... יזומה. האם כדאי למכור מוצר מושלם במחיר גבוה יותר? גישה אחרת שאליעד מציג היא אפשרות למכור מוצר מושלם ועמיד לאורך זמן, אך במחיר גבוה משמעותית. לדוגמה, אם המוצר המתכלה עולה שקל, אז אפשר למכור מוצר איכותי במיוחד במחיר של מיליון שקלים, ולהסביר ללקוח שהוא לעולם לא יצטרך ... זו הוא שהלקוחות לא תמיד יסכימו לשלם מחיר גבוה במיוחד, ולכן היא לא תמיד משתלמת. איך אליעד מציע לשמר לקוחות באמצעות מוצרים איכותיים? הגישה שאליעד עצמו ממליץ עליה שונה לחלוטין משתי ... באמצעות איכות? האם למכור מוצר זול או יקר? איך ליצור תלות חיובית אצל לקוחות? שלום חברים נניח שאתם מוכרים מוצר ללקוח, ויש לכם שני סוגי מוצרים להציע לו. מוצר אחד שהלקוח יצטרך לשוב ...

... את המוצר עצמו. בשלב זה חשוב מאוד לאתגר אותו עם התנגדויות לקוח אמיתיות שקיימות בתחום. למשל, אם מדובר ברכבים, להתנגדויות נפוצות כגון: הרכב הזה יקר מדי. יש רכבים אחרים עם יותר אבזור באותו מחיר. אני עדיין מתלבט אם הרכב מתאים לי. על איש המכירות לדעת להתמודד עם ההתנגדויות האלו ... ביותר הוא לבחון כיצד הוא מתמודד עם התנגדויות. בכל תחום יש התנגדויות שכיחות מצד הלקוחות. אם מדובר במכירת רכבים, ייתכן שהלקוחות יאמרו: - זה יקר מדי. - יש רכב אחר עם יותר תכונות במחיר דומה. - אני לא בטוח שזה הרכב המתאים לי. המועמד צריך לדעת כיצד להתמודד עם כל התנגדות בצורה ...

... מנהלים אחרים, שהם בעצמם ינהלו את קבלני המשנה. כלומר, לנהל מנהלים שמנהלים את קבלני המשנה שלך. זוהי הצורה האידיאלית לנצל את המשאב הכי יקר שלך - הזמן - כדי להפוך כל ליד (לקוח פוטנציאלי) להכנסה נוספת. כיצד להרוויח כסף גם ... רבים פשוט משמשים כמנהלים של קווי ייצור, שירותים ועובדים חיצוניים. למשל, מותג מסוים יכול לייצר מוצר בסין, אך בשל ערך המותג, הוא נמכר במחיר גבוה בהרבה מהעלות האמיתית. לכן, גם בעסק שלך, ייתכן שהלקוח מעוניין לעבוד איתך לא בגלל ...

... לאיש מכירות כדאי להגיד לו: יש לך את המוצר הזה והזה, תמכור לי אותו. כשהוא מנסה למכור, מתחילים לתת לו התנגדויות שונות, למשל לומר לו: זה יקר מדי בשבילי, אני צריך להתייעץ עם אשתי, או אין לי תקציב לזה כרגע. כך אנחנו רואים בזמן אמת איך הוא מתמודד ... דוגמה נוספת: אם אנחנו מחפשים איש מכירות, בריאיון ניתן לו אתגר מכירתי. ניתן לו מוצר ונבקש ממנו למכור אותו. לאחר מכן נכניס התנגדויות: זה יקר לי, אני צריך לשאול את אשתי וכו, ונראה כיצד הוא מתמודד. איך לבנות את השאלות הנכונות? השאלות הטובות ...

