שהלקוח יהיה מרוצה מהמחיר היקר. ולכן בעצם נשאלת השאלה, נניח שאתה מוכר את המוצר הכי יקר שיש, ונניח שהמחיר שלך הוא החיסרון היחיד שלך, ונניח שהלקוח קודם כל רוצה לדעת מה המחיר. במקרה ... עשוי לאבד את הלקוח, לעומת אם תגיד לו מה המחיר בסוף התהליך של המכירה. אז איך ניתן לפתור מצב כזה? ואיך ניתן להציג מיד את המחיר הגבוה, בלי לאבד את הלקוח בגלל המחיר הגבוה? אז לעניין הזה יכולות להיות כל מיני לוגיקות איך לפתור את הנושא הזה: להתעלם מהשאלה של הלקוח ... תעבוד, כי לפעמים הלקוח יתעקש מיד לקבל את המחיר. להקדים תרופה למכה אפשרות נוספת תהיה לתת את המחיר ומיד להוסיף טיפול בהתנגדות מחיר אפשרית, באמצעות הסבר שהמוצר מאוד טוב וכיוב. לדוגמה, המחיר הוא X,אבל זה בגלל שזה המוצר הכי ... שיש למוצר הזה הרבה מאוד יתרונות. דהיינו, לכוון את הלקוח להמשיך את השיחה, כי הוא יחשוב שיש למוצר עוד הרבה יתרונות למרות המחיר הגבוה שלו. כמובן שגם השיטה הזאת לא תמיד תעבוד, כי בסיכוי גבוה שהלקוח ינטוש את השיחה אם הוא יפסול מיד את המוצר בגלל המחיר הגבוה שלו, עוד לפני שהוא ישמע על היתרונות של המוצר. טווח מחירים 3 - אפשרות נוספת יכולה להיות ... שהמחיר יכול להיות בין X ל Y. שזאת בעצם תשובה שיכולה להכיל בתוכה את המחיר הנמוך ביותר, שיכול לגרום ללקוח להישאר, אבל גם מחיר גבוה יותר שיכול להיות בסופו של דבר, המחיר שיוצע ללקוח. איך להציג ללקוח טווח מחירים אבל, כאשר ... תלוי בגודל החדר, תלוי במצב הקיר באופן כללי וכיוב. אבל כאן צריכים לשים לב לעניין הבא שהולך כך: נניח שהמחיר שלך הוא הכי יקר שיש. נסה לענות על השאלה הבאה: ציין כמה דברים שבהם המוצר שלך יותר טוב מהמוצרים של המתחרים ... זמנים וכולי, גם אם באמת אין לך את כל האפשרויות האלו, גם אם בסופו של דבר אתה לא באמת תספק ללקוח את האיכות הנמוכה ביותר במחיר הזול ביותר. ושוב, אני אולי מקצין כאן ואולי מגזים כאן וכל מקרה לגופו. אבל במהות, כשהלקוח שואל כמה ... לגופו. ובאופן כללי אני ממליץ ללמוד את הנושא של מתי להציג את המחיר ואיך לקבוע מחיר ואיך להציג מחיר ללקוח ואיך לטפל בהתנגדות מחיר ומה לענות ללקוח שאומר יקר לי וכולי. ...

... איך לענות ללקוח ששואל למה אצל המתחרים זה הרבה יותר זול? איך להתמודד עם מחיר יותר זול של המתחרים? איך לטפל בהתנגדות מחיר יותר זול אצל המתחרים? הצעה נגדית יותר זולה, הצעה מתחרה יותר זולה, טיפול בהתנגדות מתחרים יותר זולים, טיפול בהתנגדות אצל המתחרים יותר זול, התמודדות עם מתחרים יותר זולים, איך למכור מוצר יקר? והפעם אסביר איך לענות ללקוח שאומר לך, אצל המתחרים זה הרבה יותר זול או ... המתחרים שלך ועל ההבדלים בינך לבינם? מה ידוע לך על התמחור? מה אתה יודע על המחיר שלך ביחס למחיר השוק שלך? האם אתה הכי יקר? האם אתה הכי זול? האם יש יותר יקרים ממך? מה אתה יודע על התמחור של המוצר שלך? האם אתה מבין את ההיגיון מאחורי קביעת ...

