... באופן מלא בתוצאות שהוא משיג. הגישה הזו מבטיחה רמת מאמץ מקסימלית מצד העובדים, כי מי שלא ייצר, לא יקבל תגמול כלל. מדוע לא ניתן ליישם תגמול לפי תוצאות בלבד בפועל? במציאות, לא ניתן לממש את הרעיון של שכר מותנה בלבד ללא תשלום בסיס, מפני שהחוק מחייב תשלום שכר מינימום. כלומר, גם אם עובד אינו מייצר, חובה ... - הוא אינו מקבל כלום. כך המוטיבציה של העובד לעבוד קשה ולתת את המיטב תהיה מקסימלית, כי כל שכרו תלוי בהצלחתו. למה אי אפשר לממש באמת תשלום לפי תוצאות בלבד? שאלה: מדוע בעולם האמיתי הרעיון הזה לא תמיד ישים, ומה בכל זאת החוק מחייב? תשובה: ישנם חוקי עבודה שמחייבים לשלם לפחות שכר מינימום. כלומר, החוק ...

... לפי תוצאות בלבד, תשלום על תוצאות בלבד, בקשות של לקוח חצוף, לקוח מבקש הנחה מוגזמת, בקשה לא הגיונית של לקוח, לקוח מתנגד להצעת מחיר, לשלם רק ... מכירה קשות, למה לעשות שיווק? וכאן נדבר על כל העניין של התחייבות לתוצאות, בתהליך של עסקה. לדוגמה לקוח שמבקש שהמוכר יתחייב לו על תוצאות. או מישהו שמתחייב על תוצאות. או מישהו שאומר, תשלם לי רק על ... ומה המהות של העניין? מה עומד מאחורי הנושא של תשלום רק לפי תוצאות בלבד? ומה לעשות אם לקוח מפחד שלא יהיו תוצאות? ולמה לפעמים לקוח רוצה התחייבות על תוצאות? ועוד. ולצורך העניין, נתחיל ונדבר על ... ללקוח את התוצאה שהוא רוצה, כנראה שהיית מבקש עוד יותר כסף ומתחייב ללקוח על התוצאה והלקוח היה משלם פי כמה על התוצאה. אז למה בעצם אתה לא עושה את זה? תשובה: כי אתה לא בטוח שתספק ללקוח את התוצאה. ואתה חושש ... כי לכאורה אפשרי לשאול, למה שלא תעבוד במודל הבא, אתה עובד רק לפי תוצאות בלבד, והרי אחד מכל X לקוחות יהיה מרוצה. נכון? אז למה בעצם שלא תגבה כסף רק על תוצאות בלבד? והסיבה לכך היא, כי אתה חושב שבדרך ... אם תגבה כסף עבור המאמץ מראש, הרי שכנראה כן היית גובה כסף רק לפי תוצאה בלבד. כי בסוף יישאר לך יותר כסף. אבל אם מתוך 100 לקוחות, רק 1 בוודאות יהיה מרוצה. ולקוח מרוצה מוכן לשלם נניח רק פי 20 על תוצאות, מאשר על המאמץ, הרי שאם תעבוד רק לפי תוצאות בלבד, כנראה שיהיה לך יותר כסף. במילים אחרות, כאשר הלקוח אומר לך שהוא מוכן לשלם לך רק על תוצאות בלבד, הוא בעצם מבקש ממך להגדיל ... לעבוד עם מישהו אחר שיהיה מוכן לשלם לך גם עבור המאמץ שלך בלי התחייבות לתוצאות, כי הוא מעריך את עצם המאמץ שלך, הרי שעדיף לך לקבל כסף עבור המאמץ שלך ולא רק עבור התוצאות, כי ככה תרוויח יותר. כמובן שאתה ... תרחיש לדעתך יהיה לך יותר כסף בסופו של דבר, מה הסיכוי שלך להתחייב לתוצאות, בכמה אתה יכול לתמחר תוצאות, כמה לקוחות יהיו מוכנים לשלם על תוצאות בלבד, מה העלות שלך להשיג את אותם הלקוחות וכולי. ...

... איך אנשי מכירות מרמים לקוחות? איך אנשי מכירות עושים מניפולציות על לקוחות? ניתוח סיבתיות בתהליך מכירה, התחייבות לתוצאות , לקבל תשלום רק על תוצאה, לסגור עסקה בצורה מניפולטיבית, האם הסיבה מחייבת את התוצאה? ... טוב לבעיה שלך? ומי אמר שהוא לא יגרום לך לנזקים נוספים על הדרך? שאל את עצמך, האם אותו איש המכירות מוכן להתחייב על התוצאה? אם כן, שהוא מוכן להתחייב על התוצאה, אז האם הוא מוכן לקבל את הכסף ואפילו יותר ממנו, רק אחרי שתהיה תוצאה? וכן, אפילו תהיה ...