... האם לפרט את המפרט הטכני בהצעת המחיר? יקר לי, פחד ממתחרים יותר זולים, איך לכתוב הצעת מחיר? מה לכתוב בהצעת המחיר? למכור מוצר יקר איך להתמודד עם הפחד שהלקוח יפנה למתחרה עם המפרט? אליעד מסביר שהרבה בעלי עסקים מפחדים שהלקוח יקבל מהם הצעת מחיר מפורטת, ייקח את המפרט הטכני, וילך למתחרים כדי לקבל הצעה זולה יותר. ... של בעל עסק שמוכר מחשבים יוקרתיים במחיר גבוה, כמו מחשב בעלות של 10,000 שקלים. אם אותו בעל עסק לא יפרט ללקוח את המפרט המדויק והיתרונות של המחשב, הלקוח עלול לפנות למתחרה ולקבל הצעה זולה משמעותית, אפילו במחיר של 5,000 שקלים, ... למתחרה ויקנה את אותו מוצר בדיוק במחיר זול יותר. עם זאת, אליעד טוען שעסקים רציניים בדרך כלל לא מוכרים רק מפרט טכני, אלא מספקים שירותים נוספים חשובים כמו: הרכבת המוצר בצורה מקצועית ומדויקת. ניהול מלא של הפרויקט או של ... להתגבר על הפחד מתחרות עסקית והצעת מחיר זולה יותר של מתחרים? אליעד מבהיר שאם אתם אנשי מקצוע אמיתיים, אין סיבה לפחד מתחרות זולה. הפחד שלכם צריך להיעלם אם תבינו שאתם לא מוכרים רק רכיבים או מפרטים טכניים, אלא שירותים נלווים ... לסיכום: איך לכתוב הצעת מחיר נכונה ולמכור מוצר יקר בלי לחשוש ממתחרים? לסיכום, אליעד ממליץ שבכל הצעת מחיר: תפרטו כמה שיותר את כל מרכיבי המפרט הטכני של המוצר. תציגו את המחיר בצורה כוללת ולא פר רכיב בנפרד. תדגישו שאתם מספקים ערך ... הטכני ללקוח? איך לכתוב הצעת מחיר? איך למכור מוצר יקר? מה לעשות כשהלקוח אומר שיקר לו? איך להתמודד עם מתחרים זולים? פחד מהצעת מחיר זולה יותר? איך להתמודד עם הפחד שהלקוח ייקח את המפרט שלכם ויפנה למתחרה? שלום חברים, איך מתמודדים עם החשש שהלקוח שלכם יקבל מכם מפרט של מוצר או שירות ואז ייקח אותו למתחרה שלכם כדי לקבל הצעת מחיר זולה יותר? אתם מספקים שירות או מוצר, הלקוח מבקש הצעת מחיר, ואתם חוששים שאם תפרטו לו מה בדיוק הוא מקבל, הוא פשוט ייקח את אותו מפרט ויחפש הצעה משתלמת יותר אצל מתחרים. איך מתמודדים עם ... לדוגמה, אם אתם מוכרים מחשב עם רכיבים יקרים במיוחד, והלקוח שואל כמה עולה המחשב ואתם עונים 10,000 שח, יש סיכוי שהוא ילך למתחרה שלכם ויקבל הצעת מחיר של 5,000 שח למחשב אחר, אולי באיכות נמוכה יותר. כלומר, ככל שהמפרט שלכם טוב ... נמוך יותר. המתחרה עשוי לתת הצעת מחיר זולה יותר על מוצר שאינו ברמה של שלכם, אך הלקוח לא יהיה מודע לכך. לכן, אם המוצר שלכם באמת טוב, אתם דווקא צריכים לפרט את המפרט כמה שיותר, כדי שהלקוח יבין את הערך האמיתי שהוא מקבל. האם ...