... המחיר בצורה קיצונית? איך לענות ללקוח שאומר שהמחיר יקר בצורה קיצונית? למה זה כל כך יקר? לקוח אומר שהמחיר ממש לא הגיוני, איך להסביר מחיר ממש לא הגיוני ללקוח? איך להתמודד עם חוסר הבנה של הלקוח את המחיר? איך להתמודד התנגדות מחיר קיצונית? איך להתמודד עם מחיר יקר בצורה קיצונית? איך להסביר את התמחור ללקוח? לקוח ממש לא מבין את המחיר, לקוח ממש לא מבין את התמחור, לגרום ללקוח להבין את המחיר, לקוח שממש לא ... לו? אז ברמת העיקרון יש המון דרכים איך לענות ללקוח שאומר יקר לי ואיך לטפל בהתנגדות מחיר של לקוח. אבל כאן מדובר על מקרה מאוד קיצוני, שהלקוח בכלל לא מבין את ההיגיון של התמחור בצורה קיצונית. ואני אסביר. נניח שלקוח אומר לך שאצל ... יש עוד אפשרות איך להסביר ללקוח למה זה כל כך יקר, בפרט יש פער קיצוני בין המחיר שלך לבין המחיר שהלקוח חושב שהמוצר שירות שלך אמור לעלות, והדרך היא באמצעות זה שאתה יכול להחזיר בשאלה ללקוח ...

... מהמחיר, לקוח שרוצה הכי זול שיש, לקוח שחשוב לו רק המחיר, לקוח שחשוב לו שהמחיר יהיה הכי זול, לקוח שרוצה לדבר רק על המחיר, לקוח שרק המחיר חשוב לו, לקוח שאומר יקר לי, טיפול בהתנגדות מחיר, מחיר או ערך, הכי זול לאיכות הזאת, התנגדות מחיר קשה, איכות של מוצר, עלות של מוצר, מחיר של מוצר, המוצר הכי זול, מוצר דמיוני, חשיבות האיכות עבור הלקוח, חשיבות המחיר הזול עבור הלקוח, אימון מכירות וכאן אסביר מה לענות ללקוח שאומר שהדבר היחיד שמעניין אותו, זה שהמחיר יהיה כמה שיותר זול? איך לענות ללקוח שלא רוצה לדבר על ... שבאמת רק המחיר חשוב ללקוח? ובאיזה מובן יתכן שהלקוח גם ירצה איכות אבל גם ירצה את המחיר הכי זול שיש? ועוד. אז יש כל מיני לוגיקות לאיך להתמודד עם התנגדות מחיר ואיך להתמודד עם לקוח שאומר יקר לי. כאשר חלק מגדול מהמהות של שיטות ההתמודדות עם התנגדות המחיר, יהיו להסיט את הדיון מהמחיר אל האיכות ואל הערך המוסף שהלקוח מקבל. דהיינו, במקום לדבר על כמה זה עולה, בא נדבר על מה אתה מקבל וכולי. אבל כאן אני ... של המוצר, אלא הלקוח רוצה לדבר רק על המחיר של המוצר בלבד. והשאלה היא, מה אפשרי לעשות במקרה הזה? אז כמו שאמרתי יש כל מיני לוגיקות איך להתמודד עם התנגדות מחיר קשה, אבל כאן אתן עוד זווית שאומרת, שלפעמים אתה יכול לענות ללקוח, שהמוצר שלך, הוא המוצר הכי זול שיש, בעבור האיכות הספציפית שלו. ואני אסביר: נניח שאתה מוכר בית במחיר X והלקוח אומר לך שהכי חשוב לו לקנות בית במחיר הזול ביותר ושאין שום דבר אחר שחשוב לו, חוץ מכך שהבית יהיה כמה שיותר זול. עכשיו ננסה להבין את העניין הבא. לכאורה, למה אותו אדם שאומר שהכי חשוב לו זה ... דהיינו, לפעמים מישהו מספק מוצר באיכות כל כך טובה, שגם אם תשלם את כל הון דעלמא (כל הכסף שבעולם), עדיין לא תוכל להשיג בשום מקום, כזאת איכות, גם לא במחיר גבוה יותר לסיכום: אם הלקוח אומר שהכי חשוב לו זה אך ורק המחיר וחשוב לו שהמחיר יהיה הכי זול שיש, אז קודם כל לזכור, שתמיד הלקוח חשובה לו גם האיכות של ... שבהם אתה יכול לומר ללקוח בבטחה, שהמוצר שלך הוא הכי זול שיש, ביחס לאיכות שלו. דהיינו, שאין שום אפשרות ללקוח להשיג מוצר באיכות זהה או גבוהה יותר, במחיר זול יותר. ובמילים אחרות, אנחנו שוב מנתבים את השיחה לדבר על האיכות ולא על המחיר. ואם התמזל מזלך, אז גם אתה תוכל לומר ללקוח לא רק שלא תוכל לרכוש מוצר ...