...כך וממשיכים לדבר על המוצר עצמו במקום לדבר על התועלת. מדוע זה קורה, ואיך ניתן לשנות זאת? מדוע אנשי מכירות מתמקדים בפרטים טכניים במקום בתועלת? הסיבה המרכזית לכך שאנשי מכירות מתמקדים במפרט הטכני ולא בתועלת של הלקוח, היא שאנשים באופן כללי רגילים לעשות פעולות מבלי לשאול את עצמם למה אני עושה את זה?. אדם הולך לעבודה כדי להרוויח כסף, אך לעיתים קרובות אינו שואל את עצמו למה הוא באמת רוצה כסף. הוא רוצה כסף כדי לקנות דברים, אבל למה הוא רוצה את הדברים האלה? התהליך...

...לבדוק, לגבי התאמת הבית לרוכש. ובנוסף, יש גם היגיון שהלקוח, ירצה להתייעץ עם עוד אנשים, כי הוא חושב שאולי הוא פספס משהו ולא שאל משהו ולא חשב על משהו. ולכן יש מצבים, שלא משנה מה, הרי שבסוף הלקוח יצטרך לחשוב על זה. יחד עם זאת, כנל, אם הלקוח ירגיש בנוח לשאול את כל השאלות וההתנגדויות מכירה שיש לו, הרי שזה מקטין את הסיכוי לכך שהלקוח יגיד לך בסוף, שהוא צריך לחשוב על זה. ובנוסף, זה גם מגדיל את הסיכוי שאם הלקוח יגיד שהוא צריך לחשוב על זה, הרי שהוא כנראה יותר...

...יכול לצפות מהילד לעשות זאת? אליעד מבהיר שהפתרון העמוק הוא שההורה ילמד את עצמו ואת הילד לקבל מציאות שבה לא תמיד מקבלים את מה שרוצים, ושזה לא בהכרח רע או אסון. ילד שגדל עם ההבנה הזאת, יצליח להתמודד טוב יותר עם שיעורי בית, עם מצבים לא נעימים ועם החיים בכלל. מדוע הורים מגוננים יותר מדי על ילדיהם? אליעד מציין שאחת הסיבות להורות מגוננת היא שההורים מנסים להעניק לילד את מה שהם עצמם רצו לקבל מהמציאות: אהבה ללא תנאים וחיים ללא קושי. ההורה מגונן מדי על הילד...

...אופי התפקיד של העובד. יש לנתח את הפעולות והמשימות שהעובד עושה ולברר לעומק באיזו מידה התוצאות אכן תלויות רק בו, ובאיזו מידה הן מושפעות מגורמים חיצוניים. אליעד מציע דוגמה של שני עובדים שתוצאות עבודתם תלויות אחת בשנייה, למשל עובד שאחראי על הבאת מים ועובד שאחראי על הבאת מלט, כאשר שניהם אחראים ביחד על ייצור בטון. אם אחד מהם לא יעשה את חלקו, העבודה של השני תיפגע ולא תהיה תוצאה סופית. האם כדאי לתגמל עובדים על פי התוצאה הכוללת או רק על חלקם האישי? אליעד...

...את הבעיה הזאת, אליעד מדגיש שחובה להבין לעומק את הסיבה האמיתית. אם הילד רוצה להעניש את ההורה, ההורה חייב לברר מדוע הילד מרגיש צורך להעניש. ייתכן והילד נפגע ממשהו שההורה עשה או לא עשה, וחשוב לפתור זאת על ידי שיחה פתוחה והקשבה אמיתית לרגשות הילד. האם הילד מחפש תשומת לב ואהבה? אפשרות אחרת שאליעד כהן מציג היא שהילד פשוט רוצה לקבל יותר תשומת לב ואהבה. הוא משתמש בהתנהגות הבעייתית כדי שההורה ישים לב אליו. לדוגמה, הילד לא רוצה לקשור את הנעליים ומצפה שההורה...

...אותך רוצה להרגיש חכם או מוסרי, אתה יכול לשלב בשיחה אלמנטים שיגרמו לו להרגיש שהוא ממלא את הצורך הזה. אם הוא מחפש קידום מקצועי, אפשר להזכיר בשיחה שחשוב מאוד להתקדם בצורה ישרה, ולא על חשבון אחרים. כך הוא ירגיש שהגרסה שלך משרתת אותו טוב יותר מאשר הגרסה של מי שמאשים אותך. אליעד נותן דוגמה מעשית: אם החוקר מאשים אותך כדי לקבל קידום, תגיד לו בצורה עדינה: נכון שכולנו רוצים להתקדם, אבל לא הייתי רוצה להתקדם בצורה לא מוסרית, אני בטוח שגם אתה מרגיש ככה. בכך יצרת...

...היה אחד שתמיד התלונן לבחורות שהן נמצאות איתו וכולן רצו להיות ידידות שלו הוא לא הצחיק אותן הוא תמיד התלונן הן רצו להיות רק ידידות שלו ויום אחד מישהו אמר לו אתה יודע במקום רק להתלונן תהיה לפעמים ענותן תהיה צנוע ופתאום איך שהוא עשה את זה אז כאילו חלק מהבחורות פתאום רצו להיות בנות זוג שלו, מה זה אומר המשפטים האלה זה משפטים מטופשים קודם כל זה לא נכון שהבחורות רצו להיות רק ידידות שלו וזה לא נכון שכשהוא נהיה שחצן פתאום הן בהכרח יותר רצו להיות חברות שלו...