... או סדרה נוספת תחת אותו מותג, אך תוך בידול ברור ואמיתי בין המוצר האיכותי למוצר הפחות איכותי. האפשרות להציע ללקוחות לקנות מוצר ללא אחריות במחיר זול במיוחד או להוסיף אחריות בתוספת תשלום, וכך העסק מגן על עצמו מהוצאות תיקונים והלקוח מודע לסיכון שהוא לוקח ברכישה. מדוע כדאי להציע מוצרים לכל תקציב ולכל ... קודם כל, אם הכוונה היא לרמות אנשים ולגנוב מהם, אז ברור שכן - אתה יכול לקחת מוצר פגום, מזויף, לספר ללקוחות שזה מוצר מקורי ולמכור להם אותו במחיר של מוצר איכותי. כך בעצם רימית אותם והצלחת בטווח הקצר, אך כמובן שזה לא הנושא שעליו אנחנו מדברים. למה לא כדאי למכור מוצרים סוג ב? בהנחה שאתה לא רוצה לרמות את ... ויש כאלה שמוגבלים בתקציב ורוצים פתרון זול. אם תתמקד רק במוצרי פרימיום, אתה למעשה מפסיד את ההזדמנות למכור ללקוחות שלא יכולים להרשות לעצמם מוצרים יקרים. אם תוכל להציע גם מוצרים יוקרתיים וגם מוצרים בסיסיים יותר, תוכל למכור לכל לקוח בהתאם לתקציב שלו. אם אתה לא תמכור להם, הם יקנו מהמתחרים שלך - ואתה ... למכור? איך לקבוע מחיר למוצר? איך מתמחרים מוצר? תמחור מוצרים, מוצרים רעים, מוצרים טובים, איך להגדיל מכירות? התמודדות עם מתחרים עסקיים, למכור מוצר יקר, למכור מוצר זול, מוצרים יקרים, מוצרים זולים, מוצרים בינוניים, מוצרים פשוטים, יקר לי, שיחת חולין של תלמיד חכם, לרדת ברמה, מוצרים ברמה ירודה, מוצרים ברמה גבוה, מוצר באיכות בינונית, מוצר לא איכותי, איזה מוצר למכור? איזה מוצר לא למכור? הגדלת סל המוצרים, מוצר גרוע, מוצר טוב, מוצר יקר, מוצר זול, מוצר בינוני, מוצרים באיכות בינונית, מוצר פשוט, מוצר ברמה ירודה, מוצר ברמה גבוה, מוצר יוקרתי, מוצר לכל כיס, מוצר סוג א, מוצר סוג ב, מוצר ...

... רווחיות, איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצר למרות העלות האלטרנטיבית שלו? איך למכור מוצר לא רווחי? איך למכור מוצרים זולים? איך להרוויח ממכירת מוצרים זולים? הוצאה אלטרנטיבית, איך לתמחר מוצר? איך למכור כל מוצר? יקר לי מהי עלות אלטרנטיבית ואיך היא משפיעה על רווחיות המכירה? כאשר קונים מוצר ב - 100 שקלים, לא משתלם למכור אותו במחיר נמוך או שווה למחיר הקנייה, כי אז נוצר הפסד או חוסר רווח. באופן טבעי, נעדיף למכור במחיר של 110 או 120 שקלים לפחות. אך גם אם המוצר נמכר במחיר גבוה יותר, לפעמים הוא עדיין לא כדאי למכירה, בשל המושג הכלכלי שנקרא עלות אלטרנטיבית. מהי עלות אלטרנטיבית ואיך היא באה לידי ביטוי במכירת ... כדאי, למרות עלותו האלטרנטיבית? הגישה הראשונה והקלאסית להתמודד עם מוצרים כאלו היא עבודה עם קבלני משנה. ניתן להעביר להם עבודות פחות משתלמות, וכך לא להפסיד זמן ומשאבים יקרים . אך אליעד מציע כיוון