... של המתחרים, להיות יותר זול מהמתחרים, יתרון של מחיר ביחס למתחרים, מחיר יותר זול משל המתחרים, למכור במחיר הכי זול בשוק, קמפיין מחיר זול, קמפיין המחיר הכי זול, קמפיין לא יקר כמו המתחרים, קמפיין מחיר ביחס למתחרים, העלאת מחיר של המתחרים, מיתוג וכאן אשיב לשאלה הבאה: נניח שלמתחרה העסקי שלך יש בלאגן, לדוגמה בגלל ... בטווח הקצר טווח בינוני טווח ארוך וכולי. ולכן כאשר ניגשים לשאלה, במידה ויש למתחרה שלך אסון תקשורתי, שמדבר על זה שהמחירים שלו יקרים, אז אם המחירים שלך זולים, אז לפני ששואלים האם הגיוני שתעשה קמפיין שימנף את המשבר של המתחרה שלך, לתועלת שלך, לפני כן צריכים לשאול את ... שלך, באופן כללי? האם יש לך עוד יתרונות חוץ ממחיר? אם אין לך שום יתרון חוץ ממחיר, נשאל: האם אתה מרוצה מזה שהיתרון שלך הוא המחיר הזול שלך? האם אתה מתכנן שיהיו לך יתרונות אחרים נוספים על פני המתחרה שלך? האם אתה מרוצה מזה שהלקוחות יחשבו שהיתרון שלך הוא רק המחיר שלך ... כל מקרה לגופו. כמו כן, גם אם יש לך עוד יתרונות נוספים, אולי אתה מניח שהלקוחות הפוטנציאלים כל כך שונאים את המתחרה שלך בגלל המחיר הגבוה שלו, ככה שעצם זה שאתה יותר זול ממנו, עצם זה יביא לך הרבה לקוחות. ואדרבה, אולי כדאי לך לדבר אך ורק על המחיר שלך, שהוא יותר טוב משל ...

... מהלקוחות שיישארו איתך? מה אז כדאי לעשות? תשובה: צריכים לנסות להעריך את העלות לגייס לקוחות חדשים במחיר היותר יקר. דהיינו, נניח שיש לך מוצר שעולה לך 100 שח ואתה מוכר אותו ב 110 ומרוויח מכך 10 שח. ונניח שתעלה את המחיר ל 120 ותפסיד בגלל זה לצורך ההגזמה את כל הלקוחות שלך. השאלה היא, כמה יעלה לך לגייס לקוחות חדשים, שיסכימו לשלם לך את המחיר היותר יקר שלך. כי יתכן, שהעלות שלך לגייס לקוח חדש שישלם לך 120 שח, היא יותר גדולה מהגדלת הרווח שתהיה לך מ 110 ל 120. דהיינו, אם אתה מוכר ב 120 ... שישלם לך 120 במקום 110, היא 11 שח או סכום יותר גדול. ואז במקרה כזה, התועלת שקיבלת מכך שאתה מוכר במחיר יותר יקר, דהיינו, 10 שח, היא קטנה מהעלות שלך, לגייס את הלקוח החדש, שישלם לך 120 שח. ולכן אולי יצא שכרך בהפסדך. ולכן צריכים לקחת בחשבון, את העלות ... שירות קצת שונה, ללקוחות חדשים, ששם אולי שולי הרווח שלך יהיו יותר גדולים. ורק אחרי שאתה מצליח למכור ביותר יקר ללקוחות חדשים, רק אחר כך לשחרר לקוחות קיימים שיינטשו אם תעלה להם את המחיר. והעלאת מחיר, לא חייבת להיות באמצעות מכירה של אותו המוצר בדיוק ... אותם אם תעלה את המחיר שלך ללקוחות הקיימים. אבל אם הלקוחות שלך, לא בודקים את החשבון, רוכשים את המוצרים הכי יקרים, לא עושים חשבון לכסף ובוחרים לא את ההכי זול אלא את מה שהכי טוב להם, הרי שבמקרה כזה זה מגדיל את הסיכוי, שכנראה פחות תאבד לקוחות. ...

... של הלקוחות שלך? למה הם לא קונים? למה שהם לא יקנו? האם המוצר שלך, הוא מוצר מאוד זול? מאוד יקר? האם צריך עבורו מימון? האם אדם אחד מקבל את ההחלטה או כמה אנשים מקבלים את ההחלטה במשותף, לגבי רכישת המוצר שלך? האם תהליך הרכישה ... מומחה בתחומו הכי טוב בעולם, שיודע לשווק את המוצרים הכי זולים, אבל לא ידע לשווק את המוצרים הכי יקרים. או שהוא יודע לשווק את המוצרים הכי יקרים, בשוק שאין בו הרבה מתחרים, אבל לא בשוק שיש בו הרבה מתחרים. או לדוגמה מישהו שיודע לשווק את המוצרים הכי יקרים בשוק הכי תחרותי, אבל דווקא לקהל יעד מסוים, שמחפש יתרון מסוים במוצר מסוים, אבל הוא לדוגמה לא ידע לשווק את המוצר הכי טוב, לקהל ...