מחשבה נוסף, שהוא המהותי יותר - אין מוצר שבאמת לא כדאי למכור אותו. הרעיון המרכזי הוא שכל מוצר בעולם יכול להיות ... לעיתים יש לך ערך מוסף ספציפי שהלקוח מחפש, ולכן הוא מוכן לשלם סכום גבוה עבור שירות או מוצר פשוט לכאורה. לדוגמה, מומחה מבוקש מאוד עם תור ארוך יכול להציע שירות פשוט במחיר יקר במיוחד, כי הערך שהלקוח מקבל הוא לא רק המוצר הפשוט אלא גם האמינות, האיכות, והמומחיות של אותו אדם ספציפי. כלומר, למרות שניתן להשיג את ... ישתלם לי למכור את המוצר הזה? תמיד קיים מחיר שיהפוך את המכירה לכדאית עבורך, ולכן במקום לדחות את ההצעה מראש, שקול פשוט להעלות את המחיר. איך לענות ללקוח ששואל למה כל כך יקר? כאשר לקוח שואל מדוע המחיר גבוה, ניתן להשיב לו בצורה פשוטה וישירה: המחיר גבוה כי אתה מעוניין בשירות או במוצר דווקא ממני. יש ביקוש רב לשירותים שלי, ואני מתמחר בהתאם. התשובה הזאת מבהירה ללקוח את הערך שהוא מקבל, והיא ... פשוט בצורה משתלמת מומחה בתחום מסוים, שיש לו ביקוש עצום ושירותים רבים בתור המתנה ארוך, מקבל פנייה לשירות פשוט מאוד. המחשבה הראשונית יכולה להיות למה שהלקוח ירצה לשלם מחיר גבוה עבור שירות פשוט שאפשר לקבל בזול במקום אחר?. אך זוהי הנחה שגויה. ייתכן שהלקוח רוצה דווקא אותך בשל המומחיות והאיכות שלך, ולכן עליך פשוט לתמחר את השירות באופן שמשתלם לך, גם אם הוא נראה פשוט. אין לך צורך לחשוב במקום הלקוח או להניח מראש שהוא יחשוב שהמחיר יקר מדי. תן לו את המחיר ותאפשר לו להחליט. מה המסקנה המרכזית של אליעד בנוגע למכירת מוצרים לא כדאיים לכאורה? המסקנה החשובה ביותר היא שאין מוצר ... האלטרנטיבית, מומלץ תמיד לבדוק מחדש כיצד לתמחר נכון את המוצר, כך שהעסקה תשתלם לך בכל מצב. איך למכור מוצר שלא כדאי למכור אותו? איך למכור מוצר שלא כלכלי למכור אותו? איך למכור מוצרים יקרים? איך לתמחר מוצרים ושירותים? מהי עלות אלטרנטיבית? איך להגדיל רווחיות של עסקאות? איך להפוך כל עסקה לרווחית? שלום חברים, איך למכור ... לדוגמה, אם עבודה מסוימת מניבה רווח של 100 שקלים, אבל באותו הזמן אפשר לעשות עבודה אחרת שמניבה 200 שקלים, פשוט תמחר את העבודה הפחות רווחית ביותר כסף. אם הלקוח ימצא שזה יקר מדי - הוא יוותר. אבל ייתכן שהוא כן מוכן לשלם, במיוחד אם יש לך ערך מוסף והוא רוצה לרכוש דווקא ממך. למה זה חשוב? כי החשיבה של אני לא אמכור ... תמחור מוצרים ושיטות מכירה חכמות. שיהיה בהצלחה! איך למכור מוצר שלא כדאי למכור אותו? איך למכור מוצר שלא שווה למכור אותו? איך למכור מוצר שלא כלכלי למכור אותו? איך למכור מוצרים יקרים? איך לא להפסיד עסקאות? עבודה עם קבלני משנה, תמחור מוצרים ושירותים, איך להפוך כל עסקה לכדאית? איך להפוך כל עסקה לכלכלית? איך ...

איך למכור מוצרים יקרים? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? למה המוצר כל כך יקר? איך מוכרים מוצר יקר? למה מוצר יקר? מה גורם למוצר להיות יקר? מה שזול עולה ביוקר? במה תלוי המחיר של המוצר? איך לתמחר מוצר? איך למכור ביוקר? איך להגדיל רווחיות? מה באמת מוכר מי שמוכר מוצרים יקרים? כאשר אנשים מוכרים מוצרים יקרים, הם לרוב חושבים בטעות שהם מוכרים רק את המוצר עצמו. למשל, אם מישהו מוכר ביצוחים, לכאורה הוא מוכר פשוט ... של המוצר. כלומר, הלקוח קונה מוצר מורכב שכולל בתוכו ערכים נוספים, ולא רק את החלקים עצמם. לדוגמה, כשאדם קונה מחשב מורכב, הוא יכול לומר למוכר: למה המחיר שלך כל כך יקר? מישהו אחר נתן לי הצעה זולה יותר לאותו מפרט בדיוק. לכאורה, זו שאלה הגיונית, משום שאם כל החלקים זהים, אז למה לשלם יותר? כאן טמון ההבדל החשוב. אליעד מסביר שייתכן שהמחיר גבוה יותר מכמה סיבות אפשריות: אולי המוכר אכן רוצה להרוויח יותר כסף - וזה לגיטימי לחלוטין. אולי המחיר גבוה יותר כי המוכר קונה את החלקים במחיר יקר יותר. אולי ישנן עלויות נוספות שהלקוח לא מודע להן, כמו הרכבה מקצועית, בקרה ואחריות מוגברת. איך לענות ללקוח שאומר: יקר לי? כאשר לקוח אומר יקר לי , חשוב להסביר לו שהוא לא משלם רק על הרכיבים או על חומרי הגלם. למעשה, הלקוח משלם על התהליך כולו, ... בצורה איכותית ומדויקת. לכן, למרות שהמוצר מורכב מאותם חלקים בדיוק, יש הבדל משמעותי בשירות, באחריות, בתמיכה ובמקצועיות. כאשר הלקוח מבין את זה, קל לו יותר לקבל שהמחיר הגבוה הוא מוצדק. האם מוצר יקר הוא באמת אותו מוצר כמו הזול? כאשר בודקים מדוע מוצר מסוים יקר יותר ממוצר דומה לו, צריך לבחון לעומק מספר שאלות חשובות: האם מדובר באמת באותו מפרט בדיוק, או שיש שוני באיכות או בשירות הנלווה? האם המחיר הגבוה נובע מהעלויות של המוכר עצמו, כגון עלויות רכש גבוהות או תהליך מורכב יותר של הרכבה? האם כשהלקוח קונה מוצר ... תהיה זהה? האם השירות לאחר הרכישה יהיה זהה? האם אצל המתחרה הזול קיימת אפשרות גבוהה יותר של הפסדים עתידיים במקרה של תקלה? כאשר מוכר מבין בדיוק מדוע המוצר שלו יקר יותר, הוא יכול לתקשר את הערך הזה ללקוח בצורה משכנעת ויעילה. למה אנשים מעדיפים לשלם יותר על מוצר יקר? אליעד כהן מסביר שלקוחות מוכנים לשלם יותר אם הם מבינים שהמוצר היקר נותן להם ערך מוסף אמיתי. אם הלקוח מבין שהמוצר שלך יעניק לו ביטחון, איכות, שקט נפשי ושירות מעולה - הוא יהיה מוכן לשלם את המחיר הגבוה. למעשה, הסיבה שאנשים מוכנים לשלם יותר אינה תמיד קשורה רק לחלקים או למוצר עצמו, אלא לכל המסביב: לשירות, למקצועיות, לאחריות ולתהליך המכירה עצמו. איך להצליח למכור מוצרים יקרים בקלות? אליעד מציע שכדי להצליח במכירת מוצרים יקרים, חשוב לשקף ללקוח במפורש את כל היתרונות והתועלות שהוא מקבל, מעבר למוצר עצמו. המוכר צריך להדגיש את ... הפחתת סיכון של תקלות או בעיות עתידיות. איכות גבוהה יותר של הרכבה או התקנה. כאשר היתרונות הללו מודגשים היטב, קל יותר ללקוח להבין מדוע הוא צריך לשלם יותר, ומדוע המחיר הגבוה משתלם לו בטווח הארוך. איך לתמחר מוצר כך שיהיה קל יותר למכור אותו ביוקר? כשמוכר מבין שמוצר מורכב מערכים רבים מעבר לרכיביו, הוא יכול גם לתמחר אותו בהתאם. קל הרבה יותר להצדיק מחיר גבוה כאשר המוכר מודע ליתרונות ולערכים הנוספים שהוא מספק. תמחור גבוה מראש אינו רק מגדיל את הרווח, אלא אף מסייע ללקוח להבין שהמוצר שהוא קונה איכותי יותר, משום שהוא כולל בתוכו מכלול של יתרונות חשובים מעבר לחלקים הפיזיים. איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? למה מוצר יקר יותר טוב? איך להסביר מחיר גבוה ללקוח? מה משפיע על תמחור מוצר? איך להגדיל את הרווחיות במכירות? מה ההבדל בין מוצר זול ליקר? ...

איך למכור מוצרים יקרים? מחלקת המכירות מול מחלקת היצור, הדרכת אנשי מכירות, למה המוצר יקר? מחלקת המכירות מול מחלקת הפיתוח, כשלים בתהליך מכירה, למה המוצר כל כך יקר? תמחור מוצר, איך לשווק מוצר יקר? איך להדריך אנשי מכירות? יעוץ מכירות איך למכור מוצרים יקרים בצורה יעילה? כאשר עסק מעוניין לשפר את תהליך המכירה, במיוחד של מוצרים יקרים, חשוב מאוד לייצר קשר הדוק וברור בין מחלקת ... להיות גורם מכריע בהחלטת הלקוח לרכוש את הרכב. אם איש המכירות לא מודע לכך, הוא למעשה מפספס הזדמנות קריטית למכור את המוצר בקלות רבה יותר או במחיר גבוה יותר. מדוע אנשי מכירות חייבים להכיר את היתרונות לעומק? כאשר מוצר נמכר במחיר גבוה, לעיתים קרובות הלקוחות יביעו התנגדות בשל המחיר. איש מכירות שאינו מבין לעומק את הסיבות לתמחור הגבוה, עלול להתקשות להסביר את היתרון האיכותי ללקוח ולהיתקל בקושי להתמודד עם התנגדות מסוג יקר לי . במקרים כאלו, איש המכירות עלול להתבלבל, לא לדעת כיצד לענות, או אפילו לשדר ללקוח את התחושה שהמוצר באמת אינו שווה את המחיר הגבוה, ושהתמחור הוא שרירותי או מוגזם. אליעד מדגיש שהסיבה לכך שהמוצר יקר לא בהכרח נובעת מרצון להרוויח יותר. לפעמים, המוצר יקר בגלל עלויות ייצור גבוהות מאוד - חומרים איכותיים ... תהליכי ייצור מורכבים או מדויקים יותר, והשקעה גדולה בפיתוח ובבדיקות איכות. במקרים כאלה, ייתכן אפילו שהחברה מרוויחה פחות על כל יחידה, למרות המחיר הגבוה, פשוט בגלל שהעלויות שלה גבוהות באופן יחסי למוצר זול יותר. איש מכירות שמכיר את הפרטים האלו לעומק ומבין את הסיבות האמיתיות לתמחור הגבוה, יכול להסביר ללקוח בביטחון שהמחיר הגבוה מוצדק לחלוטין, ושהוא נובע מאיכות ייצור גבוהה, רכיבים מעולים או טכנולוגיה מתקדמת. לקוח שיבין שמדובר בתמחור שנובע מאיכות ולא מניצול, יהיה מוכן לשלם מחיר גבוה יותר וירגיש שהוא מקבל ערך אמיתי תמורת הכסף ... רבה לשווא. במצב כזה, החברה משקיעה משאבים ואנרגיה רבים בפיתוח מוצר איכותי ויקר, אבל במכירה לא מנצלים את ההשקעה הזו כדי להצדיק בפני הלקוח את המחיר הגבוה. לכן, חשוב שהמכירות יהיו מסונכרנות לחלוטין עם ... ובמיוחד את אלו שמצדיקים את התמחור הגבוה, כדי שהם יוכלו להעביר את המידע הזה ללקוח בצורה ברורה ומשכנעת. איך ניתן לשפר את תהליך המכירה של מוצרים יקרים? כדי לשפר את תהליך המכירה, אליעד מציע ... מכירה מוצלח הוא כזה שבו איש המכירות מבין בדיוק מה הוא מוכר, יודע בדיוק אילו יתרונות יש במוצר, ויכול להסביר אותם בבירור ובביטחון ללקוח. איך למכור מוצרים יקרים? איך להתמודד עם התנגדות של לקוחות למחיר גבוה? איך לתמחר מוצר בצורה נכונה? הדרכת אנשי מכירות מחלקת המכירות מול מחלקת הפיתוח מה לענות ללקוח שאומר שהמוצר יקר לו? ...

... מכירות בעסק, כמה מוצרים למכור? הגדלת כמות המוצרים, הגדלת כמות השירותים, למכור מוצרים יקרים, למה למכור כמה מוצרים? חבילות מוצרים, חבילות שירותים, הגדלת רווחים בעסק, איך לא לתת הנחה ללקוח? לקוח שאומר יקר לי, העלאת מחירים למה למכור כמה מוצרים במקום ... כולל כמה אפשרויות מוצרים ולא רק מוצר בודד. הסיבה לכך פשוטה - הלקוחות שונים זה מזה, חלקם יחשבו שהמוצר יקר מדי, ואחרים יחשבו שהמחיר הוגן ואולי אף נמוך מדי. ... להפסיד אף לקוח וכדי למקסם את הרווחים, כדאי תמיד שיהיו לנו מספר מוצרים או שירותים להציע. מה עושים כשהלקוח אומר יקר לי ומבקש הנחה? ניקח לדוגמה מצב שבו אנחנו מוכרים ללקוח רכב, והלקוח אומר שהמחיר גבוה מדי עבורו. במצב כזה, האינסטינקט הראשוני שלנו הוא ... אך בהתאם - פחות טוב, או מציע מפרט בסיסי יותר. לדוגמה, אם הלקוח מתעניין ברכב במחיר מסוים ואומר שהמחיר יקר, אפשר להציע לו דגם מעט זול יותר עם מפרט נמוך יותר, ... יותר על המוצר הזול יותר, כי ייתכן והרווחיות שלו גבוהה יותר, למרות המחיר הנמוך. איך להימנע ממצב שבו המחיר זול מדי עבור הלקוח? מצד שני, יכול להיווצר מצב הפוך, ... רוצה לקנות אותו. לכאורה מדובר במצב טוב, אך בעצם יש כאן בעיה: ייתכן מאוד שאותו לקוח היה מוכן לשלם מחיר גבוה יותר על מוצר איכותי ויוקרתי יותר. אם לא נציע לו מוצר יקר יותר, למעשה נפסיד הזדמנות למקסם את הרווח. לכן, חשוב שנהיה ערוכים עם סל מוצרים או חבילת שירותים שבהם יהיה גם מוצר יקר יותר, איכותי יותר, ובעל מפרט גבוה יותר. כך, ברגע ... המרכזית לכך שלא כדאי למכור רק מוצר אחד בעסק, היא שכל מצב מוביל לפגיעה ברווחים: אם יש רק מוצר אחד והלקוח אומר יקר לי , אנחנו חייבים לתת הנחה כדי למכור, וכך נפסיד ... הנחה ולא מוכנים לשלם יותר. מוצר ביניים במחיר הוגן - ללקוחות שרוצים איכות במחיר סביר. מוצר פרימיום במחיר יקר - ללקוחות שמוכנים לשלם יותר ולקבל ערך גבוה יותר. ... את הרווח הכולל בעסק. איך כל זה מסייע להימנע מהורדת מחירים? שימוש בטכניקה של מוצר חלופי זול יותר או יקר יותר, מאפשר לנו למעשה להימנע ממצב שבו אנו חייבים ... קלות. אם לקוח מסוים רוכש מאיתנו מוצר בסיסי ומרוצה ממנו, קל לנו להציע לו שדרוגים, שירותים נלווים, או מוצרים יקרים יותר בפעמים הבאות. זה מאפשר להגדיל באופן עקבי את ... לאורך זמן. איך להעלות מחירים? לקוח שרוצה לקבל הנחה איך לא להוריד מחירים? איך להרוויח כמה שיותר? מוצרים יקרים מוצרים זולים הורדת מחירים תהליך מכירה - איך ... כמה מוצרים להציע ללקוח - ולא רק מוצר אחד. נסביר את הרעיון. אנחנו מציעים מוצר ללקוח. יכול להיות שהמוצר יקר ללקוח, ויכול להיות שהוא זול ללקוח. אם, לדוגמה, אנחנו מציעים מוצר במחיר של שקל, ייתכן שהלקוח יגיב: זה יקר לי, אני רוצה הנחה. מנגד, ייתכן שהוא יאמר: ... להיות ערוכים לכל תרחיש עלינו להיות ערוכים לשני המצבים הללו. אם נמכור ללקוח רכב, לדוגמה, והוא יגיד שזה יקר לו - נוכל להציע לו הנחה. אבל אם ניתן לו הנחה, ... לתת לו הנחה, להציע לו מוצר נוסף במחיר נמוך יותר, אך עדיין באיכות טובה. נוכל לומר לו: אתה חושב שזה יקר? יש לי מוצר דומה, כמעט באותה רמה, אך במחיר נמוך ... נכשלנו - כי ייתכן שהוא היה מוכן לשלם יותר עבור מוצר טוב יותר. אנחנו עלולים לפספס הזדמנות למכור לו מוצר יקר יותר שהיה מתאים לו. לכן, כאשר הלקוח מסכים למחיר, ... מסקנה: לא למכור רק מוצר אחד! לסיכום, אם יש לכם רק מוצר אחד למכירה - אתם מפסידים. אם הלקוח אומר שזה יקר לו, אתם נאלצים לתת הנחה ולהפסיד רווחים. אם הלקוח לא מתלונן על המחיר ומוכן לשלם - יכול להיות שהוא היה מוכן לשלם יותר, אבל אתם לא הצעתם לו מוצר יקר יותר. לכן, תמיד עדיף שיהיה טווח רחב של מוצרים: מוצר ... לשלם הרבה עדיין יקנה מכם. מוצר ביניים במחיר הוגן, כך שהלקוחות הרגילים יוכלו לרכוש. מוצר יוקרתי במחיר גבוה יותר, כך שתוכלו להגדיל את הרווחים עם לקוחות שמוכנים לשלם יותר. כך ניתן להציע מוצר זול בלי להפסיד, ומנגד להציע מוצר יקר בלי לפספס לקוחות שמוכנים לשלם יותר. תחשבו על זה! ... שיהיה בהצלחה! איך להעלות מחירים? איך להרוויח כמה שיותר? לקוח שרוצה לקבל הנחה, לקוח שרוצה הנחה, מוצרים יקרים, מוצרים זולים, איך לא להוריד מחירים? הורדת ...